具体描述
从一介穷小子翻身成为百万身价的销售天王─汤姆．霍普金斯
将与你分享让顾客心甘情愿买单的销售秘诀
本书是由有「全美销售天王」之称的销售大师汤姆．霍金斯所撰写，提供了多年来他在销售上的诀窍与心得，读者能够从中学到如何找到正确的顾客、如何提出正确的问题，以及如何正确的透过工具以及时间规划创造出漂亮的销售数字，创造属于自己的销售高峰。
作者简介
汤姆．霍普金斯(Tom Hopkins)
大学只唸三个月便辍学，汤姆．霍金斯首份工作为工地搬运工，由于不想一辈子做粗工，想转为销售员，考房地产业务员证照失败3次，却屡败屡战，第4次终于考上。刚开始从事房地产时，前6个月没售出任何一栋房子。
20岁时，他的存款只剩158美元，走投无路下，他决定孤注一掷，花掉95％存款，用150美元投资自己，参加当时美国培训教父艾德华兹（J. Douglas Edwards）的销售课程。他持续参与讨论会、研读销售相关书籍，3年只给自己休3天假，努力改造自我，从穷小子变身年收百万美元的新富豪，并创下平均 1天卖1栋房子的纪录，成为全美房地产顶尖销售王者。
29岁开始讲师生涯，他其实不擅长演讲，但积极的学习演说技巧，如今成为国际级销售讲师，名列美国「演讲名人堂」，是全美最会演讲的151人之一，其着作卖出140万册，为业务员必读的销售圣经。
著者信息
图书目录
推荐序 ─渴望成功的人都要读的一本书─美国培训教父艾德华兹
第一章：渴望工作的实际内容
第二章：销售高手的十二项特质
第三章：问对问题，全心全力朝成功销售迈进
第四章：创造销售氛围
第五章：为何去做自己明知该做的事?
第六章：学会喜爱「不」
第七章：找到要卖的对象
第八章：如何发掘非转介的潜在客户
第九章：发掘转介的潜在客户
第十章：如何用电话赢得金钱和幸福
第十一章：购买不像体育活动只要观赏就好
第十二章：在简报和展示中展现高手销售力
第十三章：搞定第一次碰面
第十四章：筛选是冲业绩的关键
第十五章：化解异议
第十六章：结案是甜美的果实
第十七章：销售高手臂用的结案十六招
第十八章：来学各种抢钱机制
第十九章：如何借由文书作业事半功倍
第二十章：财富的建立始于时间的规画
第二十一章：如何在销售工作中走出低潮
第二十二章：最需要具备的技巧
第二十三章：如何向身边最重要的人推销
图书序言
推荐序
詹姆士．布伽南．布莱迪（James Buchanan Brady）光是打着自己的名字，就能借到几百万美元。还没三十岁时，他就已经在写传奇了。布莱迪与当时的许多一流实业家与银行家熟识。一八九○年代最魅力十足的女演员莉莉安．罗素（Lillian Russell），是他最好的朋友，两人经常形影不离。
看到他的註册商标，你就知道他是谁了。钻石吉姆．布莱迪（Diamond Jim Brady；因为大量钻石收藏而获得的小名）身上穿的行头，价格高过于大多银行金库里的存款额。他的袖扣、手表、手杖，以及每根手指，都闪着钻石的光芒。
我为何要谈到这么一个人呢？因为，钻石吉姆．布莱迪是个业务员。他是百老汇出手最阔绰的人，但是这根本无法花光他借由销售铁路设备赚到的钱。布莱迪是个超级销售专家。
销售这件事本身，可以回溯到在那之前很久的年代。我们都知道，石器时代的人，会长途跋涉，与他人交换在自己狩猎与採集食物处无法取得的东西。这就是为何人们认为交易早于战争的缘故，认为我们不是靠掠夺维生、使用暴力的劫掠者后代，而是爱好和平的交易者（业务员）后代，因为交易需要销售能力。
销售在接下来的发展是，出现了公开的市集。但是在有史之前，公开的市集已经相当没落了。商人们都移往室内，在永久性的商店中卖东西。流浪的商人们这时背上比较没有揹那么多商品了，而是交由动物与船只来载运。接下来除了一些细节之外，就没有什么大发展了，而这套古老的商品传递方式，也传到了新大陆。
