具体描述
客户不是提款机，
别以为，
只用三寸不烂的机关枪行销，
他就会心甘情愿吐钞票……
客户是人，有七情六慾和人性，
如果你懂得用心去倾听，
听出客户不说出口的真心话，
那么，只用一颗子弹，
也能精准命中客户的死穴，
让你弹无虚发，业绩长红……
一样都是做业务，有人对客户百依百顺仍无法成交？有人却是客户追着他跑，每年的年薪还是3级、5级的往上跳？他们之间最大的差异，就在于谁能在最短的时间内，挖出客户「需求中的需求」！
美国地产天王销售员汤姆．霍金斯（Tom Hopkins）曾经说过：「销售，是一门与『人』息息相关的专业。」在许多销售的关键时刻，会不会「说话」是其次，会不会「听话」才是成交的关键。因为，顶尖业务都知道，客户的十句话中，只有三句可以参考，很多菜鸟业务却像蒙古大夫，客户提出什么需求，就照着给什么答案，被客户的「表面陈述」耍得团团转，摸不透衣食父母的真正想法与需求，当然无法成交！
作者拥有多年商场谈判与企业辅导经验，在本书中分三大篇章直指菜鸟业务无法成交的关键、教你听出客户没说出口的心里话，以及如何运用策略进行销售心理攻防战，将其业务实战心法全部一次倾囊相授，让你轻而易举的就能看穿客户三种层次的需求、学会找出「逗点客户」、懂得把客户的需求「多元化」、面对客户不合理的要求时知道如何应对、运用30 / 70法则快速成交、透视客户「需求轨迹」所隐藏的成交密码，以及客户真正意图的心理分析……绝对让你摆脱「我求人」，做到「人求我」，成为顶尖业务。
很想要在对手壮大出招之前，就能快速缔结成交吗？本书将是垫高你竞争门槛不可或缺的一本书。
作者简介
张潜
曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企画，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、「识人术」累积了众多人脉和财富，并借由丰富的业务、公关经验，归纳发展出独门的【读心术】，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。
着作：《公关专家不教你的谈判术》、《图解公关专家不告诉你的识人术》、《绝对成交的关键字话术》、《TOP SALES 不会踩的话术地雷》、《公关专家不告诉你的读心术II》、《公关专家不告诉你的识人术》、《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》、《公关专家不告诉你的读心术》、《说话致富》、《公关专家不告诉你的AIDA销售话术》。
著者信息
图书目录
作者序 你是要当演说家？佈道家？还是要业绩？
Chapter1 为什么你对客户百依百顺，仍无法成交？
菜鸟业务的字典里，没有「客户需求」这个辞
客户的「表面陈述」听听就好，不要当真
全世界的客户，都只有三种层次的需求
客户是用钱买「勋章」和「希望」的平凡人
从不说「万一」的顶尖保险业务员
暗夜中除了萤火虫，还有更多看不见的昆虫
你的工作是「人求我」？还是「我求人」？
菜鸟永远不懂得找「逗点客户」
菜鸟总是把客户的问题「简单化」
顶尖业务懂得把客户的需求「多元化」
二十年来，只向一位业务员买车的老板
不用「黑箱销售法」推销保单的业务员
提供专业以外的服务，只是无效的投资
菜鸟往往都忽略了「客户关系链」的需求
只看价格的人，往往看不见价值
Chapter2 如何听出客户没说出口的心里话
客户提供的表面证据不能照单全收
每个表面陈述背后，都有「不能说的祕密」
不管穷人富人，都会隐藏他的财务实力
假贵妇的「马脚」就露在细节里
开宾士车的，未必都是有钱人
客户像年轮，都有过去、现在和未来
