具体描述
轻轻松松做二流业务员 业绩不受不景气影响不必没日没夜的作牛作马 业绩自然TOP TOP
本书作者以他十多年的业务实战经验，提倡「以七成时间达到高业绩的超二流业务员法则」，鼓励大家在不景气中以「自我风格」、「应变能力」加「专业技巧」，做一个超级二流业务员，轻轻松松达到业绩稳定成长的目标。
作者的「超级二流业务员」主张：不必硬要强出头做一流的业务员，因为为了维持一流的名声，往往容易患得患失、终日没日没夜的工作，甚至牺牲休闲时间和家人相聚的机会，所以他不赞成。
「超二流业务员」不求业绩一步登天，而是希望业绩稳扎稳打的成长，不受景气的影响，也不必做自己不喜欢做的事。
本书作者在他十一年的业务员生涯中，平均一年卖出100辆车子、20栋高价位的房屋，他所凭借的就是本书中所倡导的「超二流业务员法则」。
这也是全新的业务观念大革命，尤其适合市场不断萎缩、经济不景气的现在环境。
著者信息
图书目录
- 第一章．现在流行超级二流业务员
- 第二章．超级二流业务员的行动模式
- 第三章．加强「印象成交法」的武器
- 第四章．销售实战方针
- 第五章．成交并不难
- 第六章．销售致胜的基础原则
- 第七章．献给年轻业务员──充满自信
图书序言
‧出版缘起‧一个崭新的行销业务观点
总编辑／谢淑美
�以往我们看到一些很顶尖的ＴＯＰ业务员出书传授他们的业务技巧，他们总是告诉大家应该怎么样才可以做一个顶尖的一流业务员，其中不少人是以不眠不休的工作、锲而不舍的拜访客户，甚至牺牲休闲时间、与家人相聚的时间，才换来ＴＯＰ业务员的ＴＯＰ业绩成果。
�如果像这几年碰到经济不景气，市场萎缩得厉害，就更要花以往双倍、三倍的时间，还不一定能维持好业绩。
�这样工作不只压力大，还得赔上自己的健康、休闲，多累呀！
�本书作者冈田和芳，他本身有很多年的业务经验，卖的还都是汽车、房屋这类高价的产品，在他十一年的销售生涯中，他卖出了二百栋房子、一千辆汽车，平均一年就卖出九十一辆车、十八栋房子。他不是一下就很顶尖的达到巅峰，却不论经济景气不景气、外在环境如何，业绩都稳定的成长。而且他有很多销售原则，像是不夜以继日的作牛作马，不做自己不喜欢做的事。真是个很性格的业务员！
�冈田和芳称他这样的业务员是「超级二流业务员」，也是他一直想推荐给从事业务朋友的新观念。
�不做一流的业务员，所以不必拚死拚活的做；轻轻松松的超级二流业务员却依然一样可以有ＴＯＰ业绩。只是要做超级二流业务员需要放得下许多陈旧的业务观念，重新建立属于新世代的新行销业务观点。
�做一流的，很辛苦，必须牺牲很多；超级二流的可不是不入流，而是以「新观念」、「应变能力」做后盾，轻轻松松缔造佳绩。
�顶尖的永远只有少数，你可以很EASY的做超级二流的就好，重要的是你每天都在成长，你的业绩稳定而且不难看，当那个一流的业务员受景气影响而业绩一败涂地时，嘿嘿！超级二流的你，才是众人瞩目的焦点呢！
�你一定很努力的做了一些年的业务了，成果如何呢？
�试试这个崭新的业务观念吧！或许你的业务生涯从此更有一番新气象呢！
‧自序‧以自己的方式乐在工作
冈田和芳
�我从小就是一个怕生的人，直到就业年龄，这样的性格一点都没有改变。就连应征汽车销售公司「东京TOYOTA」获得录用时，当时我也希望从事「事务性」，而非「业务性」的工作。
�但是，这样的我却被公司以「强化业务能力」的研习名义，调至营业部门。从此，在「东京TOYOTA」展开了十三年的业务员生涯。
