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　　减法比加法容易，停止坏习惯，比养成好习惯容易！

　　我们花太多时间告诉别人该做什么，太少时间告诉别人不该做什么。很多人不需要知道该做什么，他们只需要知道该停止什么。——彼得．杜拉克

　　销售工作做愈久，身上毛病就愈多。你的问题不再是对产品或产业不了解，而是在行为模式。这些老习惯让你起家，现在却造成反效果，让你业绩难突破。
　　
　　马歇尔．葛史密斯继《UP学》，与销售思想领袖布朗、霍金斯携手，点出16个有害业务关系的坏习惯：

　　1. 一心多用(老鸟)
　　2. 废话连篇(菜鸟)
　　3. 画蛇添足(菜鸟)
　　4. 话听一半(老鸟)
　　5. 无地放矢 
　　6. 以貌取人(老鸟)
　　7. 威胁利诱
　　8. 嘴上不饶人(老鸟)
　　9. 不熟装熟(老鸟)
　　10. 不够热忱(老鸟)
　　11. 替失败找理由(菜鸟)
　　12. 永不道歉(菜鸟) 
　　13. 陷害别人(菜鸟)
　　14. 过度宣传(菜鸟) 
　　15. 浪费精力
　　16. 迷信数据

　　《「不做」的业务力》告诉你，不必学习新行为，只要「别再做这些事」，就能让坏习惯寿终正寝，帮助你维系和善用良好的人际关系。三位作者组成的梦幻团队，让客户的业绩提升了5%到30%，而毛利更成长了50%！简单一句话：他
们的方法，有效！

　　丑话讲在前面，这本书不是写给没方向、没表现、不知所措的失败业务看的；这本书是写给准备透过改变来迈向成功的销售尖兵看的。

　　没有哪一种工作，比销售更需要靠良好的人际关系。会做事，能让你参加比赛；会做人，你才能赢得比赛。让作者帮你斩断坏习惯，走过成功销售人必经的独特蜕变过程，改善关系、提振销售，享有更充实、丰富的职涯。

本书优势

　　角度跳Tone，办法简单：不用学新的（方法），只需要丢掉旧的（习惯）。
　　笔调轻松，故事丰富：用讲话口吻，讲出许多实务、生活、电影情节的例子。

作者简介

马歇尔．葛史密斯（MarshallGoldsmith）

　　是享誉全球的企管教练，辅导过120余家企业的执行长与管理团队，亦曾担任彼得杜拉克基金会董事10年之久，获英国《泰晤士报》（TheTimes）与《富比士》杂志（Forbes）选为全球15位最具影响力商业思想家之一，也获美国管理协会（AmericanManagementAssociation）选为过去80年影响管理理论与实务最鉅的50大思想领袖，着有多本畅销书，包括《UP学》（WhatGotYouHereWon'tGetYouThere）、《下一步，我该怎么走？》（Mojo）等。

唐．布朗（DonBrown）

　　致力于讲授销售与影响力祕诀，经验长达30年，对绩效系统建构的各环节了若指掌，辅导过的客户横跨酿酒、汽车、航空、金融投资、制药等多个领域，与各企业客户都建立起长期合作关系，有些甚至长达20年以上。

比尔．霍金斯（(BillHawkins)

　　是领导力与高阶主管训练专家，为彼得杜拉克基金会旗下「思想领袖论坛」（ThoughtLeader'sForum）成员，也是国际商业名人录（Who'sWho）的常客，辅导过的对象涵盖17国、20余家《财星》五百大企业。

译者简介

郑焕昇

　　师大英语系毕，师大翻译研究所口译组硕士。通过教育部中英翻译能力检定考试，取得一般文件双向与逐步口译证书。曾任中学教师、电视台编译，现为券商内部译者。译作有《谁杀了麦可杰克森》（合译）。

