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　　《图解我的第一堂销售课：等人教，不如自己偷偷学》
　　看图就学会Top Sales的七大能力：
　　时间力、精简力、资讯力、整理力、沟通力、企划力、策略力。

　　等人教，不如自己偷偷学！
　　Top Sales养成完全自学手册，只要一天就能搞定

　　■看完本书仅需花一天，胜过自己摸索好几年。
　　你明知自己是Sales，为什么连办公室的大门，都不敢走出去？
　　你天天兴高采烈地高喊「目标」，但为何就是达不到业绩？
　　你可曾深入探讨，老实问自己到底「为什么」？

　　《图解我的第一堂销售课：等人教，不如自己偷偷学》遍访各行各业的Top Sales。从年营业破亿的房仲高手、年卖百辆名车的汽车业务、千万业绩的保险专员、操作上千万资金的银行理专……到日卖百件服饰的夜市小贩，整理出Top Sales必备的时间力、精简力、资讯力、整理力、沟通力、企划力、策略力等七大能力，更找出Top Sales每天都在用，最夯、最有效的销售技巧，让你一次就能完全拥有。

　　■你有这样的人格特质吗？
　　诚恳、专业、勤劳、热情、积极、准时、不怕被拒绝……
　　你每天做的是一样的事吗？
　　建立关系、探询、约访、提案、结案、引介……
　　其实，成为Top Sales，真的只要一天就够了！
　　《图解我的第一堂销售课：等人教，不如自己偷偷学》将告诉你，跟着Top Sales一天的工作流程做一遍，马上学、马上用，下一个Top Sales就会是你！

　　■3步骤，快速学习Top Sales的销售技巧
　　《图解我的第一堂销售课：等人教，不如自己偷偷学》教你如何只要3步骤，马上学会本书中最实用的销售技巧──
　　Step1由图像建立对销售技巧的初步认识。
　　Step2再从书中文字体会正确的技巧应用。
　　Step3透过Check List再次加深技巧印象。

　　■等人教，不如自己偷偷学！
　　别以为公司前辈会毫不保留的倾囊相授，哪个高手不会留一手，尤其是业务性质的工作，因为总有一天你会威胁到他们的业绩。
　　《图解我的第一堂销售课：等人教，不如自己偷偷学》是一本将「Top Sales真正在用」的销售技巧完全汇整的实用工具书，只要跟着本书模拟Top Sales一天的脚步走，掌握他们的一举一动学销售最有效，你的业绩从此就会UP！UP！

　　■要学就学最好的，厚植销售力，业绩更给力！
　　Top Sales的销售技巧完全公开，只要学会了，保证受用无穷！
　　医生懂得销售专业，病人就会信任；上班族懂得销售创意，老板就会肯定；业务懂得销售产品，客户就会乖乖掏钱买单……
　　想当业务，最重要的不是战胜别人，而是战胜自己。想要战胜自己，关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断地完善自己。《图解我的第一堂销售课：等人教，不如自己偷偷学》提醒你，了解自己的前提是：以他人为鉴。透过他人来洞察自己、反省自己，进而发现自己的不足，最终超越自我。

　　■本书为2011年6月出版之《用Top Sales的一天学销售》全新改版

作者简介

中村胜宏

　　旅日销售达人

　　学生时代就对日本趋势大师大前研一的着作着迷。学校毕业后即投入日本财经界的中村，对近十年的亚洲政经现象颇有独到见解。2006年大前研一提出「Ｍ型社会」理论后，他即开始专研此现象对全球所造成的影响，并于报刊杂志发表多篇相关文章。目前中村担任日本跨国性企业的中国分公司业务主管，专职培训业务人才，与两岸三地人士多有往来。

　　着有《穷得只剩张嘴：用好人脉帮你逆转胜》、《第一次做业务就上手（完全图解增订版）》、《为什么他们会赢：销售高手想的和你不一样》、《Ｍ型社会的职场成功学》、《成交与不成交的距离只有0.01mm》（易富文化出版），《态度，决定职场的能见度》（意识文化出版）等等。

Chapter 1
一日之计在于晨：致胜先机，关键就在早上几分钟
01晨读、晨运，培养你一天所需活力
02早会，是你迈向Top Sales的第一步
03善用一日最精华的时段：有效安排早会
04早会，除了办得有声有色，更重要的是有用

Chapter 2
拟定一天的拜访行程：事分轻重，大小生意不漏接
01活用每分每刻，当时间的主人
02这么做，时间从此不浪费
03 Top Sales都是这么安排行程，你呢？
04展开拜访行程前，别忘了先做好资料蒐集

Chapter 3
开始拜访客户啰！：掌握谈话技巧，激发客户购买欲望
01拜访客户要有的放矢
02这些绝招让你拜访客户无往不利
03第一次拜访客户，该谈什么？
04训练胆量的最好方式：陌生拜访
05有人脉才能创造业绩：缘故拜访

Chapter 4
完成签单与销售：追求业绩成长，薪水才能节节高
01学会Top Sales的销售技巧，完成交易没烦恼
02你一定要会的销售必杀技！
03随时都要准备完成销售
04 如何看出客户的购买讯号？

