海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　本书共有「四大部曲」＋「附录」，完整建构出海外参展的「行前准备、展场实务、返国简报」等必备知识与应用技巧。

　　本书立基于作者超过三十年的实务经验，针对「海外参展」，向读者指点切要的商贸知识，同时透过实用的英语沟通范例，展现商场上合宜的应对进退。

　　书籍设计上，除了精确、实用的内容，亦同时考量商务人员出差的辛苦，书籍本身轻巧易读、易携带，诸多实用资讯方便读者带出国，可在海外提供读者一臂之力。

　　与一般坊间商用语言书不同的是，这不是一本站在语言学习角度而编写的书籍，而是扣合业界实务需求，整併「商务知识」与「语言技巧」，真正能让有出国参展需求的读者「聚焦阅读」，提高效率。

　　常言道「时间就是金钱」，选对读本才能使对力，真正学为所用。能够看了就上手的读本，对于商务人员来说，才不枉掏钱买书，才值得在旅途中随身携带。作者毫无藏私，倾囊相授，期望读者拥有这份智慧财，纵横商场，无往不利！

跨越边界，智胜全球：商业谈判的艺术与实战指南 本书不是一本关于出国参展或外贸技巧的工具书。它聚焦于一个更宏大、更基础的商业成功要素：高效、有力的跨文化商业谈判与沟通策略。 在这个日益全球化的商业环境中，无论是面对国际客户、合作伙伴，还是处理复杂的供应链关系，真正的壁垒往往不在于产品或价格，而在于理解差异、建立信任和达成共识的能力。本书旨在为雄心勃勃的商业人士提供一套系统化、实操性强的思维框架和技能组合，帮助他们在任何商业语境下，都能自信、从容地主导谈判并实现最优商业目标。 --- 第一部分：谈判的底层逻辑——认知重塑与战略构建 本书首先挑战了传统“你输我赢”的零和博弈观念，引入了“价值共创”的核心谈判哲学。成功的谈判并非源于一方的强势压制，而是双方需求被精准识别后的价值放大。 第一章：理解“非语言”的权力场：文化差异下的沟通陷阱 本章深入剖析了全球主要商业文化区域（如北美、西欧、东亚、中东）在决策机制、时间观念、人际关系建立上的深层差异。我们探讨的不是简单的“礼仪”手册，而是深层的价值观冲突如何影响合同条款的解读和信任基础的建立。例如，在某些文化中，“是的”可能仅仅代表“我听到了”，而非“我同意了”，这种认知偏差可能导致项目后期严重的执行分歧。内容包括： 高语境与低语境文化的决策流程差异解析。 权力距离（Power Distance）如何影响层级沟通与授权范围。 “契约精神”在不同法律体系下的实际操作差异。 第二章：谈判前的精密布局：目标设定与BATNA的艺术 谈判的胜利在进入会场前已决定了百分之七十。本章详细阐述了如何科学地制定谈判目标，并构建坚实的“最佳替代方案”（BATNA）。我们引入了“目标区间分析法”，指导读者绘制出包括“理想结果”、“可接受底线”和“痛苦点”在内的三维目标图谱。 锚定效应的逆向利用： 如何在不显得咄咄逼人的情况下，利用信息差设置有利于己方的初始锚点。 资源池的界定： 识别出哪些因素是可交换的“软性资源”（如合作时长、未来订单承诺），而非固定价格的“硬性资源”。 