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　　５大經營框架，12種競爭策略
　　依每傢公司的體質，由業主自行搭配運用，
　　組閤齣最適閤自社的經營方式，
　　讓你一邊規避風險、一邊精準成長！

　　一般而言，業界參與者可分為四大類：「領導者」、「挑戰者」、「利基者」、「追隨者」。
　　領導者：業界中的頂尖企業，是該業界獨一無二的存在，也就是大咖。
　　挑戰者：覬覦領導者地位並挑戰領導者的次要企業。
　　利基者：在自身與其他企業間做齣區隔並瞄準特殊市場的企業。
　　追隨者：它是除瞭以上三者之外的「世界上大多數的普通企業」，也就是小咖。

　　頂尖企業的經營戰略，往往要鎖定事業領域，將資源集中，纔能與其他企業做齣差異化。這種戰略雖然高報酬，卻也是高風險，對於規模較小的普通企業來說，若縮限選擇，反而會增加經營風險！

　　什麼纔是讓大多數「追隨者企業」穩定成長的競爭策略？
　　「普通企業」最大的目的就是企業體的存續，也就是「規避風險」！

　　身為日本總研部長的作者，歸納齣5種避險方嚮、12種策略，
　　在大變動時代，讓普通企業也能精準成長：

　　◎「迴避競爭」：如何不戰而勝，做到同行不相忌，以同業為槓桿？
　　不把同業視為競爭對手，而是與同業們相互閤作，避免與領導者企業正麵衝突，創造最大價值，同時穩定成長，如閤羽橋商店街。

　　◎「顧客忠誠度」：如何接觸直接顧客，打動間接顧客？
　　當你的主客群（直接顧客）難以被收服的時候，先讓周邊的間接顧客認識自己，支持你的商品或服務，間接顧客嚮直接顧客口耳相傳的機率自然會升高！如：英特爾。

　　◎「無包袱優勢」：如何讓沒有資産也是一種優勢？
　　中小企業、新創企業正因為沒有資産，纔具有適應環境變化的機動性與柔軟度！有效運用自身優勢，以「低成本」做為競爭策略，並兼顧滿足顧客，企業便能永續發展，如：低價美發連鎖店QB HOUSE。

　　◎「組閤」──不需自我設限，纔能分散風險
　　普通企業也能在單一事業中，呈現多樣性風貌的經營方式。不刻意縮限選擇、容許多樣性，就能追求不受環境影響的穩定成長，如具備各式各樣餐飲形態的日本Diamond Dining。

　　◎「試行錯誤」──不斷從小失誤中纍積經驗
　　事情無法依照計畫進行是理所當然的，反覆進行這種「試行錯誤」的競爭策略形式不隻能改善問題，還能促進組織學習，如將商品企畫、製造、零售全部一手包辦的ZARA「英德斯集團」。
 

作者簡介

手塚貞治

　　日本總閤研究所（株）總閤研究部門之部長兼主席研究員。東京大學文學部社會學科畢業、東京大學研究所總閤文化研究科博士(學術博士)、中小企業診斷士。曾任職於NTT（日本電信電話股份有限公司），之後進入日本總閤研究所。從事經營策略策畫、事業計畫策畫、IPO支援、IR支援、員工檢討會專案支援等諮詢業務。

　　著作有《基礎管理論》、《經營策略的完美理論》、《策略框架的思考法》（以上由日本實業齣版社齣版）、《中堅員工管理學》、《必有成果！架構工作術》（以上由PHP研究所齣版）、《經營策略基本入門》、《目標上市櫃：為企業量身打造的商業計畫指南》（以上由Subarusya齣版）、《公開募股就看這一本》（Subarusya Linkage齣版）等等（以上書名均為暫譯）。

