具体描述
■ 销售最重要的要素是自己；
■ 销售最重要的技巧是掌握客户需求；
■ 销售最需要的精神是真诚；
■ 销售最需要的心理素质是永不言败。
这是一本跑业务的第一本Sales Key，它将强化你的心理、激起你的信心、活化你的热情，让你每天都如早晨的阳光散发无比的力量，能随时准备好应付各种各式的挑战。也是最佳的新进业务员辅导手册。
教你在看故事中茁壮自己；并深化销售技巧与自信，让你一直往前，直到康庄。
销售是指销售人员透过推销或说服等方法，促使顾客採取购买行为的活动过程。销售与商品同唿吸、共命运，可以这样说，销售伴随着商品的诞生而产生，并伴随着商品的销售而发展，商品生产愈发达，销售就愈为重要。
千万不要小看销售人员的工作，他们可是在为企业和社会创造着大量的财富！
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本二十家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。
他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续十五年全国业绩第一的「推销之神」，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT（百万圆桌协会的缩写，该组织的会员有二万九千人之多，每个人都是一颗耀眼的星，每个人都有一连串闪光的故事）的终身会员。
如果把市场经济营运中的企业比作一列火车，那么，这列火车行驶速度快慢则取决于销售人员。广告、公共关系为销售创造了有利的环境，营业推广提供了吸引顾客的有力武器。而与顾客面对面地沟通，实现销售，则要靠销售人员的努力。
菲力浦．科特勒在其名着《行销管理》中引用一项调查结果：
二十七％的销售人员创造了五十二％的销售额。
影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命週期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。
销售成功的人并不是长得漂亮的人；优秀销售人员也并不都是学历高的人，原一平不就是小学毕业吗？优秀销售人员也不分年龄大小，李嘉诚十七岁做销售即创出优异成绩，齐藤竹之助五十七岁做销售，七年后就创出世界第一的业绩。
优秀销售人员也和性格是否内向外向无关。一些人认为外向性格的人能成为优秀的销售人员，但美国年销售额达十亿美元的乔‧坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是「唯唯诺诺，见人低头不敢高声说话」。
许多人认为优秀销售人员是吃苦耐劳的人，这种认知不错，但一位销售专家告诫：「勤奋的双脚要走在正确的道路上。」
为了让更多的人成为优秀的销售人员，国内外出版了大量的销售学专着，有力地推动了推销理论与实践的发展。尽管如此，对于销售人员和有志于从事销售工作的人来说，这些着作仍然太专业。而本书则透过寓言故事的形式，以轻松的方式把销售实战中的鲜活道理讲出来，既有趣味性，又不失理论的指导，同时还有销售典范可供参考，相信一定能够受到读者的欢迎。
要知道！平均推销三十次可成功达成一次销售。
当一次推销不成功，他就告诫自己，再有二十九次就成功了。
因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。
有了这样的心理调整，自然也就有了推销的冲劲和胆量。
著者信息
图书目录
第一章 紧紧抓住客户的需要
不对客户「胃口」怎么行
完美的销售是这样的
品质是关键的环节
随时准备一顶「高帽子」
销售与众不同的产品
用事实证明一切
找到真正的购买者
让商品和节日、流行挂钩
为顾客推荐最好的产品
