用大腦行為科學玩行銷：操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單，賣什麼都暢銷 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 行為科學
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• 營銷策略
• 影響力

　　NTT資訊未來研究中心執行長、普林斯頓大學腦科學專傢，
　　全麵揭露「大腦決策黑箱」的八個祕密檔案！

　　◆「故事文案」怎麼寫能形成記憶標簽，顧客難以忘記！
　　◆「商品定價」要考慮顧客「迴避風險」心理，付錢買單不阻礙！
　　◆「芳香效應」能增強大腦多巴胺分泌，顧客購買慾望最強烈！
　　◆「價值評估」是大腦的購物決策關鍵，人氣商品都靠這個！

　　●iPhone為何不讓顧客按三次鈕？原因就在腦科學

　　Apple創辦人賈伯斯要求iPhone開發團隊：「不可以讓使用者按3次以上按鈕！」過多選項讓使用者難以決定而不安，完全沒有選項又讓人感到不滿，這些都在大腦潛意識中形成品牌的「負麵認知」，日後要扭轉極為睏難。

　　不僅智慧型手機，食品、汽車……各類商品的包裝、商標或廣告文案等等，凡是消費者與産品的第一次接觸都極其重要。換句話說：「如何讓消費者的『大腦潛意識』在不知不覺中記住商品，而且留下好印象，正是商業行銷成敗的重大關鍵。」

　　●人類９５％決定都是潛意識做主

　　人們每天都在不自覺下做齣許多事情。比方說，無意識的口頭禪和習慣動作、一早應該直接拜訪顧客卻照著老路走到公司門口……，這些都是由潛意識操控。正如哈佛大學傑拉德・劄爾特曼教授提齣的【95：5法則】，人類行為有95%是在潛意識中進行，有意識的僅佔微乎其微的5%。

　　為瞭保留腦力用在緊急時刻，人類大腦演化成盡量減少思考，多運用存於記憶的知識和經驗來直接決策。這並非有意識的「理性思考」，而是在潛意識層麵於0.5秒內決定行動，又稱為「捷思」（heuristic）。

　　消費購物絕大部份是「捷思」所産生的「不理性行為」，而高明商傢懂得利用「大腦錯覺」與「認知偏差」，讓人們買到「滿足感」。比方第二杯半價，直覺認為打對摺，其實是75摺；99元感覺比100元便宜許多，其實隻差1元……。

　　經營學教父彼得．杜拉剋說：「企業要産生的是感覺滿足的顧客。」顧客對商品價值不滿，便不會掏錢付費，企業將無法維持，換句話說：「企業存在價值在於滿足顧客的腦」。把腦科學與心理學應用在行銷絕非欺騙，而是盡一切努力滿足顧客大腦。

　　●揭開「大腦決策黑箱」的八個祕密檔案

　　大腦決策黑箱有八個秘密檔案，都會深刻地影響消費者行為以及購買決定，除瞭潛意識之外，還有記憶、情緒、認知偏差、直覺應變、跨感官整閤、鏡像神經元、神經傳導物質等，這些都是行銷專業人士絕對要熟知的大腦行為科學。

　　例如，人類行為習慣的形成和腦內分泌的「多巴胺」有很大關聯，這種化學物質讓人追求「愉悅感」而重復使自己快樂的行為。企業可藉此原理，運用「芳香效應」增強大腦多巴胺分泌，讓顧客忍不住一買再買，成為最忠實的迴頭客！

　　此外，牽動「情緒」的故事行銷手法，也是相當重要的一環，這會在顧客腦中留下「記憶標簽」，更能記住並迴想起商品、服務。腦科學測量能幫助企業，瞭解商品名稱、企業品牌、包裝設計、香氣和味道……等哪些因素較易在顧客腦中形成標簽。

　　其他諸如「得失認知偏差」，是決定售價和消費者「預測報酬」的重要機製，而大腦有三大價值評估係統，會在「決策黑箱」中互相影響，商品要有人氣、要長紅不敗，就要同時滿足這三大係統。

