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欧美日着名商科院校推荐必读行销类经典之一

　　从未成功扛过枪的人当中，很少有人成功地使用佩剑；现在做不好员工的人，未来就做不了成功的领导者。

　　我从未尝过失业的滋味，这并非我运气，而在于我从不把工作视为毫无乐趣的苦役，却能从工作中找到无限的乐趣！《销售高手换你当》不仅把销售上升到了艺术层面，这更是一本人学的经典，对年轻人来说是必备的涉世指南。

—世界第一股神  沃伦‧巴菲特

作者简介

纳撒尼尔．C．福勒NathanelC.Fowler,Jr.

　　美国教育家、作家、实验心理学和广告学的创始人之一。他在21岁的时候，就已成为了一家日报的编辑和出版商，是那时任全球最年轻的日报企业拥有者。在商界取得非凡成就之后，他把晚年献给了教育事业，先后撰写了25本书籍，他的书几经重印，发行量超过百万册。他的作品相继被翻译成15种文字，在世界各国广泛传播。

第一章  什么是销售技巧………………20
销售就是一门的艺术，领悟它，才能变成伟大的销售员。
第二章  销售心理………………29
在买家卖家的博弈中，你最好多学点心理学的知识。
第三章  销售技巧提供了什么………………39
销售中技巧给你提供了什么？
第四章  了解你的商品………………43
充分了解你的商品，是销售成功的第一步。
第五章  了解你商品之外的东西………………50
了解商品之外的资讯会让你成为一个成熟的推销员。
第六章  判断顾客………………54
学会如何判断顾客，比销售成功更重要。
第七章  室内的销售人员………………59
销售员中，店面销售员是最需要讲究艺术的高手。
第八章  到处拜访客户的销售人员………………69
跑外销售员具有成就伟业的机遇。
第九章  令顾客满意………………80
建立商业有意，令顾客满意是成功销售的前提。
第十章  接近顾客………………85
良好的第一印象是你打开顾客心门的金钥匙。
第十一章  强迫销售………………89
强迫销售乃是销售策略中的大忌，切忌使用。
第十二章  雇主和雇员………………91
了解雇主与雇员的关系，才能给自己定好位。
第十三章  为你自己工作………………96
成功的销售员要知道一切工作是发自内心的需求。
第十四章  引起顾客的反感………………100
把握大局，推销入境但别得意到让顾客反感。
第十五章  熟悉顾客………………104
熟悉的地方更要有风景－－销售员更要重视熟悉的顾客。
第十六章  个人仪表………………108
你和销售的商品是一体，个人仪表也是一种销售气质。
第十七章  销售中温和的性情………………112
温和的性情是销售活动中的一块磁石。
第十八章  保守主义和把握机会………………115
保守主义和把握机会不是一对矛盾。
第十九章  尊重你的雇主………………118
尊重雇主也能赢得雇主对你的尊重。
第二十章  做你不必做的事情………………121
成功销售取决于做要求你和没有要求你做的事情。
第二十一章  吹毛求疵的人………………124
成熟的推销员不违反宇宙的规律，所以更不做吹毛求疵的人。
第二十二章  讲出事实的真相………………128
诚实和讲出真相是顾客对销售员依赖的唯一。
第二十三章  销售中的谦虚………………132
发自内心的谦虚胜过百招的销售技巧。
第二十四章  谦恭和礼貌………………134
谦恭和礼貌被视为贸易的阳光，你值得拥有。
第二十五章  坚忍不拔………………139
一个行业怎么也得干上10年，才能见业绩。
第二十六章  销售中的独具匠心………………144
销售中的独具匠心是你经验积累到一个层面上的自然流露。
第二十七章  给顾客提出建议………………147
给顾客提建议既要善意又要艺术。
第二十八章  害怕自己………………152
我们唯一恐惧的就是恐惧本身。
第二十九章  你的竞争者………………154
我们怕的不是竞争，而是没有管好自己的生意。
第三十章  销售中的烦躁………………156
烦躁在所难免，但学会控制才是销售达人。
第三十一章  个人习惯………………160
良好的个人习惯是商业财富，成功的销售需要它。
第三十二章  对你的工作感兴趣………………163
兴趣是我们促成销售的永动力。
第三十三章  对待顾客………………167
招待顾客同样需要把握尺度，但更要发自内心。
第三十四章  销售中的独立性………………169
销售中的独立性并非是以我为中心。
第三十五章  销售中的自信………………173
销售员是最自信的一族，你准备好了吗？
第三十六章  学习别人的方法………………176
成功的销售员能利用所拥有的一切和从别人那里得到的东西。
第三十七章  销售中的个性………………181
销售员既要有能力，更要有个性。
第三十八章  商业中的守时………………184
守时的声誉是销售员最宝贵的商业财富。
第三十九章  销售的声音………………187
练就美妙的声音，因为它是拉近你和买家的利器。
第四十章  生意之外应该做什么………………189
不做生意的奴隶，要做生活的主人。
第四十一章  读什么书………………194
不读书可以做小事，但读书可以成大事。
第四十二章  销售中的机智和幽默………………198
机智和幽默是你推销中的一种气质和境界。
第四十三章  娱乐和锻炼………………200
好身体，好心情，才能好工作。
第四十四章  承揽生意的游说者和图书代理商………………205
图书代理商只是名义上的代理商。
第四十五章  销售人员的学业教育………………209
受教育是销售员迈向伟大的基石。
第四十六章  来自于销售经验的声音………………216
世界销售大师如是说。

