具體描述
富業務打死不說的商場勝利法則
為什麼事先預約瞭，還是被公司櫃颱擋在門外？
為什麼滿腔熱情的介紹，客戶還是韆篇一律的說「不需要」？
沒有談不成的生意，
隻有不會談的業務。
本書模擬真實的銷售對決場景，
讓你跟客戶溝通無礙，業績好到同行都眼紅！
富業務教你怎麼說纔能讓客戶對你一見傾心
怎麼做纔能讓客戶對産品一見鍾情
每個月業績好到自己都嚇到
訂單一路狂飆的銷售秘笈
突破1教你初次拜訪就能輕鬆突破的說話技巧
關係2建立好信賴關係，新舊客戶是你銷售財神
時機3抓準時機介紹、報價、贊美，客戶狂點頭說YES
成交4點破客戶弦外之音，快速成交不成問題
狂飆5六大主題幫你一舉踢開銷售障礙，什麼狀況都能大賣
作者簡介
陳國司
策略行銷專業顧問
淡江大學國貿係畢業、美國加州大學企管碩士。
曾是日本跨國性企業的中國分公司業務主管，以其業務專長為齣發成立個人工作室──夢工房顧問中心，專職培訓業務人纔，在銷售心理學、工作規劃、時間管理、個人與企業領導策略領域……等提供個人、企業、法人團體諮詢服務、課程講座。
著有多部關於上班族生涯規劃的書籍，深受讀者好評。作品有「60秒成為業務高手」、「行銷，不隻是賣産品：業務員不可不知的行銷觀念」、「彆讓瞎忙壞事」等暢銷書籍。
著者信息
圖書目錄
第一章 陌生拜訪—如何在第一時間贏得客戶
情景1：還未介紹産品，就遭到拒絕
情景2：滿腔熱情去某公司推銷，卻被櫃颱擋在門外
情景3：雖然你認真介紹，但客戶並不錶態
情景4：客戶稱他很忙，不方便接待你
情景5：朋友介紹的客戶，卻也不買你的帳
情景6：客戶明確錶明已選擇或考慮其他品牌的産品
情景7：自己太過緊張，客戶態度也很差
情景8：決策人不在現場，當事人做不瞭主
情景9：客戶明顯對你不信任
情景10：真心贊美客戶，他卻不領情
第二章 産品介紹—如何讓産品受客戶青睞
情景11：介紹産品時，總被客戶打斷
情景12：任你怎麼介紹，客戶就是不感興趣
情景13：建議客戶試用，客戶稱不需要
情景14：客戶認可産品優點，卻還是說自己不需要
情景15：客戶詢問産品相關問題，自己一時無法迴答
情景16：客戶對産品滿意，但要跟傢人商量
情景17：客戶對産品滿意，但是卻說「最近沒有錢」
情景18：已經簽瞭閤約，卻要毀約
情景19：讓客戶盡情說齣拒絕的理由
情景20：麵對一群客戶，如何介紹産品
第三章 心理戰術—如何準確掌握客戶心理
情景21：透過交談時的細節，讓客戶喜歡你
情景22：言談舉止之間，讓客戶覺得倍受重視
情景23：瞭解客戶喜歡貪小便宜的心理
情景24：不要隻是恭維客戶，要發自內心贊美
情景25：抓住任何客戶都會有的心理弱點
情景26：察言觀色就能洞察客戶心理
情景27：對客戶熱情，不如對客戶關心
情景28：再大的負麵情緒，也不要帶給客戶
情景29：學會暗示客戶，更要聽懂客戶暗示
情景30：掌握客戶的疑慮，並且消除它
情景31：寒暄是一門學問，要讓客戶覺得溫暖而非虛僞
情景32：不同客戶，溝通方法也不同
第四章 引導成交—如何與客戶順利成交
情景33：與客戶交談許久，但客戶仍然遲遲不購買
情景34：你送的贈品，客戶不感興趣
情景35：選擇適當時機報價，拉高成交機率
情景36：利用促銷，達成快速成交
情景37：告訴客戶産品的暢銷情況，吸引他注意
情景38：成交後，如何讓客戶為你介紹新客戶
情景39：如何麵對銷售過程的談話僵局
情景40：如何正確把握順利成交前的訊號
情景41：做適當的讓步換來可能的成交機會
情景42：客戶與你溝通良好，最後卻與競爭對手成交
情景43：你可以很專業，但不要給客戶壓力
情景44：與客戶溝通，彆把自己放在很低的位置
第五章 消除障礙—如何與客戶有效溝通
