行销管理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

图书标签:

• 营销学
• 市场营销
• 营销管理
• 品牌管理
• 营销策略
• 消费者行为
• 营销传播
• 数字营销
• 营销案例
• 营销理论

　　行销旨在市场交易过程中，创造、沟通与递送价值予交易的对方。在现代社会中，行销管理不但是一种重要的企业功能，甚且也是任何组织都需面对的管理课题。本书从顾客导向的行销概念出发，探讨行销管理的理论、策略与操作等层次，切实分析各种行销工具之用处与限制。全书共16章，各章章首勾勒该章重点，章末并附讨论题目，恰可供大专院校一学期行销管理课程教材之用，亦适合有意了解现代行销管理梗概之一般读者自行阅读。此外，本书尚有以下特色：

　　1.今日行销者特别重视，而一般教科书中未必提供系统性介绍的顾客价值管理、数位行销、产业行销、服务行销等现代行销管理议题，本书皆有专章加以介绍。

　　2.全书提供大量案例以辅佐理论说明；其中并有相当程度的中国市场行销环境与行销经营事例，供读者参考。

作者简介

黄俊尧

　　London Business School 行销学博士，曾任教于元智大学企业管理学系与清华大学科技管理研究所，现任台湾大学工商管理学系副教授。研究兴趣包括销售预测、行销数量模型、消费者网际网路相关使用行为分析等。有多篇着作发表于相关国际学术期刊，并曾于本局出版「行销研究─观念与应用」一书。