给读者的信－－马歇尔．葛史密斯
序言　以前行得通的，以后请少做

第 1 部　一切都在变，你，不能再像以前
  第 1 章　高科技，却反而低人性
  第 2 章　销售，你要从人性面「劝败」
  第 3 章　同理心，让顾客「买」在当下
  第 4 章　面对新局，你要懂得「不做」

第 2 部　为了以后，有 16 件事你要「不做」
  第 5 章　撞墙，就是因为你习惯做这些事
  第 6 章　老鸟，小心「如鱼得水的矛盾」
  第 7 章　菜鸟，请注意心态的力量

第 3 部　现在起，让自己开始「不做」
  第 8 章　不做，该先从哪里开始？
  第 9 章　什么要改变，你选；怎样算成功，你定
  第 10 章　寻求协助、寻求想法、寻求成果

第 4 部　改变，就可以通往以后
  第 11 章　多问、多学、多落实、多成长
  第 12 章　关于改变，最后的一些提醒

尾声　祝你销售快乐

销售老鸟，哪些事应该少做
在销售老鸟的身上，我们最常看到哪些反效果的行为？一般的共识是：
行为 1：一心多用
行为 4：话听一半
行为 6：以貌取人
行为 7：威胁利诱
行为 8：嘴上不饶人
行为 10：不够热忱
虽然我们觉得这些行为并非老鸟的专利，但我们认为稍加观察就会发现，这些问题确实比较常出现在老鸟身上。多数老鸟有一个共通点就是倚老卖老，自以为什么都看过了，这是他们共同的「罩门」。如果某类互动已经不是你的第一次，而是第一千零一次的时候，人就会不自觉地放弃互动和交流。这是因为你会自以为对方的背景与需求，你都已经了若指掌，自然也就不会去投入精神或热情。顾客说话的速度，往往不及我们倾听（至少假装有在听）、思考与组织讯息的三分之一速度，所以我们虽然心不在焉，却往往还是能跟顾客有一搭没一搭交谈下去。

另外一个老鸟常有的行为，是因为他们长期在销售市场的高竞争环境中。卖不出去就没收入，没当过业务的人很难感同身受这种压力，而虽然适度的竞争与压力不是坏事，过大的压力确实会导致老鸟的防御心与好胜心大增，我说的不只是跟同业竞争，还包括与顾客竞争。这就是为什么很多资深的业务人员，在面对顾客的时候会不喜欢在嘴巴上吃亏，要不就是会对顾客威胁利诱，以为这样就可以马上赢，而且完全照自己开出的条件去赢。

菜鸟，请注意心态的力量
现在让我们来看看经验的另外一端：销售菜鸟，甚至是根本是误打误撞才进入这一行的菜鸟。你想得到的产业，都会从客服人员中找人来从事销售。随便举几个例子：电话客服中心、汽车经销商、医疗院所与牙医诊所。甚至有一个大家都忽略了的例子是在航空业。要知道在美国，航空业者有多达8 ％的营收，来自机票以外的收入，包括机上的免税商品。

这样的情形，是美国整体经济与文化环境催生的，毕竟在这样的环境之下，从客服人员中直接征选销售人才，是非常合理的做法。相对之下，想用传统方式去接触消费者，就显得相当不切实际、窒碍难行，甚至会有违法之虞。愈来愈多人使用手机，而手机又可以设定拒接名单，加上传统广告邮件的成本大增，业者势必得另谋出路，用更符合经济效益、更能触动人心的方式，将诉求传递给消费者。

也许。老鸟的成败，大致只看他们有没有太过自满，相对地，我们发现菜鸟的成败取决于态度。你要不要猜猜，半路出家的菜鸟是用什么样的态度，在面对销售工作？在所举办的工作坊里，我们经常请这些销售新人用「业务人员」这个词来脑力激盪，看看他们能想到哪些字眼。结果有 95 ％的字眼不仅负面，甚至可以说带着严重的贬意。原来很多人并非自愿进入这个行业，他们心里头暗暗觉得丢脸、没水准，只是被命运的漩涡给卷进来罢了。

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不做的业务力：少做16件事，业绩飞涨30％ 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2025

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