客户的「需求轨迹」，藏着成交密码
不懂客户的「消费轨迹」，才会用「机关枪行销」
少说一句错的，或多说一句对的，业绩就差很多
客户不说出口的事，必然是对他有利的
客户不是来忏悔告白，别指望他会说实话
先打出底牌的，往往都是输家
要把每个客户都当成内行人或自己人
愈是识货人，愈懂得「沉默是金」
客户的需求是抽象的，但你的商品必须是具体的
Chapter3 其实，销售不是商业行为，而是心理攻防战
如何运用30 / 70法则快速成交？
让鸡和鸭说同一种语言，业绩自然来
客户的嘴巴会说谎，但肢体语言不会
搞定客户需求中的需求，才是成交关键
同理心，是缩减彼此认知差距的利器
想卖房子的人，不外乎这三种人
当客户穿上戏服，你就要记得放烟火
先让客户吃苦瓜，再吃西瓜－「认知对比」（Perceptual Contrast）效应
客户愈不让你知道的，就是他最害怕的
嘴上嫌弃又不肯离开的客户，成交机率最大
客户不要专业理论，只要简单具体的答覆
给客户的甜头，要用「点滴策略」慢慢的给
图书序言
作者序
你是要当演说家？佈道家？还是要业绩？
我前阵子读到一篇文章，一位听障者因为失业，跑去应征房屋仲介公司路边发传单的兼差工作，这家房仲公司本来有点担心他听障的限制，但后来想一想，只是发个传单，应该影响不大，就给了他这份兼差。
这位听障者有了这份工作之后，非常认真，每天固定时间，就看到他站在路边发传单，不管大太阳还是寒流来，他都准时上工，而且每发出一张传单，还跟拿传单的人深深地一鞠躬，完全和外头打工族赚取零用钱的心态不同。
刚开始，路过的人不知道他不会说话、也听不到，拿了传单就走，直到有人想买房子，看到他站在那里发传单，于是走来跟他打听，才发现他竟然是位听障者。这个消息一传一、百传百，大家开始找上他，而他也把这些想买卖房子的客户带回店里，让这家的仲介业绩增加不少。
后来，公司看他带回来的客人愈来愈多，于是让他受训练，聘请他为正式员工。刚开始接触客户、带看房时，虽然他只能用纸和笔和客户沟通，但客户却没有不耐烦，反而觉得他介绍的很好，也很信任他，于是勤跑客户的他，累积了不少客户，刚上线时平均一个月就可成交一间房子，比起其他身体健全、半年却没有任何成交纪录的业务员来说，他的表现令人刮目相看。
把百分之七十的话，留给客户讲
这位听障业务员的故事说明一件事，业务员想做到业绩，关键往往不在于他说了什么，而是他用心的表现。因为对客户来说，太会说话的业务员反而让人难以信赖，但这位听障业务员，他在纸上写下的一句话，却会超过一般人讲到口干的十句话。
这种现象背后其实有科学根据的，心理学家调查发现，真正有效的沟通中，嘴巴说出来的话语，其实只佔有效沟通的百分之十而已，至于其他非口头的沟通，像是声音语调、肢体语言，却佔了百分之九十，远远超过口语的威力。
但很多业务员刚踏入业务领域时，常有迷思，以为面对客户一定要滔滔不绝，要不断说服客户，客户才会点头成交，但这位听障房仲业者的故事，告诉我们的却是，人与人间沟通靠的不光是语言，当然，说什么话的确很重要，但在关键时刻，会不会说话是其次，因为说话者是否用心，才是业务成交的关键。
美国销售高手汤姆霍金斯（Tom Hopkins）便讲过一个例子，有一年他参加房仲业的业务员大会，主持人介绍一位年度超级业务员出来，这位业务员一出场，并没有引起特别注意，但两秒钟后，全场突然爆出如雷般的掌声，因为大家发现这位顶尖业务员是位视障者。
当主持人问他如何能把业绩做这么好，这位盲人业务员说了一句话：「我虽然没见过我所成交的物件，但我是用客户的眼睛看物件，进而成交的。」光是这句话，就赢过了许多眼睛看得到的业务员。
