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　　从一介穷小子翻身成为百万身价的销售天王─汤姆．霍普金斯
　　将与你分享让顾客心甘情愿买单的销售秘诀

　　本书是由有「全美销售天王」之称的销售大师汤姆．霍金斯所撰写，提供了多年来他在销售上的诀窍与心得，读者能够从中学到如何找到正确的顾客、如何提出正确的问题，以及如何正确的透过工具以及时间规划创造出漂亮的销售数字，创造属于自己的销售高峰。

作者简介

汤姆．霍普金斯(Tom Hopkins)

　　大学只唸三个月便辍学，汤姆．霍金斯首份工作为工地搬运工，由于不想一辈子做粗工，想转为销售员，考房地产业务员证照失败3次，却屡败屡战，第4次终于考上。刚开始从事房地产时，前6个月没售出任何一栋房子。

　　20岁时，他的存款只剩158美元，走投无路下，他决定孤注一掷，花掉95％存款，用150美元投资自己，参加当时美国培训教父艾德华兹（J. Douglas Edwards）的销售课程。他持续参与讨论会、研读销售相关书籍，3年只给自己休3天假，努力改造自我，从穷小子变身年收百万美元的新富豪，并创下平均 1天卖1栋房子的纪录，成为全美房地产顶尖销售王者。

　　29岁开始讲师生涯，他其实不擅长演讲，但积极的学习演说技巧，如今成为国际级销售讲师，名列美国「演讲名人堂」，是全美最会演讲的151人之一，其着作卖出140万册，为业务员必读的销售圣经。

自序：如何把这本书效用发挥到最大
推荐序 ─渴望成功的人都要读的一本书─美国培训教父艾德华兹
第一章：渴望工作的实际内容
第二章：销售高手的十二项特质
第三章：问对问题，全心全力朝成功销售迈进
第四章：创造销售氛围
第五章：为何去做自己明知该做的事?
第六章：学会喜爱「不」
第七章：找到要卖的对象
第八章：如何发掘非转介的潜在客户
第九章：发掘转介的潜在客户
第十章：如何用电话赢得金钱和幸福
第十一章：购买不像体育活动只要观赏就好
第十二章：在简报和展示中展现高手销售力
第十三章：搞定第一次碰面
第十四章：筛选是冲业绩的关键
第十五章：化解异议
第十六章：结案是甜美的果实
第十七章：销售高手臂用的结案十六招
第十八章：来学各种抢钱机制
第十九章：如何借由文书作业事半功倍
第二十章：财富的建立始于时间的规画
第二十一章：如何在销售工作中走出低潮
第二十二章：最需要具备的技巧
第二十三章：如何向身边最重要的人推销

第二章 销售高手的十二项特质
经常有人问我，顶尖业务员有什么人格特倾向或特质。销售新手或是希望冲高收入的销售老手，如果懂得询问「有哪些特质能够自行发展」以求取成功，我要说他们很聪明。我已经观察到十二项似乎在销售高手身上都能看到的共同特质，不过它们是紧密相关的，十二项之间是契合在一起的。你不可能只改善其中一项特质，又同时不改善其他特质；你不可能忽视其中一项特质，又不至于伤害到自己在这些特质上的整体潜力。在我们探讨这十二个层面时，请想想你会为自己各打多少分数。分数由低至高是一至十分，十分代表你已拥有该特质，你甚至不必再设想要怎么改善它。只要任何一项特质你给自己打的分数低于七分，就必须花些心思、牺牲一些东西来改善它。

一、销售高手一从门外走进来，你就会认出他们来。无论他们穿着保守、包覆在最尖端的流行服饰中，还是介于二者之间，都一样以他们的穿着打扮，清楚呈现出他们有能耐。一看到他们，你就知道你面对着一股惊人的力量，即他们有决心，而且已经准备好要贯彻到最后。他们会散发出一股独特的个性，给人远比纯粹的外表令人印象深刻的稳固价值感。无论他们天性如何，时间又让他们留下了什么，他们已形塑出一股气势逼人、一见难忘的观感。

