具体描述
业务活动不能离开真实的销售个案。基于这是一本业务导向的参考书，所以从开始撰写时，就征询许多在实务界经验丰富的业务主管提供意见。保险的发展与时俱进，他们的见解让本书的内容依然经得起时代的考验。感谢共同作者陈立祥、柳玉敏及杜金钟经理的协助与无私的提供宝贵的个案，以补我实务不足的部分。罗相羚经理一样热心的提供许多意见，却客气不愿并列作者之名，但我还是在此表达谢意。
这本书只是个开始，虽然蒐集许多真实的个案，运用一套全方位需求分析法来诊断客户的需求，配合望、闻、问、切的业务技巧来提供适切的建议。但是内容依然不够完整，还是希望读者能持续提供宝贵的建议，丰富保单健诊的内涵与价值。
这本书只是个开始，虽然蒐集许多真实的个案，运用一套全方位需求分析法来诊断客户的需求，配合望、闻、问、切的业务技巧来提供适切的建议。但是内容依然不够完整，还是希望读者能持续提供宝贵的建议，丰富保单健诊的内涵与价值。
著者信息
作者简介
庞宝玺
学历
中央大学人力资源管理研究所博士
美国加州州立大学企业管理硕士
现职
德明财经科技大学 保险金融管理系
理财与税务管理研究所 专任助理教授
海崃两岸资深管理培训大师
资历
南山、乔治亚、纽约人寿、十年内勤
CFP考试、辅导、授课老师
着作
最具说服力的销售：信任
国际人力资源管理
人生保险经营管理
爸爸我要你活到100岁
陈立祥老师
经历
MDRT IDA演讲嘉宾
中国保险业讲师协会副会长.金牌讲师
２００８世界华人保险大会IDA主管白金龙奖
2013-2016MDRT世界保险圆桌会议顶尖会员TOT
2006~09保险信望爱奖最佳社会贡献奖
无数次单月收保险费破亿元台币奖励
富邦人寿国外高峰会议十二连霸
富邦人寿国外高峰会议2011~2013极峰会员
着作：转角看到阳光.阳台上的人.行销魔法书
杜金钟老师
学历：2011年圣经硕士毕业
职务
曾任台湾南山人寿营业部经理
曾任台湾友邦保险业务总监
曾获国际级奖项
2005、2013年台湾寿险公会优秀从业人员
2016年台湾保险信望爱奖最佳外勤顾问奖
GAMA美国人寿保险学会卓越经理人奖
MDRT百万圆桌会员
IDA华人龙奖
着作：点石成金「增员」、「训练」两书
柳玉敏老师
经历
2011年 安联人寿麒鼎通讯处处经理
2015年 成立分处鼎盛通讯处。
2005年-2016 年安联人寿大地飞鹰十连霸
2005年-2016 年高峰会、极峰会会员
安联日本高峰会副会长
MDRT百万圆桌会员
工作使命：保险业的大爱使命与价值，传承保险业是利人、利社会、利己的事业
庞宝玺
学历
中央大学人力资源管理研究所博士
美国加州州立大学企业管理硕士
现职
德明财经科技大学 保险金融管理系
理财与税务管理研究所 专任助理教授
海崃两岸资深管理培训大师
资历
南山、乔治亚、纽约人寿、十年内勤
CFP考试、辅导、授课老师
着作
最具说服力的销售：信任
国际人力资源管理
人生保险经营管理
爸爸我要你活到100岁
陈立祥老师
经历
MDRT IDA演讲嘉宾
中国保险业讲师协会副会长.金牌讲师
２００８世界华人保险大会IDA主管白金龙奖
2013-2016MDRT世界保险圆桌会议顶尖会员TOT
2006~09保险信望爱奖最佳社会贡献奖
无数次单月收保险费破亿元台币奖励
富邦人寿国外高峰会议十二连霸
富邦人寿国外高峰会议2011~2013极峰会员
着作：转角看到阳光.阳台上的人.行销魔法书
杜金钟老师
学历：2011年圣经硕士毕业
职务
曾任台湾南山人寿营业部经理