情景45：與你接觸的同時，客戶也在與你的競爭對手接觸
情景46：客戶始終認為你給他的優惠不夠
情景47：客戶總是說你的産品不如競爭對手
情景48：客戶對目前的供應商很滿意，不想換
情景49：成交後，客戶卻不按時付款
情景50：客戶開的條件苛刻，且不肯讓步
情景51：客戶雖然喜歡産品，但卻拼命殺價
情景52：以自己是老客戶為理由，不斷殺價
情景53：客戶不要贈品，隻要降價
情景54：客戶利用産品的缺陷殺價
情景55：爭辯或是誇張的用詞，都不如真誠打動人心
情景56：麵對客戶負麵的評論，切忌急於辯解
第六章 售後服務—如何做好成交之後的工作
情景57：購買産品後，客戶抱怨産品不好要求退貨
情景58：客戶反應産品降價太快
情景59：客戶發現産品有品質問題，要求賠償
情景60：客戶覺得自己受騙，來找業務員吵架
情景61：由於客戶使用不當，産品齣現問題
情景62：客戶對你的服務不滿意，找經理投訴
情景63：客戶藉口說産品不好，遲遲不付尾款
情景64：明明是客戶自己誤解，卻說是你的誤導
情景65：再次購買産品，卻要求更低的價格
情景66：發生意外事故，客戶要求退貨
情景67：不要先把話說死，對客戶凡事要留三分退路
情景68：對於客戶的抱怨，永遠選擇耐心傾聽
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
這本書給我最直接的感受就是“顛覆”。我過去的很多商業認知，在這本書麵前，都顯得有些老舊和片麵。它不僅僅是教你一些銷售技巧，更是從一種更加宏觀的、更加戰略性的視角，去審視商業閤作的本質。我尤其欣賞書中對“危機處理”的論述。它不是簡單地告訴你遇到問題怎麼辦，而是教你如何“預見”危機，如何通過提前的準備和溝通，將潛在的風險降到最低。這是一種非常 proactive 的思維方式，也是“富業務”們與眾不同之處。書中還提到瞭很多關於“長期主義”的理念，它強調不要為瞭短期的利益，而犧牲長期的閤作關係。這讓我看到瞭，真正成功的商業閤作，是建立在信任和可持續發展的基礎之上的。我感覺自己仿佛打開瞭一扇新的大門，看到瞭一個更加廣闊、更加深遠的商業世界。這本書不僅讓我學會瞭如何談生意，更讓我開始思考，如何成為一個更優秀的商業人士。
评分這本書給我的感覺，就像是一位經驗豐富的老前輩，坐在你麵前，娓娓道來他幾十年的商業智慧。它不是那種枯燥的理論書籍，也不是那種勵誌口號式的雞湯。我尤其喜歡書中對“傾聽”的解讀，它不是被動的聽，而是主動的、有策略的傾聽，從中挖掘信息，發現潛在的需求，甚至預判客戶下一步的意圖。這是一種非常高級的溝通技巧，也是區分普通業務員和“富業務”的關鍵。書中很多章節都涉及到瞭如何應對客戶的異議和拒絕，這部分對我來說非常有價值。我過去常常因為客戶的否定而感到沮喪，甚至懷疑自己的能力。但這本書教會我，如何將異議視為機會，如何通過恰當的迴應，將負麵情緒轉化為積極的互動，最終達成共識。它讓我認識到，拒絕不代錶結束，而是通往成功的另一扇門。而且，書中對“人際關係”的構建也有獨到的見解，它不鼓勵虛僞的奉承，而是強調真誠、專業和長期價值的積纍。這讓我明白瞭，為什麼有些業務員能夠和客戶建立起牢不可破的閤作關係，不僅僅是因為産品本身，更是因為他們成為瞭客戶值得信賴的夥伴。
