具体描述
富业务不会告诉你的62个成交眉角
懂得成交潜规则的业务员可以吃香喝辣的，
不懂成交潜规则的业务员没几天就阵亡！
只要是人就有需要，有需要，就有成交的机会，
业务员就是要有本事挖掘客户的需要，
替客户找到花钱的理由！
不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，
本书教你如何摸清客户心理，引导客户消费，
告诉你怎样卖，客户才买帐！
对准需要推荐，针对需求成交，复制高手的经验，主动出击，
学会这62个成交潜规则，让你卖什么都成交！
本书告诉你──业务不是谁想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！
为什么同样是做销售，你的薪水只能勉强度日，而有的人却赚得荷包满满？是你不够勤奋吗？不是，因为你每天都在忙着拜访客户、蒐集资料。是你的产品不够好吗？不是，因为你所销售的产品的市场佔有率一直名列前茅。是你的客户不需要吗？不是，因为他在拒绝你之后却买了同类型的产品。那么，你业绩不佳的原因到底是什么呢？你是否想过，很有可能是你忽视了销售中的「潜规则」。
潜规则就是那些看不见的、没有人会主动告诉你的、约定俗成的，但是又被人们广泛认同的、实际起作用的一些规则。当然，在销售中也有一些这样的规则。
本书将告诉你做好业务员一定要知道的销售技巧与眉角！对准客户需要推荐，要如何应对；针对客户需求，要如何有效沟通，如何用态度感染客户、用专业取信客户、用情感感动客户、用利益打动客户、用行动说服客户，只要你懂得运用以客为尊的「感同身受」，自然而然就能达到理想的业绩。
不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，本书告诉你怎样卖，客户才买帐！并依成交的6大步骤：
成交第1步─初次见面时吸引客户关注；
第2步─找对话题让客户放下顾虑；
第3步─让客户自愿说出想说的话；
第4步─把产品介绍说到客户心里
第5步─用回旋妙语打破紧张局面：
第6步─巧说服让客户没理由不买
详细介绍了62种销售中的成交潜规则，每一种规则结合了一些小故事和案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，教你如何摸清客户心理，引导客户消费，让秘而不宣的销售潜规则，助你轻松创下傲人业绩。
精采观点
老鸟们秘而不宣的成交潜规则，你了解多少？──
＊ 客户并不会主动把自己的想法告诉你，你必须不断地提问，一步步了解客户的需求。→Rule 20
＊ 不是客户不需要你的产品，而是你的工作做得不到位。→Rule 24
＊ 你要给的是客户需要这项产品的理由，而不是你销售产品的理由。→Rule 36
＊ 超级业务员们一致认为成交订单的黄金比率为：说服占20％；沉默占80％。→Rule44
＊ 销售就像是开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而回答者是车上的乘客。若是由客户频频发问，就等于是让客户做上了驾驶座，控制了整销售进度。→Rule45
＊ 说服客户购买产品，最好的方法是让他不停地说yes。→Rule58
＊ 就算客户拒绝你，也要让他一辈子记住你！→Rule60
特别收录 销售心理学
．第一印象的效应
．从头衔到名字，再由名字到暱称
．给他感兴趣的才受用
．迅速读懂他人表情
．读懂身体语言，猜透他的心思
．得寸进尺效应
作者简介
洪传治
美国爱荷华州立大学经济与企管双硕士，曾从事媒体工作，商学趋势报导专栏作者。曾任管理顾问公司顾问、中小企业联合辅导中心讲师、人本企管顾问公司顾问。长期从事企业管理课题的研究，近年来教学足迹更扩及两岸三地，以其十数年的教学经验，对于沟通、激励、销售、创意、服务与团队整合均有独到见解。作品有：「别让瞎忙坏事」、「业绩好不是没有原因的」。
著者信息
图书目录
Chapter1 成交第一步─初次见面时吸引客户关注
Rule 01 寒暄到位，让客户回味