第二章 随时充分准备主动出击
台上一分钟，台下十年功
花架子能少就少
每天至少拜访一位客户
永远都有改进的空间
心里有底临场才不慌
主动出击发现蓝海
跳出窠臼看问题
带着希望启程
第三章 预想各种问题，见招拆招
尴尬时不妨自我解嘲
培养自己的判断力
巧借他力的帮助
有「礼」走遍天下
让一种产品可以创造多种需要
换个新名称就是一种新感觉
绝不推卸责任
第四章 提升服务超乎客户期待
不要欺骗你的顾客
服务再多做一点
细致周到温暖人心
慧眼看出真正的价值
不要把顾客逼到对手那里
试用和成交通常距离不远
顾客永远是对的
让顾客感到快乐
相信诚实的力量
耐心与热诚可以解决一切
第五章 业务技巧
巧借名人光环促销
顾客也可以是培养出来的
新的销售手法更受欢迎
在对比中激发购买慾望
一个好的示范胜过千言万语
有一个境界叫弯曲
随时随地都有准客户存在
激发顾客的购买慾望
第六章 细节决定一次成功的销售
用耐心和挑剔的客户打交道
得体的外表也是一种销售的工具
细节决定着成败
节省客户的时间
记住对方的名字
微笑是最好的敲门砖
绝不能先挂电话
在小小的名片上做足大大的工夫
一片口香糖也能是一块大大敲门砖
说该怎么说，关系着成败
抓住重点展开销售
胡乱吹嘘是不负责任的做法
让对方感到合情合理
晓之以情，动之以理
第七章 以耐力笑对失败
坚持就是胜利
及时改正错误
永不放弃
转变心念会发现世界更广
失败不意味着放弃
不要乞求别人的施舍
让失败成为一个可敬的老师
有失必有得
百折不挠终有成
对手让你更加勤奋
第八章 永不言败的心理素质
不想当将军的士兵不是好士兵
助人就是助自己
借机展现自己的实力
乐观面对一切
坚持不懈地挑战工作
宽容别人对你的冒犯
做个有进取心的人
相信自己一定行
准确定位你自己
做个能自立的人
随时随地用心观察
让思考成为一种习惯
不要三心二意
不妨从零开始
人情的背后就是财富
克制不良情绪
别忘了犒劳自己
图书序言
图书试读
用户评价
如果你还在为如何敲开客户的大门而发愁，或者觉得自己的销售业绩总是停滞不前，《跑业务的第一本Sales Key》这本书绝对是你亟需的“通关秘籍”。我是一位刚入职不久的大学生，对销售行业充满了好奇，也带着一些初生牛犊不怕虎的冲劲，但现实的销售场景，远比我想象的要复杂和充满挑战。刚开始，我总是不知道如何开口，见到潜在客户时，脑子里一片空白，只能机械地重复着培训时学到的几句话，结果可想而知，多数都被礼貌地拒绝了。这本书的出现，简直就像是给我指明了方向。它不仅仅是告诉你“要怎么做”，而是深入剖析了“为什么这么做”，以及“在什么情况下这么做”的逻辑。例如，在讲解“初次接触客户的开场白”时，它并没有给出一个放之四海而皆准的模板，而是教你如何根据不同的客户类型、不同的接触场景，来设计有吸引力的开场。我尝试着运用书中的“好奇心法则”，在电话拜访时，不直接推销产品，而是抛出一个与客户业务相关、能引起他们思考的问题，结果发现，很多客户的反应明显比以前热情，愿意继续听我往下讲。还有关于“制造紧迫感”的章节，我以前觉得这是一种“销售套路”，容易引起客户的反感。但书中解释了，真正的紧迫感是基于客户的实际需求和市场变化的，而不是虚假的催促。它教你如何通过分析客户的业务现状，指出潜在的风险，或者展示即将到来的市场机遇，让客户认识到及时采取行动的重要性。我运用了这个方法，和一些犹豫不决的客户沟通，让他们看到了不作为的潜在损失，结果成功地促成了几笔订单。这本书让我明白，销售不是一场“斗智斗勇”，而是一场“价值交换”和“关系建立”的过程。它让我从一个“推销员”转变为一个“问题解决者”，这个转变对我来说意义非凡。
