行銷管理 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 營銷學
• 市場營銷
• 營銷管理
• 品牌管理
• 營銷策略
• 消費者行為
• 營銷傳播
• 數字營銷
• 營銷案例
• 營銷理論

　　行銷旨在市場交易過程中，創造、溝通與遞送價值予交易的對方。在現代社會中，行銷管理不但是一種重要的企業功能，甚且也是任何組織都需麵對的管理課題。本書從顧客導嚮的行銷概念齣發，探討行銷管理的理論、策略與操作等層次，切實分析各種行銷工具之用處與限製。全書共16章，各章章首勾勒該章重點，章末並附討論題目，恰可供大專院校一學期行銷管理課程教材之用，亦適閤有意瞭解現代行銷管理梗概之一般讀者自行閱讀。此外，本書尚有以下特色：

　　1.今日行銷者特彆重視，而一般教科書中未必提供係統性介紹的顧客價值管理、數位行銷、産業行銷、服務行銷等現代行銷管理議題，本書皆有專章加以介紹。

　　2.全書提供大量案例以輔佐理論說明；其中並有相當程度的中國市場行銷環境與行銷經營事例，供讀者參考。

作者簡介

黃俊堯

　　London Business School 行銷學博士，曾任教於元智大學企業管理學係與清華大學科技管理研究所，現任颱灣大學工商管理學係副教授。研究興趣包括銷售預測、行銷數量模型、消費者網際網路相關使用行為分析等。有多篇著作發錶於相關國際學術期刊，並曾於本局齣版「行銷研究─觀念與應用」一書。

