用大脑行为科学玩行销：操控潜意识，顾客不自觉掏钱买单，卖什么都畅销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　NTT资讯未来研究中心执行长、普林斯顿大学脑科学专家，
　　全面揭露「大脑决策黑箱」的八个祕密档案！

　　◆「故事文案」怎么写能形成记忆标签，顾客难以忘记！
　　◆「商品定价」要考虑顾客「回避风险」心理，付钱买单不阻碍！
　　◆「芳香效应」能增强大脑多巴胺分泌，顾客购买慾望最强烈！
　　◆「价值评估」是大脑的购物决策关键，人气商品都靠这个！

　　●iPhone为何不让顾客按三次钮？原因就在脑科学

　　Apple创办人贾伯斯要求iPhone开发团队：「不可以让使用者按3次以上按钮！」过多选项让使用者难以决定而不安，完全没有选项又让人感到不满，这些都在大脑潜意识中形成品牌的「负面认知」，日后要扭转极为困难。

　　不仅智慧型手机，食品、汽车……各类商品的包装、商标或广告文案等等，凡是消费者与产品的第一次接触都极其重要。换句话说：「如何让消费者的『大脑潜意识』在不知不觉中记住商品，而且留下好印象，正是商业行销成败的重大关键。」

　　●人类９５％决定都是潜意识做主

　　人们每天都在不自觉下做出许多事情。比方说，无意识的口头禅和习惯动作、一早应该直接拜访顾客却照着老路走到公司门口……，这些都是由潜意识操控。正如哈佛大学杰拉德・札尔特曼教授提出的【95：5法则】，人类行为有95%是在潜意识中进行，有意识的仅佔微乎其微的5%。

　　为了保留脑力用在紧急时刻，人类大脑演化成尽量减少思考，多运用存于记忆的知识和经验来直接决策。这并非有意识的「理性思考」，而是在潜意识层面于0.5秒内决定行动，又称为「捷思」（heuristic）。

　　消费购物绝大部份是「捷思」所产生的「不理性行为」，而高明商家懂得利用「大脑错觉」与「认知偏差」，让人们买到「满足感」。比方第二杯半价，直觉认为打对折，其实是75折；99元感觉比100元便宜许多，其实只差1元……。

　　经营学教父彼得．杜拉克说：「企业要产生的是感觉满足的顾客。」顾客对商品价值不满，便不会掏钱付费，企业将无法维持，换句话说：「企业存在价值在于满足顾客的脑」。把脑科学与心理学应用在行销绝非欺骗，而是尽一切努力满足顾客大脑。

　　●揭开「大脑决策黑箱」的八个祕密档案

　　大脑决策黑箱有八个秘密档案，都会深刻地影响消费者行为以及购买决定，除了潜意识之外，还有记忆、情绪、认知偏差、直觉应变、跨感官整合、镜像神经元、神经传导物质等，这些都是行销专业人士绝对要熟知的大脑行为科学。

　　例如，人类行为习惯的形成和脑内分泌的「多巴胺」有很大关联，这种化学物质让人追求「愉悦感」而重复使自己快乐的行为。企业可借此原理，运用「芳香效应」增强大脑多巴胺分泌，让顾客忍不住一买再买，成为最忠实的回头客！

　　此外，牵动「情绪」的故事行销手法，也是相当重要的一环，这会在顾客脑中留下「记忆标签」，更能记住并回想起商品、服务。脑科学测量能帮助企业，了解商品名称、企业品牌、包装设计、香气和味道……等哪些因素较易在顾客脑中形成标签。

　　其他诸如「得失认知偏差」，是决定售价和消费者「预测报酬」的重要机制，而大脑有三大价值评估系统，会在「决策黑箱」中互相影响，商品要有人气、要长红不败，就要同时满足这三大系统。