评分我之前一直认为，销售是一门天赋，有些人天生就是吃这碗饭的，而我，显然不是。直到我读了《跑业务的第一本Sales Key》，我才意识到，销售更是一门科学，一门可以通过学习和实践来不断提升的技艺。这本书，简直就是销售界的“葵花宝典”，它打破了我固有的思维模式，让我重新认识了销售的本质。我最欣赏的是书中关于“克服销售恐惧”的部分。我曾经因为害怕被拒绝，不敢主动联系客户，总是需要别人推着才肯往前走。这本书并没有简单地说“你要勇敢”，而是从心理学的角度，剖析了恐惧的根源，并提供了一系列行之有效的方法来克服它。比如，书中提到了“情绪管理”的重要性，教你如何在面对拒绝时，快速调整自己的心态，不让负面情绪影响后续的工作。我按照书中的方法，每天坚持写“成就日志”，记录下每一次小小的成功，即使是和客户的一次愉快交流，也能让我感受到自己的进步，慢慢地，我对拒绝的恐惧感就大大降低了。其次，关于“个性化推荐”的技巧，也让我耳目一新。书中的案例表明，一味地推销千篇一律的产品，是很难打动客户的。我学会了如何通过倾听和观察，去挖掘客户隐藏的需求，并根据这些需求，为他们量身定制最适合的产品或解决方案。比如，我最近接触的一位客户，他经营一家小型咖啡馆，我一开始以为他只是需要咖啡豆，但在深入交流后，我发现他更苦恼于如何提升顾客的到店体验。于是，我便结合我公司的产品线，向他推荐了我们的一款智能点餐系统，以及一套定制化的宣传方案，这让客户感到非常惊喜，并很快达成了合作。这本书让我从一个“被动销售者”变成了一个“主动创造价值者”，让我看到了自己身上无限的潜力。
评分说实话，拿到《跑业务的第一本Sales Key》这本书的时候，我并没有抱太大的期望，以为又是一本泛泛而谈、脱离实际的销售理论书籍。然而，我错了，我大错特错！这本书的内容就像是把我这些年跑业务中的一个个“坑”都给提前填好了，让我少走了不少弯路。我从事销售工作快十年了，一直觉得自己的销售技巧还算可以，但总觉得天花板在眼前，很难再往上突破。这本书在“客户关系管理”这部分，给我带来了前所未有的启发。它详细地阐述了如何从“一次性交易”思维，转变为“长期合作”思维，以及如何通过精细化的客户维护，将普通客户培养成忠实客户。书中提到的“客户生命周期价值”的概念，以及如何根据客户在不同生命周期阶段的需求，提供个性化的服务和产品，让我茅塞顿开。我开始重新审视我过去的客户，并将书中的方法应用到实际中。比如，对于一些已经合作多年的老客户，我不再只是定期拜访，而是主动去了解他们公司新的业务发展方向，提前为他们预想可能遇到的问题，并提供相关的解决方案，甚至在他们不主动联系我的时候，我也会主动推送一些行业内的最新资讯，让他们感受到我的关心和价值。结果，这些老客户的粘性越来越高，并且成为了我最重要的转介绍来源。还有一个让我印象深刻的章节是关于“销售团队的协作与管理”。虽然我目前是基层业务员，但书中的一些关于信息共享、互相学习、以及建立良性竞争机制的讨论，让我对整个销售团队的运作有了更深的理解。它让我明白，一个成功的销售不仅仅是依靠个人能力，更是团队智慧和协作的结果。这本书的格局很大，既有微观的操作技巧，也有宏观的战略思考，让我受益匪浅。
评分如果你还在为如何在这个竞争激烈的销售市场中脱颖而出而感到困惑，《跑业务的第一本Sales Key》这本书绝对是你最好的选择。我是一位有着多年销售经验的从业者，自认为对销售流程和技巧已经了如指掌，但这本书还是给了我很多惊喜，也让我看到了自己知识体系中的不足。最让我受益匪浅的是书中关于“如何进行有效的价格谈判”的部分。我以前在面对客户关于价格的质疑时，总是会显得有些被动，要么是降价妥协，要么就是坚持己见，双方都不开心。这本书则提供了一套非常系统化的谈判策略，它教你如何在坚持自身利益的同时，也能够理解和满足客户的需求，从而达成一个双赢的局面。比如，书中提到的“价值锚定”技巧，我运用后效果非常显著。我不再只是简单地报出产品价格，而是先通过详细地展示产品所带来的价值，让客户对产品形成一个较高的心理预期，然后再报出价格，这样客户就会觉得我们的产品“物有所值”，而不是“价格太高”。