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　　21世纪玩经销，「塞货」不再是万灵丹。若是只会想方设法「塞货」到经销商手上，结果不是遭到经销商反弹，就是经销商被积货压死。无论结果是哪一种，都不是我们所乐见。但是该怎么做才能让经销商乐于为我们卖命？或者更甚者，该怎么做才能让经销生意不受制于人？其实，方法很简单，陈宗贤教授以其主持超过60家企业与辅导超过2000家企业实证有效的经验，教你玩经销如何玩成市场赢家！

作者简介

陈宗贤

　　现为国内知名的经营管理名师，也是国内唯一担任过69家企业的专业总经理与执行长，通达企业全方位运作实务和理论架构的专业顾问师兼讲师，辅导顾问案超过2000多家企业，涵盖各行各业。近年来更获得企业界给予「亚洲的彼得杜拉克，华人界的经营管理大师」美誉。手中主持或辅导过的知名企业有：

　　1986-1996　宝岛集团：由65家连锁拓展至500家以上，完成小林眼镜併购案
　　1989-1992　昆盈企业：带领昆盈成为世界第二大厂，併购世界滑鼠创始厂MSC
　　1990-2012　ASO：成为鞋业连锁的领导品牌
　　1992　　　 一之乡：建立蜂蜜蛋糕形象
　　1992-2000　旗标出版集团：电脑图书杂志代表企业
　　1993-1995　明安国际：成为国际高尔夫球桿领导品牌
　　1994-1995　美体小舖：美化生活
　　1995-1997　ViewSonic：成功打造为国际知名品牌
　　1998-2001　奇威名品：带领服饰为主的奇威行成为台湾第一大连锁的奇威名品
　　1999　　　 曾记麻糬 ：网路行销
　　2000　　　 味丹：提升行销效益
　　2002-2004　诗威特： AI-15成功重塑品牌定位
　　2005-2006　欧德家俱：成为系统橱柜家俱领导者
　　2005-2012　康普森：从小贸易公司成长为台湾最大保健食品进口商
　　2006-2008　大学光学：将眼科诊所与眼镜连锁结合，并透过併购成为第三大连锁
　　2010-　　　正成集团：成功佈局大中华区市场

