具体描述
受够了客户老是挂你电话？
不想被业绩的压力追着跑？
本书所介绍的ABC，123系统，绝对是成为王牌业务的不二法门！
我们的世界脱离不了销售，到处可见买家。
要做什么才能协助他们购买？
业务员如果要成功，就必须在销售中掌握主控权，并与之前拜访买家的销售人员有所不同。而光靠自己的摸索，或是老鸟前辈传授经验已经不足以应付今日越来越精明的买家。你必须有一套循序渐进的销售系统供遵循。
备受推崇的演说与训练大师鲍伯．尤利查克根据多年的研究与应用，提出绝不老套的ABC、123销售系统，针对业务员必须具备的三大元素：不畏失败的正面态度 (Attitude)、有计画与目标的行为 (Behavior)，以及掌握主控权的业务能力 (Competence)提出简单易懂且绝对可行的三个面向，本书完整涵盖从心理到技巧等业务员所需注意的层面。
此外本书还附有大量的表格和计画表，让读者了解实际规划的过程与方法。阅读本书，让你以及你的团队拥有绝对的优势。现在就动手写下属于你的成功计画！
作者简介
鲍伯．尤利查克（Bob Urichuck）
领有执照的训练家（CMT）与销售专家（CSP）。是《生活上线：活出梦想的12个纪律》（Online for Life: The 12 Disciplines for Living Your Dreams）的作者。2000年被Sharing Ideas新闻杂志评选为「2000年最具声望的演说家」。鲍伯也是北美以及国际电视、广播节目经常邀请的来宾。
译者简介
张家淇
美国加州蒙德罗国际翻译研究所国际会议硕士。曾任美国Language Line Services专业翻译员，现专职翻译。译有《服务业管理圣经：打造以人为主的极致服务团队》、《说服力—让人说Yes的7个关键》及《飞机上的27A》等书。
著者信息
图书目录
前言
序论
A部分
核心态度：由内而外进行推销
A1 你---核心态度
A2 对于你的组织，你应该具备的核心态度
A2 对于你所在的市场，你应该具备的核心态度
B部分
核心行为：让你的销售努力有所目标
B1 你为何上班---设定个人目标
B2 你希望在工作上达成什么---设定事业目标
B3 假想预期的结果
C部分
核心能力：击中、穿透、待在红心上
C1 建立关系
1.1 建立默契
1.2 提问
1.3 聆听
C2 评估机会
2.1 设定标准
2.2 透过发掘下列要素来评估资格：
2.2.1 购买动机
2.2.2 经济能力
2.2.3 决策过程
2.3 总结
C3 提出方案
3.1 简报
3.2 让买方进行购买的动作
3.3 留住并开发客户
结论
参考书目
关于作者
图书序言
前言
ABC、123销售结果系统是我个人多年销售经验累积而来的成果，在销售的过程中有人接受或拒绝、有好时光或挫折感、有成功也有失败。
我是在一个小型家族事业长大的孩子，在我还是小男孩时，销售就已经是生活的一部分。感谢双亲，让我得以从小在销售的世界中耳濡目染。你也许会说生长环境造就了我日后的销售生活，我也对于这样的结果满怀感激。
等到我十几岁的时候，我所有的兄弟姊妹都已经知道如何烤面包。但是我不知道，我知道的是如何销售，挣另外一种面包─赚钱。我年纪很小的时候就领悟到没有销售就没有收入的道理。没有收入，我的父母就无法做面包，也就没东西可吃。我体认到这个世界无法脱离销售的道理。
年纪渐长后，我发现销售业并非人人推崇的行业。不过，进入大学后，我还是坚持选读商学系。我的表现非常杰出。每科成绩都是A，毕业时是班上的高材生。为什么呢？因为我从小就有销售、做生意的经验。行笔至此，我再次感谢双亲。
