具体描述
王牌店员杀手级销售必胜法
明明滔滔不绝介绍得满头大汗，客人还是冷眼以对？
明明从头到尾贴心的伺候试用，客人还是说别家比较好？
没有卖不出去的商品，只有不会卖的店员
本书模拟真实的销售对决场景，让你化干戈为业绩
听懂顾客的弦外之音，业绩直冲NO1！
王牌店员教你如何搞定顾客，学会百辩不败的超级口才
让你战胜销售窘境，业绩一路狂飙
战胜1正确介绍自家商品，换个说法就换个业绩。
战胜2谨慎处理顾客关系，新旧客源是销售贵人。
战胜3消除商品购买异议，让顾客直点头说yes。
战胜4有效利用促销手段，让商品销售一路长红。
战胜5面对百百种顾客，准备好应付招式百百种。
战胜6价格不再是障碍，好口才怎么说就怎么卖。
作者简介
陈国司
策略行销专业顾问
淡江大学国贸系毕业、美国加州大学企管硕士。
曾是日本跨国性企业的中国分公司业务主管，以其业务专长为出发成立个人工作室──梦工房顾问中心，专职培训业务人才，在销售心理学、工作规划、时间管理、个人与企业领导策略领域……等提供个人、企业、法人团体谘询服务、课程讲座。
着有多部关于上班族生涯规划的书籍，深受读者好评。作品有「60秒成为业务高手」、「行销，不只是卖产品：业务员不可不知的行销观念」、「别让瞎忙坏事」等畅销书籍。
著者信息
图书目录
第一章
向顾客介绍你的产品
情景1 听你介绍产品时，顾客很不屑
情景2 顾客试用产品时，指出很多缺点
情景3 试用完产品后，顾客表明不购买
情景4 顾客明明对产品爱不释手，却百般挑剔
情景5 向顾客说明产品优点，顾客失去兴趣转身就走
情景6 看过产品后，顾客认为物非所值
情景7 店员热情介绍产品，顾客直接指出缺点
情景8 你卖的产品，在顾客眼里看来可有可无
情景9 顾客对你销售的品牌很陌生，不愿购买
情景10 店员热情介绍，顾客却想购买其他品牌
第二章
正确处理与客户的关系
情景11 顾客对产品感兴趣，但是身边的人却反对
情景12 你热情接近顾客，顾客却爱理不理
情景13 顾客想了解产品，同伴却不感兴趣
情景14 销售旺季时，如何避免对顾客招唿不周
情景15 顾客帮别人买产品，迟迟下不了决心
情景16 产品只剩一件，顾客却只要新的
情景17 顾客很喜欢产品，但仅剩的一件有瑕疵
情景18 你的情绪再差，也要微笑面对顾客
情景19 店员劝顾客试用，顾客不领情
情景20 顾客认为产品少，可选择性也小，转身离去
第三章
消除顾客购买异议
情景21 顾客对产品很满意，但觉得价格贵
情景22 即便你的价格到了底线，顾客还是不满意
情景23 店员热情介绍，顾客称产品不能满足其需求
情景24 消除对品质的担忧，顾客才能放心购买
情景25 你所提供的资料，顾客并不相信
情景26 顾客对产品满意，但声称要一个月之后购买
情景27 顾客很满意产品，但对店员服务不满意
情景28 店员热情介绍，顾客称已看上其他品牌
情景29 店员介绍产品时太专业，顾客担心不会操作
情景30 顾客犹豫不决，也许不是产品原因
第四章
有效利用促销手段
情景31 顾客对促销不感兴趣，赠品和折扣也无所谓
情景32 对促销产品的品质，顾客不放心
情景33 顾客既要赠品，又想要打折
情景34 顾客满意产品有优惠，但不满意其没有保固
情景35 产品没有促销活动，顾客很不满意
情景36 顾客拿同类促销产品与你的产品做比较
情景37 顾客不知道有促销，店员赠品要不要给
情景38 顾客看中赠品，却不太满意产品
情景39 顾客不要积点数和赠品，要直接降价
情景40 顾客认为折扣太少
第五章
学会面对各种顾客
情景41 顾客是业界人士，向店员提问专业问题
情景42 店员介绍产品时，顾客百般挑剔
情景43 店员认真介绍产品，顾客始终犹豫不决
情景44 店员为顾客介绍产品，顾客却匆匆走掉
情景45 顾客驻足观看产品，对店员的介绍毫无反应
情景46 夫妇两人共同购物，店员如何面对
情景47 店员热情介绍产品，顾客却很冷淡
情景48 顾客带着孩子购物，店员如何应对
情景49 男性顾客光临卖场，店员如何应对
情景50 两名或多名女性顾客光临，店员如何应对
情景51 银发族光顾卖场，店员如何应对
第六章
让价格不再成为障碍
情景52 顾客一听到报价，转身就走
