具體描述
從一介窮小子翻身成為百萬身價的銷售天王─湯姆．霍普金斯
將與你分享讓顧客心甘情願買單的銷售秘訣
本書是由有「全美銷售天王」之稱的銷售大師湯姆．霍金斯所撰寫，提供瞭多年來他在銷售上的訣竅與心得，讀者能夠從中學到如何找到正確的顧客、如何提齣正確的問題，以及如何正確的透過工具以及時間規劃創造齣漂亮的銷售數字，創造屬於自己的銷售高峰。
作者簡介
湯姆．霍普金斯(Tom Hopkins)
大學隻唸三個月便輟學，湯姆．霍金斯首份工作為工地搬運工，由於不想一輩子做粗工，想轉為銷售員，考房地産業務員證照失敗3次，卻屢敗屢戰，第4次終於考上。剛開始從事房地産時，前6個月沒售齣任何一棟房子。
20歲時，他的存款隻剩158美元，走投無路下，他決定孤注一擲，花掉95％存款，用150美元投資自己，參加當時美國培訓教父艾德華茲（J. Douglas Edwards）的銷售課程。他持續參與討論會、研讀銷售相關書籍，3年隻給自己休3天假，努力改造自我，從窮小子變身年收百萬美元的新富豪，並創下平均 1天賣1棟房子的紀錄，成為全美房地産頂尖銷售王者。
29歲開始講師生涯，他其實不擅長演講，但積極的學習演說技巧，如今成為國際級銷售講師，名列美國「演講名人堂」，是全美最會演講的151人之一，其著作賣齣140萬冊，為業務員必讀的銷售聖經。
著者信息
圖書目錄
推薦序 ─渴望成功的人都要讀的一本書─美國培訓教父艾德華茲
第一章：渴望工作的實際內容
第二章：銷售高手的十二項特質
第三章：問對問題，全心全力朝成功銷售邁進
第四章：創造銷售氛圍
第五章：為何去做自己明知該做的事?
第六章：學會喜愛「不」
第七章：找到要賣的對象
第八章：如何發掘非轉介的潛在客戶
第九章：發掘轉介的潛在客戶
第十章：如何用電話贏得金錢和幸福
第十一章：購買不像體育活動隻要觀賞就好
第十二章：在簡報和展示中展現高手銷售力
第十三章：搞定第一次碰麵
第十四章：篩選是衝業績的關鍵
第十五章：化解異議
第十六章：結案是甜美的果實
第十七章：銷售高手臂用的結案十六招
第十八章：來學各種搶錢機製
第十九章：如何藉由文書作業事半功倍
第二十章：財富的建立始於時間的規畫
第二十一章：如何在銷售工作中走齣低潮
第二十二章：最需要具備的技巧
第二十三章：如何嚮身邊最重要的人推銷
圖書序言
推薦序
詹姆士．布伽南．布萊迪（James Buchanan Brady）光是打著自己的名字，就能藉到幾百萬美元。還沒三十歲時，他就已經在寫傳奇瞭。布萊迪與當時的許多一流實業傢與銀行傢熟識。一八九○年代最魅力十足的女演員莉莉安．羅素（Lillian Russell），是他最好的朋友，兩人經常形影不離。
看到他的註冊商標，你就知道他是誰瞭。鑽石吉姆．布萊迪（Diamond Jim Brady；因為大量鑽石收藏而獲得的小名）身上穿的行頭，價格高過於大多銀行金庫裏的存款額。他的袖扣、手錶、手杖，以及每根手指，都閃著鑽石的光芒。
我為何要談到這麼一個人呢？因為，鑽石吉姆．布萊迪是個業務員。他是百老匯齣手最闊綽的人，但是這根本無法花光他藉由銷售鐵路設備賺到的錢。布萊迪是個超級銷售專傢。
銷售這件事本身，可以迴溯到在那之前很久的年代。我們都知道，石器時代的人，會長途跋涉，與他人交換在自己狩獵與採集食物處無法取得的東西。這就是為何人們認為交易早於戰爭的緣故，認為我們不是靠掠奪維生、使用暴力的劫掠者後代，而是愛好和平的交易者（業務員）後代，因為交易需要銷售能力。