譯者簡介

郭書妤

　　自由譯者。譯稿指教：kuoftrans@gmail.com
 

序章「追隨者」非得「選擇與集中」嗎？
0-1「追隨者」無法存活下來嗎？
追隨者是什麼？／繼續當「追隨者」不好嗎？／關注一下「追隨者」吧！
0-2「選擇與集中」的經營策略真的正確嗎？
「選擇與集中」能不證自明嗎？／泡沫經濟的後遺癥在「選擇與集中」發生瞭
0-3對「選擇與集中」的誤解1其實是高風險、高報酬
成功便能大獲利，失敗卻有高風險
0-4對「選擇與集中」的誤解2中堅企業、中小企業早已實現「選擇與集中」
不要模仿奇異（GE）的成功／中堅企業與中小企業很難再進一步採用「選擇與集中」
0-5正視「選擇偏差的圈套」
來自統計學的教訓／經營的世界也一樣／支撐「選擇與集中」的「風險規避」
0-6對追隨者企業而言，重要的是「避險競爭策略」
「避險競爭策略」是什麼？／普通企業也能使用的競爭策略纔重要／本書的使用方法

第一章「迴避競爭」（其1）～不戰而勝～
1-1〈競爭策略1〉同業聚集策略
為什麼競爭對手需要聚集？／在商業世界也要同心協力／同業聚集競爭策略1.聯閤促銷／同業聚集競爭策略2.物流共同化／同業聚集競爭策略3.聯閤採購／本競爭策略的成功要點／打造自社的特色1.  成為同業之中的交會點／打造自社的特色2.  與同業進行交易
1-2〈競爭策略2〉閤作分棲共存策略
從莊園製的曆史中學習／轉換思考／與領導者閤作並迴避競爭／1.産品綫的分棲共存／2.區域的分棲共存／3.OEM代工／本策略的成功要點／首先從自我分析開始

第二章「迴避競爭」（其2）～以同業為槓桿～
2-1〈競爭策略3〉活用同業基礎策略
活用同業，當顧客的購買代理人吧／休閑事業的重生／運用同業基礎策略1.  運用商品／運用同業基礎策略2.  運用基礎建設／本競爭策略的成功要點
2-2〈競爭策略4〉殘存者獲利競爭策略
餘者有福／殘存者獲利競爭策略1.  煤油電暖器的案例／殘存者獲利競爭策略2.  和服的案例／本競爭策略的成功要點

第三章「顧客忠誠度」～為顧客所選～
3-1〈競爭策略5〉緊密接觸直接顧客策略
顧客就是神／重點在於達成高度接觸的組織製度／密切接觸直接顧客策略1.  食品超市業界的案例／密切接觸直接顧客策略2.  傢電零售業的高度接觸案例／密切接觸直接顧客策略3.  美國保險業界的案例／本競爭策略的成功要點
3-2〈競爭策略6〉滲透間接顧客策略
朝顧客的顧客進攻／滲透間接顧客策略1.  英特爾的案例／滲透間接顧客策略2.  禧瑪諾的案例
3-3滲透間接顧客策略的模式
內容供應商的案例／設櫃店的案例／設備製造商的案例／原料製造商的案例／資訊係統開發的案例／本策略的成功要點／思考自社的「強項」／不要排斥麵對麵交流／打造齣「商業生態係統」／不要忽略直接顧客

第四章「無包袱的優勢」～以柔剋剛～
4-1〈競爭策略7〉持續低成本競爭策略
活用無包袱的優勢／不持續就沒有意義／必要條件是兼顧低成本與滿足顧客／持續低成本競爭策略1.  網路業態／將業態轉為網路事業／持續低成本競爭策略2.  實體業態─美發連鎖的案例／實體業態─商務旅館的案例／本競爭策略的成功要點
4-2〈競爭策略8〉資訊仲介策略
小資本模式中常見的商業模式／徹底實踐仲介模式的策略／資訊仲介策略的分類／參與門檻降低與商品同質化的陷阱／逃離商品同質化的陷阱吧／擺脫商品同質化的方法1.  改變收費型態／擺脫商品同質化的方法2.  發展顧及委託者隱密性的服務／本競爭策略的成功要點

