◎催眠式销售大师 张世辉最新作品，教你一眼就看穿顾客心理，让你应对进退得宜，快速成为顾客指定的专业伙伴。

　　◎本书公诸所有顶尖、伟大的业务人员切入顾客的第一门课！超越FBI的读心术，因为这本书教你从读心术中找到好业绩。

　　你有多了解顾客？你有多了解来自不同背景与人格特质的顾客、事业伙伴、下线、主管、谈判对手？这里的「了解」不是单单只是认不认识这个人、有无朋友关系而已？当中涵盖两大重点：第一，分辨出顾客要或不要、喜欢或讨厌、关心及担心的分界线。第二，训练自己并开发出敏锐的观察力。

　　举例来说，多数的顾客会因为有需要而上门购买，但是往往一到商店，却东挑西挑、语带批评，甚至不想承认自己是为了「需要」这东西而来。这是怎么一回事？作者催眠式销售大师张世辉指出这是所有买与卖过程中经常发生的现象，可从顾客散发出的潜意识来理解，即是透过肢体感官不经意发出讯号，来判断此人的购买习惯、取向，并将之化成购买行为，相信这也是各行各业的业务人员亟欲想知道、想克服的重点。

　　作者除了将数十年独门要诀分享读者，更在每一章节末以大篇幅讲解「影响成交的关键线索」，让每位销售人员都能快速汲取购买的讯号，达到快速成交。再次提醒，本书适用于各行各业，只要你的工作是「卖东西」，绝对不容错过这本销售宝典。所以，就从这一分钟开始，别再因为顾客说「不需要」就被打断购买，马上从身旁这位顾客做起吧！

【5大成交讯号，一眼看透顾客心理】

　　成交讯号1：掌握客户握手的习惯
　　成交讯号2：观察客户指甲的颜色
　　成交讯号3：解析客户眼神的玄机
　　成交讯号4：辨别客户说话的语气
　　成交讯号5：听懂购买的絃外之音

【看指甲颜色，辨别顾客做决定时的态度】

　　观察重点是「指甲」的颜色，不是「指甲油的颜色」。

　　1.谈结果就好的人：此类人指甲的血色红润，代表血流速度较快，也较无耐心，偏向结果导向的决策模式。若进一步观察，你会发现他（她）说话速度较快，不喜欢听人长篇大论，不过，他（她）自己倒是对于抒发己见乐此不疲。

　　2.告诉我，为什么我必须现在做决定：此类人指甲颜色偏淡红，手脚的温度相对较低，血流速度较慢，此人几乎不冲动行事，决策模式唿应其生理结构，讲话不急不徐，做决定时考虑的现实因素较多，个人喜好较不易表现，实用与必要性常凌驾于个人喜好之上。

　　3.不要催我，慢慢来：这类人的指甲血色比淡红还要再淡，血液中血红素与含氧量可能不足，血流速度也比前两者慢得多。决策模式往往拖泥带水，又或者对自己的决定三心二意，即使做了购买决定，没多久又反悔，相当缺乏主见，更容易受其他身边週遭人的影响。耐心与恆心会是你面对此潜在顾客时最大的挑战。

　　4.不用你说，我自己会做决定：至于现在时下流行的艺术指甲、各种争奇斗艳的颜色、造型、上面还有Bling Bling的水晶镶饰，许多女性朋友特别喜欢这类增加美感的造型指甲，如果你的潜在顾客还很年轻，而美甲的颜色、造型特别夸张，表示她想要表现的不只是与众不同，还象征自己非常独立，思想成熟，能够独当一面，凡事自己作主。

　　5.让我脱颖而出吧！如果顾客是熟女，穿戴艺术指甲通常代表自己追求时尚，然而不太会有过于浮夸的颜色与造型。他们喜欢细致、明亮、低调却又能展现出自己的风格。她们会是很敏锐的一群，既然很敏锐，你千万不能说错话，否则就陷入万劫不复的惨况！你得做好万全的准备，同时要言之有物，而你的脑袋里要有她没有的「东西」，否则，她很难察觉你的言中是否有物，以及专业在何处！

　　6.拜託，有什么是我不懂的吗？如果顾客是「熟熟女」（就是年龄比熟女在大一轮），会选择艺术指甲则非同小可，这类型的潜在顾客特别喜欢人们注意到她，而且喜欢有掌控权，购买决策常是其表现掌控性的最佳时机，只要她有能力，她会很喜欢购买，享受购买时的快感。所以，多让她发表意见，价值感往往凌驾于功能之上。

　　7.你可以不要讲那么久吗？还有些人的手指甲有许多啃咬的痕迹，如果是两只手都有，再加上与你谈话时，常不自觉地用拇指指甲去磨其他四根手指的手指甲时，他（她）正显露出某些强迫症的行为，代表他（她）现在可能很紧张或不自在，眼睛虽然盯着你，却心不在焉。身为销售人员的你则应该保持一种轻松而不用力的表情及语气，身体与手势经常做敞开心胸的诱导，如果不直视他（她）的眼睛，他（她）会更自在！对此类型顾客销售也较顺畅有效。

　　8.你说你的，我看我的，看你要说到什么时候：指甲细长的人通常手指也较长，他（她）们的动作较优雅，喜欢将你的销售建议书、企划或商品型录、样品、DM等辅销工具翻来翻去，似乎在找什么特定标的。切记！让他（她）继续翻阅，直到停下为止，你才能开口。

作者简介

张世辉

　　于1997年创办威力行销研习会，以突破传统销售思维与做法为前提，发展出如何让销售人员超越原有绩效的作法，至今已有超过4万5千名销售人员、领导人接受过他的训练，是全球第一位研究催眠治疗与系统思考，并结合至销售、谈判、领导统御运用，获得实际可証的催眠式销售教练。着作有：地球人拒绝不了的推销术、催眠式逆转销售、催眠式销售、威力行销。

　　训练内容、影片、绩效实证请上　www
　　演讲、训练谘询请电　07-3335326   8:40AM ~ 6:00PM
　　E-MAIL　power.sale@msa.hinet.net

第一章：为什么顾客享受购买，却不喜欢被推销？
第二章：为什么大部份顾客想要被了解，却不喜欢被分析？
第三章：为什么顾客担心有风险，却不喜欢被威胁？
第四章：为什么顾客渴望被关怀，却不喜欢被说服？
第五章：为什么顾客渴望有解决方案，却不想承认问题？
第六章：为什么顾客喜欢价格有折扣，却不接受服务有折扣？
第七章：为什么顾客倾向于做对自己有利的选择，却逃避决定？
第八章：为什么顾客想被视为独立的个体，而讨厌一视同仁的对待？
第九章：为什么顾客喜欢能启发他（她）的人，而不是佣人？
第十章：为什么顾客渴望跟着销售赢家走，却远离销售输家？