具体描述
欧美日着名商科院校推荐必读行销类经典之一
从未成功扛过枪的人当中，很少有人成功地使用佩剑；现在做不好员工的人，未来就做不了成功的领导者。
我从未尝过失业的滋味，这并非我运气，而在于我从不把工作视为毫无乐趣的苦役，却能从工作中找到无限的乐趣！《世界上最伟大的销售圣经》不仅把销售上升到了艺术层面，这更是一本人学的经典，对年轻人来说是必备的涉世指南。
—世界第一股神 沃伦．巴菲特
作者简介
纳撒尼尔．C．福勒NathanelC.Fowler,Jr.
美国教育家、作家、实验心理学和广告学的创始人之一。他在21岁的时候，就已成为了一家日报的编辑和出版商，是那时任全球最年轻的日报企业拥有者。在商界取得非凡成就之后，他把晚年献给了教育事业，先后撰写了25本书籍，他的书几经重印，发行量超过百万册。他的作品相继被翻译成15种文字，在世界各国广泛传播。
著者信息
图书目录
第一章 什么是销售技巧………………20
销售就是一门的艺术，领悟它，才能变成伟大的销售员。
第二章 销售心理………………29
在买家卖家的博弈中，你最好多学点心理学的知识。
第三章 销售技巧提供了什么………………39
销售中技巧给你提供了什么？
第四章 了解你的商品………………43
充分了解你的商品，是销售成功的第一步。
第五章 了解你商品之外的东西………………50
了解商品之外的资讯会让你成为一个成熟的推销员。
第六章 判断顾客………………54
学会如何判断顾客，比销售成功更重要。
第七章 室内的销售人员………………59
销售员中，店面销售员是最需要讲究艺术的高手。
第八章 到处拜访客户的销售人员………………69
跑外销售员具有成就伟业的机遇。
第九章 令顾客满意………………80
建立商业有意，令顾客满意是成功销售的前提。
第十章 接近顾客………………85
良好的第一印象是你打开顾客心门的金钥匙。
第十一章 强迫销售………………89
强迫销售乃是销售策略中的大忌，切忌使用。
第十二章 雇主和雇员………………91
了解雇主与雇员的关系，才能给自己定好位。
第十三章 为你自己工作………………96
成功的销售员要知道一切工作是发自内心的需求。
第十四章 引起顾客的反感………………100
把握大局，推销入境但别得意到让顾客反感。
第十五章 熟悉顾客………………104
熟悉的地方更要有风景－－销售员更要重视熟悉的顾客。
第十六章 个人仪表………………108
你和销售的商品是一体，个人仪表也是一种销售气质。
第十七章 销售中温和的性情………………112
温和的性情是销售活动中的一块磁石。
第十八章 保守主义和把握机会………………115
保守主义和把握机会不是一对矛盾。
第十九章 尊重你的雇主………………118
尊重雇主也能赢得雇主对你的尊重。
第二十章 做你不必做的事情………………121
成功销售取决于做要求你和没有要求你做的事情。
第二十一章 吹毛求疵的人………………124
成熟的推销员不违反宇宙的规律，所以更不做吹毛求疵的人。
第二十二章 讲出事实的真相………………128
诚实和讲出真相是顾客对销售员依赖的唯一。
第二十三章 销售中的谦虚………………132
发自内心的谦虚胜过百招的销售技巧。
第二十四章 谦恭和礼貌………………134
谦恭和礼貌被视为贸易的阳光，你值得拥有。
第二十五章 坚忍不拔………………139
一个行业怎么也得干上10年，才能见业绩。
第二十六章 销售中的独具匠心………………144
销售中的独具匠心是你经验积累到一个层面上的自然流露。
第二十七章 给顾客提出建议………………147
给顾客提建议既要善意又要艺术。
第二十八章 害怕自己………………152
我们唯一恐惧的就是恐惧本身。
第二十九章 你的竞争者………………154
我们怕的不是竞争，而是没有管好自己的生意。
第三十章 销售中的烦躁………………156
烦躁在所难免，但学会控制才是销售达人。
