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千万别以为业务是靠嘴巴吃饭的工作，
业务是一门最顶尖的
「行销课」、「管理课」及「心理学」！

　　在《卖什么都卖翻天：好业务，卖什么都赚钱！》中，
　　全美国最顶尖的「销售神人」大伟．凯尔－－
　　首度公开「连做梦都会笑」的销售必杀技！

　　什么都能卖，卖什么都赚钱！
　　任何产品、任何服务、任何地方都适用！
　　卖好产品可以赚大钱，卖烂产品一样卖翻天！

　　美国上市公司CEO因为它而疯狂！
　　美国亚马逊书店网友推荐第1名！
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　　列为业务单位必读的一本书。

　　各界CEO、顶尖业务争相拜读的致富圣经！
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　　千万切记！
　　如果你没有比竞争对手厉害，
　　那就千万别让他知道这本书！

　　■业务绝不是靠嘴巴吃饭的工作，
　　业务是一门最顶尖的「行销课」、「管理课」及「心理学」！

　　全美国最顶尖销售神人－－大伟．凯尔首度揭露「业务界五大迷思」：

　　1.个性内向，沉默寡言的不适合当业务
　　2.业务一定要很会说话，懂得和客人「啦咧」
　　3.业务一定要很了解自己销售的产品
　　4.业务要发自内心相信自己的产品（服务）
　　5.产品好、服务好，不推销客人就会自动上门来

　　别让自己错过成为顶尖业务的机会！
　　拥有本书，就算不懂产品，一样成为顶尖业务！

　　美国最顶尖销售神人─大伟．凯尔首度公开「连做梦都会笑」的「销售必杀技」！
　　想成为顶尖业务的你，请先问问自己：「我知道客户要的是什么吗？」
　　美国最顶尖销售神人─大伟．凯尔
　　首度公开「连做梦都会笑」的「销售必杀技」！
　　找到「对」的顾客！
　　确认顾客要的是什么？
　　让客户觉得和你互动是舒服的！

　　让客户买单，就是这么简单！

　　■业务界不外传的销售宝典！
　　各界CEO、顶尖业务争相拜读的致富圣经！
　　无数业务因为本书买车、买房、存下第一桶金！

　　它－－
　　让美国上市上柜公司CEO争相推荐！
　　更列为业务单位必读的一本书！
　　美国上市公司CEO因为它而疯狂！
　　美国亚马逊书店网友推荐第1名！

　　拥有它－－
　　你什么都能卖，卖什么都赚钱！
　　任何产品、任何服务、任何地方都适用！
　　卖好产品可以赚大钱，卖烂产品一样卖翻天！

　　美国最顶尖销售神人─大伟．凯尔颠覆业务界的一本销售宝典－－
　　《卖什么都卖翻天：好业务，卖什么都赚钱！》－－即将在台上市！
　　所有想赚大钱的业务、行销人员、推销员……成为富翁不是梦，就从拥有本书开始！

作者简介

大伟．凯尔

　　是美国最顶尖的销售训练讲师之一。他曾于两家不同的公司、两种截然不同的销售状况下成为全美业绩第一的业务。一九八八年至今，他一直担任The DaCo Corporation的总裁。在这个职位上，他已经与超过两百五十一家企业进行过一对一的合作，协助这些公司拓展业绩并训练它们的员工。

　　大伟训练过数以万计的业务或相关从业人员，教他们如何更有效率地销售或行销。他写过九本书，在美国四十七个州、加拿大五个省份，以及七个国家演讲过。

　　大伟与他的太太柯琳（Coleen）住过密西根州大湍流市（Grand Rapids, Michigan）与佛罗里达州萨拉索塔郡（Sarasota, Florida）。他们生了五个小孩，现在有八个孙子。大伟是生父、养父、祖父，也是个认养父亲。

　　请至他的网站（www.davekahle.com）参观，从那里你可以加入他的LinkedIn，免费收到他的Ezine週报《想想怎么卖》（Thinking about Sales），或是成为他脸书（Facebook）的粉丝，在推特（Twitter）上追踪他。

