具体描述
在一片腥风血雨的红海中，如何让小咖精准成长？！
５大经营框架，12种竞争策略
依每家公司的体质，由业主自行搭配运用，
组合出最适合自社的经营方式，
让你一边规避风险、一边精准成长！
一般而言，业界参与者可分为四大类：「领导者」、「挑战者」、「利基者」、「追随者」。
领导者：业界中的顶尖企业，是该业界独一无二的存在，也就是大咖。
挑战者：觊觎领导者地位并挑战领导者的次要企业。
利基者：在自身与其他企业间做出区隔并瞄准特殊市场的企业。
追随者：它是除了以上三者之外的「世界上大多数的普通企业」，也就是小咖。
顶尖企业的经营战略，往往要锁定事业领域，将资源集中，才能与其他企业做出差异化。这种战略虽然高报酬，却也是高风险，对于规模较小的普通企业来说，若缩限选择，反而会增加经营风险！
什么才是让大多数「追随者企业」稳定成长的竞争策略？
「普通企业」最大的目的就是企业体的存续，也就是「规避风险」！
身为日本总研部长的作者，归纳出5种避险方向、12种策略，
在大变动时代，让普通企业也能精准成长：
◎「回避竞争」：如何不战而胜，做到同行不相忌，以同业为槓桿？
不把同业视为竞争对手，而是与同业们相互合作，避免与领导者企业正面冲突，创造最大价值，同时稳定成长，如合羽桥商店街。
◎「顾客忠诚度」：如何接触直接顾客，打动间接顾客？
当你的主客群（直接顾客）难以被收服的时候，先让周边的间接顾客认识自己，支持你的商品或服务，间接顾客向直接顾客口耳相传的机率自然会升高！如：英特尔。
◎「无包袱优势」：如何让没有资产也是一种优势？
中小企业、新创企业正因为没有资产，才具有适应环境变化的机动性与柔软度！有效运用自身优势，以「低成本」做为竞争策略，并兼顾满足顾客，企业便能永续发展，如：低价美发连锁店QB HOUSE。
◎「组合」──不需自我设限，才能分散风险
普通企业也能在单一事业中，呈现多样性风貌的经营方式。不刻意缩限选择、容许多样性，就能追求不受环境影响的稳定成长，如具备各式各样餐饮形态的日本Diamond Dining。
◎「试行错误」──不断从小失误中累积经验
事情无法依照计画进行是理所当然的，反覆进行这种「试行错误」的竞争策略形式不只能改善问题，还能促进组织学习，如将商品企画、制造、零售全部一手包办的ZARA「英德斯集团」。
著者信息
手冢贞治
日本总合研究所（株）总合研究部门之部长兼主席研究员。东京大学文学部社会学科毕业、东京大学研究所总合文化研究科博士(学术博士)、中小企业诊断士。曾任职于NTT（日本电信电话股份有限公司），之后进入日本总合研究所。从事经营策略策画、事业计画策画、IPO支援、IR支援、员工检讨会专案支援等谘询业务。
着作有《基础管理论》、《经营策略的完美理论》、《策略框架的思考法》（以上由日本实业出版社出版）、《中坚员工管理学》、《必有成果！架构工作术》（以上由PHP研究所出版）、《经营策略基本入门》、《目标上市柜：为企业量身打造的商业计画指南》（以上由Subarusya出版）、《公开募股就看这一本》（Subarusya Linkage出版）等等（以上书名均为暂译）。
译者简介
郭书妤
自由译者。译稿指教：kuoftrans@gmail.com
图书目录
0-1「追随者」无法存活下来吗？
追随者是什么？／继续当「追随者」不好吗？／关注一下「追随者」吧！
0-2「选择与集中」的经营策略真的正确吗？
「选择与集中」能不证自明吗？／泡沫经济的后遗症在「选择与集中」发生了
0-3对「选择与集中」的误解1其实是高风险、高报酬
成功便能大获利，失败却有高风险
0-4对「选择与集中」的误解2中坚企业、中小企业早已实现「选择与集中」
不要模仿奇异（GE）的成功／中坚企业与中小企业很难再进一步採用「选择与集中」
0-5正视「选择偏差的圈套」
来自统计学的教训／经营的世界也一样／支撑「选择与集中」的「风险规避」
