具体描述
客户时代客户凌驾厂商之上，客户成了指点江山的上帝。客户拥有选择的权力，他们凭自己的意愿和好恶，在铺天盖地的商品面前左挑右选；他们决定企业的销售，决定企业的生产，甚至决定企业组织的设计，客户几乎决定一切！对于任何企业来说，能否提供优秀的客户服务，才是企业倖存或覆灭的关键！
目前，针对客户的销售与管理，已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
80%的利润是由20%的大客户创造的，那么为了保持企业业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户，就成了企业必须要完成并且首要完成的事情。
本书是针对企业如何掌握大客户而撰写的实务书籍，针对大客户的行销战略，处于客户管理最核心的位置，它为形成有附加价值的活动提供了资讯和谅解，这种关系也带来了相互信任，能为长期业务打下基础。如果你要维持稳定的客户关系，就要关注大客户的行销战略与管理。
本书特色
针对客户的销售与管理，已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
本书是针对企业如何掌握大客户而撰写的实务书籍，针对大客户的行销战略，处于客户管理最核心的位置，它为形成有附加价值的活动提供了资讯和谅解，这种关系也带来了相互信任，能为长期业务打下基础。如果你要维持稳定的客户关系，就要关注大客户的行销战略与管理。挖空心思，绞尽脑汁，抓住大客户，也就抓住了成功的契机。
作者简介
萧智军、李宗南
宪业企管顾问公司经营顾问师
著者信息
图书目录
图书序言
图书试读
用户评价
尽管《大客户摇钱树》这个书名听起来有点直白，甚至可能让人联想到一些“速成”或“技巧性”的书籍，但当我深入阅读之后，我才发现，这本书所探讨的，是商业世界里最核心、最持久的价值创造模式。它并非仅仅教你如何“赚钱”，而是提供了一套系统性的方法论，帮助你理解并实践如何从高价值客户身上获取可持续的、丰厚的回报。书中关于“大客户的定义与价值评估”的章节，让我对“大客户”有了全新的认识。它不仅仅是看客户的规模，更是深入分析其战略潜力、市场影响力、以及与企业自身发展战略的契合度。我过去常常因为盲目追求数量而导致资源分散，《大客户摇钱树》则教会我如何进行“战略聚焦”，将精力投入到最有价值的客户身上。而关于“需求挖掘与解决方案设计”的论述，更是让我茅塞顿开。它不再是简单地向客户推销产品，而是强调如何通过深度沟通和行业洞察，去理解客户的业务痛点和发展目标，然后量身定制能够真正帮助他们解决问题、提升业绩的解决方案。书中提到的“咨询式销售”和“价值证明”等方法，我都尝试着在实践中运用，效果显著。我发现，当客户感受到你真正理解他们的需求并能提供切实可行的解决方案时，他们会更加愿意与你合作。最让我惊喜的是，书中关于“客户关系维护与深度开发”的章节。它并非是将客户关系视为一次性交易，而是将其视为一个长期的、动态的过程。它详细阐述了如何通过“主动式服务”、“情感连接”、“持续增值”等方式，来巩固和深化与大客户的关系，从而将一次性的交易转化为持续的、可观的收入来源，真正实现“摇钱树”的持续生长。书中那些丰富而生动的案例，都让我深受启发，仿佛置身于一个真实的商业战场，学习着最前沿的销售智慧。总而言之，《大客户摇钱树》是一本真正能够帮助企业实现业绩腾飞、构建可持续竞争优势的必读之作。
