前言

第1章 節假日促銷—黃金時間的撈金大法
方案01 紅包大放送—春節禮品促銷
方案02 開心又團圓—元宵節元宵促銷
方案03 情意有價—情人節玫瑰花促銷
方案04 1＋1式搭購—清明節鮮花促銷
方案05 買粽有「禮」—端午節粽子促銷
方案06 抽獎贏大禮—三八婦女節女性用品促銷
方案07 感恩母愛—母親節中老年女性商品促銷
方案08 獻禮父愛—父親節男性商品促銷
方案09 歡樂童年，小鬼當家—兒童節賣場促銷
方案10 回饋師恩—教師節商品創意促銷
方案11 搶攤雙十連假—國慶日歡樂促銷
方案12 花好月圓—中秋節月餅促銷
方案13 夕陽無限美—重陽節老年健康保健用品促銷
方案14 聖誕狂歡，驚喜連連—聖誕節商品促銷

第2章 四季促銷—以變應變的贏利之術
方案01 漫步春天，運動有「禮」—春季運動商品促銷
方案02 清涼夏日，冰品特價—夏季商品高效促銷
方案03 秋日童話，繽紛王國—秋季兒童用品促銷
方案04 寒風瑟瑟，溫暖相送—冬季用品愛意促銷

第3章 廣告促銷—誘惑人心的促銷捷徑
方案01 現場效應—賣場現場做廣告
方案02 暗示效應—暗示顧客自以為是
方案03 名人效應—名人光環力大無窮
方案04 誇張效應—誇張手段引發好奇
方案05 協力廠商證人—集齊他人證明，效果更佳
方案06 搭順風車—巧妙搭車借力贏利
方案07 愛心五元—愛心促銷一舉兩得
方案08 電視促銷—商品促銷的絕對主角
方案09 網路促銷—從虛擬市場獲取財富
方案10 報刊雜誌促銷—為顧客提供消費導航
方案11 POP廣告—無言的低成本促銷
方案12 櫥窗廣告—盡可能以新鮮感吸引消費者
方案13 DM廣告—利用郵政系統傳播廣告資訊
方案14 傳單—提供顧客最需要的「有利購買情報」

第4章 折扣促銷—最令顧客感到實惠的促銷手段
方案01 打折加贈品—雙重優惠抓住人心
方案02 自動降價—明虧暗賺薄利多銷
方案03 獎品促銷—做好定位最關鍵
方案04 即買即贈—不降價的變相促銷
方案05 免費贈送—最大程度獲取顧客認同
方案06 多買多贈—讓優惠更加明顯
方案07 抽獎促銷—無風險抽獎人氣高
方案08 技能型競賽—主題明確問題簡單更適宜
方案09 錯覺折價—心理錯覺刺激消費
方案10 配套銷售—一次讓利給顧客
方案11 網路秒殺—一「秒」可值千金

第5章 主題促銷—「沒事找事」的促銷魔術
方案01 大發紅包—開業先得消費禮券
方案02 有獎徵集—週年慶提升影響力
方案03 心繫集集—「良心賣場」經營有道
方案04 喜迎盛會—倒數計時優惠大酬賓
方案05 栽樹命名—環保話題提升品牌力
方案06 開卡有禮—層層遞進贏大禮
方案07 時間誘惑—限時購物惹人愛

第6章 服務促銷—牢牢鎖定客戶的促銷祕笈
方案01 樣品試用—「免費午餐」招攬更多顧客
方案02 先予後取—贏在抓住顧客訴求點
方案03 無理由退貨—目標放在長遠利益上
方案04 免費維修—有效的超前感情投資
方案05 額外服務—真心誠意換回顧客青睞
方案06 梧桐招鳳—巧妙開創三贏局面
方案07 體驗促銷—親身體驗贏得忠誠顧客
方案08 積分促銷—充分刺激顧客消費額度

第7章 心理促銷—打動顧客心扉的促銷技巧
方案01 貨比三家—消除顧客的懷疑心理
方案02 有獎問答—激發兒童興趣巧促銷
方案03 多給一點—多一點給予贏顧客心
方案04 謝絕男士—排斥是為了更好地吸引
方案05 刻意斷貨—製造火爆氛圍吸引顧客
方案06 福利品打折—低價格福利品仍有利潤
方案07 檔案管理—一份祝福贏得一個固定顧客

