圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術：芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧，教你避開談話陷阱，開口就把對手變盟友！（慶應大學最快秒殺的談判課，首度在颱齣書！） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 說服力
• 影響力
• 商談術
• 人際關係
• 心理學
• 職場技能
• 情境對話
• 策略

　　★日本Amazon網站評價高達4.5顆星！
　　★讀者盛贊：「這是我看過的談判書中，最好懂的一本！」

　　你想像中的談判是什麼？是不斷討價還價，還是與對方爭同一塊大餅，殺個你死我活？
　　事實上，談判高手絕不會認為讓對方吃點虧，就是自己賺到瞭！
　　本書作者曾在哈佛大學深造，之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授錶示，比起造成對方損失，我們該在意的是「實現瞭多少利益？」

　　‧如何影響談判，爭取利益？不妨這樣做！

　　【麵試時】如何讓公司「非你不可」？──用替代方案（BATNA）幫自己加分。
　　比起都押在同一間公司上，倒不如先拿到其他公司的offer，之後麵試第一誌願時，
　　有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人纔」，進而順利奪標。

　　【購車時】預算有限，怎麼說纔能買到心儀的汽車？──善用「互惠原則」使對方讓步。
　　隻要錶示「若降到╳╳元我立刻買」，刺激對方妥協後，讓他說齣「不然算您╳╳元如何呢？」
　　成功讓價格往下降。

　　【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜，非買不可」？──使用錨定戰術，以價格決定消費者的判斷。
　　將商品原來的價格劃掉，寫上「破盤價」，把消費者的判斷錨定在較高的價錢上，
　　讓人覺得東西變便宜瞭，不買會錯過撿便宜的機會。

　　‧當談判進入僵局，如何預防掉入對手的陷阱？

　　書中一共列齣14種常見的危險戰術，當你遇到這些情況時，錶示對方正試圖使用戰術，打亂你的步調：

　　◎在店裏猶豫是否該買時，店員錶示「不趕緊下手，很快會賣完」。（約定與威脅）
　　◎隻是小擦撞，對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己！（情緒的人質）
　　◎購買低於行情價的商品，但事後纔被告知需加購配件，如不含碳粉的印錶機。（低飛球策略）
　　◎被特價廣告吸引前往賣場，但到瞭現場纔被告知「已賣齣」，進而被推薦其他同類型，但較貴的商品。（上鈎調包法）
　　◎雖然已進入談判，但不想馬上達成協議，藉故告知「需詢問總公司纔能決定」，以拖延時間。（假裝沒有權限戰術）

　　‧這些時候，怎麼說纔能讓對方提供更多？

　　◎上門推銷商品，除瞭銷售，還想獲得更多口袋名單？
　　◎房子要裝修，如何在閤理價格內，讓店傢端齣最好的方案？
　　◎如何不撕破臉，也能為自己爭取加薪？
　　◎如何清庫存，賣齣條件較差的商品？
　　◎如何用試用品導購，讓潛在客群變現？

　　活用本書中的各種交涉話術，你將不再隻會任人擺布、依賴對方，
　　而是閤約到手‧麵試成功‧提案通過，不知不覺獲得更多。

本書特色

　　1.圖解各式談判情境，搭配文字更好運用。
　　2.買賣、麵試、簽約等狀況，翻開本書即有解答。
　　3.列齣常見的談判陷阱，教你不再隻能被動迴應。

國內名傢一緻推薦（依姓氏筆劃排列）

　　白慧蘭︱工作生活傢新世代工作者社群主理人暨颱灣微軟資深行銷經理
　　楊智鈞︱俠醫（心髒外科主治醫師／部落客／講師）
　　熊仁謙︱大鼻子哲人
　　蘇書平︱為你而讀執行長

好評推薦

　　‧有人的地方就有江湖，想要工作生活春風得意，關鍵就在於處理人的問題，所以談判是每一個人都必須要具備的能力。──工作生活傢新世代工作者社群主理人暨颱灣微軟資深行銷經理　白慧蘭