情景53 与同类产品相比，顾客觉得产品价格贵
情景54 顾客来了很多次，因价格问题迟迟没买
情景55 顾客认同产品品质，但认为没必要买如此贵的产品
情景56 顾客购买数量多，一再要求降价
情景57 顾客很满意产品，但要等到打折时再买
情景58 你同意降价，但顾客却反而不购买
情景59 顾客担心降价太快，不想购买
情景60 降价太快，老顾客找上门
图书序言
图书试读
用户评价
读完《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，我感觉自己仿佛经历了一次销售的“思想洗礼”。我一直认为，销售就是一个技能，可以通过学习一些技巧来提升。但这本书告诉我，销售更是一种思维模式，一种与人沟通的智慧。作者并没有罗列一大堆枯燥的理论，而是通过大量鲜活的案例，让我看到了那些顶尖销售人员的“内在修炼”。我特别喜欢书中关于“同理心”的章节。以往我总觉得，销售就是要抓住客户的弱点，然后放大产品的优点。但这本书让我明白，真正的销售，是站在客户的角度去思考问题，去理解他们的处境，去感受他们的需求。当客户感到被理解，被尊重时，他们自然会愿意听你说话，也更容易接受你的建议。我记得书里有一个关于卖房子的例子，销售员并没有急于介绍房子有多么豪华，而是先花时间了解客户一家人的生活习惯，孩子的教育需求，未来的发展规划，然后才根据这些信息，推荐最适合他们的户型和地段。这种“量身定制”的销售方式，让客户感受到了前所未有的贴心和专业，最终促成了意想不到的成交。此外，书中关于“建立信任”的论述也让我受益匪浅。信任是销售的基石，没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。作者分享了许多在日常沟通中，如何通过真诚、可靠、专业来赢得客户信任的方法。比如，说到做到，不夸大其词，及时回应客户的疑问等等。这些看似微不足道的细节，却能一点一滴地累积成客户对你的信任。这本书让我重新审视了“推销”这个词，它不再是带有压迫感的行为，而是一种有价值的服务。它让我明白，做一个优秀的销售，不仅仅是为了赚钱，更是为了帮助别人实现他们的目标，满足他们的需求。这种成就感，远比单纯的销售额数字更能让我感到满足。
评分这本书的名字就足够吸引人了——《跟着王牌店员这样卖东西》。我一直觉得自己是个还不错的销售，但总觉得在某些时刻，总有种“差点意思”的感觉，那种能够让客户心甘情愿买单，甚至觉得“哇，这正是我需要的”的魔力，我总是在揣摩，却又抓不住核心。读完这本书，我才明白，原来销售的精髓，不仅仅是把产品的功能一股脑地抖出来，更重要的是一种“人”的连接，一种对客户需求的深度洞察，以及如何用恰当的方式将产品与他们的需求完美契合。作者在书中并没有给我一套僵硬的公式，而是通过一个个生动的故事，让我看到了那些真正的“王牌店员”是如何思考、如何行动的。比如，书中讲到一个店员如何通过观察客户的穿着打扮、言谈举止，瞬间判断出对方可能的需求，然后提供出超出预期的建议，最终促成交易。我记得一个细节，书中描绘了一个卖表的场景，店员并没有一开始就推销最贵的表，而是通过了解客户的职业和生活习惯，推荐了一款既符合身份又不至于过于张扬的款式，并且用一种“懂你”的语气，让客户感受到被尊重和理解。这种“懂”，才是销售的最高境界，远胜过任何华丽的辞藻和夸张的促销。这本书让我开始审视自己过往的销售方式，发现很多时候，我太急于推销，太想把产品卖出去，反而忽略了和客户建立真实的联系。它像一盏灯，照亮了我销售生涯中那些模糊不清的角落，让我看到了新的可能性。我尤其喜欢书中关于“倾听”的部分，它强调了倾听的艺术，不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受客户话语背后的潜台词，去挖掘他们内心深处的需求，甚至是一些他们自己都没有意识到的愿望。通过书中提供的各种沟通技巧和案例，我开始练习如何让客户多说，而我少说，如何通过提问引导客户自己说出他们想要的。这种方法，不仅让销售过程更加顺畅，也极大地提升了客户的满意度，因为他们觉得自己的意见被重视，自己的需求被理解。这本书的价值，远不止于提升销售额，它更是在重塑我对销售的认知，让我看到销售的温度和人性化的一面。