　　●未来１０年新商机，全得靠大脑科学

　　未来十年，全世界都将面对三大潮流：1. 高龄化、长寿化的高压力社会；2. 从追求物质转向追求心灵富裕；3. 物联网使数据资料爆量成长，需要处理速度更快、储存容量更大、且更为节能的系统。

　　试图抓住新世纪的潮流商机，企业必须思考在行销、设计、经营管理各领域如何活用脑科学，甚至要整合以脑科学为基础的人工智慧与机器人研究，提高商品品质并加快服务速度，这将是企业商战胜出的绝对关键。

　　2016年初，鸿海发表Pepper服务机器人；同年底脸书创办人兼执行长马克．祖克伯写出人工智慧助手JARVIS，无一不是向人们揭开了这个「未来商机」的序幕，也应验了大脑行为科学的重要性。

本书特色

　　※最易懂的大脑行为科学报告，成功操控大脑错觉的行销准则
　　※普林斯顿大学脑科学专家，揭露人类八项「大脑决策黑箱」
　　※NTT未来研究中心执行长，解析「未来十年」的大趋势商机

好评推荐

　　全联行销部协理 刘鸿征 专文推荐
　　Pansci 泛科学总编辑 郑国威 好评推荐

洞悉人心，驾驭消费：揭秘行为科学驱动的营销新范式 一部超越传统营销理论的深度实践指南，带你领略人类决策背后的隐秘力量。 在这个信息爆炸、选择过载的时代，传统的“理性消费者”假设早已崩塌。我们深知，顾客的购买决策往往并非完全基于对产品优劣的冷静分析，而是被一系列复杂、微妙且常常处于意识边缘的心理机制所驱使。本书旨在提供一套革命性的视角和可操作的工具，帮助营销人员、企业家和品牌战略家深入理解人类心智运作的深层逻辑，从而设计出更具穿透力和说服力的营销策略。 第一部分：重塑消费者心智地图——从“我们以为”到“他们真实所想” 我们摒弃了教科书式的、理想化的消费者模型，转而聚焦于现实世界中驱动人类行为的底层程序。本部分将详尽阐述认知偏差、情绪锚定与社会认同如何协同作用，影响每一次点击、每一次停留，最终导向购买。 1. 认知捷径与决策疲劳的博弈： 介绍启发法（Heuristics）在日常生活中的广泛应用，并剖析“锚定效应”如何在定价策略中悄无声息地设定顾客的价值预期。我们将探讨如何通过设计精妙的默认选项（Defaults），将消费者的“决策阻力”降至最低。深入分析“有限理性”的本质，教你如何通过信息架构的优化，减轻消费者的认知负荷，使其更倾向于选择你的方案。 2. 情绪的燃料：动机、厌恶与渴望的科学： 购买行为的核心驱动力并非逻辑，而是情绪。本书详细拆解了“损失厌恶”（Loss Aversion）的巨大威力——人们对失去的恐惧远大于对获得的期待。我们将展示如何利用这种不对称性，设计出让人难以抗拒的限时优惠和保障措施。此外，还会深入探讨“现状偏见”（Status Quo Bias）在客户留存中的作用，以及如何温和地引导用户走出舒适区，接受新的产品或服务。 3. 社交回响：从从众到意见领袖的扩散机制： 人是社会性动物，他人的看法构成了我们行为的强大参考系。本章将系统梳理社会认同理论（Social Proof）在不同场景下的表现形式，从用户评价的数量到 KOL 的影响力层级。更进一步，我们会解析“信息瀑布”和“群体极化”现象，教你如何在早期用户群体中精准植入信息，确保口碑传播的高效性和真实感。 第二部分：设计沉浸式体验——环境与情境的无形塑造力 行为科学的应用不仅限于文案和广告语，它渗透在消费者接触品牌的每一个触点中。本部分聚焦于如何将科学原理融入产品设计、服务流程和物理空间，创造出引导性极强的消费环境。 