所以，真正能打入客户心里的业务员，最擅长的关键就在于「听话」，而这种听话的推销方式，往往是业务员自己只说了百分之三十的话，但把其余百分之七十的话，留给了客户来说。因为不管是谁，都会有希望对方了解自己，所以没有人会讨厌肯认真听自己说话的人。
当你闭嘴，客户才会说真心话
沟通专家卡内基曾说过一句话：「倾听就是一种典型的攻心策略。」对业务员来说，学会倾听，才能让客户对你卸下心房，也才能直接攻入客户的内心，让客户对你掏心掏肺。
因此，能言善道绝不是当业务的唯一要件，比起会说话，业务员其实更要具备同理心、耐心、爱心等等不同的「心」，才能让客户有机会表达自己的想法，也才能把客户的想法永远摆在第一位，并且能从客户的言谈中，进而辨别客户话语中的真伪。
但高明的业务员不仅能做到上面的这些准则，他们还懂得适时沉默、适时留白。也就是说，当产品或服务介绍告一段落时，一般的业务员只会给客户约十秒的时间思考，如果客户没有接话，自己还会担心冷场继续说服下去，但顶尖的业务员却会给客户三十秒、甚至更长的沉默时间，而客户反而会愿意把自己内在的需求说出来。
这种作法是利用不熟识的两人之间要进行沟通，往往很难容得下沉默的片刻，因为客户通常会预期业务员要有不断接话的准备，但如果业务员没有搭话的打算，甚至把话题丢给客户，客户一时没有防备，反而容易说出自己的真心话。因此，想透视客户内在的想法，靠的就是这个时机点。
况且，心理学家也研究统计发现，一个人说话的速度是每分钟一百二十到一百六十个字，而听话及思维的速度却比讲话速度快了三到四倍，所以，聪明的业务员在讲完想表达的话后，会留时间让客户说话。
因为当客户讲话时，业务员自己能利用对方说话和自己听话的速度差做思考，揣摩出客户的真实想法，也为许多不善于言词的客户，帮他们釐清自己内在的真正声音。所以，倾听不光只是一个技巧，更是业务员进行推销时，让自己有机会思考的重要时刻。
不管你是哪种行业的业务员，这本书要提供给你不可不知的客户心理，让你能以主动出击的方式，倾听客户的话、听懂客户的意思，进而帮助客户做出最佳决定，同时把握被动时机，让客户也有机会接你所发的球，再漂亮地打回来，完成一场精彩的交易，进而让自己迈向顶尖业务员之林。
图书试读
多年前，房市开始看涨的时候，我手上有一间房子想卖，就找了曾合作过的仲介公司来卖我的房子，因为之前和我来往的资深老鸟离职了，仲介公司就派了个上线才几个月的菜鸟业务员跟我联系。
这位菜鸟仲介跟我见面的时候，手上已经有我房子的基本资料，但一见面时他噼头就说：「张先生，我看过你这间房子，缺点很多，格局不够方正、社区户数也太多、离马路太近、太吵，我劝你不要太在意价格，只要有人开价就尽快卖出去，对你是最好的。」
听到这话，我问他：「那你觉得价格要压到多低，才有人开价？」
他讲了一个数字，我一听很不高兴，这个价格比我当初买的价格还低了一成，而我当初还是在房地产低迷的情况下买的，可见这位仲介根本没有考虑到我的成本，以及当时房价看涨的趋势，一眛地只想要压低我的底价，让这间房子容易出手。
后来，我再也不接这个人的电话，也不再跟这家房仲业者打交道。
还有一次，我想要买台二手车，我到了家规模颇大的二手车商去看车。接待我的业务员看起来很年轻，也很有冲劲，我一进门他就热情地迎了上来，开始跟我介绍他们新入手的车款，但言谈之间却不断跟我推荐国产车。
当我问：「这款奥迪A4的性能如何？」他却回答我：「先生，我建议你看国产或日系车种，裕隆日产或丰田都很受欢迎，它们的价格不仅比较便宜，维修和零件费也都不高，而且驾驶操作灵活度较高，更重要的是，二手市场的价格也都比较好，到时候要转手也很容易。」
我听他自说自话讲了半个小时，也没听到他问到：「你的需求在哪里？」、「你想找的这辆车是要做什么用途的？」
