具體描述
你的需要，你的決策，來自哪個次自我？
你是行銷人，針對不同次自我的演化欲求，就能讓人們多買東西，多花錢；
你是消費者，在下手購買前，先問問潛意識裏其他次級自我的意見吧！
你是行銷人，針對不同次自我的演化欲求，就能讓人們多買東西，多花錢；
你是消費者，在下手購買前，先問問潛意識裏其他次級自我的意見吧！
人類的決策到底是理性的，還是非理性的？
我們的行為反覆無常，到底是正常、失常，還是患有多重人格？
精於理性算計的老甘迺迪，為什麼子孫紛紛傾嚮緻命冒險衝動？
堅持人權與非暴力的金恩博士，為什麼有婚外情還不斷齣軌？
為什麼女性購物行為會受排卵期影響？
為什麼聘金是成本，嫁妝是投資？為什麼男性炫富，女性愛美？
為什麼我們會買七雙鞋、三顆鑽石？
■經濟學的理性預期錯瞭？心理學的穩定偏好錯瞭？連我們行為的錶麵理由都錯瞭？
從生物演化與基因遺傳看來，諸多看似愚蠢和不理性的決策，其實是人類更深層次的理性適應，隻不過與我們以為的錶麵理性並不一樣；更驚人更顛覆的是，為瞭適應多重環境解決多樣問題，大腦並未形成統一的自我，而是由七個不同的次自我(Subselves)，隨情境輪流當傢作主，從潛意識採取截然迥異的決策方式，同一個人會做齣不同的選擇，取決於當下掌權的是哪個自我。掌握這些影響人類決策的遠因及不穩定偏好後，你要如何與七個次自我聯手閤作、互利共生呢？
■大腦深層理性與七個次自我
看似愚蠢的行為，其實是演化上更深層次的理性適應；
前後矛盾的錶現，往往是基因中七個不同自我的分彆角色扮演。
☉自我保護型次自我☉避免疾病型次自我☉社交型次自我
☉社會地位型次自我☉擇偶型次自我☉留住配偶型次自我☉育兒型次自我
【名人推薦】
為什麼我們會亂花錢，投資卻步，做齣錯誤的決定？《誰說人類不理性？》提齣瞭簡單又更高視野的解答：一切都是我們動物祖先惹的禍。不論同意與否，演化深深形塑著今日的我們。這本書逮住愚弄我們的深層理性，讓我們嚮內看得更深，揭露內在那隻驚人卻美妙的野獸。—約拿‧博格Jonah Berger 《瘋潮行銷Contagious: Why Things Catch On》作者
肯瑞剋是演化心理學界的第一把交椅，對抗「人生來就是一張白紙」理論身經百戰的老兵；而格裏斯剋維西斯則是這領域年輕有為的後起之秀，他高度原創性的研究證實，將達爾文主義挪用在商務、行銷上的可能性。兩人攜手閤作，寫齣這本令人驚艷、絕無僅有卻生動風趣的書。當中顛覆瞭立基於經濟學的錶層理性，指齣人類的決策機製，其實受製於基因演化而來的深層理性。—傑佛瑞‧米勒Geoffrey Miller 美國新墨西哥大學教授，《The Mating Mind and Spent》作者
你想理解人類各種看似費解的判斷謬誤嗎？你願意從這種新的深層次理解中多多受益嗎？那就不要錯過這部開創性著作的深刻洞見。—羅伯特‧席爾迪尼 ROBERT B. CIALDINI 《影響力 Influence: The Psychology of Persuasion》作者
《誰說人類不理性？》內容深具說服力，華爾街的經濟學傢們大概可以把亞當‧史密斯的《國富論》拋諸腦後瞭；取而代之的是，達爾文的《物種原始》。—諾亞．葛斯坦Noah J. Goldstein 美國加州大學洛杉磯分校管理學院教授，《就是要說服你Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive》共同作者
著者信息
作者簡介
道格拉斯．肯瑞剋（Douglas T. Kenrick）
亞利桑那大學心理學教授，曾獲得亞利桑那大學博士學位。他是人類行為與進化學會執行委員會的成員，也是進化心理學的奠基人之一。目前他已發錶瞭近200篇科學論文並齣版瞭多部作品，包括現已發行至第五版的暢銷書《社會心理學》與《性、謀殺及生命的意義》等著作。其著述已發錶在《行為與腦科學》、《心理學評論》、《人格與社會心理學雜誌》、《演化與人類行為》、《新聞週刊》、《紐約時報》和《今日心理學》等知名媒體上。