毕业后不久我就体认到自己天生就是销售员的料。我开始从事多层次传销以及网路行销，成为游走于医师间的销售人员，后来加入一家大型石油公司，从事的也是行销与销售的工作。我对于土地开发有一份热情，所以开始开发并销售土地。之后独立与各大型公司以契约模式进行合作。这些公司都是加拿大数一数二的土地开发与建筑公司。我负责大型建案与高价会议厅销售的工作。但直到此时，我都未接受过正式的销售训练。
后来在加拿大一家大型公司上班时，我开始参加销售训练。我在一年内参加了三十多个大型北美销售训练计画。在那份工作期间，我向组织建议每项计画时，都会进行最佳做法分析，于是创造出一套独家系统，就是这套ABC、123销售结果系统。
仅将本书献给那些决心改善销售技巧，以便提升销售效率、改善生活品质，以及那些你知道想追求生活品质的人。
序
世界景气持续升温。竞争者比比皆是，期待也跟着水涨船高，特别是来自管理高层的期待。在今日的市场中，企业主管、企业所有人以及老练的专业销售人员必须发挥最大的生产力，才能符合产业领导人的期望。
生意人就是专业的销售人员，在今日的世界中必须积极主动、充满活力、有企业家精神、自我鞭策、有效率并且随时注意获利。他∕她必须诚实、敏感、能够自己解决问题，最重要的是，必须本身就是行销天才，具备双赢哲学。
有了这个观念后，我设计了一套销售结果系统，协助生意人培养前述所有的特点与技能，并加以延伸。销售人员与其他职业并无不同。所有的专业人士都必须经历多年的训练以及不断的自我充实。主要的差异点在于，销售人员每天会遭遇无数次拒绝，这也是你必须知道如何应对的重点。
传统的训练教导许多技巧，让我们知道如何处理反对意见，但是却未教导我们如何处理被拒绝时的情况。许多年来，因为所有的销售人员使用的技巧千篇一律，买方因卖方的教导而熟知这些技巧。结果，买方也创造了一套可以应付销售人员的系统。他们现在会评估我们的资格并控制整个销售过程。因此，销售人员若要成功，就必须在销售的过程中握有主控权。为了这么做，他们必须与之前拜访买家的销售人员有所不同。为了成功，专业的销售人员必须有一套循序渐进的销售结果系统可供遵循。
我研究与应用多年后发展出来的销售结果系统所使用的均非传统技巧，你可借此领先群伦。
这套系统证实可用，是国际间熟知的ABC、123销售结果系统。
态度
没有稳固的地基，无法建造任何事物。「A」是指态度（Attitude）─即所有成功者的根基。态度是真正的自我、心中那个「先进的个人」。其是由过去的经验内化而成，结果会形于外；也是我们最好的朋友或最可怕的敌人。态度比言语更诚实、更具有一致性。态度能拉近人与人之间的距离，反之亦然。态度永远不会被满足，除非表现出来。态度是我们过去的图书馆员、目前的发言人以及未来的先知。但是你的态度由谁掌控呢？
1.你的态度100%的掌控权在自己手上！生命中有许多事物是无法掌控的。举例而言，我们完全无法左右目标客户对于我们、所提供的产品以服务的反应。我们所能做的是控制自己的反应。但是，许多销售人员却让目标客户的反应影响他们一整天的心情。试想，当你一整天到处碰壁，你还会像没事一样，正面、精神抖擞、有动力度过一天吗？
对于反应负面的目标客户，你作何反应？是不是立刻走开，感觉沮丧，同时不忘抱怨？还是你会克制自己、集中注意力、继续下一位目标客户？成功的基础是良好的判断力，而良好的判断力则以经验为基础。我们获取经验的唯一方式就是经历失败。销售不就是数字游戏吗？我们常常需要经历多次失败才会有一次成功。
这就是态度。你如何反应、如何思考、对自己说哪些话以及是否有自信都在你的掌握之中，也反应在态度上。你必须体认到应该100%掌握自己的态度，并学习如何反省、确认同时掌握。并且将态度导向自己、克服恐惧并学习处理遭受拒绝的情况，如此才能增加生产力，同时节省时间与金钱。
