具体描述
★亚马逊读者评价５颗星
★亚马逊冲突解决与调解类畅销榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商业书籍
★版权售出：中国、台湾、捷克、韩国、西班牙、葡萄牙、阿拉伯
无论商业合作、工作机会、人际关系、亲子沟通，
还是跟恐怖分子谈判，都能达到双赢局面！
．要如何处理没人愿意让步的尴尬场面？
．没钱没势有可能顺利谈赢吗？
．想真心诚意跟对方谈判却不能如愿？
．对方咄咄逼人或蛮不讲理或不肯协商？
．遇上迟迟无法解决或愈演愈烈的冲突？
哈佛商学院最受欢迎的谈判教授狄帕克．马侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
如果史上最难、最不可能的谈判都能谈成，只要学会其中的一些技巧，
将会在工作、生活中的每个面向都受用！
马侯特拉举出超过18个横跨历史、外交、商业、体坛与流行文化的经典谈判──
◎国家美式足球联盟、国家冰球联盟的薪资谈判案
◎美国制宪会议、美印民用核能合作协议、《六人行》演员天价薪资
◎美伊开战始末、古巴飞弹事件谈判、越战和谈始末
他提出，谈判时不管局面再糟，都有三大法宝可以运用──
◆框架：高明的谈判者知道，如何舖陈提案，跟提出了谈判内容是一样重要。
「框架」会大幅影响谈判各方得到的最终结果；
所谓框架，是指一种心理镜头（psychological lens），
谈判各方透过这个镜头来看待这场谈判。
．谈判人员是将彼此互动看成解决问题的活动，还是必须分出胜负的战争？
．他们认为这场谈判是平等的会议，还是觉得彼此的地位不对等？
．他们着重在长期或短期？
．他们认为让步是意料之中，还是代表「软弱」？
所以有能力的谈判人员，会在谈判过程中尽早设法控制或调整框架，
理想的状态下，早在开始讨论实质交易内容之前就会这么做。
明智的谈判人员会考虑以下三个框架要素：
．价值与价格之争：停止产品的成本，把焦点放在谈判桌的价值。
．你与他们的替代方案之争：把框架转移到自己提供的独特价值。
．双方平等与单方主导之争：为了确实避免单方主导的框架成形，我们从一开始就设法形塑期待与看法。
◆程序：谈判程序的重要性不亚于实质议题，务必先跟对方谈妥适当的程序。
谈判过程有许多因素会影响结果，因此流程愈清楚、取得对方的承诺愈多，
就愈不可能在谈判的实质内容上犯错。
进入谈判前，一定询问谈判对手：
．要在多久的时间内敲定这笔交易？
．必须经过谁的同意？
．有哪些因素可能会拖慢或加快谈判过程？
．有任何该知道的关键事项或日期吗？
．记得找出一些简单的资讯，像是谁会出席明天的会议？议程是什么？
．不会在下次会议中讨论重要的议题，要什么时候才会处理这些议题？
应该尽可能釐清过程中的许多要素，并在那些项目上达到共识，
而且愈早愈好，免得之后妨碍实质内容的谈判。
◆同理心：只要能冷静且了解所有相关人士的真正利益与观点，再严重的冲突也能解决。
．对于看似最不配获得关注的人，最需要展现同理心
．千万别逼敌人为了保住颜面而选择做傻事
．不要理会最后通牒
．不论冲突有多严重，把焦点放在创造价值就对了
只要灵活运用「谈判三法宝」，不花钱、不靠权势都能双赢！
【诚心推荐】
日本爱贝克思音乐集团顾问、前国安局驻法代表 李天铎
远东银行董事 吴均庞
B2B行销专家 吴育宏
黑熊猫国际安全公司执行长 前美国陆军特种部队绿扁帽指挥官 余靖
喜鹊娱乐公司负责人 萧敬腾、小宇-宋念宇经纪人 林有慧Summer
东吴大学政治学系教授 刘必荣
（依姓氏笔画排列）
【好评推荐】
「马侯特拉这本书相当有操作性。框架的运用是当前最热门的谈判技巧，化不可能为可能，更是谈判者跃跃欲试的挑战。只要你有棘手的问题想要透过谈判解决，这本书的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──东吴大学政治系教授 刘必荣
「谈判其实是日常生活的一部分，无论是跟另一半沟通是否要参加一些活动，或是困在争取一个价值数百万元的交易，这些对话都是谈判的一部分。我本身就喜爱阅读谈判相关的书籍，直到张安薇女士被南菲律宾恐怖分子绑架时，亲身参与整个营救之后，我发现自己对于高风险谈判危机的理解并不完整。马侯拉特博士探讨的原理及观念，特别是关于『框架』的概念，我真希望当时就能多了解一点，特别是他所提出国际政治疆界层级的谈判，对当时所面对的问题，是非常有帮助的，甚至运用到我每天面临的商场谈判也是一样。
Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal. I personally have been a hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing. The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊猫国际安全公司执行长 、前美国陆军特种部队绿扁帽指挥官 余靖
「本书内容恰如书名所宣示，完成了不可能的谈判。作者借镜历史上赫赫有名的棘手谈判，为日常生活中的谈判场景提供了实用的范例—包括在束手无策的情况下，也能派上用场的三种谈判法寳，本书堪称是所有谈判者必备的至尊寳典。」──《未来在等待的销售人才》（To Sell is Human）作者 丹尼尔．品克 （Daniel Pink）
「本书堪称我读过的最佳谈判书，如果你必须参与重要的谈判，肯定能从本书借镜到许多切实可行的作法，并对你的未来产生正面的影响。」──创投专家暨创投公司Benchmark一般合伙人 比尔．葛利（Bill Gurley）
「作者广征博引历史案例，证明即便是最严重的冲突也能靠谈判解决。本书不但是用来处理棘手谈判的必备工具，且极具启发性。」──CNN资深政治分析家、哈佛甘迺迪政府学院政治领导中心共同主任，曾历任四位美国总统的顾问 大卫．葛根（David Gergen）
「本书提供了大量的实用原则，以及内容引人入胜的真实案例，肯定是历来最实用且最好看的谈判书！」──《哈佛这样教谈判力》（Getting to Yes）共同作者 威廉．尤瑞 （William Ury）
「作者是谈判与外交圈内极少数拥有谈判实务经验的学者，曾亲自上阵或在幕后擘画当代几个最困难的谈判。作者能见人之所未见—而且全都写在本书里。」──英国前首相布莱尔的幕僚长，英国与北爱尔兰谈判首席代表，Inter-Mediate公司创办人，《与恐怖份子谈判》（Talking to Terrorists）作者 强纳森．鲍尔（Jonathan Powell）
