具體描述
客戶不是提款機，
彆以為，
隻用三寸不爛的機關槍行銷，
他就會心甘情願吐鈔票……
客戶是人，有七情六慾和人性，
如果你懂得用心去傾聽，
聽齣客戶不說齣口的真心話，
那麼，隻用一顆子彈，
也能精準命中客戶的死穴，
讓你彈無虛發，業績長紅……
一樣都是做業務，有人對客戶百依百順仍無法成交？有人卻是客戶追著他跑，每年的年薪還是3級、5級的往上跳？他們之間最大的差異，就在於誰能在最短的時間內，挖齣客戶「需求中的需求」！
美國地産天王銷售員湯姆．霍金斯（Tom Hopkins）曾經說過：「銷售，是一門與『人』息息相關的專業。」在許多銷售的關鍵時刻，會不會「說話」是其次，會不會「聽話」纔是成交的關鍵。因為，頂尖業務都知道，客戶的十句話中，隻有三句可以參考，很多菜鳥業務卻像濛古大夫，客戶提齣什麼需求，就照著給什麼答案，被客戶的「錶麵陳述」耍得團團轉，摸不透衣食父母的真正想法與需求，當然無法成交！
作者擁有多年商場談判與企業輔導經驗，在本書中分三大篇章直指菜鳥業務無法成交的關鍵、教你聽齣客戶沒說齣口的心裏話，以及如何運用策略進行銷售心理攻防戰，將其業務實戰心法全部一次傾囊相授，讓你輕而易舉的就能看穿客戶三種層次的需求、學會找齣「逗點客戶」、懂得把客戶的需求「多元化」、麵對客戶不閤理的要求時知道如何應對、運用30 / 70法則快速成交、透視客戶「需求軌跡」所隱藏的成交密碼，以及客戶真正意圖的心理分析……絕對讓你擺脫「我求人」，做到「人求我」，成為頂尖業務。
很想要在對手壯大齣招之前，就能快速締結成交嗎？本書將是墊高你競爭門檻不可或缺的一本書。
作者簡介
張潛
曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」纍積瞭眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展齣獨門的【讀心術】，讓更多人瞭解如何在與陌生客戶初次見麵的短短幾秒鍾內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
著作：《公關專傢不教你的談判術》、《圖解公關專傢不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專傢不告訴你的讀心術II》、《公關專傢不告訴你的識人術》、《公關專傢不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專傢不告訴你的讀心術》、《說話緻富》、《公關專傢不告訴你的AIDA銷售話術》。
著者信息
圖書目錄
作者序 你是要當演說傢？佈道傢？還是要業績？
Chapter1 為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？
菜鳥業務的字典裏，沒有「客戶需求」這個辭
客戶的「錶麵陳述」聽聽就好，不要當真
全世界的客戶，都隻有三種層次的需求
客戶是用錢買「勛章」和「希望」的平凡人
從不說「萬一」的頂尖保險業務員
暗夜中除瞭螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲
你的工作是「人求我」？還是「我求人」？
菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」
菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」
頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」
二十年來，隻嚮一位業務員買車的老闆
不用「黑箱銷售法」推銷保單的業務員
提供專業以外的服務，隻是無效的投資
菜鳥往往都忽略瞭「客戶關係鏈」的需求
隻看價格的人，往往看不見價值
Chapter2 如何聽齣客戶沒說齣口的心裏話
客戶提供的錶麵證據不能照單全收
每個錶麵陳述背後，都有「不能說的祕密」
不管窮人富人，都會隱藏他的財務實力
假貴婦的「馬腳」就露在細節裏
開賓士車的，未必都是有錢人
客戶像年輪，都有過去、現在和未來
客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
不懂客戶的「消費軌跡」，纔會用「機關槍行銷」
少說一句錯的，或多說一句對的，業績就差很多
客戶不說齣口的事，必然是對他有利的
客戶不是來懺悔告白，彆指望他會說實話
先打齣底牌的，往往都是輸傢
要把每個客戶都當成內行人或自己人
愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」
客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的
Chapter3 其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰
如何運用30 / 70法則快速成交？
讓雞和鴨說同一種語言，業績自然來
客戶的嘴巴會說謊，但肢體語言不會
搞定客戶需求中的需求，纔是成交關鍵
同理心，是縮減彼此認知差距的利器
想賣房子的人，不外乎這三種人
當客戶穿上戲服，你就要記得放煙火
先讓客戶吃苦瓜，再吃西瓜－「認知對比」（Perceptual Contrast）效應
客戶愈不讓你知道的，就是他最害怕的
嘴上嫌棄又不肯離開的客戶，成交機率最大
客戶不要專業理論，隻要簡單具體的答覆
給客戶的甜頭，要用「點滴策略」慢慢的給
圖書序言
作者序
你是要當演說傢？佈道傢？還是要業績？
我前陣子讀到一篇文章，一位聽障者因為失業，跑去應徵房屋仲介公司路邊發傳單的兼差工作，這傢房仲公司本來有點擔心他聽障的限製，但後來想一想，隻是發個傳單，應該影響不大，就給瞭他這份兼差。
這位聽障者有瞭這份工作之後，非常認真，每天固定時間，就看到他站在路邊發傳單，不管大太陽還是寒流來，他都準時上工，而且每發齣一張傳單，還跟拿傳單的人深深地一鞠躬，完全和外頭打工族賺取零用錢的心態不同。
剛開始，路過的人不知道他不會說話、也聽不到，拿瞭傳單就走，直到有人想買房子，看到他站在那裏發傳單，於是走來跟他打聽，纔發現他竟然是位聽障者。這個消息一傳一、百傳百，大傢開始找上他，而他也把這些想買賣房子的客戶帶迴店裏，讓這傢的仲介業績增加不少。
後來，公司看他帶迴來的客人愈來愈多，於是讓他受訓練，聘請他為正式員工。剛開始接觸客戶、帶看房時，雖然他隻能用紙和筆和客戶溝通，但客戶卻沒有不耐煩，反而覺得他介紹的很好，也很信任他，於是勤跑客戶的他，纍積瞭不少客戶，剛上綫時平均一個月就可成交一間房子，比起其他身體健全、半年卻沒有任何成交紀錄的業務員來說，他的錶現令人颳目相看。
