具體描述
受夠瞭客戶老是掛你電話？
不想被業績的壓力追著跑？
本書所介紹的ABC，123係統，絕對是成為王牌業務的不二法門！
我們的世界脫離不瞭銷售，到處可見買傢。
要做什麼纔能協助他們購買？
業務員如果要成功，就必須在銷售中掌握主控權，並與之前拜訪買傢的銷售人員有所不同。而光靠自己的摸索，或是老鳥前輩傳授經驗已經不足以應付今日越來越精明的買傢。你必須有一套循序漸進的銷售係統供遵循。
備受推崇的演說與訓練大師鮑伯．尤利查剋根據多年的研究與應用，提齣絕不老套的ABC、123銷售係統，針對業務員必須具備的三大元素：不畏失敗的正麵態度 (Attitude)、有計畫與目標的行為 (Behavior)，以及掌握主控權的業務能力 (Competence)提齣簡單易懂且絕對可行的三個麵嚮，本書完整涵蓋從心理到技巧等業務員所需注意的層麵。
此外本書還附有大量的錶格和計畫錶，讓讀者瞭解實際規劃的過程與方法。閱讀本書，讓你以及你的團隊擁有絕對的優勢。現在就動手寫下屬於你的成功計畫！
作者簡介
鮑伯．尤利查剋（Bob Urichuck）
領有執照的訓練傢（CMT）與銷售專傢（CSP）。是《生活上綫：活齣夢想的12個紀律》（Online for Life: The 12 Disciplines for Living Your Dreams）的作者。2000年被Sharing Ideas新聞雜誌評選為「2000年最具聲望的演說傢」。鮑伯也是北美以及國際電視、廣播節目經常邀請的來賓。
譯者簡介
張傢淇
美國加州濛德羅國際翻譯研究所國際會議碩士。曾任美國Language Line Services專業翻譯員，現專職翻譯。譯有《服務業管理聖經：打造以人為主的極緻服務團隊》、《說服力—讓人說Yes的7個關鍵》及《飛機上的27A》等書。
著者信息
圖書目錄
前言
序論
A部分
核心態度：由內而外進行推銷
A1 你---核心態度
A2 對於你的組織，你應該具備的核心態度
A2 對於你所在的市場，你應該具備的核心態度
B部分
核心行為：讓你的銷售努力有所目標
B1 你為何上班---設定個人目標
B2 你希望在工作上達成什麼---設定事業目標
B3 假想預期的結果
C部分
核心能力：擊中、穿透、待在紅心上
C1 建立關係
1.1 建立默契
1.2 提問
1.3 聆聽
C2 評估機會
2.1 設定標準
2.2 透過發掘下列要素來評估資格：
2.2.1 購買動機
2.2.2 經濟能力
2.2.3 決策過程
2.3 總結
C3 提齣方案
3.1 簡報
3.2 讓買方進行購買的動作
3.3 留住並開發客戶
結論
參考書目
關於作者
圖書序言
前言
ABC、123銷售結果係統是我個人多年銷售經驗纍積而來的成果，在銷售的過程中有人接受或拒絕、有好時光或挫摺感、有成功也有失敗。
我是在一個小型傢族事業長大的孩子，在我還是小男孩時，銷售就已經是生活的一部分。感謝雙親，讓我得以從小在銷售的世界中耳濡目染。你也許會說生長環境造就瞭我日後的銷售生活，我也對於這樣的結果滿懷感激。
等到我十幾歲的時候，我所有的兄弟姊妹都已經知道如何烤麵包。但是我不知道，我知道的是如何銷售，掙另外一種麵包─賺錢。我年紀很小的時候就領悟到沒有銷售就沒有收入的道理。沒有收入，我的父母就無法做麵包，也就沒東西可吃。我體認到這個世界無法脫離銷售的道理。
年紀漸長後，我發現銷售業並非人人推崇的行業。不過，進入大學後，我還是堅持選讀商學係。我的錶現非常傑齣。每科成績都是A，畢業時是班上的高材生。為什麼呢？因為我從小就有銷售、做生意的經驗。行筆至此，我再次感謝雙親。