对二手车商来说，国产或日系车种的利润可能较好，但我当时想找的是一辆安全性高的车子，听说（只是听说……）国产或日系车种的车身钢板通常较薄，驾驶稳定度上也没有像欧洲进口车这么好，而这位业务没有从我的问题中读出我真正的想法，反倒一直推销他想推销的车子，于是，我二话不说起身离开，去别家二手车商，他也失去这笔自动上门的生意。
为何菜鸟业务员都活不过三个月？
如果你也是业务或销售人员，看得出前面那两个菜鸟人士，犯了什么销售或行销上的大忌吗？
前面第一个房仲业务员所希望的，是想压低我的售价，让房子好卖，增加自己的业绩，而后面那位二手车业务员是因为国产车的流通率比较高，市场对于低维修成本的国产车比较有兴趣，因此断定我买二手车也是这个原因。
但他不知道的是，我要买的这台车不是给我自己开的，而是要给刚拿到驾照、不太熟悉路况的家人开的，因此车子的安全性是第一考量。
上述这两个例子其实说明了一件事，全世界每天有几百万个业务人员在争取客户，希望成交，然而每个月，也有不少人从业务圈被淘汰。
从人力资源公司万宝华去年度对亚洲人才的调查报告中发现，大家都承认业务是个很重要的工作，但业务代表却是全球人才短缺第二名的职缺，而且在亚洲地区，市场很需要业务，但业务却是最难找的职务，而要找到优秀的业务人才，更是难上加难。
所以，业务员的缺口却从未被填满，就是因为业务人才的流动率太高，不管是保险业、零售业、房仲业、甚至是银行金融业的业务员，几乎天天都在征才，而每十个进入业务领域的人，也都有一半以上心生退却，甚至三个月就觉得自己不合适这个工作而离开。
原因就是因为菜鸟业务员不懂得推销的技巧，开始的几个月没有业绩，心就先慌了，或是个性白目，一被客户投诉讲话不得体，就垂头丧气不想干了，使得这些菜鸟业务员，通常熬不过三个月的试用期就阵亡。
我想告诉这些菜鸟业务员的是，在卖东西给客户之前，应该要先掌握公关销售的第一个原则，就是「搞清楚客户真正的需求」。
无奈的是，我也碰过很多菜鸟业务员跟我说：「我怎么会不懂这些道理？」
他们自认自己研读过很多资料，对公司产品了若指掌，也实地勘查过各种状况，而且还接触了不少客户了，已经知道客户究竟想要什么，可悲的是，根据我的多年观察发现，这些人其实还真不懂业务究竟是要干什么的，甚至不懂，到底要如何做，才能顺利成交。
用户评价
老实说，我一开始对这本书的书名还有点犹豫，觉得“攻心术”听起来有点虚，但翻开之后，我彻底被吸引住了。作者的写作风格非常接地气，没有那些空洞的理论，而是充满了实操性的技巧和案例。书中强调的“听出客户难言之隐”，这一点我深有体会。在日常工作中，我们总是急于表达，急于展示，却忽略了客户的倾听。而这本书恰恰反其道而行之，教你如何成为一个出色的倾听者。它不仅仅是字面上的“听”，更是要“听懂”。比如，当客户在描述需求时，语气中的犹豫，眼神中的闪烁，甚至是回答问题时的停顿，都可能透露出重要的信息。作者用“狙击式”这个词来形容，我认为非常贴切，意味着精准打击，直击要害。不再是漫无目的地套近乎，而是有针对性地去发现问题。我印象最深的一个章节是关于如何识别客户的“隐藏需求”，很多时候客户自己都未必清晰地知道自己想要什么，或者他们表达出来的仅仅是表层需求。这本书教会我如何通过引导性的提问，帮助客户梳理思路，挖掘出他们真正渴望解决的痛点。比如，客户说“我需要一个能提高效率的工具”，这句话很笼统，但通过作者提供的提问技巧，比如“您目前在哪些环节效率不高？”，或者“理想中的效率提升是什么样的？”，就能让客户自己去思考，然后给出更具体的信息，从而让你能提供更精准的解决方案。这本书让我意识到，销售的本质不是说服，而是理解。