�刚开始时，我的业绩明显的差同事很多，一部车子也卖不掉。我几乎每天都在怀疑自己真的是做业务的料吗？「还是辞职吧！」、「明天就来递辞呈吧！」这样的念头每天都在我脑海中盘旋。
�就在此时，由于上司的支援，终于卖出了第一辆车子。这张订单给了我如何销售的一点灵感。从此以后，历经尝试与学习，终于创造了属于自己的「独门」技巧，也能一直保持缓步上昇的销售业绩。
�后来，为了试试看自己在汽车销售领域中所培养的「独门技巧」，是否也能适用于其他不同业种，于是转职到「三井房屋公司」。开始时虽然也很辛苦，但是这次摸索的时间缩短了，很快就上手、渐渐上了轨道。业绩慢慢提昇了，我也在「房屋销售员」的领域中纵横了十一年。
�在我的汽车、房屋销售生涯中，总共卖出了一千辆汽车、二百栋房子。如此水准以上的业绩虽然亮丽，不过，我始终觉得自己所销售的商品都是颇有名气的「名牌」，因此也希望能尝试凭靠自己的力量，推销没有「名牌实力」的商品。因为这个理由，所以现在我以「销售顾问」之姿，提供我的客户有关销售方面的各项业务协助。
�我一直坚持按照自己希望的销售方式工作。不喜欢强迫推销，讨厌死赖活缠式的销售、也不愿意「夜以继日」没日没夜的工作，并且一直秉持自己的方针──「不做讨厌做的事」。
��我这样的作法和一般认知的「ＴＯＰ业务员」似乎有点差距，但我的确是这样成功的。
�这期间，我历经了高度经济成长的时代、泡沫经济时代，然后是泡沫经济瓦解，乃至迈入长期景气低迷的时代，直到今天。换言之，也可说是从「不费吹灰之力」就能拿到订单的时代，到「就算拚了命推销」，也根本卖不出去的时代。
�可是，不论时代如何的变迁，业务员都被要求「拿出业绩来！」。事实上，这是很严苛的要求。现在售出一辆汽车，或许可媲美过去销售五辆、乃至十辆的成就呢！因为现在的市场确实比前几年「清淡」不少！
�所以，一心想达到要求，却因做不到而深受其苦的业务员实在不在少数。特别是年轻人，因此对「业务工作」失却自信的人，比比皆是。
�行销能力好坏的差别，不过是一线之间。「超级业务员」和「二流业务员」的差别也是如此。以我多年的实务经验来看，其实差异只在于是否注意到了「关键的那一点」罢了！
�我也曾经被归类为「二流」的业务员。但是，纵使如此，我依然继续坚持在「营业」的岗位上努力直到今天；而且，我还一面坚守着自己独树一帜的销售风格：「不做自己不喜欢做的事」、「只用相当于同事工作时间的七成，达到业绩的要求」，一面持续这份受周遭众人肯定的业务员工作呢！
�至于，「何以能够按自己喜好的方式工作，又能提出亮丽的业绩？」这正是我想借本书阐述的经验谈。
�不过我必须先阐明一点，也就是：我绝非「超级业务员」。不论是在汽车销售业界或房地产业界，如果光从我的销售帐面数字上来看，充其量我也只能算是个「二流的业务员」罢了！
�只是，稍感自豪的一点是，不管身处任何时期、任何市场，我都能保持「缓步上扬」的业绩。而我所谓的「超级二流业务员」，意思是：「虽然从数字实绩上来看，绝对称不上是『超级业务员』，但并非一般所称的『二流』或『不入流』，而是对公司或个人来说，都是『能永续经营、有价值工作的业务员』。」
�接着，我将按以下章节，依序为读者介绍本文：
�第一章�现在流行「超级二流业务员」……在这一章将谈到销售环境的变化，分析何以许多过去的超级业务员，现在却「一蹶不振」；而业绩始终不特别抢眼，但呈稳定成长的业务员又为何反而能备受青睐。本章要强调拥有「独门销售风格」的重要性。