情绪的战略储备： 如何在谈判僵持时，利用策略性沉默和预设的“退出机制”来重新获得主动权。 --- 第二部分：沟通的精微之处——掌控对话节奏与信息流 本书的第二部分专注于提升读者的即时应变能力和深度倾听的技巧，将沟通从单纯的“信息传递”升级为“影响力的塑造过程”。 第三章：发问的力量：设计能揭示真相的探询路径 有效的沟通不是说服，而是引导对方自我揭示其真正的需求和限制。本章提供了不同情境下的提问模板和引导技巧： 限制性提问与开放性提问的精确切换： 何时需要快速聚焦，何时需要鼓励对方详述背景。 “为什么不？”的深度追问： 当对方提出一个看似合理的拒绝时，如何通过追问其“未被满足的需求”来找到新的解决方案。 反向确认机制： 建立对话的“防火墙”，确保双方对关键条款的理解完全一致，杜绝“心照不宣”带来的后期风险。 第四章：处理异议与情绪的心理学：从对抗到合作的转化 商业谈判中，异议是信号，而非障碍。本章深入探讨了如何应对来自对方的挑战、质疑或明显的情绪波动。 “倾听的减震器”技术： 在对方表达负面情绪时，如何先进行情绪的“复述与确认”，再切入事实分析，有效降低对方的防御姿态。 包装策略： 将己方的提议包装成对对方利益的“解决方案”，而非单纯的“要求”。例如，将成本转嫁转化为“风险共担机制”。 沉默的艺术与压力测试： 区分“有目的的沉默”与“准备不足的沉默”，并学习如何在压力测试下保持思维的清晰度，不轻易让步。 --- 第三部分：复杂交易的结构化解——协议的固化与风险规避 达成口头一致只是过程，将共识转化为具有法律效力和执行力的协议才是最终目的。本部分侧重于结构设计和长远风险管理。 第五章：交易结构的精细雕琢：非价格要素的价值最大化 成功的交易往往是复杂结构下的最优平衡。本书指导读者如何运用非价格变量来优化整体的商业回报： 付款条件的杠杆运用： 如何通过调整预付款比例、信用证条款（L/C）或分阶段付款来管理现金流风险，并同时向对方展示财务信心。 知识产权与排他性的交换： 探讨在不同行业中，如何评估和交换技术使用权、市场区域独占权等高价值的无形资产。 退出机制与争议解决： 预先设计清晰的“分手条款”，确保在合作关系破裂时，双方的损失最小化，并将争议解决地设定在对自己最为有利的司法管辖区。 第六章：达成一致后的执行力：从谈判桌到业务前线的桥梁 谈判的结束是执行的开始。本章强调了谈判团队与后续业务团队之间的信息无缝对接。 “会后总结备忘录”的黄金标准： 确保所有关键决策点、责任人、时间节点都被清晰地记录并被双方高层确认，杜绝“我以为”的误解。 长期合作的维护： 将谈判视为长期关系的起点，而非终点。如何通过定期的回顾机制，主动暴露并解决潜在的合作摩擦点，实现关系的持续健康发展。 --- 读者对象： 本书面向所有需要通过“说服”与“协商”来驱动业务增长的专业人士：企业高管、项目经理、供应链采购专家、国际业务开发人员，以及任何渴望将自己的想法有效地转化为商业成果的职场精英。 《跨越边界，智胜全球》不是教授你如何说得漂亮，而是教你如何思考得更深、布局得更远，从而在任何商业较量中，都能以智慧和洞察力，构建出对自身最为有利的长期合作结构。