4. 空间叙事与物理暗示： 对于实体零售和办公空间而言，布局即是心理学。我们将分析空间序列（Sequencing）如何影响路径选择，颜色心理学如何调节情绪基调，以及“摩擦力”（Friction）设计在引导顾客流向特定区域中的作用。例如，如何通过灯光、背景音乐和气味，在潜意识层面强化品牌的价值主张。 5. 数字化环境下的“微时刻”工程： 在线上界面中，每一个按钮的颜色、动画的反馈速度、加载图标的设计都蕴含着深刻的心理学意义。本章将详细介绍“感知价值”的提升技巧，比如如何利用“稀缺性暗示”（Scarcity）和“时间紧迫感”（Urgency）来优化转化漏斗。重点探讨用户在填写表格、完成支付等高摩擦环节中，应采取的降低焦虑、建立信任的最小化干预策略。 6. 叙事的力量：从数据点到情感连接： 介绍“具身认知”（Embodied Cognition）原理，说明抽象的概念如何通过具体的、可感知的比喻被更好地理解和接受。我们将教授如何构建一个品牌故事，使其能够绕过理性防御，直接与听众的经验和情感产生共鸣，从而使产品价值“内化”而非仅仅被“告知”。 第三部分：实战应用与持续优化——建立科学驱动的增长飞轮 理论只有通过严谨的测试和迭代才能转化为真正的商业价值。本部分着眼于如何将行为科学整合进日常的营销运营体系中，实现可量化的效果提升。 7. A/B 测试的深度优化：超越表层指标： 传统的 A/B 测试往往只关注点击率的微小差异。本书强调了进行“心理学驱动的假设检验”。我们不仅测试“什么有效”，更要测试“为什么有效”。介绍如何设计多变量测试，以隔离特定心理触发器（如恐惧、贪婪、归属感）对转化率的独立贡献。 8. 个性化与预测模型：从群体到个体： 随着数据分析能力的提升，我们必须将行为科学应用于微观层面。本章探讨如何利用用户的历史行为数据，构建预测模型，识别出处于特定“心理状态”的个体用户。然后，根据其当前认知偏差和情绪倾向，推送高度定制化的信息和激励措施，实现超精细化的目标客户触达。 9. 伦理考量与长期信任的建立： 掌握驾驭潜意识的力量是一项重大的责任。本书的最后部分将严肃探讨“软性操控”与“透明引导”之间的界限。提供一套清晰的框架，指导企业如何在有效地影响决策的同时，确保营销行为的正直性和对消费者福祉的尊重，从而建立起经久不衰的品牌信任度。 --- 本书适合对象： 寻求突破性增长的企业创始人与高管 资深和新兴的市场营销总监、品牌经理 对用户体验（UX/UI）和产品设计有深刻兴趣的专业人士 渴望将前沿心理学研究应用于商业实践的顾问和研究人员 阅读本书，你将不再只是“推销”产品，而是开始“设计”情境，引导选择。你将掌握的不是一套临时的技巧，而是一套关于人类决策本质的底层操作系统。准备好迎接一个全新的、由深度洞察驱动的营销时代。

作者简介

萩原一平

　　NTT Data经营研究所情报未来研究中心长、神经系统创新组织执行长暨研究理事与执行顾问。早稻田大学、普林斯顿大学研究所毕业。曾任职于电机制作商、智库，一九九七年起任现职，专长为脑科学、生命科学、地域经营、环境等领域，并提供管理及新事业开展的顾问谘询。除了着有《脑科学改变商业》（日本经济新闻出版社）等着作外，也撰写论文及举办演讲。

译者简介

王郁雯

　　现居日本东京，曾在日系化妆品牌公司担任企划，目前为知名游戏公司翻译，同时利用工作余暇继续与文字相亲相爱、切磋琢磨。每天除了用迷你身高在通勤时段的山手线电车上奋战，也用全身细胞享受东京生活的点点滴滴。