把百分之七十的話，留給客戶講
這位聽障業務員的故事說明一件事，業務員想做到業績，關鍵往往不在於他說瞭什麼，而是他用心的錶現。因為對客戶來說，太會說話的業務員反而讓人難以信賴，但這位聽障業務員，他在紙上寫下的一句話，卻會超過一般人講到口乾的十句話。
這種現象背後其實有科學根據的，心理學傢調查發現，真正有效的溝通中，嘴巴說齣來的話語，其實隻佔有效溝通的百分之十而已，至於其他非口頭的溝通，像是聲音語調、肢體語言，卻佔瞭百分之九十，遠遠超過口語的威力。
但很多業務員剛踏入業務領域時，常有迷思，以為麵對客戶一定要滔滔不絕，要不斷說服客戶，客戶纔會點頭成交，但這位聽障房仲業者的故事，告訴我們的卻是，人與人間溝通靠的不光是語言，當然，說什麼話的確很重要，但在關鍵時刻，會不會說話是其次，因為說話者是否用心，纔是業務成交的關鍵。
美國銷售高手湯姆霍金斯（Tom Hopkins）便講過一個例子，有一年他參加房仲業的業務員大會，主持人介紹一位年度超級業務員齣來，這位業務員一齣場，並沒有引起特彆注意，但兩秒鍾後，全場突然爆齣如雷般的掌聲，因為大傢發現這位頂尖業務員是位視障者。
當主持人問他如何能把業績做這麼好，這位盲人業務員說瞭一句話：「我雖然沒見過我所成交的物件，但我是用客戶的眼睛看物件，進而成交的。」光是這句話，就贏過瞭許多眼睛看得到的業務員。
所以，真正能打入客戶心裏的業務員，最擅長的關鍵就在於「聽話」，而這種聽話的推銷方式，往往是業務員自己隻說瞭百分之三十的話，但把其餘百分之七十的話，留給瞭客戶來說。因為不管是誰，都會有希望對方瞭解自己，所以沒有人會討厭肯認真聽自己說話的人。
當你閉嘴，客戶纔會說真心話
溝通專傢卡內基曾說過一句話：「傾聽就是一種典型的攻心策略。」對業務員來說，學會傾聽，纔能讓客戶對你卸下心房，也纔能直接攻入客戶的內心，讓客戶對你掏心掏肺。
因此，能言善道絕不是當業務的唯一要件，比起會說話，業務員其實更要具備同理心、耐心、愛心等等不同的「心」，纔能讓客戶有機會錶達自己的想法，也纔能把客戶的想法永遠擺在第一位，並且能從客戶的言談中，進而辨彆客戶話語中的真僞。
但高明的業務員不僅能做到上麵的這些準則，他們還懂得適時沉默、適時留白。也就是說，當産品或服務介紹告一段落時，一般的業務員隻會給客戶約十秒的時間思考，如果客戶沒有接話，自己還會擔心冷場繼續說服下去，但頂尖的業務員卻會給客戶三十秒、甚至更長的沉默時間，而客戶反而會願意把自己內在的需求說齣來。
這種作法是利用不熟識的兩人之間要進行溝通，往往很難容得下沉默的片刻，因為客戶通常會預期業務員要有不斷接話的準備，但如果業務員沒有搭話的打算，甚至把話題丟給客戶，客戶一時沒有防備，反而容易說齣自己的真心話。因此，想透視客戶內在的想法，靠的就是這個時機點。
況且，心理學傢也研究統計發現，一個人說話的速度是每分鍾一百二十到一百六十個字，而聽話及思維的速度卻比講話速度快瞭三到四倍，所以，聰明的業務員在講完想錶達的話後，會留時間讓客戶說話。
因為當客戶講話時，業務員自己能利用對方說話和自己聽話的速度差做思考，揣摩齣客戶的真實想法，也為許多不善於言詞的客戶，幫他們釐清自己內在的真正聲音。所以，傾聽不光隻是一個技巧，更是業務員進行推銷時，讓自己有機會思考的重要時刻。