销售的艺术：从策略到执行的实战指南 书籍名称：销售的艺术：从策略到执行的实战指南 作者： [此处可留空，或填入虚构的资深销售专家姓名，例如：理查德·布莱克伍德] 出版社： [此处可留空，或填入虚构的专业商业出版机构名称，例如：环球商业视野出版社] --- 内容简介 在这个瞬息万变、竞争白热化的商业世界中，销售不再是简单的产品推销，而是一门需要深厚洞察力、精湛技巧和持续学习的复杂艺术。本书《销售的艺术：从策略到执行的实战指南》，并非一部空泛的理论汇编，而是献给所有渴望突破业绩瓶颈、构建持久客户关系的专业人士、销售经理和创业者的实用手册。它以严谨的商业逻辑为骨架，辅以大量真实案例与可立即应用的操作框架，带领读者穿越从“初识客户”到“完成交易”再到“实现长期伙伴关系”的完整销售生命周期。 本书的核心理念在于：成功的销售始于深刻的理解，终于无缝的执行。 它摒弃了过时的“推销式”话术，转而聚焦于“价值共创”和“问题解决”的现代销售范式。 第一部分：洞察基础——理解销售的本质与心态重塑 本部分旨在为读者打下坚实的思维基础。我们首先深入探讨了现代商业环境中，买家行为的根本性转变。如今的客户信息获取渠道空前丰富，他们往往在与销售人员接触之前，已经完成了大部分的研究。因此，传统的“信息不对称”优势已不复存在。 心态的转变： 我们详细阐述了从“推销员”到“可信赖顾问”的角色跃迁。这要求销售人员必须具备高度的同理心，将自身定位为客户业务流程中的战略伙伴，而非单纯的产品提供者。 建立信任的科学： 信任的建立并非偶然，它遵循一套可预测的心理学规律。本章剖析了专业度、一致性、透明度如何共同作用，快速缩短“关系建立”的时间曲线。我们提供了“三步信任构建模型”，适用于跨文化和高风险的B2B交易环境。 目标导向与抗压能力： 销售工作的高压力特性要求从业者具备强大的心理韧性。本书提供了基于目标分解的“微小胜利积累法”，帮助销售人员将宏大的年度目标拆解为每日可控的、可量化的行动步骤，从而持续保持动力。 第二部分：策略先行——构建可复制的销售蓝图 任何高水平的销售都是一套精心设计的流程，而非临场发挥的运气。本部分将销售过程系统化，使之成为一个可以被分析、优化和扩展的蓝图。 市场细分与理想客户画像（ICP）： 我们探讨如何超越传统的人口统计学划分，深入理解客户的“痛点、渴望和阻碍”。书中提供了“三维价值矩阵”，帮助企业精确识别出那些对解决方案具有最高需求和最大支付意愿的细分市场。 领先指标驱动的活动规划： 业绩是滞后指标，而活动量和质量才是可控的领先指标。本书强调建立以“有效接触率”和“价值演示参与度”为核心的活动指标体系，确保资源投入在最有可能产生回报的环节。 内容为王：销售赋能的内容策略： 在数字时代，销售人员需要“借力”优秀的营销内容。本章指导读者如何筛选、定制和使用白皮书、案例研究和互动工具，确保在每个销售阶段（从初次接触到提案阶段）都能提供契合客户当前认知水平的精准信息。 第三部分：执行精通——从异议处理到价值锁定 这是本书最强调实战操作的部分，聚焦于销售对话中的关键瞬间和转化点。 高效的发现与提问艺术（SPIN与超越）： 传统的提问技巧已不足以应对复杂销售。我们详细介绍了如何运用情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求-效益（Need-Payoff）的框架，并在此基础上融入了“未来愿景激发法”，引导客户深入思考不解决问题将付出的潜在成本。 异议的解构与重构： 异议不是拒绝，而是客户对现有方案的延迟决策信号。本书提供了“异议的四个层次模型”——从表层价格异议到深层信任异议，并教授销售人员如何通过“倾听-确认-隔离-回应”的流程，将反对意见转化为深化讨论的机会。例如，针对“太贵了”的异议，我们将重点引导客户计算“不作为的成本（Cost of Inaction）”。 价值提案的精确聚焦： 报价环节是价值与价格进行最终博弈的时刻。我们强调“定制化价值可视化工具”的重要性，确保客户看到的不是产品功能清单，而是投资回报率（ROI）的清晰预测图。如何有效处理折扣请求，保持价格锚定，本书给出了详细的谈判脚本和底线策略。 第四部分：关系维护——从交易到终身客户 本书的收尾部分着眼于长期主义。获取一个新客户的成本远高于维护一个现有客户。 客户成功（Customer Success）的销售视角： 销售的终点是客户的成功。我们将介绍如何设置有效的“交接点”，确保从销售团队到实施和支持团队的过渡平滑无缝。 提升客户生命周期价值（CLV）： 本章提供了基于客户满意度（CSAT）和净推荐值（NPS）的交叉分析方法，识别出最有可能进行追加销售（Upselling）和交叉销售（Cross-selling）的高潜力客户。我们设计了一套“定期的战略业务回顾（QBR）”模板，将销售人员转变为客户业务的外部顾问。 利用推荐与口碑的自动化流程： 解释了如何将满意的客户转化为最有效的“隐形销售力量”，通过设计激励机制和简化的推荐流程，实现客户群体的自然增长。 结语 《销售的艺术：从策略到执行的实战指南》是一份行动指南，而非理论参考书。它要求读者不仅要阅读，更要实践。通过系统地吸收和运用书中所阐述的框架、工具和思维模式，任何销售专业人士都将能够更自信、更高效地驾驭复杂的销售环境，将每一次客户互动转化为持久的商业价值。掌握这些艺术与科学的结合，你将不再是追逐订单的人，而是定义市场规则的领导者。 --- 本书特色： 实战导向： 超过三十个可直接应用于日常工作中的脚本、表格和决策树。 现代化视角： 深度融合了行为经济学、客户体验（CX）设计理念于传统销售流程中。 结构清晰： 逻辑严谨，从心态准备到策略制定，再到实战技巧，层层递进，便于快速查阅和应用。 案例驱动： 引用了来自科技、金融服务、工业制造等多个行业的真实挑战与成功案例分析。