评分这本书的书名《大客户摇钱树》听起来就很有吸引力，让人忍不住想知道它到底能为我们带来什么样的“摇钱树”。我一直觉得，在商业竞争日益激烈的今天，能够维护好并持续开发大客户，简直就是企业生存和发展的生命线。这本书的出现，恰恰满足了我对这方面知识的渴求。从拿到这本书的那一刻起，我就迫不及待地翻阅起来。它不仅仅是一本理论书籍，更像是一位经验丰富的导师，用生动的故事和深刻的洞察，为我揭示了如何将大客户打造成真正的“摇钱树”。书中关于如何识别和筛选高价值大客户的部分，让我豁然开朗。很多时候，我们可能会因为盲目追求数量而忽略了质量，这本书则强调了精耕细作的重要性，教会我们如何用最少的投入获得最大的回报。它提出的“客户画像”方法论，让我能够更清晰地看到潜在大客户的特征，避免在不合适的客户身上浪费宝贵的资源。而关于如何建立和深化大客户关系的部分，更是充满了实操性的指导。书中详细阐述了从初次接触到建立信任，再到长期合作的每一个环节，并提供了多种沟通技巧和策略，例如，如何通过精准的价值传递来打动客户，如何利用数据分析来预测客户需求，以及如何在危机时刻稳固客户关系等等。我特别喜欢书中关于“共赢思维”的论点，它强调的不是单方面的索取，而是通过为客户创造价值来达成共同的成功。这与我一直以来秉持的理念不谋而合，让我对书中的内容产生了强烈的认同感。此外，书中对于不同行业、不同类型的大客户，也提供了差异化的应对策略，这使得本书的内容更加丰富和实用，不再是千篇一律的空泛之谈。我真心觉得，《大客户摇钱树》这本书，对于任何希望提升客户管理能力、实现业绩增长的企业或个人来说，都是一本不可多得的宝藏。它提供的不仅仅是方法，更是一种思维方式的转变，一种将客户关系视为企业核心资产的全新视角。
评分我一直觉得，在商业世界里，大客户就像是金矿，能够带来丰厚的回报，但如何去挖掘，如何去开发，却是一门深奥的学问。《大客户摇钱树》这本书，就像一位经验丰富的老矿工，手把手地教我如何在商业的土地上找到并开采出属于我的“金矿”。这本书最让我赞赏的一点是，它并非空中楼阁，而是充满了实操性的指导。从如何识别那些真正有价值的大客户，到如何与他们建立初步的联系，再到如何将一次性的交易转化为长期的、互利的合作关系，书中都给出了非常具体的方法和步骤。我曾经花费了大量的时间和精力去接触各种客户，但效果总是差强人意。读了《大客户摇钱树》之后，我才明白，关键在于“选择”和“策略”。书中关于“客户画像”和“价值分析”的章节，让我能够更清晰地看到哪些客户是值得我们重点投入的，以及我们能够为他们带来什么样的独特价值。这种精准的定位，大大提高了我的工作效率。而关于“沟通与谈判技巧”的部分，更是让我受益匪浅。书中详细阐述了如何通过提问来引导对话，如何通过倾听来理解客户的真实需求，以及如何在不损害关系的前提下，争取到最有利的合作条件。我将书中的一些沟通技巧运用到实际工作中，发现客户对我的信任度明显提高，谈判也变得更加顺畅。最令我印象深刻的是，书中关于“客户关系维护与深度开发”的论述。它并没有将客户关系视为一成不变的，而是强调了“持续增值”的重要性。它教我如何通过提供超出预期的服务，建立情感连接，以及定期进行客户满意度调查等方式，来不断巩固和深化与大客户的关系，从而将一次性的交易变成持续的、可观的收入来源。这本书的案例分析也非常精彩，让我能够更直观地理解那些理论知识在实际应用中的效果。总而言之，《大客户摇钱树》是一本真正能够帮助读者解决实际问题、提升业绩的实用指南，它为我打开了通往大客户合作新世界的大门。
评分这本书的名字《大客户摇钱树》本身就充满了诱惑力，但真正让我感到震撼的是其内容所蕴含的深度和广度。在阅读之前，我一直认为，与大客户打交道更多依赖于人脉和经验，是一种“可遇不可求”的事情。然而，《大客户摇钱树》彻底颠覆了我的认知。它系统地阐述了如何从无到有地“培育”和“收割”大客户，将原本模糊的“销售艺术”变成了一套可复制、可量化的“销售科学”。书中关于“市场细分与目标客户选择”的章节，让我明白，并非所有的客户都值得我们投入大量的精力去开发。它教会我如何运用各种工具和指标，精准地识别出那些真正具有高潜力的“摇钱树”客户，避免资源浪费。我过去常常会盲目地追求客户数量，而这本书则让我学会了“少即是多”，将有限的资源聚焦在最有可能产生最大回报的客户身上。