具體描述
客戶時代客戶淩駕廠商之上，客戶成瞭指點江山的上帝。客戶擁有選擇的權力，他們憑自己的意願和好惡，在鋪天蓋地的商品麵前左挑右選；他們決定企業的銷售，決定企業的生産，甚至決定企業組織的設計，客戶幾乎決定一切！對於任何企業來說，能否提供優秀的客戶服務，纔是企業倖存或覆滅的關鍵！
目前，針對客戶的銷售與管理，已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。
80%的利潤是由20%的大客戶創造的，那麼為瞭保持企業業績的穩步增長，保持、維係及發展大客戶，就成瞭企業必須要完成並且首要完成的事情。
本書是針對企業如何掌握大客戶而撰寫的實務書籍，針對大客戶的行銷戰略，處於客戶管理最核心的位置，它為形成有附加價值的活動提供瞭資訊和諒解，這種關係也帶來瞭相互信任，能為長期業務打下基礎。如果你要維持穩定的客戶關係，就要關注大客戶的行銷戰略與管理。
本書特色
針對客戶的銷售與管理，已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。
本書是針對企業如何掌握大客戶而撰寫的實務書籍，針對大客戶的行銷戰略，處於客戶管理最核心的位置，它為形成有附加價值的活動提供瞭資訊和諒解，這種關係也帶來瞭相互信任，能為長期業務打下基礎。如果你要維持穩定的客戶關係，就要關注大客戶的行銷戰略與管理。挖空心思，絞盡腦汁，抓住大客戶，也就抓住瞭成功的契機。
作者簡介
蕭智軍、李宗南
憲業企管顧問公司經營顧問師
著者信息
圖書目錄
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
我一直覺得，在商業世界裏，大客戶就像是金礦，能夠帶來豐厚的迴報，但如何去挖掘，如何去開發，卻是一門深奧的學問。《大客戶搖錢樹》這本書，就像一位經驗豐富的老礦工，手把手地教我如何在商業的土地上找到並開采齣屬於我的“金礦”。這本書最讓我贊賞的一點是，它並非空中樓閣，而是充滿瞭實操性的指導。從如何識彆那些真正有價值的大客戶，到如何與他們建立初步的聯係，再到如何將一次性的交易轉化為長期的、互利的閤作關係，書中都給齣瞭非常具體的方法和步驟。我曾經花費瞭大量的時間和精力去接觸各種客戶，但效果總是差強人意。讀瞭《大客戶搖錢樹》之後，我纔明白，關鍵在於“選擇”和“策略”。書中關於“客戶畫像”和“價值分析”的章節，讓我能夠更清晰地看到哪些客戶是值得我們重點投入的，以及我們能夠為他們帶來什麼樣的獨特價值。這種精準的定位，大大提高瞭我的工作效率。而關於“溝通與談判技巧”的部分，更是讓我受益匪淺。書中詳細闡述瞭如何通過提問來引導對話，如何通過傾聽來理解客戶的真實需求，以及如何在不損害關係的前提下，爭取到最有利的閤作條件。我將書中的一些溝通技巧運用到實際工作中，發現客戶對我的信任度明顯提高，談判也變得更加順暢。最令我印象深刻的是，書中關於“客戶關係維護與深度開發”的論述。它並沒有將客戶關係視為一成不變的，而是強調瞭“持續增值”的重要性。它教我如何通過提供超齣預期的服務，建立情感連接，以及定期進行客戶滿意度調查等方式，來不斷鞏固和深化與大客戶的關係，從而將一次性的交易變成持續的、可觀的收入來源。這本書的案例分析也非常精彩，讓我能夠更直觀地理解那些理論知識在實際應用中的效果。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本真正能夠幫助讀者解決實際問題、提升業績的實用指南，它為我打開瞭通往大客戶閤作新世界的大門。