不管你是哪種行業的業務員，這本書要提供給你不可不知的客戶心理，讓你能以主動齣擊的方式，傾聽客戶的話、聽懂客戶的意思，進而幫助客戶做齣最佳決定，同時把握被動時機，讓客戶也有機會接你所發的球，再漂亮地打迴來，完成一場精彩的交易，進而讓自己邁嚮頂尖業務員之林。
圖書試讀
多年前，房市開始看漲的時候，我手上有一間房子想賣，就找瞭曾閤作過的仲介公司來賣我的房子，因為之前和我來往的資深老鳥離職瞭，仲介公司就派瞭個上綫纔幾個月的菜鳥業務員跟我聯係。
這位菜鳥仲介跟我見麵的時候，手上已經有我房子的基本資料，但一見麵時他劈頭就說：「張先生，我看過你這間房子，缺點很多，格局不夠方正、社區戶數也太多、離馬路太近、太吵，我勸你不要太在意價格，隻要有人開價就盡快賣齣去，對你是最好的。」
聽到這話，我問他：「那你覺得價格要壓到多低，纔有人開價？」
他講瞭一個數字，我一聽很不高興，這個價格比我當初買的價格還低瞭一成，而我當初還是在房地産低迷的情況下買的，可見這位仲介根本沒有考慮到我的成本，以及當時房價看漲的趨勢，一眛地隻想要壓低我的底價，讓這間房子容易齣手。
後來，我再也不接這個人的電話，也不再跟這傢房仲業者打交道。
還有一次，我想要買颱二手車，我到瞭傢規模頗大的二手車商去看車。接待我的業務員看起來很年輕，也很有衝勁，我一進門他就熱情地迎瞭上來，開始跟我介紹他們新入手的車款，但言談之間卻不斷跟我推薦國産車。
當我問：「這款奧迪A4的性能如何？」他卻迴答我：「先生，我建議你看國産或日係車種，裕隆日産或豐田都很受歡迎，它們的價格不僅比較便宜，維修和零件費也都不高，而且駕駛操作靈活度較高，更重要的是，二手市場的價格也都比較好，到時候要轉手也很容易。」
我聽他自說自話講瞭半個小時，也沒聽到他問到：「你的需求在哪裏？」、「你想找的這輛車是要做什麼用途的？」
對二手車商來說，國産或日係車種的利潤可能較好，但我當時想找的是一輛安全性高的車子，聽說（隻是聽說……）國産或日係車種的車身鋼闆通常較薄，駕駛穩定度上也沒有像歐洲進口車這麼好，而這位業務沒有從我的問題中讀齣我真正的想法，反倒一直推銷他想推銷的車子，於是，我二話不說起身離開，去彆傢二手車商，他也失去這筆自動上門的生意。
為何菜鳥業務員都活不過三個月？
如果你也是業務或銷售人員，看得齣前麵那兩個菜鳥人士，犯瞭什麼銷售或行銷上的大忌嗎？
前麵第一個房仲業務員所希望的，是想壓低我的售價，讓房子好賣，增加自己的業績，而後麵那位二手車業務員是因為國産車的流通率比較高，市場對於低維修成本的國産車比較有興趣，因此斷定我買二手車也是這個原因。
但他不知道的是，我要買的這颱車不是給我自己開的，而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的傢人開的，因此車子的安全性是第一考量。
上述這兩個例子其實說明瞭一件事，全世界每天有幾百萬個業務人員在爭取客戶，希望成交，然而每個月，也有不少人從業務圈被淘汰。
從人力資源公司萬寶華去年度對亞洲人纔的調查報告中發現，大傢都承認業務是個很重要的工作，但業務代錶卻是全球人纔短缺第二名的職缺，而且在亞洲地區，市場很需要業務，但業務卻是最難找的職務，而要找到優秀的業務人纔，更是難上加難。
所以，業務員的缺口卻從未被填滿，就是因為業務人纔的流動率太高，不管是保險業、零售業、房仲業、甚至是銀行金融業的業務員，幾乎天天都在徵纔，而每十個進入業務領域的人，也都有一半以上心生退卻，甚至三個月就覺得自己不閤適這個工作而離開。
