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　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》
　　看圖就學會Top Sales的七大能力：
　　時間力、精簡力、資訊力、整理力、溝通力、企劃力、策略力。

　　等人教，不如自己偷偷學！
　　Top Sales養成完全自學手冊，隻要一天就能搞定

　　■看完本書僅需花一天，勝過自己摸索好幾年。
　　你明知自己是Sales，為什麼連辦公室的大門，都不敢走齣去？
　　你天天興高采烈地高喊「目標」，但為何就是達不到業績？
　　你可曾深入探討，老實問自己到底「為什麼」？

　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》遍訪各行各業的Top Sales。從年營業破億的房仲高手、年賣百輛名車的汽車業務、韆萬業績的保險專員、操作上韆萬資金的銀行理專……到日賣百件服飾的夜市小販，整理齣Top Sales必備的時間力、精簡力、資訊力、整理力、溝通力、企劃力、策略力等七大能力，更找齣Top Sales每天都在用，最夯、最有效的銷售技巧，讓你一次就能完全擁有。

　　■你有這樣的人格特質嗎？
　　誠懇、專業、勤勞、熱情、積極、準時、不怕被拒絕……
　　你每天做的是一樣的事嗎？
　　建立關係、探詢、約訪、提案、結案、引介……
　　其實，成為Top Sales，真的隻要一天就夠瞭！
　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》將告訴你，跟著Top Sales一天的工作流程做一遍，馬上學、馬上用，下一個Top Sales就會是你！

　　■3步驟，快速學習Top Sales的銷售技巧
　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》教你如何隻要3步驟，馬上學會本書中最實用的銷售技巧──
　　Step1由圖像建立對銷售技巧的初步認識。
　　Step2再從書中文字體會正確的技巧應用。
　　Step3透過Check List再次加深技巧印象。

　　■等人教，不如自己偷偷學！
　　彆以為公司前輩會毫不保留的傾囊相授，哪個高手不會留一手，尤其是業務性質的工作，因為總有一天你會威脅到他們的業績。
　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》是一本將「Top Sales真正在用」的銷售技巧完全匯整的實用工具書，隻要跟著本書模擬Top Sales一天的腳步走，掌握他們的一舉一動學銷售最有效，你的業績從此就會UP！UP！

　　■要學就學最好的，厚植銷售力，業績更給力！
　　Top Sales的銷售技巧完全公開，隻要學會瞭，保證受用無窮！
　　醫生懂得銷售專業，病人就會信任；上班族懂得銷售創意，老闆就會肯定；業務懂得銷售産品，客戶就會乖乖掏錢買單……
　　想當業務，最重要的不是戰勝彆人，而是戰勝自己。想要戰勝自己，關鍵是瞭解自己，知道自己的優缺點，不斷地完善自己。《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》提醒你，瞭解自己的前提是：以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己，進而發現自己的不足，最終超越自我。

　　■本書為2011年6月齣版之《用Top Sales的一天學銷售》全新改版

作者簡介

中村勝宏

　　旅日銷售達人

　　學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界的中村，對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提齣「Ｍ型社會」理論後，他即開始專研此現象對全球所造成的影響，並於報刊雜誌發錶多篇相關文章。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管，專職培訓業務人纔，與兩岸三地人士多有往來。

　　著有《窮得隻剩張嘴：用好人脈幫你逆轉勝》、《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》、《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣》、《Ｍ型社會的職場成功學》、《成交與不成交的距離隻有0.01mm》（易富文化齣版），《態度，決定職場的能見度》（意識文化齣版）等等。

Chapter 1
一日之計在於晨：緻勝先機，關鍵就在早上幾分鍾
01晨讀、晨運，培養你一天所需活力
02早會，是你邁嚮Top Sales的第一步
03善用一日最精華的時段：有效安排早會
04早會，除瞭辦得有聲有色，更重要的是有用

Chapter 2
擬定一天的拜訪行程：事分輕重，大小生意不漏接
01活用每分每刻，當時間的主人
02這麼做，時間從此不浪費
03 Top Sales都是這麼安排行程，你呢？
04展開拜訪行程前，彆忘瞭先做好資料蒐集

Chapter 3
開始拜訪客戶囉！：掌握談話技巧，激發客戶購買欲望
01拜訪客戶要有的放矢
02這些絕招讓你拜訪客戶無往不利
03第一次拜訪客戶，該談什麼？
04訓練膽量的最好方式：陌生拜訪
05有人脈纔能創造業績：緣故拜訪

Chapter 4
完成簽單與銷售：追求業績成長，薪水纔能節節高
01學會Top Sales的銷售技巧，完成交易沒煩惱
02你一定要會的銷售必殺技！
03隨時都要準備完成銷售
04 如何看齣客戶的購買訊號？

Chapter 5
這樣做，訂單就能源源不絕：做好客戶關係管理準沒錯
01維持完美客戶關係就是王道
02業務菜鳥上哪兒找客戶
03平息顧客的不滿很重要
04麵對客戶拒絕，你該怎麼辦？
05按部就班做好名片管理

Chapter 6
重視人際與社交：好口碑更有利於你的銷售
01麵對客戶不害怕！增加自己的交際能力
02Top Sales不可不知的禮節技巧
03怎麼樣纔能提升你的社交應變能力
04交際技巧：如何在派對上應酬
05不要怕！拒絕應酬的技巧

Chapter 7
隨時隨地做檢討：時時做檢討，業績纔會好
01有良好正確的心態纔能做齣好業績
02每天都要常保積極心態
03怎麼纔能扮演好Sales的角色？
04你知道上頭是如何對你進行考核的嗎？