2.对于贵组织，组织内的团队成员、产品与服务，你的态度为何？你是否与老板站在同一边？如果有，你会如何改变做法？那你为何现在不做呢？你必须先处理这些争议，培养出强烈的信念，才能继续下一步。
3.对于你所在的市场，你的态度如何？你是否清楚知道理想目标客户的长相？你了解自己的竞争对手吗？你知道他们的优缺点吗？如果你不知道，那我是否可以说，你根本不知道自己在做什么？
如果你不相信(1)你自己、（2）贵组织、组织内的团队成员、产品与服务、以及（3）你销售的市场，那么我要请你继续寻找你相信的事物。如果你自己都不相信，要如何说服他人相信呢？
行为
你可以拥有绝佳的态度，但是单靠正面的态度还不足以保证长期成功。你需要目标与行动计画，才能达成你想要达到的目标。「B」是指行为（Behavior），亦即你的言行举止。行为指的是你的作为、行动、运作或反应的方式。1、2、3分别是指个人、组织以及市场层级的目标与行为。没有了目标，就没有行动的理由、也没有每天採取行动或寻求突破的动机。
1.适当的行为会带来机会。机会来自于设定目标，清楚写下的SMART目标。你希望你的一生或你的生意能带来何种结果？谁能替你决定或是谁能使其发生？你每天必须做哪些事情，才能过你梦想中的生活？
2.只要你在所属的组织内每天执行这些行为，就能够在销售上拥有最大的成就。举例而言，身为销售人员，我们需要不断广结善缘、随时拜访目标客户、评估他们的资格，向他们简报，协助他们购买并随时追踪。什么时候採取这些行为才是最佳时机？当然是目标客户或既有客户有空的时候。所以我们将这些行为称为「报酬」行为─可以让我们达到目标或销售数量的行为。你必须何时、以及採取哪些报酬行为、才能达成目标呢？
我们都知道销售不只是出现在客户面前。与任何行业一样，我们需要时间进行内部沟通、训练、书面作业以及其他的行政作业。有些活动或行为一定要做，但不见得会直接带来收入。我们就将这些行为称做「无报酬」行为。
我们在安排一週以及每一天的行程时，必须计划并分配时间，让我们可以同时执行两种行为─报酬与无报酬的行为。一天当中，什么时候拜访或联络客户最适当？什么时候最不适当呢？针对最不适当的时间，你应该採取无报酬行为。一旦你认清楚这些行为与时间点并恪遵执行，只要你注意时间管理技巧，那么结果就会明显改善。
3.你的市场呢？你80%的生意是否来自你20%的客户呢？如果是，20%的客户是哪些人？你能清楚界定这些人吗？现在，告诉我你应该将时间花在哪里？我发现，能带来较少收入的小客户比起能够带来较多收入的大客户需要花更多行销时间。如果你肯花时间制订你绝对的、有益的且方便的（A、B、C）标准，将更能充分掌握应该锁定的目标，如此才能让获得最大的时间报酬率。只要锁定目标，将能获得更多相关的产业、组织以及客户资讯。
能力
现在，你有了绝佳的态度以及适当的、以目标为取向的行为，你还需要加入「C」，也就是能力（Competencies）。你需要在所从事的职业上称职，就像律师或医师必须具备应有能力一样。你可以从哪里开始培养能力呢？身为销售人员，我们可以透过阅读书籍、接受课堂训练、从工作上或接受指导或尝试错误来培养能力。我们可以在某些区域加入专业的销售协会，甚至可以取得专业销售人员的证书。
销售人员需要的能力数都数不清，具体而言，可分为人际互动、沟通以及关系的建立。以前那种狡猾的、即战即走、大肆推销「特性与优点」的日子不可以继续。何以见得？因为我们训练每一位买家创立一套他们自己的系统，用以控制我们。所以，我们现在需要的是清楚地让他人知道我们的专业，必须遵照非传统式但证明很实用的销售结果系统，如此才能与其他同业有所区隔。这套系统将可协助你建立默契与信任、有效沟通并发展及维持长久的关系。这套系统可以让你握有主控权，让你快速针对各个层面评估目标客户的资格、决定下一步应该採取的步骤、提供解决方案、让目标客户或既有客户进行购买的动作并留住及开发客户关系，带来更多商机。