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，就像一位经验丰富的向导，带领我深入探索了销售的奥秘。我以前总觉得，销售就是一场“攻防战”，我需要用尽浑身解数去说服客户，让他们接受我的产品。但这本书让我明白，真正的销售，是一场“共赢”的合作，是双方需求得到满足的过程。作者在书中并没有强调“技巧”，而是更多地关注“心态”和“认知”。我特别喜欢书中关于“心态调整”的部分。当销售遇到困难时，很容易产生负面情绪，影响判断。作者分享了如何通过积极的自我对话，如何通过从客户的角度去看待问题，来保持积极的心态。这种心态的转变，对于我来说至关重要。此外，书中关于“销售的长期主义”的探讨也让我深有感触。很多销售人员追求短期内的业绩，却忽略了与客户建立长期的关系。作者强调，每一个客户都可能是一个长期的潜在客户，只有用心去维护，才能获得持续的回报。我开始尝试用更长远的眼光去看待每一次销售，不仅仅是这一次的成交，更是未来可能带来的机会。我还学到了很多关于“产品知识的深度运用”的方法。很多时候，我们只知道产品的基本功能，却不知道如何将这些功能与客户的实际需求巧妙地结合起来。书中提供了一些“场景化”的讲解方式，让我能够更好地理解和运用产品知识。这本书的阅读体验非常愉快，它没有让我感到压力，反而让我充满了动力。它让我明白，销售不仅仅是一份工作，更是一次自我成长和价值实现的旅程。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，就像一位经验丰富的老前辈，把我这个销售新人带进了销售的殿堂。我以前总觉得，销售就是把东西塞给客户，然后收钱。但读了这本书，我才明白，原来销售是一门大学问，它涉及心理学、沟通学，甚至还有一点点艺术。我特别喜欢书中关于“提问的艺术”的讲解。我以前总是急于介绍产品，让客户听我说。但这本书让我明白，好的销售应该让客户多说，而自己则要善于提问，通过提问来引导客户说出他们的真实需求。书中提供了一系列不同场景下的提问技巧，比如开放式问题、封闭式问题、探究式问题等等，让我大开眼界。我立刻就在工作中尝试运用这些技巧，发现效果出奇的好。客户变得更愿意和我交流，我也能更准确地把握他们的需求，从而提供更贴切的产品。还有，书中对“制造稀缺感”和“提供附加值”的分析也非常到位。我以前以为稀缺感就是“限量发售”，但作者告诉我，稀缺感还可以体现在“限时优惠”、“独家服务”等等。而附加值，也不仅仅是赠品，更可以是专业的咨询、完善的售后服务，甚至是为客户节省时间、规避风险。这些概念的引入，让我的销售思路一下子变得开阔起来。我开始意识到，销售不仅仅是卖产品，更是卖解决方案，卖服务，卖一种更好的生活方式。这本书的语言风格非常平易近人，没有太多晦涩的专业术语，读起来就像在和一位朋友聊天。而且，作者的每一个观点都配有详细的案例分析，让我能够清晰地理解并记住。我感觉这本书不仅仅是教我如何卖东西，更是在教我如何与人打交道，如何成为一个更受欢迎、更有价值的人。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，真是一本让我醍醐灌顶的销售宝典。我以前总觉得，销售就是把产品的好处一股脑地讲给客户听，然后祈祷他们掏钱。但读了这本书，我才明白，销售的本质，是建立连接，是理解，是引导。作者在书中并没有给我一套生硬的销售流程，而是通过生动的案例，展现了那些“王牌店员”的智慧和魅力。我最深刻的体会是，优秀的销售人员，他们卖的不仅仅是产品，更是产品能给客户带来的“解决方案”和“情感价值”。书中有一个关于卖咖啡机的例子，店员并没有过多地介绍机器的功能参数，而是着重讲述了“早晨一杯香醇的咖啡，能如何改变一整天的心情”，以及“和家人朋友在家分享一杯咖啡的温馨时光”。这种将产品与情感体验相结合的销售方式，极大地打动了客户。我以前只关注“卖出去”，现在开始思考“卖什么能让客户真正高兴”。此外，书中关于“如何让客户主动找上门”的讨论也让我眼前一亮。作者提到，当一个销售人员能够持续地为客户提供价值，不仅仅是在销售的时候，而是在销售之后，持续地关注客户的使用体验，解决他们可能遇到的问题，那么客户就会成为你最好的“口碑传播者”。