「如果你遇上了一个看似不可能谈成的交易，那你一定要阅读本书，这样你就能得到最棒的意见。本书中多得是你能够立即派上用场的高明策略，能帮你妥善处理公务或解决私事；这是一本充满趣味且发人深省的书，令人爱不释卷。」──泰拉美容集团执行长，《美国超模大赛》创作者 泰拉．班克斯（Tyra Banks）
「真希望能召集全世界的领导人齐聚一堂阅读本书。作者对于如何透过谈判获致最佳结果所做的分析极具启发性，对于参与难民问题、叙利亚和平或是欧债危机的当代谈判者之缺失亦直言不讳。所有从事政治与公共事务的人都一定要阅读本书。」──牛津大学布拉瓦尼克政府学院创院院长 奈奥莉．伍兹（Ngaire Woods）
★亚马逊冲突解决与调解类畅销榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商业书籍
★版权售出：中国、台湾、捷克、韩国、西班牙、葡萄牙、阿拉伯
无论商业合作、工作机会、人际关系、亲子沟通，
还是跟恐怖分子谈判，都能达到双赢局面！
．要如何处理没人愿意让步的尴尬场面？
．没钱没势有可能顺利谈赢吗？
．想真心诚意跟对方谈判却不能如愿？
．对方咄咄逼人或蛮不讲理或不肯协商？
．遇上迟迟无法解决或愈演愈烈的冲突？
哈佛商学院最受欢迎的谈判教授狄帕克．马侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
如果史上最难、最不可能的谈判都能谈成，只要学会其中的一些技巧，
将会在工作、生活中的每个面向都受用！
马侯特拉举出超过18个横跨历史、外交、商业、体坛与流行文化的经典谈判──
◎国家美式足球联盟、国家冰球联盟的薪资谈判案
◎美国制宪会议、美印民用核能合作协议、《六人行》演员天价薪资
◎美伊开战始末、古巴飞弹事件谈判、越战和谈始末
他提出，谈判时不管局面再糟，都有三大法宝可以运用──
◆框架：高明的谈判者知道，如何舖陈提案，跟提出了谈判内容是一样重要。
「框架」会大幅影响谈判各方得到的最终结果；
所谓框架，是指一种心理镜头（psychological lens），
谈判各方透过这个镜头来看待这场谈判。
．谈判人员是将彼此互动看成解决问题的活动，还是必须分出胜负的战争？
．他们认为这场谈判是平等的会议，还是觉得彼此的地位不对等？
．他们着重在长期或短期？
．他们认为让步是意料之中，还是代表「软弱」？
所以有能力的谈判人员，会在谈判过程中尽早设法控制或调整框架，
理想的状态下，早在开始讨论实质交易内容之前就会这么做。
明智的谈判人员会考虑以下三个框架要素：
．价值与价格之争：停止产品的成本，把焦点放在谈判桌的价值。
．你与他们的替代方案之争：把框架转移到自己提供的独特价值。
．双方平等与单方主导之争：为了确实避免单方主导的框架成形，我们从一开始就设法形塑期待与看法。
◆程序：谈判程序的重要性不亚于实质议题，务必先跟对方谈妥适当的程序。
谈判过程有许多因素会影响结果，因此流程愈清楚、取得对方的承诺愈多，
就愈不可能在谈判的实质内容上犯错。
进入谈判前，一定询问谈判对手：
．要在多久的时间内敲定这笔交易？
．必须经过谁的同意？
．有哪些因素可能会拖慢或加快谈判过程？
．有任何该知道的关键事项或日期吗？
．记得找出一些简单的资讯，像是谁会出席明天的会议？议程是什么？
．不会在下次会议中讨论重要的议题，要什么时候才会处理这些议题？
应该尽可能釐清过程中的许多要素，并在那些项目上达到共识，
而且愈早愈好，免得之后妨碍实质内容的谈判。
◆同理心：只要能冷静且了解所有相关人士的真正利益与观点，再严重的冲突也能解决。
．对于看似最不配获得关注的人，最需要展现同理心
．千万别逼敌人为了保住颜面而选择做傻事
．不要理会最后通牒
．不论冲突有多严重，把焦点放在创造价值就对了
只要灵活运用「谈判三法宝」，不花钱、不靠权势都能双赢！
【诚心推荐】
日本爱贝克思音乐集团顾问、前国安局驻法代表 李天铎
远东银行董事 吴均庞
B2B行销专家 吴育宏
黑熊猫国际安全公司执行长 前美国陆军特种部队绿扁帽指挥官 余靖
喜鹊娱乐公司负责人 萧敬腾、小宇-宋念宇经纪人 林有慧Summer
东吴大学政治学系教授 刘必荣
（依姓氏笔画排列）
【好评推荐】
「马侯特拉这本书相当有操作性。框架的运用是当前最热门的谈判技巧，化不可能为可能，更是谈判者跃跃欲试的挑战。只要你有棘手的问题想要透过谈判解决，这本书的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──东吴大学政治系教授 刘必荣
「谈判其实是日常生活的一部分，无论是跟另一半沟通是否要参加一些活动，或是困在争取一个价值数百万元的交易，这些对话都是谈判的一部分。我本身就喜爱阅读谈判相关的书籍，直到张安薇女士被南菲律宾恐怖分子绑架时，亲身参与整个营救之后，我发现自己对于高风险谈判危机的理解并不完整。马侯拉特博士探讨的原理及观念，特别是关于『框架』的概念，我真希望当时就能多了解一点，特别是他所提出国际政治疆界层级的谈判，对当时所面对的问题，是非常有帮助的，甚至运用到我每天面临的商场谈判也是一样。
Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal. I personally have been a hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing. The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊猫国际安全公司执行长 、前美国陆军特种部队绿扁帽指挥官 余靖
「本书内容恰如书名所宣示，完成了不可能的谈判。作者借镜历史上赫赫有名的棘手谈判，为日常生活中的谈判场景提供了实用的范例—包括在束手无策的情况下，也能派上用场的三种谈判法寳，本书堪称是所有谈判者必备的至尊寳典。」──《未来在等待的销售人才》（To Sell is Human）作者 丹尼尔．品克 （Daniel Pink）
「本书堪称我读过的最佳谈判书，如果你必须参与重要的谈判，肯定能从本书借镜到许多切实可行的作法，并对你的未来产生正面的影响。」──创投专家暨创投公司Benchmark一般合伙人 比尔．葛利（Bill Gurley）