銷售在接下來的發展是，齣現瞭公開的市集。但是在有史之前，公開的市集已經相當沒落瞭。商人們都移往室內，在永久性的商店中賣東西。流浪的商人們這時背上比較沒有揹那麼多商品瞭，而是交由動物與船隻來載運。接下來除瞭一些細節之外，就沒有什麼大發展瞭，而這套古老的商品傳遞方式，也傳到瞭新大陸。
一八○○年代早期，齣現瞭革命性的發展，我們現在所知的「推銷」這件事，靜悄悄地誕生瞭。麻塞諸塞州一傢小羊毛工廠的老闆們，希望和交易商做更多生意，齣於新英格蘭地區人民的率性，他們直接切入問題的核心，雇用瞭一個人，幫忙把他們的羊毛樣品帶到遠方的商店去，同時也把講好未來齣貨的訂單帶迴來。這樣的方式如今看來理所當然到不行，在當時卻是驚人的創新。這樣的想法得要有智慧纔想得齣來，得要有勇氣纔能嘗試，也得要堅持纔能讓它運作得起來。結果，真的做起來瞭。幾年的時間內，這套新體係就擴及於其他工廠及其他産業，而商品的提供方式，也不再像以前那樣瞭。
在這段期間裏，最早的鐵路開始興建瞭。這種四處移動的新方式，與銷售的新方式相當契閤。凡是有鐵路經過的地方，經常都可以看到外齣旅行的業務員，帶著笨重樣品箱的樣子。但當時這些人還不叫業務員，大傢都叫他們「旅行推銷員」（drummer；直譯為「擊鼓者」），因為早年的小販駕車進入小城鎮時，都會擊鼓以吸引群眾注意。
即將成為第一位超級銷售專傢的約翰．派特森（John H. Patterson），齣生於一八四四年。在他還年輕時，鐵路把東西兩岸連結瞭起來，不過在那時，他已在短時間內建立起事業。派特森打造瞭第一支全國性的銷售團隊，他是第一個設計銷售訓練的人，也是第一個以嚴謹方式組織銷售團隊的人，在全國設有地區與區域管理者。他最早訂定銷售目標這東西，也是他最早為每個業務員分配專職的負責區域。在派特森之前，許多公司都會由兩個業務員在同一區域中彼此競爭，讓他們藉由銷售同樣的産品決定勝負。在派特森點齣此舉的愚蠢後，就沒人再用這種方式瞭。
一八九五年，有個年輕人加入瞭派特森的公司。這個男人湯瑪士．華生（Thomas J. Watson）天生註定要成為另一個超級銷售專傢。就在他努力升為派特森其中一位頂尖助手後，雙方分道揚鑣。華生繼而成為IBM這傢全球極其活躍的企業背後的推動力。
華生對銷售工作最棒的貢獻在於，「任何人都需要訓練」的概念，這是個影響深遠的想法。如今你不必到學校就能持續受訓，持續學習。可以透過書籍、有聲教材、演說、研討會、雜誌、影音、綫上課程──這份訓練與學習資源的清單，要多少有多少。如果你停止訓練自己與學習，就會開始沉淪。沒人能夠浮著不動，不是嚮上提升就是嚮下沉淪，一韆年以來都是如此。唯一的不同在於，現在你可能會提升或沉淪得比以前快得多。
下一個超級銷售專傢是杜比斯基（H.W.Dubiski），當他在剛進入二十世紀之際來到美國時，他纔剛滿十四歲，而且不會講英文。四年後，他成瞭紐約證券交易所裏一位負責以粉筆登錄股價的的少年。在這麼低微的開始短短三年後，他開設瞭自己的證券公司。過去，派特森藉由訓練業務員創造瞭許多機會，比其他人（華生除外）更深入瞭解此事的杜比斯基，吸收瞭派特森的銷售概念，把團體訓練改良得更完善，把事前預備好的銷售語言改良得更完備，也在那個激勵性的銷售會議還管用的時代，把它改良得更完美。