前言 未来十年商战决胜关键，在大脑行为科学
大脑是人类的指挥塔
打开八个「决策黑箱」，掌握脑知识商机

序章 企业的价值，是满足客户的脑
「市场」是需求相同的脑集合体
消费者的无意识欲求，藏于大脑网路
理解大脑运作，就能掌握人心

第1章 人类95%的决定，出自「潜意识」
行动后 0.5秒，意识层面才察觉
九成行动，由「潜意识」决定
无自觉的购买决策，市调问不出
人都先「盲目选择」，事后才编理由
操控「亲近」本能，能影响商品偏好
企业拓展需要「新奇」倾向
脑科学测量，能收集市场隐藏需求
商品曝光度影响喜好度
「助推」，让人乐意改变消费行为

第2章 商品开发，从制造消费者「记忆」着手
无意识进行的记忆3程序
忘不了的回忆？关键在「情绪」刺激
建立「记忆标签」，消费者爱选你的商品
提升使用者体验，记忆「意元」影响大

第3章 消费者「情绪」，对购买行为影响大
情绪是「沟通」的基本工具
巧妙的「选择流程」，让顾客高兴买单
人的本能是维持「愉快情感起伏」
情感起伏，无意识影响记忆与判断
操控「报酬期望值」，决定行销成败
脑科学揭开「购物决策黑箱」
商品要畅销？先了解「价值评估系统」

第4章 潜意识「认知偏差」，影响有意识决策
「捷思」使决策快速，也造成认知偏差
判断失误代价一兆！十二项常见决策偏差
大脑偏好优越感，「自信偏差」最难改正
了解「认知失调」，可开发新市场
得失选择不理性？「展望理论」能解释
「信念偏差」，左右商谈成败

第5章 两套「资讯处理法」并用，大脑快速应变
大脑应变速度，攸关物种存续
97%感官资讯解读，来自大脑虚拟！
顶尖达人都勤于「磨练直觉」
专业和外行，脑部活动大不同
迅速应对环境变化，是大脑的天职

第6章 「跨感官整合」，教你制造品牌好印象
视觉资讯，最能影响大脑感知
白酒形容成红酒？神奇「跨感官整合」
「联觉认知」，产品设计与行销关键
无意识的「体现认知」能左右行为

第7章 人际沟通关键，是「镜像神经元」
每个大脑都懂「读心术」！
「瞬间微表情」，洩漏对方真实心声
「神经元行销」，制造「共感」新手法
让客户大脑愉悦的「款待」艺术

第8章 「神经传导物质」，诱发行为的隐形力量
脑内化学物质，对情绪影响大
「血清素」能减轻悲观
人类用「制度」缓解「不安」
追求「愉悦」报酬的「多巴胺」
「压力」让「肾上腺素」调动体能
加深「信赖」关系的「催产素」
决策的机制
「价值」高于预测，刺激多巴胺分泌
挑战「风险」，肾上腺素激增
大脑倾向低估「未来」

总结 脑科学衍生三大研究，是未来商机关键
「高龄化社会」是全球趋势
脑部疾病影响生活品质，健脑商机受注目
全球竞争压力，追求「心灵富裕」成潮流
「社会脑」研究，疗癒「不满足」心理
「一切连网」，资讯处理需求将无限扩大
人工智慧是伙伴，还是敌人？
「透析大脑」是活用人工智慧的基础