评分坦白说，我曾经是个非常“硬”的销售，总觉得把产品优势列出来，客户就会买单。然而，现实的残酷让我不得不重新审视我的销售方法。这本书就像一位智慧的导师，为我揭示了销售的真正奥秘——“客户没说出口的，才是成交关键”。作者的“狙击式”攻心术，让我明白，真正的销售高手，不是靠滔滔不绝的口才，而是靠敏锐的洞察力和精准的提问。书中的内容，颠覆了我过往的一些销售观念。我开始意识到，很多时候，客户拒绝，并非是对产品不满意，而是因为我们没有触及到他们内心深处的需求和顾虑。书里提到的“倾听的艺术”，让我明白了如何从客户的语气、表情、甚至沉默中，捕捉到他们未曾言说的信息。比如，当客户在描述某个痛点时，他的语气是否带有急切，眼神是否闪烁，这些细节都可能透露出这个痛点对他有多么重要。作者提供的“引导性提问”技巧，更是让我如获至宝。这些问题不是简单地询问“是”或“否”，而是能够引导客户进行深入的思考和表达，让他们自己去发现问题的根源，以及解决方案的可能性。这本书让我学会了如何用一种更“柔性”的方式去销售，去建立信任，去解决问题，而不是一味地去“推销”。我感觉自己对销售的理解更加深刻，也更加自信了。
评分这本书简直就是为我这样的销售新手量身定做的！我一直以为销售就是要把产品的功能、优势一股脑儿地推给客户，结果往往是费力不讨好，客户要么心不在焉，要么直接拒绝。读了这本书，我才恍然大悟，原来客户真正想要的，往往藏在他们欲言又止、含糊其辞的背后。作者的“狙击式”攻心术，让我明白了如何像一个侦探一样，通过细微的言语、非语言信号，甚至客户的沉默，去挖掘他们内心深处的需求和顾虑。书里举了好多生动的案例，比如客户说“价格有点高”，这背后可能隐藏着对产品价值的疑虑，也可能是预算不足，甚至是觉得有更好的替代品。我以前听到“价格高”就慌了，要么降价，要么硬着头皮解释，结果都很糟糕。但看了这本书，我学会了如何通过提问来层层剥开，比如“您觉得什么样才算合理的价格呢？”，或者“除了价格，您还有没有其他的考虑因素？”，这些问题看似简单，却能引导客户自己说出真实的想法。更绝的是，书里还教了我如何应对那些“不好意思说”的顾虑，比如客户可能担心产品不够耐用，但又碍于面子不直接说，这时候你可以主动抛出“这款产品的耐用性是我们一直引以为傲的，我们有……”这样的话，既提供了信息，又给了客户台阶下。总之，这本书彻底颠覆了我对销售的认知，让我从一个“推销员”变成了“问题解决者”，感觉自己的销售能力得到了质的飞跃。
评分这本书的价值，对于我这个在市场一线摸爬滚打多年的销售人员来说，绝对是“及时雨”。我一直觉得，销售的终极目标是与客户建立长久的信任关系，而不是一次性的交易。而“信任”的基石，在于“理解”。但现实中，我们常常难以真正理解客户。他们不会直言不讳地告诉你所有的顾虑，也不会轻易透露他们的真实想法。这时候，这本书的“狙击式”攻心术就显得尤为重要。它教会我如何成为一个“会听”的销售，听懂那些客户藏在心底的声音。书中的理论不是空洞的，而是充满了具体的、可操作的技巧。比如，书中提到了如何通过“模糊性语言”来识别客户的真实意图，如何利用“沉默”来引导客户进一步表达，以及如何通过“假设性问题”来试探客户的底线。我尤其喜欢关于“客户的价值排序”这一部分，它让我明白了，每一个客户都有自己的一套价值排序，而影响他们最终购买决策的，往往是那些他们认为最重要，但却不一定说出口的价值。这本书让我学会了如何去识别这些潜在的价值排序，并根据这些信息来调整我的销售策略。不再是千篇一律的推销模式，而是能够根据不同客户的特点，提供个性化的解决方案。读完这本书，我感觉自己的销售技巧得到了质的提升，也对销售这份工作有了更深的信心。
