客户不是提款机，
　　别以为，
　　只用三寸不烂的机关枪行销，
　　他就会心甘情愿吐钞票……

　　客户是人，有七情六慾和人性，
　　如果你懂得用心去倾听，
　　听出客户不说出口的真心话，
　　那么，只用一颗子弹，
　　也能精准命中客户的死穴，
　　让你弹无虚发，业绩长红……

　　一样都是做业务，有人对客户百依百顺仍无法成交？有人却是客户追着他跑，每年的年薪还是3级、5级的往上跳？他们之间最大的差异，就在于谁能在最短的时间内，挖出客户「需求中的需求」！

　　美国地产天王销售员汤姆．霍金斯（Tom Hopkins）曾经说过：「销售，是一门与『人』息息相关的专业。」在许多销售的关键时刻，会不会「说话」是其次，会不会「听话」才是成交的关键。因为，顶尖业务都知道，客户的十句话中，只有三句可以参考，很多菜鸟业务却像蒙古大夫，客户提出什么需求，就照着给什么答案，被客户的「表面陈述」耍得团团转，摸不透衣食父母的真正想法与需求，当然无法成交！

　　作者拥有多年商场谈判与企业辅导经验，在本书中分三大篇章直指菜鸟业务无法成交的关键、教你听出客户没说出口的心里话，以及如何运用策略进行销售心理攻防战，将其业务实战心法全部一次倾囊相授，让你轻而易举的就能看穿客户三种层次的需求、学会找出「逗点客户」、懂得把客户的需求「多元化」、面对客户不合理的要求时知道如何应对、运用30 / 70法则快速成交、透视客户「需求轨迹」所隐藏的成交密码，以及客户真正意图的心理分析……绝对让你摆脱「我求人」，做到「人求我」，成为顶尖业务。

　　很想要在对手壮大出招之前，就能快速缔结成交吗？本书将是垫高你竞争门槛不可或缺的一本书。

作者简介

张潜

　　曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企画，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、「识人术」累积了众多人脉和财富，并借由丰富的业务、公关经验，归纳发展出独门的【读心术】，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。

　　着作：《公关专家不教你的谈判术》、《图解公关专家不告诉你的识人术》、《绝对成交的关键字话术》、《TOP SALES 不会踩的话术地雷》、《公关专家不告诉你的读心术II》、《公关专家不告诉你的识人术》、《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》、《公关专家不告诉你的读心术》、《说话致富》、《公关专家不告诉你的AIDA销售话术》。

作者序　你是要当演说家？佈道家？还是要业绩？

Chapter1　为什么你对客户百依百顺，仍无法成交？
菜鸟业务的字典里，没有「客户需求」这个辞
客户的「表面陈述」听听就好，不要当真
全世界的客户，都只有三种层次的需求
客户是用钱买「勋章」和「希望」的平凡人
从不说「万一」的顶尖保险业务员
暗夜中除了萤火虫，还有更多看不见的昆虫
你的工作是「人求我」？还是「我求人」？
菜鸟永远不懂得找「逗点客户」
菜鸟总是把客户的问题「简单化」
顶尖业务懂得把客户的需求「多元化」
二十年来，只向一位业务员买车的老板
不用「黑箱销售法」推销保单的业务员
提供专业以外的服务，只是无效的投资
菜鸟往往都忽略了「客户关系链」的需求
只看价格的人，往往看不见价值

Chapter2　如何听出客户没说出口的心里话
客户提供的表面证据不能照单全收
每个表面陈述背后，都有「不能说的祕密」
不管穷人富人，都会隐藏他的财务实力
假贵妇的「马脚」就露在细节里
开宾士车的，未必都是有钱人
客户像年轮，都有过去、现在和未来
客户的「需求轨迹」，藏着成交密码
不懂客户的「消费轨迹」，才会用「机关枪行销」
少说一句错的，或多说一句对的，业绩就差很多
客户不说出口的事，必然是对他有利的
客户不是来忏悔告白，别指望他会说实话
先打出底牌的，往往都是输家
要把每个客户都当成内行人或自己人
愈是识货人，愈懂得「沉默是金」
客户的需求是抽象的，但你的商品必须是具体的

Chapter3　其实，销售不是商业行为，而是心理攻防战
如何运用30 / 70法则快速成交？
让鸡和鸭说同一种语言，业绩自然来
客户的嘴巴会说谎，但肢体语言不会
搞定客户需求中的需求，才是成交关键
同理心，是缩减彼此认知差距的利器
想卖房子的人，不外乎这三种人
当客户穿上戏服，你就要记得放烟火
先让客户吃苦瓜，再吃西瓜－「认知对比」（Perceptual Contrast）效应
客户愈不让你知道的，就是他最害怕的
嘴上嫌弃又不肯离开的客户，成交机率最大
客户不要专业理论，只要简单具体的答覆
给客户的甜头，要用「点滴策略」慢慢的给