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　谈判是商业课程，人际互动、企业经营重要课题。
　　想要掌握优势、创造契机、快意人生者，必修显学。

　　(一)必要技能
　　透过协商与让步，来交换利益、解决问题、创造价值的互动过程。
　　1.互动模式：命令→沟通→谈判
　　2.争取权益：多赚一点/少花一点
　　3.生活品质：福利多点/痛苦少点

　　(二)不谈原因
　　1.不知重要
　　2.不会谈判
　　3.怕改变
　　4.怕失败
　　
　　一、谈判条件
　　1.谈判意愿Who
　　⑴有兴趣
　　⑵有能力
　　⑶有好处
　　2.谈判主体What
　　凡事皆可谈
　　3.谈判时机When
　　⑴对手优势
　　⑵我方优势
　　①早点谈
　　②晚点谈
　　4.谈判地点Where
　　⑴气氛佳
　　⑵中立性
　　⑶能掌控
　　5.谈判筹码Which
　　⑴条件
　　⑵空间
　　⑶底限
　　(4)挂钩/利诱
　　(5)切割/威胁
　　6.双赢结果Why
　　赢者不全赢
　　输者不全输
　　7.谈判流程How
　　⑴攻击
　　⑵了解反应/处理反应
　　⑶修正策略/寻求共识
　　(4)再攻击
　　8.谈判策略How

　　二、谈判权力
　　1.形象
　　2.专业
　　3.合法
　　4.奖赏
　　5.恐吓
　　6.资讯
　　7.情境
　　8.谈判决心
　　9.选择条件
　　10.时间压力
　　11.风险忍受
　　12.彼此关系
　　
　　三、开场策略
　　1.大胆开口
　　(1)可能得到
　　(2)提升价值
　　(3)谈判空间
　　(4)避免僵局
　　(5)赢的感觉
　　2.拒绝初价
　　(1)更好条件(卖方)
　　(2)必有问题(买方)
　　3.大惊失色
　　(1)视觉型
　　(2)听觉型
　　(3)感觉型
　　4.避免敌对
　　(1)感觉feel
　　(2)感受felt
　　(3)发现found
　　5.不甘不愿
　　(1)嫌东嫌西
　　(2)哀兵姿态
　　[反制之道]
　　(1)不予理会
　　(2)取得承诺
　　(3)请示上级
　　(4)黑脸白脸
　　(5)不甘不愿
　　6.挤压策略
　　(1)一针见血
　　(2)死缠烂打
　　(3)禁气-
　　条件可以再好一点？
　　[反制之道]
　　好到什么样条件？

　　四、中场策略
　　1.请示上级
　　(1)权力有限
　　(2)模煳上级
　　(3)同情对方
　　[反制之道]
　　(1)找决策者
　　(2)激起炫耀
　　(3)代为传话
　　(4)加註但书
　　2.分摊价差
　　不要先提
　　3.互相交易
　　(1)得到承诺
　　(2)提升价值
　　(3)避免蚕食
　　4.迂回策略
　　(1)第三者
　　(2)第三人
　　(3)第三事
　　(4)第三时
　　(5)第三地
　　(6)第三法
　　(7)比较法
　　(8)假走法
　　
　　五、收场策略
　　1.黑脸白脸
　　(1)嫌东嫌西
　　(2)塑造黑脸
　　(3)留下白脸
　　[反制之道]
　　(1)直接揭穿
　　(2)视白为黑
　　(3)针对黑脸/上级
　　(4)找个黑脸/上级
　　2.略施小惠
　　(1)公关
　　(2)赠品
　　(3)服务
　　3.逐步蚕食
　　[反制之道]
　　(1)书面列出代价
　　(2)营造赢的感觉
　　(3)让其自觉不对
　　(4)没有让步权力
　　a.请示上级
　　b.黑脸白脸
　　4.每况愈下
　　(1)让步时机
　　a.对方筹码较大
　　b.选择条件较多
　　c.时间没有急迫
　　d.底限差距过大
　　e.大量附加价值
　　f.谈判策略无效
　　(2)让步禁忌
　　a.幅度相同
　　b.先小后大
　　c.最后太大
　　d.暴露底限
　　(3)让步原则
　　a.速度:慢
　　b.幅度:小
　　c.速度越来越慢
　　d.幅度越来越小
　　e.次数:少
　　5.诡异钱财
　　(1)预算不够法
　　(2)他物替代法
　　(3)现金折价法
　　(4)数量折价法
　　(5)索取赠品法
　　6.恭贺对方
　　你真是谈判高手
　　和你学到好多喔
　　你真的是不简单

　　六、谈判特质
　　1.人际沟通
　　2.魅力表达
　　3.逻辑思辩
　　4.更好耐心
　　5.更多资讯
　　6.更大胆识
　　7.竞争意识
　　8.超脱取悦
　　9.双赢意识
　　10.倾听能力
　　11.接受模煳
　　12.与不为友　　

本书特色

　　谈判是一门管理课程，一种生活技能，更是待人处世、企业经营的关键要素。

　　管理功能中，行销比重与日俱增；人际互动时，协商说服日显重要。谁能拥有谈判知识，谁能运用谈判策略，绝对是个人发展、组织经营不可或缺的竞争优势。

　　运用谈判策略掌握优势、创造契机，享受成功、快乐的双赢人生和事业经营，是现代人必修的生活显学。

作者简介

韩瑞信

　　学会沟通，就是成为生命赢家的第一步。在这个待人处世皆须仰赖口才的时代，拥有侃侃而谈的表达能力，胜过于追求其它的人格特质，因为表达能力是万事的媒介，也是行销领导的基础以及人际关系的润滑剂！
    
　 　拥有沟通能力并不难，但如何在不同的情况下，皆能创造双赢和谐的优质沟通，便需要更多沟通要件的培养。韩瑞信老师，从一个拙于表达的高中老师，转变成演 讲比赛的常胜军，业绩竞赛个人、团队、全台第一名，这样的过程绝非一步登天，也不是非常人所及，只要你愿意学习，在众人面前镇定且有条不紊地表达，都将不 再是遥远的梦想！
    
　　无论是私领域的人际沟通、公领域的管理沟通以及在公众面前的简报沟通，抓住沟通的秘诀，都将使你在不同领域上游刃有余！踏出优质沟通的第一步，就从聆听韩瑞信老师的亲身经验分享，开始创造属于你自己的优质沟通人生！

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