你总是搞不清楚客户在意的是什么吗？
你老是不知道该怎样成功开发新客户吗？
让《跟业务天王学销售－只要照着做，不值钱的空气也能卖》带着你
按部就班，成功开创业绩新高峰，达到个人职涯目标

　　．别让自己只是一本会说话的宣传手册
　　先问绝对比先说来得重要；决定掏钱是因为想解决部分痛苦与需求，当你聊解客户的需求才能对症下药，省去介绍那些客户不感兴趣的宣传－哪怕那是你产品的主打优势。《跟业务天王学销售－只要照着做，不值钱的空气也能卖》要教你如何找到对的客户，并且看透客户的心思！

　　．成功销售员必备口袋工具书，让你随时随地补充销售祕技！
　　以小开本方式呈现，口袋书大小的销售祕技，让你在通勤或跑业务的途中，便能轻松恶补没有熟记的销售课程。成功的人都可以在琐碎的时间中，找到自己成功的契机，《跟业务天王学销售－只要照着做，不值钱的空气也能卖》帮助你利用时间，夺得业绩飙涨的销售先机！

　　．从「跨国企业」到「夜市小摊老板」都适用！
　　身为一个成功的销售者，你应该要商机的来源为何，并且勇于开发新的商机，才能获得与众不同的新客群，搞懂他们想要的是什么，拿出耐心与细心的观察客户需求，《跟业务天王学销售－只要照着做，不值钱的空气也能卖》作者尼克．康斯特伯 (Nick Constable)曾担任IBM等跨国公司的高层管理职务，目前为财星百大企业征募训练、领导销售团队并管理全球客户，利用逾25年的销售经验，用专业告诉你如何成为一个成功的销售者，让你眼中的所有客户买你的单！

　　．业务菜鸟一学就会，业务老手业绩翻倍！
　　还在找不到业绩飙升的诀窍吗？不用再觉得销售很难，《跟业务天王学销售－只要照着做，不值钱的空气也能卖》让你再也不用长篇大论，快速融会贯通！作者尼克．康斯特伯 (Nick Constable)将销售过程逻辑拆解成50个步骤，简洁扼要摘述每个关键细节，让你只要照着做，就能够顺利成为下一代业务天王！

　　「销售」依赖的是一套专业技巧，
　　而这套技巧会因实务操作和努力不懈而有所进步，
　　《跟业务天王学销售－只要照着做，不值钱的空气也能卖》
　　Step by step带领你超越业绩目标！

作者简介

尼克．康斯特伯 (Nick Constable)

　　尼克．康斯特伯是英国销售训练专业课程公司Readline Associates Ltd的创办人，自1986年开始至今已有25年的销售经验。尼克曾在全球主要的中小型科技公司内担任资深业务职位，包括Sun Microsystems和IBM公司的高层管理职务、以及资本额2亿美金的跨国企业Maplnfo销售经理。

　　目前拥有英国销售研发专门机构Readline Associates，从事专业销售训练，为财星百大企业征募、训练、领导销售团队并管理全球客户。

译者简介

以葳

　　毕业于英国牛津布鲁克斯大学（Oxford Brookes University）出版学研究所（Publishing）、英国华威大学（University of Warwick）翻译研究所（Translation
Studies）。

　　翻译作品包括《差异制造者：你的态度，决定你的竞争力》《在孩子把你搞疯前：疯狂父母的宝贝读心术》（由易富文化出版）、《特色大崩坏：千万不要做出有特色的商品》（意识文化出版）《DSLR摄影、构图、编修实务讲座－国际大师Tom Ang的专业实力经验》、《屏息的瞬间－摄影人生启蒙大师John Hedgecoe的入门摄影学堂》、《关于眼神的故事：人像的感应力》（以上由旗标出版）。

　　Email: zoeteng@hotmail.com

作者序 成功销售的秘诀

1了解人们消费的方式和原因 How and why people buy
01 销售正向改变的梦想 Sell positive change
02 重点在价值，而非价格 Understand value
03 掌握销售循环，对症下药 Know the selling cycle
04 建立信任和尊重 Build trust and respect
05 你就是差异 You are the difference

2向对的人销售 Selling to the right people
06 了解你的顾客 Understand your customer
07 了解顾客的公司组织Understand their organization
08 了解买方的角色Know the roles that organization
09 认出「改变的媒介」Identify the agents of change
10 接近决策者Get access to authority

3 开发新商机Generating new business
11 挑选适当的潜在顾客Pick the right prospects
12 制作潜在顾客名单Make a prospect list
13 策划销售宣传Plan your sales campaign
14 数字游戏Play the numbers game
15 尝试电话业务开发Try telephone prospecting
16 属于你的60秒定调推销Create your 60-second pitch
17 开展你的电话策略 Develop your telephone tactic
18 克服你的不情愿 Overcome your reluctance
19 处理反对的声音Handle objections
20 自我激励Keep yourself motivated

4与顾客见面Meeting the customer
21 筹划上门拜访 Plan your sales visit
22 制造绝佳的第一印象Make a great first impression
23 调整成与对方相近的风格 Adapt your style
24 别只告知产品，要销售产品价值 Telling isn’t selling
25 提问是有力的工具 Questioning is a powerful tool
26 记得提问五步骤：SPEND！ Remember to SPEND!
27 做个商务医生Be a business doctor
28 合格的商机Qualify the opportunity
29 沉默是金Silence is golden
30 继续进行Move things forward

5 进行销售Making your pitch
31 建立商务档案Build a business case
32 撰写绝佳提案Write a great proposal
33 有风格的简报Present in style
34 架构你的简报Structure your presentation
35 条件和折扣Take care with offers and discounts
36 增添些火花Add some sparkle

6 赢得承诺Gaining commitment
37 协商准备 Prepare for negotiation
38 进行交易协商Negotiate the deal
39 价格只是可变因素之一Price is just one variable
40 了解买方的策略Spot the buyer’s tactics
41 对付竞争Handle the competition
42 开口要求生意Ask for the business
43 克服最后障碍Overcome the final obstacles
44 懂得何时撤退Know when to retreat
45 销售之后的行动Know what to do after you’ve sold
46 管理你的顾客Manage your customer

7 正确的态度The right attitude
47 准备与坚持Prepare and persist
48 定义属于你的成功Define your success
49 自我管理Manage yourself
50 开展你的创意、热诚和动力Develop your creativity, enthusiasm and drive