图解 让对方不知不觉一直说好的交涉术：芝加哥商学院、庆应大学都在用的协商技巧，教你避开谈话陷阱，开口就把对手变盟友！（庆应大学最快秒杀的谈判课，首度在台出书！） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 说服力
• 影响力
• 商谈术
• 人际关系
• 心理学
• 职场技能
• 情境对话
• 策略

　　★日本Amazon网站评价高达4.5颗星！
　　★读者盛赞：「这是我看过的谈判书中，最好懂的一本！」

　　你想像中的谈判是什么？是不断讨价还价，还是与对方争同一块大饼，杀个你死我活？
　　事实上，谈判高手绝不会认为让对方吃点亏，就是自己赚到了！
　　本书作者曾在哈佛大学深造，之后于芝加哥商学院、庆应大学任教谈判的印南一路教授表示，比起造成对方损失，我们该在意的是「实现了多少利益？」

　　‧如何影响谈判，争取利益？不妨这样做！

　　【面试时】如何让公司「非你不可」？──用替代方案（BATNA）帮自己加分。
　　比起都押在同一间公司上，倒不如先拿到其他公司的offer，之后面试第一志愿时，
　　有多个offer的你会让该公司觉得「这是不可多得的人才」，进而顺利夺标。

　　【购车时】预算有限，怎么说才能买到心仪的汽车？──善用「互惠原则」使对方让步。
　　只要表示「若降到╳╳元我立刻买」，刺激对方妥协后，让他说出「不然算您╳╳元如何呢？」
　　成功让价格往下降。

　　【促购时】如何让顾客觉得「好便宜，非买不可」？──使用锚定战术，以价格决定消费者的判断。
　　将商品原来的价格划掉，写上「破盘价」，把消费者的判断锚定在较高的价钱上，
　　让人觉得东西变便宜了，不买会错过捡便宜的机会。

　　‧当谈判进入僵局，如何预防掉入对手的陷阱？

　　书中一共列出14种常见的危险战术，当你遇到这些情况时，表示对方正试图使用战术，打乱你的步调：

　　◎在店里犹豫是否该买时，店员表示「不赶紧下手，很快会卖完」。（约定与威胁）
　　◎只是小擦撞，对方却先声夺人冲下车怒骂自己！（情绪的人质）
　　◎购买低于行情价的商品，但事后才被告知需加购配件，如不含碳粉的印表机。（低飞球策略）
　　◎被特价广告吸引前往卖场，但到了现场才被告知「已卖出」，进而被推荐其他同类型，但较贵的商品。（上钩调包法）
　　◎虽然已进入谈判，但不想马上达成协议，借故告知「需询问总公司才能决定」，以拖延时间。（假装没有权限战术）

　　‧这些时候，怎么说才能让对方提供更多？

　　◎上门推销商品，除了销售，还想获得更多口袋名单？
　　◎房子要装修，如何在合理价格内，让店家端出最好的方案？
　　◎如何不撕破脸，也能为自己争取加薪？
　　◎如何清库存，卖出条件较差的商品？
　　◎如何用试用品导购，让潜在客群变现？

　　活用本书中的各种交涉话术，你将不再只会任人摆布、依赖对方，
　　而是合约到手‧面试成功‧提案通过，不知不觉获得更多。

本书特色

　　1.图解各式谈判情境，搭配文字更好运用。
　　2.买卖、面试、签约等状况，翻开本书即有解答。
　　3.列出常见的谈判陷阱，教你不再只能被动回应。

国内名家一致推荐（依姓氏笔划排列）

　　白慧兰︱工作生活家新世代工作者社群主理人暨台湾微软资深行销经理
　　杨智钧︱侠医（心脏外科主治医师／部落客／讲师）
　　熊仁谦︱大鼻子哲人
　　苏书平︱为你而读执行长