我开始尝试在销售后，主动关心客户的反馈，并提供一些使用建议，发现很多客户真的会再次光顾，甚至会推荐给他们的朋友。这本书的价值，不仅仅体现在销售技巧上，更体现在它所传递的“以客户为中心”的服务理念。它让我明白，做一个优秀的销售，首先要成为一个值得客户信赖的朋友，一个能够为他们带来真正价值的人。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，就像一位经验丰富的导师，为我揭示了销售的成功之道。我以前总觉得，销售就是一套固定的流程，只要按照流程操作，就能卖出东西。但读了这本书，我才明白，销售的精髓在于“人”，在于如何与人建立真实的连接。作者在书中没有给我们提供什么“秘密武器”，而是通过大量的案例，让我看到了那些“王牌店员”是如何用心去理解客户，如何用真诚去打动客户。我特别喜欢书中关于“制造惊喜”的章节。有时候，一点点超出预期的服务，就能让客户的满意度大大提升。比如，作者举例说，一位顾客来买礼物，店员不仅帮她挑选了合适的礼物，还主动提出可以帮忙包装，并且用一种非常精美的包装方式，让这份礼物充满了心意。这种“微小的善意”，却能带来巨大的回报。我以前只关注“成交”，现在开始思考“如何给客户留下深刻的印象”。此外，书中关于“如何利用‘故事’来传递价值”的探讨也让我受益匪浅。作者提到，一个好的故事，能够将产品的功能和优势，以一种更加生动、更易于理解的方式传递给客户。比如，卖一款运动鞋，与其说它有多么耐磨，不如讲一个运动员穿着这款鞋，在艰苦的比赛中夺冠的故事。这种故事性的包装，能让产品更加富有情感，更能打动人心。这本书的语言风格非常朴实，读起来没有任何压力，反而让我觉得十分亲切。它让我明白，做一个优秀的销售，不仅仅是为了卖出更多的东西，更是为了给客户带来更好的体验，让他们感受到被尊重、被关怀。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，给了我一种豁然开朗的感觉。我一直觉得自己在销售方面还算不错，但总感觉瓶颈期难以突破，总是在一些关键时刻，感觉离“成交”只差那么一点点。读完这本书，我才明白，原来那些“一点点”的差距，就在于对人性的洞察和沟通的艺术。作者在书中没有给出什么“包治百病”的万能公式，而是通过一个个生动的故事，让我看到了“王牌店员”们是如何与客户建立深度连接的。我尤其印象深刻的是关于“倾听”的章节。以前我总以为倾听就是“听着”对方说话，但书中强调，真正的倾听是“用心去听”，去捕捉客户话语中的情感，去理解他们行为背后的动机。作者分享了一个例子，一位客户反复在试穿一件衣服时，用一种略带犹豫的语气说“好像有点太普通了”，而店员并没有直接推销更贵的款式，而是敏锐地捕捉到客户内心对“独特性”的渴望，然后引导客户去发掘这件衣服在搭配上的潜力，最终让客户满意地买下。这种“反向操作”，充满了智慧。书中关于“眼神交流”和“肢体语言”的分析也相当到位。我以前很少注意到这些非语言信号，总觉得只要产品好，客户就会买单。但作者提醒我，一个真诚的眼神，一个恰到好处的微笑，一个放松而自信的姿态，都能在潜移默化中影响客户的判断。这些细节，看似微不足道，却能极大地提升销售的成功率。我开始在实践中运用这些技巧，发现客户对我更加信任，沟通也更加顺畅。这本书的价值，远不止于提升销售业绩，它更是在重塑我对“服务”的理解，让我明白，销售的本质，是为客户创造价值，满足他们的需求，甚至帮助他们实现一些小小的梦想。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，真的让我颠覆了以往对销售的很多固有观念。我以前总觉得，销售就是靠嘴皮子功夫，能说会道，把东西卖出去就行。但是这本书，让我看到了销售的另一番天地，那是一种更加细腻、更加人性化的艺术。作者用非常接地气的语言，描绘了一幅幅真实的销售场景，让我仿佛置身其中，跟着那些“王牌店员”一起学习、一起成长。我最深刻的体会是，真正的销售高手，他们卖的不仅仅是产品本身，更是产品能给客户带来的价值和满足感。书中有一个章节，讲的是如何通过“故事营销”来打动客户。