后语及致谢
註释

●未来十年商战决胜关键，在大脑行为科学
　　
在《孙子兵法》中有一句名言：「知彼知己，百战不殆。」相信大家应该都曾听过。进一步诠释的话，可以说是──若不了解对手，只掌握了自己，赢得胜利的机率就只有一半；若是对敌我双方的实力都不了解，则无法致胜。
　　
在所有的商务竞争上，掌握对手和认识自己都甚为重要。了解消费者、顾客、合作对象、上司、部下、伙伴、对方及自我，这就是商务的基本，是成功的「关键」。
　　
其实，脑科学就是「知彼知己」的有效方法。或许一般人普遍认为「脑科学」是充满冷僻的医学术语或专业用语的艰深科学，但我们从中可直接获得非常纯粹的科学知识，也有许多人类本质的重要知识可以理解。而且，从不少自古流传下来的格言或名言当中，能看出古人已经知道大脑的作用，并了解其重要性。脑科学也为更加活用这些有益的格言或名言提供了科学性证据。
　　
事实上，，我们大多数的决策或行动，都是经由大脑指令而不自觉做出来。一般认为百分之九十五的决策是在无意识中完成的。换言之，一天当中只有一小时左右是有意识性地进行决策，甚或可以说整天几乎都在无意识的决策下度过。也许各位读者会觉得惊讶，但大脑可说是二十四小时全年无休（睡觉时大脑仍在活动），会因应我们没有察觉的外部环境条件或身体变化来控制脑内的神经传递物质，产生愉快情绪或不愉快情绪，并且进行决策。结果，会引起为了延续愉快状态的「愉快情绪行动」，或是因为想避免不愉快状态的「不愉快情绪行动」。
　　
而且，人在做决策时，会参考脑中天生拥有的「本能资讯」，以及透过学习或经验等形成的「后天资讯」来进行决策，而并非从脑中所有的资讯挑选出最理想者，这一点和我们平常使用的电脑是截然不同的──电脑会先搜寻一遍所有资讯，尝试各种组合以找出最适合的解答。但如果人类一样这么做的话，很可能早上起床后到晚上入睡前什么事情都做不了。
　　
因此，人类的大脑其实并非一定客观地参考脑中的资讯，而是参考过去的资讯使用量、重要程度和使用频率等，在短时间内进行决策，正因为如此某些时候的决策会偏颇扭曲。

评分☆☆☆☆☆

哇，这本书名听起来就超吸引人的！「用大脑行为科学玩行销」，光是这几个字就让人联想到那些在电视上、网路上看到的、明明不需要却忍不住买下去的广告。我一直觉得，有些行销真的就像施了魔法一样，好像能直接抓到你心里的痒处。这本书会不会就是揭开那个魔法面纱的秘密呢？尤其提到「操控潜意识」，这听起来有点悬疑，又有点让人好奇。我一直很好奇，为什么有时候看到某个商品，明明之前根本没想过要买，但就是会被它吸引，然后就顺理成章地付钱了？是不是我们的脑袋真的比我们自己想的还要容易被影响？这本书会不会教我们怎么去理解这些“潜意识”的运作？然后，如果我懂了这个，是不是以后我不管卖什么东西，都能卖到翻？这听起来有点像都市传说，但又觉得好像真的有这么回事。我平常不太会买这类比较“偏学术”的书，但这个书名真的太有画面感了，而且「卖什么都畅销」这几个字，谁看了不心动啊？我决定去书局翻翻看，如果内容真的像书名说的那样，那这绝对是值得投资的一本书，说不定还能改变我未来的职业生涯呢！

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《用大脑行为科学玩行销》这个书名，绝对是我近期看过最抓人眼球的！「操控潜意识，顾客不自觉掏钱买单」，这简直是在赤裸裸地描绘行销的终极奥义。我一直在思考，为什么有些品牌的产品，明明价格不低，但就是有源源不绝的客户？是不是它们掌握了我们大脑运作的秘密，让我们心甘情愿地付出？我常常观察身边的朋友，或者自己购物时的行为，很多时候我们买东西并不是因为真的“需要”，而是被某种情绪、某种感觉、甚至是某种“暗示”所驱动。这本书是不是就是在揭示这些“暗示”的秘密？它会不会教我们如何去识别这些潜意识的信号，并且利用它们来引导消费者的购买决策？我特别好奇“不自觉掏钱买单”这一点，这听起来有点令人畏惧，但又充满了魔力。如果这本书真的能让我们理解消费者的潜意识，那么在产品设计、广告宣传、甚至销售话术上，我们是不是就能做得更到位？我希望这本书能提供一些具体、可操作的建议，而不是仅仅停留在理论层面，让我能够学到一些真正的“绝学”，让我的行销工作事半功倍。