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关于作者
引言：掌握销售流程，你就是下一个业务高手

Chapter1　你以为推销就是……
误解一：推销员∕业务都是很会打招唿、很外向的人，所以要卖东西一定得像他们一样。
误解二：推销员∕业务都很会讲话。
误解三：我必须非常了解自己要卖的产品。
误解四：我必须先相信自己要卖的服务或产品才能卖它。
误解五：只要我的产品或服务品质够好，客户就会自己来找我，我不需要多有力的行销。

Chapter2　简化最根本的行销流程
◆行销定义
1.销售是一门帮助人们获得心中所想的科学。
2.销售是一个帮助人们做出决定的过程，且这决定往往会导致他们向你购买。
3.销售既是简单也是一项很大的挑战。
◆凯尔行销术
第一步骤：和对的客户交流
第二步骤：让客户觉得和你互动是舒服的
第三步骤：找出客户想要什么
第四步骤：向客户说明你的产品能如何地满足他们的需求
第五步骤：获得「下一步」的同意
第六步骤：持续追踪客户满意度，利用这次交易来衍生其他生意机会
◆图解凯尔行销术
你可以把每个步骤都「做得比别人好」

Chapter3　最重要的步骤－－找到对的客户
◆定义出谁才是对的顾客
◆执行计画
谁需要或想要你的产品？
谁买得起你的产品？
客户人数足够到值得我花时间做这门生意？
我该如何定义对的客户？
我要怎么做才能认识他们？
◆流程
◆找个人帮你
◆和对的客户打好关系
1.你需要和多少客户打关系？且需要多频繁才够？
2.你有什么资源可以运用在打关系上？
3.你的「对的客户」呢？
4.你的产品∕网站∕服务有什么卖点，可以让这群「对的客户」感兴趣并受益？
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter4　让客户觉得和你互动是舒服的
◆随时都必须做到的事
◆何谓风险？
◆传递有能力而且可靠的讯息
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter5　在一对一的局面中使客户觉得舒服
◆营造和谐的气氛
1.要有礼貌
2.偶尔试着说些能使客户消除戒心的真心话
3.要有幽默感
4.善用真心诚意的赞美
5.问些具洞察力的问题
6.提一些私人的共通点
7.说一个个人的小故事

◆建立互信、长期生意关系的方法
1.真心地对客户感兴趣
2.分享一些私人的事情
3.让每次互动都是有价值的
4.问些好问题，以建设性的态度聆听
5.做到你承诺会做的事
6.以讨喜的方式被记得
7.有策略地招待客人
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter6　找出客户想要的是什么
◆不能只凭自己的热情来判断市场
◆确认客户真正想要的是什么
◆寻找划分客群的方法
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter7　在一对一的局面里客户想要的是什么
◆好问题是最有力的行销工具
1.好问题能引导客户的思考方向
2.好问题能帮你蒐集相当数量与质量的资讯
3.好问题能增进彼此的关系
4.一连串好问题能使客户认为你有能力
5.好问题能帮助客户了解他或她的价值观
◆如何准备优质的行销问题？
第一步骤：假想会面时的情景
第二步骤：脑力激盪出所有可能的问题
第三步骤：编写并修改你的问题
第四步骤：以最有效的次序列好问题
第五步骤：练习
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter8　向客户说明你如何满足他们的需求
◆提供的东西要与客户的需求「相合」
◆让产品的特色带给客户益处
◆把销售重点放在产品的益处上
◆想出传递讯息的最佳方式
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter9　在一对一的局面中提供客户想要的
◆提案第一部分：准备
第一步骤：创造出说明或提案的内容
第二步骤：制造出传递这些内容的方法
第三步骤：将提案或说明的各个部分组装好
第四步骤：对说明或提案进行练习
◆提案第二部分：执行你已经准备好的简报或说明
1.你让客户参与提案或说明的程度越高，这个提案或说明的效果就越好
2.尽你能力所及，把环境掌控好
3.用客户的语言讲解，而不是你自己的
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter10　获得客户下一步的同意
◆原则一：方便客户买单
◆原则二：提供客户多次机会与多种方式来向你购买
◆原则三：给客户一个现在就买的理由
◆原则四：鼓励客户多买一点
◆持续监测销售结果
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter11　在一对一的局面下获得下一步的同意
◆了解「下一步」究竟是什么？
◆永远得要求客户做出行动
◆拟好数个问题来要求客户做出行动
◆对客户说的话做出适当的反应
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter12　持续追踪，创造其他生意机会
◆老顾客就是你赚钱的金库
◆持续追踪客户的满意度
◆给客户愿意一买再买的理由
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter13　在一对一的局面下做好售后追踪
◆建立和客户之间的生意关系
◆个性化的首要联想
◆有策略地进行招待
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter14　下一步是什么？
◆为行销系统定义出客户端的「关键行动」
◆将时间与资源集中在回报效果最大的步骤上
◆不断检验系统的流程
◆如何执行本章所提的概念？