一八○○年代早期，出现了革命性的发展，我们现在所知的「推销」这件事，静悄悄地诞生了。麻塞诸塞州一家小羊毛工厂的老板们，希望和交易商做更多生意，出于新英格兰地区人民的率性，他们直接切入问题的核心，雇用了一个人，帮忙把他们的羊毛样品带到远方的商店去，同时也把讲好未来出货的订单带回来。这样的方式如今看来理所当然到不行，在当时却是惊人的创新。这样的想法得要有智慧才想得出来，得要有勇气才能尝试，也得要坚持才能让它运作得起来。结果，真的做起来了。几年的时间内，这套新体系就扩及于其他工厂及其他产业，而商品的提供方式，也不再像以前那样了。
在这段期间里，最早的铁路开始兴建了。这种四处移动的新方式，与销售的新方式相当契合。凡是有铁路经过的地方，经常都可以看到外出旅行的业务员，带着笨重样品箱的样子。但当时这些人还不叫业务员，大家都叫他们「旅行推销员」（drummer；直译为「击鼓者」），因为早年的小贩驾车进入小城镇时，都会击鼓以吸引群众注意。
即将成为第一位超级销售专家的约翰．派特森（John H. Patterson），出生于一八四四年。在他还年轻时，铁路把东西两岸连结了起来，不过在那时，他已在短时间内建立起事业。派特森打造了第一支全国性的销售团队，他是第一个设计销售训练的人，也是第一个以严谨方式组织销售团队的人，在全国设有地区与区域管理者。他最早订定销售目标这东西，也是他最早为每个业务员分配专职的负责区域。在派特森之前，许多公司都会由两个业务员在同一区域中彼此竞争，让他们借由销售同样的产品决定胜负。在派特森点出此举的愚蠢后，就没人再用这种方式了。
一八九五年，有个年轻人加入了派特森的公司。这个男人汤玛士．华生（Thomas J. Watson）天生註定要成为另一个超级销售专家。就在他努力升为派特森其中一位顶尖助手后，双方分道扬镳。华生继而成为IBM这家全球极其活跃的企业背后的推动力。
华生对销售工作最棒的贡献在于，「任何人都需要训练」的概念，这是个影响深远的想法。如今你不必到学校就能持续受训，持续学习。可以透过书籍、有声教材、演说、研讨会、杂志、影音、线上课程──这份训练与学习资源的清单，要多少有多少。如果你停止训练自己与学习，就会开始沉沦。没人能够浮着不动，不是向上提升就是向下沉沦，一千年以来都是如此。唯一的不同在于，现在你可能会提升或沉沦得比以前快得多。
下一个超级销售专家是杜比斯基（H.W.Dubiski），当他在刚进入二十世纪之际来到美国时，他才刚满十四岁，而且不会讲英文。四年后，他成了纽约证券交易所里一位负责以粉笔登录股价的的少年。在这么低微的开始短短三年后，他开设了自己的证券公司。过去，派特森借由训练业务员创造了许多机会，比其他人（华生除外）更深入了解此事的杜比斯基，吸收了派特森的销售概念，把团体训练改良得更完善，把事前预备好的销售语言改良得更完备，也在那个激励性的销售会议还管用的时代，把它改良得更完美。也是他发展出「一通电话就能卖出证券」的原创哲学。杜比基斯精于举行过去我们称为「灌注热情」（Shot in the Enthusiasm）的会议（唔，不用去管我们过去怎么叫它）。每天早上，他旗下的业务员（那个年代都还是男性担任）会齐聚一堂，共同吟诵、唿口号与歌唱，几乎与宗教的复兴佈道会一样热烈，只差在这是商业版。在那家公司，谁要是想担任销售管理的职务，就必须能够每天早上带着业务团队唱公司的歌曲以及唿口号、鼓舞他们的士气。在杜比基斯的业务员的热情与决心都充满到顶点后，管理者再把他们放入这个单纯的世界里。杜比斯基来到这个国家才没几年，就不干了，抱着五百万美元的公债退休去。一九一四年，以他二十六岁的年纪来说，这笔钱多得可怕。
