☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页



点击这里下载

类似图书 点击查看全场最低价

保险业务人员和银行理专等金融人员
如何掌握销售心理的三要件 --- 倾听、唤醒、关注
如何面对与克服销售的深层恐惧
如何找出客户真正的需求，了解销售工作的本质，成为客户信任的伙伴
无往不利的销售心法，
业务人员不可不知的成功关键！

客户到底在哪里？

　　销售其实很简单，但是很多人却觉得难。是不是因为成绩差，总是达不到业绩？或是常常面临业绩及考核压力、环境竞争激烈、客户比较心态浓厚等问题，总给人受挫之感是因为专业知识很难、销售技巧很难，很多事情很难，让人搞不懂？

　　事实上，我在这行二十年，演讲数百场，和许多顶尖业务员接触过，大家共同的想法与问题都是「客户到底在哪里」？这个问题其实是最难的，其他问题都可以用学习和努力来完成、解决，唯独客户在哪里，是让业务员最受挫的一点。

　　所以，我要对各位讲的是，你认为自己花了很多功夫去学习专业知识，可是为什么没有达到预期的效果，你心中一定充满了疑惑。现在告诉各位，没错！那些确实很重要，你学了很多专业销售技巧和财务专业知识，对销售工作确实很有帮助，但你有没有真正想过，你的工作是甚么？不就是「认识顾客」和「让顾客认识你」吗？每天的工作不就是沟通、沟通、再沟通吗？从事销售工作的你，是不是要认真思考这些问题，譬如：「我要去找什么人？」「我和这些人说甚么？」

　　我们曾经历过无数次和客户、与竞争对手交锋的洗礼，经过许多课程的教诲，为什么面临的问题还是一样？难道我们不受教吗？除了归咎于惯性外，你或许会自我安慰：因为我的客户和别人的客户不同。可是你一定会发现，既然自己接受过很多训练，既然前辈和讲师都说得很有道理，为何自己就是做不到、做不好？这些不都是老生常谈吗？不管你到那一家公司接受训练，都会发现大家所接受训练的内容都大同小异。

　　釐清这些问题后，再来谈我所谓的绩效。我认为的绩效，和一般人所定义的有很大的不同。我认为「客户在哪里」这个问题是最先必须思考的重点，其攸关日后能否做出高绩效，所以应该要从根本的状况来切入探讨。我比较习惯用逻辑思考的方式来看待「客户在哪里？」。首先必须认清，不是你去拜访客户，客户就会和你谈保险。

　　为什么这么讲，那是因为我要你一定要先打破「因为你去找客户，客户就会和你谈保险」，或是你想要签一个案子，客户就会让你签……等等观念。记住！一个很重要的观念是，你和这个客户之间，到底能产生什么样的连结，才会让他认为必须坐下来好好听你说话；不管你们先前是否认识，大前提就是，不要让客户觉得你来找他的目的就只是为了签保单。

作者简介

李品睿(韦昌)

学历：
　　天津南开大学企管博士班
　　东吴大学企管硕士

经历：
　　纽约人寿业务支援部部门主管
　　ING安泰人寿资深业务经理

实务经验：
　　担任十余年训练与管理工作
　　单位生产力与继续率连续八年达公司年度前三名
　　培育与辅导直辖体系MDRT会员资格成员（含终身会员）三位
　　1994年 ~2003年连续十年达成公司各项旅游竞赛指标
　　2005年担任纽约人寿业务支援部主管期间创下100位MDRT历史记录

现职：
　　颐乐管理顾问股份有限公司副总经理
　　致理技术学院商业心理学及行销管理学兼任讲师

演讲及授课：
　　CRM for Sales与销售心法课程及财务规划讲座专案讲师
　　演讲及授课累计超过500场

推荐序　走在时代的前端：「顾客需求」的行销哲学　邱永和　001
推荐序　成为客户信任的伙伴　金段宇　005
推荐序　销售业的孙子兵法　杜家滨　007
推荐序　万丈高楼平地起　吴文正　011
推荐序　一个真诚的业务员的真实故事　陈诗舜　013
推荐序  以爱为名，真诚至上　林君颖　015
推荐序　己欲立而立人，己欲达而达人　陈玉婷　017
序言　我的保险故事：绝地逢生的心路历程　021
前言　客户到底在哪里？　031

