直销经理的第一本书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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八项关键的销售管理行动：销售、开发客户、招兵买马、教育训练、
复制自己、激励、管理及领导，让你打造无往不利的销售王国！

成就你的直销事业，就从本书开始！

　　当你耗费时间和精力招募到一群业务员，但在销售训练结束及观察现场销售简报后，因为担心自己做不好而却步。当你费尽千辛万苦才和购物中心谈妥摆设临时摊位，销售你的产品，但业务员看着熙来攘往的人潮却不敢踏出一步向人推销。当你体贴地为业务员准备好所有的销售工具、倾囊相授你所知道的知识和技巧，但对方依旧连续两个星期拿不到一张订单。这种时候，身为业务经理的你该怎么办？

　　本书将告诉你，业务经理的角色是丰富且多元的，他不仅要以身作则，带领团队进行市场开发、持续创造业绩，同时，也肩负教育不管是新进或资深业务员的重责大任。此外，业务经理还得具备识才的眼光及激发下属潜能的本领，才能招募到一流的业务员，并让他们胜任愉快。总结来说，想要建立获利稳健的直销王国，你不只要懂得领导，更要深谙管理销售活动之道！

专业推荐

　　作者将这「成功开发业务员及世界级业务经理系统」的实战智慧，整理成一套简单扼要的成功法则，提供给有意愿、想成功的人士学习，这同时也是我们直销界最常奉行的一个真理──简单的事重覆做，就会成功！──中华民国直销协会理事长　刘树崇

本书优势

　　1.第一本针对「直销实务」的专书。坊间虽然也有一些谈论直销的书籍，但几乎都是企业传记，就算对该领域的相关知识有所着墨，却无法形成一套有系统的观念和做法。本书作者根据他多年的丰富经验，循序渐进地提出业务员该具备的知识和技巧，让读者能快速在这个领域游刃有余。

　　2.有如实战手册般地好用。作者将其丰厚的知识分门别类，再将这八大关键行动细分成二十九个章节来深入讨论，并将和该章节相关的可行做法条列说明，让读者可依自己当下的需求先选读特定主题，并从中获得立即可用的销售手法。

本书特色

　　1.作者为台湾读者而写的专序。迈可．马拉汉曾经在台湾工作过，因此特地请他专门为台湾读者写一篇序言。这篇充满热情和活力的序文能重新赋予本书「热度」，拉近它和本地读者的距离，让读者觉得就像是作者在和他「对话」。

　　2.每一章附有和该章主题相关的书籍名单。作者并不吝于介绍其他相关主题的书籍，他希望透过更多的阅读和学习，让每一位从业人员都能时时提升自己的能力。而其中所介绍的书籍，有许多已有繁体中文版。

　　3.借由专业推荐导正观念。虽然已有愈来愈多的人投入直销界，但对这个产业有所疑虑的仍大有人在。本书除了提供读者务实且正规的执行技巧外，特别请中华民国直销协会理事长为本书写序，为的就是希望能借此导正一些人的错误观念。

读者锁定

　　1.直销业的从业人员：虽然作者锁定的对象主要是直销经理，许多内容也是告诉这些经理如何协助底下的人员，但就算不是管理阶级，只要愿意自我修练，业务员仍能透过本书累积自己的实力。

　　2.一般产业的业务人员：虽然书中的某些关键行动可能只适合直销界，但整体而言，书中提出的众多手法（例如透过与第三单位合作来开发客户）或正确心态（例如带着诚挚的热情来销售），也都是一般产业业务员所该具备的。

上市时机

　　根据世界直销协会联盟最新公布的统计数据，台湾直销产业在2004年创下成长幅度超过31%的纪录，营业额高达683亿台币；此外，台湾2004年的直销人口数为387.7万人，相较于2003年也有微幅的成长。从这些成长中的数字可以看出，直销产业的确有其潜力和发展性。可惜的是，在这个市场中尚未提出一套完整运作的知识和技巧，从业人员似乎只能靠「口耳相传」及「从做中学」来累积自己的能力。在这个时机出版本书，必定能让广大的业务员从中获益匪浅。

作者简介

迈可．马拉汉（Michael G. Malaghan）

　　迈可．马拉汉是马拉汉销售管理发展公司（Malaghan Sales Management Development）的负责人，同时也是直销界中最享有盛名的人物之一。他的网站为www.malaghan.net。