Rule 02 先给客户吃块糖
Rule 03 不给客户说「NO」的机会
Rule 04 迫切成交，让客户避之不及
Rule 05 让销售工具帮你的忙
Rule 06 免费的微笑最能「收买」客户
Rule 07 与客户说话前，先看看自己的形象
Rule 08 提前准备，让你的开场白与众不同
Rule 09 悦耳的声音会让客户驻足
销售心理学１第一印象的效应
Chapter2 成交第二步─找对话题让客户放下顾虑
Rule 10 用知识和常识打开客户心扉
Rule 11 敲开客户的心门，才能卖出自己的产品
Rule 12 宽容─让客户更喜欢你
Rule 13 幽默─吸引客户的万能法宝
Rule 14 肢体语言帮你拉近与1的距离
Rule 15 给客户一种「我们是老朋友」的感觉
Rule 16 投其所好，把客户套牢
Rule 17 为客户着想，还要多为客户提出可行性建议
Rule 18 面对不同类型的客户，我们该怎么做
Rule 19 注重销售时间和环境的选择
Rule 20 给客户足够的谈话空间
Rule 21 客户的兴趣，应该也是你的兴趣
销售心理学２从头衔到名字，再由名字到暱称
Chapter3 成交第三步─让客户自愿说出想说的话
Rule 22 透过提问，判断客户的购买心理
Rule 23 客户身边的陪同者也很重要
Rule 24 如何破解客户的借口
Rule 25 巧言妙语化解客户疑虑
Rule 26 如何让客户说出不愿说的话
Rule 27 充分利用客户的折中心理
Rule 28 向客户展现你的「用心」
Rule 29 给客户自我选择的机会
Rule 30 客户是销售中的主角
销售心理学３给他感兴趣的才受用
Chapter4 成交第四步─把产品介绍说到客户心里
Rule 31 事实是征服客户的有效武器
Rule 32 客户没有异议才可怕
Rule 33 善用「现在不买，以后将错过」的紧迫感
Rule 34 让客户试用后，他会愿意听你说
Rule 35 让客户接受产品的不足
Rule 36 介绍要以客户需求为重点
Rule 37 生动自然地介绍产品
Rule 38 专业的业务员才是值得信赖的
Rule 39 客户提到竞争对手时，你该怎么办？
Rule 40 信心是介绍产品时的第二语言
销售心理学４迅速读懂他人表情
Chapter5 成交第五步─用回旋妙语打破紧张局面
Rule 41 与客户争执，你就彻底输了
Rule 42 你知道客户的异议是真？是假吗？
Rule 43 让客户把成交条件说出来
Rule 44 适当沉默，给客户一点压力
Rule 45 把谈判局势控制在自己手里
Rule 46 该放手时放手，迂回战术带来转机
Rule 47 以退为进，化解尴尬并不难
Rule 48 应对棘手客户有妙方
Rule 49 挽留无须低声下气
Rule 50 认错：用一句话换回一笔生意
Rule 51 如何说「不」而不使客户反感
Rule 52 客户越是挑衅，你越要沉着冷静
销售心理学５读懂身体语言，猜透他的心思
Chapter6 成交第六步─巧说服让客户没理由不买
Rule 53 利用客户的话说服他
Rule 54 让客户看到实实在在的利益
Rule 55 别让价格异议让成交破功
Rule 56 给客户可以兑现的承诺
Rule 57 让真实资料助你一臂之力
Rule 58 正确使用的成交策略，促成交易
Rule 59 成交的最高境界─实现双赢
Rule 60 在最后一刻让步显奇效
Rule 61 与同事配合，一唱一和
Rule 62 让客户从你的服务中获得快乐
销售心理学６得寸进尺效应
图书序言
前言
为什么同样是做销售，你的薪水只能勉强度日，而有的人却赚得荷包满满？是你不够勤奋吗？不是，因为你每天都在忙着拜访客户、蒐集资料。是你的产品不够好吗？不是，因为你所销售的产品的市场佔有率一直名列前茅。是你的客户不需要吗？不是，因为他在拒绝你之后却买了同类型的产品。那么，你业绩不佳的原因到底是什么呢？你是否想过，很有可能是你忽视了销售中的「潜规则」。
