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　　從一介窮小子翻身成為百萬身價的銷售天王─湯姆．霍普金斯
　　將與你分享讓顧客心甘情願買單的銷售秘訣

　　本書是由有「全美銷售天王」之稱的銷售大師湯姆．霍金斯所撰寫，提供瞭多年來他在銷售上的訣竅與心得，讀者能夠從中學到如何找到正確的顧客、如何提齣正確的問題，以及如何正確的透過工具以及時間規劃創造齣漂亮的銷售數字，創造屬於自己的銷售高峰。

作者簡介

湯姆．霍普金斯(Tom Hopkins)

　　大學隻唸三個月便輟學，湯姆．霍金斯首份工作為工地搬運工，由於不想一輩子做粗工，想轉為銷售員，考房地産業務員證照失敗3次，卻屢敗屢戰，第4次終於考上。剛開始從事房地産時，前6個月沒售齣任何一棟房子。

　　20歲時，他的存款隻剩158美元，走投無路下，他決定孤注一擲，花掉95％存款，用150美元投資自己，參加當時美國培訓教父艾德華茲（J. Douglas Edwards）的銷售課程。他持續參與討論會、研讀銷售相關書籍，3年隻給自己休3天假，努力改造自我，從窮小子變身年收百萬美元的新富豪，並創下平均 1天賣1棟房子的紀錄，成為全美房地産頂尖銷售王者。

　　29歲開始講師生涯，他其實不擅長演講，但積極的學習演說技巧，如今成為國際級銷售講師，名列美國「演講名人堂」，是全美最會演講的151人之一，其著作賣齣140萬冊，為業務員必讀的銷售聖經。

自序：如何把這本書效用發揮到最大
推薦序 ─渴望成功的人都要讀的一本書─美國培訓教父艾德華茲
第一章：渴望工作的實際內容
第二章：銷售高手的十二項特質
第三章：問對問題，全心全力朝成功銷售邁進
第四章：創造銷售氛圍
第五章：為何去做自己明知該做的事?
第六章：學會喜愛「不」
第七章：找到要賣的對象
第八章：如何發掘非轉介的潛在客戶
第九章：發掘轉介的潛在客戶
第十章：如何用電話贏得金錢和幸福
第十一章：購買不像體育活動隻要觀賞就好
第十二章：在簡報和展示中展現高手銷售力
第十三章：搞定第一次碰麵
第十四章：篩選是衝業績的關鍵
第十五章：化解異議
第十六章：結案是甜美的果實
第十七章：銷售高手臂用的結案十六招
第十八章：來學各種搶錢機製
第十九章：如何藉由文書作業事半功倍
第二十章：財富的建立始於時間的規畫
第二十一章：如何在銷售工作中走齣低潮
第二十二章：最需要具備的技巧
第二十三章：如何嚮身邊最重要的人推銷

第二章 銷售高手的十二項特質
經常有人問我，頂尖業務員有什麼人格特傾嚮或特質。銷售新手或是希望衝高收入的銷售老手，如果懂得詢問「有哪些特質能夠自行發展」以求取成功，我要說他們很聰明。我已經觀察到十二項似乎在銷售高手身上都能看到的共同特質，不過它們是緊密相關的，十二項之間是契閤在一起的。你不可能隻改善其中一項特質，又同時不改善其他特質；你不可能忽視其中一項特質，又不至於傷害到自己在這些特質上的整體潛力。在我們探討這十二個層麵時，請想想你會為自己各打多少分數。分數由低至高是一至十分，十分代錶你已擁有該特質，你甚至不必再設想要怎麼改善它。隻要任何一項特質你給自己打的分數低於七分，就必須花些心思、犧牲一些東西來改善它。

一、銷售高手一從門外走進來，你就會認齣他們來。無論他們穿著保守、包覆在最尖端的流行服飾中，還是介於二者之間，都一樣以他們的穿著打扮，清楚呈現齣他們有能耐。一看到他們，你就知道你麵對著一股驚人的力量，即他們有決心，而且已經準備好要貫徹到最後。他們會散發齣一股獨特的個性，給人遠比純粹的外錶令人印象深刻的穩固價值感。無論他們天性如何，時間又讓他們留下瞭什麼，他們已形塑齣一股氣勢逼人、一見難忘的觀感。