0-6对追随者企业而言，重要的是「避险竞争策略」
「避险竞争策略」是什么？／普通企业也能使用的竞争策略才重要／本书的使用方法
第一章「回避竞争」（其1）～不战而胜～
1-1〈竞争策略1〉同业聚集策略
为什么竞争对手需要聚集？／在商业世界也要同心协力／同业聚集竞争策略1.联合促销／同业聚集竞争策略2.物流共同化／同业聚集竞争策略3.联合採购／本竞争策略的成功要点／打造自社的特色1. 成为同业之中的交会点／打造自社的特色2. 与同业进行交易
1-2〈竞争策略2〉合作分栖共存策略
从庄园制的历史中学习／转换思考／与领导者合作并回避竞争／1.产品线的分栖共存／2.区域的分栖共存／3.OEM代工／本策略的成功要点／首先从自我分析开始
第二章「回避竞争」（其2）～以同业为槓桿～
2-1〈竞争策略3〉活用同业基础策略
活用同业，当顾客的购买代理人吧／休闲事业的重生／运用同业基础策略1. 运用商品／运用同业基础策略2. 运用基础建设／本竞争策略的成功要点
2-2〈竞争策略4〉残存者获利竞争策略
余者有福／残存者获利竞争策略1. 煤油电暖器的案例／残存者获利竞争策略2. 和服的案例／本竞争策略的成功要点
第三章「顾客忠诚度」～为顾客所选～
3-1〈竞争策略5〉紧密接触直接顾客策略
顾客就是神／重点在于达成高度接触的组织制度／密切接触直接顾客策略1. 食品超市业界的案例／密切接触直接顾客策略2. 家电零售业的高度接触案例／密切接触直接顾客策略3. 美国保险业界的案例／本竞争策略的成功要点
3-2〈竞争策略6〉渗透间接顾客策略
朝顾客的顾客进攻／渗透间接顾客策略1. 英特尔的案例／渗透间接顾客策略2. 禧玛诺的案例
3-3渗透间接顾客策略的模式
内容供应商的案例／设柜店的案例／设备制造商的案例／原料制造商的案例／资讯系统开发的案例／本策略的成功要点／思考自社的「强项」／不要排斥面对面交流／打造出「商业生态系统」／不要忽略直接顾客
第四章「无包袱的优势」～以柔克刚～
4-1〈竞争策略7〉持续低成本竞争策略
活用无包袱的优势／不持续就没有意义／必要条件是兼顾低成本与满足顾客／持续低成本竞争策略1. 网路业态／将业态转为网路事业／持续低成本竞争策略2. 实体业态─美发连锁的案例／实体业态─商务旅馆的案例／本竞争策略的成功要点
4-2〈竞争策略8〉资讯仲介策略
小资本模式中常见的商业模式／彻底实践仲介模式的策略／资讯仲介策略的分类／参与门槛降低与商品同质化的陷阱／逃离商品同质化的陷阱吧／摆脱商品同质化的方法1. 改变收费型态／摆脱商品同质化的方法2. 发展顾及委託者隐密性的服务／本竞争策略的成功要点
第五章「组合」～靠机率论得胜～
5-1〈竞争策略9〉顾客组合竞争策略
「选择与集中」后的未来／多元化与其始末／单一事业内的多样化
5-2顾客组合竞争策略的模式1
开发应用商品
扩大用途的历史
5-3顾客组合竞争策略的模式2
开发标准化产品
马达制造商的案例／名为「标准化」的突破方式／「标准化」让公司成功拓展顾客业界
5-4顾客组合策略的模式3
多用途化
眼镜业的案例／从「视力矫正」的工具转往新用途／本竞争策略的成功要点／追随者企业不可贸然投入「不明确的需求」／反覆实验
5-5〈竞争策略10〉品牌组合策略
追随者的品牌组合／餐饮业的多品牌化／多品牌的优缺点／大型特许加盟者／加盟复数品牌／本竞争策略的成功要点／品牌管理
5-6〈竞争策略11〉员工组合竞争策略
员工组合是什么？／无法看清业界环境时……／员工组合竞争策略1. 个人完成型事业／员工组合竞争策略2. 组织内合作型事业／本竞争策略的成功要点
第六章「试行错误」～失败为成功之母～
6-1〈竞争策略12〉快速转动策略
