☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页



点击这里下载

类似图书 点击查看全场最低价

　　我们都知道销售商品得取得最高利润，但是如何在公平合理正义之下取得，则考验着卖方的智慧。作者将其多年的实务经验汇整成了这本销售宝典。这是一本完全从「卖方」角度思考所写成的书籍，告诉读者「如何最快速的卖东西给客户，包括了卖高价及成交速度。」

　　行销有4P，其实销售亦有放诸四海皆通用的的销售公式，即「十二条铁律」，换句话说，不论各行各业的销售型态，都是相同的的心理环境；不论商品差异或金额大小，都仅在相同的交易心态下做买卖决定。书中的招式都是肉搏的经验，绝对能够帮助你成为销售尖兵。

本书特色

　　一本专为「卖方」而写的书籍，作者将教你如何「让对方到你设定的游戏规则里玩」。

作者简介

李经康

　　1. 现任：黑快马(股)董事长，黑快马的营业区域包括台湾、日本、泰国、中国大陆等地。

　　荣获：
　　1. 1994 商业周刊超级业务员封面
　　2. 1995 获中华民国经理人奖
　　3. 1998 获中华民国领导人金峰奖
　　4. 2000 获中华民国奇蹟名人录
　　5. 2002 受邀上海复旦大学信息系统系课座讲师
　　6. 2003 World young Business achiever世界青年创业家

　　着作：儿子兵法1,2,3集（台湾及大陆大卖60万册）、女子兵法、请坐好商量、黄金业务22法则。

推荐序 销售达人的无私分享  何飞鹏
自序

第一篇 价格
第一章 定价铁律
第二章 让价铁律
第三章 认知铁律
第四章 迷雾铁律

第二篇  沟通
第五章 反问铁律
第六章 反对铁律
第七章 选择铁律
第八章 黑白铁律

第三篇 缔结
第九章 人质铁律
第十章 利润铁律
第十一章 调价铁律
第十二章 契约铁律

读后解析 别让张无忌碰上哈利波特  朱清成

对于「销售公式」的研究，十五年来，作者平日都有在做记录，但对于平日的记录却一直没有展开深入的跨产业销售通则的研究。这十五年来他记录了近十大本的销售笔记心得。于二○○四年时，他受企管大师朱清成先生之邀，在上海体育馆的一个数千人的国际演讲盛会，和金氏世界记录房地产销售记录保持人汤姆霍普金斯（Tom Hopkins）同台，而这场演讲会，他的主题就是把十五年来的笔记本做了一次总检讨，整理出十二条销售铁律，可跨越不同的行业，命名为「十二条永恆销售定律」的演讲，虽然当时这十二条销售铁律的形成还很初浅，但从实务的销售历练回头追溯这些销售的共同特性，有点跨产业的销售通则的基础模型。在演讲完后得到很大的回响，许多人写信给他，希望他能出这本十二条销售铁律的书，他认为这是帮助了销售界的朋友，有更多的资讯教材传授给下一代业务销售者，并做为销售业训练的教材书。朋友们的期望，促使作者开始从记录转而研究，用一年半的时间写出这本书，命名为《销售过招论》的销售铁律研究报告。

作者于本书的研究报告是「站在卖方那一边」，为卖方设计销售方法，让买方在卖
方设定的游戏规则里交易。现在，他用二十五年的销售经验研究出三个有系统的销售架构，每个系统架构有四个篇幅，这四个篇幅也依循了舒华特博士（Walter A. Shewhart）在一九二○年所提出的PDCA的管理循环图「计画Plan、执行Do、检查Check、行动Action）」（图一：FIRE! 架构图）。价格（Fixed Price）+服务（Interactive）＋交易（Result）＝专家式成功销售（Expertise Sale），F-I-R-E, FIRE，这本《销售过招论》因此诞生。销售前，一开始要先有价格开门，客户才能开口进入初期的交易询问，价格定得漂亮，预期到客户的还价回应，把预期客户的还价，设计成真正要成交的价格，才能旗开得胜保有利润。在「价格」中有四个篇幅，包括了：

1. 定价铁律：赢在定价，主导利润空间。

2. 让价铁律：能成交才谈让价，关键在满足买方的杀价快感。

3. 认知铁律：买方有价位认知后，才进行销售。

4. 迷雾铁律：在买方搞懂前，把他搞煳涂才能卖出高价。

定好价格后，买方开始进入询问的沟通阶段。沟通的内容是影响利润高低的关键点，沟通的漂亮，成交利润就高，反之则亦然。在「沟通」中有四个篇幅，包括了：

5. 反问铁律：用反问句来主导谈判优势。

6. 反对铁律：不要同意客户的反对意见，才能拿回谈话主导权。

7. 选择铁律：从买方开口杀价，转变为让买方在多产品中选择。

8. 黑白铁律：利用扮黑白脸，促使客户像白脸销售员靠拢。

沟通完成后，进入交易的阶段。不论前面的定价与沟通表现得多么的好，都还是要回归到最后的缔结关键，否则前面的努力都前功尽弃了，这是掌握成交最重要的阶段。在「交易」中有四个篇幅，包括了：

9. 人质铁律：掌握订金履行合约的力量。

10. 利润铁律：卖方不要掉入利润空间的底线防卫战。

11. 调价铁律：即使开了价或收了订金，仍可重新调高价格成交。

12. 契约铁律：合约是防君子，更防小人。

按照这三个阶段的PDCA流程来完成交易结果，就是作者所定义的「FIRE! 专家式成功销售，销售过招论十二铁律」。

None

销售过招论 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

类似图书 点击查看全场最低价

查看全网最低价