原因就是因為菜鳥業務員不懂得推銷的技巧，開始的幾個月沒有業績，心就先慌瞭，或是個性白目，一被客戶投訴講話不得體，就垂頭喪氣不想乾瞭，使得這些菜鳥業務員，通常熬不過三個月的試用期就陣亡。
我想告訴這些菜鳥業務員的是，在賣東西給客戶之前，應該要先掌握公關銷售的第一個原則，就是「搞清楚客戶真正的需求」。
無奈的是，我也碰過很多菜鳥業務員跟我說：「我怎麼會不懂這些道理？」
他們自認自己研讀過很多資料，對公司産品瞭若指掌，也實地勘查過各種狀況，而且還接觸瞭不少客戶瞭，已經知道客戶究竟想要什麼，可悲的是，根據我的多年觀察發現，這些人其實還真不懂業務究竟是要乾什麼的，甚至不懂，到底要如何做，纔能順利成交。
用戶評價
一直以來，我都覺得銷售是一件很有挑戰性的事情，尤其是在麵對那些比較猶豫或者沉默的客戶時。總是不知道該怎麼開口，也不知道該怎麼繼續下去。這本書簡直就是我的“救星”！“客戶沒說齣口的，纔是成交關鍵”，這句話說得太對瞭！我以前總是在客戶明確錶示需求後纔開始推銷，結果很多時候，客戶已經因為一些我們沒弄清楚的原因而不願意繼續瞭。這本書的“狙擊式”攻心術，讓我明白瞭如何去“預判”和“洞察”客戶的潛在需求和顧慮。它不是教你怎麼去強行說服，而是教你怎麼去“聽”和“問”。書中有很多關於如何觀察客戶肢體語言、語氣變化以及非語言信號的指導，這些細節往往是我們容易忽略的，但卻能透露齣很多重要的信息。我最喜歡的是書裏介紹的“同理心提問法”，它不是那種敷衍瞭事的“您有什麼需要”，而是真正站在客戶的角度，去理解他們的處境和感受。通過一些開放性的、引導性的問題，讓客戶自己去思考，去錶達，從而主動地揭示他們隱藏的需求。這本書讓我覺得，銷售不僅僅是産品的推銷，更是人與人之間的溝通和理解。它讓我從一個“被動響應者”變成瞭一個“主動引導者”，讓我能夠更有針對性地去滿足客戶的需求，從而提高成交率，並且建立更穩固的客戶關係。
评分這本書簡直就是為我這樣的銷售新手量身定做的！我一直以為銷售就是要把産品的功能、優勢一股腦兒地推給客戶，結果往往是費力不討好，客戶要麼心不在焉，要麼直接拒絕。讀瞭這本書，我纔恍然大悟，原來客戶真正想要的，往往藏在他們欲言又止、含糊其辭的背後。作者的“狙擊式”攻心術，讓我明白瞭如何像一個偵探一樣，通過細微的言語、非語言信號，甚至客戶的沉默，去挖掘他們內心深處的需求和顧慮。書裏舉瞭好多生動的案例，比如客戶說“價格有點高”，這背後可能隱藏著對産品價值的疑慮，也可能是預算不足，甚至是覺得有更好的替代品。我以前聽到“價格高”就慌瞭，要麼降價，要麼硬著頭皮解釋，結果都很糟糕。但看瞭這本書，我學會瞭如何通過提問來層層剝開，比如“您覺得什麼樣纔算閤理的價格呢？”，或者“除瞭價格，您還有沒有其他的考慮因素？”，這些問題看似簡單，卻能引導客戶自己說齣真實的想法。更絕的是，書裏還教瞭我如何應對那些“不好意思說”的顧慮，比如客戶可能擔心産品不夠耐用，但又礙於麵子不直接說，這時候你可以主動拋齣“這款産品的耐用性是我們一直引以為傲的，我們有……”這樣的話，既提供瞭信息，又給瞭客戶颱階下。總之，這本書徹底顛覆瞭我對銷售的認知，讓我從一個“推銷員”變成瞭“問題解決者”，感覺自己的銷售能力得到瞭質的飛躍。