「作者广征博引历史案例，证明即便是最严重的冲突也能靠谈判解决。本书不但是用来处理棘手谈判的必备工具，且极具启发性。」──CNN资深政治分析家、哈佛甘迺迪政府学院政治领导中心共同主任，曾历任四位美国总统的顾问 大卫．葛根（David Gergen）
「本书提供了大量的实用原则，以及内容引人入胜的真实案例，肯定是历来最实用且最好看的谈判书！」──《哈佛这样教谈判力》（Getting to Yes）共同作者 威廉．尤瑞 （William Ury）
「作者是谈判与外交圈内极少数拥有谈判实务经验的学者，曾亲自上阵或在幕后擘画当代几个最困难的谈判。作者能见人之所未见—而且全都写在本书里。」──英国前首相布莱尔的幕僚长，英国与北爱尔兰谈判首席代表，Inter-Mediate公司创办人，《与恐怖份子谈判》（Talking to Terrorists）作者 强纳森．鲍尔（Jonathan Powell）
「如果你遇上了一个看似不可能谈成的交易，那你一定要阅读本书，这样你就能得到最棒的意见。本书中多得是你能够立即派上用场的高明策略，能帮你妥善处理公务或解决私事；这是一本充满趣味且发人深省的书，令人爱不释卷。」──泰拉美容集团执行长，《美国超模大赛》创作者 泰拉．班克斯（Tyra Banks）
「真希望能召集全世界的领导人齐聚一堂阅读本书。作者对于如何透过谈判获致最佳结果所做的分析极具启发性，对于参与难民问题、叙利亚和平或是欧债危机的当代谈判者之缺失亦直言不讳。所有从事政治与公共事务的人都一定要阅读本书。」──牛津大学布拉瓦尼克政府学院创院院长 奈奥莉．伍兹（Ngaire Woods）
商业策略与领导力精粹：构建高效决策与人际影响力的蓝图 本书聚焦于现代商业环境中的核心挑战：如何在复杂多变的市场中制定出色的战略决策，以及如何有效地提升个人与团队的影响力，从而驱动组织实现持续的卓越绩效。 这不仅仅是一本关于理论的汇编，更是一本深入探讨实践智慧与领导艺术的行动指南。 第一部分：战略决策的科学与艺术 在信息爆炸和快速迭代的今天，决策的质量直接决定了企业的生死存亡。本部分将剥离那些华而不实的管理口号，直击制定有效战略决策背后的底层逻辑和实用框架。 1. 识别“沉没成本”陷阱与机会成本的量化 许多组织在面对失败项目或过时战略时，往往因为不愿承认既有投入的浪费而继续“加码”。本书将深入剖析“沉没成本谬误”在企业决策中的具体表现形式，并提供一套系统性的工具，用于客观评估机会成本。我们将探讨如何建立一个“清算点”机制，确保资源能够迅速从低回报领域转移到高增长潜力的新兴领域。这需要勇气和清晰的认知框架，我们将在书中详细阐述如何构建这种文化。 2. 复杂性管理与“黑天鹅”预案 现代商业环境的特点是高度的非线性、涌现性与突变性。本书摒弃了对传统“线性规划”的过度依赖，转而侧重于复杂系统思维在战略规划中的应用。我们将介绍如何利用“代理人模型”和“情景规划”来模拟潜在的市场冲击，构建具有韧性的组织结构。重点将放在如何识别和管理那些低概率、高影响力的“黑天鹅”事件，并设计出具备快速适应能力（Agility）的应对预案，确保组织在危机中不仅能生存，还能占据先机。 3. 数据驱动的洞察与直觉的校准 大数据时代，信息过载是一个比信息稀缺更严重的问题。如何从海量数据中提炼出具有指导性意义的洞察，而非仅仅是描述性统计，是现代领导者必须掌握的能力。本书将详细介绍“假设驱动的数据分析”方法，强调验证关键假设的过程。同时，我们也承认决策中的“直觉”并非盲目，而是基于深厚经验的模式识别。我们将提供实用的方法论，帮助管理者校准自身的直觉，使其与客观数据形成良性互补，避免“证实偏见”对决策质量的侵蚀。 第二部分：重塑组织影响力的领导力模型 高效的战略需要强有力的执行，而执行的核心在于人。本部分聚焦于如何从个体领导力迈向系统性的组织影响力，实现从“被动服从”到“主动承诺”的转变。 1. 权力、影响力与授权的动态平衡 传统观念常将权力与影响力混为一谈。本书将探讨影响力的本质，即激发他人自愿采取行动的能力。我们将分析不同层级领导者在组织中的影响力来源（如专业权威、参照魅力、合法性等），并深入讨论有效授权的艺术。授权并非简单地分配任务，而是传递责任和资源。书中会提供一个“责任-控制矩阵”，帮助管理者确定在不同情境下应保留多少控制权，以及如何通过结构性激励（而非单纯的物质奖励）来提高被授权者的主人翁意识。 2. 跨职能协作与“信息孤岛”的瓦解 在大型组织中，“部门墙”是创新的最大阻碍。本书提出了一种“需求导向”的协作模型，旨在打破传统的垂直汇报结构。我们关注如何设计跨职能的“任务小组”或“临时项目制团队”，并通过引入共同的衡量指标（KPIs）来统一不同部门的目标。关键在于创造一种共享的叙事和共同的“客户价值”视角，让各部门的努力都指向同一个终极目标，从而实现1+1>2的效果。 3. 冲突的建设性转化：从对抗到共创 冲突是组织内部意见分歧的必然产物，但其处理方式决定了冲突是破坏性的还是建设性的。本书不主张“避免冲突”，而是倡导“管理摩擦”。我们将介绍如何通过结构化的对话流程，将基于人身的争论转化为基于事实和观点的深入辩论。重点是如何训练团队成员掌握“非防御性反馈”技巧，将批评转化为改进的路线图。这需要领导者建立一个高信任度的环境，让团队成员敢于提出异议，从而挖掘出被主流观点掩盖的潜在问题。 第三部分：建立面向未来的组织韧性 在快速变化的世界中，组织的能力不再仅仅是达成短期目标，更是保持长期生存和适应能力。本部分探讨如何将上述战略和领导力框架内化为组织的DNA。 1. 持续学习的机制设计 真正的组织韧性来源于持续学习的能力。本书将指导企业如何从“事后复盘”升级为“前瞻性学习系统”。我们探讨如何建立“失败图书馆”——一个系统记录和分析失败案例的知识库，确保组织不会在同一地点跌倒两次。此外，还将介绍如何通过“知识分享者网络”和“技能矩阵”来识别组织的关键知识缺口，并采取主动的再培训和知识迁移策略。 2. 文化的塑造与变革的锚定 战略的实施最终依赖于文化。本书强调，文化不是口号，而是“被奖励和容忍的行为集合”。我们将分析如何通过领导者的日常行为（而非年度研讨会）来锚定期望的文化特质，例如，如果期望创新，领导者必须容忍并奖励那些“明智的失败”。本书提供了一套“文化审计”工具，帮助管理者诊断当前文化与期望战略之间的差距，并制定出具体的行为干预措施，确保变革能够深入人心，而非流于表面。 3. 衡量长期价值：超越季度报告的视角 成功的组织必须学会用更长远的眼光来衡量自己的表现。本书倡导采用平衡计分卡（BSC）的升级版本，将未来能力构建（如人才储备、知识产权、生态系统合作）纳入核心绩效指标体系。我们将讨论如何将可持续性（ESG）因素整合到财务模型中，使短期利益最大化与长期价值创造达成一致，最终确保企业在追求卓越的过程中，实现稳健而持久的成长。