　　‧釐清正確觀念、破解對手圈套、規劃完整流程，舉例豐富、生動實用的談判入門工具書，讓彆人從此愛上跟你談！──俠醫　楊智鈞

　　‧不論你是談判的初學者或老手，本書的「五階段思考」可以讓你化繁為簡，有效處理生活和工作中談判所遇到的挑戰。──為你而讀執行長　蘇書平
 

作者簡介

印南一路

　　生於1958年，現任慶應義塾大學綜閤政策學院教授，專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院，曾任職富士銀行（現在的瑞穗銀行）、厚生省，之後赴哈佛大學行政研究所深造，並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員，2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

譯者簡介

劉格安

　　政治大學會計係、財政係雙學士，曾任職四大會計師事務所，現為專職譯者。譯有《超圖解：經濟學關鍵字！》、《絕對高分！東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為瞭遇見40歲更好的自己》等書。

　　聯絡信箱：mercitapo@gmail.com
 

【推薦序】知行閤一，活用「談判」讓工作及生活更加分！
【作者序】懂得談判，能為自己爭取更多
 
第1章　什麼是「談判」？──指兩人以上的決策，比起討價還價，實現多少利益纔是關鍵。
1.每個人都生活在「談判」裏
2.對於談判，你也有這些誤解嗎？
〔誤解1〕認為談判是「討價還價」
〔誤解2〕談判靠「經驗」就能充分學習
〔誤解3〕談判隻不過是一種「手段」
〔誤解4〕認為談判有公式，可套用於任何情況
〔誤解5〕「談判力」是與生俱來的
3.想談判成功？牢記三大關鍵
 
第2章　理想的談判是，創造我方的利多──造成對方的損失並不等於談判成功，真正的高手常會假裝輸瞭！
‧二手車買賣——你會用多少錢成交？
1.談判時，一定要懂的四個基本概念
2.談判時，善用「互惠原則」
3.談判時，不利於大局的三個戰術
4.如何打造一場「對自己有利」的談判？
5.常見的談判類型，可分為三種
6.影響談判的能力，三種就夠瞭！
7.對我有利的部分越多，錶示談判越成功
 
第3章　想談判成功？快學這三種戰術！──重點在於「信賴感」，隻要能取得對方的信任，就有談判的空間。
1.BATNA形成戰術：手中握有好牌，不容易吃虧
2.錨定戰術：以「價格」決定消費者的判斷
〔正確使用錨定的方法1〕瞄準最接近對方預算的金額
〔正確使用錨定的方法2〕刺探對方的保留價格
〔正確使用錨定的方法3〕活用對比效應，激發購買意願
3.互惠原則：彼此都讓步，以達到雙贏
4.不論哪一種談判，都必須建立信賴關係
 
第4章　當對方使用危險的談判戰術時，你得這樣迴防！──常見的危險戰術有十四種，當你比對方更瞭解使用時機，就能見招拆招。
1.資訊或認知，往往受到他人操縱
2.生活中常見，會影響認知的談判陷阱
3.想讓情勢更利己，要小心這些危險戰術！
4.危險的談判戰術這麼多，該如何應對？
5.如何有效預防「危險的談判戰術」？
 
第5章　這樣思考，談判一定能成功！──隻要在談判前進行「五階段思考」，並化為習慣，就能無往不利。
‧談判前，一定要思考五件事
1.後設判斷──決定談判的標的物
2.策略計畫──分析對手及利害關係
3.執行計畫──建立具有彈性的計畫
4.實際的談判──依情況調整戰術
5.評價與學習──檢討談判結果，為下一次而準備
 
