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　　◇拥有世界保险组织「MDRT美国百万圆桌协会」终身会员资格、《商业周刊》封面人物多次报导、拥有最多老板级客户的游文伶，传授行销业务人士让客户源源不绝的关键报告！

　　一般业务员和顶尖业务员有什么差别？
　　关键在于顶尖业务员能洞悉老板级客户的思维。

　　想让老板级人士成为你的客户，就必须要有与总裁对话的能力，能说重量级人士的语言。成交，只是业务的开始。超出客户期待的服务，赢得客户推荐才能打通业务活水，做一个能与老板级客户平起平坐的业务高手。

游文伶以丰厚的实战经验与专业背景，还要告诉你许多别人舍不得告诉你的业务诀窍：
　　＊如何找到自己的行销哲学？
　　＊如何以CEO的眼界经营业务？
　　＊如何从服务再销售？
　　＊如何引爆三亿六千万的绩效？
　　＊如何让程咬金变成客户？
　　＊如何让客户愿意推荐，为你背书？
　　＊如何将反对问题转为结案施力点？

作者简介

游文伶（Carol Yu）

经历
　　现任保德信首席寿险顾问与行销协理；MDRT全球最高荣誉美国百万圆桌协会终身会员、台湾分会区域主席Area Chair，以及MDRT年会讲师。曾任资讯传真机构PC Magazine《PCweek》副社长。

专长
　　家庭财务保障规画、退休规画、资产保护规画。企业演讲、财富讲座、业务激励演讲。

专业进修
　　政大EMBA经营管理硕士主修风险管理与保险、政大EMBA理财规画顾问班第一期、「台北金融大学」金融eMBA信託组、美国税法与加拿大税法进修、遗产赠与税规画实务班、金融大学财税顾问师训练、华尔街训练、美国保险专业训练学院商业保险班、企业风险管理训练、顾问学院、威力行销训练等。

特殊经历
　　《今週刊》654期〈超级业务员白手当富翁〉专访、《商业周刊》1019期〈超级业务员回来了！〉封面人物、《商业周刊》632期〈投资自己成专家，科技新贵是他客户〉封面人物、列名《台湾跨世纪菁英略传》名人录、(土反)口阳史金心纪念奖得主。

第四章 逆势反转，借力使力的成交法
从不想要、不需要、不重要，到很想要、很需要、很重要，逆转胜的关键，到底是什么？

关键一：从跌倒的地方，再出发！
从事业务工作，遇到挫折在所难免。此时，你会扬长而去，还是继续下去？

有时候，想像一下客户的立场，从客户的角度再次出发，说不定就有会不一样的结果。
任职于外商公司的C先生，平日非常忙碌，与他多次洽谈后，C先生表示很欣赏我的专业，也想向我购买商品。

「但是除了妳之外，其实还有很多保险公司来找我谈，甚至还愿意主动退佣，请妳考虑看看，如果妳也能退佣，那么我就向妳买。」C先生表示。

听了Ｃ先生的话，我立刻向他表明，保险顾问就像医生、律师一样，是一门专业，要有高超的专业与道德。以退佣赢得业务，不但违反保险业务法规，还会被取消职业执照。「相信你也了解，这关系着往后一辈子的财务规画，因此拥有长期的服务是很重要的，为了抢到一时的业绩，甘冒被撤销执照风险的人，又怎么能提供保险的保证？」我向C先生解释道，接着又说：「但我会尽我所能，提供你运用最有效率的预算，规画最佳的保障，节省你的时间金钱，请你放心。」

「游顾问，妳知道我签下这张保单，牺牲很多喔！希望能够换得妳长期的专业服务。」经过了一阵子的沈默后，C先生终于提起笔，一边签字，一边说。

就这样，在经过十一次拜访后，我终于突破了同业削价竞争，赢得C先生的肯定，内心感到无名的雀跃。不过，我还有个难关要过，因为一直主张要我考虑退佣的人，其实是C太太，所以一切都必须等到我向她收取完保费后，才算真正完成。