译者简介

吴幸玲

　　毕业于台湾师大地理研究所，曾任建国高中地理教师、师大心理测验中心研究员，并曾任职于奥美广告行销研究中心。译有《电访员出头天》、《绝对成交！》、《超级业务员的25堂课》、《销售力》、《引爆销售力的10大黄金法则》等书。

推荐序一　不同阶段的成长，值得您一看再看！∕刘树崇
名家赞语
自序
前言

第一项关键行动　销售
　第1章　以身作则
　第2章　一流的销售现场训练

第二项关键行动　开发客户
　第3章　掌握无所不在的市场
　第4章　传统推销术
　第5章　提供高品质的业务线索
　第6章　寻找线索
　第7章　提升展示会销售

第三项关键行动　招兵买马
　第8章　有效的招募技巧
　第9章　利用十段式面试法推销工作

第四项关键行动　教育训练
　第10章　协助新人完成第一份订单
　第11章　协助新进同仁撑过一星期
　第12章　激励资深业务员
　第13章　让你的课堂技巧更生动
　第14章　利用外场会议的威力
　第15章　召开让人惊喜的业务会议

第五项关键行动 复制自己
　第16章　从第一步开始：小组领导者
　第17章　授权
　第18章　从训练重点干部中成长

第六项关键行动　激励
　第19章　看到梦寐以求的人生目标
　第20章　发挥十四种激励因子的最大效用
　第21章　设定目标的程序
　第22章　设计致胜的业务竞赛

第七项关键行动　管理
　第23章　改善时间管理
　第24章　推广高品质顾客服务与销售升级
　第25章　发展销售与开发工具
　第26章　利用网际网路

第八项关键行动　领导能力
　第27章　避开十二种职场恶魔
　第28章　扩大领导能力特质
　第29章　建立有魅力的领导特质

你为什么需要这一本书？

　　《直销经理的第一本书》是一本相当实用且值得一看的工具书，是特别针对直销产业的业务经理所写的书。如果你也身处在这个蓬勃发展的产业，这本书正是为你量身打造的！

　　大多数提供给业务经理的书都出自学院人士之笔，内容多着墨于传统B2B（business-to-business）的销售，不然就是由《财星》（Fortune）五百大企业的前经理人执笔，书写他们过去向其他五百大企业销售的经验。同样地，这还是B2B的销售。

　　而这本书「实话实说，让你赚大钱」的调性与风格，一定能够吸引务实的你。不管你身在何方，卖的是什么产品，或是在业界有多久的时间、多少的经验，书中这些看起来不起眼却效用十足的指导方针，都可以教导你成为销售高手。

为什么是我？

　　1994年9月，我对着自己手下一群顶尖的销售经理演说，并公开发誓：「在你们当中至少十个人成为百万富翁之前，我都不会离开这个职位。」我将这段誓言谨记在心，而最后的「达成率」是预定计画的两倍。当时我敢这么说，凭借的可不是匹夫之勇，而是我在销售界长达四十年以上的实战经验，让我建立起一套培训优异业务经理的有效系统。

　　我必须承认，在我一开始踏进销售市场时，完全没想到可以把自己和业务伙伴带入最高的销售境界。就像很多经营销售事业的人一般，一开始我也是从低微的职位做起，那时候我把它当作一个找到「正当差事」之前的临时工作。当时是1960年代，我还是一名学院的学生，从事挨家挨户敲门的百科全书推销工作。而在参加和平团（Peace Corps）之后，我在加勒比海成立了一个直销事业「集团」，在群岛地区建立直销团队，销售教育课程及不锈钢厨房用具。1978年离开加勒比海后，我分别在日本、美国及英国带领一个面对面销售部门。这期间我并没有什么特别的表现，直到1991年──我生命中最大的转捩点。那时候公司给我一个机会，要我到台湾发展一项全额佣金（full-commission）销售事业，而且我可以运用过去三十几年来所学到的技巧，完全以「自己的方式」去运作。

　　我在1991年抵达台湾的时候，面对的是空无一人的办公室；八年之后，公司拥有一千一百名全额佣金业务代表，分布于台湾与香港的四家分公司中，每年的营业额高达7,500万美元。在创下如此辉煌的纪录后，公司将日本纳入我的业务管理范畴，并擢升我为企业总裁。往后三年的时间，日本的销售业绩从4,000万一跃而达1亿2,500万美元。

　　连续十一年，由我所带领的分公司年年业绩都在成长，公司获利也随之增加，即使某一个国家当时正处于经济衰退期，我们的业绩依旧逆势成长。我相信，所有业务人员的成功都是来自于我所开发的、磨练世界级业务经理的系统，而关键正是我建立了一套正确的运作模式。你也可以利用这套相同的模式──它并不遥远，就在这本书里等着你去发掘。

