谈判，就像上场打击，要在瞬间判断球路，挥棒出去才能得分，如果你期待对方连投坏球保送你上垒，铁定换来出局的命运！

　　一上谈判桌，胜负取决于你的临场反应，绝非对方的怜悯，老实慈悲不是加分选项，只会被对方拿来当成武器，将你一击毙命。

　　本书揭露公关专家，不为人知的谈判策略与独门心法，教你如何软夹硬、硬藏软、一真掩九假，如何避开老实人常犯的谈判禁忌……

　　除非你只想学皮毛，不愿深入领略谈判精髓，否则，想要谈出赢面，成为沟通谈判的高手，绝对不能错过这本书。

　　谈判，是双方死穴间的对话，是尔虞我诈的权益之战，如果你仍傻傻地以为谈判是一场公平竞争，或是以为相信对方的话术是彼此信任的开始，那么不需对方的一兵一卒，你就已经败下阵来！

　　因为一上谈判桌，比拼的不是明刀明枪，而是如何避开看不见的地雷，直攻对方的死穴。很多人败在过于老实，以为设身处地为人着想，对方就会体恤你，结果却被对手反咬一口！

　　本书作者拥有丰富的公关、商场谈判经验，在书中开宗明义点出一般人在谈判时，最容易犯的禁忌，例如，摸不清对方底线过度贪婪、面对无法斡旋的时刻勉强挤出微笑来、谈判时频频喝水、担心遗漏重点而带一堆资料上场、讯息不足时冲动做出决定……这些无疑都是自曝死穴的做法！

　　此外，作者还披露公关专家不为人知的谈判策略，教你透过现场状况与氛围，如何善加运用软谈判、硬谈判、八虚买二实，甚至引诱对方陷入「刺猬困境」，让你直击对方死穴等等。

　　谈判技巧，是一门永远不受环境限制，不因时间而褪色的技能。这本书绝对帮助你练就这一身功夫，掌握精髓，让你不管在沟通、谈判、行销、人际公关，甚至是业务说服，都够轻松面对、无往不利！

作者简介

行销管理专业顾问　畅销书作家　张潜

　　曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企画，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、「识人术」累积了众多人脉和财富，并借由丰富的业务、公关经验，归纳发展出独门的【读心术】，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。

　　着作：《图解公关专家不告诉你的识人术》、《绝对成交的关键字话术》、《TOP SALES 不会踩的话术地雷》、《公关专家不告诉你的读心术II》、《公关专家不告诉你的识人术》、《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》、《公关专家不告诉你的读心术》、《说话致富》、《公关专家不告诉你的AIDA销售话术》。

＜序＞谈判，其实是和死穴对话

Chapter1 老实人常犯的谈判禁忌

◎未战先降，主动露出自己死穴
「老实」本身就是死穴
贬低自己得不到同情票
小心不自觉的死穴

◎急着要有谈判结果
要积极，但千万别急
急，会让人缺少思考「缓冲区」
凡事都有另一种可能

◎情绪失控，脱稿演出
别把谈判当成私人恩怨
情绪会失控，是因为你还没准备好
镇定平静才是致胜金律

◎讯息不足时，冲动做出决定
分清楚意见与事实
不知道何时该喊停，就不该谈判

◎让对方看出你的胆怯和懦弱
当一个称职的「谈判桌演员」
小心语尾词让你成为败投
该说「不」就别客气

◎摸不清对方底线，过度贪婪
谈判是一种竞赛合作
这是谈判，不是赌注

◎相信对方话术，替对方感到委屈
假情报是谈判桌上的常态
老实慈悲是「死穴」的同义词
避开对方的心理期待
别忘了，谈判是权益之争

◎掉入对方「以退为进」的战术陷阱
先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱
假意退出法：留意对手的声东击西
直接拒绝法：有时被拒绝也不是坏事

Chapter2 公关专家的谈判策略和心法

◎软谈判──当你处于劣势时
把问题丢进「荆棘」里
太快表明立场得不到好处
签约后就别被看出你想后悔

◎硬谈判──当你拥有强势时
你的威胁够「实在」吗？
威胁也可以很动听
看透对手的本质

◎软夹硬──七分软中夹着三分硬
聪明妥协反而能提高底线
为对方贴上标签

◎一真掩九假
善用统计数字
建立客观条件
以假乱真

◎硬藏软──三分硬中藏着七分软
让对方进入你的赛局
管理我们的偏见
态度要一贯

◎八虚买二实
让对方替你圆梦
用对钓饵，事半功倍
用「如果」当逃生梯
学会「忽略」，才不会模煳焦点

◎让对方陷入「刺猬困境」
别让对手置身事外
别和对方抢同一块牛肉

◎警察要不要开单的关键
「信任度」是谈判的优先筹码
容易让人信任的沟通方式

◎集中火力，先攻谈判者的死穴
打击乐观心态，才能避免事后摩擦
过度乐观的警讯
「事后弥补」代表谈判不力

◎给对方一个故事的框架
框架中心是「利益」和「好处」
让对方自己填补故事
使用对方的语言
请求帮助，创造共同语言