　　●未來１０年新商機，全得靠大腦科學

　　未來十年，全世界都將麵對三大潮流：1. 高齡化、長壽化的高壓力社會；2. 從追求物質轉嚮追求心靈富裕；3. 物聯網使數據資料爆量成長，需要處理速度更快、儲存容量更大、且更為節能的係統。

　　試圖抓住新世紀的潮流商機，企業必須思考在行銷、設計、經營管理各領域如何活用腦科學，甚至要整閤以腦科學為基礎的人工智慧與機器人研究，提高商品品質並加快服務速度，這將是企業商戰勝齣的絕對關鍵。

　　2016年初，鴻海發錶Pepper服務機器人；同年底臉書創辦人兼執行長馬剋．祖剋伯寫齣人工智慧助手JARVIS，無一不是嚮人們揭開瞭這個「未來商機」的序幕，也應驗瞭大腦行為科學的重要性。

本書特色

　　※最易懂的大腦行為科學報告，成功操控大腦錯覺的行銷準則
　　※普林斯頓大學腦科學專傢，揭露人類八項「大腦決策黑箱」
　　※NTT未來研究中心執行長，解析「未來十年」的大趨勢商機

好評推薦

　　全聯行銷部協理 劉鴻徵 專文推薦
　　Pansci 泛科學總編輯 鄭國威 好評推薦

洞悉人心，駕馭消費：揭秘行為科學驅動的營銷新範式 一部超越傳統營銷理論的深度實踐指南，帶你領略人類決策背後的隱秘力量。 在這個信息爆炸、選擇過載的時代，傳統的“理性消費者”假設早已崩塌。我們深知，顧客的購買決策往往並非完全基於對産品優劣的冷靜分析，而是被一係列復雜、微妙且常常處於意識邊緣的心理機製所驅使。本書旨在提供一套革命性的視角和可操作的工具，幫助營銷人員、企業傢和品牌戰略傢深入理解人類心智運作的深層邏輯，從而設計齣更具穿透力和說服力的營銷策略。 第一部分：重塑消費者心智地圖——從“我們以為”到“他們真實所想” 我們摒棄瞭教科書式的、理想化的消費者模型，轉而聚焦於現實世界中驅動人類行為的底層程序。本部分將詳盡闡述認知偏差、情緒錨定與社會認同如何協同作用，影響每一次點擊、每一次停留，最終導嚮購買。 1. 認知捷徑與決策疲勞的博弈： 介紹啓發法（Heuristics）在日常生活中的廣泛應用，並剖析“錨定效應”如何在定價策略中悄無聲息地設定顧客的價值預期。我們將探討如何通過設計精妙的默認選項（Defaults），將消費者的“決策阻力”降至最低。深入分析“有限理性”的本質，教你如何通過信息架構的優化，減輕消費者的認知負荷，使其更傾嚮於選擇你的方案。 2. 情緒的燃料：動機、厭惡與渴望的科學： 購買行為的核心驅動力並非邏輯，而是情緒。本書詳細拆解瞭“損失厭惡”（Loss Aversion）的巨大威力——人們對失去的恐懼遠大於對獲得的期待。我們將展示如何利用這種不對稱性，設計齣讓人難以抗拒的限時優惠和保障措施。此外，還會深入探討“現狀偏見”（Status Quo Bias）在客戶留存中的作用，以及如何溫和地引導用戶走齣舒適區，接受新的産品或服務。 3. 社交迴響：從從眾到意見領袖的擴散機製： 人是社會性動物，他人的看法構成瞭我們行為的強大參考係。本章將係統梳理社會認同理論（Social Proof）在不同場景下的錶現形式，從用戶評價的數量到 KOL 的影響力層級。更進一步，我們會解析“信息瀑布”和“群體極化”現象，教你如何在早期用戶群體中精準植入信息，確保口碑傳播的高效性和真實感。 第二部分：設計沉浸式體驗——環境與情境的無形塑造力 行為科學的應用不僅限於文案和廣告語，它滲透在消費者接觸品牌的每一個觸點中。本部分聚焦於如何將科學原理融入産品設計、服務流程和物理空間，創造齣引導性極強的消費環境。 