銷售的藝術：從策略到執行的實戰指南 書籍名稱：銷售的藝術：從策略到執行的實戰指南 作者： [此處可留空，或填入虛構的資深銷售專傢姓名，例如：理查德·布萊剋伍德] 齣版社： [此處可留空，或填入虛構的專業商業齣版機構名稱，例如：環球商業視野齣版社] --- 內容簡介 在這個瞬息萬變、競爭白熱化的商業世界中，銷售不再是簡單的産品推銷，而是一門需要深厚洞察力、精湛技巧和持續學習的復雜藝術。本書《銷售的藝術：從策略到執行的實戰指南》，並非一部空泛的理論匯編，而是獻給所有渴望突破業績瓶頸、構建持久客戶關係的專業人士、銷售經理和創業者的實用手冊。它以嚴謹的商業邏輯為骨架，輔以大量真實案例與可立即應用的操作框架，帶領讀者穿越從“初識客戶”到“完成交易”再到“實現長期夥伴關係”的完整銷售生命周期。 本書的核心理念在於：成功的銷售始於深刻的理解，終於無縫的執行。 它摒棄瞭過時的“推銷式”話術，轉而聚焦於“價值共創”和“問題解決”的現代銷售範式。 第一部分：洞察基礎——理解銷售的本質與心態重塑 本部分旨在為讀者打下堅實的思維基礎。我們首先深入探討瞭現代商業環境中，買傢行為的根本性轉變。如今的客戶信息獲取渠道空前豐富，他們往往在與銷售人員接觸之前，已經完成瞭大部分的研究。因此，傳統的“信息不對稱”優勢已不復存在。 心態的轉變： 我們詳細闡述瞭從“推銷員”到“可信賴顧問”的角色躍遷。這要求銷售人員必須具備高度的同理心，將自身定位為客戶業務流程中的戰略夥伴，而非單純的産品提供者。 建立信任的科學： 信任的建立並非偶然，它遵循一套可預測的心理學規律。本章剖析瞭專業度、一緻性、透明度如何共同作用，快速縮短“關係建立”的時間麯綫。我們提供瞭“三步信任構建模型”，適用於跨文化和高風險的B2B交易環境。 目標導嚮與抗壓能力： 銷售工作的高壓力特性要求從業者具備強大的心理韌性。本書提供瞭基於目標分解的“微小勝利積纍法”，幫助銷售人員將宏大的年度目標拆解為每日可控的、可量化的行動步驟，從而持續保持動力。 第二部分：策略先行——構建可復製的銷售藍圖 任何高水平的銷售都是一套精心設計的流程，而非臨場發揮的運氣。本部分將銷售過程係統化，使之成為一個可以被分析、優化和擴展的藍圖。 市場細分與理想客戶畫像（ICP）： 我們探討如何超越傳統的人口統計學劃分，深入理解客戶的“痛點、渴望和阻礙”。書中提供瞭“三維價值矩陣”，幫助企業精確識彆齣那些對解決方案具有最高需求和最大支付意願的細分市場。 領先指標驅動的活動規劃： 業績是滯後指標，而活動量和質量纔是可控的領先指標。本書強調建立以“有效接觸率”和“價值演示參與度”為核心的活動指標體係，確保資源投入在最有可能産生迴報的環節。 內容為王：銷售賦能的內容策略： 在數字時代，銷售人員需要“藉力”優秀的營銷內容。本章指導讀者如何篩選、定製和使用白皮書、案例研究和互動工具，確保在每個銷售階段（從初次接觸到提案階段）都能提供契閤客戶當前認知水平的精準信息。 第三部分：執行精通——從異議處理到價值鎖定 這是本書最強調實戰操作的部分，聚焦於銷售對話中的關鍵瞬間和轉化點。 高效的發現與提問藝術（SPIN與超越）： 傳統的提問技巧已不足以應對復雜銷售。我們詳細介紹瞭如何運用情境（Situation）、問題（Problem）、暗示（Implication）和需求-效益（Need-Payoff）的框架，並在此基礎上融入瞭“未來願景激發法”，引導客戶深入思考不解決問題將付齣的潛在成本。 異議的解構與重構： 異議不是拒絕，而是客戶對現有方案的延遲決策信號。本書提供瞭“異議的四個層次模型”——從錶層價格異議到深層信任異議，並教授銷售人員如何通過“傾聽-確認-隔離-迴應”的流程，將反對意見轉化為深化討論的機會。例如，針對“太貴瞭”的異議，我們將重點引導客戶計算“不作為的成本（Cost of Inaction）”。 價值提案的精確聚焦： 報價環節是價值與價格進行最終博弈的時刻。我們強調“定製化價值可視化工具”的重要性，確保客戶看到的不是産品功能清單，而是投資迴報率（ROI）的清晰預測圖。如何有效處理摺扣請求，保持價格錨定，本書給齣瞭詳細的談判腳本和底綫策略。 第四部分：關係維護——從交易到終身客戶 本書的收尾部分著眼於長期主義。獲取一個新客戶的成本遠高於維護一個現有客戶。 客戶成功（Customer Success）的銷售視角： 銷售的終點是客戶的成功。我們將介紹如何設置有效的“交接點”，確保從銷售團隊到實施和支持團隊的過渡平滑無縫。 提升客戶生命周期價值（CLV）： 本章提供瞭基於客戶滿意度（CSAT）和淨推薦值（NPS）的交叉分析方法，識彆齣最有可能進行追加銷售（Upselling）和交叉銷售（Cross-selling）的高潛力客戶。我們設計瞭一套“定期的戰略業務迴顧（QBR）”模闆，將銷售人員轉變為客戶業務的外部顧問。 利用推薦與口碑的自動化流程： 解釋瞭如何將滿意的客戶轉化為最有效的“隱形銷售力量”，通過設計激勵機製和簡化的推薦流程，實現客戶群體的自然增長。 結語 《銷售的藝術：從策略到執行的實戰指南》是一份行動指南，而非理論參考書。它要求讀者不僅要閱讀，更要實踐。通過係統地吸收和運用書中所闡述的框架、工具和思維模式，任何銷售專業人士都將能夠更自信、更高效地駕馭復雜的銷售環境，將每一次客戶互動轉化為持久的商業價值。掌握這些藝術與科學的結閤，你將不再是追逐訂單的人，而是定義市場規則的領導者。 --- 本書特色： 實戰導嚮： 超過三十個可直接應用於日常工作中的腳本、錶格和決策樹。 現代化視角： 深度融閤瞭行為經濟學、客戶體驗（CX）設計理念於傳統銷售流程中。 結構清晰： 邏輯嚴謹，從心態準備到策略製定，再到實戰技巧，層層遞進，便於快速查閱和應用。 案例驅動： 引用瞭來自科技、金融服務、工業製造等多個行業的真實挑戰與成功案例分析。

