圈子圈套 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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《圈子圈套》不只单是一本商战小说

这本书不单是一本商战小说，作者还把他多年任职于外商企业的管理与实战经验融入书中，例如：

辞职还是宁可被炒鱿鱼？

职场失意就只能退而求其次吗？

好人先告状——如何与老板的老板沟通？

接手一个烂摊子——怎?办？

矩阵式管理——一仆二主，利大？弊大？

前线、后方——哪里可以脱颖而出？

E-mail——沟通工具还是政治武器？

办公室恋情——职场毒药？

夹在顶头上司和大老板中间——怎?办？

谈判时的心理较量——换了你挺得住吗？

客户——非敌即友？

做销售，当不成老总怎?办？

　　很多白领的成功都是因为正确的习惯，而正确的习惯来自于正确观念与态度。这样的观念在书中俯拾即是。因此，不论你是「哪个行业的Sales」，还是「各大小型企业里的工作者」，或是「负有管理责任的中高阶主管」，更或者是「想前往中国大陆国际舞台发展的朋友」，《圈子圈套》是你必读的一本书。

作者简介

王强

　　在清华大学获得工程硕士学位后，却出人意料地到联想集团做了一名最基层的销售员，然后分别在SSA中国公司、西门子中国有限公司、Siebel Systems和SAS Institute等知名外商企业工作，在七年内从中国企业的基层员工一路晋升到外商在华机构的最高经理人。

　　先后担任过两家跨国软体巨擘在中国区的总经理，堪称职场精英，作为外商高层浸淫商界多年，有着令人称奇的丰富经历。

　　现旅居加拿大温哥华，与合作伙伴一起创立并经营九帮网。（www.9bang.com）

推荐序一
百花丛中过，片叶不沾身：你一定要看的《圈子圈套》

数位之墙创办人 黄彦达

　　「做销售和做人，都不能太单纯的，但是，不单纯不意味着虚假，照样可以活得很真实，就像我一样。」
　　是的，真实。这是《圈子圈套》这本书的主角洪钧所说的一句话，却完全点出了这部商战小说的精神。虽说书中人物可能是虚构的，但诚如作者王强在自序中所言：「我一出校门就做销售，在外企做了近十年……不用编，直接写出来，就这么容易。」本书能够在大陆地区如此畅销，读者拍案叫绝，关键就在于真实两字。
　　也由于真实，这本小说的实用程度却是不在话下。虽然小说背景是发生在中国大陆虚构的几家外资软体企业间，彼此在销售上互相竞争的情况，但是书中所呈现的人性，却是不论地域，且跨越行业一体适用的。之所以能引起广大回响，正在于其「内行人可以看门道，外行人可以凑热闹」特性。

◎有谁需要这本书

不论哪个行业的业务人员：
　　在小说中学习做业务。资历浅的在本书能看见一招半式，悟性高者可学到正确观念；资历深的在本书中能发现过去一直不成功的原因，悟性高者可学到如何教导与带领资浅业务团队的方法。笔者不是业务出身，但看过很多业务员成功都是因为正确的习惯，而正确的习惯来自于正确观念与态度。这样的观念在书中俯拾即是，例如：
　　「成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西；怎样算最失败的竞争呢？相信了对手让你相信的东西；销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。
　　「千万不能简单地在客户里画一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人；如果仅仅因为他没说咱们好话，就把他定为反对咱们的人，这样反而会把他推到竞争对手的阵营里去。」
　　当主角洪钧接手一个人数不多、实力不振、毫无信心的业务团队时，如何透过适当的任务安排带头打胜仗将团队建立起来？如何发现客户中的关键角色甚至培植关键角色？这个过程在小说中有精采的呈现。