�第二章�「超级二流业务员」的行动模式……本章将披露提昇业绩的诀窍。就好像一心想击出安打，却棒棒挥棒落空的打击手一样，满脑子只有「推销！推销！」的念头，反而是无济于事。本章我会提到自己还是「零业绩」菜鸟时代的体验，提供大家参考勉励。
�第三章�加强「印象成交法」的武器……本章将迈入提昇业绩技巧的实际作战面。首先阐述有关输入「成功画面」印象法的重要性，与「突然进入打击区、无法挥出安打」是一样的情形。
�第四章�从汽车销售中习得的「超级二流」作战方针……本章提及如何从不断的汽车销售业务中，所习得的提昇业绩实践法，同时也介绍业务员与其在意「说什么？」不如更重视「怎么说？」，以及「倾听」是主动积极出击的概念，和如何建立「独门销售谈话术」等等。
�第五章�从房屋销售习得的「超级二流」作战方针……本章介绍从汽车的贩售，到高价位房屋销售的心路历程，并如何成为模范房屋销售的重点。
�第六章�从房屋、汽车销售中了解「销售基本原则」……阐述销售汽车和住宅，挨家挨户拜访客户和在样品屋中接待客户──两者在销售技术上的不同点；不过营业的基本原则是一样的，并将介绍分别置身这两个不同业界的感受。
�第七章�献给年轻业务员──如何「满怀自信」的章篇……你与超级业务员之间绝无「天壤之别」的差异。我认为造成业绩好、坏的差别只在于是否全身都能感受到自信与热诚，以及能否完全发挥得淋漓尽致罢了！自我培养销售的实力，绝非难事。本章将透过回顾自己的新人时代，畅谈自我培养实力的方法。
�为了能乐在销售的工作中，最重要的必须体认到：「噢！原来『成交』就是这么一回事呀！」而且也必须了解自己追求的目标。愈能尽早进入状况，就愈能「乐在工作」！如果借由本书能让读者们因而发掘出自我追求的目标，这将是我最大的喜悦了！衷心祝福大家的事业都能一帆风顺！
图书试读
用户评价
这本书的叙事风格，可以说是极其吸引人的。它不像那些枯燥的理论书籍，上来就是大段的文字和晦涩的术语。作者似乎真的把自己代入了“超级二流业务员”的角色，用一种讲故事的方式，把自己的经验和感悟娓娓道来。我读的时候，常常会感觉自己仿佛就坐在他身边，听他讲述那些在各种场合遇到的形形色色的客户，以及他如何凭借自己的一些“小聪明”或者“不入流”的技巧，最终化解危机，达成交易。这种叙事方式，非常有画面感，也非常有代入感。我能够清晰地想象出客户的表情，销售现场的气氛，以及作者在那个当下是如何思考和行动的。更重要的是，他讲的这些故事，都不是那种“遥不可及”的神话，而是非常贴近我们日常销售工作中可能遇到的情况。比如，如何应对那些“看起来不太靠谱”的客户，如何在竞争激烈的市场中找到自己的生存空间，如何在预算有限的情况下，依然能够打动客户。这些都是我们每天都在面对的问题。而作者通过他的故事，给出了一个个非常生动、具体、可操作的解决方案。我感觉，他不是在“教”我，而是在“分享”他自己的成长经历，分享他从一个“二流”慢慢走向“TOP”的过程。这种分享，比单纯的理论说教更有说服力，也更容易让我们产生共鸣，并愿意去模仿和学习。