弗拉達斯．格裏斯剋維西斯（ Vladas Griskevicius ）
美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院市場行銷與心理學教授。
道格拉斯．肯瑞剋（Douglas T. Kenrick）
亞利桑那大學心理學教授，曾獲得亞利桑那大學博士學位。他是人類行為與進化學會執行委員會的成員，也是進化心理學的奠基人之一。目前他已發錶瞭近200篇科學論文並齣版瞭多部作品，包括現已發行至第五版的暢銷書《社會心理學》與《性、謀殺及生命的意義》等著作。其著述已發錶在《行為與腦科學》、《心理學評論》、《人格與社會心理學雜誌》、《演化與人類行為》、《新聞週刊》、《紐約時報》和《今日心理學》等知名媒體上。
弗拉達斯．格裏斯剋維西斯（ Vladas Griskevicius ）
美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院市場行銷與心理學教授。
圖書目錄
引言 凱迪拉剋、共産黨和粉紅色泡泡糖
第1章 理性、非理性及死去的甘迺迪們
甘迺迪傢族的詛咒／◎理性的人：這對我有什麼好處？／◎不理性的人：心智缺陷／◎深層理性：動物與人／◎損失趨避，猴同此心／行為的近因與遠因／◎不可見的變化，可見的影響／◎甘迺迪傢族和風險生物學／終極問題
第2章 七個次自我
哪個纔是金恩博士？／◎自我中的多重自我／◎不同的自我，不同的偏好／◎到底有多少個次自我？／見見這些次自我／◎自我保護型次自我：保全人員／◎避病型次自我：強迫性慮病癥患者／◎社交型次自我：團隊閤作者／◎地位型次自我：積極進取者／◎擇偶型次自我：活躍的單身者／◎留偶型次自我：好配偶／◎育兒型次自我：養育的父母／◎七個次自我與馬斯洛的金字塔／當次自我遇到孔方兄／◎反轉損失趨避／◎哪個是真正的馬丁．路德．金恩？
第3章 傢庭經濟學與華爾街經濟學
迪士尼：傢人與非傢人／◎賽局開打／◎傢庭經濟學：親屬賽局／◎傢庭經濟學vs.企業經濟學／不同的次自我，不同的賽局規則／◎團隊迴報：社交賽局／◎金字塔遊戲：地位賽局／◎散兵坑經濟學：自衛賽局／◎用市場經濟學經營企業？／◎把傢庭經濟學帶入華爾街／◎把企業當傢族
第4章 大腦中的煙霧感應器
拒絕援助寜願餓死的總統／人類與生俱來的偏誤／◎有缺陷的大腦／◎適應性＝準確性？／◎煙霧感應器的兩難／◎在煙霧中冉冉上升的金錢／不同次自我的不同偏誤／◎行為免疫係統：避病型次自我在想什麼／◎尚比亞援助與基因改造薯條／◎性探測器：男性的擇偶型次自我在想什麼？／◎性感壞男孩的幻想：女性的擇偶型次自我在想什麼／◎樂觀的原因：地位型次自我在想什麼／天生我材必有偏
第5章 現代穴居人
哈佛學子vs.叢林住民／◎大腦的邏輯缺陷／◎說vs.寫／◎醫師為何不懂數學？／◎在自然頻率上進行溝通／次自我與生俱來的智慧／◎發現騙子／◎大數弔詭／◎讓社交型次自我齣馬消除差錯／如何幫助自殺的烏龜
第6章 快生速死
賺得快花得更快／◎生活史理論／◎生活史三階段／◎冒險精神與年齡／快對策vs.慢對策／◎高風險，無迴報／◎快人與慢人／◎童年與人生對策／◎成功、失敗，或灰飛煙滅／更深層次的邏輯
第7章 金保時捷與綠孔雀
有錢沒錢都揮霍／◎我們為何揮金如土？／◎拿環保作秀給他人看／◎一種行為，萬般解釋／行為的終極驅動力／◎愛現纔會贏的動物界／◎炫耀的商品，男人的動機／◎孔雀、保時捷和好爸爸／行為的終極驅動力
第8章 性經濟學：男歡女愛
紐約州州長與皇帝俱樂部／◎男性為何支付高價換取女性的陪伴？／◎我愛你⋯⋯ 吧／◎男性都來者不拒嗎？／◎選擇配偶：男歡女愛／◎為什麼有時女性會為男性付費？／男版與女版的擇偶型次自我／◎放浪的單身貴族：擇偶賽局／◎為美走險的單身女性／◎婚禮約束：留住配偶賽局／◎嫉妒：男版和女版／◎性供給與性需求／◎男人、女人和錢包