第一章 什么是销售技巧

销售就是一门的艺术，领悟它，才能变成伟大的销售员。

可以说销售人员的出现是随着交易的产生而来的。销售人员与交易的关系就如同鱼和水之间的关系。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都无法实现。

生活必需品和常识使生活和买卖交易变得十分必要。对顾客而言，无论是批发商、分销商、零售商、小商贩或消费者，他们可能都了解自己的需求，而且也意识到：如果不从他人手里购买商品，他将无法生存或进行买卖交易。但是，出于某种原因，更确切地说，从道德和科学的角度似乎无法解释的原因，他可能不会去订货或削减商品的数量，除非有人游说并告诉他如何去做，或者强迫他这样做。

从理论上讲，告诉买方他应该买什么，而不是依据他自己的意志作出决定，这似乎是商业的不正常状态。但无论事实与否，这种状态始终存在，而且还将继续存在下去，直到人类文明日趋完美，那时销售将通过推销员而不是哄骗的把戏来实现。当这一时刻到来时，商业中的一大部分机器将变得没有必要，而且交易的紧张也减小到最低限度。

就目前而言，说客、旅行推销员或销售人员，他们无疑是商业化社会的基石之一。如果缺少了他们，就导致无法建立商业结构，并维系其商业运作。几乎所有商品的销售，比如从柜台上的商品到汽船和机车，都是一种直接或间接游说的结果，这些商品通过销售人员或者无声的销售人员－－众所周知的广告来实现，而且通常两者兼而有之。

关于销售技巧的定义历来就有很多，比如，销售技巧是私人面对面的行为或在欲购买待出售商品的个人身上所付出的努力。或者，从更广泛的角度来讲，销售技巧是将商品卖给别人的艺术。所有促成这个完美交易的因素就必不可少地成为销售技巧的一部分。

如果完全从商业角度考虑，销售技巧是由私人游说组成的，即销售人员与顾客面对面的沟通。在这本书中，我对销售技巧的理解并未超越面对面的游说，或者凭借以此直接相关的事情去论证任何一种销售行为。因此，我完全有必要对销售技巧和展示做一下说明，销售技巧不同于展示，因为后者不可能包括前者，但销售与展示相似－－良好的销售技巧通常包含某种形式的展示。

其实，销售技巧与在法庭或陪审团面前律师的辩护没有什么两样。两者都包含论证，论证的陈述者或商品的展示者他们都正尝试让对方做要求他做的事情。举个例子来说，当人寿保险单、汽车、衣服或是一桶马铃薯都在等待出售的时候，待售商品的主人或他的代表想要销售他拥有的商品，就必须想办法转让给别人或将它卖给需要的人。这里面就包含了一个论证及说服对方的过程。具体来说，为实现这个目标，他需要使用很多方法，尝试以各种方式来影响买方，诸如通过印刷品、广告、佈局合理的商品陈列室、操作方便的办公设备等方式来达到影响买方的目的，当然，这肯定是不够的，还需要由一位商业领域的销售人员将出售的商品进行适当的展示，同时，销售人员在其销售言辞中一定要加入个性与声音。只有当这些都做到了，才能最大程度的去影响买方，促使他们进行购买。

至此，销售人员的存在便有了更为充分的事实依据。一般来讲，销售人员基于下面两个原因而存在：

其一，习俗。这个无需多说。

其二，即便是资讯最灵通的买家也无法知道所有的事情。这时，业务精通的销售人员就发挥了重要的作用，因为，这样的销售人员能够向他提供待出售的商品资讯。

销售技巧是一种无法用化学或其他精确的尺度去分析、去定义的技巧。而且，我们不可能将其分成各个组成部分加以分析，因为它本身就是一个无法分割的整体。尽管如此，我们却知道何谓销售技巧，能衡量它的品质和数量。

销售技巧是一种艺术，当销售技巧艺术中几个根本因素、阶段或部分合为一体的时候，便会造就出优秀的销售人员。关于这方面的具体论述，我会在以下的各章节中进行详细的讲解。在此，我先做简要的论述。

一个一流的销售人员，无论是站在柜台后面、地板上或者在旅途中，无论是贩卖书籍或销售家俱，都精通和具备如下能力：

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