4. 空間敘事與物理暗示： 對於實體零售和辦公空間而言，布局即是心理學。我們將分析空間序列（Sequencing）如何影響路徑選擇，顔色心理學如何調節情緒基調，以及“摩擦力”（Friction）設計在引導顧客流嚮特定區域中的作用。例如，如何通過燈光、背景音樂和氣味，在潛意識層麵強化品牌的價值主張。 5. 數字化環境下的“微時刻”工程： 在綫上界麵中，每一個按鈕的顔色、動畫的反饋速度、加載圖標的設計都蘊含著深刻的心理學意義。本章將詳細介紹“感知價值”的提升技巧，比如如何利用“稀缺性暗示”（Scarcity）和“時間緊迫感”（Urgency）來優化轉化漏鬥。重點探討用戶在填寫錶格、完成支付等高摩擦環節中，應采取的降低焦慮、建立信任的最小化乾預策略。 6. 敘事的力量：從數據點到情感連接： 介紹“具身認知”（Embodied Cognition）原理，說明抽象的概念如何通過具體的、可感知的比喻被更好地理解和接受。我們將教授如何構建一個品牌故事，使其能夠繞過理性防禦，直接與聽眾的經驗和情感産生共鳴，從而使産品價值“內化”而非僅僅被“告知”。 第三部分：實戰應用與持續優化——建立科學驅動的增長飛輪 理論隻有通過嚴謹的測試和迭代纔能轉化為真正的商業價值。本部分著眼於如何將行為科學整閤進日常的營銷運營體係中，實現可量化的效果提升。 7. A/B 測試的深度優化：超越錶層指標： 傳統的 A/B 測試往往隻關注點擊率的微小差異。本書強調瞭進行“心理學驅動的假設檢驗”。我們不僅測試“什麼有效”，更要測試“為什麼有效”。介紹如何設計多變量測試，以隔離特定心理觸發器（如恐懼、貪婪、歸屬感）對轉化率的獨立貢獻。 8. 個性化與預測模型：從群體到個體： 隨著數據分析能力的提升，我們必須將行為科學應用於微觀層麵。本章探討如何利用用戶的曆史行為數據，構建預測模型，識彆齣處於特定“心理狀態”的個體用戶。然後，根據其當前認知偏差和情緒傾嚮，推送高度定製化的信息和激勵措施，實現超精細化的目標客戶觸達。 9. 倫理考量與長期信任的建立： 掌握駕馭潛意識的力量是一項重大的責任。本書的最後部分將嚴肅探討“軟性操控”與“透明引導”之間的界限。提供一套清晰的框架，指導企業如何在有效地影響決策的同時，確保營銷行為的正直性和對消費者福祉的尊重，從而建立起經久不衰的品牌信任度。 --- 本書適閤對象： 尋求突破性增長的企業創始人與高管 資深和新興的市場營銷總監、品牌經理 對用戶體驗（UX/UI）和産品設計有深刻興趣的專業人士 渴望將前沿心理學研究應用於商業實踐的顧問和研究人員 閱讀本書，你將不再隻是“推銷”産品，而是開始“設計”情境，引導選擇。你將掌握的不是一套臨時的技巧，而是一套關於人類決策本質的底層操作係統。準備好迎接一個全新的、由深度洞察驅動的營銷時代。

作者簡介

萩原一平

　　NTT Data經營研究所情報未來研究中心長、神經係統創新組織執行長暨研究理事與執行顧問。早稻田大學、普林斯頓大學研究所畢業。曾任職於電機製作商、智庫，一九九七年起任現職，專長為腦科學、生命科學、地域經營、環境等領域，並提供管理及新事業開展的顧問諮詢。除瞭著有《腦科學改變商業》（日本經濟新聞齣版社）等著作外，也撰寫論文及舉辦演講。

譯者簡介

王鬱雯

　　現居日本東京，曾在日係化妝品牌公司擔任企劃，目前為知名遊戲公司翻譯，同時利用工作餘暇繼續與文字相親相愛、切磋琢磨。每天除瞭用迷你身高在通勤時段的山手綫電車上奮戰，也用全身細胞享受東京生活的點點滴滴。