好评推荐

　　‧有人的地方就有江湖，想要工作生活春风得意，关键就在于处理人的问题，所以谈判是每一个人都必须要具备的能力。──工作生活家新世代工作者社群主理人暨台湾微软资深行销经理　白慧兰

　　‧釐清正确观念、破解对手圈套、规划完整流程，举例丰富、生动实用的谈判入门工具书，让别人从此爱上跟你谈！──侠医　杨智钧

　　‧不论你是谈判的初学者或老手，本书的「五阶段思考」可以让你化繁为简，有效处理生活和工作中谈判所遇到的挑战。──为你而读执行长　苏书平
 

作者简介

印南一路

　　生于1958年，现任庆应义塾大学综合政策学院教授，专攻决策、谈判论以及医疗政策。毕业于东京大学法学院，曾任职富士银行（现在的瑞穗银行）、厚生省，之后赴哈佛大学行政研究所深造，并在芝加哥大学商学院取得博士学位。曾任芝加哥大学商学院助理教授、史丹佛大学研究员，2001年就任现职。此外亦兼任锦宫株式会社独立董事、厚生劳动省中央社会保险医疗协议会委员等职。着有《优秀的决策》、《决策训练》、《光辉人生的选择力》、《生存决断术》等书。

译者简介

刘格安

　　政治大学会计系、财政系双学士，曾任职四大会计师事务所，现为专职译者。译有《超图解：经济学关键字！》、《绝对高分！东大生的便条纸阅读拆解术》、《为了遇见40岁更好的自己》等书。

　　联络信箱：mercitapo@gmail.com
 

【推荐序】知行合一，活用「谈判」让工作及生活更加分！
【作者序】懂得谈判，能为自己争取更多
 
第1章　什么是「谈判」？──指两人以上的决策，比起讨价还价，实现多少利益才是关键。
1.每个人都生活在「谈判」里
2.对于谈判，你也有这些误解吗？
〔误解1〕认为谈判是「讨价还价」
〔误解2〕谈判靠「经验」就能充分学习
〔误解3〕谈判只不过是一种「手段」
〔误解4〕认为谈判有公式，可套用于任何情况
〔误解5〕「谈判力」是与生俱来的
3.想谈判成功？牢记三大关键
 
第2章　理想的谈判是，创造我方的利多──造成对方的损失并不等于谈判成功，真正的高手常会假装输了！
‧二手车买卖——你会用多少钱成交？
1.谈判时，一定要懂的四个基本概念
2.谈判时，善用「互惠原则」
3.谈判时，不利于大局的三个战术
4.如何打造一场「对自己有利」的谈判？
5.常见的谈判类型，可分为三种
6.影响谈判的能力，三种就够了！
7.对我有利的部分越多，表示谈判越成功
 
第3章　想谈判成功？快学这三种战术！──重点在于「信赖感」，只要能取得对方的信任，就有谈判的空间。
1.BATNA形成战术：手中握有好牌，不容易吃亏
2.锚定战术：以「价格」决定消费者的判断
〔正确使用锚定的方法1〕瞄准最接近对方预算的金额
〔正确使用锚定的方法2〕刺探对方的保留价格
〔正确使用锚定的方法3〕活用对比效应，激发购买意愿
3.互惠原则：彼此都让步，以达到双赢
4.不论哪一种谈判，都必须建立信赖关系
 
第4章　当对方使用危险的谈判战术时，你得这样回防！──常见的危险战术有十四种，当你比对方更了解使用时机，就能见招拆招。
1.资讯或认知，往往受到他人操纵
2.生活中常见，会影响认知的谈判陷阱
3.想让情势更利己，要小心这些危险战术！
4.危险的谈判战术这么多，该如何应对？
5.如何有效预防「危险的谈判战术」？
 
第5章　这样思考，谈判一定能成功！──只要在谈判前进行「五阶段思考」，并化为习惯，就能无往不利。
‧谈判前，一定要思考五件事
1.后设判断──决定谈判的标的物
2.策略计画──分析对手及利害关系
3.执行计画──建立具有弹性的计画
4.实际的谈判──依情况调整战术
5.评价与学习──检讨谈判结果，为下一次而准备
 