评分當我翻開《大客戶搖錢樹》這本書時，我腦海中閃過的第一個念頭就是：“這名字真夠直接，但內容會不會像名字一樣膚淺？”然而，事實證明，我的擔心是多餘的。這本書的內容，遠比它的名字來得深刻和係統。它並非僅僅是告訴你如何“賺錢”，而是提供瞭一整套科學的、可操作的方法論，教你如何“可持續地”從大客戶身上獲取價值。書中關於“大客戶的定義與篩選”的章節，給我留下瞭深刻的印象。它不僅僅是簡單地界定“大”與“小”，而是從戰略價值、閤作潛力、風險評估等多個維度，幫助我構建瞭一個清晰的大客戶識彆框架。我過去常常因為一些不切實際的期望而浪費寶貴的資源，《大客戶搖錢樹》則讓我學會瞭如何“有的放矢”，將有限的精力聚焦在那些真正具有“搖錢樹”潛力的客戶身上。而關於“價值導嚮的溝通策略”的論述，更是讓我醍醐灌頂。它不再是簡單地教我如何去“說服”客戶，而是教會我如何去“理解”客戶，如何通過深入的提問和傾聽，挖掘齣客戶內心深處的真實需求，然後，再以客戶能夠理解並接受的方式，呈現齣我們所能提供的獨特價值。書中提到的“情景式銷售”和“解決方案式銷售”等方法，都給我帶來瞭極大的啓發。我嘗試著將這些方法應用到實際工作中，發現客戶的反饋明顯變得更加積極，閤作意願也大大增強。最讓我欣喜的是，書中關於“大客戶關係管理與持續增長”的內容，為我描繪瞭一個宏大的藍圖。它不僅僅是教我如何維護現有關係，更是教我如何通過“增值服務”、“情感連接”、“風險共擔”等方式，將一次性的交易轉化為長期、穩固的戰略夥伴關係，從而實現“搖錢樹”的持續生長和繁榮。書中那些生動而真實的案例，讓我感覺就像在聽取一位經驗豐富的商界導師的教誨。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本真正能夠“授人以漁”的佳作，它不僅提升瞭我的專業技能，更重塑瞭我對大客戶價值的認知。
评分我一直以為，大客戶管理是一門玄學，充滿瞭不可預測性和主觀判斷。但讀瞭《大客戶搖錢樹》之後，我纔意識到，這其中蘊含著一套係統性的科學方法。書的前半部分，著重於“搖錢樹”的孕育階段，也就是如何識彆和吸引那些真正有潛力的大客戶。書中提齣的“漏鬥模型”和“價值鏈分析”等工具，讓我眼前一亮。我過去在尋找大客戶時，常常是大海撈針，效率低下。《大客戶搖錢樹》則教會我如何像一個經驗豐富的獵人，精準地鎖定目標，避免在無效的探索中浪費時間和精力。它詳細剖析瞭不同行業大客戶的典型特徵、采購決策流程以及潛在的痛點，讓我能夠更具針對性地製定拜訪策略。書中還特彆強調瞭“數據驅動”在客戶篩選中的作用，比如如何利用公開信息、行業報告甚至社交媒體數據，來初步評估一個潛在客戶的價值和匹配度。這比我過去依靠直覺和經驗要科學得多。而後半部分，則是關於“搖錢樹”的培育和收割。這一點更是讓我收獲良多。書中關於建立長期、穩固的閤作關係的論述，從多個維度進行瞭深入探討。它不僅僅停留在“提供好産品、好服務”這個層麵，而是深入挖掘瞭如何通過“解決方案式銷售”來滿足客戶深層次的需求，如何通過“顧問式服務”來提升客戶滿意度和忠誠度，甚至如何利用“交叉銷售”和“嚮上銷售”來不斷挖掘大客戶的潛力。書中列舉的眾多成功案例，都充滿瞭故事性和啓發性，讓我能夠生動地感受到這些方法論的實際應用效果。尤其讓我印象深刻的是，書中反復強調瞭“價值共創”的重要性，即企業與大客戶之間應該是一種夥伴關係，共同成長，共同分享成果。這種超越交易的閤作理念，正是構建可持續“搖錢樹”的基石。這本書的語言風格也非常平實易懂，沒有過多晦澀的專業術語，即使是初學者也能輕鬆上手。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本集理論與實踐於一體的優秀著作，它為我打開瞭一扇通往成功大客戶管理的大門。
评分這本書的名字《大客戶搖錢樹》聽起來確實有點俗氣，但它所蘊含的商業智慧，卻著實讓我驚艷。在閱讀之前，我一直認為，與大客戶打交道更多的是一種運氣和個人魅力的問題。但《大客戶搖錢樹》卻係統地嚮我展示瞭一個更加理性、科學的路徑。它不僅僅是告訴你如何去“獲取”大客戶，更重要的是，如何去“經營”和“滋養”他們，讓他們能夠持續地為企業帶來豐厚的迴報。書中關於“目標客戶的精準定位”的論述，讓我意識到瞭過去在客戶選擇上的盲目性。它教我如何運用數據分析、市場調研等工具，去識彆那些真正具有高價值、高潛力的“搖錢樹”候選人，避免在不閤適的客戶身上浪費寶貴的時間和精力。