潜规则就是那些看不见的、没有人会主动告诉你的、约定俗成的，但是又被人们广泛认同的、实际起作用的一些规则。当然，在销售中也有一些这样的规则。
我们来看以下这个小故事：
一家跨国集团的总裁詹姆斯非常有礼貌地接待了保险业务员琳达。琳达才刚坐下，总裁就告诉她，他们公司准备把这笔保险业务交给别家公司了。
「您能告诉我是为什么吗？」
「因为他的计画虽然和妳的差不多，但价格却低得多。」
在琳达真诚的恳求下，她得到了竞争对手计画书的具体资料。她一看就发现这份计画书有误，因为它刻意把投保人的收益夸大了。
琳达心里明白，如果当面指出错误，一定会遭到总裁的误会，于是她想出另一个办法。
她说：「我能借用您的电话吗？」
总裁显得有些错愕，但还是同意了琳达的请求。
琳达接着说：「您能不能到另一线分机上听听我们的对话？」
总裁虽然很诧异，但还是拿起了电话，琳达接通了那位提供不准确资料的保险业务员所属公司的经理，然后就一些问题与那位经理进行了核对。结果可想而知，透过这一番对话之后，总裁明白了一切。
几天之后，总裁便与琳达签了保险合约。
故事中的业务员琳达非常聪明，她并没有直接抨击自己的竞争对手。在实际的销售过程中，有很多业务员为了争取业绩，会在客户面前大谈特谈竞争对手的缺点，即使竞争对手的产品和服务都很好，也要鸡蛋里挑骨头。但是这样做能留住客户吗？不能，因为没有人愿意与品行不良的业务员做生意。业务员诋毁对手的行径，不但无法顺利取得合约，反而有损自己在客户心目中的形象，让客户对你敬而远之。所以，在销售过程中不能谈论竞争对手的缺点，即使竞争对手真的有问题，也要像故事中的琳达巧妙地让客户知道对手的不足之处在哪儿，而不是大张旗鼓地说出来。这就是销售中的「潜规则」。
业务不是谁想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本书将告诉你做好业务员一定要知道的销售技巧与眉角！对准客户需要推荐，要如何应对；针对客户需求，要如何有效沟通，如何用态度感染客户、用专业取信客户、用情感感动客户、用利益打动客户、用行动说服客户，懂得运用以客为尊的「感同身受」，自然而然就能达到理想的业绩。
一般来说，客户能从业务员的言谈中推测出业务员是否做事实在，值得信赖。如果业务员用词恰当、言之有物，能够如实介绍产品，自然会散发一种无形的吸引力，进而打动客户的心，买卖当然也就做成了。如果业务员夸大其词或者卖弄专业辞藻、言之无物，只会让客户觉得不值得信任，销售当然不会成功。
业务员把话说对了，把话说到客户的心里，才能使销售活动有所收获。戴尔．卡耐基曾说过：「口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。」但也不是要业务员多说，而是应该说得少，有技巧地说得简单、清楚、有力。因此你必须留意客户的态度，根据客户的态度灵活运用你的说话方式，让每一句话都说得对，每句话都直达客户的心里。
俗话说：「一句话让人跳，一句话让人笑」，作为业务员，你的话是让客户笑，还是让客户跳呢？不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，本书告诉你怎样卖，客户才买帐！并依成交的六大步骤详细介绍了62种销售中的成交潜规则，每一种规则结合了一些小故事和案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，教你如何摸清客户心理，引导客户消费，让秘而不宣的销售潜规则，助你轻松创下傲人业绩。
图书试读
为什么同样是做销售，你的薪水只能勉强度日，而有的人却赚得荷包满满？是你不够勤奋吗？不是，因为你每天都在忙着拜访客户、蒐集资料。是你的产品不够好吗？不是，因为你所销售的产品的市场佔有率一直名列前茅。是你的客户不需要吗？不是，因为他在拒绝你之后却买了同类型的产品。那么，你业绩不佳的原因到底是什么呢？你是否想过，很有可能是你忽视了销售中的「潜规则」。