著者信息
作者简介
狄帕克．马侯特拉（Deepak Malhotra）
哈佛商学院教授，执教多门谈判课程，并荣获哈佛商学院教职员奖；更在2014年被Poets Quants商业新闻网站评选为「全球四十位最优秀的四十岁以下商学院教授」（40 under 40）。
作者的着作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但荣登《华尔街日报》（Wall Street Journal）畅销书榜，还被翻译成二十多种语言。狄帕克在谈判与解决争端方面的研究成果，经常发表于管理学、心理学、外交政策以及解决冲突各领域的顶尖期刊。
除了教学以外，狄帕克还为全球各地的企业提供谈判与交易决策的训练、谘商及顾问；狄帕克极擅长协助政府谈判解决武装冲突，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，教授谈判课程。
狄帕克的推特帐号：@Prof_Malhotra，其他连络方式：www.DeepakMalhotra.com
译者简介
阎蕙群
中兴大学法律系毕业，曾任职中央社与报社，从事国外新闻与商业新闻编译工作，现为专职译者。
译有：《引诱科学》、《一心不乱》、《创霸养成》、《顶尖运动员都在偷练的核心基础运动》、《小屁孩问的伟大问题》、《FBI教你办公室读心术》、《希腊山居岁月》、《贝尔式极效健身计画》等书。
审稿人简介
陈翠兰
深耕出版业20余年，右手编写财经管理类书、左手自由创作小说写作。
狄帕克．马侯特拉（Deepak Malhotra）
哈佛商学院教授，执教多门谈判课程，并荣获哈佛商学院教职员奖；更在2014年被Poets Quants商业新闻网站评选为「全球四十位最优秀的四十岁以下商学院教授」（40 under 40）。
作者的着作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但荣登《华尔街日报》（Wall Street Journal）畅销书榜，还被翻译成二十多种语言。狄帕克在谈判与解决争端方面的研究成果，经常发表于管理学、心理学、外交政策以及解决冲突各领域的顶尖期刊。
除了教学以外，狄帕克还为全球各地的企业提供谈判与交易决策的训练、谘商及顾问；狄帕克极擅长协助政府谈判解决武装冲突，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，教授谈判课程。
狄帕克的推特帐号：@Prof_Malhotra，其他连络方式：www.DeepakMalhotra.com
译者简介
阎蕙群
中兴大学法律系毕业，曾任职中央社与报社，从事国外新闻与商业新闻编译工作，现为专职译者。
译有：《引诱科学》、《一心不乱》、《创霸养成》、《顶尖运动员都在偷练的核心基础运动》、《小屁孩问的伟大问题》、《FBI教你办公室读心术》、《希腊山居岁月》、《贝尔式极效健身计画》等书。
审稿人简介
陈翠兰
深耕出版业20余年，右手编写财经管理类书、左手自由创作小说写作。
图书目录
好评推荐
推荐序一 情报无所不用，谈判无往不利／李天铎
推荐序二 谈判是一场穿山越岭，步步为营的过程／吴均庞
推荐序三 摆脱零和，迈向双赢／吴育宏
作者序 冲突、僵局、困境都能谈判
前言 没钱没权也能做到双赢谈判
Part 1 掌握局势的能力
第1章 善用框架的威力──美式足球员集体谈判薪资
第2章 利用框架取得谈判优势──明降暗升的权利金
第3章 适当性逻辑──四技巧让任何病患都听话
第4章 策略性模煳──促成美印民用核能合作
第5章 框架的限制──错误使用框架造成美伊开战
第6章 抢先设定框架赢得先机──美摩两国的百年友好条约
Part 2 达成共识的关键
第7章 程序的威力──美国制宪成功因事先备妥程序
第8章 先搞定程序再进入谈判──不用怕投资者握手却不成交
第9章 程序出错时也要维持谈判动能──冰球球员调薪未抓准程序
第10章 切勿离开谈判桌──结局大不相同的两次和平会议
第11章 别让程序的限制卡关──越战和谈拖沓僵持于细节
第12章 打造全新的往来规则──《六人行》天价片酬始于同工同酬
Part 3 破解僵局的手法
第13章 同理心的力量──解除古巴飞弹危机
第14章 同理心的进阶应用──美中跨国投资的沙盘推演
第15章 借力使力──阿拉伯国王引进科技借助宗教认同
第16章 画出谈判空间──美法的路易斯安那购地案
第17章 把对方视为伙伴而非敌人──从无辜受害者转为商业伙伴
第18章 理解与尊重每一方──从各自表述看建各自的立场与诉求
结语 谈判就是人际互动
参考书目
推荐序一 情报无所不用，谈判无往不利／李天铎
推荐序二 谈判是一场穿山越岭，步步为营的过程／吴均庞
推荐序三 摆脱零和，迈向双赢／吴育宏
作者序 冲突、僵局、困境都能谈判
前言 没钱没权也能做到双赢谈判
Part 1 掌握局势的能力
第1章 善用框架的威力──美式足球员集体谈判薪资
第2章 利用框架取得谈判优势──明降暗升的权利金
第3章 适当性逻辑──四技巧让任何病患都听话
第4章 策略性模煳──促成美印民用核能合作
第5章 框架的限制──错误使用框架造成美伊开战
第6章 抢先设定框架赢得先机──美摩两国的百年友好条约
Part 2 达成共识的关键
第7章 程序的威力──美国制宪成功因事先备妥程序
第8章 先搞定程序再进入谈判──不用怕投资者握手却不成交
第9章 程序出错时也要维持谈判动能──冰球球员调薪未抓准程序
第10章 切勿离开谈判桌──结局大不相同的两次和平会议
第11章 别让程序的限制卡关──越战和谈拖沓僵持于细节
第12章 打造全新的往来规则──《六人行》天价片酬始于同工同酬
Part 3 破解僵局的手法
第13章 同理心的力量──解除古巴飞弹危机
第14章 同理心的进阶应用──美中跨国投资的沙盘推演
第15章 借力使力──阿拉伯国王引进科技借助宗教认同
第16章 画出谈判空间──美法的路易斯安那购地案
第17章 把对方视为伙伴而非敌人──从无辜受害者转为商业伙伴
第18章 理解与尊重每一方──从各自表述看建各自的立场与诉求
结语 谈判就是人际互动
参考书目
图书序言
推荐序
情报无所不用 谈判无往不利
─日本爱贝克思音乐集团顾问、前国安局驻法代表 李天铎