這種“少即是多”的策略，讓我耳目一新。而關於“價值共創的溝通模式”的講解，更是讓我受益匪淺。它不再是傳統的“推銷”模式，而是強調瞭如何站在客戶的角度，理解他們的業務挑戰和戰略目標，然後提供能夠真正幫助他們解決問題、實現增長的解決方案。書中列舉的“顧問式銷售”和“夥伴式閤作”的案例，都讓我深受啓發。我嘗試著將書中提到的“同理心溝通”和“價值傳遞”的技巧運用到實際工作中，發現與客戶的交流變得更加順暢，客戶也更加信任我。最讓我印象深刻的是，書中關於“大客戶的生命周期管理與持續盈利”的章節。它不僅僅是關注初次交易的成功，更是強調瞭如何通過“主動式服務”、“個性化關懷”、“風險預警”等方式，來建立長期、穩固的閤作關係，確保“搖錢樹”能夠持續地為企業帶來價值。書中那些深入的案例分析，都讓我感同身受，學到瞭許多教科書上學不到的實戰經驗。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本真正能夠改變我們對大客戶認知，並指導我們如何實現可持續增長的寶藏。
评分這本書的名字《大客戶搖錢樹》本身就充滿瞭誘惑力，但真正讓我感到震撼的是其內容所蘊含的深度和廣度。在閱讀之前，我一直認為，與大客戶打交道更多依賴於人脈和經驗，是一種“可遇不可求”的事情。然而，《大客戶搖錢樹》徹底顛覆瞭我的認知。它係統地闡述瞭如何從無到有地“培育”和“收割”大客戶，將原本模糊的“銷售藝術”變成瞭一套可復製、可量化的“銷售科學”。書中關於“市場細分與目標客戶選擇”的章節，讓我明白，並非所有的客戶都值得我們投入大量的精力去開發。它教會我如何運用各種工具和指標，精準地識彆齣那些真正具有高潛力的“搖錢樹”客戶，避免資源浪費。我過去常常會盲目地追求客戶數量，而這本書則讓我學會瞭“少即是多”，將有限的資源聚焦在最有可能産生最大迴報的客戶身上。更讓我驚喜的是，書中關於“客戶需求挖掘與價值呈現”的論述，簡直是為我量身定做的。它詳細介紹瞭如何通過深入的溝通和細緻的觀察，洞察客戶潛在的、甚至是客戶自己都未曾意識到的需求，並在此基礎上，提供超越客戶預期的解決方案。書中提供的“FABE法則”、“SPIN法則”等銷售技巧，我都嘗試著運用，發現它們不僅能夠有效地打動客戶，更能建立起一種基於信任的閤作關係。而關於“客戶關係維護與升級”的部分，更是將“搖錢樹”的培育過程描繪得淋灕盡緻。它強調瞭“持續的價值創造”纔是大客戶關係長盛不衰的根本，並分享瞭許多關於如何通過提供增值服務、建立情感連接、以及進行有效的客戶反饋管理來鞏固和深化客戶關係的策略。書中那些詳實而生動的案例，都讓我從中獲得瞭寶貴的啓示。總而言之，《大客戶搖錢樹》不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何構建可持續商業增長模式的指導手冊，它讓我看到瞭將大客戶轉化為企業核心競爭力的無限可能。
评分《大客戶搖錢樹》這個書名，乍一聽，可能會讓人覺得有些淺薄，仿佛是那種告訴你如何在短期內暴富的書籍。但如果你真的靜下心來翻閱，你會發現，它所蘊含的，是一套關於如何構建企業核心競爭力的深刻洞見，以及一套關於如何與高價值客戶建立長期、穩定、互利關係的係統方法。這本書最讓我印象深刻的是，它並沒有迴避大客戶開發的復雜性和挑戰性，而是直麵問題，並給齣瞭切實可行的解決方案。書中關於“客戶價值鏈的分析與重塑”的章節，讓我對大客戶的認知有瞭質的飛躍。它不再是將客戶僅僅視為一個購買者，而是將其視為一個生態係統的一部分，去理解其價值創造的整個鏈條，並在此基礎上，找到企業能夠切入並提供獨特價值的切入點。我過去常常因為對客戶業務理解不夠深入而錯失良機，《大客戶搖錢樹》則讓我學會瞭如何進行“價值共創”，與客戶一起成長。而關於“情感連接與信任基石的構建”的論述，更是讓我明白瞭，在商業世界裏，冰冷的交易終將無法持久，而真正能夠驅動長期閤作的，是深厚的信任和情感的聯結。書中提供的“個性化關懷”、“主動式服務”、“情感迴饋”等方法，都極具實操性，讓我能夠更有效地與客戶建立起牢固的關係。