也是他發展齣「一通電話就能賣齣證券」的原創哲學。杜比基斯精於舉行過去我們稱為「灌注熱情」（Shot in the Enthusiasm）的會議（唔，不用去管我們過去怎麼叫它）。每天早上，他旗下的業務員（那個年代都還是男性擔任）會齊聚一堂，共同吟誦、呼口號與歌唱，幾乎與宗教的復興佈道會一樣熱烈，隻差在這是商業版。在那傢公司，誰要是想擔任銷售管理的職務，就必須能夠每天早上帶著業務團隊唱公司的歌麯以及呼口號、鼓舞他們的士氣。在杜比基斯的業務員的熱情與決心都充滿到頂點後，管理者再把他們放入這個單純的世界裏。杜比斯基來到這個國傢纔沒幾年，就不乾瞭，抱著五百萬美元的公債退休去。一九一四年，以他二十六歲的年紀來說，這筆錢多得可怕。
二十年後，我開始找工作。之所以會做業務員，是因為身處於經濟大蕭條的榖底，銷售是唯一還能找得到的工作。我的第一份工作是一群四處推銷的團隊成員之一，銷售的體係簡單明瞭：如果那天你沒賣齣東西，你那天就沒飯吃。我的意思是真的沒飯吃。我們是把個人文具用品賣給學校老師與秘書，但那時他們的週薪纔4美元，我們的文具卻要價3.75美元，因此很不好賣。由於成交是我們唯一的存活之道，我們也隻有讓它成交。
那時我們像吉普賽人一樣，一旦找到更好賣的東西，我們就會更換。你講得齣名字來的東西，我們都賣過。第二次世界大戰後，我成瞭一傢航空器批發商的銷售經理。每年我們賣齣三韆架飛機，這是任何人從未達到過的紀錄。但後來航空業的景氣低迷，對於飛機的需求消失瞭，這個産業也就自己消失在地球上瞭。
接著我進入資訊産業，穿著極其光鮮亮麗的服裝，提供企業在稅務與法規上的建議。在公司要求我學習設定好的一套銷售話術時，我差點就不做瞭。還好，有個男人打動瞭我。他問我是否已學會關於銷售的所有事情，而且算我聰明，我迴答他「還沒有」。於是，我首度參與瞭一次正式的銷售簡報活動，那樣的狀況迫使我必須學會如何銷售。在三個月的時間裏，我就成瞭那傢公司的行銷專員，接著就遇見瞭後來成為我導師的男人，鮑伯．巴伯（Bob Barber）。他是一位銷售天纔，一個超級專傢，我之所以打下銷售工作上的基礎，全都歸功於他。
後來，巴伯、我以及一些人成立瞭一傢公司，專門賣磁綫口授留聲機。那門生意做得挺成功，不久我們的東西賣光光，成果絕佳。突然間，我無事可做。
幾年的時間裏，我一直覺得，正在快速發展的銷售工作中，還有未曾填滿的缺口存在。我們有研究者與企管顧問，但沒有銷售顧問。我決定從零開始打造齣一種新專業，而我也做到瞭，雖然最後遠比我原本想像的要睏難得多。最大的問題在於，即便我具備銷售技巧，我依然無法到外麵推銷我的服務，就像醫生與律師們無法在街上兜售自己的服務一樣。因此，我開始訴諸任何願意聽我說的團體。漸漸地，我開始從聽眾身上建立起自己的專業銷售顧問事業。我的第一個客戶每天付我二十五美元，之後有好多年，我賺的都是這麼低的收入。
我最初的突破來自於為一傢大型保險公司的本地代理單位組瞭一支銷售團隊並施以訓練。在該企業的總部看到成果後，我贏得瞭第一個全國性的客戶。我終於上軌道瞭。
一九五九年，我齣瞭一張黑膠唱片，標題是《如何成交》（Closing the Sale）。那張唱片又開闢齣新世界，銷售的藝術首度分解為特定策略與技術，同時也提供給任何想要學習的人學習。那張唱片成為有史以來最暢銷的商業唱片，在我的演說活動中，人們也開始稱我為「現代銷售之父」。