　　还有诸多不胜枚举的企业，在陈宗贤教授的辅导下、授课中，企业呈倍数成长。

洞悉市场脉络，驾驭商业风云：《营销策略的深度剖析与实战指南》 这是一本全面揭示现代商业运作核心逻辑，聚焦于前沿营销策略构建与落地执行的深度著作。它摒弃浮夸的口号，直击商业决策的痛点，为渴望在激烈市场竞争中脱颖而出的企业领导者、营销精英和创业者提供一套系统化、可操作的理论框架与实践工具。 本书的核心目的，在于帮助读者构建起一套适应“不确定性”时代的营销思维体系，理解消费者行为的深层驱动力，并能精准地将战略意图转化为高效的市场成果。 --- 第一部分：宏观环境洞察与战略基石的构建 在信息爆炸与技术迭代加速的今天，任何孤立的营销行为都可能成为“无效噪音”。本书首先将引导读者跳出日常的战术泥潭，回归战略的制高点。 第一章：解析商业生态的“看不见的推手” 本章深入剖析当前全球经济格局、技术范式转移（如Web3.0、生成式AI对品牌信息传递的影响）以及社会文化趋势（如Z世代消费价值观的崛起）如何重塑市场竞争的底层逻辑。我们不再仅仅分析SWOT，而是引入“VUCA世界下的动态能力理论”，探讨企业如何建立快速识别外部变化并相应调整内部资源配置的机制。重点解析了“系统思维”在制定长期市场定位中的关键作用。 第二章：定位的再定义——从差异化到“不可替代性” 传统的市场定位往往侧重于“比竞争对手好一点”，本书则聚焦于如何实现“业务上的不可替代性”。我们将详细探讨“心智版图占领”的高级方法论，包括： 叙事锚定技术： 如何用一个强有力的、简洁的“品牌故事”锁定消费者的认知入口。 价值密度模型： 量化分析产品/服务在用户生命周期中各个接触点上提供的真实价值，确保投入产出比的最大化。 “蓝海”的自我创造： 结合价值创新理论，阐述如何通过重构行业边界而非仅仅在现有边界内竞争，来开辟全新的市场空间。 第三章：组织与文化的基石——营销驱动的内部协同 成功的外部营销，必然源于健康的内部运营。本章强调，营销不再是某个部门的职能，而是渗透到研发、生产、客服乃至人力资源的全流程协同。我们探讨了“全员营销”的实施路径，特别关注如何打破传统部门墙，建立以客户旅程地图为核心的跨部门协作机制。此外，详细介绍了如何通过文化建设，确保企业对外传递的每一个信息，都与内在的承诺保持高度一致。 --- 第二部分：深度消费者研究与洞察的提炼 真正的营销力量源于对人性的深刻理解。本书的第二部分是关于如何穿越数据迷雾，直达消费者心智深处的方法论。 第四章：行为经济学在消费决策中的应用 超越传统的“需求满足论”，本章引入了诺贝尔奖得主的洞察，重点解析了“损失厌恶”、“锚定效应”、“从众心理”等非理性因素如何驱动购买行为。通过大量的商业案例分析，指导读者设计出能够有效利用这些心理学原理的定价策略、促销机制和产品展示方式。 第五章：定性研究的“考古学”：挖掘未被言明的需求 数据分析（定量研究）固然重要，但伟大的洞察往往隐藏在人们“没有说出来的话”里。本章详细介绍了高级的定性研究技术，包括： 深度图景访谈（Deep Picture Interviewing）： 通过引导被访者讲述生活片段和情感联结，挖掘其潜意识中的痛点和渴望。 情境民族志研究（Contextual Ethnography）： 观察用户在真实使用环境中的自然行为，而非实验室环境。 “痛点矩阵”的构建： 将挖掘出的情绪、功能和身份需求进行交叉分析，构建出极具穿透力的洞察报告。 第六章：构建用户生命周期价值（CLV）模型 理解单个交易的价值是不够的，本书侧重于如何通过精细化运营，最大化用户的终身价值。内容涵盖：客户获取成本（CAC）的精细核算、不同用户群体的留存率分析、交叉销售与向上销售的最佳时机判断，以及如何设计“忠诚度回路”，将普通客户转化为品牌的自发推广者。 --- 第三部分：全域触点的整合与数字化转型 在多渠道、碎片化的时代，如何确保品牌信息在任何一个接触点上都是清晰、连贯且具有感染力的？ 第七章：内容营销的“杠杆效应”——从信息到影响力 本书将内容营销提升到“知识产权构建”的高度。它不再是简单的博客文章或社交媒体帖子，而是系统地围绕核心战略输出具有行业标杆意义的专业知识。重点讲解了： “中心内容-衍生内容”的结构化生产： 如何将一个核心研究报告，拆解并适配到视频、播客、白皮书、信息图等多种媒介。 SEO与用户意图的深度匹配： 确保内容不仅能被搜索到，更能解决搜索者的“真正问题”。 内容的可信度体系构建： 结合权威背书、数据佐证和专家意见，提升内容在目标受众心中的权威地位。 第八章：数字化营销的“闭环”设计与归因难题 本书详细剖析了现代数字营销工具（如CRM、CDP、自动化营销平台）的集成逻辑。重点攻克了“跨渠道归因”这一行业难题，提出了更贴近业务现实的混合归因模型。同时，深入探讨了自动化营销在个性化推荐、流失预警和客户唤醒中的高级应用，确保营销自动化真正服务于效率而非制造更多僵尸邮件。 第九章：体验经济时代的“情感连接”技术 当产品功能趋于同质化时，用户体验（UX）和情感体验（EX）成为决定胜负的关键。本章通过分析全球顶尖服务企业的案例，阐述了如何设计“情绪曲线”，在用户旅程的关键节点上注入惊喜、安慰或成就感。我们探讨了如何将技术（如VR/AR、沉浸式体验）融入实体或数字触点，创造难忘的品牌记忆。 --- 第四部分：效果衡量、风险控制与持续迭代 营销战略的终极检验在于其可衡量性和可持续性。 第十章：超越表象的绩效评估体系（KPIs） 本书批判了只关注短期点击率（CTR）和转化率（CVR）的狭隘指标体系。提出了包含“品牌资产增值”、“市场份额健康度”、“客户口碑净推荐值（eNPS）”在内的多维度绩效评估框架。详细介绍了如何建立实时的数据仪表板，将运营数据与财务结果直接挂钩，为高层决策提供清晰的依据。 第十一章：营销伦理、隐私保护与危机预警机制 在一个高度监管和信息透明的时代，任何道德瑕疵都可能导致灾难性的后果。本章详细阐述了当前全球数据隐私法规（如GDPR、CCPA）对营销实践的影响，指导企业如何负责任地使用客户数据。同时，构建了一套系统的品牌危机预警与快速响应流程，帮助企业在负面舆情爆发时，能够迅速、有效地控制损害，并借此机会重申品牌价值。 第十二章：构建“学习型”营销组织：敏捷迭代与长期主义 成功的营销不是一次性项目，而是一个持续优化的过程。本章介绍如何将敏捷开发（Agile）的理念引入营销部门，通过“假设-测试-学习-迭代”的小步快跑模式，快速验证新的市场策略。最终，引导读者认识到，在瞬息万变的市场中，保持对新知识的渴求和对既有模式的质疑精神，才是企业保持长久竞争力的核心驱动力。 --- 《营销策略的深度剖析与实战指南》——这不是一本告诉你如何“快速致富”的书籍，而是一本关于如何构建“稳健增长引擎”的深度工具箱。它要求读者投入时间去理解背后的逻辑，但回报将是构建一个更加坚实、更具适应性的商业未来。