曾任台湾友邦保险业务总监
曾获国际级奖项
2005、2013年台湾寿险公会优秀从业人员
2016年台湾保险信望爱奖最佳外勤顾问奖
GAMA美国人寿保险学会卓越经理人奖
MDRT百万圆桌会员
IDA华人龙奖
着作：点石成金「增员」、「训练」两书
柳玉敏老师
经历
2011年 安联人寿麒鼎通讯处处经理
2015年 成立分处鼎盛通讯处。
2005年-2016 年安联人寿大地飞鹰十连霸
2005年-2016 年高峰会、极峰会会员
安联日本高峰会副会长
MDRT百万圆桌会员
工作使命：保险业的大爱使命与价值，传承保险业是利人、利社会、利己的事业
图书目录
图书序言
序
认识庞宝玺博士已经是20几年前的事了。当时我还担任MDRT台湾分会会长，整个乔治亚人寿只有两位达到MDRT标准。庞博士配合当时乔治亚人寿业务副总金段宇先生一起推动，第二年MDRT就从两位增加到十五位，成为最多MDRT的外商寿险公司。后来乔治亚人寿的母公司ING推动ISIS(Integrated Sales Information System)，我的乔得通讯处有幸成为先行示范单位，庞博士经常抽空到单位指导。乔治亚与安泰合併后，全方位理财规划的概念才逐步在台湾推广。
庞博士虽然到德明科大保金系任教，但我在IFPA协会的许多事务都经常跟他讨论请教，非常感谢庞博士的倾囊相授。庞博士虽然离开业界，但始终没有离开保险的推广教育。
有幸拜读庞博士与几位寿险业的业务先进所撰写的新作—保单诊断学。书中特别提到寿险顾问要担任客户的「保险大夫」，这个观点我深有同感。记得在我「养鱼，先养水」一书中，我强调「要和客户建立长远而和谐的关系，首先要先定位关系。如果只是卖保险的业务员，客户当然是哪里便宜就去哪里买。如果成为他的理财顾问，你的价值就会显现。」庞博士更把这业务关系提升定位成「保险大夫」的医病关系，成为「客户问题的解决者」，这就需要更多的专业知识与职业道德。
这本书是华人保险行销的第一本保单健诊教战手册。庞博士直接给了保单健诊一个精准的定义：「保单健诊就是在客户「过去」的保单基础下，以「现在」的需求观点，展望「未来」的保险规划。」接着再探讨保单健诊到底是销售的业务活动还是保单行政的服务行为呢？协助思考保险能为客户「作些什么」？客户为什么要买「保险」？进一步发展保单健诊的行销话术与推广技巧。最有趣的是，本书的行销理念与话术很巧妙地运用中医的诊断『观其外而知其内』，诊断学中的四诊为：『望』、『闻』、『问』、『切』四种诊断方法。透过保单健诊的软体系统以「望」其既有保单的内容，「闻」其当初购买保单的动机与目的；利用问话的沟通技巧以「问」其需求与不足之处；最后再用专业的保险知识与销售技巧以「切」其可能需要调整的建议。我很认同书中强调的「保单健诊不纯属于销售活动，而是彼此从业务买卖关系转换为业务服务关系的一项售后服务项目。」「大夫的专业在于知识与经验的底蕴；大夫的价值在于解决病人的病痛。」「在敬业的「医德」前提下，进一步探讨专业的保险大夫应该具备的「医术」。」
相信透过书上许多保单健诊的实务案例与理性严谨的专业分析，以及业务服务与行销的技巧与话术，可以让每位寿险顾问学会如何兼顾「医德」及「医术」以成为客户信任的保险大夫。如果你是一位已经买了或未买保险的客户，透过本书更可了解如何寻找一位好的保险大夫并配合其『望』、『闻』、『问』、『切』，以顺利完成现阶段所需要的保单健诊。
林天赐2018/02/25
林天赐
第一位拥有25年MDRT会借之终身会员
MDRT四分之一世纪俱乐部会员