各大小型企业里的工作者：
　　小说一开头，主角洪钧就遭遇到了滑铁卢式的惨败，他断然要求老板开除自己，却是在险中求生机；到了新工作环境遇到新老板赏识，却处事依然小心。其实类似的成与败，进与退，每天都在办公室里发生。不论初级员工或高级主管，我们每天都被逼着要对各种事情表态，而这当中看到很多的人性。
　　顶头上司被开除了，你会与他保持联络，还是忙着对新来的老板宣誓效忠？如果你是被开除者，有人急着跟你划清界线，有人继续输诚，你打算与旧部属保持什么样的关系？而洪钧说：「他心里清楚，对于像小谭这些前下属的这种表白，不管是出于客套话还是发自肺腑，一概都不必太在意，反正都已经是过去的的事了。」
　　每个企业的工作者职务不论大小都有老板。洪钧与老板的相处不论在报告的形式上与举手投足甚至与老板相处的坐姿都十分注意。虽然有种过分谨慎的感觉，然而或许这正是职场上长久生存之道。
　　「他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起，那么怕向老板汇报；向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题的过程，把自己想说的话变成老板想听的话，再放到老板心里的过程。
　　「不少人能扛得住老板的批评甚至斥责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果却白白葬送了大好形势；就好像老板在你面前立了根桿子，有人想都不想就往上爬，结果滑下来摔得很难看。有人看着桿子不知所措，最后竟转身离开。」

负有管理责任的中高阶主管：
　　如果你负责管理一个部门或团队，你希望成员之间维持一种怎么样的关系？本书中的几个高阶主管呈现出完全不同的风格。然而这或许正是「管理」这门艺术的奥妙所在，看完本书，竟然无法找出一种最佳的管理典范出来。而书中对于这些管理思维也有精彩描述：
　　「手掌最希望看到的就是任意两根手指之间都在争斗，这样每根手指都会竭力依附于手掌以获得手掌的支持，而手掌则会在私下对每根手指进行一对一的安抚和拢络，而不会在公开场合表示对某根手指的好恶。」
　　「觉得他简直没有一点政治头脑，除了知道做销售挣钱之外，对政治毫无感觉，不知利害；如果自己手下的干将都是这样的家伙，当自己需要他们的时候，恐怕他们一个也立不起来。
　　「在中国人中间倡导合作，开放和共享，似乎比不少其他地方的人要难一些；所以，在制定组织结构的时候，必须想尽办法消除内部斗争的起因；假如不能在目标和利益上使同事成为合作伙伴，也不要让同事变成竞争关系。」

想前往中国大陆国际舞台发展的朋友：
　　有越来越多的朋友想前往中国大陆工作。这本书的作者王强本身就是土生土长在中国大陆，然后在最接近西方的外资企业工作十多年的人。透过他的眼睛来看大陆地区的销售方式，生意习惯，甚至是复杂的组织与人心，对台湾本地读者来说更能吸收与消化。
　　当大陆的企业逐渐的国际化，透过併购等手段进入世界市场时，外派总经理到世界各地分公司去担任管理工作是越来越平常的事情。即使你不打算前往大陆地区工作，也可能要开始准备哪天顶头上司变成大陆人。早一点理解其思维方式，不论什么状况都能应对。

◎真耶假耶？百花丛中过，片叶不沾身

　　在上述「外行人凑热闹」希冀在书中学习一招半式的心态之外，《圈子圈套》这本书更深层的意涵，还是要透过洪钧这个人表达出「真实」这两个字。这里的真实，并不是指小说内容的拟真程度，而是小说主角对于商场上的人心以及尔虞我诈情节，那种看透的心情。
　　一个能在外资企业一路往上攀升的人，除了有真正的战功之外，肯定是办公室政治的高手。洪钧玩这些很在行，但是很厌烦。于是他选择了把他当成一种习惯与必然存在的现象，而不去评断这种现象的好坏。被开除了，面对旧部属的各种反应依然淡然处之。
　　他选择参与，诚如作者所描述的，他画了一个圈子给自己跳了进去。但他有原则，或许书中的洪钧明明就是个老奸巨猾、有善于算计别人的心思，然后画圈子让别人跳进去的角色，动用很多玩弄人心的销售技巧，但竟然让人并不讨厌。
　　因为他呈现出来的心情，始终都是一种对人情世故的看透。每个人在他的位置上以及工作上都有其立场，即使是想要拆你的骨喝你的血的竞争对手也都一样，没什么好憎恶的。复仇？当然更加不必要了。洪钧所呈现出来的是一种对人情世故的理解，而不给予好坏的评断。
　　此外，老实面对自身困境也是洪钧让人称道的一点。当赏识他的长官问他为什么要加盟到新公司来降格当地区主管时，他的回答竟然是坦率的「因为我没有别的地方可去」。扭捏作态，想办法抬高自己身价是没有必要的，因为对方也不是笨蛋。
　　事实上，大部分人都不是笨蛋。任何人的扭捏作态以及自抬身价，大家都看得出来，尔虞我诈的商场，或许只有诚实才是上策。真实的面对自己的情况以及手上的筹码，才能帮自己下正确的决定以面对未知的挑战。
　　洪均在销售上面展显出来的是不卑不亢的态度。堂堂一个销售总监面对客户里面小主管刁难时，甚至毫不在意的说出：「我今天不仅要满足他的虚荣心，还要满足他的虐待狂心理，我要让他彻底的满意一回。」好像被刁难了，但是真的有刁难到吗？其实是没有！
　　「百花丛中过，片叶不沾身」。这本谈商战的小说或许聚焦在业务人员于销售上的尔虞我诈，但更多的是让我们看到一种如如不动的心情。那种对于人情世故的练达，才是我们看完本书之后最大的收获。小说似乎还没完结，让我们更期待后续的着作！