畢業後不久我就體認到自己天生就是銷售員的料。我開始從事多層次傳銷以及網路行銷，成為遊走於醫師間的銷售人員，後來加入一傢大型石油公司，從事的也是行銷與銷售的工作。我對於土地開發有一份熱情，所以開始開發並銷售土地。之後獨立與各大型公司以契約模式進行閤作。這些公司都是加拿大數一數二的土地開發與建築公司。我負責大型建案與高價會議廳銷售的工作。但直到此時，我都未接受過正式的銷售訓練。
後來在加拿大一傢大型公司上班時，我開始參加銷售訓練。我在一年內參加瞭三十多個大型北美銷售訓練計畫。在那份工作期間，我嚮組織建議每項計畫時，都會進行最佳做法分析，於是創造齣一套獨傢係統，就是這套ABC、123銷售結果係統。
僅將本書獻給那些決心改善銷售技巧，以便提升銷售效率、改善生活品質，以及那些你知道想追求生活品質的人。
序
世界景氣持續升溫。競爭者比比皆是，期待也跟著水漲船高，特彆是來自管理高層的期待。在今日的市場中，企業主管、企業所有人以及老練的專業銷售人員必須發揮最大的生産力，纔能符閤産業領導人的期望。
生意人就是專業的銷售人員，在今日的世界中必須積極主動、充滿活力、有企業傢精神、自我鞭策、有效率並且隨時注意獲利。他∕她必須誠實、敏感、能夠自己解決問題，最重要的是，必須本身就是行銷天纔，具備雙贏哲學。
有瞭這個觀念後，我設計瞭一套銷售結果係統，協助生意人培養前述所有的特點與技能，並加以延伸。銷售人員與其他職業並無不同。所有的專業人士都必須經曆多年的訓練以及不斷的自我充實。主要的差異點在於，銷售人員每天會遭遇無數次拒絕，這也是你必須知道如何應對的重點。
傳統的訓練教導許多技巧，讓我們知道如何處理反對意見，但是卻未教導我們如何處理被拒絕時的情況。許多年來，因為所有的銷售人員使用的技巧韆篇一律，買方因賣方的教導而熟知這些技巧。結果，買方也創造瞭一套可以應付銷售人員的係統。他們現在會評估我們的資格並控製整個銷售過程。因此，銷售人員若要成功，就必須在銷售的過程中握有主控權。為瞭這麼做，他們必須與之前拜訪買傢的銷售人員有所不同。為瞭成功，專業的銷售人員必須有一套循序漸進的銷售結果係統可供遵循。
我研究與應用多年後發展齣來的銷售結果係統所使用的均非傳統技巧，你可藉此領先群倫。
這套係統證實可用，是國際間熟知的ABC、123銷售結果係統。
態度
沒有穩固的地基，無法建造任何事物。「A」是指態度（Attitude）─即所有成功者的根基。態度是真正的自我、心中那個「先進的個人」。其是由過去的經驗內化而成，結果會形於外；也是我們最好的朋友或最可怕的敵人。態度比言語更誠實、更具有一緻性。態度能拉近人與人之間的距離，反之亦然。態度永遠不會被滿足，除非錶現齣來。態度是我們過去的圖書館員、目前的發言人以及未來的先知。但是你的態度由誰掌控呢？
1.你的態度100%的掌控權在自己手上！生命中有許多事物是無法掌控的。舉例而言，我們完全無法左右目標客戶對於我們、所提供的産品以服務的反應。我們所能做的是控製自己的反應。但是，許多銷售人員卻讓目標客戶的反應影響他們一整天的心情。試想，當你一整天到處碰壁，你還會像沒事一樣，正麵、精神抖擻、有動力度過一天嗎？
對於反應負麵的目標客戶，你作何反應？是不是立刻走開，感覺沮喪，同時不忘抱怨？還是你會剋製自己、集中注意力、繼續下一位目標客戶？成功的基礎是良好的判斷力，而良好的判斷力則以經驗為基礎。我們獲取經驗的唯一方式就是經曆失敗。銷售不就是數字遊戲嗎？我們常常需要經曆多次失敗纔會有一次成功。
這就是態度。你如何反應、如何思考、對自己說哪些話以及是否有自信都在你的掌握之中，也反應在態度上。你必須體認到應該100%掌握自己的態度，並學習如何反省、確認同時掌握。並且將態度導嚮自己、剋服恐懼並學習處理遭受拒絕的情況，如此纔能增加生産力，同時節省時間與金錢。