第１件事　玩经销，懂了通路再说
第２件事　懂了通路，就要懂佈局
第３件事　通路管理有五个注意点
第４件事　通路＋品牌＝赢家
第５件事　玩经销，一定要走出去
第６件事　对待经销商，不能一味塞货
第７件事　海外经销，七个成功步骤
第８件事　海外经销，五个绩效提升门道

编者序

　　能够跟着大师学习是一种幸福，站在大师的肩膀看世界，打开了自己的眼界，更是一种难得的幸运。我从2001年自美国返台进入管顾业后，获陈宗贤教授启蒙与指导，经过多年的耳濡目染，如今也在业界有了一些成就。

　　跟随着恩师宗贤教授学习企业八大功能（行人生财研总资管）的运作，这些年来也累积了不少经验与个案，照着前人摸索出来的路径，按图索骥，绝对有好处！我个人的感受就是少了很多的摸索与尝试的时间浪费，实在地照着指示的方法去落实，成功其实并没有我们想像中的困难。

　　当然，自己从中获得到的好处很多，也会想，怎么让更多的人获得这套好用的方法。宗贤教授的心愿是无私传授，今日我有幸传承教授的薪火，这么好的方法，留在我的笔记本中终究会埋没了，那就出书吧！传承不就是要发扬光大吗？因此，编着此书，希冀能够利益更多的人。

陈致玮

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够“化繁为简”的商业书籍情有独钟。这本书的书名“玩经销都要知道的8件事”，恰恰就体现了这种能力。我非常好奇，这“8件事”究竟是如何提炼出来的？它们是否是经过无数实践检验的、真正能够决定经销成败的核心要素？我期待作者能够以一种直观、易懂的方式，将这8件事呈现出来，并且在每一个点上都能够有深入的剖析和精彩的解读。我更希望的是，通过阅读这本书，我能够获得一种“点石成金”的能力，能够将这些关键点应用到我的实际经销工作中，从而取得显著的成效。我希望书中不仅仅是提供理论知识，更能包含一些实操性的指导，让我能够知道“如何做”。我期待能够从中学习到一些创新的经销思路，能够帮助我突破瓶颈，找到新的增长点。同时，我也希望这本书的语言风格能够风趣幽默，读起来不会感到枯燥乏味，这样我才能更好地保持阅读的动力。总而言之，我希望这本书能够成为我经销事业中的一个“催化剂”，激发我更深层次的思考和更积极的行动。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在经销领域摸爬滚打多年的从业者，我深知，真正有价值的书籍，能够触及那些“道”的层面，而非仅仅停留在“术”的层面。这本书的书名“玩经销都要知道的8件事”，让我对其充满了期待。我迫切地想知道，这“8件事”究竟是哪些，它们是否能够触及到经销的本质和规律？我希望作者能够以一种宏观的视角，对这8件事进行深入的解读，并不仅仅是罗列一些具体的操作方法，而是能够帮助我理解它们背后的逻辑和哲学。我期待书中能够包含一些能够引发我深度思考的观点，能够让我对经销这个行业有全新的认识，甚至能够颠覆我一些固有的认知。我更看重的是，这本书是否能够帮助我提升“玩”的能力，也就是那种在复杂环境中保持灵活、创新和智慧的能力。我希望从中学习到如何才能在“玩”中取得成功，如何在变化莫测的市场中游刃有余。总而言之，我希望这本书能够成为我精神上的“导师”，为我的经销之路提供更深层次的指引和启迪。