二十年后，我开始找工作。之所以会做业务员，是因为身处于经济大萧条的谷底，销售是唯一还能找得到的工作。我的第一份工作是一群四处推销的团队成员之一，销售的体系简单明了：如果那天你没卖出东西，你那天就没饭吃。我的意思是真的没饭吃。我们是把个人文具用品卖给学校老师与秘书，但那时他们的週薪才4美元，我们的文具却要价3.75美元，因此很不好卖。由于成交是我们唯一的存活之道，我们也只有让它成交。
那时我们像吉普赛人一样，一旦找到更好卖的东西，我们就会更换。你讲得出名字来的东西，我们都卖过。第二次世界大战后，我成了一家航空器批发商的销售经理。每年我们卖出三千架飞机，这是任何人从未达到过的纪录。但后来航空业的景气低迷，对于飞机的需求消失了，这个产业也就自己消失在地球上了。
接着我进入资讯产业，穿着极其光鲜亮丽的服装，提供企业在税务与法规上的建议。在公司要求我学习设定好的一套销售话术时，我差点就不做了。还好，有个男人打动了我。他问我是否已学会关于销售的所有事情，而且算我聪明，我回答他「还没有」。于是，我首度参与了一次正式的销售简报活动，那样的状况迫使我必须学会如何销售。在三个月的时间里，我就成了那家公司的行销专员，接着就遇见了后来成为我导师的男人，鲍伯．巴伯（Bob Barber）。他是一位销售天才，一个超级专家，我之所以打下销售工作上的基础，全都归功于他。
后来，巴伯、我以及一些人成立了一家公司，专门卖磁线口授留声机。那门生意做得挺成功，不久我们的东西卖光光，成果绝佳。突然间，我无事可做。
几年的时间里，我一直觉得，正在快速发展的销售工作中，还有未曾填满的缺口存在。我们有研究者与企管顾问，但没有销售顾问。我决定从零开始打造出一种新专业，而我也做到了，虽然最后远比我原本想像的要困难得多。最大的问题在于，即便我具备销售技巧，我依然无法到外面推销我的服务，就像医生与律师们无法在街上兜售自己的服务一样。因此，我开始诉诸任何愿意听我说的团体。渐渐地，我开始从听众身上建立起自己的专业销售顾问事业。我的第一个客户每天付我二十五美元，之后有好多年，我赚的都是这么低的收入。
我最初的突破来自于为一家大型保险公司的本地代理单位组了一支销售团队并施以训练。在该企业的总部看到成果后，我赢得了第一个全国性的客户。我终于上轨道了。
一九五九年，我出了一张黑胶唱片，标题是《如何成交》（Closing the Sale）。那张唱片又开辟出新世界，销售的艺术首度分解为特定策略与技术，同时也提供给任何想要学习的人学习。那张唱片成为有史以来最畅销的商业唱片，在我的演说活动中，人们也开始称我为「现代销售之父」。
约莫在这时候，我认识了汤姆．霍普金斯，那个场景我还记得很清楚。在一场举办于加州的训练课程中，我注意到有个年轻人坐在第一排。由于他还穿着高中的乐队制服，我不由得注意起他来。我这辈子没有看过有谁像他记笔记记得那么快，记得那么彻底。在我开口把话讲出来之前，他似乎已经试着在抓内容了。我把他列为观察对象。
下次我再看到他，是我们在洛杉矶机场碰到面的时候。我在那儿提供谘询给他所服务的公司，他穿了一套新西装，开着一台新车。回到他们总部后，总裁告诉我，汤姆已记住我教的技巧，而且能力突飞勐进。
后来汤姆成了有史以来最了不起的不动产业务员，接着又做了几年的销售管理工作。再来我就发现他搬到我家隔壁，以一股足以让老一辈销售大师们感到印象深刻的热情，追逐着他的目标。汤姆修改了我教给他的东西，把它变得更好，还加了新东西进去，就像过去我对自己所学到的东西做过的那样。
自那时起，汤姆．霍普金斯在几年的时间里，开设了一些教授技巧与启发想法的课程，也提升了自己在销售工作中的专业地位。他同时也推出了有声与录影课程，把他的思维传达到他不克前往之处。另外还有这本书，这是销售训练发展了一个世纪下来的集大成之作，而完成它的是一位真正的超级销售专家，汤姆．霍普金斯。每个渴望成功的人，都一定要读它。
道格拉斯．爱德华斯
图书试读
