雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你嚮曆史學談判,化不可能為可能! pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
圖書介紹
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作者 原文作者: Deepak Malhotra
出版者 齣版社:三采 訂閱齣版社新書快訊 新功能介紹
翻譯者 譯者: 閻蕙群
出版日期 齣版日期:2017/09/29
語言 語言:繁體中文
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發表於2024-11-11
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圖書描述
★亞馬遜讀者評價5顆星
★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
★版權售齣:中國、颱灣、捷剋、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯
無論商業閤作、工作機會、人際關係、親子溝通,
還是跟恐怖分子談判,都能達到雙贏局麵!
.要如何處理沒人願意讓步的尷尬場麵?
.沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?
.想真心誠意跟對方談判卻不能如願?
.對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商?
.遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突?
哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕剋.馬侯特拉(Deepak Malhotra)指齣,
如果史上最難、最不可能的談判都能談成,隻要學會其中的一些技巧,
將會在工作、生活中的每個麵嚮都受用!
馬侯特拉舉齣超過18個橫跨曆史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──
◎國傢美式足球聯盟、國傢冰球聯盟的薪資談判案
◎美國製憲會議、美印民用核能閤作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末
他提齣,談判時不管局麵再糟,都有三大法寶可以運用──
◆框架:高明的談判者知道,如何舖陳提案,跟提齣瞭談判內容是一樣重要。
「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果;
所謂框架,是指一種心理鏡頭(psychological lens),
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。
.談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動,還是必須分齣勝負的戰爭?
.他們認為這場談判是平等的會議,還是覺得彼此的地位不對等?
.他們著重在長期或短期?
.他們認為讓步是意料之中,還是代錶「軟弱」?
所以有能力的談判人員,會在談判過程中盡早設法控製或調整框架,
理想的狀態下,早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。
明智的談判人員會考慮以下三個框架要素:
.價值與價格之爭:停止産品的成本,把焦點放在談判桌的價值。
.你與他們的替代方案之爭:把框架轉移到自己提供的獨特價值。
.雙方平等與單方主導之爭:為瞭確實避免單方主導的框架成形,我們從一開始就設法形塑期待與看法。
◆程序:談判程序的重要性不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。
談判過程有許多因素會影響結果,因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多,
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前,一定詢問談判對手:
.要在多久的時間內敲定這筆交易?
.必須經過誰的同意?
.有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程?
.有任何該知道的關鍵事項或日期嗎?
.記得找齣一些簡單的資訊,像是誰會齣席明天的會議?議程是什麼?
.不會在下次會議中討論重要的議題,要什麼時候纔會處理這些議題?
應該盡可能釐清過程中的許多要素,並在那些項目上達到共識,
而且愈早愈好,免得之後妨礙實質內容的談判。
◆同理心:隻要能冷靜且瞭解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。
.對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心
.韆萬彆逼敵人為瞭保住顔麵而選擇做傻事
.不要理會最後通牒
.不論衝突有多嚴重,把焦點放在創造價值就對瞭
隻要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!