还有关于“识别和应对客户的购买信号”的章节，也让我学到了很多。我以前总是凭感觉去判断客户是否要购买，但这本书教我如何通过观察客户的语言、表情、肢体动作等，更准确地捕捉客户的购买意向，并适时地采取相应的销售策略。这让我少走了很多弯路，也提高了我的成交效率。总而言之，这本书不仅仅是理论的讲解，更是充满了实操的智慧，它让我明白，销售不仅仅是技巧的运用，更是对人性的洞察和对价值的深刻理解。它让我从一个“销售员”变成了一个真正的“销售专家”。
评分这本书，我必须承认，它颠覆了我对销售的很多固有认知。《跑业务的第一本Sales Key》，这个名字听起来就充满力量，而内容更是名副其实。我是一名在销售行业摸爬滚打多年的“老兵”，自认为经验丰富，也积累了一些自己的独门秘籍。但读了这本书，我才发现，原来我一直以来所走的，可能并非最有效率的道路，很多地方还可以做得更好，更有深度。书中关于“挖掘客户真实需求”的部分，让我反思了自己过去很多时候只是在“推销”产品，而不是在“解决”问题。它教我如何通过开放式的问题、积极的倾听，以及对客户肢体语言的解读，去深入了解客户内心深处的想法，即使是他们自己可能都没有意识到的潜在需求。我记得书里提到一个例子，一位销售员通过观察客户在会议室里，一直盯着墙上的一个装饰画，并且时不时地皱眉，于是便抓住这个细节，询问客户是否对艺术品有兴趣，并以此为切入点，引出了客户对提升公司办公环境品质的潜在需求，最终成功签下了一笔大单。这个案例对我触动很大，我开始更加注重在与客户的互动中，捕捉那些“不经意”的信息，并将其转化为销售的突破口。另外，关于“价值呈现”的部分，书中提供了非常系统化的方法，不再是简单地罗列产品的功能，而是强调如何将这些功能转化为客户能够获得的具体“利益”和“好处”，并用有力的“证据”来支撑。我以前在做产品演示时，总是觉得说得越多越好，但这本书让我明白，关键在于说“对”的点，让客户感受到产品的价值与他们自身的利益紧密相关。我开始尝试着在每次产品介绍前，先花时间研究客户的业务，然后根据客户的痛点，去设计更有针对性的产品价值陈述，结果发现，客户的接受度明显提高了。这本书，真的让我对“销售”这两个字有了全新的理解，它不仅仅是技巧的堆砌，更是一种思维的升级。
评分我真的要为《跑业务的第一本Sales Key》这本书疯狂打call！它就像是我销售生涯中的一道“聚光灯”，照亮了我之前走过的很多模糊的区域，也为我指明了前方更清晰的道路。我是一名从事服务型销售的从业者，之前总是觉得，销售的重点在于“服务”，只要客户满意，订单自然而然就来了。但这本书却让我看到了“服务”背后的“销售逻辑”，以及如何将两者完美结合。我尤其印象深刻的是书中关于“建立差异化竞争优势”的章节。它不仅仅是停留在“价格战”或者“服务好”的层面，而是教你如何从产品、品牌、客户体验等多个维度，去打造属于自己的独特价值，让客户无法轻易地将你与竞争对手进行比较。书中提供了一个“价值曲线”的分析工具，我运用这个工具，对我们公司当前的产品和服务进行了评估，并找到了我们与竞争对手的差异点，然后根据这些差异点，去优化我们的销售策略。比如，我们公司在售后技术支持方面有独特的优势，我便将这一点作为切入点，在与客户沟通时，着重强调我们能够提供的及时、专业的技服支持，从而让客户感受到我们的可靠性，而不是仅仅关注产品的价格。另外，关于“长期客户关系维护”的策略，书中也提供了很多创新的思路。它不再是简单的“客户生日问候”，而是强调如何通过“主动关怀”、“信息共享”、“个性化推荐”等方式，让客户感受到我们始终在关注他们的成长和发展，并持续为他们提供价值。我开始尝试着为我的客户建立一个“客户成长档案”，记录他们在使用我们产品过程中遇到的挑战和取得的进步，并定期为他们提供一些相关的资源和建议，结果发现，客户的满意度和粘性都有了显著的提升。这本书，真的让我明白了，优秀的销售，是能够为客户创造持续价值的“战略伙伴”，而不是一个单纯的“推销员”。