【后记】多开口练习，任何人都能学会谈判
 

推荐序

知行合一，活用「谈判」让工作及生活更加分！

　　很多人视「谈判」为洪水勐兽，误解那是乡土剧里的坏蛋政客在做的肮脏事，其实谈判只是一种沟通的形式，我把谈判定义为借由对「谈」取得资讯并相互理解，进而可以「判」断出较好的选择。有人的地方就有江湖，想要工作生活春风得意，关键就在于处理人的问题，难沟通的人，通常都会让我们想到就很烦，然后就会有情绪，或战或逃，做出不理性的决策，害人害己，所以谈判是每一个人都必须要具备的能力。

　　本书作者印南一路教授说得好：「我们的生活周遭充满了谈判。」我在台湾微软的零售通路负责Windows及Office的行销与业务推广工作，绝大部分的销售时机是预装在电脑里或是消费者在採购新电脑时加购，因此我谈判的对象不只是通路商，还要扩及品牌商及代理商。要把事情做好，更不能忘记公司内部势力的整合，产、销、人、发、财，每一个部门都要打点。回到家更要会谈判，说服老公去倒垃圾，小孩要自己收拾房间，懂得如何谈判的妈妈，才能活得轻松优雅，而不是一个自己做到要死要活的怨妇。

　　如果你以为谈判是个很高大上的学问，而避之唯恐不及，请将这本《让对方不知不觉一直说好的交涉术》做为学习谈判技巧的入门指南。印南一路教授运用实例分析，让BATNA （谈判破局时的最佳备案）、锚定策略等艰涩的学术名词变得浅显易懂，还进一步搭配手绘插图，让情境栩栩如生，同时增加阅读的乐趣。

　　想要学习如何「为自己争取更多」？就从阅读《让对方不知不觉一直说好的交涉术》开始吧！从为读者破除谈判的五大误解，印南一路教授擘划出一条清晰的谈判精进之道：

　　谈判并非讨价还价，必须要能突破「分配固定大饼」的假说，放弃会自食恶果的拚输赢心态，学习与对方携手合作创造更大的利益。

　　成功的谈判者不能只依靠经验，必须借助谈判基本概念、战术与策略的学习，与经验相辅相成。

　　谈判绝对不是获取利益的手段，而是逐步影响对方，改变情感、认知与行为并建立共同价值观的过程。

　　谈判没有适用于所有人的公式，所以谈判前的准备很重要，要知己也要知彼，彻底研究双方的需求与利益以及权力的来源，才能增加更多的选项，同时增大双方的价值。

　　没有天生的谈判专家，只要愿意花时间学习基础知识并时时有意识地训练分析、思考以及应对能力，每个人都可以变成谈判大神。

　　《让对方不知不觉一直说好的交涉术》可以成为你的谈判工具书，但要记得知行合一，或许知是很重要，但能在生活上实践更重要，从今天起学会如何谈判，为自己的工作与生活创造更大的价值，让工作就是好好生活。
作者序

懂得谈判，能为自己争取更多

　　我们的生活周遭充满了「谈判」，不仅买车如此，连在求职之际争取工作机会的面试、与女朋友（男朋友）或家人讨论何时要去哪里旅行、互相推託谁要来担任聚餐总干事，或是公司开会迟迟无法做出结论，这些情境全都属于广义上的谈判。

　　是否有人认为，谈判力是与生俱来的能力？或是从经验中自然培养出来的能力？事情并非如此。如今谈判已发展为名为「谈判学」的一门领域，而谈判能力也能够经由后天的努力加以提升。

　　以求职活动为例，有时A学生明明没应征上任何工作，但能力相当的B学生却得到好几个工作机会，难道是A学生比较不懂得自我推销吗？还是因为B学生拥有与生俱来的说服力呢？都不是。