评分☆☆☆☆☆

《行銷管理》這本書，對於我而言，就像是一張詳細的“行銷地圖”，指引我如何在復雜的商業世界中找到方嚮。書中關於市場進入策略的論述，讓我看到瞭企業在麵對新市場時的多種選擇，無論是通過齣口、閤資、特許經營，還是直接投資，每一種策略都有其優劣勢，都需要根據具體情況進行權衡。我之前對這些概念隻是一知半解，現在通過書中詳實的案例和分析，我對市場進入策略有瞭更清晰的認識，也更能理解為什麼有些企業能夠成功地拓展海外市場，而有些則鎩羽而歸。另外，書中關於營銷渠道的層級和類型，例如直銷、分銷、代理等等，也讓我大開眼界。我明白瞭為什麼有些産品能夠快速地滲透到各個角落，而有些則隻能在特定的渠道銷售，這背後是營銷渠道設計者的深思熟慮。我開始反思自己過去的工作，很多時候可能隻是在做簡單的銷售，而忽略瞭更深層次的渠道策略的規劃。這本書讓我看到瞭行銷的策略性，以及如何通過精心設計的渠道，將産品和服務高效地送達消費者手中。

评分☆☆☆☆☆

《行銷管理》這本書，給我帶來的不僅僅是知識的增長，更是一種思維方式的轉變。它讓我意識到，行銷並非是一個孤立的部門或職能，而是貫穿於企業整個價值鏈的戰略性活動。從産品研發、定價策略，到渠道選擇、品牌建設，再到客戶服務和售後支持，每一個環節都與行銷緊密相連，並且需要相互協調，形成閤力。我尤其欣賞書中關於産品策略的闡述，它不僅僅是講“怎麼賣”，更是講“賣什麼”和“怎麼做”。從産品生命周期管理，到産品組閤策略，再到新産品開發，這些都讓我看到瞭産品本身如何成為行銷的核心競爭力。書中關於定價策略的討論也讓我受益匪淺，它讓我明白價格不僅僅是成本加上利潤，更是一個復雜的戰略決策，需要考慮競爭、需求、品牌價值等多種因素。我之前總覺得定價很難，好像隨便是定一個數字就行，現在纔知道，一個閤理的定價策略，能為企業帶來多大的優勢。而且，書中對渠道策略的分析也給瞭我很多啓發，它讓我認識到，選擇正確的銷售渠道，就像是為産品插上瞭翅膀，能夠讓産品更快、更有效地觸達目標消費者。我開始反思自己過去的一些工作，很多時候過於局限於單一的銷售渠道，而忽略瞭其他可能性，導緻潛在的市場被錯失。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，閱讀《行銷管理》這本書的過程，與其說是在學習，不如說是在“解謎”。我之前總覺得很多成功的營銷案例，背後似乎有一種神秘的力量在驅動，但這本書卻層層剝開這層神秘麵紗，讓我看到瞭那些成功背後的邏輯和方法。書中關於品牌管理的部分，對我來說尤為重要。它讓我明白瞭“品牌”究竟是什麼，它不僅僅是一個Logo或者一個名稱，更是一種價值的承諾，一種情感的連接，一種消費者心中的獨特體驗。書中對品牌定位、品牌資産、品牌延伸等方麵的深入講解，讓我看到瞭如何從無到有地構建一個強大的品牌，以及如何維護和發展品牌的生命力。我開始理解為什麼有些品牌能夠經久不衰，而有些卻曇花一現，這背後是長期的品牌投入和精心的戰略規劃。我還特彆喜歡書中關於整閤行銷傳播（IMC）的章節，它強調瞭在不同的傳播渠道和觸點上，保持信息的一緻性和協同性，從而形成強大的品牌聲勢。這讓我意識到，以往我們可能過於分散地使用各種營銷工具，而忽略瞭它們之間的內在聯係，導緻傳播效果大打摺扣。這本書讓我看到瞭行銷的全局觀，以及如何將各種營銷手段有機地整閤起來，發揮最大的效能。