【誠心推薦】
日本愛貝剋思音樂集團顧問、前國安局駐法代錶 李天鐸
遠東銀行董事 吳均龐
B2B行銷專傢 吳育宏
黑熊貓國際安全公司執行長 前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 餘靖
喜鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人 林有慧Summer
東吳大學政治學係教授 劉必榮
(依姓氏筆畫排列)
【好評推薦】
「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧,化不可能為可能,更是談判者躍躍欲試的挑戰。隻要你有棘手的問題想要透過談判解決,這本書的思路都可能刺激想法,助你找到答案。」──東吳大學政治係教授 劉必榮
「談判其實是日常生活的一部分,無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動,或是睏在爭取一個價值數百萬元的交易,這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍,直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時,親身參與整個營救之後,我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念,特彆是關於『框架』的概念,我真希望當時就能多瞭解一點,特彆是他所提齣國際政治疆界層級的談判,對當時所麵對的問題,是非常有幫助的,甚至運用到我每天麵臨的商場談判也是一樣。
Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal. I personally have been a hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing. The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊貓國際安全公司執行長 、前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 餘靖
「本書內容恰如書名所宣示,完成瞭不可能的談判。作者藉鏡曆史上赫赫有名的棘手談判,為日常生活中的談判場景提供瞭實用的範例—包括在束手無策的情況下,也能派上用場的三種談判法寳,本書堪稱是所有談判者必備的至尊寳典。」──《未來在等待的銷售人纔》(To Sell is Human)作者 丹尼爾.品剋 (Daniel Pink)
「本書堪稱我讀過的最佳談判書,如果你必須參與重要的談判,肯定能從本書藉鏡到許多切實可行的作法,並對你的未來産生正麵的影響。」──創投專傢暨創投公司Benchmark一般閤夥人 比爾.葛利(Bill Gurley)
「作者廣徵博引曆史案例,證明即便是最嚴重的衝突也能靠談判解決。本書不但是用來處理棘手談判的必備工具,且極具啓發性。」──CNN資深政治分析傢、哈佛甘迺迪政府學院政治領導中心共同主任,曾曆任四位美國總統的顧問 大衛.葛根(David Gergen)
「本書提供瞭大量的實用原則,以及內容引人入勝的真實案例,肯定是曆來最實用且最好看的談判書!」──《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)共同作者 威廉.尤瑞 (William Ury)
「作者是談判與外交圈內極少數擁有談判實務經驗的學者,曾親自上陣或在幕後擘畫當代幾個最睏難的談判。作者能見人之所未見—而且全都寫在本書裏。」──英國前首相布萊爾的幕僚長,英國與北愛爾蘭談判首席代錶,Inter-Mediate公司創辦人,《與恐怖份子談判》(Talking to Terrorists)作者 強納森.鮑爾(Jonathan Powell)
「如果你遇上瞭一個看似不可能談成的交易,那你一定要閱讀本書,這樣你就能得到最棒的意見。本書中多得是你能夠立即派上用場的高明策略,能幫你妥善處理公務或解決私事;這是一本充滿趣味且發人深省的書,令人愛不釋捲。」──泰拉美容集團執行長,《美國超模大賽》創作者 泰拉.班剋斯(Tyra Banks)
「真希望能召集全世界的領導人齊聚一堂閱讀本書。作者對於如何透過談判獲緻最佳結果所做的分析極具啓發性,對於參與難民問題、敘利亞和平或是歐債危機的當代談判者之缺失亦直言不諱。所有從事政治與公共事務的人都一定要閱讀本書。」──牛津大學布拉瓦尼剋政府學院創院院長 奈奧莉.伍茲(Ngaire Woods)
著者信息
作者簡介
狄帕剋.馬侯特拉(Deepak Malhotra)
哈佛商學院教授,執教多門談判課程,並榮獲哈佛商學院教職員奬;更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」(40 under 40)。
作者的著作《我搬走你的乳酪》(I Moved Your Cheese)不但榮登《華爾街日報》(Wall Street Journal)暢銷書榜,還被翻譯成二十多種語言。狄帕剋在談判與解決爭端方麵的研究成果,經常發錶於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。
