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　　★亚马逊读者评价５颗星
　　★亚马逊冲突解决与调解类畅销榜 第1名
　　★西班牙文版2016年度最佳商业书籍
　　★版权售出：中国、台湾、捷克、韩国、西班牙、葡萄牙、阿拉伯

　　无论商业合作、工作机会、人际关系、亲子沟通，
　　还是跟恐怖分子谈判，都能达到双赢局面！

 　　．要如何处理没人愿意让步的尴尬场面？
 　　．没钱没势有可能顺利谈赢吗？
 　　．想真心诚意跟对方谈判却不能如愿？
 　　．对方咄咄逼人或蛮不讲理或不肯协商？
 　　．遇上迟迟无法解决或愈演愈烈的冲突？

　　哈佛商学院最受欢迎的谈判教授狄帕克．马侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
　　如果史上最难、最不可能的谈判都能谈成，只要学会其中的一些技巧，
　　将会在工作、生活中的每个面向都受用！

　　马侯特拉举出超过18个横跨历史、外交、商业、体坛与流行文化的经典谈判──

　　◎国家美式足球联盟、国家冰球联盟的薪资谈判案
　　◎美国制宪会议、美印民用核能合作协议、《六人行》演员天价薪资
　　◎美伊开战始末、古巴飞弹事件谈判、越战和谈始末
 
　　他提出，谈判时不管局面再糟，都有三大法宝可以运用──

　　◆框架：高明的谈判者知道，如何舖陈提案，跟提出了谈判内容是一样重要。

　　「框架」会大幅影响谈判各方得到的最终结果；
　　所谓框架，是指一种心理镜头（psychological lens），
　　谈判各方透过这个镜头来看待这场谈判。

　　．谈判人员是将彼此互动看成解决问题的活动，还是必须分出胜负的战争？
　　．他们认为这场谈判是平等的会议，还是觉得彼此的地位不对等？
　　．他们着重在长期或短期？
　　．他们认为让步是意料之中，还是代表「软弱」？

　　所以有能力的谈判人员，会在谈判过程中尽早设法控制或调整框架，
　　理想的状态下，早在开始讨论实质交易内容之前就会这么做。

　　明智的谈判人员会考虑以下三个框架要素：
　　．价值与价格之争：停止产品的成本，把焦点放在谈判桌的价值。
　　．你与他们的替代方案之争：把框架转移到自己提供的独特价值。
　　．双方平等与单方主导之争：为了确实避免单方主导的框架成形，我们从一开始就设法形塑期待与看法。

　　◆程序：谈判程序的重要性不亚于实质议题，务必先跟对方谈妥适当的程序。

　　谈判过程有许多因素会影响结果，因此流程愈清楚、取得对方的承诺愈多，
　　就愈不可能在谈判的实质内容上犯错。
　　进入谈判前，一定询问谈判对手：

　　．要在多久的时间内敲定这笔交易？
　　．必须经过谁的同意？
　　．有哪些因素可能会拖慢或加快谈判过程？
　　．有任何该知道的关键事项或日期吗？
　　．记得找出一些简单的资讯，像是谁会出席明天的会议？议程是什么？
　　．不会在下次会议中讨论重要的议题，要什么时候才会处理这些议题？

　　应该尽可能釐清过程中的许多要素，并在那些项目上达到共识，
　　而且愈早愈好，免得之后妨碍实质内容的谈判。

　　◆同理心：只要能冷静且了解所有相关人士的真正利益与观点，再严重的冲突也能解决。

　　．对于看似最不配获得关注的人，最需要展现同理心
　　．千万别逼敌人为了保住颜面而选择做傻事
　　．不要理会最后通牒
　　．不论冲突有多严重，把焦点放在创造价值就对了

　　只要灵活运用「谈判三法宝」，不花钱、不靠权势都能双赢！

【诚心推荐】

　　日本爱贝克思音乐集团顾问、前国安局驻法代表 李天铎
　　远东银行董事 吴均庞
　　B2B行销专家 吴育宏
　　黑熊猫国际安全公司执行长  前美国陆军特种部队绿扁帽指挥官  余靖
　　喜鹊娱乐公司负责人 萧敬腾、小宇-宋念宇经纪人 林有慧Summer
　　东吴大学政治学系教授 刘必荣
　　（依姓氏笔画排列）

【好评推荐】

　　「马侯特拉这本书相当有操作性。框架的运用是当前最热门的谈判技巧，化不可能为可能，更是谈判者跃跃欲试的挑战。只要你有棘手的问题想要透过谈判解决，这本书的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──东吴大学政治系教授　刘必荣