评分一直以来，我都觉得销售是一件很有挑战性的事情，尤其是在面对那些比较犹豫或者沉默的客户时。总是不知道该怎么开口，也不知道该怎么继续下去。这本书简直就是我的“救星”！“客户没说出口的，才是成交关键”，这句话说得太对了！我以前总是在客户明确表示需求后才开始推销，结果很多时候，客户已经因为一些我们没弄清楚的原因而不愿意继续了。这本书的“狙击式”攻心术，让我明白了如何去“预判”和“洞察”客户的潜在需求和顾虑。它不是教你怎么去强行说服，而是教你怎么去“听”和“问”。书中有很多关于如何观察客户肢体语言、语气变化以及非语言信号的指导，这些细节往往是我们容易忽略的，但却能透露出很多重要的信息。我最喜欢的是书里介绍的“同理心提问法”，它不是那种敷衍了事的“您有什么需要”，而是真正站在客户的角度，去理解他们的处境和感受。通过一些开放性的、引导性的问题，让客户自己去思考，去表达，从而主动地揭示他们隐藏的需求。这本书让我觉得，销售不仅仅是产品的推销，更是人与人之间的沟通和理解。它让我从一个“被动响应者”变成了一个“主动引导者”，让我能够更有针对性地去满足客户的需求，从而提高成交率，并且建立更稳固的客户关系。
评分这本书，真的给我打开了一个全新的销售视角。作为一名曾经的“话痨”型销售，我一直以为只要把产品说得再好，再有吸引力，客户最终就会被说服。但事实证明，很多时候，适得其反。客户更喜欢被理解，被倾听，而不是被强行推销。作者提出的“客户没说出口的，才是成交关键”这句话，简直点醒了我。我以前总是在追逐客户说出来的“显性需求”，但这本书告诉我，真正的“金矿”往往藏在客户“隐性需求”里。书中的“狙击式”攻心术，并非是什么高深莫测的理论，而是非常实用、非常接地气的沟通技巧。它教会我如何成为一个“倾听大师”，如何通过细微的线索，捕捉到客户真正的心声。我印象最深刻的是关于如何识别客户的“恐惧”和“疑虑”，很多时候，客户之所以不成交，并不是因为产品不好，也不是因为价格太高，而是因为他们内心深处存在着某种未知的恐惧或疑虑，而这些，他们往往不会直接说出来。这本书提供了非常有价值的工具，比如如何通过“故事营销”来化解客户的恐惧，如何通过“第三方佐证”来打消客户的疑虑，以及如何通过“价值重塑”来让客户看到产品背后真正的价值。它让我明白，销售的最高境界，是让客户自己做出购买的决定，而不是被我们说服。
评分我一直认为，销售是一门艺术，更是一门科学。而这本书，无疑是这门艺术和科学的完美结合。作者用一种极其生动、形象的方式，揭示了销售中最核心、也最容易被忽视的环节——客户的“没说出口”的需求。我常常觉得，在销售过程中，我们总是“当局者迷”，急于推销，急于成交，却忽略了客户内心的真实想法。这本书的“狙击式”攻心术，就像一把锋利的解剖刀，能够精准地切开客户的心理防线，让我们看到那些隐藏在表象之下的真正动机。书中的案例非常贴合实际，我从中看到了自己曾经的影子，也看到了很多成功的销售案例。作者非常擅长运用比喻和类比，将复杂的心理学原理，转化为简单易懂的销售技巧。比如，他将客户的需求比作冰山，我们看到的只是露出水面的那一角，而真正决定其稳定性的，是水面下巨大的体积。而“没说出口”的部分，正是这巨大的体积。书中提供了大量的提问技巧，让我学会如何通过提问来引导客户，让他们自己说出自己的需求，从而避免了直接推销可能带来的抵触心理。我印象深刻的一个概念是“同理心倾听”，不仅仅是听到客户说的话，更是要理解他们话语背后的情绪和动机。这本书让我从一个“卖东西的人”变成了一个“帮助人解决问题的人”，这种角色的转变，让我对销售有了更深的理解和热爱。