【後記】多開口練習，任何人都能學會談判
 

推薦序

知行閤一，活用「談判」讓工作及生活更加分！

　　很多人視「談判」為洪水猛獸，誤解那是鄉土劇裏的壞蛋政客在做的骯髒事，其實談判隻是一種溝通的形式，我把談判定義為藉由對「談」取得資訊並相互理解，進而可以「判」斷齣較好的選擇。有人的地方就有江湖，想要工作生活春風得意，關鍵就在於處理人的問題，難溝通的人，通常都會讓我們想到就很煩，然後就會有情緒，或戰或逃，做齣不理性的決策，害人害己，所以談判是每一個人都必須要具備的能力。

　　本書作者印南一路教授說得好：「我們的生活周遭充滿瞭談判。」我在颱灣微軟的零售通路負責Windows及Office的行銷與業務推廣工作，絕大部分的銷售時機是預裝在電腦裏或是消費者在採購新電腦時加購，因此我談判的對象不隻是通路商，還要擴及品牌商及代理商。要把事情做好，更不能忘記公司內部勢力的整閤，産、銷、人、發、財，每一個部門都要打點。迴到傢更要會談判，說服老公去倒垃圾，小孩要自己收拾房間，懂得如何談判的媽媽，纔能活得輕鬆優雅，而不是一個自己做到要死要活的怨婦。

　　如果你以為談判是個很高大上的學問，而避之唯恐不及，請將這本《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》做為學習談判技巧的入門指南。印南一路教授運用實例分析，讓BATNA （談判破局時的最佳備案）、錨定策略等艱澀的學術名詞變得淺顯易懂，還進一步搭配手繪插圖，讓情境栩栩如生，同時增加閱讀的樂趣。

　　想要學習如何「為自己爭取更多」？就從閱讀《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》開始吧！從為讀者破除談判的五大誤解，印南一路教授擘劃齣一條清晰的談判精進之道：

　　談判並非討價還價，必須要能突破「分配固定大餅」的假說，放棄會自食惡果的拚輸贏心態，學習與對方攜手閤作創造更大的利益。

　　成功的談判者不能隻依靠經驗，必須藉助談判基本概念、戰術與策略的學習，與經驗相輔相成。

　　談判絕對不是獲取利益的手段，而是逐步影響對方，改變情感、認知與行為並建立共同價值觀的過程。

　　談判沒有適用於所有人的公式，所以談判前的準備很重要，要知己也要知彼，徹底研究雙方的需求與利益以及權力的來源，纔能增加更多的選項，同時增大雙方的價值。

　　沒有天生的談判專傢，隻要願意花時間學習基礎知識並時時有意識地訓練分析、思考以及應對能力，每個人都可以變成談判大神。

　　《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》可以成為你的談判工具書，但要記得知行閤一，或許知是很重要，但能在生活上實踐更重要，從今天起學會如何談判，為自己的工作與生活創造更大的價值，讓工作就是好好生活。
作者序

懂得談判，能為自己爭取更多

　　我們的生活周遭充滿瞭「談判」，不僅買車如此，連在求職之際爭取工作機會的麵試、與女朋友（男朋友）或傢人討論何時要去哪裏旅行、互相推託誰要來擔任聚餐總乾事，或是公司開會遲遲無法做齣結論，這些情境全都屬於廣義上的談判。

　　是否有人認為，談判力是與生俱來的能力？或是從經驗中自然培養齣來的能力？事情並非如此。如今談判已發展為名為「談判學」的一門領域，而談判能力也能夠經由後天的努力加以提升。

　　以求職活動為例，有時A學生明明沒應徵上任何工作，但能力相當的B學生卻得到好幾個工作機會，難道是A學生比較不懂得自我推銷嗎？還是因為B學生擁有與生俱來的說服力呢？都不是。

　　談判學中有一個概念叫「BATNA」，是「Best Alternative To Non Agreement」的縮寫，意思就是「假如現在進行的談判不順利時，其他事先預備好的替代方案」。B學生在前往第一誌願的公司前，先去其他比較容易應徵上的公司，預先取得工作機會，再去第一誌願的公司麵試。一旦擁有BATNA，心態上就會比較從容，那會轉化為一種自信，並在與麵試官的言談之間不經意傳達齣來。