第三十一章 个人习惯………………160
良好的个人习惯是商业财富，成功的销售需要它。
第三十二章 对你的工作感兴趣………………163
兴趣是我们促成销售的永动力。
第三十三章 对待顾客………………167
招待顾客同样需要把握尺度，但更要发自内心。
第三十四章 销售中的独立性………………169
销售中的独立性并非是以我为中心。
第三十五章 销售中的自信………………173
销售员是最自信的一族，你准备好了吗？
第三十六章 学习别人的方法………………176
成功的销售员能利用所拥有的一切和从别人那里得到的东西。
第三十七章 销售中的个性………………181
销售员既要有能力，更要有个性。
第三十八章 商业中的守时………………184
守时的声誉是销售员最宝贵的商业财富。
第三十九章 销售的声音………………187
练就美妙的声音，因为它是拉近你和买家的利器。
第四十章 生意之外应该做什么………………189
不做生意的奴隶，要做生活的主人。
第四十一章 读什么书………………194
不读书可以做小事，但读书可以成大事。
第四十二章 销售中的机智和幽默………………198
机智和幽默是你推销中的一种气质和境界。
第四十三章 娱乐和锻炼………………200
好身体，好心情，才能好工作。
第四十四章 承揽生意的游说者和图书代理商………………205
图书代理商只是名义上的代理商。
第四十五章 销售人员的学业教育………………209
受教育是销售员迈向伟大的基石。
第四十六章 来自于销售经验的声音………………216
图书序言
译者推介
有一种职业，它的入门条件很低，几乎没有学历和年龄的限制，除了能让你拥有弹性的工作时间与行动自由之外，还能让心怀梦想、勇于行动、意志坚定的你获得高品质的生活、成功的社会地位和终身愿意为之奉献的事业，这种职业就是－－销售员。100多年前，纳撒尼尔．C．福勒，这位美国教育家、作家、行销大师、实验心理学和广告学的创始人之一，怀着为年轻人写作的毕生追求和梦想，在完成Getting a Start《即刻启程》、Beginning Right《成功启程》、Startingin Life《生命的启程》）三本「生命启程」的经典作品之余，开始了向青年人传授销售艺术的探索之旅。正是因为纳撒尼尔这一不同于那些仅以获得高额订单赢利为目的的起点，才让他的作品成为了销售技巧、职业认知与成功品质完美融合之经典，才让他得以长期潜心与那些优秀而成功的「销售之王」深入地交流，在探索这些销售之王的成功经验、销售技巧的同时，纳撒尼尔更注重发掘这些成功建业者身上那些优秀的品质，并从对销售这一职业的正确认知与良好职业修养的角度，提出众多有别于那些汗牛充栋的「销售秘笈」的独到观点。
一位销售员，如果仅仅侷限在所效力公司的约束范围内，受制于严格的规章制度，那么他只能取得冷漠的成功，除非他感到为别人工作的同时也在为自己工作，除非他赞赏并尊重他的职位，并发自内心地对自己的工作负责。他必须服从命令，遵守所效力公司的政策。他个人无法解决公司的大问题，但他从别人那里接受并服从命令时，能解决自身的大问题，学会如何掌控自己。无论他的职位多么平凡，除非他能意识到在为自己工作，否则他既不会为自己也不会为他人创造出价值。
尊重自己的能力和毕恭毕敬地服从上司的命令之间存在巨大的差异。成功的销售员快乐地服从命令，尊重他的「指挥官」，但同时，他也会意识到是他为之效力的人和自己共同构成了他的雇主，他不会忘记：无论做什么，无论是否服从严格的命令，他首先要对自己负责。
如果销售员赞赏并尊重自己，尊重自己的品格和个性，并能发自内心地将自己视为公司的一员，他就会在这种激励下积极地从事他的职业，并与他的伙伴和雇主获得更多的收益，最终达到富裕。
最高境界的自尊不甘于约束。战场上最勇敢的士兵是如此尊重自己的人，以至于他能尊重指挥官、服从命令，不完全因为命令来自于上级，而因为适当的自尊和明智的策略命令可以让他成功地完成使命。