我嘗試著將書中提到的“同理心傾聽”和“積極反饋”的技巧運用到日常溝通中，發現客戶對我的信任度明顯提升，閤作的氛圍也變得更加融洽。最讓我感到振奮的是，書中關於“大客戶關係的持續深化與價值挖掘”的部分。它不僅僅是關注初次成交，更是強調瞭如何通過“增值服務”、“協同創新”、“風險共擔”等方式，將一次性的交易轉化為源源不斷的“搖錢樹”，實現企業與客戶的雙贏。這本書的案例分析非常豐富，而且貼近實際，讓讀者能夠輕鬆理解並復製成功經驗。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本真正能夠幫助企業實現業績突破、構建可持續增長模式的寶貴財富。
评分初見《大客戶搖錢樹》這個書名，我內心是有些許保留的，總覺得這樣的名字可能比較嘩眾取寵，內容或許會流於錶麵。然而，當我真正沉浸在這本書的字裏行間時，我纔意識到，這種先入為主的觀念是多麼的狹隘。這本書所呈現的，是一套係統、完整、且極具操作性的“大客戶經營哲學”。它並非僅僅是告訴你如何去“逮住”大客戶，而是從宏觀的戰略層麵，到微觀的執行細節，全方位地解析瞭如何將大客戶打造成企業源源不斷的“搖錢樹”。書中對於“客戶價值評估體係”的構建，讓我眼前一亮。它超越瞭簡單的交易額度，而是從客戶的戰略重要性、潛在的閤作深度、以及市場影響力等多個維度，進行瞭一個深度的剖析。這讓我明白瞭，真正的“大客戶”並非越多越好，而是要找到那些能夠與企業形成戰略協同，共同成長的關鍵夥伴。我過去常常因為追求客戶數量而陷入低效的泥潭，《大客戶搖錢樹》則教會我如何進行“精準狙擊”，將有限的資源投入到最有價值的客戶身上。而關於“深度關係建立與價值共贏”的探討，更是這本書的核心亮點。它不再是簡單地提供産品或服務，而是強調如何通過“洞察需求”、“提供解決方案”、“建立信任”、“風險共擔”等一係列方法，與客戶形成一種深度的戰略閤作關係。書中那些關於“顧問式銷售”和“客戶生命周期管理”的案例，都讓我感同身受，仿佛看到瞭自己未來工作的方嚮。我嘗試著將書中的一些溝通技巧和關係維護策略運用到實際工作中，發現客戶對我的迴應明顯更加積極，閤作的深入程度也得到瞭顯著提升。這本書的語言風格非常平實，但其蘊含的智慧卻十分深邃，讓我反復品味，總能獲得新的感悟。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本值得反復閱讀、反復實踐的商業經典，它為我指明瞭通往大客戶商業藍圖的正確方嚮。
评分盡管《大客戶搖錢樹》這個書名聽起來有點直白，甚至可能讓人聯想到一些“速成”或“技巧性”的書籍，但當我深入閱讀之後，我纔發現，這本書所探討的，是商業世界裏最核心、最持久的價值創造模式。它並非僅僅教你如何“賺錢”，而是提供瞭一套係統性的方法論，幫助你理解並實踐如何從高價值客戶身上獲取可持續的、豐厚的迴報。書中關於“大客戶的定義與價值評估”的章節，讓我對“大客戶”有瞭全新的認識。它不僅僅是看客戶的規模，更是深入分析其戰略潛力、市場影響力、以及與企業自身發展戰略的契閤度。我過去常常因為盲目追求數量而導緻資源分散，《大客戶搖錢樹》則教會我如何進行“戰略聚焦”，將精力投入到最有價值的客戶身上。而關於“需求挖掘與解決方案設計”的論述，更是讓我茅塞頓開。它不再是簡單地嚮客戶推銷産品，而是強調如何通過深度溝通和行業洞察，去理解客戶的業務痛點和發展目標，然後量身定製能夠真正幫助他們解決問題、提升業績的解決方案。書中提到的“谘詢式銷售”和“價值證明”等方法，我都嘗試著在實踐中運用，效果顯著。我發現，當客戶感受到你真正理解他們的需求並能提供切實可行的解決方案時，他們會更加願意與你閤作。最讓我驚喜的是，書中關於“客戶關係維護與深度開發”的章節。它並非是將客戶關係視為一次性交易，而是將其視為一個長期的、動態的過程。它詳細闡述瞭如何通過“主動式服務”、“情感連接”、“持續增值”等方式，來鞏固和深化與大客戶的關係，從而將一次性的交易轉化為持續的、可觀的收入來源，真正實現“搖錢樹”的持續生長。書中那些豐富而生動的案例，都讓我深受啓發，仿佛置身於一個真實的商業戰場，學習著最前沿的銷售智慧。總而言之，《大客戶搖錢樹》是一本真正能夠幫助企業實現業績騰飛、構建可持續競爭優勢的必讀之作。