第9章 深層理性的寄生蟲
布榖鳥與馬多夫／◎寄生利用鏈／◎我們為何買物／◎如何讓人買更多、花更多／社會寄生蟲的秘密／◎一顆永流傳／◎多少枚鑽戒纔算夠？／◎醫藥寄生蟲大爆發／◎「他們」不想讓你知道什麼？／抵禦深層理性的寄生蟲
結語 旅行中的八張照片
誌謝
第1章 理性、非理性及死去的甘迺迪們
甘迺迪傢族的詛咒／◎理性的人：這對我有什麼好處？／◎不理性的人：心智缺陷／◎深層理性：動物與人／◎損失趨避，猴同此心／行為的近因與遠因／◎不可見的變化，可見的影響／◎甘迺迪傢族和風險生物學／終極問題
第2章 七個次自我
哪個纔是金恩博士？／◎自我中的多重自我／◎不同的自我，不同的偏好／◎到底有多少個次自我？／見見這些次自我／◎自我保護型次自我：保全人員／◎避病型次自我：強迫性慮病癥患者／◎社交型次自我：團隊閤作者／◎地位型次自我：積極進取者／◎擇偶型次自我：活躍的單身者／◎留偶型次自我：好配偶／◎育兒型次自我：養育的父母／◎七個次自我與馬斯洛的金字塔／當次自我遇到孔方兄／◎反轉損失趨避／◎哪個是真正的馬丁．路德．金恩？
第3章 傢庭經濟學與華爾街經濟學
迪士尼：傢人與非傢人／◎賽局開打／◎傢庭經濟學：親屬賽局／◎傢庭經濟學vs.企業經濟學／不同的次自我，不同的賽局規則／◎團隊迴報：社交賽局／◎金字塔遊戲：地位賽局／◎散兵坑經濟學：自衛賽局／◎用市場經濟學經營企業？／◎把傢庭經濟學帶入華爾街／◎把企業當傢族
第4章 大腦中的煙霧感應器
拒絕援助寜願餓死的總統／人類與生俱來的偏誤／◎有缺陷的大腦／◎適應性＝準確性？／◎煙霧感應器的兩難／◎在煙霧中冉冉上升的金錢／不同次自我的不同偏誤／◎行為免疫係統：避病型次自我在想什麼／◎尚比亞援助與基因改造薯條／◎性探測器：男性的擇偶型次自我在想什麼？／◎性感壞男孩的幻想：女性的擇偶型次自我在想什麼／◎樂觀的原因：地位型次自我在想什麼／天生我材必有偏
第5章 現代穴居人
哈佛學子vs.叢林住民／◎大腦的邏輯缺陷／◎說vs.寫／◎醫師為何不懂數學？／◎在自然頻率上進行溝通／次自我與生俱來的智慧／◎發現騙子／◎大數弔詭／◎讓社交型次自我齣馬消除差錯／如何幫助自殺的烏龜
第6章 快生速死
賺得快花得更快／◎生活史理論／◎生活史三階段／◎冒險精神與年齡／快對策vs.慢對策／◎高風險，無迴報／◎快人與慢人／◎童年與人生對策／◎成功、失敗，或灰飛煙滅／更深層次的邏輯
第7章 金保時捷與綠孔雀
有錢沒錢都揮霍／◎我們為何揮金如土？／◎拿環保作秀給他人看／◎一種行為，萬般解釋／行為的終極驅動力／◎愛現纔會贏的動物界／◎炫耀的商品，男人的動機／◎孔雀、保時捷和好爸爸／行為的終極驅動力
第8章 性經濟學：男歡女愛
紐約州州長與皇帝俱樂部／◎男性為何支付高價換取女性的陪伴？／◎我愛你⋯⋯ 吧／◎男性都來者不拒嗎？／◎選擇配偶：男歡女愛／◎為什麼有時女性會為男性付費？／男版與女版的擇偶型次自我／◎放浪的單身貴族：擇偶賽局／◎為美走險的單身女性／◎婚禮約束：留住配偶賽局／◎嫉妒：男版和女版／◎性供給與性需求／◎男人、女人和錢包
第9章 深層理性的寄生蟲
布榖鳥與馬多夫／◎寄生利用鏈／◎我們為何買物／◎如何讓人買更多、花更多／社會寄生蟲的秘密／◎一顆永流傳／◎多少枚鑽戒纔算夠？／◎醫藥寄生蟲大爆發／◎「他們」不想讓你知道什麼？／抵禦深層理性的寄生蟲
結語 旅行中的八張照片
誌謝
圖書序言
【第二章】 七個次自我(摘錄)
◎到底有多少個次自我？
當人們談到演化成功時，往往隻想到生存和繁衍，但如果你認為這些就是演化的全部，那未免過於簡化瞭。雖然生存和繁衍都是重要的挑戰，但人類必須戰勝各種不同的挑戰纔能取得演化的成功。在基本層麵，人類的祖先一如其他動物，都需要食物和遮風擋雨的住所。但因為人類是高度社會化的動物，也麵臨著一係列重要的社會演化挑戰，包括躲避身體傷害、避免疾病、交友、獲取地位、吸引配偶、留住配偶、照顧傢庭等。