为什么是当下？

　　过去四十二年来，我一直在寻找一本特别的销售管理书籍──一本能够告诉我如何精进招募、训练与激发业务团队的书，特别是这是一个直接向终端消费者推销，并使用业绩导向佣金系统的销售团队。然而，我遍寻不着，于是我决定自己写一本。

　　别误会我的意思，市面上其实还是有很多值得一读的好书，这些焦点锁定在激励人心与销售术的好书通常历久不衰，其中我最喜欢的两本是金克拉（Zig Ziglar）的《与你在巅峰相会》（See You at the Top）及乔．吉拉德（Joe Girard）的《无往不利的推销术》（How to sell anything to anybody），它们都是销售冠军榜上的经典之作。金克拉和吉拉德在销售战场上习得很好的本领，他们也都进行佣金销售与直销。另外，汤姆．霍普金斯（Tom Hopkins）和杰弗瑞．基特玛（Jeffrey Gitomer）也写过教大家面对面销售的实战好书。不过一直到今天，始终没有一本关于管理直销人员方面的经典之作，而《直销经理的第一本书》满足了这样的需求。

　　我最期盼的是，今天还在直销界的所有经理人，以及无数个想要成为业务经理的人员都能够发现：这正是他们现在及未来几年内所需要的绝妙好书。

为什么是你？

　　无论你现在的工作能力有多强，一定还有进步的空间，让你不但是更有效率的领导人，也是更加成功的业务经理。

　　在我拥有管理两千名直销代表所需的一切工具时，我已经投身这个产业四十年；而你，不需要等这么久的时间。

　　每个星期或每个月，你都会收到一张双面报表──一面是你的销售业绩，另一面是你的个人收入。剎那间，努力与成果之间立刻出现紧密连结。你想要有更好的表现，而我可以帮你做到！

　　在我三十五岁的时候，我已经担任销售经理十五年。当时的我是个自以为无所不知、骄傲自大的家伙。然而，今天我九成以上的知识都是在那之后才学到的，也就是说，你在这一本书中看到的大部分内容都是我在「无所不知」之后才学会的。

为什么是这种方式？

　　大部分的业务经理都没有时间去看长篇大论的管理书籍，他们只想知道怎么做会有效，以及该如何做。因此，本书不只是简洁地和大家分享一些忠告，同时也呈现了上百则具有人情味的故事，证明这些建议的可行性。

　　你可以一页一页地仔细阅读《直销经理的第一本书》，也可以把它当作解决日常问题与特殊状况的工具书。每一章都锁定一个关键的销售管理功能，让读者可以迅速得知他迫切需要的讯息，无需把整本书从头到尾翻遍。这是一本设计来放在你身边，让你可以时时翻阅的参考书。

　　《直销经理的第一本书》将告诉读者成功的业务经理每天必须进行的八项关键行动，这些行动的顺序有一套特定的逻辑，不过，每一章的内容是各自独立的，只是部分整合起来之后会出现一加一大于二的效果。你不需要按照章节顺序来阅读这一本书，尽管先翻阅自己有立即需求的地方，然后下回再去看另一个章节。

以下先很快地预告后续章节的内容：

　　．第一项关键行动：销售。我们产业的特征就是「展示和介绍」，所以我们的第一项基本行动就是展示样品。「照我说的，而不是照我做的来做」对于管教子女可能偶尔会奏效，但对于业务经理来说，这是个错误的策略。第1章和第2章将强调为什么对一名销售经理来说，待在销售现场是一件很重要的事情，并且解释业务经理的销售时间和一般业务员有何不同。我们也将详细说明训练的技巧。

　　．第二项关键行动：开发客户。关于开发潜在客户这一点，真实的情况和你以为的往往两相冲突，然而，这却是扩展业务人员能力的关键所在。事实是：潜在客户的数量总是超出你的业务人力足以接触的范围。只有少数的经理懂得运用所有的开发客户工具，所以在这部分，读者可以学习到如何决定广大的潜在客户范围，一旦确认较大的机会所在，就可以运用我们所介绍的开发客户技巧，让你可以随时拥抱无所不在的市场。这些行销组合绝对可以让你在不断扩张的销售王国中，永远昂首阔步、自信满满地进行招募。

　　．第三项关键行动：招兵买马。永远、永远、永远要持续进行招募活动。我们将在第8 章提供读者十七种有效的招募方法，第9章则清楚介绍招募面试过程的十个步骤，这些方法可以协助你让你的训练教室挤满比以往更多、更好的应征者。