经常有人问我，顶尖业务员有什么人格特倾向或特质。销售新手或是希望冲高收入的销售老手，如果懂得询问「有哪些特质能够自行发展」以求取成功，我要说他们很聪明。我已经观察到十二项似乎在销售高手身上都能看到的共同特质，不过它们是紧密相关的，十二项之间是契合在一起的。你不可能只改善其中一项特质，又同时不改善其他特质；你不可能忽视其中一项特质，又不至于伤害到自己在这些特质上的整体潜力。在我们探讨这十二个层面时，请想想你会为自己各打多少分数。分数由低至高是一至十分，十分代表你已拥有该特质，你甚至不必再设想要怎么改善它。只要任何一项特质你给自己打的分数低于七分，就必须花些心思、牺牲一些东西来改善它。
一、销售高手一从门外走进来，你就会认出他们来。无论他们穿着保守、包覆在最尖端的流行服饰中，还是介于二者之间，都一样以他们的穿着打扮，清楚呈现出他们有能耐。一看到他们，你就知道你面对着一股惊人的力量，即他们有决心，而且已经准备好要贯彻到最后。他们会散发出一股独特的个性，给人远比纯粹的外表令人印象深刻的稳固价值感。无论他们天性如何，时间又让他们留下了什么，他们已形塑出一股气势逼人、一见难忘的观感。
二、我们训练过的销售高手，对于销售工作以及对于自己，都极感自豪。这种自豪是建立在他们完成职责及发挥潜能的那股认真上。他们不但对这种以助人维生的工作感到自豪，也对公司、产品及自己提供的服务感到自豪。不过，他们并不觉得，必须因此瞧不起任何工作成效不如他们的人。没有这种真诚的自豪，就当不了销售高手。
三、销售高手散发出自信。如果你是个销售新手，你可能会问：「现在我还不知道自己在做什么，要如何才能有自信？」
我同意，在你并不确知自己在做什么的状况下，都要提防自信感。过度的自信几乎都会让你在河里翻船。如果你有过度自信的问题，只要重重摔几次，很快就能让你的自信程度降到与知识程度相吻合了。你不会有任何实质的伤害，你只是得到一些发展幽默感与练习销售技巧的机会。
长期为过低的自信所苦，是另一个大风险。潜在顾客会察觉到你的不确定感，就算你把产品的简报做得颇不错，他们还是会找别人买。每天学到技巧后，你必须练习愈来愈有自信。要记住，顾客与潜在顾客要的并不多，他们要的是你对于产品或服务的完整知识所呈现出来的专业。你所接触的人会动心，是因为你的信念、你的说服力，以及你在提案中的自信。完成训练后，你会掌握帮助别人做出购买决策的工具，你会相信自己的价值，你也会散发出自信。
四、销售高手会以温暖别人的态度完成交易。对此你可能会觉得困惑，而如果你倾向于把销售工作看成基本上只是一种把钱从别人身上拿走的事业，你会更感困惑。
一起来谈谈这样的想法吧！毕竟它确实存在，对数百万人而言也带有某种真确性。它起源于少数认为销售纯粹只是一种侵攻之举的业务员，不过所有这类的秃鹰，最后都会遭到睿智的新式业务员所取代。新式业务员懂得筛选潜在顾客、关心顾客，也会确保顾客能够借由购买，得到比所付的价格要多的好处。
我们都听过有人说：「我以前做过销售工作，但我的手法不够强硬。」讲这种话的前业务员并未意识到，自己从来就没学会如何以专业手法开发、接触及筛选潜在顾客。事实上，当中有很多人甚至搞不懂「筛选」这个字在销售上的意义。他们不管三七二十一，硬要把心底深处明知道不适合潜在顾客的商品或服务，卖给顾客。做这种事，让这些前业务员觉得自己好像大骗子。由于他们本质上仍是诚实的人，他们必须跳脱这种罪恶感。但他们没有接受训练，而是离开了销售工作。
销售高手不会有这样的问题，因为他们从不把东西卖给明知不适合卖的人，也不会以热心态度催促别人购买，而是真诚地出于帮助顾客过更好的生活、更有乐趣、节省金钱，或只是想把任何有益于顾客的产品或服务提供出来。在这样的技巧下，销售高手会自然而然地在真诚的关怀与热心下，把顾客引到有益于顾客自己的决策去。
