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富业务不会告诉你的62个成交眉角

　　懂得成交潜规则的业务员可以吃香喝辣的，
　　不懂成交潜规则的业务员没几天就阵亡！

　　只要是人就有需要，有需要，就有成交的机会，
　　业务员就是要有本事挖掘客户的需要，
　　替客户找到花钱的理由！
　　不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，
　　本书教你如何摸清客户心理，引导客户消费，
　　告诉你怎样卖，客户才买帐！

　　对准需要推荐，针对需求成交，复制高手的经验，主动出击，
　　学会这62个成交潜规则，让你卖什么都成交！

　　本书告诉你──业务不是谁想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！

　　为什么同样是做销售，你的薪水只能勉强度日，而有的人却赚得荷包满满？是你不够勤奋吗？不是，因为你每天都在忙着拜访客户、蒐集资料。是你的产品不够好吗？不是，因为你所销售的产品的市场佔有率一直名列前茅。是你的客户不需要吗？不是，因为他在拒绝你之后却买了同类型的产品。那么，你业绩不佳的原因到底是什么呢？你是否想过，很有可能是你忽视了销售中的「潜规则」。

　　潜规则就是那些看不见的、没有人会主动告诉你的、约定俗成的，但是又被人们广泛认同的、实际起作用的一些规则。当然，在销售中也有一些这样的规则。

　　本书将告诉你做好业务员一定要知道的销售技巧与眉角！对准客户需要推荐，要如何应对；针对客户需求，要如何有效沟通，如何用态度感染客户、用专业取信客户、用情感感动客户、用利益打动客户、用行动说服客户，只要你懂得运用以客为尊的「感同身受」，自然而然就能达到理想的业绩。

　　不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，本书告诉你怎样卖，客户才买帐！并依成交的6大步骤：

　　成交第1步─初次见面时吸引客户关注；
　　第2步─找对话题让客户放下顾虑；
　　第3步─让客户自愿说出想说的话；
　　第4步─把产品介绍说到客户心里
　　第5步─用回旋妙语打破紧张局面：
　　第6步─巧说服让客户没理由不买

　　详细介绍了62种销售中的成交潜规则，每一种规则结合了一些小故事和案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，教你如何摸清客户心理，引导客户消费，让秘而不宣的销售潜规则，助你轻松创下傲人业绩。

　　精采观点

　　老鸟们秘而不宣的成交潜规则，你了解多少？──

　　＊ 客户并不会主动把自己的想法告诉你，你必须不断地提问，一步步了解客户的需求。→Rule 20
　　＊ 不是客户不需要你的产品，而是你的工作做得不到位。→Rule 24
　　＊ 你要给的是客户需要这项产品的理由，而不是你销售产品的理由。→Rule 36
　　＊ 超级业务员们一致认为成交订单的黄金比率为：说服占20％；沉默占80％。→Rule44
　　＊ 销售就像是开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而回答者是车上的乘客。若是由客户频频发问，就等于是让客户做上了驾驶座，控制了整销售进度。→Rule45
　　＊ 说服客户购买产品，最好的方法是让他不停地说yes。→Rule58
　　＊ 就算客户拒绝你，也要让他一辈子记住你！→Rule60

　　特别收录  销售心理学　

　　．第一印象的效应
　　．从头衔到名字，再由名字到暱称
　　．给他感兴趣的才受用
　　．迅速读懂他人表情
　　．读懂身体语言，猜透他的心思
　　．得寸进尺效应

作者简介

洪传治

　　美国爱荷华州立大学经济与企管双硕士，曾从事媒体工作，商学趋势报导专栏作者。曾任管理顾问公司顾问、中小企业联合辅导中心讲师、人本企管顾问公司顾问。长期从事企业管理课题的研究，近年来教学足迹更扩及两岸三地，以其十数年的教学经验，对于沟通、激励、销售、创意、服务与团队整合均有独到见解。作品有：「别让瞎忙坏事」、「业绩好不是没有原因的」。