评分☆☆☆☆☆

我对商业书籍的偏好，总是倾向于那些能够提供清晰、可操作性强的指导，并且能够激发我学习热情的作品。这本书的书名“玩经销都要知道的8件事”，正是抓住了我这种需求。我非常好奇，这“8件事”究竟是哪些关键要素？是关于市场定位的智慧？是关于渠道选择的艺术？是关于产品推广的策略？还是关于客户服务的细节？我希望作者能够以一种引人入胜的方式，将这些知识点娓娓道来，并且用生动形象的语言，帮助我理解它们的精髓。我尤其看重的是，这本书是否能够提供一些能够帮助我提升“玩”的能力，也就是创新和灵活性的方法。我希望不仅仅是知道“做什么”，更能理解“为什么这样做”，以及“如何做得更好”。我期待书中能够包含一些我之前没有接触过的、具有启发性的观点，能够让我打破思维定势，找到新的突破口。同时，我也希望这本书的排版和设计能够简洁明了，易于阅读和查找信息，这样我才能更好地利用它作为工具书，随时查阅和学习。总而言之，我希望这本书能够成为我经销实践中的一本“宝典”，为我提供源源不断的灵感和动力。

评分☆☆☆☆☆

我对于那些能够“提纲挈领”的书籍总是情有独钟，它们能够帮助我在庞杂的信息中快速抓住重点。这本书的名称“玩经销都要知道的8件事”，就完美地符合了我的这一偏好。我迫不及待地想知道，这“8件事”究竟是哪8个至关重要的方面？它们是否涵盖了从宏观战略到微观执行的方方面面？我希望作者能够以一种清晰、简洁、有力的语言，将这8件事一一揭示，并且在每一个方面都能够有深入的分析和独到的见解。我更希望的是，通过阅读这本书，我能够获得一种“点睛之笔”，能够将之前零散的经销知识点串联起来，形成一个系统性的认知框架。我期待书中能够包含一些能够让我“豁然开朗”的内容，让我能够对经销的本质有更深的理解，并且能够找到更有效的“玩转”经销的方法。同时，我也希望这本书的排版设计能够精致美观，阅读起来能够赏心悦目，这样我才能在享受阅读乐趣的同时，更有效地吸收书中的宝贵知识。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，一个好的商业图书，不应该仅仅是理论的堆砌，更重要的是能够触及实际操作的痛点，并提供切实可行的解决方案。这本书的标题“玩经销都要知道的8件事”，恰恰暗示了它可能具有这样的特质。我特别期待书中能够深入探讨“玩”这个概念在经销领域中的具体体现。它究竟是指一种创新的营销方式，一种灵活的渠道管理策略，还是某种独特的客户关系维护技巧？我希望作者能够用生动有趣的语言，结合丰富的市场案例，将抽象的概念具象化，让我能够真正理解“玩”的精髓，并学会如何在实际工作中“玩转”经销。我倾向于那些能够引发我深度思考，甚至挑战我原有认知的书籍。如果书中能够包含一些非传统的、突破常规的经销思路，我会感到非常惊喜。同时，我也希望书中能够提供一些量化的指标和工具，帮助我衡量和评估经销活动的效果，从而进行更科学的决策。毕竟，在竞争激烈的市场环境中，只有掌握了行之有效的方法，才能立于不败之地。我也会关注作者的专业背景和写作风格，相信一位经验丰富的实战派作者，能够带来更加接地气的内容。