许多销售员没有充分地尊重自己，不会快乐地服从命令，其根本在于他们缺乏自尊与对权利和幼稚的独立慾望错误的理解。他们没有意识到上司对下属的约束是使他们可以成为未来上司合适人选的必要淬炼，他为别人工作得越努力，就能越好地执行别人的政策，直到他成功地拥有更多权利那天，他才能更多地为自己工作，进而为自己积累巨大的成功财富－－声誉。
每位雇员，无论是在办公室里扫地、擦桌子，还是站在柜台后或在旅途中销售商品，都是在为自己工作，这是通向名誉和财富阶梯的基石。
为什么如此多的销售员处于从属地位，原因之一是他们没有意识到有两位指挥官－－他们自己和雇主，因为他们没有意识到巨大的商业和利润法则：对自己不忠诚的人，也不会对别人忠诚。
如果你想获得成功，无论你的职位有多高，要意识到你既是雇主也是雇员。你首先是自己的指挥官，同时要从雇主那里接受命令。你要尊重自己，把雇主视为总司令，听从命令。即使你处于被动的位置，也不应把自己视为佣人，而是拥有自尊的劳动者。
可以说，翻译这本书的过程不仅仅是学习销售技巧的过程，更多的是对销售这一职业有了与以往不同的认知，同时也是一次对自身职业生涯的重温和反思的过程。如果20年前我能有幸读到这本书，相信我对职业与职业生涯的认知会更为全面和客观，并因此少走很多弯路，避免在职业发展过程中诸多困惑面前的挣扎。所以，今天我很高兴能翻译这样一本书：通过对销售这一职业的探讨，给那些即将迈入职场或是正在创业中的年轻人一些积极的建议和指引，愿这本书伴随着你们在未来的职业生涯中取得辉煌的业绩，用你的耐心、意志、热情和梦想经营并尊重你的职业吧，你的职业也同样会尊重你，并终将赠予你丰厚的回报。
英文原版前言
艺术、科学或销售技巧的实践无法从学术上或无意识地传授，也无法通过书籍、课堂或教师来传授。具体的职业－－簿记、速记、打字和商业中的文职工作－－可能完全或部分地通过书籍、课堂来传授，但职业技艺的实践，不依赖于确定的规则，无法通过生搬硬套或规章制度来实现。
虽然销售技巧并不独立于基本原则之外，而且依赖于未成文的，如果是非书面的法律，但是它的行动与个性品质如此紧密相关，以至于它无法通过规则的图表或表格进行展示。
因此，作者试图展示销售技巧的重大原则和伦理道德，以他希望将会是有帮助、实用和有益的方式对销售技巧进行研究和分析；作者所阐述的一切与积极权威人士的经验紧密结合、互为补充。这些权威人士将人生的大部分时间奉献给旅途中或柜台后的销售，或是奉献给销售人员的管理。
书中的每个词都代表综合的经验，而并非仅仅是作者本人的观点。通过自己和别人大量的经验，他试图展示商业活动成功的画面。
可以毫不夸张的说，这是一部关于「世界上最伟大的销售圣经」如何练就的百科全书。对销售本身而言，它是随着交易的产生而来的。销售人员与交易的关系就如同鱼和水之间的关系。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都无法实现。
因此，一个不容忽视，也是无法摆脱的问题就出现了，作为一名销售人员如何才能最有效的将商品推销出去呢？答案只有一个，就是要研习和掌握「销售的艺术」。能够将销售形成历经经验与实践相结合，最终形成经典文字使之传承于世，供那些销售人员和即将进入销售行业的人来说，无疑有了一盏照明灯，有了这盏灯，它好比航行中的灯塔，灵魂的指引者。
在销售的艺术中，销售的技巧将伴随着销售人员而产生的各种销售行为，促成商品的成功销售。显然，这是作为一名销售人员必须具备的。因为销售，让你的收入增加，从而生活得到改善。从精神层面上说，你也可以在销售过程中体会到卖出商品的快乐。当这两者都达到，你就是一名优秀的、甚至是称得上最伟大的销售员。
或许，你正在为如何销售商品而苦恼，或许你正在想我该如何提高自己的销售业绩，或许你正在为待销商品的出路而无计可施，等等问题缠绕于心。针对所有关于销售艺术的问题，在这本书里你都会找到答案。