Chapter1 成交第一步─初次见面时吸引客户关注
Rule 01 　寒暄到位，让客户回味
Rule 02 　先给客户吃块糖
Rule 03 　不给客户说「NO」的机会
Rule 04 　迫切成交，让客户避之不及
Rule 05 　让销售工具帮你的忙
Rule 06 　免费的微笑最能「收买」客户
Rule 07 　与客户说话前，先看看自己的形象
Rule 08 　提前准备，让你的开场白与众不同
Rule 09 　悦耳的声音会让客户驻足
销售心理学１第一印象的效应

Chapter2 成交第二步─找对话题让客户放下顾虑
Rule 10 　用知识和常识打开客户心扉
Rule 11 　敲开客户的心门，才能卖出自己的产品
Rule 12 　宽容─让客户更喜欢你
Rule 13 　幽默─吸引客户的万能法宝
Rule 14 　肢体语言帮你拉近与1的距离
Rule 15 　给客户一种「我们是老朋友」的感觉
Rule 16 　投其所好，把客户套牢
Rule 17 　为客户着想，还要多为客户提出可行性建议
Rule 18 　面对不同类型的客户，我们该怎么做
Rule 19 　注重销售时间和环境的选择
Rule 20 　给客户足够的谈话空间
Rule 21 　客户的兴趣，应该也是你的兴趣
销售心理学２从头衔到名字，再由名字到暱称

Chapter3 成交第三步─让客户自愿说出想说的话
Rule 22 　透过提问，判断客户的购买心理
Rule 23 　客户身边的陪同者也很重要
Rule 24 　如何破解客户的借口
Rule 25 　巧言妙语化解客户疑虑
Rule 26 　如何让客户说出不愿说的话
Rule 27 　充分利用客户的折中心理
Rule 28 　向客户展现你的「用心」
Rule 29 　给客户自我选择的机会
Rule 30 　客户是销售中的主角
销售心理学３给他感兴趣的才受用

Chapter4 成交第四步─把产品介绍说到客户心里
Rule 31 　事实是征服客户的有效武器
Rule 32 　客户没有异议才可怕
Rule 33 　善用「现在不买，以后将错过」的紧迫感
Rule 34 　让客户试用后，他会愿意听你说
Rule 35 　让客户接受产品的不足
Rule 36 　介绍要以客户需求为重点
Rule 37 　生动自然地介绍产品
Rule 38 　专业的业务员才是值得信赖的
Rule 39 　客户提到竞争对手时，你该怎么办？
Rule 40 　信心是介绍产品时的第二语言
销售心理学４迅速读懂他人表情

Chapter5 成交第五步─用回旋妙语打破紧张局面
Rule 41 　与客户争执，你就彻底输了
Rule 42 　你知道客户的异议是真？是假吗？
Rule 43 　让客户把成交条件说出来
Rule 44 　适当沉默，给客户一点压力
Rule 45 　把谈判局势控制在自己手里
Rule 46 　该放手时放手，迂回战术带来转机
Rule 47 　以退为进，化解尴尬并不难
Rule 48 　应对棘手客户有妙方
Rule 49 　挽留无须低声下气
Rule 50 　认错：用一句话换回一笔生意
Rule 51 　如何说「不」而不使客户反感
Rule 52 　客户越是挑衅，你越要沉着冷静
销售心理学５读懂身体语言，猜透他的心思

Chapter6 成交第六步─巧说服让客户没理由不买
Rule 53 　利用客户的话说服他
Rule 54 　让客户看到实实在在的利益               
Rule 55 　别让价格异议让成交破功
Rule 56 　给客户可以兑现的承诺
Rule 57 　让真实资料助你一臂之力
Rule 58 　正确使用的成交策略，促成交易
Rule 59 　成交的最高境界─实现双赢
Rule 60 　在最后一刻让步显奇效
Rule 61 　与同事配合，一唱一和
Rule 62 　让客户从你的服务中获得快乐
销售心理学６得寸进尺效应