评分☆☆☆☆☆

我一直坚信，在任何一个行业里，都有一些核心的、不可忽视的要素，它们是成功的基石。这本书的书名“玩经销都要知道的8件事”，就给我一种这样的感觉——它似乎要揭示一些经销领域的“秘密武器”。我非常好奇，这“8件事”究竟包含了哪些方面？是关于市场洞察力的培养？是关于客户心理的把握？是关于谈判技巧的运用？还是关于风险管理的策略？我希望作者能够用深入浅出的语言，将这些关键点一一呈现，并且辅以丰富的案例分析，让我能够直观地理解它们的价值和应用场景。我更期待的是，这本书能够帮助我建立一套更加系统和完整的经销思维框架。不仅仅是学习孤立的技巧，而是理解它们之间的内在联系，以及它们是如何协同作用，最终实现经销的成功。我希望这本书能够为我提供一些能够立刻上手，并且能够看到效果的实践方法。同时，我也希望作者能够分享一些他个人在经销领域的经验和感悟，这些真实的个人经历往往比纯理论更加有说服力。总而言之，我希望这本书能够成为我经销知识体系中的重要一环，让我能够更加自信地面对市场挑战。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，一本优秀的书籍，其价值不仅仅在于传递信息，更在于激发读者的思考和行动。这本书的书名“玩经销都要知道的8件事”，无疑勾起了我的好奇心。我特别好奇，这“8件事”具体是指什么？是关于产品选择的策略？是关于渠道搭建的技巧？还是关于客户拓展的方法？抑或是关于团队管理的智慧？我希望书中能够深入浅出地剖析这8件事，并且在每一个点上都能够提供令人信服的理由和生动的案例。我更看重的是，通过阅读这本书，我是否能够获得一种新的思维模式，一种看待经销问题的全新视角。我希望作者不仅仅是罗列事实，更能引导我思考“为什么”，以及“如何”去实践。我期待书中能够包含一些能够让我豁然开朗的“点”，让我能够将之前零散的经验串联起来，形成一个更加清晰和完整的经销逻辑。我也希望这本书的语言风格能够轻松活泼，不至于过于枯燥和学术化，这样才能更好地吸引读者，让我在阅读的过程中保持高度的兴趣。总而言之，我希望这本书能够成为我经销道路上的一个重要启迪，帮助我更好地理解和实践“玩转”经销的艺术。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，在纷繁复杂的商业世界里，能够提炼出核心的“关键点”是极其难能可贵的。这本书的书名——“玩经销都要知道的8件事”，就传递出这样一种信息：它要聚焦于最重要、最根本的几个方面。我非常想知道，这“8件事”究竟是如何定义的？它们是否涵盖了从市场分析到客户关系，从产品策略到渠道管理的全过程？我期待作者能够以一种逻辑清晰、条理分明的方式，将这8件事一一展开，并且在每一个方面都给出深入的阐释和独到的见解。我更看重的是，这本书是否能够帮助我建立一套关于“玩转”经销的系统性认知。我希望它不仅仅是教授一些零散的技巧，而是能够帮助我理解这些技巧背后的逻辑，以及它们是如何相互关联，共同构成一个成功的经销体系。我期待书中能够包含一些能够引发我共鸣的案例，让我能够从别人的经验中学习，并且找到适合自己的方法。同时，我也希望这本书能够让我感受到一种积极向上的力量，让我对未来的经销工作充满信心和热情。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装设计很吸引人，封面采用了简洁而富有力量感的插画，色彩搭配也很和谐，第一眼就能抓住我的眼球。拿在手里，纸张的质感也相当不错，厚实而有韧性，印刷清晰，字迹大小适中，长时间阅读也不会感到疲劳。我很期待书中的内容能够像它的外在一样，给我带来深刻的启发和实用的知识。我平常就喜欢阅读一些行业内的经典书籍，希望能通过这本书，在“玩经销”这个领域找到新的视角和方法，解决我目前在工作中遇到的一些瓶颈。这本书的书名虽然直接，但“8件事”这个数字本身就充满了悬念，让我好奇究竟是哪8件事如此重要，值得如此强调。我希望书中能够包含一些我尚未接触过的、具有颠覆性的观点，或者能够将一些我已知但零散的知识点进行系统性的梳理和升华，从而形成一套完整的知识体系。我也会特别关注书中是否有实际案例的分析，因为我更喜欢通过真实的故事和数据来理解理论，这样能够更好地将学到的知识应用到实际工作中。总而言之，从拿到书的这一刻起，我就对它充满了期待，相信它不会让我失望。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，一本好的商业书籍，应该像一位经验丰富的引路人，能够带领我们穿越迷雾，找到前进的方向。这本书的书名“玩经销都要知道的8件事”，就给了我这样的感觉。我非常想了解，这“8件事”具体是指哪些方面？它们是否能够覆盖到经销的各个关键环节，从市场调研到产品定价，从渠道建设到售后服务？我期待作者能够以一种抽丝剥茧的方式，将这8件事一一呈现，并且在每一个点上都能够提供令人信服的论证和生动的案例。我更看重的是，这本书是否能够帮助我培养一种“玩”的心态，一种积极主动、乐于探索、勇于创新的经销思维。我希望书中能够提供一些我之前未曾考虑过的、具有前瞻性的思路，能够帮助我在激烈的市场竞争中脱颖而出。同时，我也希望这本书的结构能够清晰合理，语言表达能够简洁有力，让我能够快速掌握核心要点，并且能够轻松地将学到的知识应用到实际工作中。