　　．第四项关键行动：教育训练。销售训练是表演技巧、规划与转移技巧的组合。你是负责控制训练的人，如果你的业务伙伴找不到顾客或交不出订单，那就是你的错。这个部分共有六个章节，涵盖所有的训练机会：如何及为什么要进行销售现场训练、协助新人拿到第一张订单、留住新人一个星期以上、提供资深业务员受训的挑战、让课堂技巧更生动、利用外场训练的威力、六十种确保业务会议有趣的方式。如果你正准备进行训练课程，尽管先选读最符合你需求的部分。

　　．第五项关键行动：复制自己。为自己下一次的升迁做好准备；增加销售是第一步，培训新业务经理来取代自己则是第二步。在这部分的章节中，第16章的焦点在于如何发现、定义与训练小组领导人、现场经理，或是业务管理的第一级主管。第17章谈的是分派与授权，这里要讨论的不只是分配工作，还要清楚说明该如何做。在第18章中，我们提出五天重要干部培训的计画，可以协助你快速将你的经理变得更优秀。

　　．第六项关键行动：激励。这部分将提供读者相当重要，而且非问不可的业务管理技巧。既然激励是从领导开始，第19章就是要协助你设定维持自我激励的目标，这样才能让被你激励的业务员信任你。第20章将解释如何利用十四个伟大的激励因子来激发团队成员尽其所能地发挥。第21章告诉你可以与业务代表一起进行的目标设定程序。第22章则是讨论如何把业务竞赛整编到你的整体激励计画中。

　　．第七项关键行动：管理。彼得．杜拉克（Peter Drucker）最着名的一句话是：「管理是把事情做对；领导则是做对的事情。」这句话说明了为什么在本书中，我们要把管理和领导分成两种责任来谈。在这部分的四个章节中，我们将告诉读者如何管理时间、提升客户服务以求得引荐机会、为业务团队提供开发与销售工具，以及提醒你如何利用网路时代，而不是让它终结你。

　　．第八项关键行动：领导。第27章是本书最不寻常的部分，文中列出十二种会毁灭业务经理的恶魔特质。接下来的章节则是协助你辨识自己已具备的领导特质、鼓励你确认自己想要进一步发展的特质是什么、建议你该如何升级这些领导能力，以及如何发展领导人性格。魅力不是极少数人才能拥有的，透过练习，你也可以散发魅力，成为成功的领导人。

　　以上是所有内容的概要，你可以从中选读自己在前进成功销售管理过程中所需的部分。以下则是提供一个范例，说明我们会如何建立你的领导技巧。

为什么要好消息？

　　三十多年来，当我想知道业务员做得如何时，我总是问他们：「你接了多少订单？」或是「昨天过得怎么样？」那时候我并不了解这样的问法在他们听来就是在说：「你帮我赚了多少钱？」

　　直到我过了五十岁生日后，我在看到业务代表时才改口问道：「有什么好消息？」让我们面对这个事实：多数时候，业务员都是处于没有接到订单的情况，业务经理「停工」的日子会比「上工」的时候多，但好消息总是会有的。如果业务员拿到一张订单或是聘用一名新业务员，他会立刻向你回报。一旦新的引荐计画产生三条业务线索、新刊登的报纸广告带来更多的业务新兵、週末在购物中心将有个大型的销售活动，这些都是你会知道的好消息。

　　当我把大部分对话的第一句改成「有什么好消息？」之后，效果立即而明显。绝大部分的人都会急着想要告诉我一些正面的事情。

　　《直销经理的第一本书》将在你成功的基础上，进一步提供你成功的业务管理实务。你已经证明自己具有在直销产业中成功发展的人格特质与工作伦理；在你的事业蒸蒸日上之际，你依旧愿意接受训练以强化自己的技巧与潜力。你已经面对并战胜了障碍，克服了失败与拒绝的恐惧；简言之，你已经拥有担任成功业务经理的条件。

　　你具有成为百万富翁的本质，现在，你唯一没有的可能是所有成功的技巧；然而，成功业务经理的技巧与潜能是任何一位跟你处于同一位置的人都可以学习的。你可以透过管理佣金制业务员，以及╱或是依绩效核薪与领取红利的业务员而成为百万富翁──只要你学到所有成功业务管理所需的技巧或习惯，而《直销经理的第一本书》所涵盖的工具，将清楚告诉你如何利用它们来打造你的销售王国。