約莫在這時候，我認識瞭湯姆．霍普金斯，那個場景我還記得很清楚。在一場舉辦於加州的訓練課程中，我注意到有個年輕人坐在第一排。由於他還穿著高中的樂隊製服，我不由得注意起他來。我這輩子沒有看過有誰像他記筆記記得那麼快，記得那麼徹底。在我開口把話講齣來之前，他似乎已經試著在抓內容瞭。我把他列為觀察對象。
下次我再看到他，是我們在洛杉磯機場碰到麵的時候。我在那兒提供諮詢給他所服務的公司，他穿瞭一套新西裝，開著一颱新車。迴到他們總部後，總裁告訴我，湯姆已記住我教的技巧，而且能力突飛猛進。
後來湯姆成瞭有史以來最瞭不起的不動産業務員，接著又做瞭幾年的銷售管理工作。再來我就發現他搬到我傢隔壁，以一股足以讓老一輩銷售大師們感到印象深刻的熱情，追逐著他的目標。湯姆修改瞭我教給他的東西，把它變得更好，還加瞭新東西進去，就像過去我對自己所學到的東西做過的那樣。
自那時起，湯姆．霍普金斯在幾年的時間裏，開設瞭一些教授技巧與啓發想法的課程，也提升瞭自己在銷售工作中的專業地位。他同時也推齣瞭有聲與錄影課程，把他的思維傳達到他不剋前往之處。另外還有這本書，這是銷售訓練發展瞭一個世紀下來的集大成之作，而完成它的是一位真正的超級銷售專傢，湯姆．霍普金斯。每個渴望成功的人，都一定要讀它。
道格拉斯．愛德華斯
圖書試讀
經常有人問我，頂尖業務員有什麼人格特傾嚮或特質。銷售新手或是希望衝高收入的銷售老手，如果懂得詢問「有哪些特質能夠自行發展」以求取成功，我要說他們很聰明。我已經觀察到十二項似乎在銷售高手身上都能看到的共同特質，不過它們是緊密相關的，十二項之間是契閤在一起的。你不可能隻改善其中一項特質，又同時不改善其他特質；你不可能忽視其中一項特質，又不至於傷害到自己在這些特質上的整體潛力。在我們探討這十二個層麵時，請想想你會為自己各打多少分數。分數由低至高是一至十分，十分代錶你已擁有該特質，你甚至不必再設想要怎麼改善它。隻要任何一項特質你給自己打的分數低於七分，就必須花些心思、犧牲一些東西來改善它。
一、銷售高手一從門外走進來，你就會認齣他們來。無論他們穿著保守、包覆在最尖端的流行服飾中，還是介於二者之間，都一樣以他們的穿著打扮，清楚呈現齣他們有能耐。一看到他們，你就知道你麵對著一股驚人的力量，即他們有決心，而且已經準備好要貫徹到最後。他們會散發齣一股獨特的個性，給人遠比純粹的外錶令人印象深刻的穩固價值感。無論他們天性如何，時間又讓他們留下瞭什麼，他們已形塑齣一股氣勢逼人、一見難忘的觀感。
二、我們訓練過的銷售高手，對於銷售工作以及對於自己，都極感自豪。這種自豪是建立在他們完成職責及發揮潛能的那股認真上。他們不但對這種以助人維生的工作感到自豪，也對公司、産品及自己提供的服務感到自豪。不過，他們並不覺得，必須因此瞧不起任何工作成效不如他們的人。沒有這種真誠的自豪，就當不瞭銷售高手。
三、銷售高手散發齣自信。如果你是個銷售新手，你可能會問：「現在我還不知道自己在做什麼，要如何纔能有自信？」
我同意，在你並不確知自己在做什麼的狀況下，都要提防自信感。過度的自信幾乎都會讓你在河裏翻船。如果你有過度自信的問題，隻要重重摔幾次，很快就能讓你的自信程度降到與知識程度相吻閤瞭。你不會有任何實質的傷害，你隻是得到一些發展幽默感與練習銷售技巧的機會。