Chapter15　将销售流程看作一套系统
◆行销系统步骤流程图
◆检验销售流程中的关键事件
◆如何执行本章所提的概念？

致谢

【你以为推销就是……】

相信我，在这世界上，绝对还找得到很多不好的例子，关于讨人厌的推销员如何为我们带来好一阵子的恶梦等等。由于这些不好的例子，一般大众对推销员／业务和卖东西本身往往抱持着某种程度的误解，让我们来看看有哪些：

误解一：业务／推销员都是很会打招唿、很外向的人，所以要卖东西一定得像他们一样
这和许多误解一样，有某部分是真的。最专业的推销员能轻易和人混熟，也就是说，他们是喜欢和人接近的社交型人物。数据指出，比较专业的推销员往往属于这一类型。

但这不代表一定得是这种个性才能销售成功。我自己的经验发现，很多最杰出的业务都是事先花许多时间思考的内向者，所以当他们真正面对客户时，会非常地有效率。我认识的优秀的业务人员当中，什么个性都有。

决定一名业务／推销员成功与否的不是个性，而是他／她对核心原则、销售步骤的了解与运用，以及「高效推销」的练习。人们推销得力不是因为他们一开始就具备的人格特质，而是因为他们努力不懈地练习如何推销。

而且，你不见得一定得真心想当个业务或推销员，你可以只是真心地想帮助别人买东西。

误解二：业务／推销员都很会讲话
这项误解彻底错了。事实正好相反，优秀的业务／推销员其实是很好的「听者」，最棒的推销员或业务比任何人都懂得倾听。

自顾自地从头一直讲到尾的，往往不是很好的推销员。如果我们想帮助人们买东西，我们当然得听他们说话，才能了解他们的需求。这点应该不难理解吧？我想这应该算是一种常识。
……
（还有更多对业务／推销员的误解与迷思，请详阅本书内容）

【最重要的步骤─找到对的客户】

「和对的客户打好关系」是销售过程中最重要的一环。若你始终都能做对这一环，那么你就不再需要其他什么优秀的销售技巧了。就算你的销售技巧没有比别人好，只要能将这个关键步骤执行得很好，你就会成功。

当然，要做好这点并不容易。许多有天赋的销售员和应当能够赚大钱的生意都因为做不好这点而导致业绩平平。不幸的是，要能一直都独占对的顾客几乎是不可能的事情。销售过程中常有大量时间是花费在这个步骤上，每个销售人员都必须面对「与真正的购买决策者打好关系」这个难以捉摸却无法避免的课题。

和对的客户打好关系，是销售过程中最重要的一个步骤。

这个最初也最重要的步骤包含了两项子任务，每一项都很重要。要知道光是「做」还不够，你还必须「做得好」！
以下是构成关键第一步的两项子任务：
1. 定义出谁才是对的客户。
2. 找出最好的方式来和他们打好关系。

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