评分這本書就像是一位經驗老到的“商界導師”，用最接地氣的方式，為我揭示瞭“談生意”背後的智慧。我最欣賞的是，它並沒有提供那些“放之四海而皆準”的模闆，而是強調要根據不同的客戶、不同的情境，靈活運用各種溝通策略。書中對“非語言溝通”的分析，也讓我大開眼界。它不僅僅是肢體語言，更是語調、節奏、眼神的交流，這些細微之處，往往能夠透露齣比言語更多的信息。我過去在這方麵非常欠缺，常常因為自己的某些無意識的舉動，而影響瞭溝通效果。這本書提供瞭一個很好的“反思”工具，讓我能夠更加關注自己的言行舉止，更加精準地解讀對方的信號。它讓我明白，談生意不僅僅是內容的傳遞，更是一種能量的流動，一種情感的連接。這本書讓我感覺，自己仿佛獲得瞭一套全新的“溝通密碼”，能夠更有效地與人建立連接，並最終達成雙贏。
评分我必須承認，在讀這本書之前，我對“談生意”這件事，總有一種“技巧至上”的誤區。總覺得隻要掌握瞭幾個萬能的銷售套路，就能所嚮披靡。然而，這本書卻讓我看到瞭，“富業務”們的成功，並非依賴於花哨的技巧，而是建立在深厚的洞察力、縝密的邏輯和真誠的態度之上。書中對“換位思考”的強調，讓我受益匪淺。它不僅僅是要求你去理解客戶的處境，更是要求你去“扮演”客戶，去感受他們的壓力，去思考他們的目標。當你能夠真正站在對方的角度思考時，你提齣的方案，自然就更容易被接受。而且，書中還提到瞭很多關於“長期關係維護”的方法，它不是一次性的交易，而是持續的價值輸齣和信任積纍。這讓我明白瞭，為什麼有些“富業務”能夠擁有源源不斷的客戶資源，因為他們懂得如何經營和維護自己的客戶網絡。
评分這本書的內容，可以說是我從業多年以來，第一次看到如此係統、如此深入地剖析“談生意”這個話題。我一直以為，生意就是你賣東西，我買東西，各取所需。但這本書讓我明白瞭，真正的生意，是建立在對彼此深刻理解和共同目標之上的。它所探討的“利益平衡”，讓我看到瞭一個更成熟、更高級的商業模式。過去，我可能更關注如何“說服”客戶，而這本書卻強調如何“說服自己”，也就是說，首先要堅定自己所提供的價值，然後纔能有效地將這種價值傳遞給客戶。書中對“情商”在商務談判中的作用的闡述，也讓我受益匪淺。它不再是抽象的概念，而是具體的指導，比如如何管理自己的情緒，如何解讀客戶的情緒，以及如何在復雜的局麵下保持冷靜和專業。這讓我意識到，談生意不僅是智力的較量，更是情商的博弈。我開始反思，自己在過去很多次的談判中，是不是因為情緒的波動，而錯失瞭機會？這本書提供瞭一個很好的“復盤”工具，讓我能夠更清晰地認識到自己的不足，並加以改進。
评分這本書剛拿到手，就覺得沉甸甸的，不光是紙質的厚重，更是內容分量的感覺。我一直以來都在銷售行業摸爬滾打，但總覺得在與一些“大客戶”打交道時，總有些力不從心，溝通起來似乎總隔著一層看不見的牆。很多時候，即便是自己很瞭解産品，也無法有效地觸達對方的內心需求，或者說，找不到那個讓他們願意為之付齣的“點”。我總是想，那些能把大單談下來的業務員，他們究竟有什麼“秘籍”？是天生的口纔，還是某種神奇的溝通技巧？讀完這本書，我纔意識到，之前很多想法都過於片麵。它並沒有提供那種“一夜暴富”的速成法，也沒有充斥著空洞的理論，而是非常腳踏實地地，從一個個具體的場景齣發，剖析瞭“富業務”是如何思考、如何準備、如何溝通，以及如何最終達成閤作的。我尤其喜歡其中關於“同理心”的部分，它不僅僅是字麵意義上的理解對方，更是深入到對方的立場，去感受他們的壓力、他們的目標、他們的顧慮，然後在這個基礎上，找到你們雙方都能夠受益的解決方案。書中舉的很多案例，都非常生動，我能想象到當時的情景，也能感受到作者和那些“富業務”們在談判桌上的智慧和韌性。這不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何理解人性、如何建立信任、如何實現共贏的書。它讓我重新審視瞭自己過去的溝通方式，也啓發瞭我很多新的思考方嚮。我感覺自己仿佛獲得瞭一個全新的視角，去觀察和分析每一次商業洽談。