让PDCA快速转动吧／快速转动是最强的避险手段／快速转动能够激发突现／供应链的快速转动／IT将「延期」化为可能／快速转动竞争策略1. 服饰业的案例／快速转动竞争策略2. 新创企业的案例／PDCA能融入创新吗
6-2快速转动经营的案例
经营的快速转动1. 每週转动／经营的快速转动2. 每日转动／本竞争策略的成功要点
终章 制定策略时遇到的陷阱──单一框架很危险
框架的危险性／以过度简化的思考进行「选择与集中」／标准答案并不存在／竞争策略模式的组合才是创新／思考独有的新组合，才是真正的竞争策略
结语
注释
图书序言
当大家听到「追随者企业」一词时，会产生什么印象？
「追随业界领导者的企业」，又或「大多数企业」等等，应该不少人会有这类消极的印象吧？
不过，事实真是如此吗？
所谓的追随者企业，一言以蔽之就是「普通企业」。
这么想的话，据说总数约有四百万家的国内企业，其中不就有半数以上都会被归类为追随者企业了吗？我认为，如果想要提振日本经济，必须让占比如此高的「普通企业」变得有活力。让每一家大众化企业充满活力，日本经济才有复甦的动力。因此，我想借由本书，提供「追随者」一些经营上的参考方针，让企业能坦荡又充满自信地站在「追随者」的位置上，稳定成长。
本书的重点在于追随者企业的经营「策略」。
我想，追随者企业过往追求的应是公司必须在自己与其他企业之间做出差异化（differentiation），也就是「进行选择与集中吧」。但是，「选择与集中」这种策略的本质是高风险、高报酬。此策略对于奇异（General Electric）这种大型企业集团而言或许有效，但不一定适合众多中小企业。中小企业若变本加厉地缩限选择，反而会增加风险。
这样想来，重要的反而是尽量压低风险并谋求稳定成长的策略。我们要探讨、斟酌的是内含避险的策略模式。这种策略模式的特征，在于它并非盲目追求急速成长，而是追求无破绽的持续性成长。本书将之命名为「避险竞争策略」，并试着从「回避竞争」、「顾客忠诚度」、「无包袱的优势」、「组合」、「试误」这五个观点出发，将之体系化并整理成十二个策略。
这些策略的第一要义是让「普通企业」持续成长、实现永续经营（going concern），所以这些策略可能会跟过往的经营策略有所不同。或许有些地方乍看会让人觉得「这也算策略吗」，但还是请读者在阅读时多多了解这些观点。
本书若能对各位今后的事业有所助益，那对笔者而言将会是喜出望外的确幸。
图书试读
恐龙灭绝的原因众说纷纭，像是巨大陨石撞击、全球冷却化（global cooling）、火山活动等等。不过总而言之，应是恐龙本身的体型变得巨大，导致无法适应环境变化吧。
另一方面，经营的世界又是如何？
就经营资源来看，领导者企业胜过追随者企业。追随者企业在生产设备、营业人员、组织体制等多方面应居于劣势。只要追随者企业将这些条件定义为自己的「劣势」，就得不到问题的解答。各位必须思考自己能否不要用这样的角度诠释这些条件，而是将之定义为「无包袱优势」。无包袱的状态会产生容易适应环境变化的机动性与柔软度，而这些条件与避险息息相关。
将「无包袱优势」以「低成本」形式有效运用的竞争策略，就是持续低成本竞争策略。尤其中小企业的固定成本，整体来说应该比大型企业还少，没有道理不好好运用这样的优势。
持续低成本竞争策略有一个必须注意的地方，那就是低成本的「持续性」。不论哪家公司，一开始都是低成本创业。因为刚开始只能确保最低限度的员工与体制，所以低成本是理所当然的。一人身兼数职，少数员工为了完成业务而四处奔忙，这就是公司草创时期的样貌。因此，多数新创企业会以「低价」为卖点，得以加入市场。
但是，如果业务扩展，员工也会增加，同时也得整顿体制，所以固定成本会逐渐增加，损益平衡点也会提升。几乎所有公司都会脱离草创时期的无包袱状态，而且成本结构会达到业界平均水准，然后，边际利益率会在某处提升，换言之，公司变得需要压低变动成本比率。就竞争策略面思考，这时已经很难再打价格战，公司不得不从低价路线转为高附加价值或高价路线。