第8章 逆向促銷—刺激顧客躍躍欲試的反向促銷奇招
方案01 冰凍旅館—廉價手段激發顧客好奇之心
方案02 自曝家醜—無天時地利仍可贏得誠信
方案03 提高價格—不降反升的「反顧客」行銷
方案04 自我否定—欲揚先抑制造暢銷
方案05 按斤賣書—打破顧客慣性思考
方案06 過季銷售—激發顧客新的消費動機
方案07 返還現金—讓顧客第一時間感受到驚喜

第9章 另類促銷—給顧客帶來別樣感受的非凡之舉
方案01 分期付款—為顧客提供方便的服務
方案02 美醜分明—對比出震撼的視覺效果
方案03 創意塗鴉—讓顧客主動進你的店鋪
方案04 另類推銷—讓顧客看到意料之外的場面
方案05 氣味促銷—神奇的「氣味促銷員」
方案06 破壞試驗—透過商品品質征服顧客的心
方案07 獨一無二—突出個性才能留住顧客

前言

　　從神農氏時，就已經有了以物易物，到了商朝，商業已經成為了一種職業。近幾年來，商業社會飛速發展，各種超市、商場林立在大街小巷中。對於消費者而言，有了更多的自主權和挑選的權利，而對於商家而言，這既是機遇，也是挑戰。

　　每一間商店都在絞盡腦汁地想辦法，將有限的客源吸引到自己的店內，從而達到利潤的最大化。如何能在激烈的競爭中謀得一席之地呢？是所有商家都在思考的問題。經商者都知道產品銷售是生產鏈中最關鍵的一環，最重要的事就是將商品賣出去。就算是世界上最好的產品，如果賣不出去，也無法實現它的價值。而將產品賣出去的關鍵，就在於在促銷過程中，找到顧客購買需求點。通常，在市場上暢銷的商品，說明此商品符合了大多數消費者的需求點。但是並不是所有的商品都是暢銷品，總有銷售的瓶頸期和困難期。這時候該怎麼辦呢？其實也不難，第一就是確認市場的走向；第二就是進行促銷。

　　說到促銷，大家都不陌生，有人說：「商品促銷是提高商品銷售量最直接、最簡單、最有效的方式。」所以走在街上，幾乎隨處可見促銷資訊，尤其是節假日，促銷宣傳更是鋪天蓋地，但看來看去無非就是「跳樓大拍賣」、「租金到期，最後3天大拍賣」……這種促銷方式，過於老套暫且不論，消費者也早就摸清了商家的套路，所謂的「跳樓價」、不過是一個招數罷了，價格並沒有降低多少，而且還常是過季的款式，而掛著「最後3天大拍賣」牌子的店鋪，幾乎掛了一整年，房租也沒有到期。

　　這樣的促銷怎麼能夠籠絡人心呢？不但發揮不了促銷的作用，還會讓消費者對商家的誠信產生懷疑，可謂是得不償失。同時，在現今商業社會中，傳統的促銷方式已經被廣泛運用，無法激起顧客的消費熱情，很多的促銷聲勢很大，但最終卻是賠錢收場。所以，商家在促銷之前，要先對促銷本身有深刻的認知，對促銷手段、方式、方法能夠恰到好處地運用。這樣才能制定出有創意的促銷方案，既解決了賣場的銷售難題，又讓顧客心甘情願地掏出了金錢。

　　促銷活動發展至今，已經累積了各式各樣的方式，有打折優惠，有即買即贈，有抽獎，有競賽，還有集點換贈品、辦理會員優惠等。商家要如何去選擇？如何對促銷過程進行有效地管理？又如何對促銷的效果進行評估呢？

　　本書根據眾多商家的促銷方案，分別從節假日促銷、季節促銷、各式各樣的廣告促銷、最常用的折扣促銷、主題促銷、服務促銷、心理促銷、逆向促銷、另類促銷等9個章節，匯總了80個促銷方案，每個方案都是實戰經驗之談，具有極強的實用性。

　　不管是店鋪還是超市，不管是經營者還是執行促銷的人員，都能夠從本書中獲得促銷活動的行動指南。