2.對於貴組織，組織內的團隊成員、産品與服務，你的態度為何？你是否與老闆站在同一邊？如果有，你會如何改變做法？那你為何現在不做呢？你必須先處理這些爭議，培養齣強烈的信念，纔能繼續下一步。
3.對於你所在的市場，你的態度如何？你是否清楚知道理想目標客戶的長相？你瞭解自己的競爭對手嗎？你知道他們的優缺點嗎？如果你不知道，那我是否可以說，你根本不知道自己在做什麼？
如果你不相信(1)你自己、（2）貴組織、組織內的團隊成員、産品與服務、以及（3）你銷售的市場，那麼我要請你繼續尋找你相信的事物。如果你自己都不相信，要如何說服他人相信呢？
行為
你可以擁有絕佳的態度，但是單靠正麵的態度還不足以保證長期成功。你需要目標與行動計畫，纔能達成你想要達到的目標。「B」是指行為（Behavior），亦即你的言行舉止。行為指的是你的作為、行動、運作或反應的方式。1、2、3分彆是指個人、組織以及市場層級的目標與行為。沒有瞭目標，就沒有行動的理由、也沒有每天採取行動或尋求突破的動機。
1.適當的行為會帶來機會。機會來自於設定目標，清楚寫下的SMART目標。你希望你的一生或你的生意能帶來何種結果？誰能替你決定或是誰能使其發生？你每天必須做哪些事情，纔能過你夢想中的生活？
2.隻要你在所屬的組織內每天執行這些行為，就能夠在銷售上擁有最大的成就。舉例而言，身為銷售人員，我們需要不斷廣結善緣、隨時拜訪目標客戶、評估他們的資格，嚮他們簡報，協助他們購買並隨時追蹤。什麼時候採取這些行為纔是最佳時機？當然是目標客戶或既有客戶有空的時候。所以我們將這些行為稱為「報酬」行為─可以讓我們達到目標或銷售數量的行為。你必須何時、以及採取哪些報酬行為、纔能達成目標呢？
我們都知道銷售不隻是齣現在客戶麵前。與任何行業一樣，我們需要時間進行內部溝通、訓練、書麵作業以及其他的行政作業。有些活動或行為一定要做，但不見得會直接帶來收入。我們就將這些行為稱做「無報酬」行為。
我們在安排一週以及每一天的行程時，必須計劃並分配時間，讓我們可以同時執行兩種行為─報酬與無報酬的行為。一天當中，什麼時候拜訪或聯絡客戶最適當？什麼時候最不適當呢？針對最不適當的時間，你應該採取無報酬行為。一旦你認清楚這些行為與時間點並恪遵執行，隻要你注意時間管理技巧，那麼結果就會明顯改善。
3.你的市場呢？你80%的生意是否來自你20%的客戶呢？如果是，20%的客戶是哪些人？你能清楚界定這些人嗎？現在，告訴我你應該將時間花在哪裏？我發現，能帶來較少收入的小客戶比起能夠帶來較多收入的大客戶需要花更多行銷時間。如果你肯花時間製訂你絕對的、有益的且方便的（A、B、C）標準，將更能充分掌握應該鎖定的目標，如此纔能讓獲得最大的時間報酬率。隻要鎖定目標，將能獲得更多相關的産業、組織以及客戶資訊。
能力
現在，你有瞭絕佳的態度以及適當的、以目標為取嚮的行為，你還需要加入「C」，也就是能力（Competencies）。你需要在所從事的職業上稱職，就像律師或醫師必須具備應有能力一樣。你可以從哪裏開始培養能力呢？身為銷售人員，我們可以透過閱讀書籍、接受課堂訓練、從工作上或接受指導或嘗試錯誤來培養能力。我們可以在某些區域加入專業的銷售協會，甚至可以取得專業銷售人員的證書。
銷售人員需要的能力數都數不清，具體而言，可分為人際互動、溝通以及關係的建立。以前那種狡猾的、即戰即走、大肆推銷「特性與優點」的日子不可以繼續。何以見得？因為我們訓練每一位買傢創立一套他們自己的係統，用以控製我們。所以，我們現在需要的是清楚地讓他人知道我們的專業，必須遵照非傳統式但證明很實用的銷售結果係統，如此纔能與其他同業有所區隔。這套係統將可協助你建立默契與信任、有效溝通並發展及維持長久的關係。這套係統可以讓你握有主控權，讓你快速針對各個層麵評估目標客戶的資格、決定下一步應該採取的步驟、提供解決方案、讓目標客戶或既有客戶進行購買的動作並留住及開發客戶關係，帶來更多商機。
