网路销售圣经 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

　　透过网路购买商品或服务的消费者逐年增加，而因为「不景气」的关系，他们转而在供应便宜商品的大型网路商店购物，这种情况让中小型网路业者的存续更显困难。但是，商品卖不掉不能把原因归咎于不景气。「网站成交率偏低的原因」、「网站营业额无法提昇的原因」、「营业额逐年下降的原因」，都出在经营网站的企业与个人身上。

　　作者长年指导各网站制作公司，担任顾问协助多家公司改善网页。本书是他以接触过的客户、讲座上经常被问到的问题为基础所归纳整理成的「电子商务成功秘诀」。

　　全书列举了许多只改善部分网页就提高数倍成交率的具体案例，以理论和BEFORE&AFTER的形式交互说明，讲解能够获得成效的网路销售方式，另外也参考部分优良企业（美国的邮购公司和电视购物公司）等实际使用的手法，为各种销售方式增添花样。网路业者不需花费大笔金额，也不用整个网站翻新，只要利用原始网页做重点修改，就能创造超群效果，大幅提升营业额。

本书特别推荐给
　　1.耗尽心力制作网页，但业绩却毫无起色；以及无论怎么做，自家商品都卖不掉的网路商店经营者。
　　2.想更了解网路销售，改善并加强自家网站营运的企业及个人。

本书特色

　　◎严选实际网路上能立刻活用的手法，详细解说。

　　◎理论与实例交错，先彻底了解「为什么要这样做」，再参考案例，非常清楚易懂。

　　◎举出的实例以BEFORE&AFTER的形式呈现，并以重点介绍修改了哪个部分可以达到效果。

作者简介

铃木将司

　　社团法人全日本SEO协会代表理事。俄亥俄州立大学企业管理学院、昆士兰州立大学教育学院毕业后，曾在澳洲、美国担任教员。1996年成立网页制作公司，成为网页制作业界的先锋之一。

　　企划 / 制作 / 经营众多日本、美国、澳洲的网页。1998年建立了免费网页空间中第5资深的「MEDIA NET JAPAN免费网页空间」，培养了超过10万人的社群。

　　回到日本后，担任过知名电脑软体公司SOURCENEXT的网路管理员，以及全国每月超过20场的搜寻引擎对策讲座讲师。讲座参加人数累计超过5000人。巡回全国各地为了提高个别指导的网站制作公司及担任顾问的公司的搜索排名、促使营业额成长。2008年成立协会推广SEO知识及培育SEO顾问。

　　近作有《PC＆手机 Yahoo! SEO完全攻略手册》（翔泳社发行2009/9）、《Yahoo! GOOGLE的SEO对策技巧 第2版》（翔泳社发行2008/9）、《让贵公司的网页排名在Yahoo! GOOGLE前几名的技巧》（东洋经济新报社发行2007/6）、《搜索关键字超级创业术》（钻石社发行2006/9）、《网页成交率倍增!!提高营业额、获利技巧》（翔泳社发行2006/5）、《零成本集客！终极SEM对策技巧》（翔泳社发行2006/3）。

Chapter1
分析卖不出去的原因

近10年间，在网路上销售商品 / 服务的「电子商务」逐步扩展，不用专程前往实体商店，只要待在电脑前就能够採购喜欢的商品 / 服务，2009年这类使用者数量大增，兴起所谓的「宅经济」。

但是在这股电子商务风潮下，受惠的主要仍是大企业的网路商店，拥有资本与信用的企业不仅经营实体商店，也开始为网路商店扎根，这状况令许多中小企业感到不安。本章中将谈谈电子商务的现况，以及使用者的改变。

Chapter2
打造必胜网页

本书的目的有二。

第一是谈网路环境，以及谈如何因应网路使用者的转变，打造不输竞争对手的网站，靠自己的力量达成目标（成交量或申办件数等）。

第二是希望今后想要开始网路事业的读者能够少绕点路，掌握要点着手进行。

在网路上开始电子商务时，多数人都是： 网路上比想像中还要难卖 完全卖不掉 因而碰壁。

本书第1章已经针对这点解说过，第2章将谈到必须做什么才能够靠自己的力量解决上述问题。不是要你花费时间和金钱重新设计整个网站，也不是要你改弄些影像设计等小手段。设计美观就能够提昇营业额是外行人一开始会抱持的错误想法。设计固然重要，但仍有许多网站设计简陋，营业额却很高。

那么，到底该做什么才好呢？用不着大手笔将整个网站重新设计，确定好贩卖商品的网页后，将它改造成能够引起使用者回响的样子即可，这就称为LPO对策。

但这不是要你做个半吊子网页，而是希望你读完本书后，把能够当作参考的诀窍放在那个网页上，用来一决胜负，因此笔者称那个网页叫做「必胜网页」。

本章将为各位介绍必胜网页的具体做法。

Chapter3
传达好处

向使用者传达「好处」十分重要，因为人们不会留意没有好处的商品。

大型网路商店将「品牌」摆在前面，用来向使用者宣传拥有该商品时的价值，再进一步强调价格比其他公司「便宜很多」等好处，打出优势牌。

但是中小型网路商店假如提出与大型网路商店同样的好处，则一点意义也没有。必须思考该怎么做才能够更加吸引使用者的心。 为了思考出解决之道，本章将着眼于以下2项观点进行说明。
变成眼睛可看见的形式
突显对象