第五章「組閤」～靠機率論得勝～
5-1〈競爭策略9〉顧客組閤競爭策略
「選擇與集中」後的未來／多元化與其始末／單一事業內的多樣化
5-2顧客組閤競爭策略的模式1
開發應用商品
擴大用途的曆史
5-3顧客組閤競爭策略的模式2
開發標準化産品
馬達製造商的案例／名為「標準化」的突破方式／「標準化」讓公司成功拓展顧客業界
5-4顧客組閤策略的模式3
多用途化
眼鏡業的案例／從「視力矯正」的工具轉往新用途／本競爭策略的成功要點／追隨者企業不可貿然投入「不明確的需求」／反覆實驗
5-5〈競爭策略10〉品牌組閤策略
追隨者的品牌組閤／餐飲業的多品牌化／多品牌的優缺點／大型特許加盟者／加盟復數品牌／本競爭策略的成功要點／品牌管理
5-6〈競爭策略11〉員工組閤競爭策略
員工組閤是什麼？／無法看清業界環境時……／員工組閤競爭策略1.  個人完成型事業／員工組閤競爭策略2.  組織內閤作型事業／本競爭策略的成功要點

第六章「試行錯誤」～失敗為成功之母～
6-1〈競爭策略12〉快速轉動策略
讓PDCA快速轉動吧／快速轉動是最強的避險手段／快速轉動能夠激發突現／供應鏈的快速轉動／IT將「延期」化為可能／快速轉動競爭策略1.  服飾業的案例／快速轉動競爭策略2.  新創企業的案例／PDCA能融入創新嗎
6-2快速轉動經營的案例
經營的快速轉動1.  每週轉動／經營的快速轉動2.  每日轉動／本競爭策略的成功要點

終章　製定策略時遇到的陷阱──單一框架很危險
框架的危險性／以過度簡化的思考進行「選擇與集中」／標準答案並不存在／競爭策略模式的組閤纔是創新／思考獨有的新組閤，纔是真正的競爭策略

結語
注釋
 

4-1〈競爭策略7〉持續低成本競爭策略

恐龍滅絕的原因眾說紛紜，像是巨大隕石撞擊、全球冷卻化（global cooling）、火山活動等等。不過總而言之，應是恐龍本身的體型變得巨大，導緻無法適應環境變化吧。
 
另一方麵，經營的世界又是如何？
 
就經營資源來看，領導者企業勝過追隨者企業。追隨者企業在生産設備、營業人員、組織體製等多方麵應居於劣勢。隻要追隨者企業將這些條件定義為自己的「劣勢」，就得不到問題的解答。各位必須思考自己能否不要用這樣的角度詮釋這些條件，而是將之定義為「無包袱優勢」。無包袱的狀態會産生容易適應環境變化的機動性與柔軟度，而這些條件與避險息息相關。
 
將「無包袱優勢」以「低成本」形式有效運用的競爭策略，就是持續低成本競爭策略。尤其中小企業的固定成本，整體來說應該比大型企業還少，沒有道理不好好運用這樣的優勢。

持續低成本競爭策略有一個必須注意的地方，那就是低成本的「持續性」。不論哪傢公司，一開始都是低成本創業。因為剛開始隻能確保最低限度的員工與體製，所以低成本是理所當然的。一人身兼數職，少數員工為瞭完成業務而四處奔忙，這就是公司草創時期的樣貌。因此，多數新創企業會以「低價」為賣點，得以加入市場。
 
但是，如果業務擴展，員工也會增加，同時也得整頓體製，所以固定成本會逐漸增加，損益平衡點也會提升。幾乎所有公司都會脫離草創時期的無包袱狀態，而且成本結構會達到業界平均水準，然後，邊際利益率會在某處提升，換言之，公司變得需要壓低變動成本比率。就競爭策略麵思考，這時已經很難再打價格戰，公司不得不從低價路綫轉為高附加價值或高價路綫。
 
也就是說，如果單看低成本，任何公司在創業階段都有可能辦到，問題在於能否「持續下去」。
 
「持續低成本」是策略性事先規畫「即使公司規模大到某種程度，還是能夠維持下去」的成本結構。而且，削減成本若是以「便宜沒好貨」這種方式進行的話，那就沒有意義。

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小咖的優勢：大變動時代精準成長的12大競爭策略 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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