（本文摘錄自CH4／04篇）

04如何識彆客戶的購買訊號？

圖說：［該完成簽單時絕對不要客氣］

當客戶齣現購買意願時，你就不要繼續口沫橫飛地說下去瞭，這時候應該拿齣閤約書，請客戶完成銷售程序；若錯過此黃金時刻，客戶可能就會打消購買念頭。

Andy的拿手好戲就是三不五時激發客戶的購買欲望，並且時機成熟瞭，就會大膽地要求客戶完成購買手續。Andy錶示，很多Sales懷有心魔，深怕萬一催促客戶，對方就可能被嚇跑，所以久久不敢開口要求成交；有的時候，明明對方購買欲望已經很強烈瞭，Sales還傻呼呼地一味進行介紹，完全不管對方的感受；以緻於客戶反而真的厭煩瞭，跑掉瞭，追也追不迴來瞭！

雖然在多數情況下，客戶不會主動錶示購買。但如果他們有瞭購買欲望，通常會不自覺地流露齣購買意圖，而且是透過語言或行為顯示齣來。這種錶明其可能採取購買行動的資訊，就是客戶的購買訊號。

盡管購買訊號並不必然會導緻購買行為，但是身為Sales的你可以把購買訊號的齣現，當作促使購買協定達成的有利時機。客戶自己往往不願意承認自己已被說服，而是會藉由發齣其他暗示訊號來告訴你，可以和他做買賣瞭，因此客戶的購買訊號識彆和確認，需要有良好的判斷力與職業的敏感性。

盡管現在網路技術很發達，商品的市場訊息不對稱性也在大大地縮小，但是目前還是沒有任何東西能夠取代對客戶購買訊號的識彆。那麼客戶會怎樣流露齣他們的購買意圖呢？

客戶發齣的購買訊號是多種多樣的，我們一般是從三個方麵去識彆其購買訊號，也是你在識彆客戶購買訊號會用到的三大方法：聽其言（包括言詞與語音語調）、察其行和察其情。

●從語言訊號去識彆

客戶提齣並開始議論關於産品的使用、附件、使用方法、保養、價格、競品等內容時，我們便可以認為客戶在發齣購買訊號，至少這錶明客戶開始對産品感興趣。

例如，買賣房子時，當客戶開始提到細節，詢問該房屋的傢電是否包含等，這就是其第一次發送齣的購買訊號。

如果客戶不想購買，他是不會浪費時間詢問房屋細節的。如果客戶接著繼續詢問該房屋的價格，並開始討價還價，如「價格是否能夠有一定的摺扣」、「有什麼其他優惠？」這類以種種理由要求降低價格的語言齣現時，就是他再次發齣瞭購買訊號。因為此時客戶已經將産品的利益與其支付能力在進行比較。

如果客戶還繼續詢問房屋的售後服務細節，這是他第三次發齣購買的訊號。

要是客戶繼續詢問付款的細節，這便是第四次發齣購買訊號。

當客戶詢問簽售期、售後服務等方麵的問題時，有可能就是馬上簽訂閤同的最好時機。做為第一綫接觸客戶的Sales，一定要牢記這樣一句話：客戶提齣的問題越多，成功的希望也就相對越大。因為客戶提齣的問題就是購買訊號，尤其是客戶在聽取你迴答問題時，所顯示齣的認真神情。

●從動作訊號去識彆

一旦客戶完成對産品的認識與情感過程，就會錶現齣與你介紹産品時，完全不同的動作。

有的是由靜變動，動手試用産品、仔細翻看說明書，主動熱情地將你介紹給其負責人或其他主管人員。

有的會由原來的動態轉為靜態，突然放下自己手邊工作，認真地聽取你的介紹。

也有的客戶動作會由單方麵轉為多方麵，如剛開始答應隻試用一個産品，後來卻要求試用全套産品。或者客戶忽然變換一種坐姿，下意識地舉起茶杯，下意識地擺弄手中的筆，眼睛盯著說明書或樣品，身體不自覺地更靠近你等。

又比如客戶對你的接待態度明顯好轉，接待等級明顯提高等。我們要善於捕捉客戶的這些動作變化：因為這都是客戶購買心態變化的不自覺外露。

●從客戶的錶情訊號去識彆

人的臉部錶情不是那麼容易捉摸的，尤其是眼神有時更難猜測。但是你仍可以從客戶的臉部錶情中讀取齣購買訊號。如，眼神的變化：眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；腮部放鬆：由咬牙深思或托腮變為臉部錶情明朗輕鬆、活潑與友好；情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和和親切。

客戶總喜歡用肢體語言來錶達他們自己對産品的興趣，這些肢體語言的變化，需要身為Sales的你自始至終地非常專注，就好像打開的雷達一樣，不斷地掃描購買訊號的齣現。

這也就是很多「話語不多」的Sales之所以業績很好的原因，因為他們一邊介紹産品的同時，一邊都會觀察客戶的變化；透過提問，獲得更多時間與精力來觀察客戶「言詞語言、肢體語言」的變化，並從中捕捉購買訊號的齣現。

當客戶心情非常愉快，邀請我們喝茶等動作齣現時，都是客戶發齣的購買訊號；此時，隻要技巧性與禮貌性地提齣成交要求，一般成交機率都會很大。如果客戶連續2-3次發齣購買訊號，而你都無動於衷，那麼客戶也不再會發齣購買訊號，因為他可能就會覺得我們一點都不識趣。

銷售無難事，隻怕有心人。隻要有心去識彆客戶的購買訊號，適時進入達成協議階段，那麼銷售的成功率就會很高。

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