评分这本书最让我觉得与众不同的一点，在于它对“沟通技巧”的解析。市面上关于沟通的书籍太多了，大多是教你如何说服，如何表达，如何展现权威。但这本书的作者，却用一种非常“接地气”的方式，来剖析“二流”业务员在沟通中的常见误区，并给出“TOP”级的解决方案。他并没有回避那些“尴尬”的时刻，比如客户的质疑、异议，甚至是沉默。相反，他把这些沟通中的“难点”，都当作是深入了解客户、建立信任的机会。我特别喜欢他关于“倾听”的论述。他不是教你如何假装认真听，而是教你如何“听懂”客户的言外之意，听懂客户真正想表达的需求，甚至是潜藏的顾虑。他提到的那些“复述”、“确认”技巧，看似简单，但在实际运用中，却能极大地提升沟通的效率和质量。而且，他对于“提问”的运用，也让我耳目一新。他不仅仅是问一些表面的问题，而是引导你如何通过有深度的问题，去挖掘客户的真实动机，去引导客户自己发现问题的严重性，从而自然而然地接受你的解决方案。这种“引导式”的沟通，比“说服式”的沟通，效果要好得多。这本书并没有教你花言巧语，而是教你如何通过真诚、有效的沟通，建立起与客户之间的良性互动，最终达成共赢。
评分这本书中对于“关系构建”的论述，完全颠覆了我以往的认知。我一直以为，销售中的关系，无非就是和客户搞好关系，多请客吃饭，多送礼。但这本书却让我明白，真正有效的“关系”，远不止于此。作者用他“超级二流”的视角，给我们揭示了一种更加深刻、更加持久的“关系构建”的秘诀。他并没有强调那些虚头巴脑的客套，而是聚焦于如何在每一次的互动中，建立真实的信任和情感连接。他讲述的很多方法，都非常“反套路”。比如，在客户最忙碌的时候，如何用一种“打扰最小化”的方式去保持联系；在客户遇到困难的时候，如何提供恰到好处的帮助，而不是显得过于殷勤；甚至是如何在不经意间，展现自己的专业素养和真诚。这些细节，虽然看似微不足道，但却能一点点累积客户的好感和信任。我印象最深刻的是关于“长期价值”的阐述。作者并没有把目光仅仅放在眼前的交易，而是教导我们如何从长远的角度去经营客户关系，如何成为客户值得信赖的“伙伴”，而不是一个仅仅为了完成业绩的“推销员”。这种思维模式的转变，让我意识到，真正的“TOP业绩”，往往来自于那些忠诚的老客户，而这些客户，正是通过日积月累的真诚和价值，一点一滴建立起来的。这本书提供的，是一种可持续的、有温度的销售方式，让我看到了“卖得好”的同时，也能“做得有温度”。
评分这本书给我的最大启发，在于它对“心态调整”的处理方式。以往我读到的很多销售书籍，都会用一些非常励志的语言，告诉你“要自信”、“要积极”、“要永不放弃”。这些话听起来很对，但很多时候，当我们遇到挫折，或者业绩不佳时，却很难真正做到。这本书的作者，却用一种更加务实、更加“治愈”的方式，来帮助我们调整心态。他并没有把“二流”的自己定义成一个失败者，而是把它看作是一个“正在学习和成长”的阶段。他通过分享自己曾经的迷茫、失误，让我觉得，原来“二流”也不是那么可怕，它只是一个过程。这种“接纳”的态度，反而让我更容易放下心理负担，更愿意去尝试新的方法。我印象特别深刻的是，他关于“如何处理压力”的部分。他并没有告诉你如何“消除”压力，而是教你如何“管理”压力，如何把压力转化为动力，而不是让它压垮你。他提到的一些小技巧，比如在感到焦虑时，如何通过简单的放松练习来恢复平静，或者如何通过将大目标分解成小任务来减轻心理负担。这些都是非常实用的方法，让我觉得，即使在销售的压力下，也能找到属于自己的节奏，保持良好的心态。这种“治愈系”的心态调整，让我觉得更舒服，也更有效。