评分这本书给我最大的感受就是它的“落地性”和“实操性”简直达到了令人发指的地步！《跑业务的第一本Sales Key》，这个名字就足够霸气，而内容更是完全配得上这个名号。我是一名有着几年销售经验的人，本来以为自己已经对销售流程和技巧有了一定的掌握，但读了这本书，我才发现自己之前很多想法都是“想当然”，或者说，很多环节的处理都可以做得更好。比如，书中关于“建立信任”的章节，我之前认为就是多和客户聊天，表现得很真诚就行了。但是这本书给我打开了一个新的视角：信任不仅仅是靠口头上的承诺，更是通过你的专业度、你的准备、你的解决问题的能力来逐步建立的。它详细地剖析了如何通过“研究客户”、“理解行业”、“提出有价值的建议”等方式，让客户从心底里相信你是一个值得信赖的伙伴，而不是一个只想把产品推销出去的“销售”。我尤其记得书中提到一个观点，说“信任是销售的基石，没有信任，一切销售技巧都是空中楼阁”。这句话让我醍醐灌顶，我开始更加注重每次与客户的沟通前的准备工作，认真研究他们的公司、他们的行业动态、他们的潜在竞争对手，这样在与客户交流时，我提出的问题和建议都能切中要害，让客户感受到我的专业和用心，这比任何华丽的辞藻都更能赢得客户的信任。另外，关于“谈判技巧”的部分，简直是这本书的精华所在。它没有教你如何去“压价”或者“哄骗”，而是教你如何在双赢的基础上达成协议。书中提到了很多具体的谈判策略，比如“锚定效应”、“损失厌恶原则”的应用，以及如何识别和应对对方的“心理战术”。我尝试着将书中的一些谈判方法应用到实际工作中，比如在面对客户提出不合理的价格要求时，我不再感到被动，而是能够冷静地分析对方的诉求，并有理有据地解释我们的价格体系，同时也能适时地提出一些附加值来弥补价格上的差距，最终成功地达成了几次利润可观的交易。这本书就像是一个经验丰富的销售导师，把自己的绝学倾囊相授，让我受益匪浅。
评分说实话，《跑业务的第一本Sales Key》这本书，在我阅读之前，我并没有抱太大的期望，总觉得市面上同类的书籍太多了，内容也大同小异。然而，当我翻开这本书的时候，我就被它深深吸引住了，简直是爱不释手，恨不得一口气读完。我是一名在销售领域摸爬滚打了多年的新人，一直以来都觉得自己在与客户的沟通上存在很多问题，总是不知道如何开口，也不知道如何引导话题，每次面对客户都像是在“打仗”，心力交瘁。这本书，简直就像是我销售生涯中的“及时雨”，它以一种非常接地气的方式，为我揭示了销售的真谛。我尤其喜欢书中关于“如何建立牢固的客户信任”的部分。它没有讲一些虚头巴脑的理论，而是通过大量的真实案例，生动地展示了，信任是如何一点一滴积累起来的。比如，书中提到，一位销售员如何通过主动了解客户的行业痛点，并提前为客户准备相关的解决方案，来赢得客户的信任。我当时就深受启发，立刻在我的工作中实践。我不再只是被动地等待客户的咨询，而是主动去研究潜在客户的公司，去了解他们的业务模式，去思考他们可能遇到的挑战，然后在与客户的第一次接触中，便能够抛出一些能够引起他们共鸣的问题，并给出一些初步的建议。结果，我发现很多原本很难打动的客户，都愿意花时间听我讲，并且对我的专业度表示认可。还有关于“如何巧妙地进行产品价值展示”的部分，也让我学到了很多。书中的讲解不再是简单地罗列产品的功能，而是教我如何将这些功能与客户的实际需求相结合，并用生动的语言去描绘产品为客户带来的“改变”。我不再只是滔滔不绝地介绍产品，而是学会了如何通过提问，让客户自己去发现产品的价值，去体会产品能够为他们带来的好处。这本书，真的让我从一个“懵懂的新人”变成了一个“自信的销售”，让我看到了自己在销售领域无限的可能性。