「游小姐，妳明明知道我们工作很忙，还三番两次的吵我，真是令人讨厌。」当我与C太太联络时，不出所料，C太太一接起电话就十分生气的说，并且直接挂断电话。

在吃了闭门羹之后，心情跌落谷底，我从来没有被如此不客气的言语对待，眼看着已经冲过前面的重重难关，却万万没想到出自一片热忱的专业，却落得让人讨厌的下场。

「我愿意支持妳，但是我太太那一关，妳得自己想办法。」C先生回答。重新整理好心情后，我向C先生寻求协助，一问之下才知道原来C先生家的经济大权掌握在太太手上，如果C太太不肯付款，合约仍然无法生效。

这是我第一次被客户挂电话，心中充满了挫折感。下班后，经过电器行，电视上正播出马戏团人员表演特技的画面，吸引了我的目光。

只见原本该接到棒子的人，失手让棒子掉到地上，在场的观众既紧张又失望的发出叫声。
就在此时，捡起掉在地上的棒子又重新丢一次，这次棒子也成功的被特技人员接到。

看到这一幕，原本感到难过的我，心中彷彿被注入了活水－－从哪里跌倒，就要从那里站起来。
不试，你永远不知道自己的极限。重新整理好思绪后，我认定新婚不久的C夫妇，的确需要我所规画的保障，而且我也认定，在他们未来长久的人生中，我可以提供他们最棒的计画，以及长期永续的服务。

「昨天让您感到不愉快，真的很过意不去，能不能请您再给我一个机会，我们见面谈谈。」隔天我再次打电话给C太太。或许是感受到我的诚意，C太太同意与我见面。

按照约好的时间，我来到C太太的办公室，忙于公务的她，一见到我就将原本放在茶几上的一叠档案夹拿给我。
这叠档案夹约莫有二十公分高，里面放着几乎所有保险同业的建议书。当下我终于明白C太太的心情，换做我是她应该也会生气。

试想，C太太花了这么长的时间与如此多家同业接触，结果C先生却自行决定要与我签约，重点是还没有退佣，担任採购、向来都是货比三家的C太太难怪会不高兴。

「在这些建议中，您最中意哪一份？」我一边接下厚重的档案夹，一边问C太太。
「同样的商品，这家只要七万多元就能得到一千万的保障，相较之下，你们的费用实在太贵了！」Ｃ太太指着其中一家说。

七万多？一千万的保障？一听到这个数字，以我的专业判断就知道这是不可能的事。于是，我仔细的看了看同业的建议书，发现C太太错看数字，应该是七十七万元才对。

由此可知，C太太并未真正了解商品的内容，仅仅是以数字的大小来做决定，更遑论什么样的规画才是自己真正需要的，而这正好是我展现价值的机会所在。

等我研究完所有档案，准备向C太太做说明时，正值吃饭时间，于是C太太便叫我边吃边谈。我心想太好了，趁用餐时讨论，心情会比较轻松。
「我可以理解您花了这么多的时间来帮家庭选择好的计画，一定很辛苦，换做是我，一定也会和您一样感到不愉快。不过，在我看完您给我的这叠建议书后，我更确信我可以为您的家庭，提供最好的计画。」接着，我又摊开C太太原本最中意的建议书说：「您比较中意的这份建议书，它的价格是这样的……」我指着报价栏故意不说出来，而C太太也发现之前是自己错看了数字，态度也因此而软化下来。

就这样，C太太在听完我提供的计画之后，终于了解到这的确是为他们家庭量身订做的计画，最后终于接受我的建议，而且决口不提退佣一事。
之后，甚至还主动来电表示她自己也要向我投保，接下来的几年，随着家庭需求的调整，也陆续增加购买。现在，他们夫妻不只是我客户，还是我的好朋友呢！

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这样做，老板级客户自然来 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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