Chapter 5
这样做，订单就能源源不绝：做好客户关系管理准没错
01维持完美客户关系就是王道
02业务菜鸟上哪儿找客户
03平息顾客的不满很重要
04面对客户拒绝，你该怎么办？
05按部就班做好名片管理

Chapter 6
重视人际与社交：好口碑更有利于你的销售
01面对客户不害怕！增加自己的交际能力
02Top Sales不可不知的礼节技巧
03怎么样才能提升你的社交应变能力
04交际技巧：如何在派对上应酬
05不要怕！拒绝应酬的技巧

Chapter 7
随时随地做检讨：时时做检讨，业绩才会好
01有良好正确的心态才能做出好业绩
02每天都要常保积极心态
03怎么才能扮演好Sales的角色？
04你知道上头是如何对你进行考核的吗？

（本文摘录自CH4／04篇）

04如何识别客户的购买讯号？

图说：［该完成签单时绝对不要客气］

当客户出现购买意愿时，你就不要继续口沫横飞地说下去了，这时候应该拿出合约书，请客户完成销售程序；若错过此黄金时刻，客户可能就会打消购买念头。

Andy的拿手好戏就是三不五时激发客户的购买欲望，并且时机成熟了，就会大胆地要求客户完成购买手续。Andy表示，很多Sales怀有心魔，深怕万一催促客户，对方就可能被吓跑，所以久久不敢开口要求成交；有的时候，明明对方购买欲望已经很强烈了，Sales还傻唿唿地一味进行介绍，完全不管对方的感受；以致于客户反而真的厌烦了，跑掉了，追也追不回来了！

虽然在多数情况下，客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是透过语言或行为显示出来。这种表明其可能採取购买行动的资讯，就是客户的购买讯号。

尽管购买讯号并不必然会导致购买行为，但是身为Sales的你可以把购买讯号的出现，当作促使购买协定达成的有利时机。客户自己往往不愿意承认自己已被说服，而是会借由发出其他暗示讯号来告诉你，可以和他做买卖了，因此客户的购买讯号识别和确认，需要有良好的判断力与职业的敏感性。

尽管现在网路技术很发达，商品的市场讯息不对称性也在大大地缩小，但是目前还是没有任何东西能够取代对客户购买讯号的识别。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？

客户发出的购买讯号是多种多样的，我们一般是从三个方面去识别其购买讯号，也是你在识别客户购买讯号会用到的三大方法：听其言（包括言词与语音语调）、察其行和察其情。

●从语言讯号去识别

客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞品等内容时，我们便可以认为客户在发出购买讯号，至少这表明客户开始对产品感兴趣。

例如，买卖房子时，当客户开始提到细节，询问该房屋的家电是否包含等，这就是其第一次发送出的购买讯号。

如果客户不想购买，他是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格，并开始讨价还价，如「价格是否能够有一定的折扣」、「有什么其他优惠？」这类以种种理由要求降低价格的语言出现时，就是他再次发出了购买讯号。因为此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。

如果客户还继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的讯号。

要是客户继续询问付款的细节，这便是第四次发出购买讯号。

当客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。做为第一线接触客户的Sales，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相对越大。因为客户提出的问题就是购买讯号，尤其是客户在听取你回答问题时，所显示出的认真神情。

●从动作讯号去识别

一旦客户完成对产品的认识与情感过程，就会表现出与你介绍产品时，完全不同的动作。

有的是由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将你介绍给其负责人或其他主管人员。

有的会由原来的动态转为静态，突然放下自己手边工作，认真地听取你的介绍。

也有的客户动作会由单方面转为多方面，如刚开始答应只试用一个产品，后来却要求试用全套产品。或者客户忽然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯，下意识地摆弄手中的笔，眼睛盯着说明书或样品，身体不自觉地更靠近你等。

又比如客户对你的接待态度明显好转，接待等级明显提高等。我们要善于捕捉客户的这些动作变化：因为这都是客户购买心态变化的不自觉外露。

●从客户的表情讯号去识别

人的脸部表情不是那么容易捉摸的，尤其是眼神有时更难猜测。但是你仍可以从客户的脸部表情中读取出购买讯号。如，眼神的变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松：由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。

客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣，这些肢体语言的变化，需要身为Sales的你自始至终地非常专注，就好像打开的雷达一样，不断地扫描购买讯号的出现。

这也就是很多「话语不多」的Sales之所以业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品的同时，一边都会观察客户的变化；透过提问，获得更多时间与精力来观察客户「言词语言、肢体语言」的变化，并从中捕捉购买讯号的出现。

当客户心情非常愉快，邀请我们喝茶等动作出现时，都是客户发出的购买讯号；此时，只要技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交机率都会很大。如果客户连续2-3次发出购买讯号，而你都无动于衷，那么客户也不再会发出购买讯号，因为他可能就会觉得我们一点都不识趣。

销售无难事，只怕有心人。只要有心去识别客户的购买讯号，适时进入达成协议阶段，那么销售的成功率就会很高。

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