　　「谈判其实是日常生活的一部分，无论是跟另一半沟通是否要参加一些活动，或是困在争取一个价值数百万元的交易，这些对话都是谈判的一部分。我本身就喜爱阅读谈判相关的书籍，直到张安薇女士被南菲律宾恐怖分子绑架时，亲身参与整个营救之后，我发现自己对于高风险谈判危机的理解并不完整。马侯拉特博士探讨的原理及观念，特别是关于『框架』的概念，我真希望当时就能多了解一点，特别是他所提出国际政治疆界层级的谈判，对当时所面对的问题，是非常有帮助的，甚至运用到我每天面临的商场谈判也是一样。

　　Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal.  I personally have been a  hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing.  The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊猫国际安全公司执行长 、前美国陆军特种部队绿扁帽指挥官　余靖
 
　　「本书内容恰如书名所宣示，完成了不可能的谈判。作者借镜历史上赫赫有名的棘手谈判，为日常生活中的谈判场景提供了实用的范例—包括在束手无策的情况下，也能派上用场的三种谈判法寳，本书堪称是所有谈判者必备的至尊寳典。」──《未来在等待的销售人才》（To Sell is Human）作者　丹尼尔．品克 （Daniel Pink）

　　「本书堪称我读过的最佳谈判书，如果你必须参与重要的谈判，肯定能从本书借镜到许多切实可行的作法，并对你的未来产生正面的影响。」──创投专家暨创投公司Benchmark一般合伙人　比尔．葛利（Bill Gurley）

　　「作者广征博引历史案例，证明即便是最严重的冲突也能靠谈判解决。本书不但是用来处理棘手谈判的必备工具，且极具启发性。」──CNN资深政治分析家、哈佛甘迺迪政府学院政治领导中心共同主任，曾历任四位美国总统的顾问　大卫．葛根（David Gergen）

　　「本书提供了大量的实用原则，以及内容引人入胜的真实案例，肯定是历来最实用且最好看的谈判书！」──《哈佛这样教谈判力》（Getting to Yes）共同作者　威廉．尤瑞 （William Ury）

　　「作者是谈判与外交圈内极少数拥有谈判实务经验的学者，曾亲自上阵或在幕后擘画当代几个最困难的谈判。作者能见人之所未见—而且全都写在本书里。」──英国前首相布莱尔的幕僚长，英国与北爱尔兰谈判首席代表，Inter-Mediate公司创办人，《与恐怖份子谈判》（Talking to Terrorists）作者　强纳森．鲍尔（Jonathan Powell）

　　「如果你遇上了一个看似不可能谈成的交易，那你一定要阅读本书，这样你就能得到最棒的意见。本书中多得是你能够立即派上用场的高明策略，能帮你妥善处理公务或解决私事；这是一本充满趣味且发人深省的书，令人爱不释卷。」──泰拉美容集团执行长，《美国超模大赛》创作者　泰拉．班克斯（Tyra Banks）

　　「真希望能召集全世界的领导人齐聚一堂阅读本书。作者对于如何透过谈判获致最佳结果所做的分析极具启发性，对于参与难民问题、叙利亚和平或是欧债危机的当代谈判者之缺失亦直言不讳。所有从事政治与公共事务的人都一定要阅读本书。」──牛津大学布拉瓦尼克政府学院创院院长 　奈奥莉．伍兹（Ngaire Woods）

作者简介

狄帕克．马侯特拉（Deepak Malhotra）

　　哈佛商学院教授，执教多门谈判课程，并荣获哈佛商学院教职员奖；更在2014年被Poets  Quants商业新闻网站评选为「全球四十位最优秀的四十岁以下商学院教授」（40 under 40）。

　　作者的着作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但荣登《华尔街日报》（Wall Street Journal）畅销书榜，还被翻译成二十多种语言。狄帕克在谈判与解决争端方面的研究成果，经常发表于管理学、心理学、外交政策以及解决冲突各领域的顶尖期刊。

　　除了教学以外，狄帕克还为全球各地的企业提供谈判与交易决策的训练、谘商及顾问；狄帕克极擅长协助政府谈判解决武装冲突，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，教授谈判课程。

　　狄帕克的推特帐号：@Prof_Malhotra，其他连络方式：www.DeepakMalhotra.com

译者简介

阎蕙群

　　中兴大学法律系毕业，曾任职中央社与报社，从事国外新闻与商业新闻编译工作，现为专职译者。

　　译有：《引诱科学》、《一心不乱》、《创霸养成》、《顶尖运动员都在偷练的核心基础运动》、《小屁孩问的伟大问题》、《FBI教你办公室读心术》、《希腊山居岁月》、《贝尔式极效健身计画》等书。
 