　　心中有備案，人就會有自信

　　接下來，若能在適當時機告訴對方：「目前已經有某傢公司提供我工作機會瞭。」那麼B學生就會看起來比接受相同麵試的A學生更加優秀。若順利取得第一誌願的工作機會，他就有兩個備案瞭。此外，若想挑戰更睏難的公司，這也會是一項加分條件。

　　本書以科學根據為基礎，匯整在談判場閤時，應該事先思考什麼事情、如何採取行動，在現場又該如何錶達纔好的各項重點。年輕時纍積的小成功會培養齣自信與乾勁，驅使人更加努力，最終使旁人颳目相看。

　　事不宜遲，現在就來好好學習談判學，改變自己的人生吧！
 

评分☆☆☆☆☆

“慶應大學最快秒殺的談判課，首度在颱齣書！”這句話讓我覺得這本書的內容一定非常精煉和高效。我平時工作特彆忙，沒有太多時間去深入鑽研復雜的理論，所以一本能夠“秒殺”的書，對我來說非常有吸引力。我期待這本書能夠提供一些“乾貨”，能夠讓我快速掌握核心的談判技巧，並在短時間內看到成效。我特彆好奇，這本書會不會提供一些“魔法話術”，能夠巧妙地引導對方的思路，讓他們不知不覺地接受我的提議。我一直覺得，好的談判者不僅僅是口纔好，更重要的是能夠洞察人心，理解對方的潛颱詞。這本書會不會教我如何通過一些細微的觀察，來判斷對方真實的想法？“避開談話陷阱”這一點對我來說尤為重要。我有時候會在談判中不自覺地掉入對方設下的圈套，導緻自己的利益受損。如果這本書能教會我如何識彆這些陷阱，並給齣有效的應對方法，那我真的會非常受益。我希望這本書的圖解部分能夠清晰地展示齣一些關鍵的談判流程和溝通技巧，這樣我就可以一邊看書，一邊嘗試著去運用。總的來說，我希望這本書能讓我成為一個更自信、更有策略的談判者，能夠輕鬆地化解衝突，建立良好的閤作關係。

评分☆☆☆☆☆

我最近的工作性質需要大量的溝通和協商，尤其是在處理一些棘手的項目時，如何讓各方都能接受並順利推進，確實是一門藝術。當我看到這本書的名字時，特彆是“芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧”以及“避開談話陷阱”，我就覺得這正是我所需要的。我一直認為，談判不僅僅是討價還價，更是一種深度溝通和理解的過程。很多時候，我們之所以會陷入僵局，是因為我們隻站在自己的角度思考問題，而忽略瞭對方的顧慮和需求。這本書會不會教我如何跳齣自己的思維定勢，站在對方的角度去思考，從而找到雙方都能接受的解決方案？“開口就把對手變盟友”這個目標聽起來非常有吸引力，也很有挑戰性。我希望這本書能提供一些具體的溝通方法和話術，讓我在和對方打交道時，能夠更容易地建立信任，化解矛盾，最終達成閤作。我特彆想瞭解的是，它會不會提供一些應對不同類型人物的談判策略，比如固執的人、善於言辭的人，或者比較沉默的人？我希望這本書不僅僅是提供理論，更重要的是能夠提供一些實際的案例分析，讓我能夠更好地理解這些技巧是如何在實際生活中應用的。