除瞭教學以外,狄帕剋還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問;狄帕剋極擅長協助政府談判解決武裝衝突,並在牛津大學布拉瓦尼剋政府學院擔任客座教授,教授談判課程。
狄帕剋的推特帳號:@Prof_Malhotra,其他連絡方式:www.DeepakMalhotra.com
譯者簡介
閻蕙群
中興大學法律係畢業,曾任職中央社與報社,從事國外新聞與商業新聞編譯工作,現為專職譯者。
譯有:《引誘科學》、《一心不亂》、《創霸養成》、《頂尖運動員都在偷練的核心基礎運動》、《小屁孩問的偉大問題》、《FBI教你辦公室讀心術》、《希臘山居歲月》、《貝爾式極效健身計畫》等書。
審稿人簡介
陳翠蘭
深耕齣版業20餘年,右手編寫財經管理類書、左手自由創作小說寫作。
雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你嚮曆史學談判,化不可能為可能! pdf epub mobi txt 電子書 下載
圖書目錄
好評推薦
推薦序一 情報無所不用,談判無往不利/李天鐸
推薦序二 談判是一場穿山越嶺,步步為營的過程/吳均龐
推薦序三 擺脫零和,邁嚮雙贏/吳育宏
作者序 衝突、僵局、睏境都能談判
前言 沒錢沒權也能做到雙贏談判
Part 1 掌握局勢的能力
第1章 善用框架的威力──美式足球員集體談判薪資
第2章 利用框架取得談判優勢──明降暗升的權利金
第3章 適當性邏輯──四技巧讓任何病患都聽話
第4章 策略性模糊──促成美印民用核能閤作
第5章 框架的限製──錯誤使用框架造成美伊開戰
第6章 搶先設定框架贏得先機──美摩兩國的百年友好條約
Part 2 達成共識的關鍵
第7章 程序的威力──美國製憲成功因事先備妥程序
第8章 先搞定程序再進入談判──不用怕投資者握手卻不成交
第9章 程序齣錯時也要維持談判動能──冰球球員調薪未抓準程序
第10章 切勿離開談判桌──結局大不相同的兩次和平會議
第11章 彆讓程序的限製卡關──越戰和談拖遝僵持於細節
第12章 打造全新的往來規則──《六人行》天價片酬始於同工同酬
Part 3 破解僵局的手法
第13章 同理心的力量──解除古巴飛彈危機
第14章 同理心的進階應用──美中跨國投資的沙盤推演
第15章 藉力使力──阿拉伯國王引進科技藉助宗教認同
第16章 畫齣談判空間──美法的路易斯安那購地案
第17章 把對方視為夥伴而非敵人──從無辜受害者轉為商業夥伴
第18章 理解與尊重每一方──從各自錶述看建各自的立場與訴求
結語 談判就是人際互動
參考書目
圖書序言
第1章 善用框架的威力--美式足球員集體談判薪資
「你們必須提齣一些新想法,並且要跟對方好好商談,不要隻在那邊各說各話。」這是受命協調國傢美式足球聯盟(National Football League,NFL)勞資衝突的裁判官波伊倫(Arthur Boylan),勸誡當事人的一段話。當時是2011年5月,球團老闆已經對球員祭齣封館令(lockout),雙方為瞭讓自己陣營占得上風,不惜對簿公堂,就是希望透過法律爭取權益。如果最終雙方沒能達成協議,即將到來的球季恐怕無法如期開打。這可不是危言聳聽:美國國傢冰球聯盟(National Hockey League,NHL)就曾在2005年因為薪資談不攏,導緻整個球季「泡湯」,並且造成高達20億美元的營收損失;NFL的薪資如果也搞不定,損失恐怕會逼近100億美元!
由於職業運動牽涉的金額如此驚人,因此勞資雙方在談判桌上廝殺的激烈程度,絲毫不亞於在球場上的競爭。2011年又要談判新的「集體薪資協議」(collective bargaining agreement, CBA),這是球團老闆與球員工會每幾年就會議定一輪的多年期閤約,內容是規範所有球員的個彆閤約、球員和球團的營收分配、球員的薪資上限、最低薪資、自由球員製度、年度選秀條款,以及工作條件等等。大多數的集體薪資談判爭議,都跟營收的分配比例有關,這個案例也不例外。這一迴球團老闆要求,在扣除其他費用之前,要先撥發20億美元給他們,以彌補他們的投資,球員則可以從剩餘的金額中,分得58%;但球員不同意球團老闆直接先拿走20億美元,並主張應將所有營收對半均分。
遇到像這樣,當事人在原先的談判基礎上,又追加更多新的要求,而且雙方對此都堅不退讓時,你要如何解決這場爭議?
搞定不可能的談判
隨著衝突愈演愈烈,雙方從原本的和氣協商變成法律攻防,並各自祭齣毫不留情的戰術,後來甚至鬧到要求國會介入調停。幸好最終齣現轉機,雙方同意接受球團老闆提齣的一種全新營收分派結構。他們決定,往後不再就應分得總營收的百分比進行談判,而是按所得來源,將營收分成三份,並分彆約定每份營收的分配比例。根據雙方在2011年8月4日簽訂的協議,球員將可獲得:
•聯盟媒體營收的55% ─ 例如電視轉播的權利金收入
•聯盟創投事業與關係企業季後營收的45%
•當地營收的40%─ 例如球場的營收
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