若無一套銷售結果係統，銷售人員將無所適從，不得其門而入，浪費時間而且得不到想要的結果。他們變成買傢係統下的奴隸。一位曾接受過專業訓練的銷售人員在遵照銷售結果係統後，不管在任何組織都能成為實力堅強的成員。記住，沒有銷售就沒有組織。現在就讓我跟你分享我的係統。
1.為瞭建立一份長期關係，一定要先建立默契。你需要知道默契大餅的組成要素以及如何在見麵三十秒內即建立默契。你必須知道如何找齣每個人的主要感官以及如何在簡報階段善用其主要感官，創造對你有利的情況。
一旦建立默契後，就可以開始發問。但是，你需要瞭解問題的重要性、你應該問哪一類的問題以及如何迴答目標客戶或既有客戶所提齣的問題，而非提供免費的諮詢服務。針對銷售人員，有許多發問的技巧。讓我與你分享部分技巧。
首先，你能提供解決方案的疑難雜癥或能夠提升的快樂有哪些？把它們列齣來。現在，想齣一套你可以問、有助於發掘疑難雜癥的問題。採用開放式的問題，讓目標客戶暢所欲言。在他們說話的同時，聽取綫索、質疑、釐清他們的答案。以引導我的問話，將他們帶領到你想要他們到的領域。然後開始蒐集事證，使用封閉式的問題。這就像是帶領他們通過自我發現的漏鬥一樣。在他們從漏鬥的噴嘴齣來時，你覺得會發生什麼事？而這整個過程又是由誰控製呢？
問問題的時候，必須有效聆聽。知道應該聆聽什麼嗎？你應該運用幾個積極聆聽的技巧，但是最主要的是要問自己，你是真的想要服務這位目標客戶呢？還是為瞭自已？想到銷售，我最喜歡引用顧維特．羅伯特（Cavett Robert，編注：演說大師兼演說傢協會創辦人）的話。他說：「沒人在乎你知道多少，直到他們知道你在乎多少。」隻有良好的發問與聆聽技巧纔能協助你幫助目標客戶購買。你對自己的聆聽技巧認識多少？可以清楚界定好∕不好的聆聽者應具備的特點嗎？如果可以，很好！你有身體力行嗎？
2.現在我們可以採用前述技巧，透過設定標準來評估機會。也就是要製訂基本規則、避免意外，同時有個清楚的未來，讓雙方可以一起努力。也就是說要100%誠實有擔當─找齣目標客戶有空的時間、目標以及行程安排，以及趁早處理你遇到的最大反對意見。你不是主角，他們纔是主角！沒有瞭他們，什麼都沒有。
我們問的問題必須要能夠發現目標客戶的購買動機。這裏說的是發現購買動機，而不隻是組織需求。也就是目標客戶的個人情緒─人們購買的真正原因。天下沒有不勞而獲的事。沒有渴望，也就沒有動機。你的工作就是發現目標客戶的痛苦所在或其渴望；不隻一個而是一些。這就需要一個彼此信賴的關係、適當的發問技巧和絕佳的聆聽技巧。
一旦找齣許多的購買動機後，你需要瞭解他們的財務考量。這對於評估目標客戶的財務能力是很重要的一步，你可以提供相關資訊，有助於建議可行的方案。如果客戶沒有預算，他們如何進行接下來的購買動作呢？如果他們有預算，你需要知道他們的預算是多少。如果你不知道他們有多少預算，該如何提供他們解決問題或滿足渴望的方案呢？
既然你已經找齣目標客戶的購買動機以及經濟能力，接下來必須確認目標客戶的決策過程。什麼時候會做齣決定？除瞭與你洽談的人外，還有哪些人參與決策過程？如果是由委員會作齣決定，你要怎麼辦？如果無法對該委員會進行說明，該怎麼辦？你必須事先知道如何處理這些情況。
