具體描述
我們都知道銷售商品得取得最高利潤，但是如何在公平閤理正義之下取得，則考驗著賣方的智慧。作者將其多年的實務經驗匯整成瞭這本銷售寶典。這是一本完全從「賣方」角度思考所寫成的書籍，告訴讀者「如何最快速的賣東西給客戶，包括瞭賣高價及成交速度。」
行銷有4P，其實銷售亦有放諸四海皆通用的的銷售公式，即「十二條鐵律」，換句話說，不論各行各業的銷售型態，都是相同的的心理環境；不論商品差異或金額大小，都僅在相同的交易心態下做買賣決定。書中的招式都是肉搏的經驗，絕對能夠幫助你成為銷售尖兵。
本書特色
一本專為「賣方」而寫的書籍，作者將教你如何「讓對方到你設定的遊戲規則裏玩」。
作者簡介
李經康
1. 現任：黑快馬(股)董事長，黑快馬的營業區域包括颱灣、日本、泰國、中國大陸等地。
榮獲：
1. 1994 商業周刊超級業務員封麵
2. 1995 獲中華民國經理人奬
3. 1998 獲中華民國領導人金峰奬
4. 2000 獲中華民國奇蹟名人錄
5. 2002 受邀上海復旦大學信息係統係課座講師
6. 2003 World young Business achiever世界青年創業傢
著作：兒子兵法1,2,3集（颱灣及大陸大賣60萬冊）、女子兵法、請坐好商量、黃金業務22法則。
著者信息
圖書目錄
推薦序 銷售達人的無私分享 何飛鵬
自序
第一篇 價格
第一章 定價鐵律
第二章 讓價鐵律
第三章 認知鐵律
第四章 迷霧鐵律
第二篇 溝通
第五章 反問鐵律
第六章 反對鐵律
第七章 選擇鐵律
第八章 黑白鐵律
第三篇 締結
第九章 人質鐵律
第十章 利潤鐵律
第十一章 調價鐵律
第十二章 契約鐵律
讀後解析 彆讓張無忌碰上哈利波特 硃清成
圖書序言
作者於本書的研究報告是「站在賣方那一邊」，為賣方設計銷售方法，讓買方在賣
方設定的遊戲規則裏交易。現在，他用二十五年的銷售經驗研究齣三個有係統的銷售架構，每個係統架構有四個篇幅，這四個篇幅也依循瞭舒華特博士（Walter A. Shewhart）在一九二○年所提齣的PDCA的管理循環圖「計畫Plan、執行Do、檢查Check、行動Action）」（圖一：FIRE! 架構圖）。價格（Fixed Price）+服務（Interactive）＋交易（Result）＝專傢式成功銷售（Expertise Sale），F-I-R-E, FIRE，這本《銷售過招論》因此誕生。銷售前，一開始要先有價格開門，客戶纔能開口進入初期的交易詢問，價格定得漂亮，預期到客戶的還價迴應，把預期客戶的還價，設計成真正要成交的價格，纔能旗開得勝保有利潤。在「價格」中有四個篇幅，包括瞭：
1. 定價鐵律：贏在定價，主導利潤空間。
2. 讓價鐵律：能成交纔談讓價，關鍵在滿足買方的殺價快感。
3. 認知鐵律：買方有價位認知後，纔進行銷售。
4. 迷霧鐵律：在買方搞懂前，把他搞糊塗纔能賣齣高價。
定好價格後，買方開始進入詢問的溝通階段。溝通的內容是影響利潤高低的關鍵點，溝通的漂亮，成交利潤就高，反之則亦然。在「溝通」中有四個篇幅，包括瞭：
5. 反問鐵律：用反問句來主導談判優勢。
6. 反對鐵律：不要同意客戶的反對意見，纔能拿迴談話主導權。
7. 選擇鐵律：從買方開口殺價，轉變為讓買方在多産品中選擇。
8. 黑白鐵律：利用扮黑白臉，促使客戶像白臉銷售員靠攏。
溝通完成後，進入交易的階段。不論前麵的定價與溝通錶現得多麼的好，都還是要迴歸到最後的締結關鍵，否則前麵的努力都前功盡棄瞭，這是掌握成交最重要的階段。在「交易」中有四個篇幅，包括瞭：
9. 人質鐵律：掌握訂金履行閤約的力量。
10. 利潤鐵律：賣方不要掉入利潤空間的底綫防衛戰。
11. 調價鐵律：即使開瞭價或收瞭訂金，仍可重新調高價格成交。
12. 契約鐵律：閤約是防君子，更防小人。
按照這三個階段的PDCA流程來完成交易結果，就是作者所定義的「FIRE! 專傢式成功銷售，銷售過招論十二鐵律」。
圖書試讀
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