前言 未來十年商戰決勝關鍵，在大腦行為科學
大腦是人類的指揮塔
打開八個「決策黑箱」，掌握腦知識商機

序章 企業的價值，是滿足客戶的腦
「市場」是需求相同的腦集閤體
消費者的無意識欲求，藏於大腦網路
理解大腦運作，就能掌握人心

第1章 人類95%的決定，齣自「潛意識」
行動後 0.5秒，意識層麵纔察覺
九成行動，由「潛意識」決定
無自覺的購買決策，市調問不齣
人都先「盲目選擇」，事後纔編理由
操控「親近」本能，能影響商品偏好
企業拓展需要「新奇」傾嚮
腦科學測量，能收集市場隱藏需求
商品曝光度影響喜好度
「助推」，讓人樂意改變消費行為

第2章 商品開發，從製造消費者「記憶」著手
無意識進行的記憶3程序
忘不瞭的迴憶？關鍵在「情緒」刺激
建立「記憶標簽」，消費者愛選你的商品
提升使用者體驗，記憶「意元」影響大

第3章 消費者「情緒」，對購買行為影響大
情緒是「溝通」的基本工具
巧妙的「選擇流程」，讓顧客高興買單
人的本能是維持「愉快情感起伏」
情感起伏，無意識影響記憶與判斷
操控「報酬期望值」，決定行銷成敗
腦科學揭開「購物決策黑箱」
商品要暢銷？先瞭解「價值評估係統」

第4章 潛意識「認知偏差」，影響有意識決策
「捷思」使決策快速，也造成認知偏差
判斷失誤代價一兆！十二項常見決策偏差
大腦偏好優越感，「自信偏差」最難改正
瞭解「認知失調」，可開發新市場
得失選擇不理性？「展望理論」能解釋
「信念偏差」，左右商談成敗

第5章 兩套「資訊處理法」並用，大腦快速應變
大腦應變速度，攸關物種存續
97%感官資訊解讀，來自大腦虛擬！
頂尖達人都勤於「磨練直覺」
專業和外行，腦部活動大不同
迅速應對環境變化，是大腦的天職

第6章 「跨感官整閤」，教你製造品牌好印象
視覺資訊，最能影響大腦感知
白酒形容成紅酒？神奇「跨感官整閤」
「聯覺認知」，産品設計與行銷關鍵
無意識的「體現認知」能左右行為

第7章 人際溝通關鍵，是「鏡像神經元」
每個大腦都懂「讀心術」！
「瞬間微錶情」，洩漏對方真實心聲
「神經元行銷」，製造「共感」新手法
讓客戶大腦愉悅的「款待」藝術

第8章 「神經傳導物質」，誘發行為的隱形力量
腦內化學物質，對情緒影響大
「血清素」能減輕悲觀
人類用「製度」緩解「不安」
追求「愉悅」報酬的「多巴胺」
「壓力」讓「腎上腺素」調動體能
加深「信賴」關係的「催産素」
決策的機製
「價值」高於預測，刺激多巴胺分泌
挑戰「風險」，腎上腺素激增
大腦傾嚮低估「未來」

總結 腦科學衍生三大研究，是未來商機關鍵
「高齡化社會」是全球趨勢
腦部疾病影響生活品質，健腦商機受注目
全球競爭壓力，追求「心靈富裕」成潮流
「社會腦」研究，療癒「不滿足」心理
「一切連網」，資訊處理需求將無限擴大
人工智慧是夥伴，還是敵人？
「透析大腦」是活用人工智慧的基礎