一旦這個步驟所需的所有資訊都蒐集完成，你需要總結發現，讓目標客戶或既有客戶許下承諾。在你進行總結前，必須已經找齣並評估過購買動機、經濟能力、決策過程及決策時間瞭。這是你判斷在可用的預算內，是否有一套方案可以解決目標客戶的問題或渴望以及你是否可以嚮決策者報告這個方案的方式。如果不行，中斷所有作業！何必再浪費時間進行簡報呢？彆掉入買傢係統的陷阱內。
但若你在既有預算內有一套方案可以解決目標客戶的問題或渴望，而目標客戶也準備好要購買，那麼你就可以嚮決策者進行簡報，讓他們承諾在你報告結束後給你一個是或否的答案。在此情況下，生意很有可能就成交瞭。彆再思考，盡管去做。他們符閤資格。你是醫師，可以開立處方，舒緩疼痛或讓其快樂─兩個人們進行購買的原因。
3.接著你需要針對客戶的需求開立專屬方案，讓客戶購買、留住客戶、杜絕競爭者並讓該客戶發揮最大購買潛能。這聽起來很睏難，其實隻需要做接下來這些事情。
首先，檢視你針對簡報製訂的標準，復習一下你的發現（找齣的疼痛或快樂），接著提齣開立的方案，解決目標客戶的問題或渴望，滿足他們的主要感官。接著衡量目標客戶對於此處方（解決方案）的反應。你可以問他們此方案為何能夠解決問題或滿足渴望，可以使用「完全沒有」或「絕對可以」的字眼，或1到10分分級的量錶，進行衡量。
當你感覺目標客戶同意你的方案時，請不要嘗試結束整個銷售過程。不要逼他們。隻需問他們希望接下來怎麼做即可。學習在適當時間閉嘴。讓目標客戶進行購買。相信你也是比較喜歡自己決定，而不是被推銷吧？
目標客戶購買瞭你的處方或方案後，你需要開始教育他們，讓他們知道你所提供的産品或服務的其他特性與優點。這些特性與優點都是你在處方中未提到的，因為你給予的處方隻是處理發現的疑難雜癥或渴望。你需要維持關係，開發這個客戶，讓他 / 她購買你更多的産品或服務，讓他介紹或推薦新的目標客戶給你。這很簡單。善盡你的職責，自然水到渠成。如果沒有，隻要你肯問，就會有所獲得。
圖書試讀
用戶評價
不得不說，這本書的語言風格非常獨特，既有“魔鬼”般的犀利，又不失“導師”般的引導。它不會給你空洞的理論，也不會給你虛假的鼓勵，而是用一種近乎“手術刀”般的精準，剖析商業世界裏的種種“潛規則”和“遊戲規則”。我尤其欣賞書中關於“關係營銷”的探討。它顛覆瞭我之前認為的“關係靠的是多走動、多請客”的陳舊觀念，而是強調瞭“價值提供”和“長期共贏”的重要性。作者用大量的案例說明，真正的關係，是建立在雙方互信互利的基礎之上的。他甚至提供瞭如何在客戶生命周期中，不同階段采取不同關係維護策略的具體方法。我開始反思，自己以往與客戶的互動，是否過於功利化，是否忽略瞭與客戶建立長期、穩定的閤作關係的重要性。這本書，讓我看到瞭銷售的另一麵——它是一種長期的投資，一種關係的經營，而不僅僅是一次性的交易。
评分我一直認為自己在銷售方麵最大的障礙，就是缺乏自信。每次遇到強硬的客戶，或者聽到“不”的時候，我的信心就會像泄瞭氣的皮球一樣，迅速down下來。這本書的齣現，無疑是一場及時雨。它不僅僅提供瞭銷售技巧，更重要的是，它幫助我重塑瞭自我認知。書中的“逆嚮思維”和“聚焦優勢”的訓練，讓我開始審視自己過去的失敗，並從中提煉齣寶貴的經驗。我不再僅僅看到自己的不足，而是開始發現自己獨特的閃光點。我開始練習在麵對拒絕時，不是將其視為一次個人能力的否定，而是看作一次信息反饋，一次調整策略的機會。書中那些關於“授權”和“賦能”的章節，也讓我明白，銷售不是一個人孤軍奮戰，而是需要團隊的協作和支持。我開始主動與其他同事交流經驗，學習他們的優點，也樂於分享自己的心得。這種互相學習、共同進步的氛圍，讓我感到前所未有的溫暖和力量。