一个看似枯燥乏味的「谈判」，如何变得精彩动人？如何借由一场看似「不可能达成的任务」，透过谈判，峰回路转？这不是古老传说，也不是现代商业传奇，而是在我们生活周遭，在职场、国家、家庭、身边，随时随地，都会遇到棘手问题的解密宝典。
本书作者狄帕克‧马侯特拉，是美国哈佛商学院，最受欢迎的「谈判权威」教授，他从历史、外交、最硬的国际战争案例、藏有鉅大商业利益的职业运动员谈判、以及软到不行的流行文化、版权、片酬，在各项千奇百怪参与的经验中，狄帕克掌握住最关键的重点「人性」，按照人性中的「所需」、「所求」、「需求」面上，去剖解问题。
狄帕克从前述的经验中，综合出应付棘手谈判的三大法宝：框架、程序、同理心。如果你有过情报概念，或是懂得把蒐情当成前置功课，你当会知道：所有的问题都应该从细微处着手，用同理心设想对方可能思的思考模式，设计一个合理的程序导入谈判中。
「框架」是什么呢？透过我的专业和经验来説：框架就是前置的情报蒐集，了解谈判对手的一切背景，对于可能被挑战、提出的问题，做沙盘推演，敌情分析、研判，演练，再用同理心和程序，诱导对手参与，进入解决问题皆大欢喜的结局中。
如果要说现今商场上的谈判？我会说真正的双赢是懂得把消费者算入谈判中。不仅仅是考虑只有双方的利益，消费者才是其中牵涉最多的。尤其在资讯透明的时代，好的谈判是要让出：面对媒体、听众、閲、视听大众，有着各自表述的空间，那才是最美丽的。
这本书必须透过你的阅读、融会，他会带给每个职场人，公务机关的主管、长官，包括父母都会有意想不到的收获，而且处处闪亮着智慧。
推荐序
谈判是一场穿山越岭、步步为营的过程
─远东银行董事 吴均庞
《我搬走了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）这本《华尔街日报》推崇备至，已经全球翻译畅销多年的执笔者，印裔美籍哈佛商学院的大师，狄帕克．马侯特拉，再度重砲轰出这本人人必读的谈判经典之作：《双赢谈判》！
光是看到他採用的英文书名：Negotiating the Impossible ，和它的副标：How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle)，就不难知道这是本掷地有声，兼具谈判技巧手册的实用性，也阐敍谈判哲理和历史上经典着名案例。
我先是被作者决定用 negotiating 这个动名词来冠成书名的第一字，感到震撼，读完整本书后，更深受感动！贯穿整本书，作者深入浅出地把谈判的过程界定为三个面相：框架、过程和同理心。简单又直白，反覆又不冗长地在每一面向的章节，循循善诱总结出置身于谈判过程中的人，要常驻于心的戒惕。
看似容易简单的一个谈判议题，往往在双方掉以轻心，未做好充分准备和演练，而陷入你来我往，无交集的争吵深渊。Negotiating的拉丁字源最初就是用在形容穿山越岭的过程，也就是遇山跨越，逢谷渉溪，要步步为营，戒慎恐惧地向前迈进。我们现在习惯就字面上看 negotiating 为一个稀松平常，谈判的动名词而己。但是作者冠成这本书名的第一个字，⽤心良苦，再再提醒读者，谈判不是走进去，坐下来，你一句，我一句的互动方式。
更难能可贵的一点，作者把同理心视为谈判的三个面向中，最关键的一个面相，也就是说把谈判对手视为一个值得尊重的人，是一个活生生有血有肉，和我们一样有老板要交差、有股东权益要维护、有情绪起伏的自然人。大多数的谈判策略都着重在商业利益的区隔，政治寡占的比率，零和原则的界定，鲜少有人会把「设身处地」的智慧放在谈判过程中，把这个同理视为是一个重大的元素，而不是一个示弱妥协的表征。
现代的生活环境，处处存在着谈判的需求，工作上、生活中、家庭内，人际间，无一例外。我们在不经意中本能反应地展现谈判的技巧，久而久之习以为常，随手捻来的用词説语，把既有的观念和价值观，一成不变地铺陈在谈判过程中，时而顺遂，时而挫败，谈判的成效成为一个手气和一个不可预知的机率。
《双赢谈判》在今天这个大数据时代横空出世，章节明确地标示出三个互为因果的谈判面向，作者就每一个面向阐敍了理论基础，採用贴切的历史案例，从商业、政治和经济社会相关的角度切入，文字浅显易读，条理分明，是一本不容忽视，不可错过的好书！
推荐序
摆脱零和、迈向双赢
─B2B行销专家 吴育宏
过去我在电子业服务时，和台湾代工厂有许多合作机会，自然免不了价格与交易条件的各种谈判。虽然代工厂是我的直接客户，但是其实最终敲定产品规格的，是他们背后的欧美原厂。因此在谈判赛局里，充满各种微妙的关系与态势。
某一年欧盟提高对电子产品的要求，要求上游供应商的特定零件必须採用无卤（Halogen Free）材料。我们一方面更改产品设计，另一方面也要把增加的成本，反映给我们的直接客户：代工厂。
代工厂的採购人员听到要涨价，立刻咄咄逼人的质问原因，且第一时间拒绝任何退让。而我们的业务人员经验不足，看到对方开始谈判了，也急着把筹码摊开，表明真正决定权是欧美原厂，而不是代工厂。接下来的场景你已经可以想像得到了：被激怒的採购人员提高音量、继续施压，话已出口的业务人员退无可退、举步维艰。陷在僵局的两方，要走向「双赢」的结局当然非常困难。
这是一个很典型的例子，如果你不耐心的倾听沟通、不用心去分析赛局，生活和工作就会充满各种谈判僵局。但是在上述情境里，成本的分摊和吸收，还有很多不同的可能性；提高材料规格后，产品可以销售到更多区域，也应该是利多而非利空。可惜两个急着谈判的人，没有把「局」跟「势」看清楚，就开始争得面红耳赤。所谓的「零和游戏」，事实上都是那些不愿意用心，或者说不懂得怎么用心的谈判者，他们自己所创造出来的。
「局」和「势」的分析判断，需要结构化的思考逻辑，以及实务经验的验证，这两方面的内容，在《双赢谈判》一书中都有非常精采的着墨。作者狄帕克任教于哈佛商学院，是备受推崇的谈判教授。他除了有丰富的实务案例引人入胜，同时系统化的把谈判技巧归纳为三大法宝：框架、程序与同理心。所以在阅读本书的过程，不但个案的深度够、启发性十足，又有一个完整的架构把这些故事串联在一起，让读者既可见树、又能见林。
本书的另一大特色是取材广泛，从职业运动的劳资协商、新创公司的合约谈判、医护人员与病患的沟通技巧，到国际间的重大协议谈判等，引领我们看透一个又一个事件背后的利害关系与谈判逻辑。
在这个资讯爆炸但是人们习惯浅层思考的年代，我诚挚地推荐本书，它会是协助你摆脱零和、迈向双赢的良方。
作者序
冲突、僵局、困境……都能谈判