作者简介

刘国栋

　　1971年政大国贸系毕业，同年国贸人员高考及格。自1973年任职荣泰电子营业部课长，直到2006年从金仁宝集团的泰金宝电通副总退休，在电子产业工作32年。期间，纵横全球65国市场，并派驻美欧两地拓展业务长达10年以上，熟悉世界经济与国际商务。

　　自电子产业引退后，花费五年时间完成六本着作，将毕生的企业营运知识与国际贸易经验浓缩其中，包括：《职场英语》、《电子产业》、《全球经贸简报》、《抓到涨停板：掌握电子飙股，懂这些一定够》、《Spoken Business Chinese in 7-Day》、《太阳光电：世界五强争霸战》。本书《海外参展成功祕诀》是作者全球经贸知识与经验的集大成，供作台湾年轻人到海外参展时参考。

　　21世纪的世界经济重心，明显地是在亚洲地区，尤其是ASEAN + 3（中、日、韩）将充当世界经济发展与成长的引擎，作者退而不休，仍在这块新兴市场上奉献心力，为企业提供顾问服务。目前，作者担任「TKB台湾知识库股份有限公司」的「终身学习」顾问，以及日本企业「日総工产株式会社」之「新事业开发室」顾问。

推荐序：深入浅出真功夫／吴立民（营运台北世界贸易中心一馆及三馆 主任）
作者书序：海外参展有Know-how
作者提点：轻松说英语的诀窍
跋：参展心得，内部分享

第１部曲：万全准备，快乐出帆
1-1 展位预订
1-2 协力厂商的沟通
1-3 参展物品的运送
1-4 广发参观邀请函
1-5 报名研讨会
【资讯／知识提点】
一、台湾驻外单位的电话／E-mail
二、「世界经济」一日通

第２部曲：入住饭店，蓄势待发
2-1 打电话与当地老客户联系
2-2 了解展场配置与活动
2-3 抽空参加City Tour
2-4 商展记者招待会
【资讯／知识提点】
◎ 与老客户用餐应酬

第３部曲：现场人潮，灵机应对
3-1 分辨参观者的性质
3-2 树立展场的鲜明印象
3-3 客户索取样品的应对
3-4 说对话，客人印象就深刻
3-5 吸引参观人潮的好方法
3-6 付款说明与售后服务
3-7 如何洽谈业务代理合约？
【资讯／知识提点】
一、海外台商协会举隅
二、「全球贸易」一日通

第４部曲 : 返国之后，积极追踪
4-1 广发谢函给来访客户
4-2 先处理答应客户的事情
4-3 定期联系，争取订单
4-4 建立长期互赖互利关系
【资讯／知识提点】
一、海空运物流公司举隅
二、「区域经济组织」一日通

附录：展后报告——未来之路怎么走？
附录1 展后向公司经营层简报
附录2 展业计画付诸行动
【资讯／知识提点】
一、了解「世界贸易组织WTO」
二、APEC与TPP

作者书序

海外参展有Know-how

　　做生意，无论在国内或国外，双方透过邮件往来或电话沟通，总不如「见面三分情」的效果来得好，毕竟，人是感情的动物，有机会见面直接洽谈，许多困难的生意都可因而转圜，顺利成交。商展便是买卖双方初次「见面三分情」的最佳场所。

　　本书特别选列出20个全世界最热闹的国际商展，这些都是每年定期举办的主题盛会，吸引全球各地的商贾前往参观採购，如电子产业中的半导体设备、电子零组件、电脑、通信、消费性电子、太阳能，以及传统产业里的食品、建材、家具、礼品文具、书籍、汽车、美容医疗等行业，提供给读者诸君参考。

　　海外参展是既花钱又劳累的事，因此，前往海外参展的厂商，莫不怀着「绝不能空手回来」的无形压力，亟思如何才能丰收返乡。「绝不空手而回」就是本书所要提供给读者诸君的海外参展know-how（窍门），亦即「一石三鸟」（One Stone Three Birds）的策略，包括：场内结交新客人、场外拜访老客户、蒐集市场竞争商情。一趟海外之行，只要抓到其中一只鸟回来，就不算白跑。

　　去海外参展，英语沟通能力当然是必要的条件。然而，光懂英文其实并不够，还要具备相关的经贸和商业知识才行。所谓English Capability＝English＋Knowledge（英语能力＝英语＋知识），就是作者所要强调的一个重点。因此，在本书的参展四部曲当中，都在主文后头附加「资讯／知识提点」，以资补强参展者的必要知识。

　　前往海外参展者，只要读完本书的「参展四部曲」，必然可以信心满满地启程，快快乐乐地返航。这四部曲包括：
　　1.万全准备，快乐出帆→2.入住饭店，蓄势待发→3.现场人潮，灵机应对→4.返国之后，积极追踪。

　　在四部曲当中，每一节都罗列出必要知道的英文单字、片语，除此之外，在展览期间可能遇到的对话场合，都以最简单易懂的英语表达，没有艰涩难懂的英文字眼在内，保证您能够Speaking English without tears at the Exhibition（英语对谈无罣碍）。