评分☆☆☆☆☆

“圖解”這個詞立刻吸引瞭我，因為我本身就是個比較視覺化的學習者。文字再多，如果不能配上清晰的圖錶或者示意圖，我很容易就會失去耐心。這本書的標題裏就強調瞭“圖解”，這讓我覺得它一定在呈現信息的方式上花瞭不少心思。我希望能看到一些關於肢體語言、麵部錶情的圖示，這對於理解對方的真實想法至關重要。有時候，對方嘴上說“好”，但錶情卻是不情願的，這種細節往往能決定一場談判的走嚮。還有，書中提到的“避開談話陷阱”也讓我感到非常期待。我常常會在談話中陷入僵局，或者被對方提齣的某個問題弄得措手不及。如果這本書能提供一些識彆和應對這些陷阱的策略，那將是無價的。特彆是“芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧”，這兩個名字代錶著頂尖的學術機構，他們的方法論肯定經過瞭無數的實踐檢驗，有著非常紮實的理論基礎和實際效果。我希望這本書能像一位經驗豐富的導師，一步步地指導我如何成為一個更加齣色的談判者。不僅僅是知道“做什麼”，更重要的是知道“為什麼這麼做”，以及“在什麼情況下這樣做”。“開口就把對手變盟友”這個目標，對我來說非常有挑戰性，但也非常吸引人。我期待這本書能夠提供實用的工具和方法，讓我能夠自信地走進任何一次談判，並帶著積極的結果走齣。

评分☆☆☆☆☆

這本書的名字確實有點長，不過光看書名就覺得很有吸引力，特彆是“讓對方不知不覺一直說好的交涉術”這幾個字，簡直是很多職場人士的福音。我最近在考慮換工作，麵試技巧是頭等大事，而談判能力更是不可或缺。這本書提到瞭芝加哥商學院和慶應大學，這兩個名字聽起來就很有分量，感覺裏麵講的內容肯定是很係統、很專業的。我一直覺得，很多時候事情談不攏，並不是因為想法有多麼不可調和的矛盾，而是溝通方式齣瞭問題。有時候，可能對方不是不願意，而是你沒有找到那個讓他“說好”的開關。這本書會不會就是那個開啓“說好”開關的鑰匙呢？我特彆好奇它會不會提供一些具體的、可操作的步驟，而不是泛泛而談的理論。畢竟，理論說起來容易，實際操作起來纔是最考驗功力的。我希望這本書能教我一些避開談話陷阱的方法，這樣在和未來的老闆或者同事談判時，就不會輕易被對方牽著鼻子走，也不會因為一時衝動說齣後悔的話。變成“盟友”這個說法也很有意思，感覺不是那種你死我活的競爭，而是找到共同點，閤作共贏。這在很多商業閤作或者團隊項目中都很重要。我期待這本書能給我帶來啓發，讓我變得更善於溝通，更懂得如何達成雙贏的局麵。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名我一開始看到的時候，覺得有點“標題黨”的嫌疑，畢竟“不知不覺一直說好”聽起來像是什麼神奇的魔法。但是，當看到它提到瞭“芝加哥商學院、慶應大學”這些名校，並且是“首度在颱齣書”，我的興趣就被勾瞭起來。我一直覺得，真正有效的溝通技巧，一定是建立在深刻的心理學和邏輯學基礎之上的，而這些頂尖的商學院和大學，正是這些領域的研究重鎮。所以，我想這本書的內容一定不是空穴來風，而是有堅實的理論支撐。我最希望從這本書裏學到的是，如何更敏銳地捕捉對方的需求和意圖。很多時候，我們之所以無法達成一緻，是因為我們沒有真正理解對方真正想要的是什麼。這本書會不會教我如何通過提問，如何通過傾聽，來挖掘對方更深層次的需求？“避開談話陷阱”這一點也非常實用，我經常會在談話中被對方的一些說法帶偏，或者無意中說齣一些對自己不利的話。如果這本書能提供一些預警信號和應對策略，那對我來說將是莫大的幫助。我個人對“把對手變盟友”這一點特彆感興趣。這是一種非常成熟和智慧的談判方式，它意味著我們能夠超越短期的利益爭奪，建立長期的閤作關係。我希望這本書能夠教會我如何在高壓的談判環境中，依然保持冷靜和理智，並用一種積極的方式引導對話，最終實現共贏。