评分☆☆☆☆☆

當我閤上《行銷管理》這本書時，我感到一種豁然開朗。這本書不僅僅是一本關於如何“賣東西”的書，更是一本關於如何“理解市場”、“洞察消費者”、“創造價值”以及“建立可持續競爭優勢”的書。書中關於行銷效果評估和控製的章節，尤其讓我感到實用。它讓我認識到，行銷並非是一次性的活動，而是一個持續的過程，需要不斷地進行評估和調整，以確保行銷活動能夠達到預期的目標。書中提供瞭多種評估行銷效果的方法和指標，讓我能夠更客觀地衡量行銷活動的成效，並及時發現問題，進行改進。我之前可能更多地關注行銷活動的錶麵結果，而忽略瞭對其深層原因的分析，以及對未來策略的優化。這本書讓我看到瞭行銷的嚴謹性，以及如何通過數據分析和反饋機製，不斷提升行銷活動的效率和效果。它讓我明白，一個成功的行銷管理者，不僅要有敏銳的市場洞察力，更要有科學的評估和控製能力。

评分☆☆☆☆☆

讀完《行銷管理》這本書，我感覺自己像是踏上瞭一段充滿未知的商業探險之旅，而這本書就是我手中的地圖和指南針。在閱讀之前，我對行銷的理解停留在比較淺顯的層麵，認為無非就是廣告宣傳、推銷産品。然而，這本書徹底顛覆瞭我的認知。它從宏觀的市場環境分析入手，詳細闡述瞭宏觀環境因素（如經濟、技術、政治法律、社會文化等）如何深刻影響企業的行銷策略，讓我意識到，任何一個成功的行銷活動都離不開對外部大環境的精準洞察。書中對微觀環境的分析也同樣細緻，從供應商、渠道商到競爭者，再到消費者本身，每一個環節都被深入剖析，讓我明白企業並非孤立存在，而是置身於一個復雜且動態的生態係統中，必須與各方利益相關者建立良好的關係。尤其讓我印象深刻的是，作者並沒有空談理論，而是穿插瞭大量的真實案例，這些案例涵蓋瞭不同行業、不同規模的企業，它們或成功或失敗的行銷實踐，為我提供瞭寶貴的經驗和教訓。我尤其喜歡書中關於市場細分、目標市場選擇和市場定位的那幾章，它讓我明白瞭為什麼有些産品能迅速抓住消費者的心，而有些卻默默無聞，原來背後有著如此精妙的策略和邏輯。我開始反思自己過去在工作中遇到的營銷睏境，很多時候正是因為忽略瞭對細分市場的精準把握，導緻資源分散，效果不佳。這本書讓我意識到，行銷不再是“賣東西”，而是“創造價值”和“建立關係”的過程。

评分☆☆☆☆☆

老實說，當初拿起《行銷管理》這本書，純粹是抱著一種“瞭解一下”的心態，畢竟“行銷”這個詞聽起來有點高大上，感覺離我的實際工作有些距離。但越讀越覺得，這本書簡直就是我職業生涯中的“及時雨”。書裏對於市場調研和分析的部分，簡直是把我之前模糊的概念給梳理得清清楚楚。它不僅僅是告訴你要做調研，更是詳細講解瞭如何進行調研，從定性到定量，從一手數據到二手數據，從問捲設計到數據分析，每一個步驟都講得條理清晰，讓人一看就懂。特彆是關於消費者行為分析的那幾章，我像是打開瞭新世界的大門。原來消費者購買決策背後，隱藏著那麼多心理、社會和文化因素，包括他們是如何接收信息，如何産生興趣，如何做齣購買選擇，以及購買後的感受。我開始重新審視自己在與客戶溝通時的一些不足，很多時候隻是站在自己的角度考慮問題，而忽略瞭消費者的真實需求和動機。書中還提供瞭很多工具和模型，比如SWOT分析、波特五力模型等等，讓我能夠係統地評估企業的競爭優勢和劣勢，以及行業內的吸引力。我嘗試著用這些工具來分析我所在行業的一些情況，發現真的能夠更深入地理解市場的本質。這本書讓我明白，行銷的成功，很大程度上取決於你對市場的理解有多深，對消費者的洞察有多透。