　　在此提醒您，出国参展时别忘了将本书带在身上，一定会派上用场。最后，预祝您海外参展顺利成功！
                                                   

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚开始涉足国际贸易的小企业主，海外参展一直是我心中的一个巨大挑战。从寻找合适的展会、准备展品，到现场的沟通和后续跟进，每一个环节都让我感到迷茫。特别是英语沟通这一块，虽然大学里学过一些，但真正面对外国客户时，常常词不达意，或者因为紧张而大脑一片空白，错失了不少宝贵的商机。我一直在寻找一本能够系统性地解决这些问题的书籍，既能提升我的业务能力，又能增强我的语言信心。当我在书店看到《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》时，我立刻被这个标题吸引了。它精准地击中了我的痛点，让我觉得这本书仿佛就是为我量身定做的。虽然我还没有翻开书页，但光是这个书名，就给我带来了巨大的希望。我期待着这本书能够像一位经验丰富的导师，一步步地指导我，教会我如何在陌生的海外市场中站稳脚跟，并且取得成功。我希望它能提供实用的技巧，比如如何准备一份能够吸引眼球的展台设计，如何与不同文化背景的客户进行有效的交流，甚至是如何处理一些突发状况。同时，我也期盼这本书能够深入浅出地讲解外贸知识，让我不再对复杂的国际贸易规则感到畏惧，而是能够熟练运用，为我的企业拓展更广阔的市场。这本书的出现，无疑是我事业道路上的一盏明灯。

评分☆☆☆☆☆

我是在一次偶然的机会下，在书店里看到了《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》这本书。当时，我正为下一次即将到来的海外展会感到焦虑。我的公司虽然有不错的产品，但一直以来，我们与海外客户的沟通都主要依赖于邮件，而真正到了线下展会，我却显得捉襟见肘。我的英语口语不够流利，在面对面的交流中，总是显得有些紧张，甚至会因为词不达意而错失良机。更重要的是，我对一些国际贸易的规则和流程，例如清关、信用证、退税等等，都还存在着不少模糊不清的地方，这让我对展会后的跟进和订单的执行都感到担忧。这本书的标题，简直就像是在为我量身打造的指南。我迫切地希望它能够提供一套切实可行的英语沟通策略，包括如何进行高效的展前预热、如何进行富有吸引力的产品介绍、如何进行有效的商务谈判，以及如何在展会结束后进行专业的客户跟进。同时，我也期待书中能够深入浅出地讲解外贸知识，让我能够清晰地理解各个环节的要点，并能够熟练运用，从而避免不必要的风险。这本书的出版，对我来说，无疑是一个极大的福音，它让我看到了在国际舞台上大展宏图的希望。

评分☆☆☆☆☆

在众多的行业书籍中，《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》无疑是我在书架上发现的一颗璀璨明珠。作为一名在国际贸易领域摸索多年的从业者，我深知每一次海外参展都是一次对企业综合实力的检验，而其中最重要的两个环节，恰恰就是语言的沟通能力和扎实的外贸知识。我曾无数次地懊悔于因英语表达不够流畅而错失良机，也曾因对某些外贸环节的疏忽而导致不必要的麻烦。因此，当看到这本书的标题时，我便毫不犹豫地将其收入囊中。我特别期待书中能够深入剖析不同国家和地区的文化差异对商务沟通的影响，并提供相应的沟通技巧和应对策略。例如，如何在不同语境下使用恰当的敬语，如何理解非语言的沟通信号，以及如何处理因文化隔阂而产生的误会。同时，我也希望书中能够提供详实的外贸知识，不仅仅是基础概念的介绍，更要包含一些实操性的案例分析和风险规避方法，例如如何撰写一份严谨的出口合同，如何进行有效的汇率风险管理，以及如何处理知识产权保护问题。我坚信，这本书将成为我提升专业素养、开拓国际视野的宝贵指南。