若无一套销售结果系统，销售人员将无所适从，不得其门而入，浪费时间而且得不到想要的结果。他们变成买家系统下的奴隶。一位曾接受过专业训练的销售人员在遵照销售结果系统后，不管在任何组织都能成为实力坚强的成员。记住，没有销售就没有组织。现在就让我跟你分享我的系统。
1.为了建立一份长期关系，一定要先建立默契。你需要知道默契大饼的组成要素以及如何在见面三十秒内即建立默契。你必须知道如何找出每个人的主要感官以及如何在简报阶段善用其主要感官，创造对你有利的情况。
一旦建立默契后，就可以开始发问。但是，你需要了解问题的重要性、你应该问哪一类的问题以及如何回答目标客户或既有客户所提出的问题，而非提供免费的谘询服务。针对销售人员，有许多发问的技巧。让我与你分享部分技巧。
首先，你能提供解决方案的疑难杂症或能够提升的快乐有哪些？把它们列出来。现在，想出一套你可以问、有助于发掘疑难杂症的问题。採用开放式的问题，让目标客户畅所欲言。在他们说话的同时，听取线索、质疑、釐清他们的答案。以引导我的问话，将他们带领到你想要他们到的领域。然后开始蒐集事证，使用封闭式的问题。这就像是带领他们通过自我发现的漏斗一样。在他们从漏斗的喷嘴出来时，你觉得会发生什么事？而这整个过程又是由谁控制呢？
问问题的时候，必须有效聆听。知道应该聆听什么吗？你应该运用几个积极聆听的技巧，但是最主要的是要问自己，你是真的想要服务这位目标客户呢？还是为了自已？想到销售，我最喜欢引用顾维特．罗伯特（Cavett Robert，编注：演说大师兼演说家协会创办人）的话。他说：「没人在乎你知道多少，直到他们知道你在乎多少。」只有良好的发问与聆听技巧才能协助你帮助目标客户购买。你对自己的聆听技巧认识多少？可以清楚界定好∕不好的聆听者应具备的特点吗？如果可以，很好！你有身体力行吗？
2.现在我们可以採用前述技巧，透过设定标准来评估机会。也就是要制订基本规则、避免意外，同时有个清楚的未来，让双方可以一起努力。也就是说要100%诚实有担当─找出目标客户有空的时间、目标以及行程安排，以及趁早处理你遇到的最大反对意见。你不是主角，他们才是主角！没有了他们，什么都没有。
我们问的问题必须要能够发现目标客户的购买动机。这里说的是发现购买动机，而不只是组织需求。也就是目标客户的个人情绪─人们购买的真正原因。天下没有不劳而获的事。没有渴望，也就没有动机。你的工作就是发现目标客户的痛苦所在或其渴望；不只一个而是一些。这就需要一个彼此信赖的关系、适当的发问技巧和绝佳的聆听技巧。
一旦找出许多的购买动机后，你需要了解他们的财务考量。这对于评估目标客户的财务能力是很重要的一步，你可以提供相关资讯，有助于建议可行的方案。如果客户没有预算，他们如何进行接下来的购买动作呢？如果他们有预算，你需要知道他们的预算是多少。如果你不知道他们有多少预算，该如何提供他们解决问题或满足渴望的方案呢？
既然你已经找出目标客户的购买动机以及经济能力，接下来必须确认目标客户的决策过程。什么时候会做出决定？除了与你洽谈的人外，还有哪些人参与决策过程？如果是由委员会作出决定，你要怎么办？如果无法对该委员会进行说明，该怎么办？你必须事先知道如何处理这些情况。