如果你这一生还没遇过难以化解的僵局或严重的冲突，那真是世上少见的幸运儿。大多数人肯定都碰到看似无法协商的谈判，并且为了一些棘手的问题头痛不已：该如何处理没人愿意让步的尴尬场面？没钱没势有可能顺利谈赢吗？你想以真心诚意跟对方谈判却不能如愿，该如何是好？对方咄咄逼人或蛮不讲理或不肯协商，又该如何因应？遇上迟迟无法解决或愈演愈烈的冲突，该怎么做才对？
多年来我曾为成千上万的商界人士提供顾问谘询服务，也曾参与数百件非常棘手的大型谈判、外交僵局与严重冲突。至于为了职场上或日常生活中的困境、而请我提供专业意见的人，更是多到不计其数。这些人「有志一同」提出的问题是，怎样才能在看似无望的情况下，谈判出令人满意的结果？尽管坊间有许多书籍都对此主题略有着墨，但若要我推荐一本教大家如何解决棘手状况的书，我还真找不出。虽然我深信即便是最棘手的谈判问题，也一定有解决的办法，但我还未找到跟大家分享的途径。
于是乎我决定撰写本书，这意味着虽然我们这些研究谈判学的人、已经写了很多非常有用的专书，但可能忽略了某些一直存在的重要问题，而本书将为这些问题提供解答。
为了以更生动的方式介绍这些实用的谈判课题，我将透过一个又一个故事，让大家看看没钱没势的人，如何运用巧思赢得谈判。本书的每一章将介绍一个主题故事，分别取材自历史、商界、外交、体坛或流行文化。每个故事都会提供一连串的洞见与原则，我会尽量提供更多的适当案例，让大家了解这些洞见要如何应用在其他领域。因此，不论你的谈判对象是老板、配偶、策略伙伴、你家的小屁孩、潜在客户、恐怖组织，我相信你都一定能找到最贴切的案例做为参考。
诚挚希望本书中提供的课题，能帮助各位消弭冲突、化解僵局，对付任何谈判，无论是简单、复杂、寻常、看似不可能，皆能无往不利，并获得圆满的成果。
情报无所不用 谈判无往不利
─日本爱贝克思音乐集团顾问、前国安局驻法代表 李天铎
一个看似枯燥乏味的「谈判」，如何变得精彩动人？如何借由一场看似「不可能达成的任务」，透过谈判，峰回路转？这不是古老传说，也不是现代商业传奇，而是在我们生活周遭，在职场、国家、家庭、身边，随时随地，都会遇到棘手问题的解密宝典。
本书作者狄帕克‧马侯特拉，是美国哈佛商学院，最受欢迎的「谈判权威」教授，他从历史、外交、最硬的国际战争案例、藏有鉅大商业利益的职业运动员谈判、以及软到不行的流行文化、版权、片酬，在各项千奇百怪参与的经验中，狄帕克掌握住最关键的重点「人性」，按照人性中的「所需」、「所求」、「需求」面上，去剖解问题。
狄帕克从前述的经验中，综合出应付棘手谈判的三大法宝：框架、程序、同理心。如果你有过情报概念，或是懂得把蒐情当成前置功课，你当会知道：所有的问题都应该从细微处着手，用同理心设想对方可能思的思考模式，设计一个合理的程序导入谈判中。
「框架」是什么呢？透过我的专业和经验来説：框架就是前置的情报蒐集，了解谈判对手的一切背景，对于可能被挑战、提出的问题，做沙盘推演，敌情分析、研判，演练，再用同理心和程序，诱导对手参与，进入解决问题皆大欢喜的结局中。
如果要说现今商场上的谈判？我会说真正的双赢是懂得把消费者算入谈判中。不仅仅是考虑只有双方的利益，消费者才是其中牵涉最多的。尤其在资讯透明的时代，好的谈判是要让出：面对媒体、听众、閲、视听大众，有着各自表述的空间，那才是最美丽的。
这本书必须透过你的阅读、融会，他会带给每个职场人，公务机关的主管、长官，包括父母都会有意想不到的收获，而且处处闪亮着智慧。
推荐序
谈判是一场穿山越岭、步步为营的过程
─远东银行董事 吴均庞
《我搬走了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）这本《华尔街日报》推崇备至，已经全球翻译畅销多年的执笔者，印裔美籍哈佛商学院的大师，狄帕克．马侯特拉，再度重砲轰出这本人人必读的谈判经典之作：《双赢谈判》！
光是看到他採用的英文书名：Negotiating the Impossible ，和它的副标：How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle)，就不难知道这是本掷地有声，兼具谈判技巧手册的实用性，也阐敍谈判哲理和历史上经典着名案例。
我先是被作者决定用 negotiating 这个动名词来冠成书名的第一字，感到震撼，读完整本书后，更深受感动！贯穿整本书，作者深入浅出地把谈判的过程界定为三个面相：框架、过程和同理心。简单又直白，反覆又不冗长地在每一面向的章节，循循善诱总结出置身于谈判过程中的人，要常驻于心的戒惕。
看似容易简单的一个谈判议题，往往在双方掉以轻心，未做好充分准备和演练，而陷入你来我往，无交集的争吵深渊。Negotiating的拉丁字源最初就是用在形容穿山越岭的过程，也就是遇山跨越，逢谷渉溪，要步步为营，戒慎恐惧地向前迈进。我们现在习惯就字面上看 negotiating 为一个稀松平常，谈判的动名词而己。但是作者冠成这本书名的第一个字，⽤心良苦，再再提醒读者，谈判不是走进去，坐下来，你一句，我一句的互动方式。
更难能可贵的一点，作者把同理心视为谈判的三个面向中，最关键的一个面相，也就是说把谈判对手视为一个值得尊重的人，是一个活生生有血有肉，和我们一样有老板要交差、有股东权益要维护、有情绪起伏的自然人。大多数的谈判策略都着重在商业利益的区隔，政治寡占的比率，零和原则的界定，鲜少有人会把「设身处地」的智慧放在谈判过程中，把这个同理视为是一个重大的元素，而不是一个示弱妥协的表征。
现代的生活环境，处处存在着谈判的需求，工作上、生活中、家庭内，人际间，无一例外。我们在不经意中本能反应地展现谈判的技巧，久而久之习以为常，随手捻来的用词説语，把既有的观念和价值观，一成不变地铺陈在谈判过程中，时而顺遂，时而挫败，谈判的成效成为一个手气和一个不可预知的机率。
《双赢谈判》在今天这个大数据时代横空出世，章节明确地标示出三个互为因果的谈判面向，作者就每一个面向阐敍了理论基础，採用贴切的历史案例，从商业、政治和经济社会相关的角度切入，文字浅显易读，条理分明，是一本不容忽视，不可错过的好书！
推荐序
摆脱零和、迈向双赢
─B2B行销专家 吴育宏
过去我在电子业服务时，和台湾代工厂有许多合作机会，自然免不了价格与交易条件的各种谈判。虽然代工厂是我的直接客户，但是其实最终敲定产品规格的，是他们背后的欧美原厂。因此在谈判赛局里，充满各种微妙的关系与态势。
某一年欧盟提高对电子产品的要求，要求上游供应商的特定零件必须採用无卤（Halogen Free）材料。我们一方面更改产品设计，另一方面也要把增加的成本，反映给我们的直接客户：代工厂。