二○○六年十二月廿四日　于上海

推荐序二
令人过瘾的商业角色扮演

陈良榕

　　要介绍这本书之前，我们先谈一部电影，美国编导奇才查理考夫曼的杰作《变脑》。剧情描述一对夫妻，发现一个老旧的办公橱柜里，竟有条暗道可以穿越时空一路通到着名演员马克维奇的脑里，爬进这通道的人可以在十五分钟内，尝尝
　　扮演马克维奇的滋味。这对夫妻因此做起异想天开的生意，在通道门口收费：两百美元，让你当十五分钟名人。
　　多吸引人啊！我相信在现实生活一定很多人愿意付这笔钱，来当一下周杰伦、布莱恩彼特，或是麦可乔登。而我相信，这种向往也是《圈子圈套》这本书为何能在大陆热卖十几万本的重要理由。
　　作者王强拿到北京清华大学硕士后，七年就爬到美国软体大厂Siebel的中国区总经理，名校加上外商老总，对于中国上亿饥渴往上爬的青年，他是人人向往的偶像级人物。他将深具传奇性的外商经历写成小说，自己化身书中主角『洪钧』，使《圈子圈套》在网路连载时就极具人气。
　　王强虽然是工学院毕业，却拥有小说家必备的细节观察力，以及专业级的文字能力，让许多人都不相信这是他第一篇小说。读者从第一页翻起，感觉就像开始进入第一人称的电玩游戏。扮演角色──洪钧，三十多岁，前ICE公司中国区首席代表，因被对手陷害而失去工作。任务──雪耻！
　　接下来，王强栩栩如生地让读者经历洪钧谈判新工作（新老板是个台湾人），在降了一级的新工作里，如何出奇制胜，赢得亚太区大老板的信任，抢到国营企业的大订单，最后还赢得美人芳心，登上中国区总经理的宝座（打败台湾人）。
　　在三百多页的紧凑故事里，读者不但跟着洪钧享受外商主管的豪华生活，例如进住新加坡丽兹酒店，泡澡享用「像一幅高清晰度的画面，镶嵌在墙壁上」的新加坡夜景。也跟着他了解外商工作的种种细节，这些其实也涵盖了许多人最关心的──在外商出人头地的秘诀，也就是大陆读者所说的「职场潜规则」。
　　身为一个财经记者，我读过不少大老板的『亲笔』传记，这些传记再怎么标榜翔实，总让人觉得避重就轻、只挑对自己有利的说法。《圈子圈套》的难得之处在于，王强以外商高层的身分现身说法，却用小说的方式避开敏感议题及法律责任，反倒可以无所顾忌的表达真实细节。造成虚构的小说读起来的逼真感，反而超过标榜真实的传记，这种匪夷所思的结果。
　　这类自传体小说，在中文书市其实不少，例如张爱玲、白先勇、沈从文的大师作品，也都是从自身生活周遭人物写起，但由企业高层执笔的却极罕见。理由可想而之，大老板们日理万机，一来没空写，二来没有动机写，三来没有文笔写。而以中国十三亿人口之广，终究出现了一个有空、有时间、有动机的王强，让读者可以一窥企业运作的真相，实为读者之兴。
　　现在只剩下一个问题，可能有人会问，如果他对于企业运作、外商、出人头地都不感兴趣，为何他要钻进王强的脑袋，来尝尝当几小时大陆外商总经理的滋味？
　　那就把他当作纯粹的文学作品来欣赏吧！相信很少人看白先勇的《孽子》，是想体会一个被社会遗弃的年轻男同志的滋味，但《孽子》还是本引人入胜的精彩小说。
　　王强说，他写《圈子圈套》是为了『过瘾』，我相信对企业一无所知的读者也可以读得过瘾。