一旦这个步骤所需的所有资讯都蒐集完成，你需要总结发现，让目标客户或既有客户许下承诺。在你进行总结前，必须已经找出并评估过购买动机、经济能力、决策过程及决策时间了。这是你判断在可用的预算内，是否有一套方案可以解决目标客户的问题或渴望以及你是否可以向决策者报告这个方案的方式。如果不行，中断所有作业！何必再浪费时间进行简报呢？别掉入买家系统的陷阱内。
但若你在既有预算内有一套方案可以解决目标客户的问题或渴望，而目标客户也准备好要购买，那么你就可以向决策者进行简报，让他们承诺在你报告结束后给你一个是或否的答案。在此情况下，生意很有可能就成交了。别再思考，尽管去做。他们符合资格。你是医师，可以开立处方，舒缓疼痛或让其快乐─两个人们进行购买的原因。
3.接着你需要针对客户的需求开立专属方案，让客户购买、留住客户、杜绝竞争者并让该客户发挥最大购买潜能。这听起来很困难，其实只需要做接下来这些事情。
首先，检视你针对简报制订的标准，复习一下你的发现（找出的疼痛或快乐），接着提出开立的方案，解决目标客户的问题或渴望，满足他们的主要感官。接着衡量目标客户对于此处方（解决方案）的反应。你可以问他们此方案为何能够解决问题或满足渴望，可以使用「完全没有」或「绝对可以」的字眼，或1到10分分级的量表，进行衡量。
当你感觉目标客户同意你的方案时，请不要尝试结束整个销售过程。不要逼他们。只需问他们希望接下来怎么做即可。学习在适当时间闭嘴。让目标客户进行购买。相信你也是比较喜欢自己决定，而不是被推销吧？
目标客户购买了你的处方或方案后，你需要开始教育他们，让他们知道你所提供的产品或服务的其他特性与优点。这些特性与优点都是你在处方中未提到的，因为你给予的处方只是处理发现的疑难杂症或渴望。你需要维持关系，开发这个客户，让他 / 她购买你更多的产品或服务，让他介绍或推荐新的目标客户给你。这很简单。善尽你的职责，自然水到渠成。如果没有，只要你肯问，就会有所获得。
图书试读
用户评价
这本书带给我的，不仅仅是销售技巧的提升，更是一次思维模式的转变。我曾经认为，销售就是一场“零和博弈”，一方的获益必然意味着另一方的损失。然而，这本书让我看到了“共赢”的可能性，看到了如何通过提供真正的价值，与客户建立长期、互利的合作关系。它让我明白，所谓的“魔鬼”策略，并非是用来坑害他人的工具，而是用来更好地理解人性，更有效地满足需求的手段。我开始更加注重倾听，更加关注客户的真实需求，并且在提供解决方案时，努力做到超出客户的预期。这种心态的转变，让我不再害怕与客户打交道，反而越来越享受与客户沟通和合作的过程。这本书，就像一盏明灯，照亮了我通往成功的道路，让我看到了无限的可能性。
评分这本书的章节编排和逻辑结构，给我留下了深刻的印象。它不是简单地将各种销售技巧堆砌在一起，而是循序渐进，层层递进。从最初的“认识魔鬼”（理解销售的本质和挑战），到“驯服魔鬼”（掌握核心销售技巧），再到“驾驭魔鬼”（将技巧融入实践并实现突破），整个过程非常系统化。我特别喜欢书中关于“复盘”和“持续学习”的部分。作者强调，销售是一个不断迭代和优化的过程，每一次的成功或失败，都应该成为我们学习和成长的养分。他甚至提供了一些实用的复盘工具和方法，让我能够更系统地分析自己的销售过程，找出问题所在，并加以改进。这让我意识到，真正的高手，并非天生就懂得所有技巧，而是拥有持续学习和自我提升的能力。
