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　　★日本Amazon网站评价高达4.5颗星！
　　★读者盛赞：「这是我看过的谈判书中，最好懂的一本！」

　　你想像中的谈判是什么？是不断讨价还价，还是与对方争同一块大饼，杀个你死我活？
　　事实上，谈判高手绝不会认为让对方吃点亏，就是自己赚到了！
　　本书作者曾在哈佛大学深造，之后于芝加哥商学院、庆应大学任教谈判的印南一路教授表示，比起造成对方损失，我们该在意的是「实现了多少利益？」

　　‧如何影响谈判，争取利益？不妨这样做！

　　【面试时】如何让公司「非你不可」？──用替代方案（BATNA）帮自己加分。
　　比起都押在同一间公司上，倒不如先拿到其他公司的offer，之后面试第一志愿时，
　　有多个offer的你会让该公司觉得「这是不可多得的人才」，进而顺利夺标。

　　【购车时】预算有限，怎么说才能买到心仪的汽车？──善用「互惠原则」使对方让步。
　　只要表示「若降到╳╳元我立刻买」，刺激对方妥协后，让他说出「不然算您╳╳元如何呢？」
　　成功让价格往下降。

　　【促购时】如何让顾客觉得「好便宜，非买不可」？──使用锚定战术，以价格决定消费者的判断。
　　将商品原来的价格划掉，写上「破盘价」，把消费者的判断锚定在较高的价钱上，
　　让人觉得东西变便宜了，不买会错过捡便宜的机会。

　　‧当谈判进入僵局，如何预防掉入对手的陷阱？

　　书中一共列出14种常见的危险战术，当你遇到这些情况时，表示对方正试图使用战术，打乱你的步调：

　　◎在店里犹豫是否该买时，店员表示「不赶紧下手，很快会卖完」。（约定与威胁）
　　◎只是小擦撞，对方却先声夺人冲下车怒骂自己！（情绪的人质）
　　◎购买低于行情价的商品，但事后才被告知需加购配件，如不含碳粉的印表机。（低飞球策略）
　　◎被特价广告吸引前往卖场，但到了现场才被告知「已卖出」，进而被推荐其他同类型，但较贵的商品。（上钩调包法）
　　◎虽然已进入谈判，但不想马上达成协议，借故告知「需询问总公司才能决定」，以拖延时间。（假装没有权限战术）

　　‧这些时候，怎么说才能让对方提供更多？

　　◎上门推销商品，除了销售，还想获得更多口袋名单？
　　◎房子要装修，如何在合理价格内，让店家端出最好的方案？
　　◎如何不撕破脸，也能为自己争取加薪？
　　◎如何清库存，卖出条件较差的商品？
　　◎如何用试用品导购，让潜在客群变现？

　　活用本书中的各种交涉话术，你将不再只会任人摆布、依赖对方，
　　而是合约到手‧面试成功‧提案通过，不知不觉获得更多。

本书特色

　　1.图解各式谈判情境，搭配文字更好运用。
　　2.买卖、面试、签约等状况，翻开本书即有解答。
　　3.列出常见的谈判陷阱，教你不再只能被动回应。

国内名家一致推荐（依姓氏笔划排列）

　　白慧兰︱工作生活家新世代工作者社群主理人暨台湾微软资深行销经理
　　杨智钧︱侠医（心脏外科主治医师／部落客／讲师）
　　熊仁谦︱大鼻子哲人
　　苏书平︱为你而读执行长

好评推荐

　　‧有人的地方就有江湖，想要工作生活春风得意，关键就在于处理人的问题，所以谈判是每一个人都必须要具备的能力。──工作生活家新世代工作者社群主理人暨台湾微软资深行销经理　白慧兰