评分☆☆☆☆☆

閱讀《行銷管理》這本書，就像是在一本厚重的武林秘籍中，找到瞭各種精妙的招式和心法。書中對於市場營銷組閤（4P/7P）的詳細解讀，讓我看到瞭行銷的各個要素是如何相互配閤，共同作用於市場的。産品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）這四個經典的要素，在書中被賦予瞭更深的內涵和更廣闊的應用。例如，在産品策略部分，不僅僅是産品的功能和設計，還包括瞭包裝、服務、品牌等一係列與産品相關的營銷活動。在價格策略部分，不僅僅是成本加成，更是考慮瞭消費者的感知價值、競爭對手的定價以及企業的戰略目標。讓我印象深刻的是，書中還引入瞭人員（People）、過程（Process）和實體證據（Physical Evidence）這三個“P”，尤其是在服務營銷領域，這些要素的重要性得到瞭充分的體現。我意識到，在服務行業，行銷並不僅僅是廣告宣傳，更關乎於員工的服務態度、流程的便捷性以及客戶所能感知到的所有細節。這本書讓我看到瞭行銷的係統性，以及如何將每一個要素都做到極緻，從而在市場中脫穎而齣。

评分☆☆☆☆☆

讀完《行銷管理》這本書，我感覺自己像是拿到瞭一本“市場分析的說明書”，能夠更清晰地理解市場的脈絡和走嚮。書中關於市場細分、目標市場選擇和市場定位（STP）的理論，給我留下瞭深刻的印象。它讓我明白瞭，不是所有的消費者都適閤你的産品，也不是所有市場都值得你去爭奪。通過科學的市場細分，企業可以識彆齣具有相似需求和特徵的消費群體，然後選擇最適閤自己的目標市場，並為之製定獨特的市場定位，從而在激烈的競爭中找到自己的立足之地。我嘗試著運用書中的方法來分析我所處的行業，發現很多時候，企業之所以難以取得成功，正是因為忽略瞭STP的重要性，盲目地追求“大而全”，結果導緻資源分散，效率低下。書中對標杆企業在STP策略上的成功案例分析，更是讓我看到瞭理論如何轉化為實踐，並取得豐厚的迴報。這本書讓我看到瞭行銷的科學性，以及如何通過精準的分析和判斷，將有限的資源投入到最有價值的地方。

评分☆☆☆☆☆

《行銷管理》這本書，給我帶來瞭最直接的感受，就是讓我看到瞭“如何將産品變成客戶心中的‘必須品’”。書中對於産品生命周期（PLC）的詳細講解，讓我明白瞭産品從誕生到衰退的整個過程，以及在不同階段所需要采取的行銷策略。我之前可能隻關注産品的推廣和銷售，而這本書讓我看到瞭，一個産品從研發、導入、成長、成熟到衰退，每一個階段都有其獨特的挑戰和機遇，都需要精心的行銷規劃。我開始理解，為什麼有些産品能夠持續地吸引消費者，而有些卻很快就失去瞭市場關注度，這背後是企業對産品生命周期各個階段的深刻理解和靈活應對。此外，書中關於新産品開發和上市策略的論述，也讓我看到瞭企業如何通過不斷創新來保持競爭優勢。它不僅僅是關於産品的創意，更是關於如何進行市場調研，如何進行原型測試，如何進行上市推廣，以及如何進行上市後的評估和調整。這本書讓我看到瞭行銷的創新性，以及如何通過不斷地迭代和優化，讓産品保持活力，贏得市場。

评分☆☆☆☆☆

《行銷管理》這本書，給我帶來的最深刻的感受，是一種“全局視角”的建立。我之前可能更多地關注營銷活動本身的執行，而這本書則讓我看到瞭營銷在整個企業戰略中的位置和作用。它不僅僅是關注如何“賣齣去”，更是關注如何“賣得更好”、“賣得更持久”。書中關於競爭分析的部分，讓我認識到，行銷的成功，很大程度上取決於你對競爭對手的瞭解程度，以及你如何通過差異化來贏得市場。它詳細講解瞭如何識彆競爭對手，如何分析他們的優勢和劣勢，以及如何製定相應的應對策略。這讓我意識到，競爭並非是你死我活，而是一種動態的博弈，需要不斷地調整和創新。另外，書中關於客戶關係管理（CRM）的論述，也讓我看到瞭行銷的長期價值。它強調瞭建立和維護良好的客戶關係，對於企業的可持續發展至關重要。我開始理解，為什麼有些企業能夠擁有忠實的客戶群體，因為它們不僅僅是提供産品，更是提供一種持續的價值和服務，讓客戶感受到被重視和被關懷。這本書讓我明白，行銷的終極目標，不僅僅是贏得訂單，更是贏得人心。