陈良榕，自由撰稿者，现任《天下杂志》、《科学人》特约记者，往返于两岸之间。

推荐序三
为商之道的美学：工程师必读的《圈子圈套》

方政加

　　业务是企业的火车头，但是你了解业务吗？
　　回想我在工程领域待了许多年，虽然经常与公司的业务共事，或者接受厂商业务的拜访。我和大多数的工程师一样，所看到的业务，大概只看到领带西装的外表、吃香喝辣的应酬，顶多就是流畅的产品介绍（这可是工程师眼中的厉害业务喔）。
　　工程师当然也很关心业务们的业绩，但心中盘算的，不外就是自己今年大概可拿到几个月的年终奖金罢了。埋首产品规格和设计规范的我们对业务其实是陌生的，从未曾认真思考sales在竞争对手环视下，如何去得到业绩？支持案子成功的是哪些策略和行为？
　　刚读完这本书后，我急着想知道作家的背景，怕好不容易读到「sales」的感觉，完全是建立在作者文字的才华上。还好，故事中的角色多半有「老江湖」真实的影子，让我较踏实的从阅读中继续揣摩「sales」的角色。
　　企业的发展靠生意，买方希望物美价廉，卖方总是希望能从竞争里雀屏中选，更求卖个好价钱。为了做成生意，总有一些推手会不断地去说服买卖双方、甚至中间人接受彼此最新的条件，万一条件中隐含对某方不利的因素，就成了圈套。
　　企业的实质是人，有人就会有需求，为钱、为地位、为绩效、为喜好。为了满足各种不同阶层人的需求，应对各阶层的人就成了一个干练业务的必备能力。书中以「杂家」来表达一位成熟的业务推手，真的是在适合不过了；这给了业务和各种人开始谈话、言欢、交心的工具，进而有达成说服的机会。
　　本书中也可间接学习到业务案子的进行方式，业务团队分析各阶层有决定权力的关键人，判断出他们在各时段的影响力，接下来应用计谋般的手段，投其所好影响关键人的决定。其中的手段就充分利用到企业中绩效的迫切性、组织的关联性，当然也利用了人的私心与权威。你适合当业务吗？是大业务，还是小业务，看完了也就清楚了。
　　大型商业行为需要团队合作，包含其他公司的伙伴，如代理及投标商等。我满意故事所安排的结局，看到代表老实特性（顾及买家及卖方伙伴）的团队，在清楚的人、时、事判断下获得业务胜利，或许这也是永远的为商之道吧。

二○○六年十二月廿六日　于台北

推荐序四
《圈子圈套》：销售竞争手法的最佳指南

郭俊仁

　　在台湾，女性的消费能力是有目共睹的，每年秋季百货週年庆期间，各百货公司的销售员总是笑咪咪的等着迎接鱼贯而入的消费者，业绩更不只用长红可以形容。曾经有人说：「女性爱买保养品，并不是该产品真有什么立即的神奇功效，而是因为她们买到了一个无价的东西——『希望』。」
　　是谁给了广大女性消费者希望？——答案是「销售」。无论是深动人心的广告文宣或是面对面接触的销售人员，只要让消费者信仰当下所产生的「希望」，一个成功的销售即将完成。
　　你是一个销售人员吗？不管你的职业是不是有关乎销售，我们都必须承认，大多企业的经营核心总离不开销售业务。
　　《圈子圈套》这部小说，堪称为我所涉猎过最精彩的职场小说。作者以其本身丰富的外商公司职场经历，作为整部作品构思的主要基石，用生动的字句刻划人物表情；以缜密思维架构高迭起伏的故事情节。呈现你我所不能想的职场秘辛，描绘商场晦暗不能明的风云战况。好比是心贴着书面的文字，不由自主跟着起起又伏伏，稍一不留意，倏地坠入深渊，旋而腾起云端。
　　这部小说的精彩程度，即便不是做销售的人读，也有助于了解职场百态，丰富人生经验之效，更遑论所有想成为业务高手的销售人员。它能让你体会的、领悟的都不是我用言语能所道尽的。说它能让人奉之为圭臬或者做为应付职场及百变商场上的指南书亦不为过矣。
　　「成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。失败的竞争，就是相信了对手让你相信的东西。」
　　箇中奥妙你悟到了吗？
　　推荐给每一个你……
二○○六年十二月十六日　于台北

