业务行销绝不困难！如果发掘出客户的「实情」，不论谁都能使商品畅销!

　　看到所谓的「顶尖业务员」时，完全没必要认为「自己办不到」。「顶尖业务员」很容易让人觉得他们是有才华的，但他们所做的事其实不管是谁都会做，换句话说，就是「理所当然」。只要知道这个「理所当然」的事是什么的话，不论是谁，都能成为使商品畅销的业务员。在本书中，将会一面釐清人们所认为「业务行销是很困难的」这个误解，一面讲解「资浅的业务员如何达成具高生产力的业务工作」的诀窍。

　　在业务行销当中，事前准备、客户接触（approach）、实情调查（fact finding）、简报（presentation）、结尾（closing）以及后续追踪（after follow），被称为销售的六个阶段。一般来说，人们倾向于只关注「简报」和「结尾」这两个阶段，但是这是错误的做法。在这两个阶段之前的三个阶段是很重要的！而且，其中的「客户接触」和「实情调查」特别重要。销售的八成由这两阶段所决定，这么说也并不为过。

　　总而言之，「掌握客户的客观实情」是最重要的课题。因此，必须尽可能地发掘客户的实际情况，再以所发掘出的实情为基础，建立「如何解决客户的课题和问题」的假说。而这些就是在「事前准备」、「客户接触」以及「实情调查」这三阶段所要做的事。做得不够充分的话，就无法做「简报」；做得很充分的话，签约率就能飞跃性的提升。「掌握实情，建立假说」的做法如果能贯彻，销售额就会急速增加—这正是本书的核心课题。

本书特色

　　打破传统迷思、导入销售新观点—摆脱大量拜访、电话骚扰、黏人战术的传统业务手法，强调以客为尊的「感同身受」，发掘客户真正的需求，自然而然就能达到理想的业绩。

　　了解「2：6：2」的法则—不要一昧地压榨提不起劲的低层业务员、也无需提高顶尖业务的业绩压力，反而是教导中间分子如何努力提升，自然而然就能提升整体销售超过百分之五十的成长。

作者简介

樱井富美男

　　CEREBRIX　HOLDINGS股份有限公司代表董事社长兼任营运长（COO）

　　1961年生于神奈川县。1984年毕业于庆应义塾大学法学院，同年进入（股）RECRUIT。在一年一度的广告业务部门全国新人排行榜获得第三名，其后并多次获得最优秀业务员奖等奖项。名符其实地以顶尖业务员的身份活跃着。在这之后，分别于展览服务公司以及（股）横?RECRUIT工作，更在1999年进入BRAIN WORKS（股）（即现在的CEREBRIX（股）），并于同年担任CEREBRIX（股）副总裁。2000年起担任现职。该公司于2005年在大坂证?交易所（Hercules）上市。作者以本身的经验为基础，担任多种行业的业务顾问。为消除人们对于业务工作的误解，他指导并实践这项理念——「只要掌握基础，就容易获得成果，并因此有趣起来」的工作，这就是「业务」工作！

　　着有『业务．销售　使客户想购买以及不想购买的人』一书。

如果发掘出客户的「实情」，不论谁都能使商品畅销!．．．．．．．．．．1

第1章　不需要顶尖业务员
1． 没有顶尖业务员也能「畅销」．．．．．．．．．．．14
2． 以现有的业务人力来拟定方案吧．．．．．．．．．．．．．．18
3． 不是挖角而是来培训新人吧．．．．．．．．．．22
4． 先来了解「蚂蚁理论」．．．．．．．．．．．．．26
5． 教导并非难事．．．．．．．．．．．．．30
6． 从客户那边问出「实情」．．．．．．．．．．．．34
7． 不畅销的时代正是机会．．．．．．．．．．．42
【专栏】业务行销的奥秘○1　顶尖业务员是山田烧垦农业．．．．．．．．．46

第2章  减少「失单率」
思考「客户不愿购买的理由」．．．．．．．．．48
在2：6：2的「6」这一层投注心力．．．．．．．．．52
3． 关键是减少「6」这一层的失单率．．．．．．．．．56
4． 没有必要想着要推销．．．．．．．．．．．62
5． 消除客户的不满吧．．．．．．．．．．．．66
6． 帮客户找出商品的价值效用．．．．．．．．．．．．．76
7． 支持销售现场的业务员．．．．．．．．．．．．．．．82
【专栏】业务行销的奥秘○2　普通的领导者能让组织得胜．．．．．．．．86

第3章  提升客户接触的精准度
1． 想想客户不和自己见面的原吧．．．．．．．．．88
2． 调查客户的「情报」．．．．．．．．．．．．94
3． 用资料库累积「情报」．．．．．．．．．．．98
4． 掌握3个重点和关键人物见面吧．．．．．．102
5． 共享关键人物能获得的利益．．．．．．108
6． 高效率进行客户接触．．．．．．．．．．．114
7． 只说明被询问的事项．．．．．．．．．118
8． 分配职责．．．．．．．．．．122
【专栏】业务行销的奥秘�　提供预期以上的商品价值建立固定客户．．．．．．．．126

第4章　根据实情建立假说
1． 业务员不可做商品说明．．．．．．．．．．．．128
2． 谈话中的「沉默」是「金」．．．．．．．132
3． 不要错过客户无意中的一句话．．．．．．136
4． 舍弃主观，客观地来看吧．．．．．．．．．142
5． 贯彻三个基本事项．．．．．．146
6． 尽可能多发掘实情．．．．．．．．150
【专栏】业务行销的奥秘○4　坏榜样也是必需的．．．．．．．154

第5章　成为优秀的主管吧
1． 业务行销能构建现代组织．．．．．．．．156
2． 能给予具体的指导才是主管的必要条件．．．．．．160
3． 给予正确的评价并蕴育竞争风气．．．．．164
4． 优秀的主管不被景气左右．．．．．．．168
5． 优秀主管的週遭有许多新事业．．．．．．．174
6． 全凭应对减少坏口碑、使好口碑广为流传．．．．．．180
7． 提升忠诚度以建立稳固的组织．．．．．．．．．184
8． 经营者要准备好培育业务主管的环境．．．．．．．188
【专栏】业务行销的奥秘○5　 RECRUIT的致胜关键在于业务主管．．．．．．．192