会问，你就赢！

　　只要懂得运用问题，
　　不论要：打探底细、找到作决定的人、先发制人、限制对手空间、拉高自己姿态；
　　还是要：把饼做大、争取漂亮价格、突破僵局、顺利成交、攻破对方心防，
　　必胜武器就在你手里！

　　问题，是策略性的进攻，也是攻击性的防守
　　客人：最近生意怎么样？（探听资讯）
　　店员：不好做，景气不好。
　　客人：是喔……这个要1,000元？议价空间有多少？（争取价格）
　　店员：买3组的话，2,500你可以接受吗？（把饼做大、定锚效应）
　　客人：你知不知道，你竞争对手的价格比较低？（建立优势）
　　店员：这要看你要的是品质还是价格？（保护价格）
　　客人：当然都要，2,400可以吧。你有没有想过，如果你不接受会流失我这个客人？（心理战术）
　　店员：这样吧，如果你刷卡，2,400加3%手续费是2,472元。不如付现，算2,450，价钱我们各退半步，怎么样？（打破僵局）
　　客人：好，成交！

　　学会50个问题，
　　随身携带本书附赠的「问题」小手卡，
　　攻守利器随时在手，
　　要什么，就有什么！

本书特色

　　1.将协商技巧精炼成10大类、共50个问题，任何人都可以快速上手、立即运用。

　　2.每个问题结尾，都有【怎么应用】单元，做简要的理论与实务说明，另有【怎么回应】单元，读者可以将罐头答案，变化应用于自己面对的情况。

　　3.随书附赠「50个问题」小手卡，读者可以随身携带，随时活用协商技巧，事业、生活双双成功。

作者简介

史蒂夫．巴毕茨基（Steven Babitsky）

　　史蒂夫．巴毕茨基曾任人身伤害诉讼律师20余年，并曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事务所执行合伙人，现为训练机构SEAK公司总裁。

吉姆．曼桂威提（James J. Mangraviti, Jr）

　　吉姆．曼桂威提毕业于波士顿学院（Boston College），并取得该校法学院法学博士学位，曾任诉讼律师，专长为人身伤害及保险相关法律，现为SEAK公司副总裁暨总顾问。

　　巴毕茨基和曼桂威每年会训练数百名各界专家，并透过SEAK为专家证人开设的定期课程、受邀演讲，以及客制化的专家证人训练课程，为企业、机关团体和政府机构授课。两人开办了多个互动式研习会，主题包括专家证人的作证技巧、交互诘问、专家报告写作等。

译者简介

黄贝玲

　　曾任资诚会计师事务所（PwC）《资诚通讯》杂志主编、远擎管理顾问股份有限公司《电子化企业经理人报告》杂志主编及特约编辑顾问、大椽股份有限公司《电子时报》网际网路产业研究员。目前则与美商麦格罗希尔、李兹、远流、梅霖、《经济日报》、《企业经理人杂志》、《管理杂志》、台大进修教育部……等机构建立长期合作关系，擅长书籍∕报告∕文章之翻译、英审、润稿，以及专案研究、採访记录整理等工作。

前言

第一类　探听资讯
问题1　你是从哪里知道我们的？
问题2　最近怎么样？
问题3　你什么时候要敲定？

第二类　找对的人
问题4　我想解约，该找哪一位？
问题5　你有没有充分授权可以作决定？
问题6　能不能和你主管谈谈？

第三类　先发制人
问题7　能不能在开会前寄封电子邮件给我？
问题8　我先拟好议程寄给你，好吗？
问题9　能不能碰个面，当面聊聊？
问题10　我们能不能放下过去，只谈未来？
问题11　你是重视团队合作的人吗？

第四类　定锚效应
问题12　X元你可以接受吗？
问题13　你最多付过多少钱？
问题14　可不可以告诉我价格大概是多少？
问题15　你清楚业界的标准吗？

第五类　建立优势
问题16　你准备要失去我们这个顾客了吗？
问题17　你知道只有我们能提供这项商品吗？
问题18　你有什么备案？
问题19　你要不要我推荐别人给你？
问题20　如果这次谈得成，你想我们未来会带给你多少生意？
问题21　你知不知道……？（暗示资金吃紧）
问题22　你知不知道你竞争对手的价格比较低？

第六类　把饼做大
问题23　我们要不要一起想办法把饼做大？
问题24　我们要不要先试一阵子看看？
问题25　假如我们……如何？（拉长合约期、增加订单）

第七类　有利价格
问题26　议价空间有多少？
问题27　你要的是品质还是价格？
问题28　你想要有钱还是有名？
问题29　你预估那会是多少？
问题30　你会不会给我们最低价保证？
问题31　假如我付现呢？
问题32　各大信用卡都收吧？

第八类　打破僵局
问题33　差额平均分摊，怎么样？
问题34　没达成共识就不走出这个房间，好不好？
问题35　我是不是可以结案了？
问题36　某某人还在那里工作吗？
问题37　你要不要想想，有什么双方都能接受的方法？
问题38　我们可以私下谈谈吗？
问题39　你可以推荐其他人吗？
问题40　你可以给我什么，让我回去跟老板交代？

第九类　敲定成交
问题41　没问题的话，我就请律师把合约传过去？
问题42　我们X月X日（月底）找个时间签约好吗？
问题43　我的提案是否符合你的需求？

第十类　心理战术
问题44　为了这个提案，你们投入多少时间、努力与金钱？
问题45　如果我们无法达成协议，你会怎么做？
问题46　得奖的感觉如何？
问题47　你有没有想过，如果你不同意会有什么损失？
问题48　你讲出这番话，要我怎么继续谈下去？
问题49　这对我有什么好处？
问题50　会不会有什么事，影响到我们的协议或长期关系？

写在最后