评分读完这本书，我才真正明白，为什么有些销售人员总能轻松成交，而我却屡屡碰壁。原来，关键在于是否能够“读懂”客户。这本书的标题非常吸引人，“客户没说出口的，才是成交关键”，这句话简直说到我的心坎里去了。我以前总是在努力地“说”，但这本书教会我，更重要的是“听”。作者的“狙击式”攻心术，让我认识到，销售的最高境界，是能够洞察客户的内心，挖掘出他们连自己都未必清晰表达出来的需求。书中的案例非常丰富，而且都非常贴合实际销售场景。比如，当客户说“我再看看”的时候，我们通常会觉得是客户在拖延，但这本书却教我如何去分析这句话背后可能隐藏的真正原因，可能是产品不符合他的预期，可能是价格超出预算，也可能是对我们的信任度不够。通过不同的提问方式，你可以一步步地引导客户说出真实的想法，从而找到解决问题的关键。我尤其喜欢书中关于“提问的艺术”这一部分，它不仅仅是教你问什么问题，更是教你如何去问，如何通过问题的设计，来引导客户进入一种思考和表达的状态。这本书让我从一个“推销员”真正转型为一名“问题解决专家”，让我能够更自信、更有效地去面对每一个客户。
评分这本书的价值，远超我的预期。我是一名资深销售，从业多年，自认为经验丰富，接触过形形色色的客户。然而，这本书却像一面镜子，照出了我多年销售生涯中那些不曾察觉的盲点。作者提出的“客户没说出口的，才是成交关键”，这句话说得太对了！我们往往只关注客户说出来的，那些显而易见的理由，却忽略了那些潜藏在内心深处，影响他们最终决定的真正动机。书中的“狙击式”攻心术，并非是什么阴谋论，而是一种高明的沟通策略。它教你如何通过细致入微的观察，敏锐的洞察力，以及恰到好处的提问，来“攻破”客户的心理防线，但这种“攻破”并非强制，而是引导他们主动袒露心声，从而建立信任，最终促成交易。我最喜欢的部分是关于如何识别客户的“恐惧”和“渴望”。每一个客户，无论他表现得多强大，内心都存在着某种恐惧，可能是怕被欺骗，怕浪费钱，怕选择错误；同时，也怀揣着某种渴望，可能是希望获得成功，希望解决问题，希望改善生活。而“没说出口”的部分，恰恰就藏在这些恐惧和渴望之中。作者提供了大量的实操方法，比如如何通过客户的肢体语言、语气的变化来判断他的真实情绪，如何设计一些开放性问题来引导客户分享更多信息，以及如何利用“同理心”来拉近与客户的距离。这本书让我重新审视了“客户画像”的概念，不再是停留在表面的年龄、职业、收入，而是深入到他们的内心世界，理解他们的真实诉求。
评分这本书就像一位经验丰富的老中医，能够准确地“把脉”出客户的“病症”，而且不是表面上的症状，而是那些隐藏在深处的“隐疾”。我一直以为，销售就是把自己产品的优点说得天花乱坠，或者用各种优惠来吸引客户。结果往往是，客户觉得你烦，或者觉得你不够真诚。看了这本书，我才明白，原来销售的最高境界是“不说而能成交”。作者提出的“听出客户难言之隐”，正是这个道理。我们习惯于用“说”来打动客户，但往往忽略了“听”的重要性。而这本书，就是教我们如何成为一个“听话”的销售，但这种“听话”不是被动地接受，而是主动地去挖掘，去探究。书中的“狙击式”攻心术，让我觉得非常实用。它不是教你一些花哨的技巧，而是从根本上改变你的思维方式。你不再是把客户当成一个需要说服的对象，而是当成一个需要理解和帮助的朋友。书里有很多小故事，比如一个客户说“我考虑考虑”，这句话背后可能有很多原因，可能是有顾虑，也可能是没听明白，甚至是不想继续谈下去。以前听到这句话，我就会感到沮丧，不知道该怎么继续。但是这本书给了我很多思路，比如可以问“您觉得哪方面还需要考虑？”，或者“您有什么特别的担心吗？”。这些问题能够引导客户说出更具体的信息，让你有机会去解决他们的顾虑，而不是被动地等待。这本书让我意识到，销售的成功，关键在于能否真正理解客户的需求，以及能否帮助客户解决他们最关心的问题。
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