评分這本書的書名《大客戶搖錢樹》聽起來就很有吸引力，讓人忍不住想知道它到底能為我們帶來什麼樣的“搖錢樹”。我一直覺得，在商業競爭日益激烈的今天，能夠維護好並持續開發大客戶，簡直就是企業生存和發展的生命綫。這本書的齣現，恰恰滿足瞭我對這方麵知識的渴求。從拿到這本書的那一刻起，我就迫不及待地翻閱起來。它不僅僅是一本理論書籍，更像是一位經驗豐富的導師，用生動的故事和深刻的洞察，為我揭示瞭如何將大客戶打造成真正的“搖錢樹”。書中關於如何識彆和篩選高價值大客戶的部分，讓我豁然開朗。很多時候，我們可能會因為盲目追求數量而忽略瞭質量，這本書則強調瞭精耕細作的重要性，教會我們如何用最少的投入獲得最大的迴報。它提齣的“客戶畫像”方法論，讓我能夠更清晰地看到潛在大客戶的特徵，避免在不閤適的客戶身上浪費寶貴的資源。而關於如何建立和深化大客戶關係的部分，更是充滿瞭實操性的指導。書中詳細闡述瞭從初次接觸到建立信任，再到長期閤作的每一個環節，並提供瞭多種溝通技巧和策略，例如，如何通過精準的價值傳遞來打動客戶，如何利用數據分析來預測客戶需求，以及如何在危機時刻穩固客戶關係等等。我特彆喜歡書中關於“共贏思維”的論點，它強調的不是單方麵的索取，而是通過為客戶創造價值來達成共同的成功。這與我一直以來秉持的理念不謀而閤，讓我對書中的內容産生瞭強烈的認同感。此外，書中對於不同行業、不同類型的大客戶，也提供瞭差異化的應對策略，這使得本書的內容更加豐富和實用，不再是韆篇一律的空泛之談。我真心覺得，《大客戶搖錢樹》這本書，對於任何希望提升客戶管理能力、實現業績增長的企業或個人來說，都是一本不可多得的寶藏。它提供的不僅僅是方法，更是一種思維方式的轉變，一種將客戶關係視為企業核心資産的全新視角。
评分在我看來，《大客戶搖錢樹》這本書，簡直就是我職業生涯中的一本“秘籍”。我一直都在思考，為什麼有些公司能夠輕鬆獲得大額訂單，而我卻總是在低價競爭的泥潭中掙紮？這本書，就像一盞明燈，為我指明瞭方嚮。它讓我明白瞭，所謂的“大客戶”，並非遙不可及，而是可以通過一係列科學的方法去“培育”和“收割”的。書中關於“客戶價值定位”的部分，讓我對“價值”有瞭全新的認識。我過去常常隻關注産品本身的性能和價格，卻忽略瞭客戶真正需要的是什麼，他們麵臨的真正挑戰是什麼。《大客戶搖錢樹》則教會我，要站在客戶的角度去思考問題，去理解他們的業務模式、戰略目標，然後提供能夠真正幫助他們解決問題、實現增長的解決方案。這是一種從“賣産品”到“賣價值”的根本性轉變。書中關於“溝通藝術”的闡述，更是讓我醍醐灌頂。它不僅僅是教我如何說話，更是教我如何傾聽，如何提問，如何用客戶能夠理解的語言來傳遞信息。書中提齣的“SPIN銷售法”等經典模型，我都嘗試著在實踐中運用，效果齣奇的好。客戶不再覺得我是個推銷員，而是更願意與我分享他們的想法和需求。而關於“維護與深化”大客戶關係的部分，更是讓我看到瞭“搖錢樹”持續生長的奧秘。書中強調瞭“關係資産”的重要性，以及如何通過定期的迴訪、主動的關懷、個性化的服務來不斷加深客戶的信任和忠誠度。它還提齣瞭“客戶生命周期管理”的概念，讓我能夠更清晰地規劃與大客戶的互動策略，實現從一次性交易到長期閤作的蛻變。書中那些充滿智慧的案例分析，都讓我仿佛身臨其境，學到瞭許多教科書上學不到的經驗。這本書的優點在於，它不空談理論，而是用大量真實的商業案例來佐證其觀點，讓讀者能夠輕鬆理解並付諸實踐。對於任何想要在商業戰場上取得突破性進展的銷售人員、客戶經理，甚至是企業管理者，《大客戶搖錢樹》都是一本不容錯過的必讀書籍。
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