评分《跑业务的第一本Sales Key》这本书，对我而言，不仅仅是一本工具书，更像是一位循循善诱的良师益友。我是一名在销售一线摸爬滚打了多年的人，曾经以为自己对这个行业已经了如指掌，对客户的心理也洞若观火。然而，这本书中的一些新颖的观点和深度的剖析，还是让我感到眼前一亮，也让我意识到了自己知识体系中的一些盲点。特别是关于“如何进行一次成功的客户拜访”，书中的讲解细致入微，从前期准备的“功课”，到现场的“临场发挥”，再到后期的“跟进策略”，每个环节都给出了非常具体的指导。我尤其喜欢书中关于“场景化营销”的论述，它强调，销售的成功与否，很大程度上取决于你是否能够将产品或服务融入到客户的具体场景中，并帮助他们解决实际问题。比如，书中的一个案例，讲述了一位推销工业设备的销售，如何通过详细了解客户的生产流程，并针对性地指出自家设备能够如何提高生产效率、降低能耗，最终成功说服客户。这个案例让我明白，销售不仅仅是展示产品的优点，更是要展示产品能够为客户带来的“价值”，而这个价值，只有你真正理解了客户的场景，才能被挖掘出来。我以前在拜访客户时，往往只是简单地介绍产品特点，而这本书让我学会了如何站在客户的角度思考，去理解他们的“痛点”，并用自己的产品去“对症下药”。另外，书中关于“建立长期客户关系”的策略，也给了我很大的启发。它不再停留在简单的“售后服务”，而是强调了如何通过持续的价值输出，将客户变成品牌的忠实拥护者。我开始尝试着为我的客户建立一个专属的客户档案，记录他们的购买习惯、偏好，并定期为他们提供一些增值服务，比如行业内的最新动态、产品使用技巧的分享等，结果发现，客户的满意度和忠诚度都有了显著的提升。这本书让我更加坚信，销售的最高境界，是赢得客户的信任和尊重。
评分一本让人爱不释手，越读越想读的书！《跑业务的第一本Sales Key》这本书，我必须实话实说，绝对是业务员们的福音，也是那些渴望在销售领域有所突破的新手们的绝佳启蒙。我大概是去年这个时候接触到这本书的，当时刚入行没多久，对销售工作既充满热情又忐忑不安，总觉得理论知识和实际操作之间仿佛隔着一层看不见的纱。这本书就像是一把钥匙，精准地解锁了我心中的迷茫。我记得其中有一章详细讲解了如何构建一个强大的客户画像，不仅仅是简单的年龄、职业，更深入到客户的痛点、需求、潜在的顾虑，甚至他们的购买决策模式。书中举了大量的真实案例，比如一位做B2B软件销售的业务员，如何通过深入分析潜在客户公司在数字化转型过程中遇到的具体难题，从而量身定制解决方案，最终成功签下一笔大单。我当时就深受启发，立刻开始在自己的工作中实践，尝试去挖掘客户更深层次的需求，而不是仅仅停留在产品功能的介绍上。结果呢？效果显著！客户的反馈明显比以前更积极，成交的几率也大大提高。还有关于如何进行有效的异议处理，这本书给出了非常系统化的方法论，从识别客户异议的根源，到如何运用同理心去倾听，再到如何有策略地进行回应，每一步都讲解得无比清晰。我以前面对客户的拒绝或者质疑时，总是会手足无措，要么显得过于急切，要么就偃旗息鼓。读了这本书之后，我学会了把异议看作是客户对产品感兴趣的信号，是进一步了解客户需求的机会。书中的“FABE法则”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）在讲解如何展示产品价值时，我更是用了又用，每次讲解产品优势，都能做到条理清晰，直击客户要害，让客户真正感受到我们的产品能为他们带来什么实实在在的好处。总而言之，这本书不仅仅是纸上谈兵，它提供的知识和方法是经过实践检验的，是能够真正帮助你在销售这条路上越走越顺的“Sales Key”。
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