评分我必须承认，这本书里的某些“魔鬼”策略，一开始让我感到有些不适，甚至有些“非君子”的感觉。比如，关于如何利用“稀缺性”和“紧迫感”来驱动客户决策的部分，读起来总有一种在“逼迫”客户的感觉。然而，随着我深入阅读，我开始理解，这并非是对客户的恶意操纵，而是一种对人性弱点的洞察和利用。在商业竞争如此激烈的今天，如果一味地遵循所谓的“君子之道”，很可能只会沦为旁观者。这本书的核心思想，是教你在规则之内，找到突破口，最大化自己的利益，同时也要确保客户最终获得了价值。它让我认识到，销售不仅仅是卖东西，更是一种“价值交换”和“需求满足”的过程。书中对于“向上销售”和“交叉销售”的策略分析，尤其让我印象深刻。它并没有简单地告诉你“多推销”，而是深入浅出地讲解了如何通过提供增值服务，来自然而然地引导客户购买更多产品，从而实现双赢。这完全颠覆了我之前对“厚脸皮”推销的负面认知。
评分翻完这本书，我感觉自己仿佛经历了一场“洗礼”。我一直以为销售是一项冰冷的、纯粹以利益为导向的工作，但这本书却向我展示了一个截然不同的维度：销售的本质，在于“价值传递”和“信任建立”。书中关于“故事营销”的章节，对我触动很大。它让我明白，再好的产品，如果不能讲出一个引人入胜的故事，也难以打动人心。我开始尝试将自己产品的特点、优势，以及它们如何解决客户痛点，融入到生动的故事中，而不是简单地罗列数据和参数。我注意到，当我这样做时，客户的眼神会变得不一样，他们的注意力会更加集中，甚至会主动提出问题。这种体验，让我感到前所未有的成就感。这本书并没有教我如何去“欺骗”或“蒙蔽”客户，而是引导我深入理解人性，掌握沟通的艺术，并最终以一种更具智慧和技巧的方式，去实现商业目标。它让我看到了，即使在充满竞争的商业世界里，依然可以保持真诚，赢得尊重。
评分读到这本书的第三个章节，我简直不敢相信自己的眼睛。我一直以为销售就是靠嘴皮子功夫和一点小聪明，但这本书却告诉我，真正的销售高手，其实是“情感的建筑师”。它详细阐述了如何通过“共情”和“倾听”来建立深层次的客户连接，而不是一味地推销产品。我常常在想，为什么有些销售员能让客户心甘情愿地掏钱，而我却总是被拒之门外？这本书给出了答案：那些成功者，懂得如何走进客户的内心世界，理解他们的需求，甚至挖掘他们自己都没有意识到的潜在愿望。书中提到的“情感光谱”理论，让我豁然开朗。它将客户的情绪分为不同的层次，并提供了相应的沟通策略。我以前总以为只要把产品的好处说清楚就行了，根本没意识到，客户的购买决策，很大程度上是受情绪驱动的。我开始尝试在与客户沟通时，更加关注他们的语气、表情和肢体语言，试着去猜测他们当下的感受，而不是只关注他们说出来的“事实”。这种改变，虽然需要时间和练习，但我能感受到，它正在慢慢地瓦解我内心的壁垒，让我不再那么害怕与人交流。
评分读完这本书，我最深刻的感受就是，原来销售的“魔鬼”之处，并非是邪恶，而是对人性的深刻洞察。书中对于“互惠原则”和“社会认同”的分析，让我对很多看似自然的销售行为有了全新的理解。比如，为什么很多时候，我们习惯性地会回应别人的好意，或者倾向于选择大多数人都在用的产品？这本书都给出了精彩的解释。它教我如何利用这些普遍的人性规律，来更有效地与客户沟通，但同时又强调了“真诚”和“道德底线”的重要性。作者并没有鼓吹不择手段的成功，而是倡导一种“智慧的销售”——在遵循道德规范的前提下，最大化自身价值。我开始尝试在销售过程中，更加注重细节，更加关注客户的微小需求，并且在提供服务时，始终保持一致的高标准。这种改变，虽然需要持续的练习，但我已经看到了积极的反馈。