代工厂的採购人员听到要涨价，立刻咄咄逼人的质问原因，且第一时间拒绝任何退让。而我们的业务人员经验不足，看到对方开始谈判了，也急着把筹码摊开，表明真正决定权是欧美原厂，而不是代工厂。接下来的场景你已经可以想像得到了：被激怒的採购人员提高音量、继续施压，话已出口的业务人员退无可退、举步维艰。陷在僵局的两方，要走向「双赢」的结局当然非常困难。
这是一个很典型的例子，如果你不耐心的倾听沟通、不用心去分析赛局，生活和工作就会充满各种谈判僵局。但是在上述情境里，成本的分摊和吸收，还有很多不同的可能性；提高材料规格后，产品可以销售到更多区域，也应该是利多而非利空。可惜两个急着谈判的人，没有把「局」跟「势」看清楚，就开始争得面红耳赤。所谓的「零和游戏」，事实上都是那些不愿意用心，或者说不懂得怎么用心的谈判者，他们自己所创造出来的。
「局」和「势」的分析判断，需要结构化的思考逻辑，以及实务经验的验证，这两方面的内容，在《双赢谈判》一书中都有非常精采的着墨。作者狄帕克任教于哈佛商学院，是备受推崇的谈判教授。他除了有丰富的实务案例引人入胜，同时系统化的把谈判技巧归纳为三大法宝：框架、程序与同理心。所以在阅读本书的过程，不但个案的深度够、启发性十足，又有一个完整的架构把这些故事串联在一起，让读者既可见树、又能见林。
本书的另一大特色是取材广泛，从职业运动的劳资协商、新创公司的合约谈判、医护人员与病患的沟通技巧，到国际间的重大协议谈判等，引领我们看透一个又一个事件背后的利害关系与谈判逻辑。
在这个资讯爆炸但是人们习惯浅层思考的年代，我诚挚地推荐本书，它会是协助你摆脱零和、迈向双赢的良方。
作者序
冲突、僵局、困境……都能谈判
如果你这一生还没遇过难以化解的僵局或严重的冲突，那真是世上少见的幸运儿。大多数人肯定都碰到看似无法协商的谈判，并且为了一些棘手的问题头痛不已：该如何处理没人愿意让步的尴尬场面？没钱没势有可能顺利谈赢吗？你想以真心诚意跟对方谈判却不能如愿，该如何是好？对方咄咄逼人或蛮不讲理或不肯协商，又该如何因应？遇上迟迟无法解决或愈演愈烈的冲突，该怎么做才对？
多年来我曾为成千上万的商界人士提供顾问谘询服务，也曾参与数百件非常棘手的大型谈判、外交僵局与严重冲突。至于为了职场上或日常生活中的困境、而请我提供专业意见的人，更是多到不计其数。这些人「有志一同」提出的问题是，怎样才能在看似无望的情况下，谈判出令人满意的结果？尽管坊间有许多书籍都对此主题略有着墨，但若要我推荐一本教大家如何解决棘手状况的书，我还真找不出。虽然我深信即便是最棘手的谈判问题，也一定有解决的办法，但我还未找到跟大家分享的途径。
于是乎我决定撰写本书，这意味着虽然我们这些研究谈判学的人、已经写了很多非常有用的专书，但可能忽略了某些一直存在的重要问题，而本书将为这些问题提供解答。
为了以更生动的方式介绍这些实用的谈判课题，我将透过一个又一个故事，让大家看看没钱没势的人，如何运用巧思赢得谈判。本书的每一章将介绍一个主题故事，分别取材自历史、商界、外交、体坛或流行文化。每个故事都会提供一连串的洞见与原则，我会尽量提供更多的适当案例，让大家了解这些洞见要如何应用在其他领域。因此，不论你的谈判对象是老板、配偶、策略伙伴、你家的小屁孩、潜在客户、恐怖组织，我相信你都一定能找到最贴切的案例做为参考。
诚挚希望本书中提供的课题，能帮助各位消弭冲突、化解僵局，对付任何谈判，无论是简单、复杂、寻常、看似不可能，皆能无往不利，并获得圆满的成果。
图书试读
第1章 善用框架的威力--美式足球员集体谈判薪资
「你们必须提出一些新想法，并且要跟对方好好商谈，不要只在那边各说各话。」这是受命协调国家美式足球联盟（National Football League，NFL）劳资冲突的裁判官波伊伦（Arthur Boylan），劝诫当事人的一段话。当时是2011年5月，球团老板已经对球员祭出封馆令（lockout），双方为了让自己阵营占得上风，不惜对簿公堂，就是希望透过法律争取权益。如果最终双方没能达成协议，即将到来的球季恐怕无法如期开打。这可不是危言耸听：美国国家冰球联盟（National Hockey League，NHL）就曾在2005年因为薪资谈不拢，导致整个球季「泡汤」，并且造成高达20亿美元的营收损失；NFL的薪资如果也搞不定，损失恐怕会逼近100亿美元！
由于职业运动牵涉的金额如此惊人，因此劳资双方在谈判桌上厮杀的激烈程度，丝毫不亚于在球场上的竞争。2011年又要谈判新的「集体薪资协议」（collective bargaining agreement, CBA），这是球团老板与球员工会每几年就会议定一轮的多年期合约，内容是规范所有球员的个别合约、球员和球团的营收分配、球员的薪资上限、最低薪资、自由球员制度、年度选秀条款，以及工作条件等等。大多数的集体薪资谈判争议，都跟营收的分配比例有关，这个案例也不例外。这一回球团老板要求，在扣除其他费用之前，要先拨发20亿美元给他们，以弥补他们的投资，球员则可以从剩余的金额中，分得58％；但球员不同意球团老板直接先拿走20亿美元，并主张应将所有营收对半均分。
遇到像这样，当事人在原先的谈判基础上，又追加更多新的要求，而且双方对此都坚不退让时，你要如何解决这场争议？
搞定不可能的谈判
随着冲突愈演愈烈，双方从原本的和气协商变成法律攻防，并各自祭出毫不留情的战术，后来甚至闹到要求国会介入调停。幸好最终出现转机，双方同意接受球团老板提出的一种全新营收分派结构。他们决定，往后不再就应分得总营收的百分比进行谈判，而是按所得来源，将营收分成三份，并分别约定每份营收的分配比例。根据双方在2011年8月4日签订的协议，球员将可获得：
•联盟媒体营收的55％ ─ 例如电视转播的权利金收入
•联盟创投事业与关系企业季后营收的45％
•当地营收的40％─ 例如球场的营收
「你们必须提出一些新想法，并且要跟对方好好商谈，不要只在那边各说各话。」这是受命协调国家美式足球联盟（National Football League，NFL）劳资冲突的裁判官波伊伦（Arthur Boylan），劝诫当事人的一段话。当时是2011年5月，球团老板已经对球员祭出封馆令（lockout），双方为了让自己阵营占得上风，不惜对簿公堂，就是希望透过法律争取权益。如果最终双方没能达成协议，即将到来的球季恐怕无法如期开打。这可不是危言耸听：美国国家冰球联盟（National Hockey League，NHL）就曾在2005年因为薪资谈不拢，导致整个球季「泡汤」，并且造成高达20亿美元的营收损失；NFL的薪资如果也搞不定，损失恐怕会逼近100亿美元！