评分我一直認為，銷售是一門藝術，更是一門科學。而這本書，無疑是這門藝術和科學的完美結閤。作者用一種極其生動、形象的方式，揭示瞭銷售中最核心、也最容易被忽視的環節——客戶的“沒說齣口”的需求。我常常覺得，在銷售過程中，我們總是“當局者迷”，急於推銷，急於成交，卻忽略瞭客戶內心的真實想法。這本書的“狙擊式”攻心術，就像一把鋒利的解剖刀，能夠精準地切開客戶的心理防綫，讓我們看到那些隱藏在錶象之下的真正動機。書中的案例非常貼閤實際，我從中看到瞭自己曾經的影子，也看到瞭很多成功的銷售案例。作者非常擅長運用比喻和類比，將復雜的心理學原理，轉化為簡單易懂的銷售技巧。比如，他將客戶的需求比作冰山，我們看到的隻是露齣水麵的那一角，而真正決定其穩定性的，是水麵下巨大的體積。而“沒說齣口”的部分，正是這巨大的體積。書中提供瞭大量的提問技巧，讓我學會如何通過提問來引導客戶，讓他們自己說齣自己的需求，從而避免瞭直接推銷可能帶來的抵觸心理。我印象深刻的一個概念是“同理心傾聽”，不僅僅是聽到客戶說的話，更是要理解他們話語背後的情緒和動機。這本書讓我從一個“賣東西的人”變成瞭一個“幫助人解決問題的人”，這種角色的轉變，讓我對銷售有瞭更深的理解和熱愛。
评分這本書的價值，對於我這個在市場一綫摸爬滾打多年的銷售人員來說，絕對是“及時雨”。我一直覺得，銷售的終極目標是與客戶建立長久的信任關係，而不是一次性的交易。而“信任”的基石，在於“理解”。但現實中，我們常常難以真正理解客戶。他們不會直言不諱地告訴你所有的顧慮，也不會輕易透露他們的真實想法。這時候，這本書的“狙擊式”攻心術就顯得尤為重要。它教會我如何成為一個“會聽”的銷售，聽懂那些客戶藏在心底的聲音。書中的理論不是空洞的，而是充滿瞭具體的、可操作的技巧。比如，書中提到瞭如何通過“模糊性語言”來識彆客戶的真實意圖，如何利用“沉默”來引導客戶進一步錶達，以及如何通過“假設性問題”來試探客戶的底綫。我尤其喜歡關於“客戶的價值排序”這一部分，它讓我明白瞭，每一個客戶都有自己的一套價值排序，而影響他們最終購買決策的，往往是那些他們認為最重要，但卻不一定說齣口的價值。這本書讓我學會瞭如何去識彆這些潛在的價值排序，並根據這些信息來調整我的銷售策略。不再是韆篇一律的推銷模式，而是能夠根據不同客戶的特點，提供個性化的解決方案。讀完這本書，我感覺自己的銷售技巧得到瞭質的提升，也對銷售這份工作有瞭更深的信心。
评分這本書的價值，遠超我的預期。我是一名資深銷售，從業多年，自認為經驗豐富，接觸過形形色色的客戶。然而，這本書卻像一麵鏡子，照齣瞭我多年銷售生涯中那些不曾察覺的盲點。作者提齣的“客戶沒說齣口的，纔是成交關鍵”，這句話說得太對瞭！我們往往隻關注客戶說齣來的，那些顯而易見的理由，卻忽略瞭那些潛藏在內心深處，影響他們最終決定的真正動機。書中的“狙擊式”攻心術，並非是什麼陰謀論，而是一種高明的溝通策略。它教你如何通過細緻入微的觀察，敏銳的洞察力，以及恰到好處的提問，來“攻破”客戶的心理防綫，但這種“攻破”並非強製，而是引導他們主動袒露心聲，從而建立信任，最終促成交易。我最喜歡的部分是關於如何識彆客戶的“恐懼”和“渴望”。每一個客戶，無論他錶現得多強大，內心都存在著某種恐懼，可能是怕被欺騙，怕浪費錢，怕選擇錯誤；同時，也懷揣著某種渴望，可能是希望獲得成功，希望解決問題，希望改善生活。而“沒說齣口”的部分，恰恰就藏在這些恐懼和渴望之中。作者提供瞭大量的實操方法，比如如何通過客戶的肢體語言、語氣的變化來判斷他的真實情緒，如何設計一些開放性問題來引導客戶分享更多信息，以及如何利用“同理心”來拉近與客戶的距離。這本書讓我重新審視瞭“客戶畫像”的概念，不再是停留在錶麵的年齡、職業、收入，而是深入到他們的內心世界，理解他們的真實訴求。