评分坦白说，这本书中关于“价值认知”的探讨，给我的震撼是持续而深刻的。我一直以为，销售就是把产品卖出去，然后拿到佣金。但这本书却让我意识到，真正的“TOP业绩”绝不仅仅是“卖东西”。它更在于你对“价值”的理解，以及如何将这种价值传递给客户。作者并没有用那些空洞的“价值营销”口号，而是通过一个个生动的例子，展示了“二流业务员”是如何通过对产品背后价值的深入挖掘，以及对客户潜在需求的精准把握，最终超越了单纯的产品交易。他提到的一些关于“如何看到产品背后隐藏的附加值”的方法，比如从客户的生活方式、工作效率、甚至是情感需求等多个维度去分析，让我大开眼界。我之前可能更多地关注产品的规格、性能，但作者却引导我去看产品能给客户带来什么样的“改变”和“提升”。这种思维的转变，让我开始重新审视自己的销售过程。我不再仅仅是推销一个物品，而是开始思考，我正在为客户提供的是一种什么样的“解决方案”或者“生活方式”。这种从“交易思维”到“价值思维”的转变，让我觉得自己的销售工作变得更有意义，也更有成就感。而且，作者对于“如何让客户自己发现价值”的引导方法，更是让我觉得巧妙。他并没有强行灌输，而是通过提问、观察，让客户自己去认识到产品带来的好处，这种“润物细无声”的销售方式，比强硬的推销更有效。
评分这本书最让我感到惊喜的一点，在于它对“职业道德与价值观”的融入。很多销售书籍，往往更侧重于技巧和方法，而容易忽略了道德和价值观的重要性。但这本书的作者，却在字里行间，巧妙地传递了一种“正直”、“诚信”、“客户至上”的职业精神。他并没有把这些写成空洞的说教，而是通过他自己的故事和经验，展示了如何在一个充满诱惑和压力的销售环境中，依然能够坚守自己的职业底线。他提到的一些关于“如何处理客户的特殊要求”、“如何平衡个人利益和客户利益”的例子，都让我觉得非常受启发。我开始意识到，真正的“TOP业绩”，不仅仅是短期的销售额，更是长期的口碑和信任。一个不诚信的销售员，或许能在短期内获得一些利益，但最终一定会失去客户，失去市场。这本书让我明白，用正确的价值观去驱动销售，才能走得更远，才能获得真正的成功。这种“有温度”的销售理念，让我觉得这本书不仅仅是一本销售指南，更是一本关于职业成长和人生态度的启迪之作。
评分我必须说，这本书在处理“挑战”这个概念时，给我的启发是颠覆性的。以往我读到的很多销售书籍，要么是回避挑战，要么是把挑战描绘成一种必须克服的“敌人”，然后用一些激进的方法去“战胜”它。但这本书的作者，却用一种完全不同的视角来看待“挑战”。他没有把“二流业务员”定位成一个被动接受挑战的人，而是把这种“二流”的身份，巧妙地转化为一种积极主动迎接和利用挑战的动力。他讲述的那些案例，那些看似微不足道的“小麻烦”，在作者的笔下，却成了通往“TOP业绩”的绝佳跳板。我印象最深刻的是关于“拒绝”的部分。很多销售人员听到拒绝就心灰意冷，觉得是自己的能力不足，或者客户不靠谱。但作者却把拒绝看作是“客户信息反馈”的一种方式，一种“筛选”和“精炼”客户的机会。他并不是教你如何死缠烂打，而是告诉你如何从拒绝中提取价值，如何通过一个又一个的拒绝，逐渐接近那个真正有可能成交的客户。这种思路，极大地减轻了我对“被拒绝”的恐惧感。我开始觉得，每一次的拒绝，都像是在帮我清理掉不合适的选项，让我能更专注于那些真正有潜力的机会。他提到的一些策略，比如在被拒绝后，如何巧妙地继续保持联系，如何从对方的拒绝理由中挖掘出更深层次的需求，这都是我之前从未想过的方法。这种“化危为机”的能力，正是“TOP业绩”的关键所在，而这本书，却用一种非常务实、不夸张的方式，把这种能力的方法论呈现在了我的面前。