前言
为什么同样是做销售，你的薪水只能勉强度日，而有的人却赚得荷包满满？是你不够勤奋吗？不是，因为你每天都在忙着拜访客户、蒐集资料。是你的产品不够好吗？不是，因为你所销售的产品的市场佔有率一直名列前茅。是你的客户不需要吗？不是，因为他在拒绝你之后却买了同类型的产品。那么，你业绩不佳的原因到底是什么呢？你是否想过，很有可能是你忽视了销售中的「潜规则」。

潜规则就是那些看不见的、没有人会主动告诉你的、约定俗成的，但是又被人们广泛认同的、实际起作用的一些规则。当然，在销售中也有一些这样的规则。

我们来看以下这个小故事：
一家跨国集团的总裁詹姆斯非常有礼貌地接待了保险业务员琳达。琳达才刚坐下，总裁就告诉她，他们公司准备把这笔保险业务交给别家公司了。
「您能告诉我是为什么吗？」
「因为他的计画虽然和妳的差不多，但价格却低得多。」
在琳达真诚的恳求下，她得到了竞争对手计画书的具体资料。她一看就发现这份计画书有误，因为它刻意把投保人的收益夸大了。
琳达心里明白，如果当面指出错误，一定会遭到总裁的误会，于是她想出另一个办法。

她说：「我能借用您的电话吗？」
总裁显得有些错愕，但还是同意了琳达的请求。
琳达接着说：「您能不能到另一线分机上听听我们的对话？」

总裁虽然很诧异，但还是拿起了电话，琳达接通了那位提供不准确资料的保险业务员所属公司的经理，然后就一些问题与那位经理进行了核对。结果可想而知，透过这一番对话之后，总裁明白了一切。

几天之后，总裁便与琳达签了保险合约。

故事中的业务员琳达非常聪明，她并没有直接抨击自己的竞争对手。在实际的销售过程中，有很多业务员为了争取业绩，会在客户面前大谈特谈竞争对手的缺点，即使竞争对手的产品和服务都很好，也要鸡蛋里挑骨头。但是这样做能留住客户吗？不能，因为没有人愿意与品行不良的业务员做生意。业务员诋毁对手的行径，不但无法顺利取得合约，反而有损自己在客户心目中的形象，让客户对你敬而远之。所以，在销售过程中不能谈论竞争对手的缺点，即使竞争对手真的有问题，也要像故事中的琳达巧妙地让客户知道对手的不足之处在哪儿，而不是大张旗鼓地说出来。这就是销售中的「潜规则」。

业务不是谁想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本书将告诉你做好业务员一定要知道的销售技巧与眉角！对准客户需要推荐，要如何应对；针对客户需求，要如何有效沟通，如何用态度感染客户、用专业取信客户、用情感感动客户、用利益打动客户、用行动说服客户，懂得运用以客为尊的「感同身受」，自然而然就能达到理想的业绩。

一般来说，客户能从业务员的言谈中推测出业务员是否做事实在，值得信赖。如果业务员用词恰当、言之有物，能够如实介绍产品，自然会散发一种无形的吸引力，进而打动客户的心，买卖当然也就做成了。如果业务员夸大其词或者卖弄专业辞藻、言之无物，只会让客户觉得不值得信任，销售当然不会成功。

业务员把话说对了，把话说到客户的心里，才能使销售活动有所收获。戴尔‧卡耐基曾说过：「口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。」但也不是要业务员多说，而是应该说得少，有技巧地说得简单、清楚、有力。因此你必须留意客户的态度，根据客户的态度灵活运用你的说话方式，让每一句话都说得对，每句话都直达客户的心里。

俗话说：「一句话让人跳，一句话让人笑」，作为业务员，你的话是让客户笑，还是让客户跳呢？不论产品多平庸，客户多奥客、个性多难搞，本书告诉你怎样卖，客户才买帐！并依成交的六大步骤详细介绍了62种销售中的成交潜规则，每一种规则结合了一些小故事和案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，教你如何摸清客户心理，引导客户消费，让秘而不宣的销售潜规则，助你轻松创下傲人业绩。

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