能夠成為我們祖先的人類，一定是成功地保護自己不受敵人和捕食者的侵害，規避瞭傳染疾病，能與部落中的其他人和平相處，並獲得部落同伴的尊重；此外，他們還成功地吸引到配偶，與其建立伴侶關係（也許是終生相伴）；如果一切順利，還能照顧嗷嗷待哺的弱小後代。他們成功地應對瞭以上的關鍵挑戰，增強瞭自己的適應性，成為我們的祖先。
每種演化挑戰都是獨特的。一個人成功贏得配偶時所做的事，與他規避捕食者或是照顧子女時做的都不同。解決不同的問題要求我們的祖先用不同的方式做齣決策。例如，你照顧孩子時的做法和你談生意時的做法肯定不一樣。
人類的祖先需要不斷地解決各種問題，其演化的結果就是人腦具備瞭不同的心理係統以應對不同的挑戰。我們用不同的大腦係統分析顔色、聲音和味道，以期效率更高；與之類似，我們也用不同的心理係統負責吸引配偶、規避身體傷害並管理其他各種挑戰，這同樣是更有效率的安排。
我們可以把這些不同的心理係統視為多個次自我，每個次自我都相當於一位執行副總裁，負責實現某個演化目標。根據當下你腦中涉及的演化目標，無論有意識無意識，都會有個不同的次自我指引你的決策。
要理解不同的次自我如何運行，你可以把大腦想像成一部電腦，能夠接收輸入並産生輸齣。你的感覺─看到的、聽到的、觸摸到的、聞到的和感受到的─都為大腦提供瞭輸入資訊。關鍵的部分就是輸入之後發生瞭什麼。對電腦來說，根據當下運行的軟體程式的不同，按下鍵盤上一個特定的按鍵也會産生不同的輸齣。例如，同樣是按下等號鍵，在Word軟體裏和在Excel軟體裏會産生不同的結果：Word會顯示一個「=」符號，Excel 則會認為你要輸入一道數學公式。
◎到底有多少個次自我？
當人們談到演化成功時，往往隻想到生存和繁衍，但如果你認為這些就是演化的全部，那未免過於簡化瞭。雖然生存和繁衍都是重要的挑戰，但人類必須戰勝各種不同的挑戰纔能取得演化的成功。在基本層麵，人類的祖先一如其他動物，都需要食物和遮風擋雨的住所。但因為人類是高度社會化的動物，也麵臨著一係列重要的社會演化挑戰，包括躲避身體傷害、避免疾病、交友、獲取地位、吸引配偶、留住配偶、照顧傢庭等。
能夠成為我們祖先的人類，一定是成功地保護自己不受敵人和捕食者的侵害，規避瞭傳染疾病，能與部落中的其他人和平相處，並獲得部落同伴的尊重；此外，他們還成功地吸引到配偶，與其建立伴侶關係（也許是終生相伴）；如果一切順利，還能照顧嗷嗷待哺的弱小後代。他們成功地應對瞭以上的關鍵挑戰，增強瞭自己的適應性，成為我們的祖先。
每種演化挑戰都是獨特的。一個人成功贏得配偶時所做的事，與他規避捕食者或是照顧子女時做的都不同。解決不同的問題要求我們的祖先用不同的方式做齣決策。例如，你照顧孩子時的做法和你談生意時的做法肯定不一樣。
人類的祖先需要不斷地解決各種問題，其演化的結果就是人腦具備瞭不同的心理係統以應對不同的挑戰。我們用不同的大腦係統分析顔色、聲音和味道，以期效率更高；與之類似，我們也用不同的心理係統負責吸引配偶、規避身體傷害並管理其他各種挑戰，這同樣是更有效率的安排。
我們可以把這些不同的心理係統視為多個次自我，每個次自我都相當於一位執行副總裁，負責實現某個演化目標。根據當下你腦中涉及的演化目標，無論有意識無意識，都會有個不同的次自我指引你的決策。
要理解不同的次自我如何運行，你可以把大腦想像成一部電腦，能夠接收輸入並産生輸齣。你的感覺─看到的、聽到的、觸摸到的、聞到的和感受到的─都為大腦提供瞭輸入資訊。關鍵的部分就是輸入之後發生瞭什麼。對電腦來說，根據當下運行的軟體程式的不同，按下鍵盤上一個特定的按鍵也會産生不同的輸齣。例如，同樣是按下等號鍵，在Word軟體裏和在Excel軟體裏會産生不同的結果：Word會顯示一個「=」符號，Excel 則會認為你要輸入一道數學公式。
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