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　　【销售不只是卖东西－－让谁都买单，你我都办得到！】

　　发掘天生具备的推销本能，
　　轻松说服、取信，并影响他人，
　　让生活、工作与交际无往不利。

　　★ 纽约时报、华尔街日报、华盛顿邮报   商业类畅销书排行榜＃1

　　★ 2011年「全球50位顶级管理思想家」，《未来在等待的人才》、《动机，单纯的力量》作者最新力作

　　★一场用人性去推销的冒险旅程
　　∞ 为什么外向的人很少是最佳销售员？
　　∞ 为什么「解决问题」不如「找出问题」？
　　∞ 为什么不理性的问题更能触动他人？
　　∞ 为什么「仆人式销售」更能收买客户∕女儿∕员工的心？
　　∞ 为什么我们要把每个人当成自己的祖母对待？
　　∞ 为什么要问五个「为什么」？
　　∞ 为什么当个成功的销售员，不得贪得无厌？
　　∞ 为什么「非销售的销售」和钱一点关系都没有？
　　∞ 为什么低权力参与者比高权力参与者更占优势？
　　∞ 为什么附送赠品有时反而会降低购买意愿？

　　我们每一天都在卖东西（sell），那不只是商场上销售产品或服务，还包括生活中各种说服别人的行为（sell ideas），例如让你的小孩「买单」听话，接受运动完后要洗澡的观念。说服别人拿他有的东西来跟我交换我有的东西，是再寻常不过的事，这是我们生存之道，也是快乐来源；让人类不断演化，也提升生活水准。所以，我们每个人都是推销员。或是推销就是我们的天性。

　　但大多数人不知道自己生活中有销售行为，品克这本书就是第一本针对「生活销售行为」而写的书。它有big idea（一个你前所未闻的大观念），也有self-help性质（告诉你如何利用这个大观念改造生活）。本书有艺术面的解析，也有科学面的解析。艺术面是指，作者描述他亲自去当产品销售员的第一手经验（卖二手车），提出一些有趣的问题（例如，「向老祖母卖新型的洗衣干衣机」跟「说服你女儿做功课」有何不同？如何辨别消费者到底会不会买东西？）并提供答案，然后从答案中再进一步揭露人们互动的真相。同时，穿插各领域销售大师的故事，让读者得到更生动的建议。

　　本书的科学面是指，作者描述心理学、经济学、语言学和认知科学对销售的研究，例如「毁灭性销售行为」（顾客在意的并非销售员未充分介绍产品或忽视他们，而是过度接触）、「卖方竞争序位」（当卖方在买方前面一个一个出场推销时，领导厂商若第一个出场最能得到买方青睐，但若你是市场挑战者，要最后一个出场才有可能中选）、「经验框架」（经验购买远比物质购买更能创造长期客户）。作者也会介绍一些新销售方法，例如：取消业务佣金，销售反而增加；不着痕迹地模仿顾客行为，可以强化买卖双方的关系；减少可选择的商品，却大大提升业绩。

作者简介

丹尼尔．品克 Daniel H. Pink

　　知名趋势写手，曾于《哈佛商业评论》大胆提出「艺术硕士是新的MBA」观点。系畅销书《未来在等待的人才》、《自由工作者国度》（Free Agent Nation）、《动机，单纯的力量》等书作者、《连线》杂志（Wired）特约编辑，经常在《纽约时报》杂志、《哈佛商业评论》就劳工、商业与政治议题发表文章，并就经济转型及新兴职场趋势于世界各大学、企业巡回讲演，也在无数电视、广播媒体解析商业与社会趋势，亦是前白宫讲演撰稿员。《自由工作者国度》曾是《华盛顿邮报》非小说与商业类畅销书。《出版人週刊》赞誉此书已成为「人力资源管理关系的基石」。《未来在等待的人才》已翻译成多国语言版本，strategy +business、《迈阿密先锋报》（The Miami Herald）及《快速企业》（Fast Company）等媒体推荐为二○○五年最佳企管书。二○一一年，入选《哈佛商业评论》与「五十大思想家」共同举办的「全球五十位顶级管理思想家」。另着有《强尼班柯的冒险》（The Adventure of Johnny Bunko）。现与家人定居于美国华府。

　　欢迎读者联络。电子信箱为：dhp@danpink.com.

译者简介

许恬宁

　　台大外文系、师大翻译所毕。专职译者，译有《为什么我们这样生活，那样工作？》、《苹果内幕：后贾伯斯时代，苹果还能红多久？》、《无敌：林肯不以任何人为敌人，创造了连政敌都同心效力的团队》（合译）等书。

前言

第一部　推销员重现江湖
1　人人都是销售人
2　创业、弹性与教育∕医疗保健业
3　从「买方自慎」到「卖方自慎」

第二部　如何成为销售人
4　调频
5　浮力
6　釐清

第三部　实战手册
7　推销
8　即兴
9　服务

致谢
註释

4调频

一九九二年依据大卫•马密（David Mamet）普立兹与东尼奖得奖剧本改编的同名电影《大亨游戏》中，米契与莫瑞（Mitch and Murray）地产仲介公司破旧的芝加哥办公室里，有四个三流推销员。这些推销员最近业绩不太好，因此在一个大雨滂沱的黑夜里，位于商业区的老板们派出西装笔挺的冷血掠食者布莱克（Blake），逼迫他们使出浑身解数。