潜规则就是那些看不见的、没有人会主动告诉你的、约定俗成的，但是又被人们广泛认同的、实际起作用的一些规则。当然，在销售中也有一些这样的规则。
我们来看以下这个小故事：
一家跨国集团的总裁詹姆斯非常有礼貌地接待了保险业务员琳达。琳达才刚坐下，总裁就告诉她，他们公司准备把这笔保险业务交给别家公司了。
「您能告诉我是为什么吗？」
「因为他的计画虽然和妳的差不多，但价格却低得多。」
在琳达真诚的恳求下，她得到了竞争对手计画书的具体资料。她一看就发现这份计画书有误，因为它刻意把投保人的收益夸大了。
琳达心里明白，如果当面指出错误，一定会遭到总裁的误会，于是她想出另一个办法。
她说：「我能借用您的电话吗？」
总裁显得有些错愕，但还是同意了琳达的请求。
琳达接着说：「您能不能到另一线分机上听听我们的对话？」
总裁虽然很诧异，但还是拿起了电话，琳达接通了那位提供不准确资料的保险业务员所属公司的经理，然后就一些问题与那位经理进行了核对。结果可想而知，透过这一番对话之后，总裁明白了一切。
几天之后，总裁便与琳达签了保险合约。
故事中的业务员琳达非常聪明，她并没有直接抨击自己的竞争对手。在实际的销售过程中，有很多业务员为了争取业绩，会在客户面前大谈特谈竞争对手的缺点，即使竞争对手的产品和服务都很好，也要鸡蛋里挑骨头。但是这样做能留住客户吗？不能，因为没有人愿意与品行不良的业务员做生意。业务员诋毁对手的行径，不但无法顺利取得合约，反而有损自己在客户心目中的形象，让客户对你敬而远之。所以，在销售过程中不能谈论竞争对手的缺点，即使竞争对手真的有问题，也要像故事中的琳达巧妙地让客户知道对手的不足之处在哪儿，而不是大张旗鼓地说出来。这就是销售中的「潜规则」。
业务不是谁想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本书将告诉你做好业务员一定要知道的销售技巧与眉角！对准客户需要推荐，要如何应对；针对客户需求，要如何有效沟通，如何用态度感染客户、用专业取信客户、用情感感动客户、用利益打动客户、用行动说服客户，懂得运用以客为尊的「感同身受」，自然而然就能达到理想的业绩。
一般来说，客户能从业务员的言谈中推测出业务员是否做事实在，值得信赖。如果业务员用词恰当、言之有物，能够如实介绍产品，自然会散发一种无形的吸引力，进而打动客户的心，买卖当然也就做成了。如果业务员夸大其词或者卖弄专业辞藻、言之无物，只会让客户觉得不值得信任，销售当然不会成功。
业务员把话说对了，把话说到客户的心里，才能使销售活动有所收获。戴尔‧卡耐基曾说过：「口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。」但也不是要业务员多说，而是应该说得少，有技巧地说得简单、清楚、有力。因此你必须留意客户的态度，根据客户的态度灵活运用你的说话方式，让每一句话都说得对，每句话都直达客户的心里。
俗话说：「一句话让人跳，一句话让人笑」，作为业务员，你的话是让客户笑，还是让客户跳呢？不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，本书告诉你怎样卖，客户才买帐！并依成交的六大步骤详细介绍了62种销售中的成交潜规则，每一种规则结合了一些小故事和案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，教你如何摸清客户心理，引导客户消费，让秘而不宣的销售潜规则，助你轻松创下傲人业绩。
用户评价