Chapter4
传达速度感

公司整体因为电脑或手机而提高了即时性，过程中经常出现许多使用者想要「马上」知道到货时间或服务耗费的时间。

为了唿应这些「急性子」使用者，卖家必须尽可能在必胜网页中展现「速度」。

本章将介绍表现「速度」的具体手法。

Chapter5
制造超值的错觉

在通货紧缩的经济之下，东西便宜成了理所当然。消费者倾向于在最便宜的网站上购物，哪怕只是便宜一点也好。

但是随意降价，不但会压迫到自家公司的利润，也会使商品 / 服务品质恶化，造成顾客流失。避免随意降价才是关键。

因此少不了用来区隔的重点，也就是销售（预定贩售）的商品 / 服务是否比其他竞争公司「超值」。

「超值」是消费者认为商品及服务价值大过售价时所产生的感觉。

「超值」可透过以下方式思考：

商品及服务的价格＜商品及服务的价值

本章将利用此想法为基础进行分析。

Chapter6
主打省事

只诉求好处和速度，在目前瞬息万变的国内市场仍无法提昇反应率，因此必须加上「省事」。

这里所说的「省事」，并非「对卖家而言很省事」，而是「对买家来说省事」。追求「对卖家而言很省事」的网站将会遭买家舍弃而倒闭。这种情况不只在网路商店可见，在实体商店也能看到。

在物资过剩的现代，身为买家的消费者完全被「宠坏了」，甚至出现「付钱的是大爷」的风气。但就算感叹或批判大环境的潮流，也不会生出钱来。

有许多商品 / 服务尚未提供「省事」。哪些东西实际上必须由买家费心准备 / 出力呢？

比方说我们来比较「便宜家具」和「昂贵家具」。以IKEA为代表的「便宜家具」必须自行组装，还必须另行准备组装时所需的螺丝起子等工具，但是昂贵家具会由细心的工作人员运送到府，并附有安装服务。

在目前通货紧缩的经济背景下，过度服务的需求或许减少了，但是另一方面，拥有「麻烦事不想自己来，希望交给专家处理」这类隐性需求的使用者或许也不少？

姑且不论服务是否过度，附上贴心的服务，或者加上少许额外费用就能够得到超乎预期的成果，相信使用者也愿意接受才是。这儿就隐藏着「提高每人每次消费金额的机会」。

本章将说明如何主打「省事」。

Chapter7
传达可信度

必胜网页内容最重要的就是「可信度」。因为消费者过去一定经历过好几次成果不符合期待的局面，如：
原来是这种东西啊……
比我想像的要小……
照片上看起来很美味，结果一吃却发现很难吃

诸如此类。

透过网路购物更容易出现疑心生暗鬼的倾向。直到最近，许多使用者认为「网路购物好恐怖，我不敢用」、「一使用信用卡就会被盗刷吧」而有所畏惧，且目前应该依旧为数不少。相信今后的消费者会更加不愿意将自己的个人资料暴露在不曾见过、不曾碰面也不认识的人面前。

大企业的网站可信度高，因此多半能够获得使用者的信赖。但是遇到听也没听过、看也没看过的中小企业 / 小公司 / 一人公司时，使用者只会强烈怀疑他们的可信度。

基于这类原因，必胜网页上的资料必须强调「可信度」。

问题是，只随意写上些单调的文字，很可能不受使用者青睐。因此，本章将介绍些可全面提昇可信度的特殊技巧，让顾客看到了直想说：「居然连这也能办到！？」这招成功时，各位就能够实际感受到「反应提昇了」、「成交率的确提高了」等效果。

Chapter8
提醒客观事实

在第7章中，我们谈过了强调 / 表现可信度的手法。

读者之中可能有人质疑：「就算提高了可信度，一切终究还是卖家单方面的主张，不是吗？」

以下要素可解决这类疑问：
数字
社会评价
历史

有些方法包含了这些要素。

笔者的客户之中，多数在实践上述内容之后，都能够提高成交率。

本章将以实际范例为基础，说明具体执行的方法。

Chapter9
强调一定成功

当人们确信「一定成功」时，就会开始行动。没有人明知会失败，仍然行动的。

让使用者相信一定成功的方法有三：
1建议设定目标（饰品店的范例）
2提出可利用的场合
3最后主打使用者的成功案例

本章将说明把这些要素放进必胜网页的方法。

Chapter10
强调诚实

第3章到第9章为止说明的要素，多是在强调「表达自家公司商品的优点」。

但是突显了这些要素的必胜网页上，
「感觉很可疑……」
「有点信不过……」

使用者会产生以上疑虑。

而用来中和这类感受的要素，绝对少不了「诚实」。

本章所谓的「诚实」，并非自己说「我很诚实」就算数，而是必须「透过实际行动得到使用者认同」。

我们一起进入本章，看看表现「诚实」的方法。

Chapter11
诉诸情感

「情感」要素在必胜网页上日渐重要。

原因在于，在商品过剩的买家市场环境中，有愈来愈多销售网页会刊登相似的资讯，光是把几乎随处可见的内容摆在必胜网页上，已经无法和对手产生区隔。

想要和对手产生区隔，除了场面话之外，还必须用上能够打动人心深处的言语才可以。

本章将说明这类「诉诸情感」的方法。

Chapter12
能够简单明了传达

「仔细阅读首页」的使用者逐渐减少。使用者不会仔细咀嚼网站内容每个字句，他们只会快速浏览、取得资讯。

为了因应使用者这种特性，必胜网页上不能塞满大量资料，必须「简单明了」，让使用者能够瞬间取得资讯。

本章将谈谈如何把资料简单明了地传达给使用者。

Chapter13
挑起消费者反应的其他手法

制作必胜网页的重点要素「55种畅销机关」，已经在第3章到第12章全部说明过了。

事实上还有许多重点在这55种要素之中没提到。

本章将针对那些重点进行说明。

Chapter14
让顾客回购的手法

网路人口已经濒临饱和的现在，光是「重视新加入的使用者」，已经无法继续提高营业额了。

因此这时候需要「重视回购客」。

本章将谈谈如何让第一次购买商品的使用者愿意回购的方法。