但是，众所周知，活学活用的重要性以及读死书的愚蠢。故而，吸收、消化、发扬这些关键字汇应该时刻牢记于你的心，唯有这样，你才能将这部伟大的着作为你所用。
图书试读
用户评价
这本书的结构和逻辑安排，给我留下了深刻的印象。虽然我还没有完全读完，但感觉作者的思路非常清晰，每一步的讲解都循序渐进，层层递进。从基础的人性洞察，到具体的沟通技巧，再到长期的客户关系建立，整个过程都衔接得非常自然。我喜欢这种“由表及里，由浅入深”的教学方式。它不像一些书那样，上来就讲高深的理论，或者堆砌大量的案例，而是让你在理解每一个概念后，自然而然地掌握下一个。我期待能够从这本书中，学习到一种系统化的销售思维模型，能够帮助我将零散的销售知识，整合成一个完整的体系，并且能够灵活地运用于各种不同的销售场景。
评分这本书的语言风格非常独特，不像很多商业书籍那样充斥着晦涩的专业术语，而是用一种非常平实、却又充满智慧的语言，娓娓道来。我喜欢这种感觉，就像一位经验丰富的老朋友在和你分享他的心得体会，没有丝毫的架子，却让你受益匪浅。我印象最深的是，作者在书中反复强调“真诚”的重要性。在如今这个充满竞争和套路的商业社会，很多销售人员为了达成交易，不惜夸大其词，甚至欺骗客户。而福勒大师却告诉我们，真正的销售，恰恰是建立在真诚和信任的基础上的。这种观点，虽然听起来老生常谈，但在实际操作中，却鲜有人能够真正做到。我希望这本书能够深入地探讨，如何才能在销售过程中保持真诚，如何通过真诚赢得客户的信任，并且将这种信任转化为长期的忠诚度。这对于我来说，是非常宝贵的财富，因为我知道，一个忠诚的客户，远比一个一次性的交易更有价值。
评分读这本书的时候，我常常会不自觉地停下来，思考作者提出的每一个观点。他提出的“同理心”的概念，让我觉得耳目一新。在过去的销售观念里，我们总是强调“客户至上”，但往往忽略了如何真正地站在客户的角度去思考问题。福勒大师在这方面给了我很大的启发。他告诉我们，要真正理解客户的需求，就必须先设身处地地去感受他们的处境，去体会他们的烦恼和渴望。这种“感同身受”的能力，不仅仅是技巧，更是一种修行。我希望这本书能够详细地阐述，如何培养和提升这种同理心，以及如何在实际的销售沟通中运用它。我尤其好奇，他会如何解释，在保持同理心的同时，又不至于迷失自己的判断和立场。这对于一个销售人员来说，无疑是一个巨大的挑战，也是一个关键的平衡点。
评分我一直认为，一个成功的销售人员，不仅仅是一个推销者，更是一个问题的解决者。而这本书，似乎正是围绕着“解决问题”这一核心展开的。我喜欢作者在书中对于“价值”的定义，他不仅仅将产品的功能和价格视为价值，更是将解决客户的痛点、满足客户的渴望、提升客户的生活品质，都视为价值的体现。这种更广阔的价值视野，让我觉得非常受用。我希望这本书能够更详细地阐述，如何才能在销售过程中，将产品或服务的价值最大化地呈现给客户，如何让客户真正地认识到，购买我的产品或服务，将如何切实地改善他们的生活或工作。这需要一种非常巧妙的沟通方式，一种能够将抽象的价值，转化为客户能够感知、能够认同的实在利益的能力。
评分我是一个在销售领域摸爬滚打多年的“老兵”了，见过不少所谓的“销售秘籍”，但真正能让我眼前一亮的并不多。这次拿到《世界上最伟大的销售圣经：美国着名销售大师福勒的行销艺术》，说实话，一开始还有点将信将疑。毕竟“圣经”这个词的分量太重了，很容易让人产生过高的期待。但当我翻开第一页，就被作者那种深邃的洞察力所吸引。他没有上来就讲那些空洞的大道理，而是从人性的根本出发，去剖析销售行为背后的驱动力。我尤其喜欢他对于“需求”的定义，不再是简单地满足客户的表面需求，而是挖掘更深层次的渴望和痛点。这种对客户心理的精准把握，让我觉得作者不仅仅是一个销售专家，更是一位深刻的心理学家。他在书中提出的许多观点，虽然有些听起来很朴素，但细细一想，却直击本质，让我反思自己过往的销售经历，发现了很多可以改进的地方。我迫不及待地想看看，他将如何一步步引导读者，将这些洞察转化为实际的销售策略。