長期為過低的自信所苦，是另一個大風險。潛在顧客會察覺到你的不確定感，就算你把産品的簡報做得頗不錯，他們還是會找彆人買。每天學到技巧後，你必須練習愈來愈有自信。要記住，顧客與潛在顧客要的並不多，他們要的是你對於産品或服務的完整知識所呈現齣來的專業。你所接觸的人會動心，是因為你的信念、你的說服力，以及你在提案中的自信。完成訓練後，你會掌握幫助彆人做齣購買決策的工具，你會相信自己的價值，你也會散發齣自信。
四、銷售高手會以溫暖彆人的態度完成交易。對此你可能會覺得睏惑，而如果你傾嚮於把銷售工作看成基本上隻是一種把錢從彆人身上拿走的事業，你會更感睏惑。
一起來談談這樣的想法吧！畢竟它確實存在，對數百萬人而言也帶有某種真確性。它起源於少數認為銷售純粹隻是一種侵攻之舉的業務員，不過所有這類的禿鷹，最後都會遭到睿智的新式業務員所取代。新式業務員懂得篩選潛在顧客、關心顧客，也會確保顧客能夠藉由購買，得到比所付的價格要多的好處。
我們都聽過有人說：「我以前做過銷售工作，但我的手法不夠強硬。」講這種話的前業務員並未意識到，自己從來就沒學會如何以專業手法開發、接觸及篩選潛在顧客。事實上，當中有很多人甚至搞不懂「篩選」這個字在銷售上的意義。他們不管三七二十一，硬要把心底深處明知道不適閤潛在顧客的商品或服務，賣給顧客。做這種事，讓這些前業務員覺得自己好像大騙子。由於他們本質上仍是誠實的人，他們必須跳脫這種罪惡感。但他們沒有接受訓練，而是離開瞭銷售工作。
銷售高手不會有這樣的問題，因為他們從不把東西賣給明知不適閤賣的人，也不會以熱心態度催促彆人購買，而是真誠地齣於幫助顧客過更好的生活、更有樂趣、節省金錢，或隻是想把任何有益於顧客的産品或服務提供齣來。在這樣的技巧下，銷售高手會自然而然地在真誠的關懷與熱心下，把顧客引到有益於顧客自己的決策去。
五、大多銷售高手都隻尋求一個人的肯定，那個人就是他們自己。他們意識到，這個世界有許多人事實上並不關心外界事物，甚至對自己的權益也漠不關心，隻要眼前心滿意足就夠瞭。但銷售高手很清楚，自己無法隻憑一己之力，就改變這種主流文化。因此，他們會在人生的大河中，通過那些自己無法解決的問題，避免淹沒在裏頭。他們會緻力於運用在銷售工作中發展齣來的技巧，幫助顧客及自己摯愛的親友。銷售高手對於自己所做的每件事都很有信念，也很有信心做好。
六、銷售高手有想要緻富的欲望。沒錯，就是想要有錢。他們希望能有高收入作為資本，再透過投資達成財務獨立。隻要一路上服務過的顧客都獲益，緻富何錯之有？真正的銷售高手會形塑自己的價值、安排自己的生活形態，以達成緻富的目標。
用戶評價
這本書就像一位經驗老道的智者，用最樸實無華的語言，揭示瞭銷售中最核心的秘密。我一直以為，銷售就是把自己的産品賣齣去，但《讓顧客開口說成交》讓我明白，這其實是一種誤解。真正的銷售，是讓客戶自己“賣”給自己。書中最讓我著迷的部分，是關於如何通過提問來激發客戶的潛能和需求。它不是那種填鴨式的灌輸，而是像一場引人入勝的對話，讓你在不知不覺中，自己說齣想要的東西。我曾經在工作中遇到過很多難以突破的僵局，客戶總是沉默不語，或者隻給齣敷衍的迴答。讀完這本書，我明白瞭，那是因為我沒有問對問題。我嘗試著運用書中提到的“開放式問題”、“假設性問題”等技巧，結果大相徑庭。客戶開始主動傾訴，他們會分享他們的顧慮，他們的期待，甚至他們之前從未想過的解決方案。這讓我感覺，自己不再是那個苦苦推銷的銷售，而是一個值得信賴的顧問。這本書不僅僅是教會我銷售技巧，更是讓我學會瞭如何更好地去理解人，如何與人建立更深層次的連接。
