業務行銷絕不睏難！如果發掘齣客戶的「實情」，不論誰都能使商品暢銷!

　　看到所謂的「頂尖業務員」時，完全沒必要認為「自己辦不到」。「頂尖業務員」很容易讓人覺得他們是有纔華的，但他們所做的事其實不管是誰都會做，換句話說，就是「理所當然」。隻要知道這個「理所當然」的事是什麼的話，不論是誰，都能成為使商品暢銷的業務員。在本書中，將會一麵釐清人們所認為「業務行銷是很睏難的」這個誤解，一麵講解「資淺的業務員如何達成具高生産力的業務工作」的訣竅。

　　在業務行銷當中，事前準備、客戶接觸（approach）、實情調查（fact finding）、簡報（presentation）、結尾（closing）以及後續追蹤（after follow），被稱為銷售的六個階段。一般來說，人們傾嚮於隻關注「簡報」和「結尾」這兩個階段，但是這是錯誤的做法。在這兩個階段之前的三個階段是很重要的！而且，其中的「客戶接觸」和「實情調查」特彆重要。銷售的八成由這兩階段所決定，這麼說也並不為過。

　　總而言之，「掌握客戶的客觀實情」是最重要的課題。因此，必須盡可能地發掘客戶的實際情況，再以所發掘齣的實情為基礎，建立「如何解決客戶的課題和問題」的假說。而這些就是在「事前準備」、「客戶接觸」以及「實情調查」這三階段所要做的事。做得不夠充分的話，就無法做「簡報」；做得很充分的話，簽約率就能飛躍性的提升。「掌握實情，建立假說」的做法如果能貫徹，銷售額就會急速增加—這正是本書的核心課題。

本書特色

　　打破傳統迷思、導入銷售新觀點—擺脫大量拜訪、電話騷擾、黏人戰術的傳統業務手法，強調以客為尊的「感同身受」，發掘客戶真正的需求，自然而然就能達到理想的業績。

　　瞭解「2：6：2」的法則—不要一昧地壓榨提不起勁的低層業務員、也無需提高頂尖業務的業績壓力，反而是教導中間分子如何努力提升，自然而然就能提升整體銷售超過百分之五十的成長。

作者簡介

櫻井富美男

　　CEREBRIX　HOLDINGS股份有限公司代錶董事社長兼任營運長（COO）

　　1961年生於神奈川縣。1984年畢業於慶應義塾大學法學院，同年進入（股）RECRUIT。在一年一度的廣告業務部門全國新人排行榜獲得第三名，其後並多次獲得最優秀業務員奬等奬項。名符其實地以頂尖業務員的身份活躍著。在這之後，分彆於展覽服務公司以及（股）橫?RECRUIT工作，更在1999年進入BRAIN WORKS（股）（即現在的CEREBRIX（股）），並於同年擔任CEREBRIX（股）副總裁。2000年起擔任現職。該公司於2005年在大阪證?交易所（Hercules）上市。作者以本身的經驗為基礎，擔任多種行業的業務顧問。為消除人們對於業務工作的誤解，他指導並實踐這項理念——「隻要掌握基礎，就容易獲得成果，並因此有趣起來」的工作，這就是「業務」工作！

　　著有『業務．銷售　使客戶想購買以及不想購買的人』一書。

如果發掘齣客戶的「實情」，不論誰都能使商品暢銷!．．．．．．．．．．1

第1章　不需要頂尖業務員
1． 沒有頂尖業務員也能「暢銷」．．．．．．．．．．．14
2． 以現有的業務人力來擬定方案吧．．．．．．．．．．．．．．18
3． 不是挖角而是來培訓新人吧．．．．．．．．．．22
4． 先來瞭解「螞蟻理論」．．．．．．．．．．．．．26
5． 教導並非難事．．．．．．．．．．．．．30
6． 從客戶那邊問齣「實情」．．．．．．．．．．．．34
7． 不暢銷的時代正是機會．．．．．．．．．．．42
【專欄】業務行銷的奧秘○1　頂尖業務員是山田燒墾農業．．．．．．．．．46

第2章  減少「失單率」
思考「客戶不願購買的理由」．．．．．．．．．48
在2：6：2的「6」這一層投注心力．．．．．．．．．52
3． 關鍵是減少「6」這一層的失單率．．．．．．．．．56
4． 沒有必要想著要推銷．．．．．．．．．．．62
5． 消除客戶的不滿吧．．．．．．．．．．．．66
6． 幫客戶找齣商品的價值效用．．．．．．．．．．．．．76
7． 支持銷售現場的業務員．．．．．．．．．．．．．．．82
【專欄】業務行銷的奧秘○2　普通的領導者能讓組織得勝．．．．．．．．86

第3章  提升客戶接觸的精準度
1． 想想客戶不和自己見麵的原吧．．．．．．．．．88
2． 調查客戶的「情報」．．．．．．．．．．．．94
3． 用資料庫纍積「情報」．．．．．．．．．．．98
4． 掌握3個重點和關鍵人物見麵吧．．．．．．102
5． 共享關鍵人物能獲得的利益．．．．．．108
6． 高效率進行客戶接觸．．．．．．．．．．．114
7． 隻說明被詢問的事項．．．．．．．．．118
8． 分配職責．．．．．．．．．．122
【專欄】業務行銷的奧秘�　提供預期以上的商品價值建立固定客戶．．．．．．．．126

第4章　根據實情建立假說
1． 業務員不可做商品說明．．．．．．．．．．．．128
2． 談話中的「沉默」是「金」．．．．．．．132
3． 不要錯過客戶無意中的一句話．．．．．．136
4． 捨棄主觀，客觀地來看吧．．．．．．．．．142
5． 貫徹三個基本事項．．．．．．146
6． 盡可能多發掘實情．．．．．．．．150
【專欄】業務行銷的奧秘○4　壞榜樣也是必需的．．．．．．．154

第5章　成為優秀的主管吧
1． 業務行銷能構建現代組織．．．．．．．．156
2． 能給予具體的指導纔是主管的必要條件．．．．．．160
3． 給予正確的評價並蘊育競爭風氣．．．．．164
4． 優秀的主管不被景氣左右．．．．．．．168
5． 優秀主管的週遭有許多新事業．．．．．．．174
6． 全憑應對減少壞口碑、使好口碑廣為流傳．．．．．．180
7． 提升忠誠度以建立穩固的組織．．．．．．．．．184
8． 經營者要準備好培育業務主管的環境．．．．．．．188
【專欄】業務行銷的奧秘○5　 RECRUIT的緻勝關鍵在於業務主管．．．．．．．192