对于一个常年在一线打拼的销售人员来说，《当业务就该知道的成交潜规则》就像是雪中送炭，它解答了我心中许多关于“成交”的困惑，也让我看到了自己过去工作中的盲点。这本书最大的不同之处在于，它并没有提供所谓的“速成秘籍”，而是从更宏观、更深刻的层面，去剖析成交的本质。作者对“承诺与一致性”原则的解读，让我醍醐灌顶。我过去常常急于让客户做出“购买”的承诺，但书中却提醒我，应该先从小的“承诺”入手，比如让客户认同你的某个观点，或者接受你的某个建议，一旦客户在小事情上做出了承诺，他们就更有可能在后续的重大决策上保持一致。这是一种非常巧妙的循序渐进的策略。书中的案例都极其生动，让我仿佛置身其中，去感受客户的内心世界。我曾为如何处理客户的“异议”而头疼，但读了这本书后，我明白了，很多异议并非真正的反对，而是客户在寻求更多的信息和确认。作者教我如何将异议转化为沟通的契机，而不是阻碍。这极大地改变了我面对客户异议时的心态。这本书教会我的，不仅仅是如何成交，更是如何建立一种更健康、更可持续的客户关系。它让我意识到，成交的终点，往往是另一段更深层次合作的起点。
评分我一直觉得，销售工作中最困难的部分，并非是掌握多少话术，而是如何真正走进客户的内心，理解他们真正的需求。《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，给了我前所未有的启发。它不像市面上那些“速成指南”，而是从人性的根本出发，去解读成交的奥秘。书中关于“权威效应”的论述，让我意识到，我们在客户心中的专业形象和信誉，是多么重要。作者并非简单地让你去“展现权威”，而是教你如何通过专业的知识、可靠的数据以及真诚的服务，去自然而然地赢得客户的尊重和信任。这一点在处理一些价值较高的项目时尤其关键。我曾经在一次重要的提案中，因为过分强调产品的功能，而忽略了在技术细节和过往案例上的专业展示，导致客户产生了疑虑。读了这本书后，我才明白，很多时候，客户更看重的是“谁”在为他们提供方案，而不是“方案”本身有多么炫酷。这本书让我明白了，成交的本质，是价值的交换，而这种价值，不仅仅体现在产品本身，更体现在整个服务过程中，以及我们作为销售人员所能带来的信任和专业度。它让我对“成交”有了更深层次的理解，也让我更有信心去面对各种复杂的销售场景。
评分不得不说，《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，彻底颠覆了我之前对“成交”的认知。我一直以为，销售的核心在于“说服”，而这本书则告诉我，真正的成交，源于“理解”。作者以一种非常接地气的方式，将心理学和行为经济学的原理，融入到商业实践中。我特别喜欢书中关于“损失厌恶”的分析，它让我明白了为什么客户在面对可能失去的机会时，会比面对可能获得的利益时更加谨慎。这一点在我的销售工作中，给了我极大的启发。我尝试着在沟通过程中，将重点从“你能获得什么”转移到“如果你不选择，会失去什么”，效果出奇地好，客户的关注点立刻变得更加集中。书中提到的“承诺与一致性”原则，也让我受益匪浅。我过去常常急于让客户做出购买的决定，但书中提醒我，应该先从小范围的承诺入手，例如让客户认同我的某个观点，或者接受我的某个建议，一旦客户在小事情上做出了承诺，他们就更有可能在后续的重大决策上保持一致。这本书就像一位经验丰富的导师，它没有给你生硬的招式，而是教你如何洞察人性，如何建立信任，如何最终达成双赢的合作。
评分我一直对那些“一本正经”的销售理论感到些许的厌倦，总觉得它们脱离实际，或是过于强调“套路”而忽略了人情味。《当业务就该知道的成交潜规则》却完全颠覆了我的这种看法。它就像一股清流，用最朴实无华的语言，揭示了最深刻的商业真相。我特别喜欢书中关于“同理心”的论述，作者并没有把它仅仅停留在口号上，而是通过一系列的心理学和行为经济学原理，告诉你如何真正地站在对方的角度去思考问题，去感受对方的需求，甚至去预测对方的顾虑。这不仅仅是销售技巧，更是一种人生哲学。书中反复强调，成交的本质是价值的传递和关系的建立，而不是一场智商的较量。我常常在想，为什么有些销售员能轻而易举地赢得客户的信任，而有些则费尽心机却屡屡碰壁？这本书给出了答案。它让我明白，很多时候，我们以为自己在“推销”，实际上只是在“打扰”。真正的成交，是客户发自内心地认为，“我需要这个”，而不是“我被说服了”。书中关于“锚定效应”的解读也让我茅塞顿开，我一直以为锚定只是价格上的技巧，但作者却将其引申到对整个解决方案的价值感知上，让我看到了如何在初期就为客户建立一个强大的价值认知。读这本书，就像是在给自己做一次“思维SPA”，剥离掉那些陈旧的、无效的销售观念，重塑对“成交”的认知。我最近在和一些棘手的客户打交道时，尝试运用书中提到的“倾听的艺术”，不再急于表达自己的观点，而是耐心地去挖掘客户话语背后的真正需求，结果发现，许多僵局竟然迎刃而解。