也就是说，如果单看低成本，任何公司在创业阶段都有可能办到，问题在于能否「持续下去」。
「持续低成本」是策略性事先规画「即使公司规模大到某种程度，还是能够维持下去」的成本结构。而且，削减成本若是以「便宜没好货」这种方式进行的话，那就没有意义。
用户评价
讀到《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》，我腦海中立刻浮現出許多在台灣打拼的中小企業身影。這些企業，或許沒有華麗的辦公大樓，沒有龐大的廣告預算，但它們卻是台灣經濟發展的重要基石。「小咖」這個詞，承載著許多努力、汗水，以及對成功的渴望。而「大變動時代」更是我們每天都能感受到的現實，科技的革新、市場的需求變化、全球化的影響，讓一切都充滿了不確定性。這本書提出的「精准成長」和「12大競爭策略」，聽起來就非常吸引人。我迫切想知道，作者是如何定義「精准」的？又會提出哪些具體的策略，幫助「小咖」在眾多競爭者中脫穎而出？在台灣，我們常說「小而美」，但如何在「小」的基礎上實現「大」的成長，是一個艱深的課題。我希望能從這本書中，學到如何更聰明地運用有限的資源，如何抓住稍縱即逝的市場機會，如何建立起自己獨特的品牌價值，讓「小咖」也能在這個「大變動時代」綻放光芒。
评分我對《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》這個書名，感到非常有興趣。在現今這個瞬息萬變的時代，身為「小咖」，想要找到屬於自己的立足之地，確實需要一些獨特的智慧和策略。「大變動時代」這個詞，精準地描述了我們所面臨的挑戰，無論是科技的進步、市場的波動，或是全球經濟的影響，都讓經營變得更加複雜。「小咖的優勢」則像是一劑強心針，告訴我們，即使規模不大，也有可能擁有獨特的競爭力。我很好奇，書中提到的「12大競爭策略」，是否會包含如何利用「網路行銷」來觸及更廣泛的客群？或是如何透過「異業結盟」來共享資源、降低風險？在台灣，許多文創產業、獨立咖啡店、或是小型科技新創公司，都面臨著類似的挑戰。他們可能缺乏大公司的資源和品牌聲量，但卻擁有對市場的敏銳度和創新的精神。我希望這本書能夠提供一些實際、可行的建議，幫助這些「小咖」們，在這個充滿挑戰的時代，找到屬於自己的「精準成長」路徑，並且持續不斷地進步。
评分我個人覺得，現在這個時代，很多企業家都會面臨一個共同的困境，就是「大變動」。科技日新月異，消費者習慣改變，全球經濟局勢不穩定，這些都是我們無法迴避的挑戰。而《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》這個書名，就精準地抓住了這個痛點。它不僅點出了「小咖」面臨的挑戰，更重要的是，它提出了一個解決方案：「精准成長」和「12大競爭策略」。我一直在思考，什麼是「小咖」真正的「優勢」？是不是因為我們不像大企業那樣有包袱，所以能更靈活地轉變？還是說，我們更能深入了解特定客群的需求，提供更客製化的服務？這本書的標題讓我充滿想像。我非常好奇，作者是如何定義「大變動時代」的，以及他提出的「12大競爭策略」又有哪些獨到之處。在台灣，有非常多優秀的中小企業，它們可能是隱形冠軍，默默地在某個領域深耕多年。這些企業，往往就是「小咖」的代表。我相信，如果這些企業家能夠從這本書中獲得啟發，找到適合自己的「精準成長」路徑，那麼它們將能在變動的時代中，站穩腳步，甚至開創新的局面。我個人比較關心的是，書中提出的策略，是否強調了「在地化」的應用？畢竟，台灣市場的獨特性，決定了許多策略必須要經過一番調整才能奏效。