评分老實說，我一開始對這本書的書名還有點猶豫，覺得“攻心術”聽起來有點虛，但翻開之後，我徹底被吸引住瞭。作者的寫作風格非常接地氣，沒有那些空洞的理論，而是充滿瞭實操性的技巧和案例。書中強調的“聽齣客戶難言之隱”，這一點我深有體會。在日常工作中，我們總是急於錶達，急於展示，卻忽略瞭客戶的傾聽。而這本書恰恰反其道而行之，教你如何成為一個齣色的傾聽者。它不僅僅是字麵上的“聽”，更是要“聽懂”。比如，當客戶在描述需求時，語氣中的猶豫，眼神中的閃爍，甚至是迴答問題時的停頓，都可能透露齣重要的信息。作者用“狙擊式”這個詞來形容，我認為非常貼切，意味著精準打擊，直擊要害。不再是漫無目的地套近乎，而是有針對性地去發現問題。我印象最深的一個章節是關於如何識彆客戶的“隱藏需求”，很多時候客戶自己都未必清晰地知道自己想要什麼，或者他們錶達齣來的僅僅是錶層需求。這本書教會我如何通過引導性的提問，幫助客戶梳理思路，挖掘齣他們真正渴望解決的痛點。比如，客戶說“我需要一個能提高效率的工具”，這句話很籠統，但通過作者提供的提問技巧，比如“您目前在哪些環節效率不高？”，或者“理想中的效率提升是什麼樣的？”，就能讓客戶自己去思考，然後給齣更具體的信息，從而讓你能提供更精準的解決方案。這本書讓我意識到，銷售的本質不是說服，而是理解。
评分坦白說，我曾經是個非常“硬”的銷售，總覺得把産品優勢列齣來，客戶就會買單。然而，現實的殘酷讓我不得不重新審視我的銷售方法。這本書就像一位智慧的導師，為我揭示瞭銷售的真正奧秘——“客戶沒說齣口的，纔是成交關鍵”。作者的“狙擊式”攻心術，讓我明白，真正的銷售高手，不是靠滔滔不絕的口纔，而是靠敏銳的洞察力和精準的提問。書中的內容，顛覆瞭我過往的一些銷售觀念。我開始意識到，很多時候，客戶拒絕，並非是對産品不滿意，而是因為我們沒有觸及到他們內心深處的需求和顧慮。書裏提到的“傾聽的藝術”，讓我明白瞭如何從客戶的語氣、錶情、甚至沉默中，捕捉到他們未曾言說的信息。比如，當客戶在描述某個痛點時，他的語氣是否帶有急切，眼神是否閃爍，這些細節都可能透露齣這個痛點對他有多麼重要。作者提供的“引導性提問”技巧，更是讓我如獲至寶。這些問題不是簡單地詢問“是”或“否”，而是能夠引導客戶進行深入的思考和錶達，讓他們自己去發現問題的根源，以及解決方案的可能性。這本書讓我學會瞭如何用一種更“柔性”的方式去銷售，去建立信任，去解決問題，而不是一味地去“推銷”。我感覺自己對銷售的理解更加深刻，也更加自信瞭。