评分坦白說，在讀《讓顧客開口說成交》之前，我對市麵上許多銷售類的書籍都持保留態度，總覺得它們充斥著各種不切實際的套路和技巧。《讓顧客開口說成交》卻給瞭我耳目一新的感覺。它沒有那些華而不實的理論，而是迴歸到最本質的人際交往和溝通。書的核心思想——“讓顧客開口說成交”，看似簡單，實則蘊含著深刻的智慧。它強調的是，與其費盡心機去說服，不如巧妙地引導，讓客戶自己說齣購買的理由。我尤其喜歡書中關於“探尋客戶動機”的章節，它詳細闡述瞭如何通過一係列精心設計的提問，讓客戶自己剖析他們的需求、痛點以及潛在的期望。我嘗試著在與客戶的交流中運用這些方法，比如，不再直接介紹産品功能，而是先詢問客戶在某個領域遇到的挑戰，然後引導他們思考，如果有一個解決方案能夠幫助他們規避風險、提升效率，他們會有何感受。結果非常顯著，客戶的參與度大大提高，他們也更願意分享更深層次的信息。這本書讓我認識到，銷售的最高境界，不是徵服，而是共鳴，是讓客戶覺得，你真正理解他們，並且能夠幫助他們實現目標。
评分我是一個已經做瞭十年銷售的老業務員瞭，接觸過形形色色的客戶，也看過不少銷售類的書籍，但《讓顧客開口說成交》這本書，給我的感覺是最獨特、也最有啓發的。它沒有那些浮誇的理論，也沒有那些讓你一蹴而就的“秘籍”。它更像是娓娓道來的經驗分享，用一個個生動的故事，一個個真實的案例，讓你在不知不覺中領悟到銷售的真諦。我尤其喜歡書中關於“提問的藝術”這一章節。我一直以為提問就是問問客戶需要什麼，但這本書告訴我，提問的真正力量在於引導。通過開放式的問題，你可以讓客戶滔滔不絕地講述他們的痛點、期望，甚至是他們自己都沒有意識到的需求。我試著在和客戶溝通時，刻意地多問一些“為什麼”、“怎麼樣”、“如果……”這樣的問題，發現客戶的反應真的不一樣瞭。他們不再是簡單的迴答“是”或“否”，而是開始主動思考，甚至會主動補充信息。這讓我能更深入地瞭解客戶的真實想法，從而提供更精準的解決方案。這本書讓我意識到，銷售不是“我賣你買”的博弈，而是“我們一起解決問題”的閤作。它重新定義瞭我對銷售的理解，也讓我對這份工作有瞭新的熱情和信心。
评分我曾以為，銷售就是一場“攻防戰”，我需要不斷地用我的産品信息去“攻擊”客戶的猶豫，用各種理由去“防禦”他們的拒絕。直到我讀瞭《讓顧客開口說成交》，我纔意識到，我過去的思路是多麼的狹隘和低效。這本書並沒有教我如何去“說服”，而是教我如何去“引導”。它讓我明白，很多時候，客戶的“拒絕”並非真正的不想買，而是因為他們沒有被充分理解，沒有找到最適閤自己的解決方案。書中最讓我受益匪淺的部分，就是關於“提問的藝術”。它不再是簡單的“你需要什麼？”，而是“如果……你會怎麼做？”，“你最擔心的是什麼？”。通過這些問題，我能夠更深入地挖掘客戶的真實需求，瞭解他們購買決策背後的真正動機。而且，書中還強調瞭“傾聽”的重要性，不是耳朵聽，而是用心去感受。當我真正學會傾聽，去理解客戶的語言背後隱藏的情緒和想法時，我發現，很多本來難以處理的異議，都會迎刃而解。這本書不僅僅是一本銷售指南，它更像是一堂關於人際溝通的深度課程，讓我從一個“推銷者”變成瞭一個“傾聽者”和“引導者”。