更让我惊喜的是，书中关于“客户需求挖掘与价值呈现”的论述，简直是为我量身定做的。它详细介绍了如何通过深入的沟通和细致的观察，洞察客户潜在的、甚至是客户自己都未曾意识到的需求，并在此基础上，提供超越客户预期的解决方案。书中提供的“FABE法则”、“SPIN法则”等销售技巧，我都尝试着运用，发现它们不仅能够有效地打动客户，更能建立起一种基于信任的合作关系。而关于“客户关系维护与升级”的部分，更是将“摇钱树”的培育过程描绘得淋漓尽致。它强调了“持续的价值创造”才是大客户关系长盛不衰的根本，并分享了许多关于如何通过提供增值服务、建立情感连接、以及进行有效的客户反馈管理来巩固和深化客户关系的策略。书中那些详实而生动的案例，都让我从中获得了宝贵的启示。总而言之，《大客户摇钱树》不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何构建可持续商业增长模式的指导手册，它让我看到了将大客户转化为企业核心竞争力的无限可能。
评分初见《大客户摇钱树》这个书名，我内心是有些许保留的，总觉得这样的名字可能比较哗众取宠，内容或许会流于表面。然而，当我真正沉浸在这本书的字里行间时，我才意识到，这种先入为主的观念是多么的狭隘。这本书所呈现的，是一套系统、完整、且极具操作性的“大客户经营哲学”。它并非仅仅是告诉你如何去“逮住”大客户，而是从宏观的战略层面，到微观的执行细节，全方位地解析了如何将大客户打造成企业源源不断的“摇钱树”。书中对于“客户价值评估体系”的构建，让我眼前一亮。它超越了简单的交易额度，而是从客户的战略重要性、潜在的合作深度、以及市场影响力等多个维度，进行了一个深度的剖析。这让我明白了，真正的“大客户”并非越多越好，而是要找到那些能够与企业形成战略协同，共同成长的关键伙伴。我过去常常因为追求客户数量而陷入低效的泥潭，《大客户摇钱树》则教会我如何进行“精准狙击”，将有限的资源投入到最有价值的客户身上。而关于“深度关系建立与价值共赢”的探讨，更是这本书的核心亮点。它不再是简单地提供产品或服务，而是强调如何通过“洞察需求”、“提供解决方案”、“建立信任”、“风险共担”等一系列方法，与客户形成一种深度的战略合作关系。书中那些关于“顾问式销售”和“客户生命周期管理”的案例，都让我感同身受，仿佛看到了自己未来工作的方向。我尝试着将书中的一些沟通技巧和关系维护策略运用到实际工作中，发现客户对我的回应明显更加积极，合作的深入程度也得到了显著提升。这本书的语言风格非常平实，但其蕴含的智慧却十分深邃，让我反复品味，总能获得新的感悟。总而言之，《大客户摇钱树》是一本值得反复阅读、反复实践的商业经典，它为我指明了通往大客户商业蓝图的正确方向。
评分这本书的名字《大客户摇钱树》听起来确实有点俗气，但它所蕴含的商业智慧，却着实让我惊艳。在阅读之前，我一直认为，与大客户打交道更多的是一种运气和个人魅力的问题。但《大客户摇钱树》却系统地向我展示了一个更加理性、科学的路径。它不仅仅是告诉你如何去“获取”大客户，更重要的是，如何去“经营”和“滋养”他们，让他们能够持续地为企业带来丰厚的回报。书中关于“目标客户的精准定位”的论述，让我意识到了过去在客户选择上的盲目性。它教我如何运用数据分析、市场调研等工具，去识别那些真正具有高价值、高潜力的“摇钱树”候选人，避免在不合适的客户身上浪费宝贵的时间和精力。这种“少即是多”的策略，让我耳目一新。而关于“价值共创的沟通模式”的讲解，更是让我受益匪浅。它不再是传统的“推销”模式，而是强调了如何站在客户的角度，理解他们的业务挑战和战略目标，然后提供能够真正帮助他们解决问题、实现增长的解决方案。书中列举的“顾问式销售”和“伙伴式合作”的案例，都让我深受启发。我尝试着将书中提到的“同理心沟通”和“价值传递”的技巧运用到实际工作中，发现与客户的交流变得更加顺畅，客户也更加信任我。最让我印象深刻的是，书中关于“大客户的生命周期管理与持续盈利”的章节。它不仅仅是关注初次交易的成功，更是强调了如何通过“主动式服务”、“个性化关怀”、“风险预警”等方式，来建立长期、稳固的合作关系，确保“摇钱树”能够持续地为企业带来价值。书中那些深入的案例分析，都让我感同身受，学到了许多教科书上学不到的实战经验。总而言之，《大客户摇钱树》是一本真正能够改变我们对大客户认知，并指导我们如何实现可持续增长的宝藏。