评分☆☆☆☆☆

《行销管理》这本书，给我带来的最深刻的感受，是一种“全局视角”的建立。我之前可能更多地关注营销活动本身的执行，而这本书则让我看到了营销在整个企业战略中的位置和作用。它不仅仅是关注如何“卖出去”，更是关注如何“卖得更好”、“卖得更持久”。书中关于竞争分析的部分，让我认识到，行销的成功，很大程度上取决于你对竞争对手的了解程度，以及你如何通过差异化来赢得市场。它详细讲解了如何识别竞争对手，如何分析他们的优势和劣势，以及如何制定相应的应对策略。这让我意识到，竞争并非是你死我活，而是一种动态的博弈，需要不断地调整和创新。另外，书中关于客户关系管理（CRM）的论述，也让我看到了行销的长期价值。它强调了建立和维护良好的客户关系，对于企业的可持续发展至关重要。我开始理解，为什么有些企业能够拥有忠实的客户群体，因为它们不仅仅是提供产品，更是提供一种持续的价值和服务，让客户感受到被重视和被关怀。这本书让我明白，行销的终极目标，不仅仅是赢得订单，更是赢得人心。

评分☆☆☆☆☆

《行销管理》这本书，给我带来的不仅仅是知识的增长，更是一种思维方式的转变。它让我意识到，行销并非是一个孤立的部门或职能，而是贯穿于企业整个价值链的战略性活动。从产品研发、定价策略，到渠道选择、品牌建设，再到客户服务和售后支持，每一个环节都与行销紧密相连，并且需要相互协调，形成合力。我尤其欣赏书中关于产品策略的阐述，它不仅仅是讲“怎么卖”，更是讲“卖什么”和“怎么做”。从产品生命周期管理，到产品组合策略，再到新产品开发，这些都让我看到了产品本身如何成为行销的核心竞争力。书中关于定价策略的讨论也让我受益匪浅，它让我明白价格不仅仅是成本加上利润，更是一个复杂的战略决策，需要考虑竞争、需求、品牌价值等多种因素。我之前总觉得定价很难，好像随便是定一个数字就行，现在才知道，一个合理的定价策略，能为企业带来多大的优势。而且，书中对渠道策略的分析也给了我很多启发，它让我认识到，选择正确的销售渠道，就像是为产品插上了翅膀，能够让产品更快、更有效地触达目标消费者。我开始反思自己过去的一些工作，很多时候过于局限于单一的销售渠道，而忽略了其他可能性，导致潜在的市场被错失。

评分☆☆☆☆☆

《行销管理》这本书，对于我而言，就像是一张详细的“行销地图”，指引我如何在复杂的商业世界中找到方向。书中关于市场进入策略的论述，让我看到了企业在面对新市场时的多种选择，无论是通过出口、合资、特许经营，还是直接投资，每一种策略都有其优劣势，都需要根据具体情况进行权衡。我之前对这些概念只是一知半解，现在通过书中详实的案例和分析，我对市场进入策略有了更清晰的认识，也更能理解为什么有些企业能够成功地拓展海外市场，而有些则铩羽而归。另外，书中关于营销渠道的层级和类型，例如直销、分销、代理等等，也让我大开眼界。我明白了为什么有些产品能够快速地渗透到各个角落，而有些则只能在特定的渠道销售，这背后是营销渠道设计者的深思熟虑。我开始反思自己过去的工作，很多时候可能只是在做简单的销售，而忽略了更深层次的渠道策略的规划。这本书让我看到了行销的策略性，以及如何通过精心设计的渠道，将产品和服务高效地送达消费者手中。