审稿人简介

陈翠兰
 
　　深耕出版业20余年，右手编写财经管理类书、左手自由创作小说写作。
 

 
 

好评推荐
推荐序一 情报无所不用，谈判无往不利／李天铎
推荐序二 谈判是一场穿山越岭，步步为营的过程／吴均庞
推荐序三 摆脱零和，迈向双赢／吴育宏
作者序　 冲突、僵局、困境都能谈判
前言　　 没钱没权也能做到双赢谈判

Part 1 掌握局势的能力
第1章 善用框架的威力──美式足球员集体谈判薪资
第2章 利用框架取得谈判优势──明降暗升的权利金
第3章 适当性逻辑──四技巧让任何病患都听话
第4章 策略性模煳──促成美印民用核能合作
第5章 框架的限制──错误使用框架造成美伊开战
第6章 抢先设定框架赢得先机──美摩两国的百年友好条约

Part 2 达成共识的关键
第7章 程序的威力──美国制宪成功因事先备妥程序
第8章 先搞定程序再进入谈判──不用怕投资者握手却不成交
第9章 程序出错时也要维持谈判动能──冰球球员调薪未抓准程序
第10章 切勿离开谈判桌──结局大不相同的两次和平会议
第11章 别让程序的限制卡关──越战和谈拖沓僵持于细节
第12章 打造全新的往来规则──《六人行》天价片酬始于同工同酬

Part 3 破解僵局的手法
第13章 同理心的力量──解除古巴飞弹危机
第14章 同理心的进阶应用──美中跨国投资的沙盘推演
第15章 借力使力──阿拉伯国王引进科技借助宗教认同
第16章 画出谈判空间──美法的路易斯安那购地案
第17章 把对方视为伙伴而非敌人──从无辜受害者转为商业伙伴
 第18章 理解与尊重每一方──从各自表述看建各自的立场与诉求

结语 谈判就是人际互动
参考书目

第1章 善用框架的威力--美式足球员集体谈判薪资
 
「你们必须提出一些新想法，并且要跟对方好好商谈，不要只在那边各说各话。」这是受命协调国家美式足球联盟（National Football League，NFL）劳资冲突的裁判官波伊伦（Arthur Boylan），劝诫当事人的一段话。当时是2011年5月，球团老板已经对球员祭出封馆令（lockout），双方为了让自己阵营占得上风，不惜对簿公堂，就是希望透过法律争取权益。如果最终双方没能达成协议，即将到来的球季恐怕无法如期开打。这可不是危言耸听：美国国家冰球联盟（National Hockey League，NHL）就曾在2005年因为薪资谈不拢，导致整个球季「泡汤」，并且造成高达20亿美元的营收损失；NFL的薪资如果也搞不定，损失恐怕会逼近100亿美元！
 
由于职业运动牵涉的金额如此惊人，因此劳资双方在谈判桌上厮杀的激烈程度，丝毫不亚于在球场上的竞争。2011年又要谈判新的「集体薪资协议」（collective bargaining agreement, CBA），这是球团老板与球员工会每几年就会议定一轮的多年期合约，内容是规范所有球员的个别合约、球员和球团的营收分配、球员的薪资上限、最低薪资、自由球员制度、年度选秀条款，以及工作条件等等。大多数的集体薪资谈判争议，都跟营收的分配比例有关，这个案例也不例外。这一回球团老板要求，在扣除其他费用之前，要先拨发20亿美元给他们，以弥补他们的投资，球员则可以从剩余的金额中，分得58％；但球员不同意球团老板直接先拿走20亿美元，并主张应将所有营收对半均分。
 
遇到像这样，当事人在原先的谈判基础上，又追加更多新的要求，而且双方对此都坚不退让时，你要如何解决这场争议？
 
搞定不可能的谈判
 
随着冲突愈演愈烈，双方从原本的和气协商变成法律攻防，并各自祭出毫不留情的战术，后来甚至闹到要求国会介入调停。幸好最终出现转机，双方同意接受球团老板提出的一种全新营收分派结构。他们决定，往后不再就应分得总营收的百分比进行谈判，而是按所得来源，将营收分成三份，并分别约定每份营收的分配比例。根据双方在2011年8月4日签订的协议，球员将可获得：
 
•联盟媒体营收的55％ ─ 例如电视转播的权利金收入
•联盟创投事业与关系企业季后营收的45％
•当地营收的40％─ 例如球场的营收

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