评分作為一個常年與人打交道，需要不斷說服彆人的職業人士，我一直在尋找能夠真正提升溝通效率和說服力的書籍。《讓顧客開口說成交》這本書，可以說是超齣瞭我的預期。它不僅僅是關於銷售的技巧，更是關於如何理解人、如何與人建立有效連接的哲學。書中反復強調的核心理念是“讓顧客自己說齣答案”，這聽起來簡單，但要做到卻需要深厚的功力。它不是教你如何“套話”，而是教你如何通過科學的提問方式，引導客戶自己發現問題，自己找到解決方案，從而心甘情願地做齣購買決定。我特彆喜歡書中關於“同理心”的論述，它告訴我，站在對方的角度去思考問題，去感受對方的情緒，是建立信任的第一步。我以前總覺得，我隻要把産品的優點說清楚就行瞭，但這本書讓我明白，客戶更關心的是這個産品如何能解決他們的問題，滿足他們的需求。通過改變提問方式，從“我的産品有多好”轉變為“您目前在……方麵遇到瞭什麼睏擾？”，我發現客戶的反應截然不同。他們開始更願意分享，也更信任我的專業建議。這本書讓我對銷售有瞭全新的認識，它讓我明白，真正的成交，是建立在理解和信任的基礎上的。
评分我一直對銷售這個行業感到有些棘手，總覺得要花很多力氣去說服彆人，但效果卻往往不盡如人意。《讓顧客開口說成交》這本書，徹底改變瞭我對銷售的看法。它沒有教我如何去“套路”客戶，而是教我如何去“走心”。核心理念就是“讓顧客自己說齣成交的理由”，這讓我豁然開朗。書中最讓我印象深刻的是關於“挖掘客戶潛在需求”的章節。它不是教你如何去問“你需要什麼”，而是教你如何通過提問，讓客戶自己發現他們真正需要什麼，或者他們自己都不知道的需求。我立刻把書中的一些提問方式運用到工作中，比如，當客戶說“我考慮一下”的時候，我不再是繼續喋喋不休地介紹産品，而是會問：“您在考慮什麼方麵的問題呢？”，或者“如果這個問題能夠得到解決，對您來說會帶來哪些改變？”，然後，客戶就會開始主動說齣他們的顧慮，而這些顧慮，往往就是我們成交的關鍵。這本書讓我明白，銷售的本質不是“推”，而是“引”，是建立一種信任，讓客戶覺得，你是在幫助他們解決問題，而不是僅僅想把東西賣給他們。
评分市麵上關於銷售的書籍很多，但能真正讓我感覺到“醍醐灌頂”的卻寥寥無幾。《讓顧客開口說成交》絕對是其中一本。它不像其他一些書籍那樣，充斥著各種看似高深卻難以落地的理論，而是非常接地氣，用一係列生動的故事和真實的案例，深刻地闡述瞭“讓顧客自己說齣成交”的精髓。我尤其喜歡書中關於“提問的力量”的討論。它不再是簡單的問答，而是通過巧妙的提問，引導客戶自己去思考，去發現問題，去尋找解決方案。我曾經一直糾結於如何迴應客戶的拒絕，但這本書讓我明白，與其費力去反駁，不如通過提問，讓客戶自己說齣拒絕的原因，然後從根源上解決問題。舉個例子，當客戶說“價格太貴瞭”的時候，我以前可能會試圖去解釋産品價值，但現在，我更傾嚮於問：“您覺得什麼價位是比較閤理的呢？”，或者“如果價格能夠滿足您的某個特殊需求，您會怎麼看？”，這樣的提問方式，往往能引導客戶自己說齣他們對價格的真正考量，甚至是他們願意為哪些價值買單。這本書讓我對銷售的理解上升到瞭一個新的高度，它不再是簡單的産品介紹，而是成為瞭一種深刻的溝通藝術。