评分《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》這個書名，對我來說，有種「黑暗中的一線曙光」的感覺。尤其是在經歷了幾年的疫情和經濟波動之後，許多產業都面臨著前所未有的挑戰。「小咖」的處境更是艱難，常常需要在夾縫中求生存。這本書提出的「精准成長」和「12大競爭策略」，聽起來就像是在指引我們一條明路。我很好奇，書中會不會提到如何利用「資源整合」來放大優勢？或是如何透過「顧客關係管理」來建立忠誠的客戶群？在台灣，許多傳統產業，像是製造業、農業，雖然默默地貢獻良多，但常常面臨轉型困難的問題。如果這本書能夠提供一些創新的思維，幫助這些「小咖」們，在這個「大變動時代」找到新的成長動能，那將會是非常寶貴的。我尤其期待，書中是否會分享一些實際的案例，讓我可以更清楚地了解這些策略是如何在真實世界中運作的。我希望這本書能夠提供一些「接地氣」的建議，而不是一些空泛的理論。因為對很多「小咖」來說，最迫切的需求，就是能夠實際運用，並且看到成效。
评分這本《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》，書名就讓我眼睛一亮。在現今這個快速變動、資訊爆炸的時代，「小咖」要如何在市場上生存，甚至脫穎而出，確實是一個巨大的挑戰。我常常覺得，自己就像是在汪洋大海中的一艘小船，面對著巨浪和風暴，需要非常精準地掌握航向，才能避免被吞噬。「精准成長」這幾個字，點出了核心。「大變動時代」則描繪了我們所處的真實環境。我非常好奇，書中提出的「12大競爭策略」，是否涵蓋了從市場定位、產品開發、行銷推廣到內部管理等各個面向？是否會探討如何利用科技來輔助「小咖」的成長，例如運用數位工具來提升效率、拓展市場？台灣有很多充滿潛力的獨立品牌、文創產業、在地服務業，這些都是「小咖」的代表。他們往往擁有獨特的熱情和創意，但卻可能缺乏系統性的經營策略。我期待這本書能夠提供一套清晰、可執行的藍圖，幫助這些「小咖」們，找到屬於自己的最佳成長路徑，並且在這個充滿變數的時代，成為一個更加堅韌、更有競爭力的個體。
评分最近在書店翻到這本《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》，我光看書名就覺得很有意思。現在這個時代，變化太快了，很多時候感覺身為「小咖」的我們，想在這個大浪潮中抓住機會，真的很不容易。常常覺得自己資源有限、人脈不多，不像那些大企業有雄厚的背景，面對市場的變動，總是有點力不從心。這本書提出的「精准成長」概念，聽起來就讓我很嚮往。我一直覺得，與其盲目地跟風，不如找到屬於自己的優勢，然後把這些優勢發揮到極致。特別是「12大競爭策略」這個標題，很吸引我。我很好奇，作者會從哪些角度來分析，提出哪些具體的、可操作的方法，幫助我們這些「小咖」在這個變動的時代，找到屬於自己的生存之道，甚至逆風翻盤。書名裡「大變動時代」這幾個字，非常貼切，讓人一眼就能感受到作者對當前市場環境的深刻洞察。我期待這本書能提供一些打破僵局的思路，讓我們這些經營者或創業者，能夠更清晰地認識自己的位置，然後有針對性地制定策略，不再只是被動地接受變化，而是能夠主動去影響和創造機會。尤其在台灣，我們常常面臨來自國際大品牌或對岸市場的競爭壓力，如何在夾縫中求生存，甚至茁壯成長，是許多中小企業主非常關心的課題。所以我對這本書的實用性，充滿了期待。
评分每次看到「大變動時代」這幾個字，就讓我覺得壓力有點大，但又充滿了渴望。壓力在於，變化太快，舊有的思維模式跟方法，可能已經不再適用；渴望則是在於，變動之中也蘊藏著無數的機會，如果能掌握到趨勢，就能乘勢而上。《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》，這個書名，聽起來就像是為我們這些「小咖」準備的「生存指南」。我尤其對「小咖的優勢」這部分感到好奇。我們常常覺得自己什麼都缺，但或許，我們身上也擁有某些大企業所沒有的特質？例如，更強的同理心、更快的決策速度、更直接的客戶連結？我非常期待書中能夠深入剖析這些「優勢」，並且教導我們如何將這些優勢轉化為實際的競爭力。在台灣，許多家庭式經營的小店、小型工作室，他們往往是社區的靈魂，但卻可能面臨世代交替、數位轉型的挑戰。如果這本書能提供一些適合他們的、具有操作性的建議，那將會對他們有很大的幫助。我希望這本書的內容，是能夠啟發思考，同時也提供實操方法的。
