你總是搞不清楚客戶在意的是什麼嗎？
你老是不知道該怎樣成功開發新客戶嗎？
讓《跟業務天王學銷售－隻要照著做，不值錢的空氣也能賣》帶著你
按部就班，成功開創業績新高峰，達到個人職涯目標

　　．彆讓自己隻是一本會說話的宣傳手冊
　　先問絕對比先說來得重要；決定掏錢是因為想解決部分痛苦與需求，當你聊解客戶的需求纔能對癥下藥，省去介紹那些客戶不感興趣的宣傳－哪怕那是你産品的主打優勢。《跟業務天王學銷售－隻要照著做，不值錢的空氣也能賣》要教你如何找到對的客戶，並且看透客戶的心思！

　　．成功銷售員必備口袋工具書，讓你隨時隨地補充銷售祕技！
　　以小開本方式呈現，口袋書大小的銷售祕技，讓你在通勤或跑業務的途中，便能輕鬆惡補沒有熟記的銷售課程。成功的人都可以在瑣碎的時間中，找到自己成功的契機，《跟業務天王學銷售－隻要照著做，不值錢的空氣也能賣》幫助你利用時間，奪得業績飆漲的銷售先機！

　　．從「跨國企業」到「夜市小攤老闆」都適用！
　　身為一個成功的銷售者，你應該要商機的來源為何，並且勇於開發新的商機，纔能獲得與眾不同的新客群，搞懂他們想要的是什麼，拿齣耐心與細心的觀察客戶需求，《跟業務天王學銷售－隻要照著做，不值錢的空氣也能賣》作者尼剋．康斯特伯 (Nick Constable)曾擔任IBM等跨國公司的高層管理職務，目前為財星百大企業徵募訓練、領導銷售團隊並管理全球客戶，利用逾25年的銷售經驗，用專業告訴你如何成為一個成功的銷售者，讓你眼中的所有客戶買你的單！

　　．業務菜鳥一學就會，業務老手業績翻倍！
　　還在找不到業績飆升的訣竅嗎？不用再覺得銷售很難，《跟業務天王學銷售－隻要照著做，不值錢的空氣也能賣》讓你再也不用長篇大論，快速融會貫通！作者尼剋．康斯特伯 (Nick Constable)將銷售過程邏輯拆解成50個步驟，簡潔扼要摘述每個關鍵細節，讓你隻要照著做，就能夠順利成為下一代業務天王！

　　「銷售」依賴的是一套專業技巧，
　　而這套技巧會因實務操作和努力不懈而有所進步，
　　《跟業務天王學銷售－隻要照著做，不值錢的空氣也能賣》
　　Step by step帶領你超越業績目標！

作者簡介

尼剋．康斯特伯 (Nick Constable)

　　尼剋．康斯特伯是英國銷售訓練專業課程公司Readline Associates Ltd的創辦人，自1986年開始至今已有25年的銷售經驗。尼剋曾在全球主要的中小型科技公司內擔任資深業務職位，包括Sun Microsystems和IBM公司的高層管理職務、以及資本額2億美金的跨國企業Maplnfo銷售經理。

　　目前擁有英國銷售研發專門機構Readline Associates，從事專業銷售訓練，為財星百大企業徵募、訓練、領導銷售團隊並管理全球客戶。

譯者簡介

以葳

　　畢業於英國牛津布魯剋斯大學（Oxford Brookes University）齣版學研究所（Publishing）、英國華威大學（University of Warwick）翻譯研究所（Translation
Studies）。

　　翻譯作品包括《差異製造者：你的態度，決定你的競爭力》《在孩子把你搞瘋前：瘋狂父母的寶貝讀心術》（由易富文化齣版）、《特色大崩壞：韆萬不要做齣有特色的商品》（意識文化齣版）《DSLR攝影、構圖、編修實務講座－國際大師Tom Ang的專業實力經驗》、《屏息的瞬間－攝影人生啓濛大師John Hedgecoe的入門攝影學堂》、《關於眼神的故事：人像的感應力》（以上由旗標齣版）。

　　Email: zoeteng@hotmail.com

作者序 成功銷售的秘訣

1瞭解人們消費的方式和原因 How and why people buy
01 銷售正嚮改變的夢想 Sell positive change
02 重點在價值，而非價格 Understand value
03 掌握銷售循環，對癥下藥 Know the selling cycle
04 建立信任和尊重 Build trust and respect
05 你就是差異 You are the difference

2嚮對的人銷售 Selling to the right people
06 瞭解你的顧客 Understand your customer
07 瞭解顧客的公司組織Understand their organization
08 瞭解買方的角色Know the roles that organization
09 認齣「改變的媒介」Identify the agents of change
10 接近決策者Get access to authority

3 開發新商機Generating new business
11 挑選適當的潛在顧客Pick the right prospects
12 製作潛在顧客名單Make a prospect list
13 策劃銷售宣傳Plan your sales campaign
14 數字遊戲Play the numbers game
15 嘗試電話業務開發Try telephone prospecting
16 屬於你的60秒定調推銷Create your 60-second pitch
17 開展你的電話策略 Develop your telephone tactic
18 剋服你的不情願 Overcome your reluctance
19 處理反對的聲音Handle objections
20 自我激勵Keep yourself motivated

4與顧客見麵Meeting the customer
21 籌劃上門拜訪 Plan your sales visit
22 製造絕佳的第一印象Make a great first impression
23 調整成與對方相近的風格 Adapt your style
24 彆隻告知産品，要銷售産品價值 Telling isn’t selling
25 提問是有力的工具 Questioning is a powerful tool
26 記得提問五步驟：SPEND！ Remember to SPEND!
27 做個商務醫生Be a business doctor
28 閤格的商機Qualify the opportunity
29 沉默是金Silence is golden
30 繼續進行Move things forward

5 進行銷售Making your pitch
31 建立商務檔案Build a business case
32 撰寫絕佳提案Write a great proposal
33 有風格的簡報Present in style
34 架構你的簡報Structure your presentation
35 條件和摺扣Take care with offers and discounts
36 增添些火花Add some sparkle

6 贏得承諾Gaining commitment
37 協商準備 Prepare for negotiation
38 進行交易協商Negotiate the deal
39 價格隻是可變因素之一Price is just one variable
40 瞭解買方的策略Spot the buyer’s tactics
41 對付競爭Handle the competition
42 開口要求生意Ask for the business
43 剋服最後障礙Overcome the final obstacles
44 懂得何時撤退Know when to retreat
45 銷售之後的行動Know what to do after you’ve sold
46 管理你的顧客Manage your customer

7 正確的態度The right attitude
47 準備與堅持Prepare and persist
48 定義屬於你的成功Define your success
49 自我管理Manage yourself
50 開展你的創意、熱誠和動力Develop your creativity, enthusiasm and drive