五、大多销售高手都只寻求一个人的肯定，那个人就是他们自己。他们意识到，这个世界有许多人事实上并不关心外界事物，甚至对自己的权益也漠不关心，只要眼前心满意足就够了。但销售高手很清楚，自己无法只凭一己之力，就改变这种主流文化。因此，他们会在人生的大河中，通过那些自己无法解决的问题，避免淹没在里头。他们会致力于运用在销售工作中发展出来的技巧，帮助顾客及自己挚爱的亲友。销售高手对于自己所做的每件事都很有信念，也很有信心做好。
六、销售高手有想要致富的欲望。没错，就是想要有钱。他们希望能有高收入作为资本，再透过投资达成财务独立。只要一路上服务过的顾客都获益，致富何错之有？真正的销售高手会形塑自己的价值、安排自己的生活形态，以达成致富的目标。
用户评价
这本书简直是为我量身定做的！我一直认为，销售不仅仅是把产品卖出去，更重要的是与顾客建立一种信任，让他们愿意倾诉自己的需求和顾虑。这本书恰恰深入剖析了这一点。它不是那种教你套路、让你去“忽悠”顾客的书，而是真正从顾客的角度出发，教你如何去倾听、去理解、去引导。我记得书中举的一个例子，关于如何处理顾客的异议，不是简单地反驳，而是通过提问，让顾客自己说出“为什么”以及“如果……会怎么样”，从而化解疑虑。这个方法真的太实用了！我立刻在实际工作中尝试了，效果立竿见影。以前我总觉得顾客的异议很难缠，现在我能更从容地面对，甚至发现这些异议背后隐藏着更大的商机。而且，书中还强调了非语言沟通的重要性，比如眼神交流、肢体语言等等，这些细节往往决定了沟通的成败。我以前很少注意这些，现在回想起来，很多时候沟通不顺畅可能就是因为这些细微之处出了问题。这本书就像一位经验丰富的老销售，带着我一步步走进顾客的内心世界，让我明白，真正的成交，源于心与心的连接。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于人际沟通、理解与共情的宝典。我强烈推荐给所有希望提升销售业绩，或者想要改善与人沟通效果的朋友们。
评分市面上关于销售的书籍很多，但能真正让我感觉到“醍醐灌顶”的却寥寥无几。《让顾客开口说成交》绝对是其中一本。它不像其他一些书籍那样，充斥着各种看似高深却难以落地的理论，而是非常接地气，用一系列生动的故事和真实的案例，深刻地阐述了“让顾客自己说出成交”的精髓。我尤其喜欢书中关于“提问的力量”的讨论。它不再是简单的问答，而是通过巧妙的提问，引导客户自己去思考，去发现问题，去寻找解决方案。我曾经一直纠结于如何回应客户的拒绝，但这本书让我明白，与其费力去反驳，不如通过提问，让客户自己说出拒绝的原因，然后从根源上解决问题。举个例子，当客户说“价格太贵了”的时候，我以前可能会试图去解释产品价值，但现在，我更倾向于问：“您觉得什么价位是比较合理的呢？”，或者“如果价格能够满足您的某个特殊需求，您会怎么看？”，这样的提问方式，往往能引导客户自己说出他们对价格的真正考量，甚至是他们愿意为哪些价值买单。这本书让我对销售的理解上升到了一个新的高度，它不再是简单的产品介绍，而是成为了一种深刻的沟通艺术。
评分我曾以为，销售就是一场“攻防战”，我需要不断地用我的产品信息去“攻击”客户的犹豫，用各种理由去“防御”他们的拒绝。直到我读了《让顾客开口说成交》，我才意识到，我过去的思路是多么的狭隘和低效。这本书并没有教我如何去“说服”，而是教我如何去“引导”。它让我明白，很多时候，客户的“拒绝”并非真正的不想买，而是因为他们没有被充分理解，没有找到最适合自己的解决方案。书中最让我受益匪浅的部分，就是关于“提问的艺术”。它不再是简单的“你需要什么？”，而是“如果……你会怎么做？”，“你最担心的是什么？”。通过这些问题，我能够更深入地挖掘客户的真实需求，了解他们购买决策背后的真正动机。而且，书中还强调了“倾听”的重要性，不是耳朵听，而是用心去感受。当我真正学会倾听，去理解客户的语言背后隐藏的情绪和想法时，我发现，很多本来难以处理的异议，都会迎刃而解。这本书不仅仅是一本销售指南，它更像是一堂关于人际沟通的深度课程，让我从一个“推销者”变成了一个“倾听者”和“引导者”。