二、我们训练过的销售高手，对于销售工作以及对于自己，都极感自豪。这种自豪是建立在他们完成职责及发挥潜能的那股认真上。他们不但对这种以助人维生的工作感到自豪，也对公司、产品及自己提供的服务感到自豪。不过，他们并不觉得，必须因此瞧不起任何工作成效不如他们的人。没有这种真诚的自豪，就当不了销售高手。

三、销售高手散发出自信。如果你是个销售新手，你可能会问：「现在我还不知道自己在做什么，要如何才能有自信？」

我同意，在你并不确知自己在做什么的状况下，都要提防自信感。过度的自信几乎都会让你在河里翻船。如果你有过度自信的问题，只要重重摔几次，很快就能让你的自信程度降到与知识程度相吻合了。你不会有任何实质的伤害，你只是得到一些发展幽默感与练习销售技巧的机会。

长期为过低的自信所苦，是另一个大风险。潜在顾客会察觉到你的不确定感，就算你把产品的简报做得颇不错，他们还是会找别人买。每天学到技巧后，你必须练习愈来愈有自信。要记住，顾客与潜在顾客要的并不多，他们要的是你对于产品或服务的完整知识所呈现出来的专业。你所接触的人会动心，是因为你的信念、你的说服力，以及你在提案中的自信。完成训练后，你会掌握帮助别人做出购买决策的工具，你会相信自己的价值，你也会散发出自信。

四、销售高手会以温暖别人的态度完成交易。对此你可能会觉得困惑，而如果你倾向于把销售工作看成基本上只是一种把钱从别人身上拿走的事业，你会更感困惑。

一起来谈谈这样的想法吧！毕竟它确实存在，对数百万人而言也带有某种真确性。它起源于少数认为销售纯粹只是一种侵攻之举的业务员，不过所有这类的秃鹰，最后都会遭到睿智的新式业务员所取代。新式业务员懂得筛选潜在顾客、关心顾客，也会确保顾客能够借由购买，得到比所付的价格要多的好处。

我们都听过有人说：「我以前做过销售工作，但我的手法不够强硬。」讲这种话的前业务员并未意识到，自己从来就没学会如何以专业手法开发、接触及筛选潜在顾客。事实上，当中有很多人甚至搞不懂「筛选」这个字在销售上的意义。他们不管三七二十一，硬要把心底深处明知道不适合潜在顾客的商品或服务，卖给顾客。做这种事，让这些前业务员觉得自己好像大骗子。由于他们本质上仍是诚实的人，他们必须跳脱这种罪恶感。但他们没有接受训练，而是离开了销售工作。

销售高手不会有这样的问题，因为他们从不把东西卖给明知不适合卖的人，也不会以热心态度催促别人购买，而是真诚地出于帮助顾客过更好的生活、更有乐趣、节省金钱，或只是想把任何有益于顾客的产品或服务提供出来。在这样的技巧下，销售高手会自然而然地在真诚的关怀与热心下，把顾客引到有益于顾客自己的决策去。

五、大多销售高手都只寻求一个人的肯定，那个人就是他们自己。他们意识到，这个世界有许多人事实上并不关心外界事物，甚至对自己的权益也漠不关心，只要眼前心满意足就够了。但销售高手很清楚，自己无法只凭一己之力，就改变这种主流文化。因此，他们会在人生的大河中，通过那些自己无法解决的问题，避免淹没在里头。他们会致力于运用在销售工作中发展出来的技巧，帮助顾客及自己挚爱的亲友。销售高手对于自己所做的每件事都很有信念，也很有信心做好。

六、销售高手有想要致富的欲望。没错，就是想要有钱。他们希望能有高收入作为资本，再透过投资达成财务独立。只要一路上服务过的顾客都获益，致富何错之有？真正的销售高手会形塑自己的价值、安排自己的生活形态，以达成致富的目标。

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