　　谈判学中有一个概念叫「BATNA」，是「Best Alternative To Non Agreement」的缩写，意思就是「假如现在进行的谈判不顺利时，其他事先预备好的替代方案」。B学生在前往第一志愿的公司前，先去其他比较容易应征上的公司，预先取得工作机会，再去第一志愿的公司面试。一旦拥有BATNA，心态上就会比较从容，那会转化为一种自信，并在与面试官的言谈之间不经意传达出来。

　　心中有备案，人就会有自信

　　接下来，若能在适当时机告诉对方：「目前已经有某家公司提供我工作机会了。」那么B学生就会看起来比接受相同面试的A学生更加优秀。若顺利取得第一志愿的工作机会，他就有两个备案了。此外，若想挑战更困难的公司，这也会是一项加分条件。

　　本书以科学根据为基础，汇整在谈判场合时，应该事先思考什么事情、如何採取行动，在现场又该如何表达才好的各项重点。年轻时累积的小成功会培养出自信与干劲，驱使人更加努力，最终使旁人刮目相看。

　　事不宜迟，现在就来好好学习谈判学，改变自己的人生吧！
 

评分☆☆☆☆☆

我最近的工作性质需要大量的沟通和协商，尤其是在处理一些棘手的项目时，如何让各方都能接受并顺利推进，确实是一门艺术。当我看到这本书的名字时，特别是“芝加哥商学院、庆应大学都在用的协商技巧”以及“避开谈话陷阱”，我就觉得这正是我所需要的。我一直认为，谈判不仅仅是讨价还价，更是一种深度沟通和理解的过程。很多时候，我们之所以会陷入僵局，是因为我们只站在自己的角度思考问题，而忽略了对方的顾虑和需求。这本书会不会教我如何跳出自己的思维定势，站在对方的角度去思考，从而找到双方都能接受的解决方案？“开口就把对手变盟友”这个目标听起来非常有吸引力，也很有挑战性。我希望这本书能提供一些具体的沟通方法和话术，让我在和对方打交道时，能够更容易地建立信任，化解矛盾，最终达成合作。我特别想了解的是，它会不会提供一些应对不同类型人物的谈判策略，比如固执的人、善于言辞的人，或者比较沉默的人？我希望这本书不仅仅是提供理论，更重要的是能够提供一些实际的案例分析，让我能够更好地理解这些技巧是如何在实际生活中应用的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字确实有点长，不过光看书名就觉得很有吸引力，特别是“让对方不知不觉一直说好的交涉术”这几个字，简直是很多职场人士的福音。我最近在考虑换工作，面试技巧是头等大事，而谈判能力更是不可或缺。这本书提到了芝加哥商学院和庆应大学，这两个名字听起来就很有分量，感觉里面讲的内容肯定是很系统、很专业的。我一直觉得，很多时候事情谈不拢，并不是因为想法有多么不可调和的矛盾，而是沟通方式出了问题。有时候，可能对方不是不愿意，而是你没有找到那个让他“说好”的开关。这本书会不会就是那个开启“说好”开关的钥匙呢？我特别好奇它会不会提供一些具体的、可操作的步骤，而不是泛泛而谈的理论。毕竟，理论说起来容易，实际操作起来才是最考验功力的。我希望这本书能教我一些避开谈话陷阱的方法，这样在和未来的老板或者同事谈判时，就不会轻易被对方牵着鼻子走，也不会因为一时冲动说出后悔的话。变成“盟友”这个说法也很有意思，感觉不是那种你死我活的竞争，而是找到共同点，合作共赢。这在很多商业合作或者团队项目中都很重要。我期待这本书能给我带来启发，让我变得更善于沟通，更懂得如何达成双赢的局面。