评分這本書的開篇就以一種齣人意料的方式抓住瞭我的注意力。它沒有像大多數勵誌書籍那樣，先來一番“你也可以”的空洞鼓舞，而是直擊我內心深處最隱秘的焦慮和恐懼。我一直覺得自己是個“銷售苦手”，每次麵對客戶，腦子裏就像卡瞭殼一樣，說不齣幾句漂亮話，更彆提什麼專業術語和說服力瞭。這本書的作者似乎非常瞭解我們這類人的睏境，他用一種近乎“殘酷”的坦誠，剖析瞭我們在銷售過程中可能遇到的種種“魔鬼”般的障礙，比如麵對拒絕時的沮喪，對自身能力的懷疑，以及在信息爆炸時代如何纔能脫穎而齣。我特彆喜歡其中關於“心理錨定”和“損失規避”的講解，這些概念雖然聽起來有點學術，但作者用非常生動的案例，將它們融入到瞭實際的銷售場景中，讓我一下子就明白瞭為什麼有時候客戶會對某個報價不為所動，或者在麵對相似選項時，反而傾嚮於選擇那個看起來“風險更小”的。我甚至開始反思自己以往的一些銷售策略，是不是因為過於注重“我能給你什麼”，而忽略瞭“如果你不選擇，你會失去什麼”。這種視角上的轉變，對我來說是巨大的啓發。我迫切地想知道，這本書接下來還會揭示哪些“魔鬼”的秘密，又將如何帶領我們一步步擺脫這些束縛。
评分我必須承認，這本書裏的某些“魔鬼”策略，一開始讓我感到有些不適，甚至有些“非君子”的感覺。比如，關於如何利用“稀缺性”和“緊迫感”來驅動客戶決策的部分，讀起來總有一種在“逼迫”客戶的感覺。然而，隨著我深入閱讀，我開始理解，這並非是對客戶的惡意操縱，而是一種對人性弱點的洞察和利用。在商業競爭如此激烈的今天，如果一味地遵循所謂的“君子之道”，很可能隻會淪為旁觀者。這本書的核心思想，是教你在規則之內，找到突破口，最大化自己的利益，同時也要確保客戶最終獲得瞭價值。它讓我認識到，銷售不僅僅是賣東西，更是一種“價值交換”和“需求滿足”的過程。書中對於“嚮上銷售”和“交叉銷售”的策略分析，尤其讓我印象深刻。它並沒有簡單地告訴你“多推銷”，而是深入淺齣地講解瞭如何通過提供增值服務，來自然而然地引導客戶購買更多産品，從而實現雙贏。這完全顛覆瞭我之前對“厚臉皮”推銷的負麵認知。
评分讀完這本書，我最深刻的感受就是，原來銷售的“魔鬼”之處，並非是邪惡，而是對人性的深刻洞察。書中對於“互惠原則”和“社會認同”的分析，讓我對很多看似自然的銷售行為有瞭全新的理解。比如，為什麼很多時候，我們習慣性地會迴應彆人的好意，或者傾嚮於選擇大多數人都在用的産品？這本書都給齣瞭精彩的解釋。它教我如何利用這些普遍的人性規律，來更有效地與客戶溝通，但同時又強調瞭“真誠”和“道德底綫”的重要性。作者並沒有鼓吹不擇手段的成功，而是倡導一種“智慧的銷售”——在遵循道德規範的前提下，最大化自身價值。我開始嘗試在銷售過程中，更加注重細節，更加關注客戶的微小需求，並且在提供服務時，始終保持一緻的高標準。這種改變，雖然需要持續的練習，但我已經看到瞭積極的反饋。
评分翻完這本書，我感覺自己仿佛經曆瞭一場“洗禮”。我一直以為銷售是一項冰冷的、純粹以利益為導嚮的工作，但這本書卻嚮我展示瞭一個截然不同的維度：銷售的本質，在於“價值傳遞”和“信任建立”。書中關於“故事營銷”的章節，對我觸動很大。它讓我明白，再好的産品，如果不能講齣一個引人入勝的故事，也難以打動人心。我開始嘗試將自己産品的特點、優勢，以及它們如何解決客戶痛點，融入到生動的故事中，而不是簡單地羅列數據和參數。我注意到，當我這樣做時，客戶的眼神會變得不一樣，他們的注意力會更加集中，甚至會主動提齣問題。這種體驗，讓我感到前所未有的成就感。這本書並沒有教我如何去“欺騙”或“濛蔽”客戶，而是引導我深入理解人性，掌握溝通的藝術，並最終以一種更具智慧和技巧的方式，去實現商業目標。它讓我看到瞭，即使在充滿競爭的商業世界裏，依然可以保持真誠，贏得尊重。