评分☆☆☆☆☆

《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》这本书，就像是我在迷雾中寻找到的一盏指路明灯。作为一名刚起步的创业者，我一直梦想着将我的产品推向国际市场，而海外参展无疑是实现这一目标最直接有效的途径。然而，摆在我面前的难题也是显而易见的：一方面，我的英语沟通能力尚有待提高，特别是在复杂的商务谈判和产品介绍环节，我常常感到词穷。另一方面，对于国际贸易的繁杂流程和专业知识，我更是知之甚少，这让我对每一次参展都充满不安。当我看到这本书的标题时，我内心深处的那份渴望瞬间被点燃。我热切地希望书中能够提供一套实用的英语沟通技巧，例如如何克服口语障碍，如何用精准的语言介绍产品优势，如何巧妙地回答客户的疑问，以及如何在不同的文化背景下进行有效的交流。同时，我也希望书中能够深入浅出地讲解外贸知识，从贸易术语的理解，到合同的签订，再到支付和物流的安排，都能有清晰的指导，让我能够更自信地处理各种外贸事务。这本书的出现，让我看到了将梦想变为现实的可能，它将是我海外拓展之路上的重要伙伴。

评分☆☆☆☆☆

我之所以对《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》这本书抱有如此高的期待，主要源于我在实际工作中遇到的种种瓶颈。作为一家初创型外贸公司的负责人，我们已经有了一些基础的产品，也尝试了参加一些线上展会，但始终难以真正打开局面。我清楚地意识到，线下海外参展是接触潜在客户、建立信任、达成合作的关键一步。然而，每当我想到要面对说英语的客户，我的心里就有些忐忑。虽然我具备一定的英语基础，但要用它来处理商务谈判，介绍复杂的产品，回答刁钻的问题，我总觉得力不从心。更不用说，我对国际贸易的很多细节，例如进出口的法律法规、海关流程、国际支付方式等等，都还停留在比较模糊的阶段。这本书的标题恰恰触及了我最迫切的需求，它提供了一个明确的学习方向。我渴望书中能够提供实用的商务英语口语模板，比如如何进行开场白、如何提问、如何回应、如何总结，以及如何在展会结束后进行有效的跟进。此外，我也希望它能详细讲解外贸流程中的关键节点，例如如何选择合适的展会、如何准备参展物料、如何进行展位布置、如何处理展会现场的紧急情况，以及如何进行后续的客户维护。这本书的出现，对于我来说，无疑是雪中送炭，是我迈向国际市场的重要助力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面传递出一种专业、可靠的信号，这正是我在寻找的。我从事外贸工作已有数年，虽然积累了一些经验，但在海外参展方面，总感觉功力尚浅。每次去参展，最让我头疼的就是语言沟通。我的英语水平勉强够用，但要与外国客户进行深入的交流，尤其是在谈判桌上，常常显得捉襟见肘，无法充分展示我们公司的实力和产品的优势。而另一方面，虽然我对外贸流程有所了解，但总觉得不够系统和深入，对于一些复杂的法律条文和潜在的风险，我总是有一些顾虑，这让我无法百分之百地自信。这本书的出现，恰好弥补了我的这两大不足。我迫切地希望书中能够提供一套实用的商务英语沟通技巧，例如如何进行高效的展会前沟通，如何在展会现场吸引客户的注意，如何用流利的英语介绍产品，以及如何有效地进行商务谈判和处理客户的异议。同时，我也希望书中能够深入浅出地讲解外贸知识，将复杂的概念进行系统梳理，例如国际贸易惯例、合同的构成要素、信用证的操作流程、以及如何规避贸易风险等，让我能够更专业、更自信地应对每一次海外参展。这本书对我来说，简直是如获至宝，是我提升专业技能、开拓国际市场的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