　　‧釐清正确观念、破解对手圈套、规划完整流程，举例丰富、生动实用的谈判入门工具书，让别人从此爱上跟你谈！──侠医　杨智钧

　　‧不论你是谈判的初学者或老手，本书的「五阶段思考」可以让你化繁为简，有效处理生活和工作中谈判所遇到的挑战。──为你而读执行长　苏书平
 

作者简介

印南一路

　　生于1958年，现任庆应义塾大学综合政策学院教授，专攻决策、谈判论以及医疗政策。毕业于东京大学法学院，曾任职富士银行（现在的瑞穗银行）、厚生省，之后赴哈佛大学行政研究所深造，并在芝加哥大学商学院取得博士学位。曾任芝加哥大学商学院助理教授、史丹佛大学研究员，2001年就任现职。此外亦兼任锦宫株式会社独立董事、厚生劳动省中央社会保险医疗协议会委员等职。着有《优秀的决策》、《决策训练》、《光辉人生的选择力》、《生存决断术》等书。

译者简介

刘格安

　　政治大学会计系、财政系双学士，曾任职四大会计师事务所，现为专职译者。译有《超图解：经济学关键字！》、《绝对高分！东大生的便条纸阅读拆解术》、《为了遇见40岁更好的自己》等书。

　　联络信箱：mercitapo@gmail.com
 

【推荐序】知行合一，活用「谈判」让工作及生活更加分！
【作者序】懂得谈判，能为自己争取更多
 
第1章　什么是「谈判」？──指两人以上的决策，比起讨价还价，实现多少利益才是关键。
1.每个人都生活在「谈判」里
2.对于谈判，你也有这些误解吗？
〔误解1〕认为谈判是「讨价还价」
〔误解2〕谈判靠「经验」就能充分学习
〔误解3〕谈判只不过是一种「手段」
〔误解4〕认为谈判有公式，可套用于任何情况
〔误解5〕「谈判力」是与生俱来的
3.想谈判成功？牢记三大关键
 
第2章　理想的谈判是，创造我方的利多──造成对方的损失并不等于谈判成功，真正的高手常会假装输了！
‧二手车买卖——你会用多少钱成交？
1.谈判时，一定要懂的四个基本概念
2.谈判时，善用「互惠原则」
3.谈判时，不利于大局的三个战术
4.如何打造一场「对自己有利」的谈判？
5.常见的谈判类型，可分为三种
6.影响谈判的能力，三种就够了！
7.对我有利的部分越多，表示谈判越成功
 
第3章　想谈判成功？快学这三种战术！──重点在于「信赖感」，只要能取得对方的信任，就有谈判的空间。
1.BATNA形成战术：手中握有好牌，不容易吃亏
2.锚定战术：以「价格」决定消费者的判断
〔正确使用锚定的方法1〕瞄准最接近对方预算的金额
〔正确使用锚定的方法2〕刺探对方的保留价格
〔正确使用锚定的方法3〕活用对比效应，激发购买意愿
3.互惠原则：彼此都让步，以达到双赢
4.不论哪一种谈判，都必须建立信赖关系
 
第4章　当对方使用危险的谈判战术时，你得这样回防！──常见的危险战术有十四种，当你比对方更了解使用时机，就能见招拆招。
1.资讯或认知，往往受到他人操纵
2.生活中常见，会影响认知的谈判陷阱
3.想让情势更利己，要小心这些危险战术！
4.危险的谈判战术这么多，该如何应对？
5.如何有效预防「危险的谈判战术」？
 
第5章　这样思考，谈判一定能成功！──只要在谈判前进行「五阶段思考」，并化为习惯，就能无往不利。
‧谈判前，一定要思考五件事
1.后设判断──决定谈判的标的物
2.策略计画──分析对手及利害关系
3.执行计画──建立具有弹性的计画
4.实际的谈判──依情况调整战术
5.评价与学习──检讨谈判结果，为下一次而准备
 
【后记】多开口练习，任何人都能学会谈判
 

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图解 让对方不知不觉一直说好的交涉术：芝加哥商学院、庆应大学都在用的协商技巧，教你避开谈话陷阱，开口就把对手变盟友！（庆应大学最快秒杀的谈判课，首度在台出书！） 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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