一、观念建立篇
333销售心法的真谛—掌握顾客，了解需求
听别人说话　037
传统的销售方法—「陌生开发」真的重要吗？　041
让客户听懂你说的话　046
别只是分析数字　053
读懂你和客户的价值　060
沟通，是为了走更长远的路　064
别在沟通时推销　069
缘故陌生化，陌生缘故化　073
随时了解客户的想法　075
真诚付出，讲得简单　079

二、透视保险篇
掌握333销售心法的五大秘诀
了解保险的真谛　087
销售，一点都不难　099
把话说清楚　117 具备正确的心态　138
务必牢记重要的诀窍　151

三、实战应用篇
333销售心法实战练习与步骤
333销售心法概要　165
发现需求的重要　173
收集事实，感受目的　176
实际演练333销售心法　180
心法之运用在同理心　208

一、观念建立篇

听别人说话

这本书要谈的方向，和一般坊间的书籍不同。在所有的销售法则里所谈到的第一步，大都是要找到适合的客户，然后去拜访。但是，有谁知道，在合作关系缔结前，需要经过几次的拜访才会成交？所以在这里，我要谈的主题，不是先找到适合的客户拜访，而是着重在经营客户的第一步，也就是销售的第一阶段—「听别人说话」。这个「别人」指的就是你的客户。

我并不是要探讨聆听时需要正视的问题和相关技巧，以此作为本书的主轴，而是要大家正视聆听客户说话的重要性。听客户说话虽然简单，但是听出箇中涵意，却是一种艺术。到底要说什么话，才能让客户产生兴趣，并且失去戒心？那是一种技巧。这项技巧就是去沟通、聆听，让你和客户维持一种从属、朋友，以及产生一种利益上的关系。所以，在我开发出来的课程中，没有「陌生开发」这个名词。因为「陌生开发」在我的定义是：借由转介绍客户所推荐，陌生又有关系的对象。在这里，我会用一张图表来简单告诉大家—发问的技巧与运用方法。

记得有一年，我参加「美国百万俱乐部」(ＭＤＲＴ)的年会，在大会上，有一位演讲者叙述他和一位企业家谈到遗产税的问题，企业家马上明确地告诉他，他不需要保险来解决税的问题，因为他有钱，根本不用担心。当时这位演讲者什么话都不说，只是不慌不忙地把他带来的提袋里的钞票(假钞)全都倒在会议桌上，然后告诉客户说，假装这是你的钱，是这么多吗？客户看着桌上成堆的钱，很得意地说，是啊，应该有这么多吧！没想到，演讲者随即把一半的钞票推到地上，指着桌上说，你错了，这些才是你的！客户很惊讶，他说，这是怎么回事，为什么我的钱只剩下一半，地上的钱又是怎么回事？演讲者笑了笑，淡淡地说，地上的钱应该是属于山姆叔叔的(意指政府国库)，不是你的。

这个例子听起来简单，却是善用聆听和沟通技巧来化解拒绝和尴尬最好的范例，也是一开始我想要表达的重点。目前，很多保险公司的训练教材，都着重在「陌生开发」方面的训练，可是相信我，在许多保险公司及银行相继成立电话行销部门来进行随机开发的情况下，「陌生开发」早就不适用了。

主顾客开发的原理、原则与技巧

重要原则：拥有正确的基本态度

1. 如果你完成一件 Case，你赚到的是佣金；如果你交到的是朋友，你赚到的是一笔财富。

2. 与其有一千个潜在新客户，不如有一百个满意的旧客户。

3. 告诉自己，你可以帮客户解决他担心的问题。

4. 销售最重要的，不在开发，而是在如何让客户相信你。

None

333销售心法 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

类似图书 点击查看全场最低价

查看全网最低价