我以前从来没想过，原来一个产品背后的小故事，可以如此有力地触动人心。比如，作者举例说，卖一件衣服，不只是说它的材质有多好，而是可以讲这件衣服的设计灵感来源于哪里，或者它曾帮助过多少人解决过穿搭的烦恼，或者它能带给穿着者什么样的自信和魅力。这种故事性的包装，让产品一下子变得有生命力，有情感，有温度，客户更容易产生共鸣，也更容易记住。而且，书中关于“眼神交流”和“肢体语言”的描述也相当精彩。我以前很少注意到这些细节，总觉得只要产品好，客户自然会买。但这本书提醒我，一个真诚的眼神，一个温暖的微笑，一个恰到好处的手势，都能在无形中拉近和客户的距离，建立信任感。这种非语言的沟通，有时候比言语本身更有力量。我还学到了很多关于“异议处理”的技巧。很多时候，客户的拒绝并非真的不想要，而是他们心中存在疑虑。书中提供的处理方法，不是强硬反驳，而是先理解客户的顾虑，然后用事实和道理去化解，让客户感受到你的真诚和专业。总而言之，这本书给了我太多启发，它让我从一个“卖东西的人”，变成了一个“帮助别人解决问题的人”，也让我对自己的职业有了更深的认同感和成就感。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，让我对销售有了全新的认识。我以前总觉得，销售就是把东西推销出去，但这本书让我明白，销售的最高境界，是让客户主动来找你，并且对你的产品和服务心甘情愿地买单。作者在书中并没有给我们一套僵硬的销售套路，而是通过一个个生动的故事，展现了“王牌店员”们是如何做到这一点。我最深刻的体会是，优秀的销售人员，他们懂得“制造需求”，更懂得“满足需求”。书中有一个关于卖护肤品的例子，店员并没有一开始就推销高端产品，而是先详细了解客户的肤质、年龄、生活习惯，然后根据这些信息，为客户量身定制了一套护肤方案，并且解释了为什么这个方案最适合她。这种“个性化服务”，让客户感受到了被重视，被理解，也更容易接受店员的建议。我以前只注重“卖”，现在开始思考“如何让客户感受到被服务”。此外，书中关于“口碑营销”的讨论也让我眼前一亮。作者提到，当一个销售人员能够持续地为客户提供价值，不仅仅是在销售的时候，而是在销售之后，持续地关注客户的使用体验，解决他们可能遇到的问题，那么客户就会成为你最好的“口碑传播者”。我开始尝试在销售后，主动关心客户的反馈，并提供一些使用建议，发现很多客户真的会再次光顾，甚至会推荐给他们的朋友。这本书的价值，不仅仅体现在销售技巧上，更体现在它所传递的“以客户为中心”的服务理念。它让我明白，做一个优秀的销售，首先要成为一个值得客户信赖的朋友，一个能够为他们带来真正价值的人。
评分《跟着王牌店员这样卖东西》这本书，给我的感觉就像是在一个经验丰富的老师傅的指导下，系统地学习销售的“内功心法”。我以前总以为，销售就是靠“套路”和“话术”，但这本书让我明白，那些表面的技巧，不过是锦上添花，真正决定销售成败的，是销售人员的思维方式和对人性的理解。我特别喜欢书中关于“理解客户的‘真正需求’”的论述。我们常常会听到客户说“我想要这个”，但往往那只是他们表面的需求。真正的销售高手，能够通过深入的沟通和观察，挖掘出客户内心深处，甚至是他们自己都未曾意识到的渴望。作者在书中举了一个例子，一个客户说想买一台性价比高的笔记本电脑，但店员通过几番沟通，发现客户实际上更看重的是“便携性和长续航”，因为他需要经常出差。最终，店员推荐了一款虽然价格稍高，但完全满足客户实际需求的笔记本。这种“挖掘潜在需求”的能力，是成为“王牌店员”的关键。此外，书中关于“如何处理拒绝”的章节，也让我受益匪浅。以前我总是把拒绝看作是销售的失败，会感到沮丧。但这本书告诉我，拒绝往往是客户在表达疑虑，是提供了一个进一步沟通的机会。作者分享了多种处理拒绝的策略，比如“认同与转折”、“提供更多信息”、“寻求第三方的意见”等等，让我不再害怕拒绝，而是学会从中找到突破口。这本书的语言风格非常流畅，案例也贴切实际，读起来一点都不枯燥。它让我从一个“销售执行者”，变成了一个“销售策略师”，让我对自己的工作有了更深的理解和更高的追求。
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