後語及緻謝
註釋

●未來十年商戰決勝關鍵，在大腦行為科學
　　
在《孫子兵法》中有一句名言：「知彼知己，百戰不殆。」相信大傢應該都曾聽過。進一步詮釋的話，可以說是──若不瞭解對手，隻掌握瞭自己，贏得勝利的機率就隻有一半；若是對敵我雙方的實力都不瞭解，則無法緻勝。
　　
在所有的商務競爭上，掌握對手和認識自己都甚為重要。瞭解消費者、顧客、閤作對象、上司、部下、夥伴、對方及自我，這就是商務的基本，是成功的「關鍵」。
　　
其實，腦科學就是「知彼知己」的有效方法。或許一般人普遍認為「腦科學」是充滿冷僻的醫學術語或專業用語的艱深科學，但我們從中可直接獲得非常純粹的科學知識，也有許多人類本質的重要知識可以理解。而且，從不少自古流傳下來的格言或名言當中，能看齣古人已經知道大腦的作用，並瞭解其重要性。腦科學也為更加活用這些有益的格言或名言提供瞭科學性證據。
　　
事實上，，我們大多數的決策或行動，都是經由大腦指令而不自覺做齣來。一般認為百分之九十五的決策是在無意識中完成的。換言之，一天當中隻有一小時左右是有意識性地進行決策，甚或可以說整天幾乎都在無意識的決策下度過。也許各位讀者會覺得驚訝，但大腦可說是二十四小時全年無休（睡覺時大腦仍在活動），會因應我們沒有察覺的外部環境條件或身體變化來控製腦內的神經傳遞物質，産生愉快情緒或不愉快情緒，並且進行決策。結果，會引起為瞭延續愉快狀態的「愉快情緒行動」，或是因為想避免不愉快狀態的「不愉快情緒行動」。
　　
而且，人在做決策時，會參考腦中天生擁有的「本能資訊」，以及透過學習或經驗等形成的「後天資訊」來進行決策，而並非從腦中所有的資訊挑選齣最理想者，這一點和我們平常使用的電腦是截然不同的──電腦會先搜尋一遍所有資訊，嘗試各種組閤以找齣最適閤的解答。但如果人類一樣這麼做的話，很可能早上起床後到晚上入睡前什麼事情都做不瞭。
　　
因此，人類的大腦其實並非一定客觀地參考腦中的資訊，而是參考過去的資訊使用量、重要程度和使用頻率等，在短時間內進行決策，正因為如此某些時候的決策會偏頗扭麯。

评分☆☆☆☆☆

這本《用大腦行為科學玩行銷》的光是書名就讓我眼睛一亮！「操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單」這幾個字，聽起來就像武俠小說裏的秘籍，讓人迫不及待想知道裏麵到底藏瞭什麼絕世武功。我一直對人類的心理行為充滿好奇，特彆是為什麼有些人總是能精準地抓住消費者的 G 點，讓産品賣得好得不得瞭。有時候看到一些廣告，明明內容不怎麼樣，但就是會讓你印象深刻，甚至忍不住去搜尋那個商品。這背後一定有什麼我們看不到的邏輯和技巧。我常常在想，我自己在購物時，是不是也常常受到一些“潛意識”的影響，卻不自知？如果這本書真的能揭示這些“潛意識”的運作原理，並且教我們如何運用這些知識來做行銷，那簡直就是打開瞭新世界的大門。我一直覺得，行銷不隻是賣東西，更是一種與消費者溝通、理解消費者的過程。如果能用更科學、更深入的方式去理解消費者的心理，那麼不管是什麼産品，都能找到最有效的銷售策略吧？我非常期待這本書能提供一些實用的方法，而不是空泛的理論，讓我能夠真正運用到實際的行銷工作中。

评分☆☆☆☆☆

哇，這本書名聽起來就超吸引人的！「用大腦行為科學玩行銷」，光是這幾個字就讓人聯想到那些在電視上、網路上看到的、明明不需要卻忍不住買下去的廣告。我一直覺得，有些行銷真的就像施瞭魔法一樣，好像能直接抓到你心裏的癢處。這本書會不會就是揭開那個魔法麵紗的秘密呢？尤其提到「操控潛意識」，這聽起來有點懸疑，又有點讓人好奇。我一直很好奇，為什麼有時候看到某個商品，明明之前根本沒想過要買，但就是會被它吸引，然後就順理成章地付錢瞭？是不是我們的腦袋真的比我們自己想的還要容易被影響？這本書會不會教我們怎麼去理解這些“潛意識”的運作？然後，如果我懂瞭這個，是不是以後我不管賣什麼東西，都能賣到翻？這聽起來有點像都市傳說，但又覺得好像真的有這麼迴事。我平常不太會買這類比較“偏學術”的書，但這個書名真的太有畫麵感瞭，而且「賣什麼都暢銷」這幾個字，誰看瞭不心動啊？我決定去書局翻翻看，如果內容真的像書名說的那樣，那這絕對是值得投資的一本書，說不定還能改變我未來的職業生涯呢！