评分我對《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》這本書名，有非常強烈的共鳴。特別是「小咖」這兩個字，讓我感覺作者好像在跟我對話一樣。我經常在想，身為一個規模不大的公司，如何在市場上被看見？如何在資金、人力都有限的情況下，與那些大企業競爭？這本書的「精准成長」和「12大競爭策略」聽起來，就像是為我們量身打造的。我特別好奇，書中會不會探討如何利用「數據分析」來找出市場的機會？或者是如何透過「創新」來突破同質化的競爭？在台灣，很多餐飲業、零售業，甚至是一些新創科技公司，都屬於「小咖」的範疇。他們面臨的挑戰非常多元，從租金壓力到人才招募，再到如何吸引顧客，都是一門大學問。我非常期待這本書能夠提供一些具體的、可操作的建議，讓這些「小咖」能夠更有信心地面對未來的挑戰。而且，書名裡提到的「大變動時代」，也提醒了我，傳統的經營模式可能已經不適用了，我們必須要不斷地學習和調整。我希望能從這本書中，學到如何在這個快速變遷的環境中，找到自己的獨特價值，並將其最大化。
评分這本書名《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》，對我來說，就是一股清流。在充滿著「別人家的公司」光鮮亮麗的故事中，這本書似乎在告訴我們，即使是「小咖」，也有屬於自己的舞台和方法。我一直覺得，台灣有很多非常有潛力的「小咖」企業，它們可能在某個細分市場深耕多年，擁有非常專業的技術，或是獨特的品牌文化。但是，在面對快速變化的市場時，卻常常感到力不從心。「大變動時代」這幾個字，非常真實地反映了我們所處的環境。而「精准成長」，聽起來就是一種更有效率、更有目標的發展方式，而不是盲目地擴張。我非常期待書中會探討，如何識別並放大「小咖」的獨特優勢？例如，是否可以透過建立更緊密的社群連結，來鞏固客戶基礎？或是如何利用創新的商業模式，來降低營運成本，提高獲利能力？我認為，對於許多台灣的中小企業主而言，這本書提供的資訊，將會是他們在市場競爭中，不可或缺的戰略武器。
评分這本書的書名《小咖的優勢：大變動時代精准成長的12大競爭策略》，讓我不禁聯想到自己過去創業的經歷。剛開始的時候，真的就像個「小咖」，什麼都得從零開始，看著那些前輩、大公司，覺得他們有如高山仰止，而我卻只是在山腳下徘徊。但是，隨著時間的推移，我慢慢發現，其實「小咖」也有「小咖」的優勢，像是彈性大、反應快、更能貼近客戶需求等等。這本書提到的「精准成長」，我覺得非常關鍵。過去很多時候，我們都是想把所有事情做好，結果反而樣樣不精。如果能找到自己最擅長的部分，然後集中火力去發展，或許能達到事半功倍的效果。我很好奇，書中提到的「12大競爭策略」，會不會包含一些像是「利基市場的開拓」、「社群媒體的精準運用」、「差異化品牌定位」之類的策略？畢竟，在這個資訊爆炸的時代，要讓自己的聲音被聽見，並且讓目標客戶產生連結，真的需要一些獨特的招數。我特別期待的是，書中的策略是否能應用於台灣在地的小型企業，例如我們常常遇到的，如何在成本有限的情況下，創造出最大的效益？或者是在傳統產業中，如何導入創新的經營模式，讓老樹發新芽？這些都是許多台灣企業家每天都在思考的問題，如果這本書能提供一些啟發，那真的是非常有價值。
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