评分在我看来，《大客户摇钱树》这本书，简直就是我职业生涯中的一本“秘籍”。我一直都在思考，为什么有些公司能够轻松获得大额订单，而我却总是在低价竞争的泥潭中挣扎？这本书，就像一盏明灯，为我指明了方向。它让我明白了，所谓的“大客户”，并非遥不可及，而是可以通过一系列科学的方法去“培育”和“收割”的。书中关于“客户价值定位”的部分，让我对“价值”有了全新的认识。我过去常常只关注产品本身的性能和价格，却忽略了客户真正需要的是什么，他们面临的真正挑战是什么。《大客户摇钱树》则教会我，要站在客户的角度去思考问题，去理解他们的业务模式、战略目标，然后提供能够真正帮助他们解决问题、实现增长的解决方案。这是一种从“卖产品”到“卖价值”的根本性转变。书中关于“沟通艺术”的阐述，更是让我醍醐灌顶。它不仅仅是教我如何说话，更是教我如何倾听，如何提问，如何用客户能够理解的语言来传递信息。书中提出的“SPIN销售法”等经典模型，我都尝试着在实践中运用，效果出奇的好。客户不再觉得我是个推销员，而是更愿意与我分享他们的想法和需求。而关于“维护与深化”大客户关系的部分，更是让我看到了“摇钱树”持续生长的奥秘。书中强调了“关系资产”的重要性，以及如何通过定期的回访、主动的关怀、个性化的服务来不断加深客户的信任和忠诚度。它还提出了“客户生命周期管理”的概念，让我能够更清晰地规划与大客户的互动策略，实现从一次性交易到长期合作的蜕变。书中那些充满智慧的案例分析，都让我仿佛身临其境，学到了许多教科书上学不到的经验。这本书的优点在于，它不空谈理论，而是用大量真实的商业案例来佐证其观点，让读者能够轻松理解并付诸实践。对于任何想要在商业战场上取得突破性进展的销售人员、客户经理，甚至是企业管理者，《大客户摇钱树》都是一本不容错过的必读书籍。
评分《大客户摇钱树》这个书名，乍一听，可能会让人觉得有些浅薄，仿佛是那种告诉你如何在短期内暴富的书籍。但如果你真的静下心来翻阅，你会发现，它所蕴含的，是一套关于如何构建企业核心竞争力的深刻洞见，以及一套关于如何与高价值客户建立长期、稳定、互利关系的系统方法。这本书最让我印象深刻的是，它并没有回避大客户开发的复杂性和挑战性，而是直面问题，并给出了切实可行的解决方案。书中关于“客户价值链的分析与重塑”的章节，让我对大客户的认知有了质的飞跃。它不再是将客户仅仅视为一个购买者，而是将其视为一个生态系统的一部分，去理解其价值创造的整个链条，并在此基础上，找到企业能够切入并提供独特价值的切入点。我过去常常因为对客户业务理解不够深入而错失良机，《大客户摇钱树》则让我学会了如何进行“价值共创”，与客户一起成长。而关于“情感连接与信任基石的构建”的论述，更是让我明白了，在商业世界里，冰冷的交易终将无法持久，而真正能够驱动长期合作的，是深厚的信任和情感的联结。书中提供的“个性化关怀”、“主动式服务”、“情感回馈”等方法，都极具实操性，让我能够更有效地与客户建立起牢固的关系。我尝试着将书中提到的“同理心倾听”和“积极反馈”的技巧运用到日常沟通中，发现客户对我的信任度明显提升，合作的氛围也变得更加融洽。最让我感到振奋的是，书中关于“大客户关系的持续深化与价值挖掘”的部分。它不仅仅是关注初次成交，更是强调了如何通过“增值服务”、“协同创新”、“风险共担”等方式，将一次性的交易转化为源源不断的“摇钱树”，实现企业与客户的双赢。这本书的案例分析非常丰富，而且贴近实际，让读者能够轻松理解并复制成功经验。总而言之，《大客户摇钱树》是一本真正能够帮助企业实现业绩突破、构建可持续增长模式的宝贵财富。