评分☆☆☆☆☆

读完《行销管理》这本书，我感觉自己像是踏上了一段充满未知的商业探险之旅，而这本书就是我手中的地图和指南针。在阅读之前，我对行销的理解停留在比较浅显的层面，认为无非就是广告宣传、推销产品。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它从宏观的市场环境分析入手，详细阐述了宏观环境因素（如经济、技术、政治法律、社会文化等）如何深刻影响企业的行销策略，让我意识到，任何一个成功的行销活动都离不开对外部大环境的精准洞察。书中对微观环境的分析也同样细致，从供应商、渠道商到竞争者，再到消费者本身，每一个环节都被深入剖析，让我明白企业并非孤立存在，而是置身于一个复杂且动态的生态系统中，必须与各方利益相关者建立良好的关系。尤其让我印象深刻的是，作者并没有空谈理论，而是穿插了大量的真实案例，这些案例涵盖了不同行业、不同规模的企业，它们或成功或失败的行销实践，为我提供了宝贵的经验和教训。我尤其喜欢书中关于市场细分、目标市场选择和市场定位的那几章，它让我明白了为什么有些产品能迅速抓住消费者的心，而有些却默默无闻，原来背后有着如此精妙的策略和逻辑。我开始反思自己过去在工作中遇到的营销困境，很多时候正是因为忽略了对细分市场的精准把握，导致资源分散，效果不佳。这本书让我意识到，行销不再是“卖东西”，而是“创造价值”和“建立关系”的过程。

评分☆☆☆☆☆

读完《行销管理》这本书，我感觉自己像是拿到了一本“市场分析的说明书”，能够更清晰地理解市场的脉络和走向。书中关于市场细分、目标市场选择和市场定位（STP）的理论，给我留下了深刻的印象。它让我明白了，不是所有的消费者都适合你的产品，也不是所有市场都值得你去争夺。通过科学的市场细分，企业可以识别出具有相似需求和特征的消费群体，然后选择最适合自己的目标市场，并为之制定独特的市场定位，从而在激烈的竞争中找到自己的立足之地。我尝试着运用书中的方法来分析我所处的行业，发现很多时候，企业之所以难以取得成功，正是因为忽略了STP的重要性，盲目地追求“大而全”，结果导致资源分散，效率低下。书中对标杆企业在STP策略上的成功案例分析，更是让我看到了理论如何转化为实践，并取得丰厚的回报。这本书让我看到了行销的科学性，以及如何通过精准的分析和判断，将有限的资源投入到最有价值的地方。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，阅读《行销管理》这本书的过程，与其说是在学习，不如说是在“解谜”。我之前总觉得很多成功的营销案例，背后似乎有一种神秘的力量在驱动，但这本书却层层剥开这层神秘面纱，让我看到了那些成功背后的逻辑和方法。书中关于品牌管理的部分，对我来说尤为重要。它让我明白了“品牌”究竟是什么，它不仅仅是一个Logo或者一个名称，更是一种价值的承诺，一种情感的连接，一种消费者心中的独特体验。书中对品牌定位、品牌资产、品牌延伸等方面的深入讲解，让我看到了如何从无到有地构建一个强大的品牌，以及如何维护和发展品牌的生命力。我开始理解为什么有些品牌能够经久不衰，而有些却昙花一现，这背后是长期的品牌投入和精心的战略规划。我还特别喜欢书中关于整合行销传播（IMC）的章节，它强调了在不同的传播渠道和触点上，保持信息的一致性和协同性，从而形成强大的品牌声势。这让我意识到，以往我们可能过于分散地使用各种营销工具，而忽略了它们之间的内在联系，导致传播效果大打折扣。这本书让我看到了行销的全局观，以及如何将各种营销手段有机地整合起来，发挥最大的效能。

评分☆☆☆☆☆

《行销管理》这本书，给我带来了最直接的感受，就是让我看到了“如何将产品变成客户心中的‘必须品’”。书中对于产品生命周期（PLC）的详细讲解，让我明白了产品从诞生到衰退的整个过程，以及在不同阶段所需要采取的行销策略。我之前可能只关注产品的推广和销售，而这本书让我看到了，一个产品从研发、导入、成长、成熟到衰退，每一个阶段都有其独特的挑战和机遇，都需要精心的行销规划。我开始理解，为什么有些产品能够持续地吸引消费者，而有些却很快就失去了市场关注度，这背后是企业对产品生命周期各个阶段的深刻理解和灵活应对。此外，书中关于新产品开发和上市策略的论述，也让我看到了企业如何通过不断创新来保持竞争优势。它不仅仅是关于产品的创意，更是关于如何进行市场调研，如何进行原型测试，如何进行上市推广，以及如何进行上市后的评估和调整。这本书让我看到了行销的创新性，以及如何通过不断地迭代和优化，让产品保持活力，赢得市场。