MDRT台湾分会创会会长
第一个台湾站上MDRT舞台的代表
MDRT大会第1位用中文演说的讲师
蝉连25年MDRT最高纪录的保持人
台湾IFPA前理事长
1999年第一届保险"信望爱"终身成就奖
台湾第一届美国寿险管理师(LUTCF)
认识庞宝玺博士已经是20几年前的事了。当时我还担任MDRT台湾分会会长，整个乔治亚人寿只有两位达到MDRT标准。庞博士配合当时乔治亚人寿业务副总金段宇先生一起推动，第二年MDRT就从两位增加到十五位，成为最多MDRT的外商寿险公司。后来乔治亚人寿的母公司ING推动ISIS(Integrated Sales Information System)，我的乔得通讯处有幸成为先行示范单位，庞博士经常抽空到单位指导。乔治亚与安泰合併后，全方位理财规划的概念才逐步在台湾推广。
庞博士虽然到德明科大保金系任教，但我在IFPA协会的许多事务都经常跟他讨论请教，非常感谢庞博士的倾囊相授。庞博士虽然离开业界，但始终没有离开保险的推广教育。
有幸拜读庞博士与几位寿险业的业务先进所撰写的新作—保单诊断学。书中特别提到寿险顾问要担任客户的「保险大夫」，这个观点我深有同感。记得在我「养鱼，先养水」一书中，我强调「要和客户建立长远而和谐的关系，首先要先定位关系。如果只是卖保险的业务员，客户当然是哪里便宜就去哪里买。如果成为他的理财顾问，你的价值就会显现。」庞博士更把这业务关系提升定位成「保险大夫」的医病关系，成为「客户问题的解决者」，这就需要更多的专业知识与职业道德。
这本书是华人保险行销的第一本保单健诊教战手册。庞博士直接给了保单健诊一个精准的定义：「保单健诊就是在客户「过去」的保单基础下，以「现在」的需求观点，展望「未来」的保险规划。」接着再探讨保单健诊到底是销售的业务活动还是保单行政的服务行为呢？协助思考保险能为客户「作些什么」？客户为什么要买「保险」？进一步发展保单健诊的行销话术与推广技巧。最有趣的是，本书的行销理念与话术很巧妙地运用中医的诊断『观其外而知其内』，诊断学中的四诊为：『望』、『闻』、『问』、『切』四种诊断方法。透过保单健诊的软体系统以「望」其既有保单的内容，「闻」其当初购买保单的动机与目的；利用问话的沟通技巧以「问」其需求与不足之处；最后再用专业的保险知识与销售技巧以「切」其可能需要调整的建议。我很认同书中强调的「保单健诊不纯属于销售活动，而是彼此从业务买卖关系转换为业务服务关系的一项售后服务项目。」「大夫的专业在于知识与经验的底蕴；大夫的价值在于解决病人的病痛。」「在敬业的「医德」前提下，进一步探讨专业的保险大夫应该具备的「医术」。」
相信透过书上许多保单健诊的实务案例与理性严谨的专业分析，以及业务服务与行销的技巧与话术，可以让每位寿险顾问学会如何兼顾「医德」及「医术」以成为客户信任的保险大夫。如果你是一位已经买了或未买保险的客户，透过本书更可了解如何寻找一位好的保险大夫并配合其『望』、『闻』、『问』、『切』，以顺利完成现阶段所需要的保单健诊。
林天赐2018/02/25
林天赐
第一位拥有25年MDRT会借之终身会员
MDRT四分之一世纪俱乐部会员
MDRT台湾分会创会会长
第一个台湾站上MDRT舞台的代表
MDRT大会第1位用中文演说的讲师
蝉连25年MDRT最高纪录的保持人
台湾IFPA前理事长
1999年第一届保险"信望爱"终身成就奖
台湾第一届美国寿险管理师(LUTCF)
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