联合人力网总经理 沈玮

　　职场人际关系与职位高低有着极微妙的关系。人资工作踏入第十六年，侧眼观看职场浮生录，老老实实的明白：人生没有绝对的高潮也没有绝对的低潮，端看你怎么去面对它。每天不断上演着活生生的例子，有人从高处跌下来，摔得惨不忍睹，旁观者不但没有伸手拉一把，反而再多丢一块石头者尤有甚之，又有多少个例子，职场失意人韬光养晦，广结善缘，等待下一个崛起的机会。

　　圈子圈套这本书，充满了职场与商场的阴沉诡谲，其中人际关系的变化，商业合作的尔虞我诈，作者丰富的文字表演，场景与人物的描写掌握如份，精彩如一出的商业间谍影片又不失职场真实的面貌，值得推荐成为一本『职场教科书』。

第一章

车刚从光华路的路口拐上东三环，洪钧就知道糟了。东三环上自南向北的车道已经被堵成了停车场，半个小时之内无论如何是赶不到机场了。

小丁刚刚抓住车流中的一个空档把车併到了里面的车道，就扭过头对洪钧说：「老板，看样子够呛啊，没准儿这次得让您的老板等咱们了。」

洪钧坐在后座上没说话，如何尽快赶到机场是小丁的事，他正有些懊恼地想着自己的事：「刚才真不该去吃琳达的『快餐』。」

洪钧做销售已经做了十多年，在现在的这家ICE公司做销售总监也已经将近三年，他很喜欢这家美国的软体公司，他感觉ICE让他有一种成就感，最近这些天他的成就感正经历着极大的满足。合智集团这个客户，终于要被盼来了，一百七十万美元的软体合约，就要瓜熟蒂落了！ICE公司在中国还从来没有签过这么大的合约，在洪钧印象里这么大的合约在整个亚太区也是凤毛麟角。但是，洪钧心里清楚，他现在所体会到的这种成就感的巨大满足，并不只是因为合智集团这个合约。洪钧做了这么多年的销售，经历了太多的输赢，早已经在感觉上「疲」了、「淡」了，单单赢得一个合约并不会让他多么兴奋。而真正让洪钧有些按耐不住的是：他终于要被「扶正」了。

洪钧代理ICE中国区的首席代表已经将近一年，从最初的兴奋、到想尽快做出成绩的急切，到最近已经开始变得有些焦虑了。每次都听说要把「代理」二字抹掉，每次又都只是风声而已，一吹而过。但这次不同，这次他是真要被扶正了。

洪钧的老板，ICE主管亚太区业务的副总裁Peter．Branson就要到北京了。明天，就在明天，一切都已经安排就绪，首先是ICE和合智集团的正式签约仪式，然后就是Peter和洪钧一起出席一个新闻发佈会，向媒体和业界宣布正式任命洪钧为ICE中国代表处的首席代表。

洪钧这些天一直在想合智的案子，总觉得有一个声音在他脑子里说：「太顺了吧，会不会是……」洪钧以往每到案子的这种最后关头，常会听到脑子里的那个声音，只是这次的声音更强烈，而且更急迫。洪钧已经把合智这个案子从头到尾想了很多遍，他想不出有什么破绽，也想不出自己有什么遗漏掉的细节。他只好安慰自己，人就是这样，一直盼着愿望实现，可是当愿望真要实现的时候，又会想：「真有这么好的事情吗？」然后强迫自己找出可能导致愿望终会落空的理由。