评分☆☆☆☆☆

当我合上《行销管理》这本书时，我感到一种豁然开朗。这本书不仅仅是一本关于如何“卖东西”的书，更是一本关于如何“理解市场”、“洞察消费者”、“创造价值”以及“建立可持续竞争优势”的书。书中关于行销效果评估和控制的章节，尤其让我感到实用。它让我认识到，行销并非是一次性的活动，而是一个持续的过程，需要不断地进行评估和调整，以确保行销活动能够达到预期的目标。书中提供了多种评估行销效果的方法和指标，让我能够更客观地衡量行销活动的成效，并及时发现问题，进行改进。我之前可能更多地关注行销活动的表面结果，而忽略了对其深层原因的分析，以及对未来策略的优化。这本书让我看到了行销的严谨性，以及如何通过数据分析和反馈机制，不断提升行销活动的效率和效果。它让我明白，一个成功的行销管理者，不仅要有敏锐的市场洞察力，更要有科学的评估和控制能力。

评分☆☆☆☆☆

老实说，当初拿起《行销管理》这本书，纯粹是抱着一种“了解一下”的心态，毕竟“行销”这个词听起来有点高大上，感觉离我的实际工作有些距离。但越读越觉得，这本书简直就是我职业生涯中的“及时雨”。书里对于市场调研和分析的部分，简直是把我之前模糊的概念给梳理得清清楚楚。它不仅仅是告诉你要做调研，更是详细讲解了如何进行调研，从定性到定量，从一手数据到二手数据，从问卷设计到数据分析，每一个步骤都讲得条理清晰，让人一看就懂。特别是关于消费者行为分析的那几章，我像是打开了新世界的大门。原来消费者购买决策背后，隐藏着那么多心理、社会和文化因素，包括他们是如何接收信息，如何产生兴趣，如何做出购买选择，以及购买后的感受。我开始重新审视自己在与客户沟通时的一些不足，很多时候只是站在自己的角度考虑问题，而忽略了消费者的真实需求和动机。书中还提供了很多工具和模型，比如SWOT分析、波特五力模型等等，让我能够系统地评估企业的竞争优势和劣势，以及行业内的吸引力。我尝试着用这些工具来分析我所在行业的一些情况，发现真的能够更深入地理解市场的本质。这本书让我明白，行销的成功，很大程度上取决于你对市场的理解有多深，对消费者的洞察有多透。

评分☆☆☆☆☆

阅读《行销管理》这本书，就像是在一本厚重的武林秘籍中，找到了各种精妙的招式和心法。书中对于市场营销组合（4P/7P）的详细解读，让我看到了行销的各个要素是如何相互配合，共同作用于市场的。产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）这四个经典的要素，在书中被赋予了更深的内涵和更广阔的应用。例如，在产品策略部分，不仅仅是产品的功能和设计，还包括了包装、服务、品牌等一系列与产品相关的营销活动。在价格策略部分，不仅仅是成本加成，更是考虑了消费者的感知价值、竞争对手的定价以及企业的战略目标。让我印象深刻的是，书中还引入了人员（People）、过程（Process）和实体证据（Physical Evidence）这三个“P”，尤其是在服务营销领域，这些要素的重要性得到了充分的体现。我意识到，在服务行业，行销并不仅仅是广告宣传，更关乎于员工的服务态度、流程的便捷性以及客户所能感知到的所有细节。这本书让我看到了行销的系统性，以及如何将每一个要素都做到极致，从而在市场中脱颖而出。