评分我一直认为，销售是一门既需要技巧也需要艺术的学问，而《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，无疑为这门学问增添了浓墨重彩的一笔。它不像市面上很多销售书籍那样，告诉你“如何说”、“如何做”，而是深入探讨了“为什么”客户会做出某种选择。作者巧妙地将心理学、社会学甚至行为经济学的原理融入到商业成交的场景中，让我耳目一新。书中对于“互惠原则”的阐释，让我深刻理解了为什么赠送小礼物、提供额外的帮助，会在不经意间拉近与客户的距离，并为成交埋下伏笔。这并非简单的“施恩”，而是一种深层次的心理契约。我尤其欣赏书中对“从众心理”的分析，在信息爆炸的时代，客户往往会参考他人的意见和选择。作者教我们如何引导客户看到“大多数人的选择”，从而降低他们的决策风险。这一点在我最近处理一个犹豫不决的客户时，发挥了关键作用。我没有强行推销，而是引导他去看其他客户的成功案例和正面评价，最终帮助他下定了决心。这本书更像是一本“情商修炼手册”，它教你如何在与人交往中，洞察对方的需求，理解对方的顾虑，并以一种润物细无声的方式，引导对方走向你期望的方向。它不仅仅是关于成交，更是关于如何更好地理解和连接人。
评分说实话，最初拿到《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，我并没有抱太大的期望，毕竟市面上关于销售的书籍实在太多了，大部分都大同小异。但这本书，却让我刮目相看。它最大的特点在于，它没有给你一套现成的“模板”，让你去照搬照抄，而是提供了一种全新的思考框架。作者深入浅出地分析了人类在交易过程中的心理偏差和非理性行为，这些都是我们日常业务中常常会忽略，但却至关重要的细节。比如，书中对“损失规避”心理的详细剖析，让我明白了为什么客户在面对潜在损失时，会比面对潜在收益时更加谨慎。这启发我，在谈单时，与其强调这个产品能带来多少好处，不如着重强调不选择这个方案会让他们失去什么。这种角度的转换，威力巨大。而且，书中的案例都非常真实，很多场景我都似曾相识，仿佛作者就站在我身边，为我一一拆解当时的沟通细节，并指出我可能犯的错误。我特别喜欢书中关于“认知失调”的讨论，它解释了为什么有些客户在购买后会产生后悔情绪，以及我们如何通过后续的服务来巩固他们的购买决定，降低“认知失调”的概率，从而提升客户的忠诚度。这本书的价值，在于它教你如何“内化”销售的逻辑，而不是“外化”销售的技巧。它让你从一个“销售者”的角色，转变为一个“帮助者”的角色，而这，往往是通往更高成交率的关键。
评分这本书真是打开了我对销售和谈判领域的新视角！原本以为自己摸爬滚打这么多年，已经对“成交”这件事了如指掌，但读了《当业务就该知道的成交潜规则》之后，才发现原来我一直在“表面功夫”里打转。作者并没有直接教你所谓的“套路”或者“技巧”，而是深入剖析了人性中那些隐藏的驱动力和决策机制。比如，他详细阐述了“情感账户”的重要性，以及如何在不经意间积累信任，这种信任并非一蹴而就，而是通过每一次细微的互动、每一次真诚的回应，一点一滴地累积起来的。我尤其印象深刻的是关于“稀缺性”原理的应用，书中并没有简单地告诉你“要制造稀缺”，而是通过大量的案例分析，解释了为什么稀缺会让人产生紧迫感，以及如何在不引起反感的前提下，巧妙地传递价值的稀缺性。这让我意识到，很多时候，我们以为客户是因为价格而犹豫，但实际上，可能是因为他们觉得这个方案并不那么“独一无二”或“不可替代”。书中的案例都非常贴近实际，无论是 B2B 的大客户销售，还是 C 端的小额交易，都能从中找到共鸣。我试着在最近的几次客户拜访中，运用了书中提到的“假设成交”和“对比成交”的原理，发现效果出奇地好。客户不再只是被动地接受信息，而是开始主动思考，甚至主动提出下一步的合作意向。这本书更像是一位经验丰富的导师，在你耳边低语，告诉你那些藏在明面下的智慧，让你在看似平常的交流中，捕捉到决定成交的关键信号。它教会的不是“如何说服”，而是“如何理解”，这才是真正的高级销售智慧。