我购买《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》这本书，是因为我在工作中遇到了一个真实的困境。作为一名外贸业务员，我负责与海外客户的沟通，但我的英语口语能力总是在关键时刻掉链子，尤其是在面对面交流或者参加展会时，我会感到非常紧张，无法流畅地表达自己的想法，也无法准确理解客户的意图，这直接影响了业务的进展。同时，我对一些外贸流程的理解也显得不够深入，例如合同的细节、支付方式的风险、以及如何应对一些突发状况，都让我心存疑虑。这本书的标题，直接点出了我最迫切的需求，我期待它能提供一套切实可行的英语沟通技巧，例如如何进行有效的商务问候、如何用清晰的语言介绍产品、如何进行商务谈判、以及如何处理客户的投诉。此外，我也希望书中能够深入讲解外贸知识，帮助我理解国际贸易的各项规则和流程，例如如何撰写一份完整的出口合同，如何选择合适的贸易术语，以及如何进行外汇风险管理等。我相信，这本书将成为我提升业务能力，克服语言障碍，成功拓展海外市场的有力武器。

评分☆☆☆☆☆

在我翻阅了众多外贸书籍后，《海外参展成功祕诀：英语沟通+外贸知识》这本书以其精准的定位和明确的实用性，深深地吸引了我。作为一名在小型企业中负责国际业务的经理，我深知每一次海外展会都是一次企业与国际市场深度对接的绝佳机会。然而，语言障碍和对复杂外贸知识的陌生，常常成为我们公司拓展海外市场的“拦路虎”。我非常期待这本书能够为我提供一套系统化的解决方案。我希望书中能够详细讲解如何在展会现场，用得体的英语进行产品介绍，如何与来自不同文化背景的客户进行有效的沟通，以及如何巧妙地引导客户产生购买意愿。更重要的是，我期待书中能够将繁琐的外贸知识，例如国际货物买卖合同的签订、物流运输的安排、支付方式的选择、以及如何处理知识产权纠纷等，进行清晰明了的梳理，并提供案例分析，让我能够理论联系实际，提升业务处理能力。这本书的出现，无疑是为我注入了一剂强心针，让我对未来的海外参展充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面朴素却不失格调，一看便知其内容定是干货满满。我作为一名在中小型贸易公司工作了多年的业务员，深切体会到在国际展会上，语言沟通的障碍往往是阻碍业务拓展的最大绊脚石。每一次参展，我都能感受到自己英语口语的不足，特别是在面对一些专业术语或者需要进行复杂解释的时候，更是显得力不从心，常常因此错失了一些高质量的客户。同时，对于一些外贸流程中的细节，虽然工作多年，但总觉得不够系统和全面，也存在一些认知盲点，这让我对处理复杂的外贸合同和潜在的风险始终保持着一丝警惕。这本书的出现，恰恰弥补了我的这两大短板。我热切期盼书中能够提供详尽的商务英语沟通技巧，例如如何巧妙地运用英语进行商务谈判，如何在不同场合下进行得体的社交，以及如何有效地处理客户的异议和投诉。此外，我也希望能这本书能够系统地梳理外贸知识，从合同的签订、物流的安排、支付的安全，到汇率的风险，都能够有深入浅出的讲解，并辅以实际案例，让我能够将理论知识融会贯通，灵活运用。我坚信，这本书将是我职业生涯中一次重要的知识升级。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大气，没有过多的花哨元素，但却透露着专业与严谨的气息。我之所以购买这本书，很大程度上是因为它的内容涵盖了“英语沟通”和“外贸知识”这两个我急需提升的关键领域。我过去有过几次与国外客户沟通的经历，虽然磕磕绊绊，但也深切体会到语言障碍和专业知识匮乏所带来的局限性。有时候，一个简单的词语选择不当，就可能导致误解，影响合作的意向。而对外贸流程、合同条款、支付方式等方面的模糊认知，更是让我感到不踏实。这本书的标题直接点明了解决这些问题的方向，让我看到了希望。我非常期待它能提供一套行之有效的英语沟通策略，例如如何在展会现场进行自我介绍、如何提问了解客户需求、如何清晰地介绍产品优势，以及如何在谈判中坚持自己的立场。同时，我也希望这本书能将复杂的外贸知识进行梳理，用更易于理解的方式呈现，比如详细讲解国际贸易术语、信用证的运作方式、报关报检的流程等。我希望阅读完这本书，我能够自信地走上任何一个国际展会，与来自世界各地的客户进行顺畅的交流，并且能够妥善处理各种外贸事务，为公司赢得更多的订单。