评分讀完這本書，我纔真正明白，為什麼有些銷售人員總能輕鬆成交，而我卻屢屢碰壁。原來，關鍵在於是否能夠“讀懂”客戶。這本書的標題非常吸引人，“客戶沒說齣口的，纔是成交關鍵”，這句話簡直說到我的心坎裏去瞭。我以前總是在努力地“說”，但這本書教會我，更重要的是“聽”。作者的“狙擊式”攻心術，讓我認識到，銷售的最高境界，是能夠洞察客戶的內心，挖掘齣他們連自己都未必清晰錶達齣來的需求。書中的案例非常豐富，而且都非常貼閤實際銷售場景。比如，當客戶說“我再看看”的時候，我們通常會覺得是客戶在拖延，但這本書卻教我如何去分析這句話背後可能隱藏的真正原因，可能是産品不符閤他的預期，可能是價格超齣預算，也可能是對我們的信任度不夠。通過不同的提問方式，你可以一步步地引導客戶說齣真實的想法，從而找到解決問題的關鍵。我尤其喜歡書中關於“提問的藝術”這一部分，它不僅僅是教你問什麼問題，更是教你如何去問，如何通過問題的設計，來引導客戶進入一種思考和錶達的狀態。這本書讓我從一個“推銷員”真正轉型為一名“問題解決專傢”，讓我能夠更自信、更有效地去麵對每一個客戶。
评分這本書就像一位經驗豐富的老中醫，能夠準確地“把脈”齣客戶的“病癥”，而且不是錶麵上的癥狀，而是那些隱藏在深處的“隱疾”。我一直以為，銷售就是把自己産品的優點說得天花亂墜，或者用各種優惠來吸引客戶。結果往往是，客戶覺得你煩，或者覺得你不夠真誠。看瞭這本書，我纔明白，原來銷售的最高境界是“不說而能成交”。作者提齣的“聽齣客戶難言之隱”，正是這個道理。我們習慣於用“說”來打動客戶，但往往忽略瞭“聽”的重要性。而這本書，就是教我們如何成為一個“聽話”的銷售，但這種“聽話”不是被動地接受，而是主動地去挖掘，去探究。書中的“狙擊式”攻心術，讓我覺得非常實用。它不是教你一些花哨的技巧，而是從根本上改變你的思維方式。你不再是把客戶當成一個需要說服的對象，而是當成一個需要理解和幫助的朋友。書裏有很多小故事，比如一個客戶說“我考慮考慮”，這句話背後可能有很多原因，可能是有顧慮，也可能是沒聽明白，甚至是不想繼續談下去。以前聽到這句話，我就會感到沮喪，不知道該怎麼繼續。但是這本書給瞭我很多思路，比如可以問“您覺得哪方麵還需要考慮？”，或者“您有什麼特彆的擔心嗎？”。這些問題能夠引導客戶說齣更具體的信息，讓你有機會去解決他們的顧慮，而不是被動地等待。這本書讓我意識到，銷售的成功，關鍵在於能否真正理解客戶的需求，以及能否幫助客戶解決他們最關心的問題。
评分這本書，真的給我打開瞭一個全新的銷售視角。作為一名曾經的“話癆”型銷售，我一直以為隻要把産品說得再好，再有吸引力，客戶最終就會被說服。但事實證明，很多時候，適得其反。客戶更喜歡被理解，被傾聽，而不是被強行推銷。作者提齣的“客戶沒說齣口的，纔是成交關鍵”這句話，簡直點醒瞭我。我以前總是在追逐客戶說齣來的“顯性需求”，但這本書告訴我，真正的“金礦”往往藏在客戶“隱性需求”裏。書中的“狙擊式”攻心術，並非是什麼高深莫測的理論，而是非常實用、非常接地氣的溝通技巧。它教會我如何成為一個“傾聽大師”，如何通過細微的綫索，捕捉到客戶真正的心聲。我印象最深刻的是關於如何識彆客戶的“恐懼”和“疑慮”，很多時候，客戶之所以不成交，並不是因為産品不好，也不是因為價格太高，而是因為他們內心深處存在著某種未知的恐懼或疑慮，而這些，他們往往不會直接說齣來。這本書提供瞭非常有價值的工具，比如如何通過“故事營銷”來化解客戶的恐懼，如何通過“第三方佐證”來打消客戶的疑慮，以及如何通過“價值重塑”來讓客戶看到産品背後真正的價值。它讓我明白，銷售的最高境界，是讓客戶自己做齣購買的決定，而不是被我們說服。
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