评分最近讀完《讓顧客開口說成交》這本書，感覺像是在我迷茫的銷售道路上，突然亮起瞭一盞指路明燈。我一直覺得，很多時候，銷售失敗並非是因為産品不好，也不是因為客戶不夠誠心，而是因為我們沒有真正“打開”客戶的心扉，沒有讓他們願意把內心真實的想法說齣來。這本書就像一位經驗豐富的引導者，循循善誘地教我如何做到這一點。書中的方法，不是強迫推銷，也不是刻意討好，而是通過一係列巧妙的溝通技巧，讓客戶在輕鬆自然的氛圍中，自己說齣他們的需求、他們的顧慮，甚至他們對解決方案的期待。我印象最深刻的是關於“傾聽的層次”的闡述。原來，我們常常隻是聽到話語的錶層意思，卻沒有真正理解話語背後的情感和動機。這本書教會我如何去“聽懂”客戶的潛颱詞，如何去捕捉他們微小的肢體語言變化，從而更準確地把握客戶的心理。我把書中的一些提問技巧運用到實際工作中，效果簡直驚人。客戶的迴答變得更深入，他們也錶現齣更多的信任和閤作意願。這本書讓我明白，銷售的本質，是建立連接，是成為客戶的“知音”，而不是一個簡單的推銷員。
评分拿到《讓顧客開口說成交》這本書的時候，我並沒有抱太大的期望，因為我曾閱讀過不少銷售類的書籍，總覺得它們都是韆篇一律，缺乏新意。然而，這本書卻給瞭我巨大的驚喜。它沒有那些空洞的理論，也沒有那些讓人望而生畏的術語，而是用最簡單、最直觀的方式，嚮我展示瞭如何真正地與客戶溝通。書的核心思想——“讓顧客自己說齣成交”，讓我醍醐灌頂。我以前總以為，銷售就是我要把産品說得天花亂墜，要不斷地去說服客戶。但這本書告訴我，真正的銷售，是讓客戶自己發現産品的價值，自己說齣購買的理由。書中關於“傾聽的藝術”和“提問的技巧”的部分，對我來說尤其寶貴。它讓我明白，有效的傾聽不是簡單的“聽”，而是要用心去理解客戶的語言背後隱藏的情感和需求。而巧妙的提問，更是能夠引導客戶主動思考，讓他們自己說齣問題的關鍵點，從而更容易接受你的方案。我把書中的方法運用到工作中，效果比我預期的還要好。客戶的參與度更高瞭，他們的反饋也更真誠瞭。這本書讓我明白，銷售的最高境界，不是強迫，而是引導，是建立一種信任，讓客戶覺得自己是主動做齣購買決定的。
评分這本書簡直是為我量身定做的！我一直認為，銷售不僅僅是把産品賣齣去，更重要的是與顧客建立一種信任，讓他們願意傾訴自己的需求和顧慮。這本書恰恰深入剖析瞭這一點。它不是那種教你套路、讓你去“忽悠”顧客的書，而是真正從顧客的角度齣發，教你如何去傾聽、去理解、去引導。我記得書中舉的一個例子，關於如何處理顧客的異議，不是簡單地反駁，而是通過提問，讓顧客自己說齣“為什麼”以及“如果……會怎麼樣”，從而化解疑慮。這個方法真的太實用瞭！我立刻在實際工作中嘗試瞭，效果立竿見影。以前我總覺得顧客的異議很難纏，現在我能更從容地麵對，甚至發現這些異議背後隱藏著更大的商機。而且，書中還強調瞭非語言溝通的重要性，比如眼神交流、肢體語言等等，這些細節往往決定瞭溝通的成敗。我以前很少注意這些，現在迴想起來，很多時候溝通不順暢可能就是因為這些細微之處齣瞭問題。這本書就像一位經驗豐富的老銷售，帶著我一步步走進顧客的內心世界，讓我明白，真正的成交，源於心與心的連接。它不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於人際溝通、理解與共情的寶典。我強烈推薦給所有希望提升銷售業績，或者想要改善與人溝通效果的朋友們。
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