评分我一直以为，大客户管理是一门玄学，充满了不可预测性和主观判断。但读了《大客户摇钱树》之后，我才意识到，这其中蕴含着一套系统性的科学方法。书的前半部分，着重于“摇钱树”的孕育阶段，也就是如何识别和吸引那些真正有潜力的大客户。书中提出的“漏斗模型”和“价值链分析”等工具，让我眼前一亮。我过去在寻找大客户时，常常是大海捞针，效率低下。《大客户摇钱树》则教会我如何像一个经验丰富的猎人，精准地锁定目标，避免在无效的探索中浪费时间和精力。它详细剖析了不同行业大客户的典型特征、采购决策流程以及潜在的痛点，让我能够更具针对性地制定拜访策略。书中还特别强调了“数据驱动”在客户筛选中的作用，比如如何利用公开信息、行业报告甚至社交媒体数据，来初步评估一个潜在客户的价值和匹配度。这比我过去依靠直觉和经验要科学得多。而后半部分，则是关于“摇钱树”的培育和收割。这一点更是让我收获良多。书中关于建立长期、稳固的合作关系的论述，从多个维度进行了深入探讨。它不仅仅停留在“提供好产品、好服务”这个层面，而是深入挖掘了如何通过“解决方案式销售”来满足客户深层次的需求，如何通过“顾问式服务”来提升客户满意度和忠诚度，甚至如何利用“交叉销售”和“向上销售”来不断挖掘大客户的潜力。书中列举的众多成功案例，都充满了故事性和启发性，让我能够生动地感受到这些方法论的实际应用效果。尤其让我印象深刻的是，书中反复强调了“价值共创”的重要性，即企业与大客户之间应该是一种伙伴关系，共同成长，共同分享成果。这种超越交易的合作理念，正是构建可持续“摇钱树”的基石。这本书的语言风格也非常平实易懂，没有过多晦涩的专业术语，即使是初学者也能轻松上手。总而言之，《大客户摇钱树》是一本集理论与实践于一体的优秀著作，它为我打开了一扇通往成功大客户管理的大门。
评分当我翻开《大客户摇钱树》这本书时，我脑海中闪过的第一个念头就是：“这名字真够直接，但内容会不会像名字一样肤浅？”然而，事实证明，我的担心是多余的。这本书的内容，远比它的名字来得深刻和系统。它并非仅仅是告诉你如何“赚钱”，而是提供了一整套科学的、可操作的方法论，教你如何“可持续地”从大客户身上获取价值。书中关于“大客户的定义与筛选”的章节，给我留下了深刻的印象。它不仅仅是简单地界定“大”与“小”，而是从战略价值、合作潜力、风险评估等多个维度，帮助我构建了一个清晰的大客户识别框架。我过去常常因为一些不切实际的期望而浪费宝贵的资源，《大客户摇钱树》则让我学会了如何“有的放矢”，将有限的精力聚焦在那些真正具有“摇钱树”潜力的客户身上。而关于“价值导向的沟通策略”的论述，更是让我醍醐灌顶。它不再是简单地教我如何去“说服”客户，而是教会我如何去“理解”客户，如何通过深入的提问和倾听，挖掘出客户内心深处的真实需求，然后，再以客户能够理解并接受的方式，呈现出我们所能提供的独特价值。书中提到的“情景式销售”和“解决方案式销售”等方法，都给我带来了极大的启发。我尝试着将这些方法应用到实际工作中，发现客户的反馈明显变得更加积极，合作意愿也大大增强。最让我欣喜的是，书中关于“大客户关系管理与持续增长”的内容，为我描绘了一个宏大的蓝图。它不仅仅是教我如何维护现有关系，更是教我如何通过“增值服务”、“情感连接”、“风险共担”等方式，将一次性的交易转化为长期、稳固的战略伙伴关系，从而实现“摇钱树”的持续生长和繁荣。书中那些生动而真实的案例，让我感觉就像在听取一位经验丰富的商界导师的教诲。总而言之，《大客户摇钱树》是一本真正能够“授人以渔”的佳作，它不仅提升了我的专业技能，更重塑了我对大客户价值的认知。
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