在电影里一个经典的销售场景，年轻的亚历•鲍德温（Alec Baldwin）饰演的布莱克教导那些中年男子如何销售。他的教学从嘲笑开始，他质疑他们的男子气概，不停嘲弄谩骂。接下来，他改採恐惧策略。「你们都知道，头奖是一辆凯迪拉克，有谁想看二奖吗？」他拿出一盒东西，「二奖是牛排刀组。」他停顿了一下。「三奖则是你被开除了。大家都了解了吗？」

布莱克最后以老套的销售训练结束他的高谈阔论。他将一面绿色黑板转过来，指着上头三个字母「A—B—C」，解释那代表Always Be Closing，一定要成交，一定要成交。」

「一定要成交」是销售大教堂的基石。成功的推销员就像所有类型的成功猎人一样，追捕猎物时从不网开一面。他们的每句话、每个动作，一定都有一个目的：把交易推展至终结—你的终结，以及如同布莱克所说的，让桌子对面的那个人「在虚线处签名」。

「一定要成交」这句话简明易懂，而且英文恰好可以排成字母ABC的顺序，容易背诵。此外，这句话可以是具有建设性的意见，让卖方即使是在一笔交易的最初与中间阶段，也能专注在最后的结尾。然而，这个建议的有效程度正在消减，因为这句话依据的情境正在消失。只有在某些人是销售人，也就是买家面对最少的选择与资讯不对称时，「一定要成交」是合理的建议。然而，当所有人都在销售这一行、没有人占有多少资讯优势时，布莱克的处方似乎就过时了，一如电动打字机及米契与莫瑞公司随处可见的翻页名片卡（Rolodex card）。

新情势需要新指引。因此在本书第二部分，我将介绍如何影响他人的新ABC守则：

A—调频（Attunement）
B—浮力（Buoyancy）
C—釐清（Clarity）

调频、浮力与釐清：这三项源自社会科学丰富研究发现的特质，是在二十一世纪的新地貌中有效影响他人的新必要条件。本章将从调频（A, Attunement）谈起。为了帮助读者了解这项特质，让我先提醒大家思考一下另一个字母。

权力、同理心与变色龙
现在花点时间做以下活动。如果旁边有人的话，彬彬有礼地请他借你三十秒：「首先，用你惯用的那只手，用最快速度弹指五次，接着同样以最快速度，用惯用手的食指在额头上写一个大写的英文字母E。」我是说真的，赶快行动，我会等你（如果房间里只有你一个人的话，把这个练习收在后口袋，下次有机会就拿出来用）。

现在看一看对方是如何写他们的E。他们的写法是上面的左图还是右图？
两者的差别似乎无关紧要，但额头上的字母提供了一扇窗，可以看进那人的内心。

如果他们的E 像左边那个E，那个人写的字母是给自己读的。如果是像右边那个E，他写的E是要给你读的。

自一九八○年代中起，社会科学家开始运用这个被称为「E测试」（E Test）的技巧，以测量他们口中的「观点取替」（perspectivetaking）。面对牵涉他人的不寻常或复杂情境时，我们会如何理解发生的事？我们会只从自己的角度检视吗？还是我们拥有「踏出〔我们〕自身经验的能力，想像另一个人的情绪、观点与动机？」1
「观点取替」是今日影响他人第一项重要的基本特质。调频这种能力能让一个人的行为与观点，与他人及所处环境和平共处。这有点像是调整收音机，有能力随着周围情况所需往上或往下调频，即使那些讯号一开始并不清楚或不明显。

研究显示，有效的观点取替（使自己调整到他人的频道上）取决于三项原则：

一、欲终取之，必先予之
几年前，西北大学凯洛格管理学院（Northwestern University’s Kellogg School of Management）
由亚当•格林斯基（Adam Galinsky）带领的一群社会科学家，试图找出「观点取替」与权力（power）之间的关系。他们将参与者分成两组，两组唯一的差别在于，即将开始主要实验前各自经历了什么。一组先完成一系列会增强权力感的练习，另一组则做另一套强调他们缺乏权力的不同活动。

接着研究人员让两组人都进行「E测试」。测试结果十分明显：「高权力（high-power）参与者写的E是给自己看的比例，为低权力（low-power）参与者的三倍。」2换句话说，即使只接受到极小剂量权力感的人，也会变得比较不可能（或者比较没有办法）让自己调频至他人观点。

现在，在自己身上尝试另一个测验，这个测验不需要任何人的额头。想像一下你和同事玛丽亚去了一家高级餐厅，那家餐厅是玛丽亚的朋友肯尼推荐的，结果糟透了，食物臭酸，服务更是让人不敢领教。第二天玛丽亚寄给肯尼一封电子邮件，上面只写了一句话：「那间餐厅真棒，棒透了。」你觉得肯尼会如何解读那句话？他会觉得那封邮件很诚恳，还是在讽刺他？继续往下读之前，先想一想你的答案。

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未来在等待的销售人才 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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