评分最近读完《让顾客开口说成交》这本书，感觉像是在我迷茫的销售道路上，突然亮起了一盏指路明灯。我一直觉得，很多时候，销售失败并非是因为产品不好，也不是因为客户不够诚心，而是因为我们没有真正“打开”客户的心扉，没有让他们愿意把内心真实的想法说出来。这本书就像一位经验丰富的引导者，循循善诱地教我如何做到这一点。书中的方法，不是强迫推销，也不是刻意讨好，而是通过一系列巧妙的沟通技巧，让客户在轻松自然的氛围中，自己说出他们的需求、他们的顾虑，甚至他们对解决方案的期待。我印象最深刻的是关于“倾听的层次”的阐述。原来，我们常常只是听到话语的表层意思，却没有真正理解话语背后的情感和动机。这本书教会我如何去“听懂”客户的潜台词，如何去捕捉他们微小的肢体语言变化，从而更准确地把握客户的心理。我把书中的一些提问技巧运用到实际工作中，效果简直惊人。客户的回答变得更深入，他们也表现出更多的信任和合作意愿。这本书让我明白，销售的本质，是建立连接，是成为客户的“知音”，而不是一个简单的推销员。
评分拿到《让顾客开口说成交》这本书的时候，我并没有抱太大的期望，因为我曾阅读过不少销售类的书籍，总觉得它们都是千篇一律，缺乏新意。然而，这本书却给了我巨大的惊喜。它没有那些空洞的理论，也没有那些让人望而生畏的术语，而是用最简单、最直观的方式，向我展示了如何真正地与客户沟通。书的核心思想——“让顾客自己说出成交”，让我醍醐灌顶。我以前总以为，销售就是我要把产品说得天花乱坠，要不断地去说服客户。但这本书告诉我，真正的销售，是让客户自己发现产品的价值，自己说出购买的理由。书中关于“倾听的艺术”和“提问的技巧”的部分，对我来说尤其宝贵。它让我明白，有效的倾听不是简单的“听”，而是要用心去理解客户的语言背后隐藏的情感和需求。而巧妙的提问，更是能够引导客户主动思考，让他们自己说出问题的关键点，从而更容易接受你的方案。我把书中的方法运用到工作中，效果比我预期的还要好。客户的参与度更高了，他们的反馈也更真诚了。这本书让我明白，销售的最高境界，不是强迫，而是引导，是建立一种信任，让客户觉得自己是主动做出购买决定的。
评分这本书就像一位经验老道的智者，用最朴实无华的语言，揭示了销售中最核心的秘密。我一直以为，销售就是把自己的产品卖出去，但《让顾客开口说成交》让我明白，这其实是一种误解。真正的销售，是让客户自己“卖”给自己。书中最让我着迷的部分，是关于如何通过提问来激发客户的潜能和需求。它不是那种填鸭式的灌输，而是像一场引人入胜的对话，让你在不知不觉中，自己说出想要的东西。我曾经在工作中遇到过很多难以突破的僵局，客户总是沉默不语，或者只给出敷衍的回答。读完这本书，我明白了，那是因为我没有问对问题。我尝试着运用书中提到的“开放式问题”、“假设性问题”等技巧，结果大相径庭。客户开始主动倾诉，他们会分享他们的顾虑，他们的期待，甚至他们之前从未想过的解决方案。这让我感觉，自己不再是那个苦苦推销的销售，而是一个值得信赖的顾问。这本书不仅仅是教会我销售技巧，更是让我学会了如何更好地去理解人，如何与人建立更深层次的连接。