评分一直以来，我都觉得销售是一门艺术，而《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，无疑为这门艺术注入了新的生命力。它并没有给你一套生硬的“公式”，而是让你学会从更深层次去理解人，理解人性中的那些微妙之处。我尤其印象深刻的是书中关于“制造共鸣”的讲解。作者并非教你如何“套近乎”，而是告诉你如何通过寻找与客户的共同点，无论是兴趣爱好，还是对某个问题的看法，从而建立起一种心理上的亲近感。这种亲近感，是成交过程中无形但极其强大的助推器。书中大量的案例，都让我觉得仿佛亲身经历，让我看到了作者是如何在看似平常的对话中，巧妙地捕捉到客户的需求，并引导对方做出积极的回应。我曾经在一次关键的谈判中，因为过于紧张而忽略了与客户的眼神交流和肢体语言，导致沟通效果不佳。读了这本书后，我才意识到，这些非语言信号所传递的信息，有时比语言本身更加重要。它让我明白了，成交并非仅仅是语言的博弈，更是一场全方位的沟通。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我成为了一个更善于观察、更善于倾听的人。
评分坦白说，我曾经对销售领域的一些“套路”深感疲惫，总觉得它们过于功利，也太不尊重人。《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，却以一种截然不同的方式，触动了我。它并没有教你如何“套路”客户，而是深入探究了成交背后的心理动因，以及如何基于对人性的深刻理解，去建立信任，最终达成合作。我尤其喜欢书中关于“社会认同”的讨论。在信息爆炸的时代，人们更容易受到群体的影响，而这本书则教我们如何巧妙地利用这一点，让客户感受到“大家都这样做”，从而降低他们的决策风险。这是一种非常高级的引导方式，既有效又不失尊重。书中大量的案例分析，都极具参考价值，让我能够将书中的理论，直接应用到我的实际工作中。我曾经在与一位非常挑剔的客户打交道时感到束手无策，但当我尝试运用书中提到的“预先排解异议”的策略后，客户的疑虑竟然大大减少，沟通也变得顺畅了许多。这本书更像是一位经验丰富的“心理教练”，它不仅教会你销售的技巧，更重要的是，它提升了你的“识人”能力，让你能够更准确地把握客户的需求和动机。它让我明白，真正的成交，不是说服，而是引导，是让客户在充分理解和信任的基础上，自己做出最优的选择。
评分我最近阅读的《当业务就该知道的成交潜规则》这本书，给我带来了许多意想不到的惊喜。它并没有提供那些陈词滥调的销售技巧，而是从更根本的心理学和行为学角度，去剖析成交的真正逻辑。我尤其对书中关于“互惠原则”的阐释印象深刻。作者并没有简单地教你如何“送礼”，而是深入分析了互惠在建立信任和促成合作中的深层机制。它让我明白，真正的互惠，是基于真诚的付出，而不是功利性的交换。书中大量的案例，都非常贴近实际，无论是 B2B 的大客户，还是 C 端的小件商品，都能从中找到启发。我曾为如何处理客户的“讨价还价”而头疼，但读了这本书后，我明白了，很多时候，价格的博弈，背后是对价值的认知差异。作者教我如何通过清晰地展示价值，来帮助客户形成正确的价值判断，从而有效规避不必要的价格战。这本书更像是一本“情商修炼手册”，它不仅教会我如何在商业场合中更好地与人打交道，更重要的是，它提升了我对人性的洞察力。它让我明白，成交的终点，往往是另一段更长久、更稳固合作的起点，而这种合作，建立在相互理解和信任的基础上。
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