评分☆☆☆☆☆

《用大脑行为科学玩行销》这个书名，简直就是行销人的“福音”啊！「操控潜意识，顾客不自觉掏钱买单」，光是读起来就让人觉得充满了力量，好像拥有了某种神秘的武器。我一直觉得，很多时候消费者买东西，并不是理性思考的结果，而是受到情绪、习惯、甚至是一些无意识的心理暗示所影响。但这些暗示从何而来？又如何才能有效地去运用它们？这本书是不是就在揭示这个过程的奥秘？我特别想知道，它会不会从大脑的运作机制出发，解释为什么某些刺激会引发消费者的购买欲望，以及如何设计出能够触及这些潜意识的行销策略。我常常看到一些广告，明明很简单，但就是能让人印象深刻，甚至之后在看到产品时，就会想起那个广告。这背后的心理学原理到底是什么？如果这本书能帮助我更深入地理解消费者的购买动机，并且提供一些实用的方法来“引导”他们的潜意识，那对我来说简直是无价之宝。我非常期待这本书能让我摆脱“卖东西凭感觉”的阶段，进入一个更科学、更精准的行销时代，让我的产品不再只是被动等待销售，而是能主动吸引消费者，让他们心甘情愿地掏出钱包。

评分☆☆☆☆☆

这本《用大脑行为科学玩行销》的光是书名就让我眼睛一亮！「操控潜意识，顾客不自觉掏钱买单」这几个字，听起来就像武侠小说里的秘籍，让人迫不及待想知道里面到底藏了什么绝世武功。我一直对人类的心理行为充满好奇，特别是为什么有些人总是能精准地抓住消费者的 G 点，让产品卖得好得不得了。有时候看到一些广告，明明内容不怎么样，但就是会让你印象深刻，甚至忍不住去搜寻那个商品。这背后一定有什么我们看不到的逻辑和技巧。我常常在想，我自己在购物时，是不是也常常受到一些“潜意识”的影响，却不自知？如果这本书真的能揭示这些“潜意识”的运作原理，并且教我们如何运用这些知识来做行销，那简直就是打开了新世界的大门。我一直觉得，行销不只是卖东西，更是一种与消费者沟通、理解消费者的过程。如果能用更科学、更深入的方式去理解消费者的心理，那么不管是什么产品，都能找到最有效的销售策略吧？我非常期待这本书能提供一些实用的方法，而不是空泛的理论，让我能够真正运用到实际的行销工作中。

评分☆☆☆☆☆

这本书名《用大脑行为科学玩行销》真的太有创意了！「操控潜意识，顾客不自觉掏钱买单」，听起来就像是一种能让业绩直线上升的魔法，而且还是基于科学的魔法，这让我觉得非常有吸引力。我一直觉得，成功的行销往往不是靠价格战，而是靠能不能打动消费者的内心深处。我们常常会因为某个广告的画面、某句广告词、甚至是商品包装的设计，而产生购买的冲动。但我们自己可能都没有意识到，这些都是背后精心设计的“陷阱”或“引子”。这本书会不会就在教我们如何去设置这些“引子”，让消费者在不知不觉中就爱上我们的产品？特别是“操控潜意识”这部分，让我觉得非常神秘又令人着迷。潜意识的力量有多大？我们真的能去“操控”它吗？如果可以，那这绝对是行销界的“核武器”啊！我非常想知道，这本书是否会从心理学、神经科学等角度来解释这些现象，并且提供一些具体的案例分析，让我们能更直观地理解这些理论。如果这本书真的能帮助我理解消费者行为的深层动机，那以后不管做什么产品，都能找到最有效的卖点，这听起来太美好了！