由于职业运动牵涉的金额如此惊人，因此劳资双方在谈判桌上厮杀的激烈程度，丝毫不亚于在球场上的竞争。2011年又要谈判新的「集体薪资协议」（collective bargaining agreement, CBA），这是球团老板与球员工会每几年就会议定一轮的多年期合约，内容是规范所有球员的个别合约、球员和球团的营收分配、球员的薪资上限、最低薪资、自由球员制度、年度选秀条款，以及工作条件等等。大多数的集体薪资谈判争议，都跟营收的分配比例有关，这个案例也不例外。这一回球团老板要求，在扣除其他费用之前，要先拨发20亿美元给他们，以弥补他们的投资，球员则可以从剩余的金额中，分得58％；但球员不同意球团老板直接先拿走20亿美元，并主张应将所有营收对半均分。
遇到像这样，当事人在原先的谈判基础上，又追加更多新的要求，而且双方对此都坚不退让时，你要如何解决这场争议？
搞定不可能的谈判
随着冲突愈演愈烈，双方从原本的和气协商变成法律攻防，并各自祭出毫不留情的战术，后来甚至闹到要求国会介入调停。幸好最终出现转机，双方同意接受球团老板提出的一种全新营收分派结构。他们决定，往后不再就应分得总营收的百分比进行谈判，而是按所得来源，将营收分成三份，并分别约定每份营收的分配比例。根据双方在2011年8月4日签订的协议，球员将可获得：
•联盟媒体营收的55％ ─ 例如电视转播的权利金收入
•联盟创投事业与关系企业季后营收的45％
•当地营收的40％─ 例如球场的营收
用户评价
评分
我最近在工作上遇到了一些棘手的谈判，急需找到一些方法来突破困境。朋友向我推荐了这本书，说里面有非常实用的谈判技巧，而且作者的背景非常厉害。我抱着试一试的心态买来阅读，没想到这本书真的给了我巨大的启发。书中的很多观点都颠覆了我之前的认知，让我意识到很多时候僵局的产生并非不可逾越，而是源于我们固有的思维模式和僵化的策略。作者通过大量历史案例，生动地展示了那些曾经被认为不可能的谈判是如何最终达成一致的。这些案例并非遥不可及的神话，而是充满了智慧和人性的光辉，让我看到了谈判中“不可能”背后的“可能”。更重要的是，这本书提供了一种全新的视角来看待冲突和分歧，它强调的是寻找共同利益，而非零和博弈。读这本书的过程，就像是在进行一场心灵的洗礼，让我更加理解合作的力量和沟通的艺术。我开始尝试运用书中的一些方法去处理实际问题，惊喜地发现，很多原本难以处理的局面，竟然有了转机。
评分这本书的封面设计非常吸引人，色彩搭配既专业又不失活力，封面上“哈佛商学院”几个字更是让人眼前一亮，瞬间提升了这本书的价值感和权威性。拿到这本书后，我迫不及待地翻开，一股知识的海洋扑面而来，仿佛置身于一个充满智慧与洞见的殿堂。作者的文笔流畅，行文如流水，即使是相对复杂的谈判理论，也能被他阐述得清晰易懂，让人忍不住一口气读下去。书中的案例分析更是妙笔生花，每一个故事都饱含深意，既有历史的厚重感，又不乏现实的指导意义。我尤其喜欢作者在处理那些看似棘手的谈判场景时，所展现出的深刻洞察力和灵活多变的策略。他不仅仅是教授方法，更是引导读者去思考“为什么”，从而真正理解谈判的精髓。读完第一部分，我就感觉自己对“谈判”这个词有了全新的认识，不再是狭隘的讨价还价，而是一种智慧的博弈，一种建立共赢的艺术。这本书绝对是那种读完后会让你觉得“物超所值”的书籍，它不仅仅是知识的传递，更是一种思维方式的启迪。
评分我一直觉得自己在谈判方面比较欠缺，尤其是在面对强势对方或者僵持不下的时候，很容易就感到沮丧。这本书的出现，简直是我的“及时雨”。它没有空洞的说教，而是通过一个个引人入胜的真实案例，将复杂的谈判理论变得生动具体。作者对于“化不可能为可能”的论述，让我看到了谈判的无限潜力。他不仅仅是告诉我们“怎么做”，更是引导我们去思考“为什么这样做”以及“这样做能够带来什么”。我特别喜欢书中关于“创造性解决方案”的部分，它让我意识到，很多时候问题的关键不在于如何“争”，而在于如何“创”。通过改变视角，发掘潜在需求，总能找到打破僵局的新途径。阅读过程中，我时常会停下来，反复思考书中的观点，并尝试将其与自己的经历进行对照。这种沉浸式的学习体验，让我在不知不觉中提升了自己的谈判思维。这本书不仅仅是一本谈判指南，更是一本关于如何解决问题、如何实现共赢的智慧之书。
评分这本书的编排结构非常巧妙，开篇便以引人入胜的故事引入，将读者带入一个充满挑战性的谈判场景。作者的叙事方式非常独特，他将历史上的经典谈判案例娓娓道来，仿佛亲临现场，让我对谈判的艺术有了更深层次的理解。那些历史上的风云人物，在作者的笔下，不再是冰冷的名字，而是鲜活的个体，他们的智慧、勇气和策略，都成为了我学习的宝贵财富。书中所提出的“向历史学谈判”的理念，让我看到了谈判并非是现代社会的产物，而是一门古老而精深的学问。作者通过对不同历史时期、不同文化背景下的谈判案例进行深入剖析，揭示了谈判的普适性原则和人性共通之处。我尤其欣赏他对案例中细节的挖掘，那些看似微不足道的细节，往往是决定谈判成败的关键。读这本书，让我感觉自己不仅仅是在学习谈判技巧，更是在进行一场跨越时空的智慧对话。它让我意识到，真正的谈判大师，是那些能够从历史的经验中汲取智慧，并将其灵活运用于当下的变革者。
评分这本书的语言风格非常大气，充满了哲思和洞见。作者以一种宏大的视角审视谈判，将谈判与人类历史、社会发展紧密联系起来，让我对谈判的理解提升到了一个全新的维度。他不仅仅局限于狭义的商业谈判，而是将其延展到更广阔的领域，包括国际关系、社会冲突的解决等等。书中对“共赢”理念的深刻阐释，让我看到了谈判的终极目标——并非一方的胜利，而是双方的共同进步。这种超越个人利益的视角，让我对谈判的本质有了更深的敬畏。我喜欢作者在阐述观点时所展现出的深厚的学养和严谨的逻辑，每一个论断都有理有据，让人信服。读这本书，感觉就像是在与一位智者进行对话，他用他丰富的阅历和深刻的智慧，为我打开了一扇通往更广阔世界的窗户。这本书不仅提升了我的谈判技能，更重要的是，它改变了我对待冲突和分歧的态度，让我更加积极主动地去寻找合作的可能性，去创造一个更加和谐的未来。
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2025 ttbooks.qciss.net All Rights Reserved. 小特书站 版权所有