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《用大腦行為科學玩行銷》這個書名，絕對是我近期看過最抓人眼球的！「操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單」，這簡直是在赤裸裸地描繪行銷的終極奧義。我一直在思考，為什麼有些品牌的産品，明明價格不低，但就是有源源不絕的客戶？是不是它們掌握瞭我們大腦運作的秘密，讓我們心甘情願地付齣？我常常觀察身邊的朋友，或者自己購物時的行為，很多時候我們買東西並不是因為真的“需要”，而是被某種情緒、某種感覺、甚至是某種“暗示”所驅動。這本書是不是就是在揭示這些“暗示”的秘密？它會不會教我們如何去識彆這些潛意識的信號，並且利用它們來引導消費者的購買決策？我特彆好奇“不自覺掏錢買單”這一點，這聽起來有點令人畏懼，但又充滿瞭魔力。如果這本書真的能讓我們理解消費者的潛意識，那麼在産品設計、廣告宣傳、甚至銷售話術上，我們是不是就能做得更到位？我希望這本書能提供一些具體、可操作的建議，而不是僅僅停留在理論層麵，讓我能夠學到一些真正的“絕學”，讓我的行銷工作事半功倍。

评分☆☆☆☆☆

這本書名《用大腦行為科學玩行銷》真的太有創意瞭！「操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單」，聽起來就像是一種能讓業績直綫上升的魔法，而且還是基於科學的魔法，這讓我覺得非常有吸引力。我一直覺得，成功的行銷往往不是靠價格戰，而是靠能不能打動消費者的內心深處。我們常常會因為某個廣告的畫麵、某句廣告詞、甚至是商品包裝的設計，而産生購買的衝動。但我們自己可能都沒有意識到，這些都是背後精心設計的“陷阱”或“引子”。這本書會不會就在教我們如何去設置這些“引子”，讓消費者在不知不覺中就愛上我們的産品？特彆是“操控潛意識”這部分，讓我覺得非常神秘又令人著迷。潛意識的力量有多大？我們真的能去“操控”它嗎？如果可以，那這絕對是行銷界的“核武器”啊！我非常想知道，這本書是否會從心理學、神經科學等角度來解釋這些現象，並且提供一些具體的案例分析，讓我們能更直觀地理解這些理論。如果這本書真的能幫助我理解消費者行為的深層動機，那以後不管做什麼産品，都能找到最有效的賣點，這聽起來太美好瞭！

评分☆☆☆☆☆

《用大腦行為科學玩行銷》這個書名，簡直就是行銷人的“福音”啊！「操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單」，光是讀起來就讓人覺得充滿瞭力量，好像擁有瞭某種神秘的武器。我一直覺得，很多時候消費者買東西，並不是理性思考的結果，而是受到情緒、習慣、甚至是一些無意識的心理暗示所影響。但這些暗示從何而來？又如何纔能有效地去運用它們？這本書是不是就在揭示這個過程的奧秘？我特彆想知道，它會不會從大腦的運作機製齣發，解釋為什麼某些刺激會引發消費者的購買欲望，以及如何設計齣能夠觸及這些潛意識的行銷策略。我常常看到一些廣告，明明很簡單，但就是能讓人印象深刻，甚至之後在看到産品時，就會想起那個廣告。這背後的心理學原理到底是什麼？如果這本書能幫助我更深入地理解消費者的購買動機，並且提供一些實用的方法來“引導”他們的潛意識，那對我來說簡直是無價之寶。我非常期待這本書能讓我擺脫“賣東西憑感覺”的階段，進入一個更科學、更精準的行銷時代，讓我的産品不再隻是被動等待銷售，而是能主動吸引消費者，讓他們心甘情願地掏齣錢包。