评分这本书，我拿到手的时候，说实话，带着一种半信半疑的态度。你懂的，市面上关于销售的书太多了，标题一个比一个夸张，内容却常常让人大失所望，要么是空洞的大道理，要么是过时的理论，要么就是一些不切实际的“速成”法。我之前也踩过不少雷，所以这次也是抱着“看看还能有什么新花样”的心态。然而，翻开第一页，我就感觉到了一种不同寻常的“接地气”。作者没有上来就灌输什么“成功的哲学”或者“心态决定一切”之类的宏大叙事，而是直接切入了销售中最核心、最实际的问题。他没有把“二流”这个词写成一种贬低，反而用一种自嘲和反思的姿态，让我觉得很真实。很多时候，我们觉得自己在销售中“不那么顺”，不是因为我们不够努力，也不是因为我们天生就不适合，而是我们可能恰恰卡在了那些“二流”思维的死胡同里，被一些所谓的“一流”理论误导了。书中对这些“二流”思维的剖析，简直是把我内心深处的一些困惑都给点出来了，让我忍不住一边看一边点头，时不时还会冒出一句“哎呀，这不就是我吗！”。他对细节的描绘，对场景的还原，都非常生动，仿佛我就是那个在电话旁纠结如何开场，或者在客户面前手足无措的“二流业务员”。这种代入感，是很多销售书籍所缺乏的。它不是高高在上地告诉你“你应该怎么做”，而是像一个经验丰富的同行，拍着你的肩膀，告诉你“你可能会遇到这种情况，然后你可以试试这样做”。这种亲切感，让我愿意继续往下读，去探寻他到底能给我带来什么样的“TOP业绩秘诀”。
评分不得不说，这本书在“学习与迭代”方面，给我的启示是革命性的。我一直以为，销售的成功，很大程度上取决于天赋和经验。但这本书却让我意识到，持续的学习和迭代，才是“TOP业绩”的真正驱动力。作者并没有把“二流”的经验看作是一种固定不变的标签，而是把它看作是一个不断学习、不断改进的起点。他分享的那些关于“如何从失败中学习”、“如何从竞争对手那里借鉴”、“如何不断调整自己的销售策略”的方法，都非常具有指导意义。我特别喜欢他关于“复盘”的论述。他教导我们，不仅仅是成功了要复盘，失败了更要复盘。通过对每一次销售过程的回顾和分析，去找出不足，去改进方法，去优化策略。这种“拥抱变化”、“不断迭代”的思维模式，让我觉得，无论是在什么行业，什么岗位，都可以应用到。它让我不再害怕犯错，而是把每一次的错误，都看作是学习和成长的机会。这种积极的学习态度，让我觉得自己的销售能力在不断提升，也对未来的业绩充满了信心。
评分这本书在“目标设定与执行”方面，给我的感觉非常独特。我以前设定的目标，往往都很大，而且很难实现，导致我常常感到沮丧。这本书的作者，却用一种非常“微观”的视角，来讲解如何设定和达成“TOP业绩”。他并没有鼓励你去设定那些遥不可及的“大目标”，而是强调“小步快跑”，强调“日积月累”。他提到的一些关于“如何分解目标”、“如何量化进展”的方法，都非常实用。比如，他可能会让你每天去完成一定数量的有效客户电话，而不是仅仅笼统地说“要多打电话”。这种具体、可操作的目标设定，让我更容易看到自己的进步，也更容易保持动力。而且，他对于“执行力”的强调，也让我受益匪浅。他并没有把执行力看作是一种天生的特质，而是教导我们如何通过一些习惯的养成，来提升自己的执行力。比如，如何有效地管理时间，如何避免分心，如何克服拖延。这些方法，虽然看起来很简单，但却是实现“TOP业绩”的关键。我感觉，这本书就像是给我量身定制了一个“执行力手册”，让我能够一步一步地，稳扎稳打地朝着目标前进，而不是原地踏步。
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