八项关键的销售管理行动：销售、开发客户、招兵买马、教育训练、
复制自己、激励、管理及领导，让你打造无往不利的销售王国！

成就你的直销事业，就从本书开始！

　　当你耗费时间和精力招募到一群业务员，但在销售训练结束及观察现场销售简报后，因为担心自己做不好而却步。当你费尽千辛万苦才和购物中心谈妥摆设临时摊位，销售你的产品，但业务员看着熙来攘往的人潮却不敢踏出一步向人推销。当你体贴地为业务员准备好所有的销售工具、倾囊相授你所知道的知识和技巧，但对方依旧连续两个星期拿不到一张订单。这种时候，身为业务经理的你该怎么办？

　　本书将告诉你，业务经理的角色是丰富且多元的，他不仅要以身作则，带领团队进行市场开发、持续创造业绩，同时，也肩负教育不管是新进或资深业务员的重责大任。此外，业务经理还得具备识才的眼光及激发下属潜能的本领，才能招募到一流的业务员，并让他们胜任愉快。总结来说，想要建立获利稳健的直销王国，你不只要懂得领导，更要深谙管理销售活动之道！

专业推荐

　　作者将这「成功开发业务员及世界级业务经理系统」的实战智慧，整理成一套简单扼要的成功法则，提供给有意愿、想成功的人士学习，这同时也是我们直销界最常奉行的一个真理──简单的事重覆做，就会成功！──中华民国直销协会理事长　刘树崇

本书优势

　　1.第一本针对「直销实务」的专书。坊间虽然也有一些谈论直销的书籍，但几乎都是企业传记，就算对该领域的相关知识有所着墨，却无法形成一套有系统的观念和做法。本书作者根据他多年的丰富经验，循序渐进地提出业务员该具备的知识和技巧，让读者能快速在这个领域游刃有余。

　　2.有如实战手册般地好用。作者将其丰厚的知识分门别类，再将这八大关键行动细分成二十九个章节来深入讨论，并将和该章节相关的可行做法条列说明，让读者可依自己当下的需求先选读特定主题，并从中获得立即可用的销售手法。

本书特色

　　1.作者为台湾读者而写的专序。迈可．马拉汉曾经在台湾工作过，因此特地请他专门为台湾读者写一篇序言。这篇充满热情和活力的序文能重新赋予本书「热度」，拉近它和本地读者的距离，让读者觉得就像是作者在和他「对话」。

　　2.每一章附有和该章主题相关的书籍名单。作者并不吝于介绍其他相关主题的书籍，他希望透过更多的阅读和学习，让每一位从业人员都能时时提升自己的能力。而其中所介绍的书籍，有许多已有繁体中文版。

　　3.借由专业推荐导正观念。虽然已有愈来愈多的人投入直销界，但对这个产业有所疑虑的仍大有人在。本书除了提供读者务实且正规的执行技巧外，特别请中华民国直销协会理事长为本书写序，为的就是希望能借此导正一些人的错误观念。

读者锁定

　　1.直销业的从业人员：虽然作者锁定的对象主要是直销经理，许多内容也是告诉这些经理如何协助底下的人员，但就算不是管理阶级，只要愿意自我修练，业务员仍能透过本书累积自己的实力。

　　2.一般产业的业务人员：虽然书中的某些关键行动可能只适合直销界，但整体而言，书中提出的众多手法（例如透过与第三单位合作来开发客户）或正确心态（例如带着诚挚的热情来销售），也都是一般产业业务员所该具备的。

上市时机

　　根据世界直销协会联盟最新公布的统计数据，台湾直销产业在2004年创下成长幅度超过31%的纪录，营业额高达683亿台币；此外，台湾2004年的直销人口数为387.7万人，相较于2003年也有微幅的成长。从这些成长中的数字可以看出，直销产业的确有其潜力和发展性。可惜的是，在这个市场中尚未提出一套完整运作的知识和技巧，从业人员似乎只能靠「口耳相传」及「从做中学」来累积自己的能力。在这个时机出版本书，必定能让广大的业务员从中获益匪浅。

作者简介

迈可．马拉汉（Michael G. Malaghan）

　　迈可．马拉汉是马拉汉销售管理发展公司（Malaghan Sales Management Development）的负责人，同时也是直销界中最享有盛名的人物之一。他的网站为www.malaghan.net。

译者简介

吴幸玲

　　毕业于台湾师大地理研究所，曾任建国高中地理教师、师大心理测验中心研究员，并曾任职于奥美广告行销研究中心。译有《电访员出头天》、《绝对成交！》、《超级业务员的25堂课》、《销售力》、《引爆销售力的10大黄金法则》等书。

推荐序一　不同阶段的成长，值得您一看再看！∕刘树崇
名家赞语
自序
前言

第一项关键行动　销售
　第1章　以身作则
　第2章　一流的销售现场训练

第二项关键行动　开发客户
　第3章　掌握无所不在的市场
　第4章　传统推销术
　第5章　提供高品质的业务线索
　第6章　寻找线索
　第7章　提升展示会销售

第三项关键行动　招兵买马
　第8章　有效的招募技巧
　第9章　利用十段式面试法推销工作

第四项关键行动　教育训练
　第10章　协助新人完成第一份订单
　第11章　协助新进同仁撑过一星期
　第12章　激励资深业务员
　第13章　让你的课堂技巧更生动
　第14章　利用外场会议的威力
　第15章　召开让人惊喜的业务会议

第五项关键行动 复制自己
　第16章　从第一步开始：小组领导者
　第17章　授权
　第18章　从训练重点干部中成长

第六项关键行动　激励
　第19章　看到梦寐以求的人生目标
　第20章　发挥十四种激励因子的最大效用
　第21章　设定目标的程序
　第22章　设计致胜的业务竞赛

第七项关键行动　管理
　第23章　改善时间管理
　第24章　推广高品质顾客服务与销售升级
　第25章　发展销售与开发工具
　第26章　利用网际网路

第八项关键行动　领导能力
　第27章　避开十二种职场恶魔
　第28章　扩大领导能力特质
　第29章　建立有魅力的领导特质