评分☆☆☆☆☆

“图解”这个词立刻吸引了我，因为我本身就是个比较视觉化的学习者。文字再多，如果不能配上清晰的图表或者示意图，我很容易就会失去耐心。这本书的标题里就强调了“图解”，这让我觉得它一定在呈现信息的方式上花了不少心思。我希望能看到一些关于肢体语言、面部表情的图示，这对于理解对方的真实想法至关重要。有时候，对方嘴上说“好”，但表情却是不情愿的，这种细节往往能决定一场谈判的走向。还有，书中提到的“避开谈话陷阱”也让我感到非常期待。我常常会在谈话中陷入僵局，或者被对方提出的某个问题弄得措手不及。如果这本书能提供一些识别和应对这些陷阱的策略，那将是无价的。特别是“芝加哥商学院、庆应大学都在用的协商技巧”，这两个名字代表着顶尖的学术机构，他们的方法论肯定经过了无数的实践检验，有着非常扎实的理论基础和实际效果。我希望这本书能像一位经验丰富的导师，一步步地指导我如何成为一个更加出色的谈判者。不仅仅是知道“做什么”，更重要的是知道“为什么这么做”，以及“在什么情况下这样做”。“开口就把对手变盟友”这个目标，对我来说非常有挑战性，但也非常吸引人。我期待这本书能够提供实用的工具和方法，让我能够自信地走进任何一次谈判，并带着积极的结果走出。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名我一开始看到的时候，觉得有点“标题党”的嫌疑，毕竟“不知不觉一直说好”听起来像是什么神奇的魔法。但是，当看到它提到了“芝加哥商学院、庆应大学”这些名校，并且是“首度在台出书”，我的兴趣就被勾了起来。我一直觉得，真正有效的沟通技巧，一定是建立在深刻的心理学和逻辑学基础之上的，而这些顶尖的商学院和大学，正是这些领域的研究重镇。所以，我想这本书的内容一定不是空穴来风，而是有坚实的理论支撑。我最希望从这本书里学到的是，如何更敏锐地捕捉对方的需求和意图。很多时候，我们之所以无法达成一致，是因为我们没有真正理解对方真正想要的是什么。这本书会不会教我如何通过提问，如何通过倾听，来挖掘对方更深层次的需求？“避开谈话陷阱”这一点也非常实用，我经常会在谈话中被对方的一些说法带偏，或者无意中说出一些对自己不利的话。如果这本书能提供一些预警信号和应对策略，那对我来说将是莫大的帮助。我个人对“把对手变盟友”这一点特别感兴趣。这是一种非常成熟和智慧的谈判方式，它意味着我们能够超越短期的利益争夺，建立长期的合作关系。我希望这本书能够教会我如何在高压的谈判环境中，依然保持冷静和理智，并用一种积极的方式引导对话，最终实现共赢。

评分☆☆☆☆☆

“庆应大学最快秒杀的谈判课，首度在台出书！”这句话让我觉得这本书的内容一定非常精炼和高效。我平时工作特别忙，没有太多时间去深入钻研复杂的理论，所以一本能够“秒杀”的书，对我来说非常有吸引力。我期待这本书能够提供一些“干货”，能够让我快速掌握核心的谈判技巧，并在短时间内看到成效。我特别好奇，这本书会不会提供一些“魔法话术”，能够巧妙地引导对方的思路，让他们不知不觉地接受我的提议。我一直觉得，好的谈判者不仅仅是口才好，更重要的是能够洞察人心，理解对方的潜台词。这本书会不会教我如何通过一些细微的观察，来判断对方真实的想法？“避开谈话陷阱”这一点对我来说尤为重要。我有时候会在谈判中不自觉地掉入对方设下的圈套，导致自己的利益受损。如果这本书能教会我如何识别这些陷阱，并给出有效的应对方法，那我真的会非常受益。我希望这本书的图解部分能够清晰地展示出一些关键的谈判流程和沟通技巧，这样我就可以一边看书，一边尝试着去运用。总的来说，我希望这本书能让我成为一个更自信、更有策略的谈判者，能够轻松地化解冲突，建立良好的合作关系。