评分作为一个常年与人打交道，需要不断说服别人的职业人士，我一直在寻找能够真正提升沟通效率和说服力的书籍。《让顾客开口说成交》这本书，可以说是超出了我的预期。它不仅仅是关于销售的技巧，更是关于如何理解人、如何与人建立有效连接的哲学。书中反复强调的核心理念是“让顾客自己说出答案”，这听起来简单，但要做到却需要深厚的功力。它不是教你如何“套话”，而是教你如何通过科学的提问方式，引导客户自己发现问题，自己找到解决方案，从而心甘情愿地做出购买决定。我特别喜欢书中关于“同理心”的论述，它告诉我，站在对方的角度去思考问题，去感受对方的情绪，是建立信任的第一步。我以前总觉得，我只要把产品的优点说清楚就行了，但这本书让我明白，客户更关心的是这个产品如何能解决他们的问题，满足他们的需求。通过改变提问方式，从“我的产品有多好”转变为“您目前在……方面遇到了什么困扰？”，我发现客户的反应截然不同。他们开始更愿意分享，也更信任我的专业建议。这本书让我对销售有了全新的认识，它让我明白，真正的成交，是建立在理解和信任的基础上的。
评分我一直对销售这个行业感到有些棘手，总觉得要花很多力气去说服别人，但效果却往往不尽如人意。《让顾客开口说成交》这本书，彻底改变了我对销售的看法。它没有教我如何去“套路”客户，而是教我如何去“走心”。核心理念就是“让顾客自己说出成交的理由”，这让我豁然开朗。书中最让我印象深刻的是关于“挖掘客户潜在需求”的章节。它不是教你如何去问“你需要什么”，而是教你如何通过提问，让客户自己发现他们真正需要什么，或者他们自己都不知道的需求。我立刻把书中的一些提问方式运用到工作中，比如，当客户说“我考虑一下”的时候，我不再是继续喋喋不休地介绍产品，而是会问：“您在考虑什么方面的问题呢？”，或者“如果这个问题能够得到解决，对您来说会带来哪些改变？”，然后，客户就会开始主动说出他们的顾虑，而这些顾虑，往往就是我们成交的关键。这本书让我明白，销售的本质不是“推”，而是“引”，是建立一种信任，让客户觉得，你是在帮助他们解决问题，而不是仅仅想把东西卖给他们。
评分我是一个已经做了十年销售的老业务员了，接触过形形色色的客户，也看过不少销售类的书籍，但《让顾客开口说成交》这本书，给我的感觉是最独特、也最有启发的。它没有那些浮夸的理论，也没有那些让你一蹴而就的“秘籍”。它更像是娓娓道来的经验分享，用一个个生动的故事，一个个真实的案例，让你在不知不觉中领悟到销售的真谛。我尤其喜欢书中关于“提问的艺术”这一章节。我一直以为提问就是问问客户需要什么，但这本书告诉我，提问的真正力量在于引导。通过开放式的问题，你可以让客户滔滔不绝地讲述他们的痛点、期望，甚至是他们自己都没有意识到的需求。我试着在和客户沟通时，刻意地多问一些“为什么”、“怎么样”、“如果……”这样的问题，发现客户的反应真的不一样了。他们不再是简单的回答“是”或“否”，而是开始主动思考，甚至会主动补充信息。这让我能更深入地了解客户的真实想法，从而提供更精准的解决方案。这本书让我意识到，销售不是“我卖你买”的博弈，而是“我们一起解决问题”的合作。它重新定义了我对销售的理解，也让我对这份工作有了新的热情和信心。
评分坦白说，在读《让顾客开口说成交》之前，我对市面上许多销售类的书籍都持保留态度，总觉得它们充斥着各种不切实际的套路和技巧。《让顾客开口说成交》却给了我耳目一新的感觉。它没有那些华而不实的理论，而是回归到最本质的人际交往和沟通。书的核心思想——“让顾客开口说成交”，看似简单，实则蕴含着深刻的智慧。它强调的是，与其费尽心机去说服，不如巧妙地引导，让客户自己说出购买的理由。我尤其喜欢书中关于“探寻客户动机”的章节，它详细阐述了如何通过一系列精心设计的提问，让客户自己剖析他们的需求、痛点以及潜在的期望。我尝试着在与客户的交流中运用这些方法，比如，不再直接介绍产品功能，而是先询问客户在某个领域遇到的挑战，然后引导他们思考，如果有一个解决方案能够帮助他们规避风险、提升效率，他们会有何感受。结果非常显著，客户的参与度大大提高，他们也更愿意分享更深层次的信息。这本书让我认识到，销售的最高境界，不是征服，而是共鸣，是让客户觉得，你真正理解他们，并且能够帮助他们实现目标。
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