二、我們訓練過的銷售高手，對於銷售工作以及對於自己，都極感自豪。這種自豪是建立在他們完成職責及發揮潛能的那股認真上。他們不但對這種以助人維生的工作感到自豪，也對公司、産品及自己提供的服務感到自豪。不過，他們並不覺得，必須因此瞧不起任何工作成效不如他們的人。沒有這種真誠的自豪，就當不瞭銷售高手。

三、銷售高手散發齣自信。如果你是個銷售新手，你可能會問：「現在我還不知道自己在做什麼，要如何纔能有自信？」

我同意，在你並不確知自己在做什麼的狀況下，都要提防自信感。過度的自信幾乎都會讓你在河裏翻船。如果你有過度自信的問題，隻要重重摔幾次，很快就能讓你的自信程度降到與知識程度相吻閤瞭。你不會有任何實質的傷害，你隻是得到一些發展幽默感與練習銷售技巧的機會。

長期為過低的自信所苦，是另一個大風險。潛在顧客會察覺到你的不確定感，就算你把産品的簡報做得頗不錯，他們還是會找彆人買。每天學到技巧後，你必須練習愈來愈有自信。要記住，顧客與潛在顧客要的並不多，他們要的是你對於産品或服務的完整知識所呈現齣來的專業。你所接觸的人會動心，是因為你的信念、你的說服力，以及你在提案中的自信。完成訓練後，你會掌握幫助彆人做齣購買決策的工具，你會相信自己的價值，你也會散發齣自信。

四、銷售高手會以溫暖彆人的態度完成交易。對此你可能會覺得睏惑，而如果你傾嚮於把銷售工作看成基本上隻是一種把錢從彆人身上拿走的事業，你會更感睏惑。

一起來談談這樣的想法吧！畢竟它確實存在，對數百萬人而言也帶有某種真確性。它起源於少數認為銷售純粹隻是一種侵攻之舉的業務員，不過所有這類的禿鷹，最後都會遭到睿智的新式業務員所取代。新式業務員懂得篩選潛在顧客、關心顧客，也會確保顧客能夠藉由購買，得到比所付的價格要多的好處。

我們都聽過有人說：「我以前做過銷售工作，但我的手法不夠強硬。」講這種話的前業務員並未意識到，自己從來就沒學會如何以專業手法開發、接觸及篩選潛在顧客。事實上，當中有很多人甚至搞不懂「篩選」這個字在銷售上的意義。他們不管三七二十一，硬要把心底深處明知道不適閤潛在顧客的商品或服務，賣給顧客。做這種事，讓這些前業務員覺得自己好像大騙子。由於他們本質上仍是誠實的人，他們必須跳脫這種罪惡感。但他們沒有接受訓練，而是離開瞭銷售工作。

銷售高手不會有這樣的問題，因為他們從不把東西賣給明知不適閤賣的人，也不會以熱心態度催促彆人購買，而是真誠地齣於幫助顧客過更好的生活、更有樂趣、節省金錢，或隻是想把任何有益於顧客的産品或服務提供齣來。在這樣的技巧下，銷售高手會自然而然地在真誠的關懷與熱心下，把顧客引到有益於顧客自己的決策去。

五、大多銷售高手都隻尋求一個人的肯定，那個人就是他們自己。他們意識到，這個世界有許多人事實上並不關心外界事物，甚至對自己的權益也漠不關心，隻要眼前心滿意足就夠瞭。但銷售高手很清楚，自己無法隻憑一己之力，就改變這種主流文化。因此，他們會在人生的大河中，通過那些自己無法解決的問題，避免淹沒在裏頭。他們會緻力於運用在銷售工作中發展齣來的技巧，幫助顧客及自己摯愛的親友。銷售高手對於自己所做的每件事都很有信念，也很有信心做好。

六、銷售高手有想要緻富的欲望。沒錯，就是想要有錢。他們希望能有高收入作為資本，再透過投資達成財務獨立。隻要一路上服務過的顧客都獲益，緻富何錯之有？真正的銷售高手會形塑自己的價值、安排自己的生活形態，以達成緻富的目標。

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