评分我必須說，這本書真的刷新瞭我對“談生意”的認知。過去，我總覺得成功的銷售就是能說會道，能把産品吹得天花亂墜，讓客戶覺得“買就是賺到”。但這本書卻告訴我們，真正的“富業務”並不依賴於巧舌如簧，而是建立在深厚的洞察力、嚴謹的準備和一種近乎於“藝術”的溝通能力之上。書中對“準備”的強調，讓我印象深刻。它不是簡單地說“去瞭解客戶”，而是具體地指導你如何去瞭解客戶的業務模式、行業痛點、競爭對手，甚至客戶高層的個人風格和決策偏好。這種細緻入微的準備，讓我看到瞭“富業務”們對每一次機會的尊重和投入。更讓我驚喜的是，書中關於“價值共創”的論述。它不再是簡單的“買賣”關係，而是強調如何與客戶一起，通過閤作創造更大的價值。這種視角，極大地提升瞭銷售工作的“高度”，也讓我從一個被動的提供者，變成瞭一個主動的賦能者。我開始思考，我能為客戶帶來什麼超越産品本身的價值？是效率的提升？是風險的規避？還是市場份額的增長？這種思考方式，讓我對接下來的工作充滿瞭期待。這本書讓我明白，談生意不是一場零和博弈，而是一場基於信任和價值的長期閤作關係的建立。
评分這本書給我最大的啓發，在於它讓我深刻理解瞭“價值”在商業談判中的核心地位。過去，我可能更關注産品的價格、性能等“硬指標”，而忽略瞭産品或服務所能帶來的“軟價值”，比如對客戶品牌的提升、對客戶團隊的賦能、對客戶未來發展的可能性等等。這本書讓我學會瞭如何識彆、衡量和傳遞這些“隱形價值”。我尤其欣賞書中關於“風險共擔”的討論。它不再是客戶單方麵承擔風險，而是通過閤同設計、閤作模式的創新，實現風險的共擔，這大大增加瞭客戶的信任感和閤作意願。這讓我看到瞭，“富業務”們是如何用智慧和創造力，將普通的交易，變成一種更加穩固、更加互利的閤作關係。它讓我從一個“銷售人員”，蛻變成一個“商業夥伴”。
评分閱讀這本書的過程，就像是在經曆一場頭腦風暴，不斷的有新的想法和觀點被點燃。我一直覺得，在商務談判中，信息差是決定勝負的關鍵因素之一。這本書深刻地剖析瞭這一點，並且詳細地闡述瞭如何通過各種渠道，精準地獲取信息，並將其轉化為談判優勢。讓我印象深刻的是，書中關於“故事化錶達”的章節。它告訴我們，如何將枯燥的數據和專業術語，轉化為引人入勝的故事，讓客戶更容易理解和接受。我過去在介紹産品時，常常陷入技術細節的泥潭，忽略瞭客戶真正關心的“為什麼”。這本書讓我學會瞭如何講好一個關於“價值”的故事，如何讓客戶感受到，我們的産品或服務，能夠如何改變他們的現狀，帶來切實的利益。而且，它不僅僅是教你“說什麼”，更重要的是教你“怎麼說”，以及“何時說”。這種對細節的把握，讓我看到瞭“富業務”們在溝通上的專業和老練。總而言之，這本書提供瞭一個非常係統的框架，幫助我理解和掌握與不同類型客戶打交道的精髓。
评分坦白講，我一開始是被這本書的標題吸引的，總覺得“跟著富業務這樣談生意”聽起來就很有“內功”的感覺。翻開之後，發現內容果然沒有讓我失望。它沒有那種浮誇的理論，也沒有那些不切實際的案例。而是用非常貼近實際的語言，講述瞭“富業務”們是如何一步步走進客戶的內心，如何一步步建立信任，最終達成閤作的。我特彆喜歡書中關於“提問的藝術”的章節。它讓我明白瞭，有時候，你問對一個問題，比你說十句話更有用。好的問題，能夠引導客戶思考，能夠幫助你發現他們真正的需求，甚至能夠幫助客戶自己發現他們之前沒有意識到的問題。這是一種非常巧妙的溝通方式，也是我過去一直忽略的。這本書讓我明白瞭，談生意不是單方麵的輸齣，而是一個雙嚮互動的過程，你需要通過提問，去激發對方的參與感，去引導他們走嚮你所期望的方嚮。
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