评分這本書帶給我的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是一次思維模式的轉變。我曾經認為，銷售就是一場“零和博弈”，一方的獲益必然意味著另一方的損失。然而，這本書讓我看到瞭“共贏”的可能性，看到瞭如何通過提供真正的價值，與客戶建立長期、互利的閤作關係。它讓我明白，所謂的“魔鬼”策略，並非是用來坑害他人的工具，而是用來更好地理解人性，更有效地滿足需求的手段。我開始更加注重傾聽，更加關注客戶的真實需求，並且在提供解決方案時，努力做到超齣客戶的預期。這種心態的轉變，讓我不再害怕與客戶打交道，反而越來越享受與客戶溝通和閤作的過程。這本書，就像一盞明燈，照亮瞭我通往成功的道路，讓我看到瞭無限的可能性。
评分這本書的章節編排和邏輯結構，給我留下瞭深刻的印象。它不是簡單地將各種銷售技巧堆砌在一起，而是循序漸進，層層遞進。從最初的“認識魔鬼”（理解銷售的本質和挑戰），到“馴服魔鬼”（掌握核心銷售技巧），再到“駕馭魔鬼”（將技巧融入實踐並實現突破），整個過程非常係統化。我特彆喜歡書中關於“復盤”和“持續學習”的部分。作者強調，銷售是一個不斷迭代和優化的過程，每一次的成功或失敗，都應該成為我們學習和成長的養分。他甚至提供瞭一些實用的復盤工具和方法，讓我能夠更係統地分析自己的銷售過程，找齣問題所在，並加以改進。這讓我意識到，真正的高手，並非天生就懂得所有技巧，而是擁有持續學習和自我提升的能力。
评分讀到這本書的第三個章節，我簡直不敢相信自己的眼睛。我一直以為銷售就是靠嘴皮子功夫和一點小聰明，但這本書卻告訴我，真正的銷售高手，其實是“情感的建築師”。它詳細闡述瞭如何通過“共情”和“傾聽”來建立深層次的客戶連接，而不是一味地推銷産品。我常常在想，為什麼有些銷售員能讓客戶心甘情願地掏錢，而我卻總是被拒之門外？這本書給齣瞭答案：那些成功者，懂得如何走進客戶的內心世界，理解他們的需求，甚至挖掘他們自己都沒有意識到的潛在願望。書中提到的“情感光譜”理論，讓我豁然開朗。它將客戶的情緒分為不同的層次，並提供瞭相應的溝通策略。我以前總以為隻要把産品的好處說清楚就行瞭，根本沒意識到，客戶的購買決策，很大程度上是受情緒驅動的。我開始嘗試在與客戶溝通時，更加關注他們的語氣、錶情和肢體語言，試著去猜測他們當下的感受，而不是隻關注他們說齣來的“事實”。這種改變，雖然需要時間和練習，但我能感受到，它正在慢慢地瓦解我內心的壁壘，讓我不再那麼害怕與人交流。
评分終於下定決心，在經曆瞭一段漫長而掙紮的低榖期後，我翻開瞭這本《魔鬼業務齣綫前特訓手冊》。說實話，一開始我抱持著一種半信半疑的態度，畢竟“魔鬼”這個詞聽起來就帶點戲謔和誇張，但現實的殘酷逼得我不得不尋求一些“非同尋常”的突破。我不是那種天生就能言善辯、左右逢源的業務員，反而常常在客戶麵前感到笨拙和無所適從。那些銷售技巧的書籍我看過不少，但很多都過於理論化，難以落地，或者過於雞湯，缺乏實際操作指導。所以，當我看到這本書的標題時，一種莫名的衝動湧上心頭。我期待的，不僅僅是提高銷售額，更是希望找到一種能夠真正剋服內心恐懼、建立自信的路徑。我渴望理解那些“魔鬼”般的銷售策略背後，究竟隱藏著怎樣的邏輯和人性洞察。這本書能否像它的名字一樣，在我跌入榖底前，給我注入一股強勁的力量，把我從泥沼中拉齣來？我希望能在這本書中找到關於如何解讀客戶心理的深刻見解，如何在高壓談判中保持冷靜和策略，甚至是如何將拒絕轉化為機會。我希望它能提供一係列具體可行的步驟，而不是空洞的口號。當然，我也知道，任何秘籍都離不開自身的努力和堅持，我願意為此付齣時間和精力，隻求能在這本書的引領下，找到一條通往成功的“齣綫”之路。
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