评分我一直对“客户关系管理”这个概念有着浓厚的兴趣，但往往在实际操作中，觉得很难做到位。这本书，似乎为我提供了一个新的视角。它不仅仅是停留在“维护客户”的层面，而是引导我去思考，如何与客户建立一种长期、互惠互利、甚至超越商业层面的伙伴关系。我希望在这本书中，能够看到更多关于如何通过个性化的服务、持续的关怀，以及超越客户期望的举动，来深化客户关系的内容。我尤其好奇，作者会如何解释，在保持职业界限的同时，又能与客户建立起深厚的信任和情感连接。这是一种非常微妙的艺术，需要精准的拿捏，既要让客户感到被重视，又不能显得过于私人化，影响到商业的专业性。
评分这本书带给我的最大惊喜，莫过于它在“沟通”方面所提供的深刻见解。我们都知道，销售的核心就是沟通，但如何有效的沟通，却是一个永恒的课题。福勒大师在这本书中，似乎为我打开了一扇新的大门。他不再只是教我如何“说”，更是教我如何“听”，如何通过倾听去发现客户的真实意图。他提出的“提问的艺术”，让我明白了，好的提问能够引导对话的方向，挖掘潜在的需求，甚至帮助客户自己找到解决方案。我渴望在这本书中，找到更多关于如何进行有效提问的技巧和方法。尤其是那些能够激发客户思考、引导他们做出积极回应的问题，这些问题无疑是销售人员最宝贵的武器。我期待能够学习到，如何通过精准的提问，将一次普通的销售对话，升华为一次深入人心的交流。
评分在这本《世界上最伟大的销售圣经》中，我看到了一种对“坚持”和“韧性”的全新解读。销售的道路从来都不是一帆风顺的，会遇到拒绝、会遇到挫折，甚至会遇到质疑。很多人在这种情况下，很容易选择放弃。但福勒大师在这本书中，似乎传递了一种更积极的态度。他不是教我们如何“死皮赖脸”地纠缠客户，而是告诉我们，如何通过不断地学习、不断地改进，以及对自身信念的坚守，来克服困难。我希望书中能够提供一些切实可行的方法，来帮助销售人员在面对挫折时，保持积极的心态，并且能够从中吸取经验，不断成长。这种精神层面的指引，对于我来说，比任何技巧都更加重要，因为它关乎着销售人员的职业生涯能否长久而有意义。
评分这本书的封面设计倒是挺吸引人的，有一种经典、厚重的历史感，金色的字体和纹理，让人一看就觉得是那种值得细细品读的“圣经”级别的著作。我一直觉得销售这东西，虽然很多人觉得是门玄学，但背后肯定是有规律可循的，尤其是在这个信息爆炸的时代，一个好的销售技巧和理念，简直就是打开财富之门的金钥匙。我拿到这本书的时候，就充满了期待，想看看这位“美国着名销售大师福勒”究竟有什么独门绝技，能够被誉为“世界上最伟大的销售圣经”。我希望这本书不仅仅是教我一些死的销售套路，更重要的是能让我理解销售的本质，掌握一种能够触及人心、赢得信任的沟通方式。毕竟，真正的销售不是强行推销，而是解决客户的需求，建立长期的合作关系。我特别好奇，这本书会从哪些方面来解读“行销艺术”？是侧重于理论分析，还是会提供大量实操案例？是强调个人能力，还是会涉及团队协作？这些都是我在翻开第一页之前，脑海中浮现出的诸多疑问，也是我急切想要从这本书中找到答案的动力。
评分读完这本书，我最大的感受是，销售的本质，其实是关于“价值传递”和“关系建立”。福勒大师用他独特的智慧和经验，为我们描绘了一幅关于行销艺术的宏伟蓝图。他没有给我提供一套可以直接套用的“万能公式”，而是教会了我一种思考方式，一种看待销售的角度。这是一种更加人性化、更加长远的销售理念。我希望这本书能够帮助我，不仅仅是提升我的销售业绩，更重要的是，让我成为一个更有温度、更有智慧的销售人员。我期待能够将书中提到的理念，融会贯通，运用到我的日常工作中，并且看到实实在在的改变。这本书，无疑是我在销售道路上的一盏明灯，指引着我前行的方向。
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