评分这本书的开篇就以一种出人意料的方式抓住了我的注意力。它没有像大多数励志书籍那样，先来一番“你也可以”的空洞鼓舞，而是直击我内心深处最隐秘的焦虑和恐惧。我一直觉得自己是个“销售苦手”，每次面对客户，脑子里就像卡了壳一样，说不出几句漂亮话，更别提什么专业术语和说服力了。这本书的作者似乎非常了解我们这类人的困境，他用一种近乎“残酷”的坦诚，剖析了我们在销售过程中可能遇到的种种“魔鬼”般的障碍，比如面对拒绝时的沮丧，对自身能力的怀疑，以及在信息爆炸时代如何才能脱颖而出。我特别喜欢其中关于“心理锚定”和“损失规避”的讲解，这些概念虽然听起来有点学术，但作者用非常生动的案例，将它们融入到了实际的销售场景中，让我一下子就明白了为什么有时候客户会对某个报价不为所动，或者在面对相似选项时，反而倾向于选择那个看起来“风险更小”的。我甚至开始反思自己以往的一些销售策略，是不是因为过于注重“我能给你什么”，而忽略了“如果你不选择，你会失去什么”。这种视角上的转变，对我来说是巨大的启发。我迫切地想知道，这本书接下来还会揭示哪些“魔鬼”的秘密，又将如何带领我们一步步摆脱这些束缚。
评分不得不说，这本书的语言风格非常独特，既有“魔鬼”般的犀利，又不失“导师”般的引导。它不会给你空洞的理论，也不会给你虚假的鼓励，而是用一种近乎“手术刀”般的精准，剖析商业世界里的种种“潜规则”和“游戏规则”。我尤其欣赏书中关于“关系营销”的探讨。它颠覆了我之前认为的“关系靠的是多走动、多请客”的陈旧观念，而是强调了“价值提供”和“长期共赢”的重要性。作者用大量的案例说明，真正的关系，是建立在双方互信互利的基础之上的。他甚至提供了如何在客户生命周期中，不同阶段采取不同关系维护策略的具体方法。我开始反思，自己以往与客户的互动，是否过于功利化，是否忽略了与客户建立长期、稳定的合作关系的重要性。这本书，让我看到了销售的另一面——它是一种长期的投资，一种关系的经营，而不仅仅是一次性的交易。
评分终于下定决心，在经历了一段漫长而挣扎的低谷期后，我翻开了这本《魔鬼业务出线前特训手册》。说实话，一开始我抱持着一种半信半疑的态度，毕竟“魔鬼”这个词听起来就带点戏谑和夸张，但现实的残酷逼得我不得不寻求一些“非同寻常”的突破。我不是那种天生就能言善辩、左右逢源的业务员，反而常常在客户面前感到笨拙和无所适从。那些销售技巧的书籍我看过不少，但很多都过于理论化，难以落地，或者过于鸡汤，缺乏实际操作指导。所以，当我看到这本书的标题时，一种莫名的冲动涌上心头。我期待的，不仅仅是提高销售额，更是希望找到一种能够真正克服内心恐惧、建立自信的路径。我渴望理解那些“魔鬼”般的销售策略背后，究竟隐藏着怎样的逻辑和人性洞察。这本书能否像它的名字一样，在我跌入谷底前，给我注入一股强劲的力量，把我从泥沼中拉出来？我希望能在这本书中找到关于如何解读客户心理的深刻见解，如何在高压谈判中保持冷静和策略，甚至是如何将拒绝转化为机会。我希望它能提供一系列具体可行的步骤，而不是空洞的口号。当然，我也知道，任何秘籍都离不开自身的努力和坚持，我愿意为此付出时间和精力，只求能在这本书的引领下，找到一条通往成功的“出线”之路。
评分我一直认为自己在销售方面最大的障碍，就是缺乏自信。每次遇到强硬的客户，或者听到“不”的时候，我的信心就会像泄了气的皮球一样，迅速down下来。这本书的出现，无疑是一场及时雨。它不仅仅提供了销售技巧，更重要的是，它帮助我重塑了自我认知。书中的“逆向思维”和“聚焦优势”的训练，让我开始审视自己过去的失败，并从中提炼出宝贵的经验。我不再仅仅看到自己的不足，而是开始发现自己独特的闪光点。我开始练习在面对拒绝时，不是将其视为一次个人能力的否定，而是看作一次信息反馈，一次调整策略的机会。书中那些关于“授权”和“赋能”的章节，也让我明白，销售不是一个人孤军奋战，而是需要团队的协作和支持。我开始主动与其他同事交流经验，学习他们的优点，也乐于分享自己的心得。这种互相学习、共同进步的氛围，让我感到前所未有的温暖和力量。
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